商品定價(jià)戰(zhàn)術(shù)PPT課件

1、 一、定價(jià)方法 1.成本加成定價(jià)法 2.目標(biāo)收益定價(jià)法（1）確定固定成本。這種成本短期內(nèi)不隨產(chǎn)量變化而變化。（2）確定總成本。這是固定成本與變動(dòng)成本的總和，變動(dòng)成本包括所有隨產(chǎn)量變化而變化的費(fèi)用開支，當(dāng)產(chǎn)量為零時(shí)，總成本等于固定成本。（3）假設(shè)企業(yè)的生產(chǎn)能力為100萬(wàn)單位產(chǎn)品、估計(jì)未來(lái)時(shí)期80%的生產(chǎn)能力能夠運(yùn)行，那么就可以向市場(chǎng)提供80萬(wàn)單位產(chǎn)品。（4）生產(chǎn)80萬(wàn)單位產(chǎn)品的總成本是1000萬(wàn)元。（5）假設(shè)企業(yè)想得到20%的成本收益率，那么目標(biāo)利潤(rùn)就是200萬(wàn)元，總收益要達(dá)到1200萬(wàn)元。（6）可經(jīng)由計(jì)算得知：這種定價(jià)方法的一個(gè)主要缺陷，就是企業(yè)根據(jù)估計(jì)的預(yù)期銷量倒過(guò)來(lái)推算價(jià)格，而價(jià)格又是影響

2、銷量的一個(gè)因素。 第1頁(yè)/共77頁(yè) 3.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法較多地考慮了需求情況，它根據(jù)顧客所認(rèn)知的產(chǎn)品價(jià)值，也就是買主對(duì)產(chǎn)品值多少價(jià)錢的感覺，而不是賣主的成本定價(jià)。 4.隨行就市定價(jià)法第2頁(yè)/共77頁(yè)第3頁(yè)/共77頁(yè)超市毛利的制定是否科學(xué)、合理，是否迎合市場(chǎng)規(guī)律。將直接影響到超市的盈虧，所以毛利表的制定一定要符合市場(chǎng)。食品作銷量、百貨做毛利、生鮮做人氣?！币话阒放频拿^低，但銷售量較大。 再一些大的連鎖超市，它們的綜合毛利率還達(dá)不到6%。但是它們的銷售很高。一般賣場(chǎng)面積在8000平方12000平方的超市，一天銷售額在2035萬(wàn)之間。3000平方5000平方的超市，一天銷售額在

3、1015萬(wàn)之間。以綜合毛利6%計(jì)算，8000平方12000平方超市的毛利額在12000元21000元左右。3000平方5000平方的超市，一天毛利額在6000元8000元左右。第4頁(yè)/共77頁(yè)蔬菜 水果 家禽類 牛羊豬肉 禽 蛋 類 3%-5% 4%-7% 5% 4% 5% 各類腹類 熟食 面點(diǎn) 低溫食品 速凍 5%-7% 8%-12% 8%-12% 8%-11% 8%-12% 冰鮮類 冰 品 南北干貨 雜 糧 醬 類 7%-11% 10%-13% 9%-13% 10%-14% 10%-13% 食品部毛利表：白酒 紅酒 碳酸飲料 果汁飲料 茶飲料 11%-14% 10%-15% 8%-12%

4、8%-12% 8%-12% 功能飲料 奶制品 水類飲料 奶粉 米粉 10%-14% 12%-17% 12%-18% 13%-16% 13%-16% 固體飲品 營(yíng)養(yǎng)品 保健品 糖果 瓜餞 12%-16% 15%-18% 18%-22% 15%-20% 13%-15% 第5頁(yè)/共77頁(yè)餅干 膨化 肉干類 速食 醬菜、底料 12%-16% 10%-15% 12%-16% 8%-15% 12%-18% 罐頭 粉料 液體調(diào)味品 干菜 12%-18% 10%-15% 8%-12% 12%-18% 百貨部毛利表： 洗發(fā)類 護(hù)發(fā)類 護(hù)膚潔面類 牙膏、牙刷 香皂 13%-20% 13%-21% 15%-22%

