桂林市房產(chǎn)中介營銷模式分析

1、桂林市房產(chǎn)中介營銷模式分析 1 小組成員 伍茜蓉201011701449 劉新玲201011701063 周玉清201011701073 易昕昕201011701052 龍琪琪201011701425 烏蘭資料來源 音頻資料 圖片資料 訪談記錄 調(diào)研報(bào)告 前言1研究價(jià)值2直觀分析、深入分析3 目錄優(yōu)秀案例2前言1 本次調(diào)研對象為桂林市房產(chǎn)中介，時(shí)間是11月25日。采用詢問法、觀察法對桂林市21個(gè)（象山區(qū)4個(gè)、七星區(qū)17個(gè)）中介進(jìn)行調(diào)查。其中，接受詢問法進(jìn)行調(diào)查的房產(chǎn)中介有7個(gè)（象山區(qū)2個(gè)、七星區(qū)5個(gè)）。概述調(diào)研價(jià)值對象選擇圖片展示 1、概括描述以規(guī)模劃分對比 （直觀對比）以營業(yè)模式劃分 對比（

2、競爭分析、 優(yōu)劣勢、戰(zhàn)略分 析） 2、對比分析戰(zhàn)略定位營銷戰(zhàn)略建議 3、問題與解決流程簡介61、隨著房價(jià)的上漲，房產(chǎn)中介的發(fā)展和地位日益突出 和重要。2、房產(chǎn)中介市場完善與否，對拉動內(nèi)需、促進(jìn)消費(fèi)， 推動房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。3、發(fā)展良好的房產(chǎn)中介行業(yè)解決了消費(fèi)者租賃、買 賣房產(chǎn)的困難，節(jié)約了大量社會交易成本。 研究價(jià)值思考調(diào)研對象選擇 小型房產(chǎn)中介 金泰房產(chǎn)咨詢公司、焦點(diǎn)房產(chǎn)、 珈家居業(yè)、好望角房產(chǎn)、金點(diǎn)房產(chǎn)、 桂林市祥浩房產(chǎn)咨詢有限公司、 滿堂紅房產(chǎn)、德志房產(chǎn)、安吉房產(chǎn)、 小米房產(chǎn)、正宇房產(chǎn)、廣源房產(chǎn)、 鵬云商務(wù)信息、永興房產(chǎn)、千福房產(chǎn) 圖片展示1 小型房產(chǎn)中介調(diào)研對象選擇

3、中型房產(chǎn)中介 鴻宇房產(chǎn)(27家)、品房置業(yè)（8家）、 中瑋置業(yè)（3家）、騰飛房產(chǎn)、 深海置業(yè) 圖片展示 中型房產(chǎn)中介2調(diào)研對象選擇 大型房產(chǎn)中介 輝煌置業(yè)（5家） 圖片展示 大型房產(chǎn)中介3差別對比小型中介中型中介大型中介營業(yè)模式私營私營、市級連鎖省級連鎖企業(yè)環(huán)境差中等好企業(yè)設(shè)備電腦、桌椅電腦、桌椅、電話電腦、桌椅電腦、桌椅、電話每人一臺電腦、桌椅、每人一個(gè)電話業(yè)務(wù)人員著裝隨意（1-2） 著裝隨意、或有統(tǒng)一服裝（3-4）統(tǒng)一正裝（5-6）差別對比小型中介中型中介大型中介提供服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)+售后基礎(chǔ)服務(wù)+售后提供業(yè)務(wù)租房、售房租房、售房租房、售房租售門面房源范圍附近社區(qū)桂林市廣西省房源新舊二

4、手二手一手、二手差別對比小型中介中型中介大型中介信息公告板手寫無圖 彩印無圖彩印圖文房源尋找途徑等待上門主動尋找多渠道主動尋找招聘要求無大專以上學(xué)歷大專以上學(xué)歷+有經(jīng)驗(yàn)有無市場分析無無有 競爭現(xiàn)狀分析1營銷模式優(yōu)劣分析2戰(zhàn)略分析34 分 析 建議 競爭狀況分析 現(xiàn)存中介數(shù)量眾多 房源競爭激烈網(wǎng)絡(luò)帶來更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 中介 門面區(qū)域的優(yōu)、劣勢 顧客選擇的偏好 營銷模式優(yōu)劣分析 獨(dú)營模式（優(yōu)勢）1、資金靈活 2、開店資金要求低 3、人員培養(yǎng)成本小4、企業(yè)財(cái)務(wù)賬目簡單 5、品牌激勵(lì)高 營銷模式優(yōu)劣分析 獨(dú)營模式（劣勢）1、業(yè)務(wù)范圍小 2、專業(yè)化程度低 3、店面環(huán)境差4、房源范圍小 5、信息面小 營銷

