醫(yī)療旅游如何發(fā)展代理商及海外市場(chǎng)醫(yī)藥薈萃

1、案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入直銷的可能性？直銷的可能性？通用汽車公司在北美通過通用汽車公司在北美通過81oo多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商出售它的汽車。要買多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商出售它的汽車。要買下這些經(jīng)銷商的全部產(chǎn)權(quán)，即使是通用汽車公司也很難籌集到這批下這些經(jīng)銷商的全部產(chǎn)權(quán)，即使是通用汽車公司也很難籌集到這批現(xiàn)金。在某種情況下，直接營銷并不可行。例如，小威廉現(xiàn)金。在某種情況下，直接營銷并不可行。例如，小威廉華格利公司華格利公司（willam wrigley jr）發(fā)現(xiàn)，在全國建立口香糖小零售店，或者挨家）發(fā)現(xiàn)，在全國建立口香糖小零售店，或者挨家挨戶出售口香糖，或者郵售，都是不現(xiàn)實(shí)的。通過由各種獨(dú)立的私有挨戶出售口香糖，或者郵售

2、，都是不現(xiàn)實(shí)的。通過由各種獨(dú)立的私有分銷機(jī)構(gòu)所組成的巨大的分銷網(wǎng)來推銷口香糖，事情會(huì)容易得多。分銷機(jī)構(gòu)所組成的巨大的分銷網(wǎng)來推銷口香糖，事情會(huì)容易得多。有能力建立自己的銷售渠道的生產(chǎn)者常能通過增加其主要業(yè)務(wù)的投資有能力建立自己的銷售渠道的生產(chǎn)者常能通過增加其主要業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。：而獲得更大的利益。：結(jié)論就是結(jié)論就是現(xiàn)實(shí)中直銷很難達(dá)到?，F(xiàn)實(shí)中直銷很難達(dá)到。1谷風(fēng)書苑旅游產(chǎn)品銷售渠道又叫分銷渠道，指旅游產(chǎn)品在其使用權(quán)轉(zhuǎn)旅游產(chǎn)品銷售渠道又叫分銷渠道，指旅游產(chǎn)品在其使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。從生產(chǎn)端到使用移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。從生產(chǎn)端到使用端的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、端的各個(gè)環(huán)節(jié)。各級(jí)各級(jí)代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)端生產(chǎn)端（企業(yè)、（企業(yè)、公司等）公司等）零售商零售商中介組中介組織等織等產(chǎn)品使產(chǎn)品使用端用端（個(gè)人、（個(gè)人、組織）組織）根據(jù)是否根據(jù)是否流通中間流通中間環(huán)節(jié)，可環(huán)節(jié)，可以將旅游以將旅游產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍直接直接和和間間接接銷售渠銷售渠道兩種道兩種2谷風(fēng)書苑旅游企業(yè)旅游零售商旅游零售商消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游企業(yè)旅游代理商旅游代理商旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者（不斷擴(kuò)大市場(chǎng)）（不斷擴(kuò)大市場(chǎng)）一級(jí)一級(jí)銷售銷售渠道渠道多級(jí)多級(jí)銷售銷售渠道渠道（二）間接銷售渠道（二）間接銷售渠道多級(jí)多級(jí)多層多層銷售銷售渠道渠道旅游企業(yè)旅游企業(yè)旅

4、游代理商旅游代理商旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者3谷風(fēng)書苑learning objects: 學(xué)習(xí)目標(biāo)understand who can operate as the tour wholesalers and their distribution channels了了解誰可以做旅游批發(fā)商解誰可以做旅游批發(fā)商以及旅游批發(fā)商分銷產(chǎn)以及旅游批發(fā)商分銷產(chǎn)品的渠道品的渠道ability goals: 能能力目標(biāo)力目標(biāo)a case study: 案案例分析：中國例分析：中國旅游市場(chǎng)出現(xiàn)旅游市場(chǎng)出現(xiàn)旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商reading box: 閱閱讀分析：讀分析：tour whole

5、salers in north america北美的旅游批北美的旅游批發(fā)商發(fā)商4谷風(fēng)書苑模塊一：旅游經(jīng)營商5谷風(fēng)書苑1. definition the tour operator, also called wholesaler in some countries, mainly functions as an organizer who combines all the components of a tour to make up a holiday and sells it to the public through his own company, through retail outl

6、ets, or through approved retail travel agencies.6谷風(fēng)書苑旅游經(jīng)營商 旅游經(jīng)營商又稱旅游批發(fā)商，將旅行和旅游的全部要素組合在一起，形成包價(jià)旅游計(jì)劃，然后通過自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售這些報(bào)價(jià)旅游計(jì)劃包。 旅游經(jīng)營商能夠?qū)⒅辽賰蓚€(gè)以上旅行或旅游要素進(jìn)行組合，并整體銷售給過夜停留24小時(shí)以上的旅游消費(fèi)個(gè)體或群體。7谷風(fēng)書苑2、旅游經(jīng)營商的作用旅游者旅游者供應(yīng)企業(yè)供應(yīng)企業(yè)1.幫助旅游者節(jié)省支出；2.旅游經(jīng)營商的包價(jià)旅游產(chǎn)品簡化了旅游者的購買活動(dòng)3.降低了旅游者的購買風(fēng)險(xiǎn)有助于上下游企業(yè)平衡供求關(guān)系，有助于提高市場(chǎng)的銷售效率。8谷