5、10%-16% 10%-15% 家庭洗化 消殺類 護(hù)革類 衣物柔順劑 紙品 5%-8% 12%-18% 10%-15% 8%-12% 10%-16% 家雜類 針織類 廚具類 餐具 玻璃制品 12%-18% 14%-20% 10%-13% 12%-15% 10%-15% 潔具類 10%-15% 第6頁(yè)/共77頁(yè)以上部門毛利點(diǎn)的綜合毛利約在以上部門毛利點(diǎn)的綜合毛利約在8%-10%8%-10%左右。從以上毛利表可以看的出，百貨的綜合左右。從以上毛利表可以看的出，百貨的綜合毛利較高在毛利較高在14%14%左右，食品毛利在左右，食品毛利在10%10%以上，生鮮毛利則比較低在以上，生鮮毛利則比較低在5%-

6、7%5%-7%。超市定價(jià)的“二八定律”超市定價(jià)6大法則超市定價(jià)到分，看上去很美第7頁(yè)/共77頁(yè)二、零售商的價(jià)格策略1、天天平價(jià)第8頁(yè)/共77頁(yè)1、天天平價(jià)每天以低價(jià)出售所有的商品。宣稱“天天平價(jià)，滿意服務(wù)”的沃爾瑪，用其“每天都是低價(jià)格”、“日落原則”的服務(wù)理念，抓住了消費(fèi)者的心理?！拔譅柆攦r(jià)格比其他超市便宜，東西全?！边@是消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪?shù)钠毡樵u(píng)價(jià)。尊重顧客、理解顧客賺到的每一分錢都不容易，因此要讓他們買到的每一件商品都物有所值，“對(duì)所有人的尊重”構(gòu)成了沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化。 第9頁(yè)/共77頁(yè) 2、高低價(jià)格將價(jià)格設(shè)在高于或低于天天平價(jià)的水平。可以靈活運(yùn)用促銷手段，不同時(shí)間采用不同的價(jià)格。容易刺激顧

7、客的購(gòu)買欲望。3、每日合理價(jià)格適用于高值品類：如煙酒便利性品類：鮮花 第10頁(yè)/共77頁(yè) 零售商想建立的價(jià)格形象零售商在消費(fèi)者心中的價(jià)格形象三、價(jià)格形象第11頁(yè)/共77頁(yè) 零售商在消費(fèi)者心中的價(jià)格形象 取決于：（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)零售商的絕對(duì)價(jià)格，如銷售價(jià)格、促銷價(jià)格、促銷次數(shù)、降價(jià)程度等（2）性能價(jià)格比即消費(fèi)者認(rèn)為是否物有所值（3）價(jià)格誠(chéng)信度價(jià)格的可信度。如價(jià)格的穩(wěn)定性、明確的價(jià)格標(biāo)示等第12頁(yè)/共77頁(yè) 日化品類調(diào)查顯示：（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)40%（2）性能價(jià)格比43%即消費(fèi)者認(rèn)為是否物有所值（3）價(jià)格誠(chéng)信度17%不同品類，三個(gè)指標(biāo)的影響力不同糧油：價(jià)格優(yōu)勢(shì)化妝品：性價(jià)比第13頁(yè)/共77頁(yè) 四、價(jià)格信

8、息的傳遞第14頁(yè)/共77頁(yè) 四、價(jià)格信息的傳遞第15頁(yè)/共77頁(yè) 目標(biāo)性品類 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格 高低定價(jià)、每日低價(jià)常規(guī)性品類 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近 高低定價(jià)季節(jié)性/偶然性 接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 高低定價(jià)便利性品類 非煽動(dòng)性價(jià)格， 每日合理定價(jià)價(jià)格與品類角色的關(guān)系可以深化到次品類。如牙膏 目標(biāo)性 利潤(rùn)調(diào)低牙刷 毛利可以偏高漱口水 每日合理價(jià)格，以維持高毛利飄柔 低毛利，其它 高毛利五、價(jià)格與品類角色的關(guān)系第16頁(yè)/共77頁(yè) 1、明確品類角色，制定品類的毛利率2、明確次品類/品牌/單品的角色，制定其毛利率例：邁克爾例：邁克爾. .卡倫卡倫 差異毛利定價(jià)法差異毛利定價(jià)法27%27%的商品進(jìn)價(jià)出售的商品進(jìn)價(jià)出售18%18