5、模式分析 聯(lián)合直營模式（優(yōu)勢）1、店面配置專業(yè) 2、售后服務(wù)完善 3、人員服務(wù)專業(yè)4、對市場有明確分析 5、網(wǎng)絡(luò)的實(shí)用帶來機(jī)遇 營銷模式分析 聯(lián)合直營模式（劣勢）1、品牌激勵(lì)較低 2、業(yè)務(wù)繁雜 3、人員培養(yǎng)成本高4、財(cái)務(wù)處理復(fù)雜 5、資金調(diào)動缺乏靈活性戰(zhàn)略分析SWORT分析CPM矩陣環(huán)境分析Strength：服務(wù)完善、業(yè)務(wù)廣、信息面大、充分利用網(wǎng)絡(luò)Weakness：（直營模式的）資金運(yùn)用缺乏靈活性、品牌 效應(yīng)難體現(xiàn)Opportunity：中國樓市將開始步入存量時(shí)代，即二手房交 易為主的階段。Threat：店面租金和人員成本上漲、透明的信息使客戶走 私單。 SWORT分析（針對聯(lián)合直營）思考 C

6、PM矩陣思考權(quán)重 聯(lián)合直營加權(quán)分?jǐn)?shù)獨(dú)立營業(yè)服務(wù)質(zhì)量0.0540.22組織結(jié)構(gòu)0.0520.13市場份額0.2530.753顧客忠誠度0.140.42評分值涵義：1=弱，2=次弱，3=次強(qiáng)，4=強(qiáng)。 加權(quán)分?jǐn)?shù)0.10.150.750.2 CPM矩陣思考權(quán)重 聯(lián)合直營加權(quán)分?jǐn)?shù)獨(dú)立營業(yè)財(cái)務(wù)狀況0.130.33提供服務(wù)0.0540.22管理經(jīng)驗(yàn)0.240.82信用等級0.240.82合計(jì)13.55加權(quán)分?jǐn)?shù)0.30.10.40.82.8 1、 “網(wǎng)上二手房平臺”的推出，并加快了服務(wù)項(xiàng)目完善的步伐， 分食了中介企業(yè)的市場蛋糕。 2、開通熱線電話，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人免費(fèi)上門服務(wù);公布菜單式收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)，上門服務(wù)的經(jīng)紀(jì)

7、人身份網(wǎng)上可查，進(jìn)一步規(guī)范了房產(chǎn)中 介行業(yè)專業(yè)化、服務(wù)多元化發(fā)展環(huán)境分析思考1、“不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì) + 樓盤大賣場 + 理財(cái)服務(wù) +電子商務(wù)”模式2、基本市場細(xì)分。依據(jù)購買房產(chǎn)的總價(jià)和單價(jià)指標(biāo)，市場細(xì)分為低端、中低端、中端、中高端及高端市場。 戰(zhàn)略定位思考“不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì) + 樓盤大賣場 + 理財(cái)服務(wù) +電子商務(wù)”模式 戰(zhàn)略定位思考KP：金融機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)開發(fā)商、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)與運(yùn)營商KA：一手房代理、二手房交易、商業(yè)地產(chǎn)、金融理財(cái)VP：為客戶提供以不動產(chǎn)服務(wù)為核心的多角化投資理財(cái)服務(wù)CR：房源共享基礎(chǔ)上的“一對一”專業(yè)化服務(wù)CS：大眾住宅市場與投資市場KR：各類經(jīng)紀(jì)人管理、網(wǎng)絡(luò)CH：基于互聯(lián)網(wǎng)店及門店的

8、渠道C：網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、人力資源管理與各類經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)R：不動產(chǎn)交易傭金、金融服務(wù)傭金、一手房代理傭金、相關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)聯(lián)盟商家提成 營銷戰(zhàn)略建議產(chǎn)品策略渠道策略客戶策略細(xì)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一二手聯(lián)動營銷網(wǎng)絡(luò)化 優(yōu)化客戶關(guān)系管理，與開發(fā)商房產(chǎn)對接業(yè)務(wù)策略商業(yè)地產(chǎn)中介服務(wù)、開拓地產(chǎn)金融產(chǎn)品“我愛我家”的“三網(wǎng)合一”房地產(chǎn)綜合服務(wù)模式。 1、以跨區(qū)域全國連鎖為基礎(chǔ)，三網(wǎng)（店面、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心）合一，涵括租售貸一體服務(wù)的全新中介模式2、網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上登記、網(wǎng)上交易，網(wǎng)絡(luò)地圖 優(yōu)秀案例思考“我愛我家”的“三網(wǎng)合一”房地產(chǎn)綜合服務(wù)模式。3、業(yè)務(wù)體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個(gè)部分4、業(yè)務(wù)范圍涉及房屋代理、房屋出售、房屋租賃、豪 宅租售、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、 商鋪?zhàn)馐?、寫字樓租售及商品房和企業(yè)債權(quán)房銷售 代理等。 優(yōu)秀案例思考人員分配 PPT制作：伍茜蓉 調(diào)研報(bào)告制作：劉新玲、易昕昕