7、風(fēng)書苑旅游經(jīng)營商的價(jià)值包價(jià)旅游的低廉花費(fèi)與個(gè)人自助旅游的劃分相比包價(jià)旅游的低廉花費(fèi)與個(gè)人自助旅游的劃分相比更具競(jìng)爭力更具競(jìng)爭力旅游供應(yīng)商可以針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，設(shè)計(jì)多樣旅游供應(yīng)商可以針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，設(shè)計(jì)多樣的旅游產(chǎn)品，供旅游代理商和旅游者選擇的旅游產(chǎn)品，供旅游代理商和旅游者選擇因?yàn)槁糜谓?jīng)營商可以提前給地接供應(yīng)商提供未來因?yàn)槁糜谓?jīng)營商可以提前給地接供應(yīng)商提供未來相關(guān)信息，減小了旅游目的地的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)信息，減小了旅游目的地的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)旅游代理商仍然是旅游代理商銷售旅旅游代理商仍然是旅游代理商銷售旅游產(chǎn)品的主要渠道游產(chǎn)品的主要渠道9谷風(fēng)書苑美國運(yùn)通 美國運(yùn)通公司創(chuàng)建于1850年，現(xiàn)已成為多元化的

8、全球旅游、財(cái)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，提供簽帳卡及信用卡、旅行支票、旅游、財(cái)務(wù)策劃、投資產(chǎn)品、保險(xiǎn)及國際銀行服務(wù)等?？偛吭O(shè)于紐約市。10谷風(fēng)書苑 三大分支機(jī)構(gòu)營運(yùn)：美國運(yùn)通旅游有關(guān)服務(wù)，美國運(yùn)通財(cái)務(wù)顧問及美國運(yùn)通銀行。 美國運(yùn)通旅游有關(guān)服務(wù)（american express travel related services），是世界最大的旅行社之一，在全球設(shè)有1,700多個(gè)旅游辦事處。向個(gè)人客戶提供簽帳卡，信用卡以及旅行支票，也向公司客戶提供公司卡和開銷管理工具，幫助這些公司在管理公干旅行、酬酢以及采購方面的開支，同時(shí)還向世界各地提供旅游及相關(guān)咨詢服務(wù)。11谷風(fēng)書苑12谷風(fēng)書苑美國運(yùn)通ceo切諾特切諾特

9、成為美國運(yùn)通公司ceo用了20年。在此期間，他曾在各高級(jí)崗位上工作，包括擔(dān)任四年輸氣部門首席運(yùn)營官。加入美國運(yùn)通前，切諾 特還是貝恩公司的管理顧問，rogers & wells律師事務(wù)所的合伙人。1981年，他加盟美國運(yùn)通公司，時(shí)任戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)。1989年，切諾特被任命為美國運(yùn)通消費(fèi)卡集團(tuán)總裁。在任期間，其管 理的商品服務(wù)銷售額大幅增加，而且消費(fèi)卡部門的收入節(jié)節(jié)攀升。 1993年，他出任美國運(yùn)通旅游服務(wù)部門總裁。兩年后，他成為整個(gè)美國運(yùn)通公司的副主席。1997年，他榮升為公司總裁兼首席運(yùn)營官。 13谷風(fēng)書苑4 the independent tour operator 12the ai

10、rline cooperating closely with a tour wholesaling business3the retail travel agent who pro-vides package tours for its clientsthe operator of motor coach tours3. 3. the categories of tour operatorthe categories of tour operator14谷風(fēng)書苑3.旅游經(jīng)營商的分類 總體上可分為二大類型獨(dú)立經(jīng)營商獨(dú)立經(jīng)營商大型旅游企業(yè)所擁大型旅游企業(yè)所擁有的經(jīng)營商有的經(jīng)營商屬于完全的實(shí)體，并且

11、可以隨意與任何旅游企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的旅游經(jīng)營商為某一大型旅游企業(yè)所擁有的旅游經(jīng)銷商，隸屬母公司。類類型型15谷風(fēng)書苑4.tour operator in the basic 4.tour operator in the basic structure of the travel industrystructure of the travel industrygovernments, wholesalers organizationtransportationaccommodationother ground servicestour operatorsretail travel agent or

12、other retail outletpublic16谷風(fēng)書苑（3.1）設(shè)計(jì)和生產(chǎn)旅游產(chǎn)品定購一定數(shù)量客房設(shè)計(jì)和生產(chǎn)包價(jià)旅游產(chǎn)品旅游者銷售定購一定數(shù)量飛機(jī)票、火車票旅游經(jīng)營商生產(chǎn)流程旅游經(jīng)營商生產(chǎn)流程17谷風(fēng)書苑（3.2）與旅游企業(yè)和旅行社簽訂合同與其他旅游企業(yè)簽訂合同與不同地區(qū)、國家的旅行社簽訂合同組合旅游產(chǎn)品通過旅游代理銷售旅游產(chǎn)品，組織旅游活動(dòng)18谷風(fēng)書苑last modified: 2004兺06懍14粧 10:16 湰屃旅游者一次性付費(fèi)旅游經(jīng)營商分配旅游飯店旅游交通旅游景點(diǎn)其他旅行社19谷風(fēng)書苑旅行社旅行社旅游飯店旅游飯店旅游交通旅游交通旅游景區(qū)（點(diǎn)）旅游景區(qū)（點(diǎn)）旅游經(jīng)營商旅游經(jīng)營