9、%的商品加成的商品加成5%5%27%27%的商品加成的商品加成15%15%28%28%的商品加成的商品加成20%20%商品平均毛利商品平均毛利9%9%六、商品定價(jià)的操作方法第17頁(yè)/共77頁(yè) 3、檢查商品的價(jià)格帶什么叫價(jià)格帶4、使用定價(jià)技巧 有哪些定價(jià)技巧？有哪些定價(jià)技巧？第18頁(yè)/共77頁(yè) 4、定價(jià)技巧一致定價(jià)、變動(dòng)性定價(jià)、批量定價(jià)、數(shù)字定價(jià)（尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、一致定價(jià)、變動(dòng)性定價(jià)、批量定價(jià)、數(shù)字定價(jià)（尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)）習(xí)慣定價(jià)） 、系列產(chǎn)品定價(jià)、價(jià)格線定價(jià)、系列產(chǎn)品定價(jià)、價(jià)格線定價(jià)例：有趣的非整數(shù)價(jià)格百貨零售價(jià)格“就高不就低”（下）小商店的定價(jià)技巧5 5、

10、定期回顧價(jià)格體系的合理性、定期回顧價(jià)格體系的合理性第19頁(yè)/共77頁(yè) 定價(jià)案例（差異毛利定價(jià)）商品分類商品分類 商品細(xì)分商品細(xì)分 毛利率毛利率前前30%30%商品商品 A1 2-5A1 2-5 A2 10-12 A2 10-12 A3 15-17 A3 15-17 次次20%20%商品商品 B1 20-22B1 20-22 B2 23 B2 23 B3 25 B3 25后后50%50%商品商品 C 27-30C 27-30季節(jié)性商品季節(jié)性商品 D D 旺季參照旺季參照A1,A1,非季節(jié)時(shí)參照非季節(jié)時(shí)參照B B或或C C 第20頁(yè)/共77頁(yè) （五）品類戰(zhàn)術(shù)之促銷戰(zhàn)術(shù)一、促銷的含義一、促銷的含義促

11、銷不只是折價(jià)銷售促銷不只是折價(jià)銷售促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。第21頁(yè)/共77頁(yè)第22頁(yè)/共77頁(yè)常見的促銷方式常見的促銷方式1 1、店內(nèi)陳列、店內(nèi)陳列2 2、促銷員介紹、促銷員介紹3 3、店外宣傳活動(dòng)、店外宣傳活動(dòng)4 4、消費(fèi)者教育、消費(fèi)者教育5 5、主題促銷、主題促銷第23頁(yè)/共77頁(yè)常見的促銷方式常見的促銷方式第24頁(yè)/共77頁(yè)二、高效率促銷的目標(biāo)二、高效率促銷的目標(biāo)1 1、達(dá)到促銷目標(biāo)、達(dá)到促銷目標(biāo)2 2、增加忠誠(chéng)購(gòu)物者、增加忠誠(chéng)購(gòu)物者3 3、增加銷售量、增加銷售量4 4、系統(tǒng)成本最低、系統(tǒng)成本

12、最低第25頁(yè)/共77頁(yè)三、促銷的操作方法三、促銷的操作方法1 1、促銷調(diào)查、促銷調(diào)查（1 1）供應(yīng)商的促銷策略）供應(yīng)商的促銷策略（2 2）零售商的促銷計(jì)劃）零售商的促銷計(jì)劃（3 3）品類角色）品類角色（4 4）品類策略）品類策略2 2、促銷機(jī)會(huì)分析、促銷機(jī)會(huì)分析（1 1）商店的機(jī)會(huì)）商店的機(jī)會(huì)（2 2）客戶的機(jī)會(huì)。如便利、一次購(gòu)足、價(jià)格、）客戶的機(jī)會(huì)。如便利、一次購(gòu)足、價(jià)格、布局、質(zhì)量、服務(wù)、情感布局、質(zhì)量、服務(wù)、情感（3 3）品類的機(jī)會(huì)。品類的促銷敏感性、促銷方）品類的機(jī)會(huì)。品類的促銷敏感性、促銷方式、單品選擇式、單品選擇第26頁(yè)/共77頁(yè)3 3、促銷計(jì)劃確定、促銷計(jì)劃確定4 4、促銷計(jì)劃實(shí)

13、施、促銷計(jì)劃實(shí)施5 5、促銷效果評(píng)估、促銷效果評(píng)估前后比較法前后比較法市場(chǎng)調(diào)查法市場(chǎng)調(diào)查法觀察法觀察法第27頁(yè)/共77頁(yè)促銷效益評(píng)估案例促銷效益評(píng)估案例 一種洗發(fā)水在某商場(chǎng)舉行了為期2周的促銷活動(dòng)。促銷內(nèi)容包括降價(jià)、促銷廣告和商品展示。促銷數(shù)據(jù)如下： 促銷之前4周的平均每周銷量為1000瓶，單價(jià)為23元。 促銷期間（2周）的銷量為4000瓶，單價(jià)為19元。 促銷期后的2周的平均每周銷量為1100瓶，單價(jià)為23元。 促銷廣告，商品展示等成本為800元。 商品的成本為每瓶16元。 制造商提供的商品折扣是銷售量的10%。 請(qǐng)根據(jù)以上資料計(jì)算本次促銷活動(dòng)的利潤(rùn)。第28頁(yè)/共77頁(yè)1、若不舉辦促銷活動(dòng)銷

14、售收入=1000*2*23=46000銷售成本=16*1000*2=32000銷售利潤(rùn)=46000-36000=140002、促銷期間銷售收入=4000*19=76000銷售成本=4000*16*90%=57600銷售利潤(rùn)=76000-57600=184003、促銷活動(dòng)成本800元4、促銷影響期（2周）第29頁(yè)/共77頁(yè)促銷影響期（2周）銷售收入=1100*2*23=50600銷售成本=1100*2*16=35200銷售利潤(rùn)=50600-35200=154005、促銷活動(dòng)的利潤(rùn)促銷活動(dòng)的利潤(rùn)=促銷期間的銷售利潤(rùn)+促銷影響期的銷售利潤(rùn)-促銷活動(dòng)的成本-不舉辦促銷活動(dòng)的利潤(rùn)=18400+15400

15、-800-14000=19000第30頁(yè)/共77頁(yè)(六六)品類戰(zhàn)術(shù)之補(bǔ)貨戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)之補(bǔ)貨戰(zhàn)術(shù)一、高效率補(bǔ)貨1、高效補(bǔ)貨定義高效率補(bǔ)貨是以最高效率的方式，在正確的時(shí)間提供正確的數(shù)量并將正確的商品運(yùn)送到正確的地點(diǎn)。即用最低的成本將正確的產(chǎn)品迅速補(bǔ)充到貨架上，同時(shí)保持適量的庫(kù)存以滿足商店的需求變化，從而減少缺貨，維持較高的客戶服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者的需求。它貫穿于整個(gè)供應(yīng)鏈的始終。第31頁(yè)/共77頁(yè)2、高效率補(bǔ)貨的重要性品類管理所帶來(lái)的成本節(jié)約中補(bǔ)貨占40% 產(chǎn)品優(yōu)化組合占14 %新品引進(jìn)占8 % 定價(jià)與促銷38%（1）零售業(yè)高庫(kù)存問(wèn)題例如例如 洗發(fā)護(hù)發(fā)品類洗發(fā)護(hù)發(fā)品類 零售商零售商 20% 20%

16、 庫(kù)存天數(shù)為庫(kù)存天數(shù)為18-3018-30天天 40% 40% 庫(kù)存天數(shù)為庫(kù)存天數(shù)為30-6030-60天天 40% 40% 庫(kù)存天數(shù)多于庫(kù)存天數(shù)多于6060天天（2）零售商缺貨嚴(yán)重 熱銷產(chǎn)品缺貨達(dá)熱銷產(chǎn)品缺貨達(dá)40%40% 美國(guó)平均缺貨水平為美國(guó)平均缺貨水平為7.6% 7.6% 中國(guó)中國(guó)10%10%第32頁(yè)/共77頁(yè)據(jù)調(diào)查，缺貨給零售商潛在損失為據(jù)調(diào)查，缺貨給零售商潛在損失為52%52%37%37%的購(gòu)物者會(huì)到另一家商店買同一個(gè)單品的購(gòu)物者會(huì)到另一家商店買同一個(gè)單品48%48%的購(gòu)物者買其它品牌的購(gòu)物者買其它品牌15%15%購(gòu)物者暫時(shí)不買購(gòu)物者暫時(shí)不買缺貨原因缺貨原因 門店下訂單13% 門店

17、預(yù)測(cè)34% 門店上貨架25% 配送中心10% 總部或供應(yīng)商14% 其他4% 第33頁(yè)/共77頁(yè)結(jié)論結(jié)論缺貨是個(gè)大問(wèn)題缺貨是個(gè)大問(wèn)題! !不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處. .高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品種高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品種. .星期天和星期一的缺貨往往是最高的星期天和星期一的缺貨往往是最高的. .約約50%50%的缺貨能夠在的缺貨能夠在2424小時(shí)內(nèi)得到解決小時(shí)內(nèi)得到解決. .貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響 (40% (40% 銷量損失銷量損失 vs. 25%).vs. 25%).經(jīng)常性的