13、商5. relation between tour 5. relation between tour operator and other sectorsoperator and other sectors旅游經(jīng)營商與其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系旅游經(jīng)營商與其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系20谷風(fēng)書苑5. operations of the tour operator 批批 發(fā)發(fā) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的需求的了解和預(yù)測(cè)大批量訂購旅游基本要素把訂購的單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)組合成不同的包價(jià)旅游線路產(chǎn)品或包價(jià)度假集合產(chǎn)品向旅游消費(fèi)者出售21谷風(fēng)書苑horizontal integration occurs when firms attain

14、a higher level of consolidation or control within their own sector vertical integration occurs when a firm obtains greater control over elements of the product chain outside its own sector.6. integration of the tour operator6. integration of the tour operator旅游經(jīng)營商的并購旅游經(jīng)營商的并購22谷風(fēng)書苑vertical backward i

15、ntegrationgain control over company that manufactureshorizontal integrationestablish adventure tourism tour operator subsidiaryhorizontal integrationacquire controlling interest in another tour operatorgain control over chain of travel agentsvertical forward integrationtour operatorhorizontal and ve

16、rtical integrationhorizontal and vertical integration23谷風(fēng)書苑7. main processes of the tour 7. main processes of the tour managementmanagementcapacity planningfinancial evaluationmarketingtour management123424谷風(fēng)書苑第一步第一步流程流程第二步第二步第三步第三步第四步第四步financial evaluation（財(cái)務(wù)預(yù)估（財(cái)務(wù)預(yù)估）marketing（市場(chǎng)營銷）（市場(chǎng)營銷）tour manag

17、ement（旅游管理）（旅游管理）旅游經(jīng)營商管理流程capacity planning（旅客數(shù)量的計(jì)劃（旅客數(shù)量的計(jì)劃）25谷風(fēng)書苑7.1. capacity planning the tour operator can make use of market forecasts to plan total capacity and combine them with the market strategy to set the type, destination and volume of the tour. once the tour plan has been made, reservat

18、ions of beds and aircraft or coach seat must be taken into consideration. 26谷風(fēng)書苑7.2. financial evaluation(1)set an acceptable range of changes in exchange rates so as to determine tour prices and then buy the foreign exchange required at an agreed rate beforehand.(2)make an additional charge when th

19、e customers pay for the cost.27谷風(fēng)書苑7.3. marketingtour operators provide the brochure for tourists to consult the information about specific tours so as to make a decision. booking patterns play a vital role in controlling the progress of advertising and sales campaigns. the booking patterns conclude

20、d from past experience can be used as a reference for tour operators to compare actual with predicted booking. at the time when there are not enough tourists, tour operators have the right to cancel holidays or consolidate them into other packages.28谷風(fēng)書苑7.4.tour management(1)send a representative to

21、 the destination to guide the tour.(2)after the holiday or the touring, tour operators must deal with customers compliments, or respond to their suggestions.29谷風(fēng)書苑模塊二：旅游代理商30谷風(fēng)書苑1.定義 旅行代理商通常接受旅游供應(yīng)商或經(jīng)營商的委托，向旅游消費(fèi)者提供現(xiàn)成旅游產(chǎn)品及旅行和旅游服務(wù)，并從委托人處獲得傭金。31谷風(fēng)書苑2.特點(diǎn)： 不具備批發(fā)商職能， 在中介服務(wù)時(shí)基本不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。32谷風(fēng)書苑通濟(jì)隆（thomas cook）

22、創(chuàng)始人庫克早在1865年就開設(shè)了一個(gè)門店招徠游客、在1872年1873年間組織了環(huán)球旅行、1874年出版了旅游指南、1878年推出了貨幣兌換服務(wù)。即使是在100多年后，通濟(jì)隆依舊在一些領(lǐng)域引領(lǐng)著產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。 2010年，通濟(jì)隆集團(tuán)的總收入為88.9億英鎊，共為2250萬旅游者提供了服務(wù)；在全球六大洲21個(gè)國家有組團(tuán)服務(wù)，在所有核心市場(chǎng)的占有率排名都在前兩位。通濟(jì)隆是全世界最大的休閑旅游服務(wù)供應(yīng)商之一。在2007年與my travel的合并，當(dāng)時(shí)my travel是英國第三大旅行社企業(yè)。合并后改名通濟(jì)隆集團(tuán)，在倫敦交易所掛牌。33谷風(fēng)書苑34谷風(fēng)書苑3.不同點(diǎn) 旅行代理商向旅游消費(fèi)者提供現(xiàn)成的旅游