18、貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此商店商店. .大部分大部分( (約約70%)70%)的貨架缺貨都是由于商店內(nèi)部的的貨架缺貨都是由于商店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的操作導(dǎo)致的. .第34頁(yè)/共77頁(yè)3 3、高效率補(bǔ)貨的目標(biāo)、高效率補(bǔ)貨的目標(biāo)正確的產(chǎn)品：貨架單品分銷率、新品上架率、訂正確的產(chǎn)品：貨架單品分銷率、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費(fèi)用高效率使用及促銷結(jié)果單品種滿足率、促銷費(fèi)用高效率使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。衡量、保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。正確的地點(diǎn)：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率正確的地點(diǎn)：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率正確的數(shù)量：訂單準(zhǔn)確率、訂

19、單品種滿足率、銷正確的數(shù)量：訂單準(zhǔn)確率、訂單品種滿足率、銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、車輛滿載率、庫(kù)存記錄準(zhǔn)確率、售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、車輛滿載率、庫(kù)存記錄準(zhǔn)確率、庫(kù)存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)庫(kù)存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率。確率、顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率。正確的時(shí)間：訂單送貨準(zhǔn)時(shí)、庫(kù)存天數(shù)、補(bǔ)貨時(shí)正確的時(shí)間：訂單送貨準(zhǔn)時(shí)、庫(kù)存天數(shù)、補(bǔ)貨時(shí)間。間。第35頁(yè)/共77頁(yè)二、高效率補(bǔ)貨的操作方法二、高效率補(bǔ)貨的操作方法1 1、補(bǔ)貨原則、補(bǔ)貨原則（1 1）選擇最佳的方式和路徑，以最低的費(fèi)用和最小的風(fēng)險(xiǎn)，按質(zhì)、按量、準(zhǔn)時(shí)地將）選擇最佳的方式和路徑，以最低的費(fèi)用

20、和最小的風(fēng)險(xiǎn)，按質(zhì)、按量、準(zhǔn)時(shí)地將貨物從供方送到求方。貨物從供方送到求方。 （2 2）效率至上，努力尋求成本和業(yè)績(jī)之間的最佳平衡點(diǎn)。）效率至上，努力尋求成本和業(yè)績(jī)之間的最佳平衡點(diǎn)。2 2、補(bǔ)貨流程、補(bǔ)貨流程訂單獲取發(fā)運(yùn)過(guò)程收發(fā)貨財(cái)務(wù)結(jié)算第36頁(yè)/共77頁(yè)3 3、高效訂單獲取的方法、高效訂單獲取的方法建議訂單建議訂單= =庫(kù)存控制目標(biāo)庫(kù)存控制目標(biāo)- -有效庫(kù)存有效庫(kù)存有效庫(kù)存有效庫(kù)存= =現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+ +在途庫(kù)存在途庫(kù)存- -銷售承諾銷售承諾例例1 1：某商店對(duì)某種驅(qū)蚊電蚊香液套裝：某商店對(duì)某種驅(qū)蚊電蚊香液套裝7 7天訂貨一次，某分銷商送貨時(shí)間為天訂貨一次，某分銷商送貨時(shí)間為2 2

21、天，該店天，該店此電蚊香液平均每天銷售此電蚊香液平均每天銷售2 2箱，該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為箱，該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為3 3天。估計(jì)該電蚊香液缺天。估計(jì)該電蚊香液缺貨水平為貨水平為25%25%。設(shè)定現(xiàn)有庫(kù)存為。設(shè)定現(xiàn)有庫(kù)存為4 4箱。昨天電話訂購(gòu)了箱。昨天電話訂購(gòu)了9 9箱，將于明天到貨；今天早箱，將于明天到貨；今天早上某客戶向該店預(yù)定了上某客戶向該店預(yù)定了8 8箱貨。今天應(yīng)該訂多少貨？箱貨。今天應(yīng)該訂多少貨？第37頁(yè)/共77頁(yè)答案答案庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)= =訂貨間隔訂貨間隔+ +送貨時(shí)間送貨時(shí)間+ +安全庫(kù)存安全庫(kù)存天數(shù)天數(shù) =7+2+3=12=7+2+3=12（天）（天）庫(kù)存

22、控制目標(biāo)箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)= =庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)預(yù)測(cè)每天銷預(yù)測(cè)每天銷量量 =12=122/2/（1-25%1-25%）=32=32（箱）（箱）有效庫(kù)存有效庫(kù)存= =現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+ +在途庫(kù)存在途庫(kù)存- -銷售承諾銷售承諾 =4+9-8=5=4+9-8=5（箱）（箱） 建議訂單建議訂單= =庫(kù)存控制目標(biāo)庫(kù)存控制目標(biāo)- -有效庫(kù)存有效庫(kù)存=32-5=27=32-5=27（箱）（箱）第38頁(yè)/共77頁(yè)（1 1）庫(kù)存控制目標(biāo)）庫(kù)存控制目標(biāo)是零售商為滿足持續(xù)的需求而控制的理想庫(kù)存總數(shù)量。庫(kù)存控制目標(biāo)的制定是建議根據(jù)過(guò)去是零售商為滿足持續(xù)的需求而控制的理想庫(kù)存總數(shù)量。庫(kù)存控制

23、目標(biāo)的制定是建議根據(jù)過(guò)去8 8周平均每周銷售量計(jì)算。周平均每周銷售量計(jì)算。庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)= =訂貨間隔訂貨間隔+ +送貨時(shí)間送貨時(shí)間+ +安全庫(kù)存天數(shù)安全庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)= =庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)每天銷售量預(yù)每天銷售量預(yù)測(cè)測(cè)例例2 2 某商店對(duì)某商店對(duì)“泰諾泰諾”感冒藥的需求是感冒藥的需求是7 7天訂一次貨，天訂一次貨，分銷商送貨時(shí)間為分銷商送貨時(shí)間為2 2天；該商店天；該商店“泰諾泰諾”感冒藥平均感冒藥平均每天銷量為每天銷量為0.50.5箱，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為箱，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為7 7天。天。該感冒藥在該商店的庫(kù)存控制

24、目標(biāo)是多少？該感冒藥在該商店的庫(kù)存控制目標(biāo)是多少？第39頁(yè)/共77頁(yè)答案：答案：庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)= =訂貨間隔訂貨間隔+ +送貨時(shí)間送貨時(shí)間+ +安全庫(kù)存天數(shù)安全庫(kù)存天數(shù) =7+7+2=16=7+7+2=16（天）（天） 庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)箱數(shù)= =庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)每天銷售量預(yù)每天銷售量預(yù)測(cè)測(cè) =16=160.5=80.5=8（箱）（箱）（2 2）安全庫(kù)存天數(shù)）安全庫(kù)存天數(shù)是零售商為滿足波動(dòng)的需求而在未來(lái)銷售預(yù)測(cè)中添加是零售商為滿足波動(dòng)的需求而在未來(lái)銷售預(yù)測(cè)中添加的保險(xiǎn)庫(kù)存天數(shù)。影響因素包括：促銷庫(kù)存、季節(jié)影的保險(xiǎn)庫(kù)存天數(shù)。影響因素包括：促銷庫(kù)存、季節(jié)

25、影響、價(jià)格調(diào)整、提前購(gòu)買等。響、價(jià)格調(diào)整、提前購(gòu)買等。（3 3）每天銷量預(yù)測(cè)）每天銷量預(yù)測(cè)= =以往每天銷量以往每天銷量/(1-/(1-平均缺貨率平均缺貨率) )（4 4）某規(guī)格的缺貨率）某規(guī)格的缺貨率= =缺貨天數(shù)缺貨天數(shù)/ /賣貨天數(shù)賣貨天數(shù)100%100% 缺貨率缺貨率= =缺貨單品數(shù)缺貨單品數(shù)/ /總銷售單品數(shù)總銷售單品數(shù)100%100%缺貨率包括貨架缺貨率、門店缺貨率、配送中心缺貨缺貨率包括貨架缺貨率、門店缺貨率、配送中心缺貨率等。率等。第40頁(yè)/共77頁(yè)三、商品補(bǔ)貨作業(yè)三、商品補(bǔ)貨作業(yè)第41頁(yè)/共77頁(yè)1.1.目的目的 專業(yè)的補(bǔ)滿貨架專業(yè)的補(bǔ)滿貨架 不干擾顧客購(gòu)物不干擾顧客購(gòu)物 節(jié)