23、產(chǎn)品及旅游服務(wù)； 旅游經(jīng)營商則向旅游消費(fèi)者整體銷售經(jīng)過精心組合的包價(jià)旅游產(chǎn)品。35谷風(fēng)書苑模塊三：case study中國旅游市場(chǎng)出現(xiàn)旅游批發(fā)商tourism wholesalers appeared in chinas tourism market36谷風(fēng)書苑案例分析案例分析中國旅游市場(chǎng)出現(xiàn)旅游批發(fā)商中國旅游市場(chǎng)出現(xiàn)旅游批發(fā)商37谷風(fēng)書苑分析思路基本概念運(yùn)用原理案例分析總結(jié)提升conceptprinciplecaseconclusion 38谷風(fēng)書苑分析要點(diǎn) 背背 景景青旅和廣東國旅假期青旅和廣東國旅假期中外旅行社對(duì)比中外旅行社對(duì)比對(duì)中小旅行社爭做對(duì)中小旅行社爭做旅游批發(fā)商的看法旅游批發(fā)商的

24、看法39谷風(fēng)書苑背景旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商近幾年旅游界的高頻詞匯近幾年旅游界的高頻詞匯業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)中國入世業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)中國入世后的走向后的走向由由此此批批發(fā)發(fā)商商 代理商代理商 零售商零售商在這種趨勢(shì)下在這種趨勢(shì)下有實(shí)力的旅行社有實(shí)力的旅行社紛紛爭做上游批紛紛爭做上游批發(fā)商發(fā)商40谷風(fēng)書苑兩個(gè)案例兩個(gè)案例青旅控股青旅控股廣東廣東“國旅假期國旅假期”41谷風(fēng)書苑青旅控股目標(biāo)目標(biāo) ：鎖定國際化旅游批發(fā)商鎖定國際化旅游批發(fā)商措施措施（1）擴(kuò)大市場(chǎng)份額，）擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹立規(guī)模優(yōu)勢(shì)。樹立規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 （2）大幅度增加對(duì)）大幅度增加對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的投入，設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)的投入，設(shè)計(jì)新旅游產(chǎn)品和旅游模計(jì)新旅游產(chǎn)品和

25、旅游模式。式。 （3）建立先進(jìn)企業(yè)）建立先進(jìn)企業(yè)制度，重視用靈活的機(jī)制度，重視用靈活的機(jī)制吸引人才制吸引人才42谷風(fēng)書苑青旅對(duì)于旅游產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展模式青旅對(duì)于旅游產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展模式母體母體中中國青國青旅在旅在線線中國青旅連鎖管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)和后臺(tái)業(yè)務(wù)后臺(tái)業(yè)務(wù)零售和直銷零售和直銷業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)商務(wù)旅游商務(wù)旅游休休閑閑旅旅游游散客自助旅游散客自助旅游43谷風(fēng)書苑廣東廣東“國旅假期國旅假期” 打造華南最大旅游批發(fā)商打造華南最大旅游批發(fā)商44谷風(fēng)書苑由由“太陽和國旅假期太陽和國旅假期”兩個(gè)視覺元素組成，兩個(gè)視覺元素組成，表達(dá)表達(dá)“ 國旅假期，走遍太陽升起的地方國旅假期，走遍太陽

26、升起的地方 ”的品牌訴求。的品牌訴求。桔紅色的太陽：健康、活力、向上，象蓬勃的朝陽，桔紅色的太陽：健康、活力、向上，象蓬勃的朝陽，體現(xiàn)企業(yè)昂首奮進(jìn)的精神，激發(fā)人們對(duì)生命的熱忱，喚起人們對(duì)美好生活體現(xiàn)企業(yè)昂首奮進(jìn)的精神，激發(fā)人們對(duì)生命的熱忱，喚起人們對(duì)美好生活的渴望。的渴望。藍(lán)色的藍(lán)色的“國旅假期國旅假期”：和悅、明快、開懷。：和悅、明快、開懷。 整個(gè)標(biāo)志表達(dá)企業(yè)的博大胸懷及廣大的旅游天地，使旅游者感受親切整個(gè)標(biāo)志表達(dá)企業(yè)的博大胸懷及廣大的旅游天地，使旅游者感受親切溫和溫和 45谷風(fēng)書苑廣東廣東“國旅假期國旅假期”目標(biāo)：打造華南最大的旅游批發(fā)商目標(biāo)：打造華南最大的旅游批發(fā)商 措施措施1.買斷神龍

27、架旅游景區(qū)專營權(quán)買斷神龍架旅游景區(qū)專營權(quán)2.推出推出“國旅假期連鎖企業(yè)展廳國旅假期連鎖企業(yè)展廳”46谷風(fēng)書苑 1.買斷神龍架旅游景區(qū)專營權(quán)廣廣東東“國國旅旅假假期期”神神龍龍架架林林區(qū)區(qū)政政府府景區(qū)的宣傳推廣；輸送客源。景區(qū)的宣傳推廣；輸送客源。通過門票，飯店的打折優(yōu)惠政策，使旅行通過門票，飯店的打折優(yōu)惠政策，使旅行社獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。社獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 47谷風(fēng)書苑 2.推出推出“國旅假期連鎖企業(yè)展廳國旅假期連鎖企業(yè)展廳”業(yè)內(nèi)人士指出華南地區(qū)最大旅游批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)已具雛形。業(yè)內(nèi)人士指出華南地區(qū)最大旅游批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)已具雛形。20032003年在國際旅游展銷會(huì)上，一舉包下了近年在國際旅游展銷會(huì)上，一舉包下了

28、近3030個(gè)展位。成為此次交易個(gè)展位。成為此次交易會(huì)上最大的企業(yè)展館。會(huì)上最大的企業(yè)展館。48谷風(fēng)書苑 3. 建立旅游批零網(wǎng)絡(luò)體系廣東國旅假期總經(jīng)理李進(jìn)茂表示：根據(jù)目前的廣東國旅假期總經(jīng)理李進(jìn)茂表示：根據(jù)目前的水平經(jīng)營狀況，向垂直方向發(fā)展，水平經(jīng)營狀況，向垂直方向發(fā)展，逐步構(gòu)筑旅逐步構(gòu)筑旅游批零網(wǎng)絡(luò)。游批零網(wǎng)絡(luò)。旅游營銷網(wǎng)絡(luò)旅游營銷網(wǎng)絡(luò)代理商代理商旅游代理商旅游代理商中堅(jiān)，中堅(jiān)，旅游營銷網(wǎng)旅游營銷網(wǎng)基礎(chǔ)?；A(chǔ)。金子塔形批發(fā)營銷網(wǎng)絡(luò)金子塔形批發(fā)營銷網(wǎng)絡(luò)建建立立的的方方法法1.1.取得旅游線路專營權(quán)取得旅游線路專營權(quán)改變改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。2.2.成立連鎖企業(yè)，互為代理成立連鎖企業(yè)，互為代理逐

29、步構(gòu)筑旅游網(wǎng)絡(luò)體系。逐步構(gòu)筑旅游網(wǎng)絡(luò)體系。49谷風(fēng)書苑廣東國旅假期廣東國旅假期在服務(wù)上，提高服務(wù)質(zhì)量，包括對(duì)航班，住宿，餐飲，觀光地服務(wù)和觀光旅游車的服務(wù)提高，以及盡可能的對(duì)旅游者進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，提高競(jìng)爭力。50谷風(fēng)書苑 討論：你對(duì)中小旅行社爭做旅游批發(fā)商有什么看法？ 中小旅行社可以做小型旅游批發(fā)，具體分析如下：中小旅行社可以做小型旅游批發(fā)，具體分析如下：鎖定市場(chǎng)鎖定市場(chǎng)要專業(yè)細(xì)分的市場(chǎng)未開發(fā)地區(qū)，如非洲、南美。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)比較大的旅行社更靈活增強(qiáng)了旅客自主參與，增強(qiáng)了旅客自主參與，減少了束縛減少了束縛更了解具體某一項(xiàng)旅游的特點(diǎn)樹立某以旅游樹立某以旅游長夜的專業(yè)性長夜的專業(yè)性建議建議利用自身優(yōu)勢(shì)，集

30、中主要力量大力發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)為客人提供個(gè)性化的服務(wù)探探險(xiǎn)險(xiǎn)旅旅游游野生動(dòng)物野生動(dòng)物體驗(yàn)旅游體驗(yàn)旅游51谷風(fēng)書苑thank you!52谷風(fēng)書苑part1. 概念解析 concept 旅游經(jīng)營商旅游經(jīng)營商又稱旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商，即主要經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司。53谷風(fēng)書苑a. what is a wholesale business？ 什么是批發(fā)業(yè)務(wù)？ 批批 發(fā)發(fā) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的需求的了解和預(yù)測(cè)大批量的訂購旅游幾要素把訂購的單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)組合成不同的包價(jià)旅游線路產(chǎn)品或包價(jià)度假集合產(chǎn)品向旅游消費(fèi)者出售54谷風(fēng)書苑b. who can become a tour operator？

31、 哪些主體可以成為旅游經(jīng)營商？ travel agencies, tour companies, airlines, transportation companies, hotels, tourist attractions, etc 55谷風(fēng)書苑 2. the difference of the concept 概念辨析 旅游經(jīng)營商(tour operator) vs 旅游零售商(travel retailer) 56谷風(fēng)書苑examplestour operators 57谷風(fēng)書苑examplestravel retailer 旅游零售商 亦稱零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游者之間的聯(lián)系紐帶

32、。他們的主要業(yè)務(wù)是代理批發(fā)商招徠、組織旅游者，并為旅游者提供接待服務(wù)，由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷售額付給傭金。 58谷風(fēng)書苑part2. principles 案例原理network of tour operatorsnetwork of tour operators旅游經(jīng)營商的關(guān)系網(wǎng)the business process of the business process of t tour operatorsour operators 旅游經(jīng)營商的經(jīng)營流程59谷風(fēng)書苑network of tour operators 旅行經(jīng)營商航空公司飯店景區(qū)運(yùn)輸公司娛樂場(chǎng)所購物點(diǎn)零售商消費(fèi)者政府管理部門60

33、谷風(fēng)書苑旅游經(jīng)營商是package tour(包價(jià)旅游)的直接組織者食宿行游購?qiáng)事糜谓?jīng)營商（旅行社、飯店、運(yùn)輸公司、目的地）61谷風(fēng)書苑2.2. the business process of tour operator(旅游經(jīng)營商的經(jīng)營流程)流程流程承接同旅游有關(guān)的工承接同旅游有關(guān)的工作委托代辦業(yè)務(wù)作委托代辦業(yè)務(wù)訂購客房、訂購客房、車票車票成本控制，成本控制，旅游管理旅游管理設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)和生產(chǎn)旅生產(chǎn)旅游產(chǎn)品游產(chǎn)品組合組合線路線路提供提供信息信息分銷系分銷系統(tǒng)分配統(tǒng)分配接待接待游客游客市場(chǎng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)估計(jì)估計(jì)62谷風(fēng)書苑part3.走進(jìn)案例63谷風(fēng)書苑討論：為什么較具實(shí)力的旅行社紛紛爭做