26、省時(shí)間，提高工作效率節(jié)省時(shí)間，提高工作效率 及時(shí)補(bǔ)貨，不影響商品正常銷售。及時(shí)補(bǔ)貨，不影響商品正常銷售。補(bǔ)貨可分為定時(shí)補(bǔ)貨和不定時(shí)補(bǔ)貨。定時(shí)補(bǔ)貨是指在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)對(duì)貨架商品進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨可分為定時(shí)補(bǔ)貨和不定時(shí)補(bǔ)貨。定時(shí)補(bǔ)貨是指在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)對(duì)貨架商品進(jìn)行補(bǔ)充，不定時(shí)補(bǔ)貨是指只要貨架上商品即將售完，就立即補(bǔ)貨。充，不定時(shí)補(bǔ)貨是指只要貨架上商品即將售完，就立即補(bǔ)貨。 第42頁(yè)/共77頁(yè)2. 基本要求基本要求 補(bǔ)貨順序：補(bǔ)貨順序：先補(bǔ)快訊商品，再補(bǔ)店內(nèi)促銷商品，最后補(bǔ)一般商品。先補(bǔ)快訊商品，再補(bǔ)店內(nèi)促銷商品，最后補(bǔ)一般商品。補(bǔ)貨觀念：補(bǔ)貨觀念：補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行“先進(jìn)先出先進(jìn)先出”原則

27、，優(yōu)先于補(bǔ)貨。原則，優(yōu)先于補(bǔ)貨。 補(bǔ)貨時(shí)堅(jiān)持優(yōu)先服務(wù)顧客，不妨礙顧客購(gòu)物為原則。補(bǔ)貨時(shí)堅(jiān)持優(yōu)先服務(wù)顧客，不妨礙顧客購(gòu)物為原則。第43頁(yè)/共77頁(yè)第44頁(yè)/共77頁(yè)補(bǔ)貨時(shí)須做到補(bǔ)貨時(shí)須做到“貨在人在貨在人在”、“人走貨清人走貨清”。未經(jīng)主管同意，不得任意占用缺貨位置。未經(jīng)主管同意，不得任意占用缺貨位置。 營(yíng)業(yè)當(dāng)中不允許同時(shí)間大范圍補(bǔ)貨，盡量避開購(gòu)物高峰，在客流量較少時(shí)補(bǔ)貨。營(yíng)業(yè)當(dāng)中不允許同時(shí)間大范圍補(bǔ)貨，盡量避開購(gòu)物高峰，在客流量較少時(shí)補(bǔ)貨。使用叉車、拖板車、梯子等工具補(bǔ)貨時(shí)，要注意顧客、員工人身和商品的安全。使用叉車、拖板車、梯子等工具補(bǔ)貨時(shí)，要注意顧客、員工人身和商品的安全。 營(yíng)業(yè)結(jié)束后，晚

28、班人員必須進(jìn)行全面、徹底補(bǔ)貨，將所有商品都補(bǔ)足，最后進(jìn)行排面整理，營(yíng)業(yè)結(jié)束后，晚班人員必須進(jìn)行全面、徹底補(bǔ)貨，將所有商品都補(bǔ)足，最后進(jìn)行排面整理，清理出所有不良品，次日早上進(jìn)行處理。清理出所有不良品，次日早上進(jìn)行處理。 第45頁(yè)/共77頁(yè)3. 補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨流程 檢查整理排面確定補(bǔ)貨品項(xiàng)、補(bǔ)貨數(shù)量，并填寫提貨單 到倉(cāng)庫(kù)提貨倉(cāng)庫(kù)配貨、發(fā)貨運(yùn)貨、補(bǔ)貨清理補(bǔ)貨現(xiàn)場(chǎng)余貨退庫(kù)第46頁(yè)/共77頁(yè)4.妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨 1）決定補(bǔ)滿貨架所需確切的商品數(shù)量級(jí) 準(zhǔn)確的估計(jì)數(shù)量，可避免將補(bǔ)剩的商品退回倉(cāng)庫(kù)。第47頁(yè)/共77頁(yè)4.妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨加貨順序：注意促銷區(qū)優(yōu)先，高回轉(zhuǎn)，高銷量的產(chǎn)品優(yōu)先商品名稱規(guī)格條形碼需加數(shù)量貨

29、架補(bǔ)貨卡第48頁(yè)/共77頁(yè)4.妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨不要用其它商品掩蓋缺貨 第49頁(yè)/共77頁(yè)4.妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨2）有效的補(bǔ)滿貨架 第50頁(yè)/共77頁(yè)4.妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨把商品合理地放在棧板上，方便地運(yùn)輸 第51頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨把商品合理地放在棧板上，方便地運(yùn)輸 第52頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨 商品一定要放在棧板上，不能直接放在叉車上，不能超高超重，超過(guò)視線。 第53頁(yè)/共77頁(yè)4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨 如何使用叉車 1 升起 準(zhǔn)備移動(dòng) 將叉車插至棧板底部升起棧板確保叉車上升時(shí)商品的安全 2 運(yùn)輸 確保運(yùn)輸途中的安全 是拉，而不是推 第54頁(yè)/共77頁(yè)注意：板車行進(jìn)時(shí)不要撞到顧客第55頁(yè)/共77頁(yè)