34、批發(fā)商？why do many powerful travel agencies want to become wholesalers? 旅游界的旅游界的高頻詞匯高頻詞匯中國入世中國入世金字塔結(jié)構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)批發(fā)商批發(fā)商盈利盈利64谷風(fēng)書苑實(shí)例 廣東“國旅假期”目標(biāo)：打造華南最大的旅游批發(fā)商目標(biāo)：打造華南最大的旅游批發(fā)商 措施措施1.1.買斷神龍架買斷神龍架旅游景區(qū)專營權(quán)旅游景區(qū)專營權(quán)2.2.推出推出“國旅假期國旅假期連鎖企業(yè)展廳連鎖企業(yè)展廳”建立旅游批零網(wǎng)絡(luò)體系建立旅游批零網(wǎng)絡(luò)體系65谷風(fēng)書苑案例分析爭做中國旅游一流發(fā)商 66谷風(fēng)書苑 在家靠自己 出門找康輝 發(fā)展目標(biāo)：“網(wǎng)絡(luò)化”、“規(guī)?；薄?/p>

35、“品牌化” 經(jīng)營宗旨：“高質(zhì)量的服務(wù)、高素質(zhì)的員工、高水平的旅游” 經(jīng)營理念：“讓合作者放心，讓旅游者滿意” 67谷風(fēng)書苑經(jīng)營方向：國內(nèi)成網(wǎng)、國外成鏈 措施：全國網(wǎng)絡(luò)及垂直管理體系的建設(shè) 極強(qiáng)的分銷優(yōu)勢(shì)68谷風(fēng)書苑 整體運(yùn)作、規(guī)模經(jīng)營是“康輝” 從激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出的制勝之道，在過去幾年中，康輝充分利用“中國康輝”全國網(wǎng)絡(luò)布局及垂直管理體系，積極構(gòu)建同業(yè)分銷渠道，逐步建立起一個(gè)以北京、上海、廣州、深圳等主要出境口岸及客源地為中心的批發(fā)營銷體系。 69谷風(fēng)書苑康輝利用網(wǎng)絡(luò)體系、分銷系統(tǒng)進(jìn)行旅游批發(fā)的經(jīng)營流程1、 product planning產(chǎn)品的計(jì)劃 如：2009年11月，康輝取得

36、2010年上海世博會(huì)世博游指定旅行社資格，成為四川地區(qū)唯一一家擁有該項(xiàng)資格的旅行社 組織此次包價(jià)旅游，第一步便是讓四川游客了解世博，并最終選擇世博產(chǎn)品，利用全國網(wǎng)絡(luò)體系在互聯(lián)網(wǎng)、旅行社內(nèi)部網(wǎng)及分銷系統(tǒng)上發(fā)布組織參觀的消息，要求游客在線報(bào)名與人數(shù)統(tǒng)計(jì)，擬定團(tuán)隊(duì)規(guī)模與數(shù)量，確定發(fā)團(tuán)時(shí)間。四川康輝投入1200萬元，預(yù)訂了10萬張門票，預(yù)計(jì)四川每天發(fā)往上海的團(tuán)隊(duì)游客將有1000人。根據(jù)上海世博局規(guī)定，5月1日3日的旅游團(tuán)都叫首發(fā)團(tuán)。在這期間，康輝一共有兩個(gè)飛機(jī)團(tuán)、兩列火車專列。其中，兩個(gè)飛機(jī)團(tuán)一共有500人，兩列專列有1000人。總計(jì)參加首發(fā)團(tuán)的名額有1500人。市民可在旅行社或網(wǎng)上報(bào)名參加。70谷風(fēng)

37、書苑2、 financial evaluation財(cái)務(wù)報(bào)告 利用全國網(wǎng)絡(luò)體系估計(jì)此次上海世博會(huì)旅游風(fēng)險(xiǎn)：a、與上海世博會(huì)負(fù)責(zé)部門簽訂參觀合同 b、旅行團(tuán)的保險(xiǎn)費(fèi)用及相關(guān)行政費(fèi)用 c、預(yù)訂機(jī)票、飯店費(fèi)用的浮動(dòng)解決方案：利用全國網(wǎng)絡(luò)體系在線發(fā)布財(cái)務(wù)估計(jì)報(bào)表，向代理商在線收取額外費(fèi)用。據(jù)介紹，首發(fā)團(tuán)的4條線路中，兩個(gè)飛機(jī)團(tuán)線路分別為4日游和6日游；專列線路都為12日游。飛機(jī)團(tuán)的價(jià)格將根據(jù)住宿等級(jí)，從3980元到4880元不等；火車專列的價(jià)格在2180元和2380元左右。首發(fā)團(tuán)以后，康輝還將組織多條世博旅游線路，價(jià)格則將根據(jù)機(jī)票、地接等價(jià)格波動(dòng)而有所變化。71谷風(fēng)書苑 a、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推廣宣傳，康輝國旅卯

38、足了勁打造自己的世博游產(chǎn)品，四川康輝投入1200萬元，預(yù)訂了10萬張門票 ，四川游客參加旅行團(tuán)隊(duì)將會(huì)享受到世博游指定旅行社專用入口等服務(wù)。 b、發(fā)布旅游須知 c、訂購門票、機(jī)票、飯店，通過打折優(yōu)惠 政策，使旅行社獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（世博會(huì)門票：個(gè)人票、團(tuán)體票：普通團(tuán)隊(duì)票、學(xué)生團(tuán)隊(duì)票） d、在線游客數(shù)據(jù)收集快速準(zhǔn)確，做好了成本控制72谷風(fēng)書苑4、 tour management旅游管理 康輝利用全國網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將上海世博會(huì)的相關(guān)信息傳遞至旅游代理商，有旅游代理商組織旅游，并利用網(wǎng)絡(luò)體系全程監(jiān)管，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)跟蹤，也通過此體系收集旅游者反饋意見。門市接待員指派任務(wù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理游客tqc部檔案任務(wù)再指派指令提供信

39、息服務(wù)游客質(zhì)量評(píng)估反饋員工質(zhì)檢反饋質(zhì)檢上報(bào)質(zhì)檢存檔73谷風(fēng)書苑團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)種類種類飛機(jī)團(tuán)飛機(jī)團(tuán)火車專列火車專列預(yù)收預(yù)收人數(shù)人數(shù) 萬萬數(shù)目（支）數(shù)目（支）300左右左右40左右左右人數(shù)（人）人數(shù)（人）200左右左右500左右左右行程時(shí)間行程時(shí)間4日日6日日門票門票種類種類普通團(tuán)隊(duì)票普通團(tuán)隊(duì)票學(xué)生團(tuán)隊(duì)票學(xué)生團(tuán)隊(duì)票總計(jì)總計(jì)投入投入 萬萬數(shù)量（張）數(shù)量（張）6.5萬左右萬左右3.5萬左右萬左右單價(jià)（元）單價(jià)（元）200左右左右160左右左右折扣折扣80%85%交通費(fèi)交通費(fèi)種類種類機(jī)票（國航）機(jī)票（國航） 火車票（成火車票（成鐵局）鐵局）總計(jì)總計(jì)投入投入 萬萬數(shù)量（張）數(shù)量（張）7萬左右萬左右4萬左右萬左右

40、折扣折扣85%90%飯店飯店預(yù)計(jì)投入預(yù)計(jì)投入 萬萬其他其他預(yù)計(jì)投入預(yù)計(jì)投入 萬萬總計(jì)：總計(jì)： 億億預(yù)報(bào)價(jià)：預(yù)報(bào)價(jià)：2800元元/人左右人左右盈利：盈利：12.3%左右左右四川康輝世博游計(jì)劃表（初表）四川康輝世博游計(jì)劃表（初表）74谷風(fēng)書苑the current situation目前狀況 a、日臻完善的全國網(wǎng)絡(luò)和垂直管理模式形成康輝集團(tuán)在全國旅行社行業(yè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，遍布全國及海外的網(wǎng)絡(luò)及2300余名優(yōu)秀員工真誠為海內(nèi)外旅游者提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，依托“中國康輝”集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力與品牌以及全國七十余家分社，常年推廣中國公民赴東南亞、港澳、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭、德國、南非、埃及、土耳其等開放國

41、家和地區(qū)旅游，線路豐富、各具特色，并提供赴歐洲、美國、加拿大、中東、地中海地區(qū)、俄羅斯等國商務(wù)考察活動(dòng)接待及相關(guān)咨詢服務(wù)，并長年為企業(yè)客戶提供會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游等服務(wù)。 75谷風(fēng)書苑b、目前康輝全力推進(jìn)的四套體系建設(shè)：在線整合、會(huì)獎(jiǎng)商務(wù)游、地接社建設(shè)及入境業(yè)務(wù) c、以信息化為核心，加強(qiáng)垂直管理，搭建了一個(gè)北至哈爾濱，南到海南島，東起上海，西迄烏魯木齊的全國性網(wǎng)絡(luò)，旗下參控股旅行社達(dá)108家，其公民旅游業(yè)務(wù)一直獨(dú)占鰲頭，2007年通過康輝出行的游客達(dá)200萬人次，打造國內(nèi)最大旅游運(yùn)營商并非遙不可及 d、目前，康輝有國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)部門53個(gè)，80%居于省內(nèi)最大的國內(nèi)游批發(fā)商，出境業(yè)務(wù)部門18個(gè)，全省最大

42、出境游批發(fā)商 76谷風(fēng)書苑part4. 總結(jié)提升 the case of kanghui travel service tells use how a tour operator can develop its distribution of tourism products, improve the service quality, and maximize the economic benefits.77谷風(fēng)書苑思考：規(guī)模較大、業(yè)務(wù)開展較好的旅行社把自身定位于規(guī)模較大、業(yè)務(wù)開展較好的旅行社把自身定位于“旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商”推移延展，但與國際上人們所熟知的推移延展，但與國際上人們所熟知的旅