30、4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨 如何使用叉車 3 放置 把棧板放在一個(gè)適合的位置 及時(shí)降下叉至低部 打包帶，包裝帶及時(shí)放好，紙板箱拆好放于棧板車上第56頁(yè)/共77頁(yè)4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨 開箱 封裝的紙箱膠布封箱塑料紙包裝易碎包裝用手指捏起用刀片劃H型用刀片一分為二用手指捏起開箱時(shí)，刀片輕劃封箱帶，不要損壞商品；避免危險(xiǎn)，在使用后收回刀片并小心安全；第57頁(yè)/共77頁(yè)4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨3）使貨架上的商品陳列清晰 第58頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨3）使貨架上的商品陳列清晰 第59頁(yè)/共77頁(yè)4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨3）使貨架上的商品陳列清晰 第60頁(yè)/共77頁(yè)4、妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨3）使貨架上的商品陳列清晰 第61頁(yè)/共

31、77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨3）使貨架上的商品陳列清晰 第62頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨4）維持貨架的整齊清潔 第63頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨4）維持貨架的整齊清潔 第64頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨4）維持貨架的整齊清潔 第65頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨4）維持貨架的整齊清潔 第66頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨5）處理無(wú)法銷售的商品 第67頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨5）處理無(wú)法銷售的商品 第68頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨好的賣場(chǎng)，好的營(yíng)業(yè)額第69頁(yè)/共77頁(yè)妥善地準(zhǔn)備補(bǔ)貨請(qǐng)到賣場(chǎng)，指出需要改進(jìn)的地方賣場(chǎng)檢查優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如何改進(jìn)補(bǔ)貨商品陳列貨架清潔無(wú)法銷售的商品第70頁(yè)/共77頁(yè)( (一一) )品類實(shí)施品類

32、實(shí)施品類實(shí)施使品類管理從理論轉(zhuǎn)入實(shí)踐，品類實(shí)施品類實(shí)施使品類管理從理論轉(zhuǎn)入實(shí)踐，品類實(shí)施的好壞直接影響到品類管理的成功與否。的好壞直接影響到品類管理的成功與否。品類管理是一個(gè)跨部門的不斷完善的過(guò)程。品類管理是一個(gè)跨部門的不斷完善的過(guò)程。開展品類管理時(shí)，并不存在一個(gè)特定的、被驗(yàn)證開展品類管理時(shí)，并不存在一個(gè)特定的、被驗(yàn)證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個(gè)所有品類一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個(gè)所有品類的管理均達(dá)到理想效果、整個(gè)管理過(guò)程都按要求的管理均達(dá)到理想效果、整個(gè)管理過(guò)程都按要求自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的完美終點(diǎn)。每個(gè)分銷商和供應(yīng)商在實(shí)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的完美終點(diǎn)。每個(gè)分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)都會(huì)基于眾多的因素而采取不同的施品類管理時(shí)都會(huì)基于眾多的因素而采取不同的方法，品類管理的實(shí)施通常要與企業(yè)特定的環(huán)境方法，品類管理的實(shí)施通常要與企業(yè)特定的環(huán)境相適應(yīng)相適應(yīng). .第六章第六章 品類實(shí)施與品類回顧品類實(shí)施與品類回顧第71頁(yè)/共77頁(yè) 品類管理主要目的在為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)購(gòu)物環(huán)境、品類管理主要目的在為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)購(gòu)物環(huán)境、提供消費(fèi)者更多樣化的產(chǎn)品選擇、并能夠在有效提供消費(fèi)者更多樣化的產(chǎn)品選擇、并能夠在有效管理下增加銷售業(yè)績(jī)、維持零缺貨，創(chuàng)造供貨商、管理下增加銷售業(yè)績(jī)、維持零缺貨，創(chuàng)造供貨商、零售商與消費(fèi)者三贏的局面。零售商與消費(fèi)者三贏的局面。 從現(xiàn)代化商店管理的經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，以低成本并且能從現(xiàn)代化商店