43、游批發(fā)商之間差距仍十分明顯。旅游批發(fā)商之間差距仍十分明顯。 由于目前我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策和旅行社的市場(chǎng)狀態(tài)，由于目前我國的旅游產(chǎn)業(yè)政策和旅行社的市場(chǎng)狀態(tài)，“供供”與與“銷銷” ” 均是由均是由“旅游代理商旅游代理商” ” 完成的。完成的。 一、中國旅行社的現(xiàn)狀一、中國旅行社的現(xiàn)狀78谷風(fēng)書苑1、旅行社業(yè)態(tài)的發(fā)展：大的旅行社向批發(fā)商過渡， 中型旅行社向?qū)I(yè)化過渡，小型旅行社向代理化過渡。2、建立覆蓋面廣、性能優(yōu)良的分銷系統(tǒng)；3、使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；?、品牌化；4、與上下游企業(yè)、同行及管理部門保持良好關(guān)系。5、代理商不是批發(fā)商的附庸，而是生意合作伙伴。代理商們與批發(fā)商應(yīng)當(dāng)合理分配經(jīng)濟(jì)利益。二、二、 我

44、國旅行社的發(fā)展趨勢(shì)我國旅行社的發(fā)展趨勢(shì)79谷風(fēng)書苑80谷風(fēng)書苑81谷風(fēng)書苑key points:part 1:thoerypart 2:ntapart 3:canada dream travel group82谷風(fēng)書苑definationtypefeaturefunctiontour wholesalers83谷風(fēng)書苑basic theories definitiontour wholesaler is an organizer who combines all the components of a tour to make up a holiday and sells it to the

45、public through his own company, through retail outlets, or through approved retail travel agencies.84谷風(fēng)書苑basic theories characteristics it is relatively easier to start this business. the speed of cash flow is fast. their products on sale are seldom returned. it is possible for them to make a big pr

46、ofit from equity because they need less money to start such a business.85谷風(fēng)書苑basic theories classification the independent tour operator the airline cooperating closely with a tour wholesaling business the retail travel agent who provides package tours for its clients the operator of motor coach tou

47、rs86谷風(fēng)書苑basic theories the main stages of tour operating capacity planning financial evaluation marketing tour management87谷風(fēng)書苑basic theories main functions of tour wholesaler 對(duì)旅游者：幫助旅游者節(jié)約支出；包價(jià)旅游簡化了旅對(duì)旅游者：幫助旅游者節(jié)約支出；包價(jià)旅游簡化了旅 游者得購買活動(dòng)，提供便利游者得購買活動(dòng)，提供便利; ;降低旅游者的購買風(fēng)險(xiǎn)。降低旅游者的購買風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)供應(yīng)企業(yè)：使企業(yè)在淡旺季的供求關(guān)系得到平衡。對(duì)供應(yīng)企

48、業(yè)：使企業(yè)在淡旺季的供求關(guān)系得到平衡。提高市場(chǎng)的銷售效率。提高市場(chǎng)的銷售效率。 moremore 返回88谷風(fēng)書苑for tourists:1.saving the expenses2.reducing the buying risks3.more convenientfor upstream enterprises:1.offerring the massive sources of touristsfor tourism industry:1.developing the tourism marketing 2.balancing supply and demand in tourism

49、market89谷風(fēng)書苑討論：討論：what other benefits can a tour operator provide?1.becase of the discount, package tour is much cheaper than “diy tour”.2.aiming at the different marketing demands, tour wholesalers can offer a variety of tourism products to travel agency and tourists.90谷風(fēng)書苑3.tour wholesalers can re

50、duce the destinations operating risks, by offering information to local agency in advance.4. although most of the tour wholesalers have their own retail outlets, travel agency is also the main marketing channel.91谷風(fēng)書苑tour wholesaler organizations92谷風(fēng)書苑national tour association is the primary tour wh

51、olesaler organization in north america, which was set up in 1951,mainly consists of group tour operators, and suppliers, and other travel and tourism entities. tour wholesaler organizations93谷風(fēng)書苑94谷風(fēng)書苑members: tour operator (buyers) 旅游經(jīng)營者旅游經(jīng)營者 tour suppliers (sellers) 旅游供應(yīng)商旅游供應(yīng)商 dmo 目的地營銷組織目的地營銷組織 a

52、ssociates 聯(lián)營公司聯(lián)營公司 nta services: marketing assistance 營銷援助營銷援助 educational programs 教育計(jì)劃教育計(jì)劃 government mental representation 政府指向性方針政府指向性方針 communication for its members 成員間交流互動(dòng)成員間交流互動(dòng)95谷風(fēng)書苑tour wholesaler organizations nta is the only u.s.-based trade association to have a tour operator qualificat

53、ion program approved by the china national tourism administration. in this section of nta online, you can learn about chinese leisure travel to the united states, more about the china inbound program, and tour operators can complete the application to participate in this special program.http:/返回96谷風(fēng)

54、書苑tour wholesalers innorth america in the 1960stour wholesaling in the u.s. began to expand in the 1960s due to air carriers efforts to increase the increasing numbers of aircraft seats. and it has developed into one of the most important parts of the u.s. travel industry. developing process in the past ten yearsthe number of the independent tour wholesalers has grown dramatically and now there are more than 2000 wholesalers.97谷風(fēng)書苑tour wholesalers innorth america the united states9.6 billion dollarscanada2.0 billion dollars it was estimated that in 1996, the tourism industry in north amer