《絕對成交—顧問式銷售五步法》授課講義(銷售培訓(xùn)師陳攀斌)

1、V1學(xué)學(xué)員員講講 義義絕對成交絕對成交- -顧問式銷售五步法顧問式銷售五步法引發(fā)興趣引發(fā)興趣建立信任建立信任發(fā)掘需求發(fā)掘需求展示方案展示方案發(fā)現(xiàn)增加緊迫感的需求銷售前提銷售前提談判成交談判成交簡單說就是走對路、找對人、說對話、做對事、用對心過渡頁 TRANSITION PAGE 01 引發(fā)興趣銷售準(zhǔn)備重塑信心信自己我就是銷售冠軍！信產(chǎn)品我們的產(chǎn)品最棒！信團(tuán)隊塑品牌從我開始！銷售準(zhǔn)備自我規(guī)劃清晰的職業(yè)定位一手的產(chǎn)品代言鮮明的自我標(biāo)簽營銷和銷售營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、渠道建設(shè)和推廣方式。營銷讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于關(guān)系尋找、信任建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售把東西賣好銷售的

2、四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格銷售員的四個段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型“銷自己 賣觀念”你做到了嗎？A 你誰??？B你要和我說什么？C你說的和我有什么關(guān)系？D 這是真的嗎？F我為什么要現(xiàn)在買？故事弄清六個問句E我為什么要在這買房？怎樣建立信任？交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。不要著急發(fā)生關(guān)系你造嗎？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累積細(xì)水長流的情感性關(guān)系，而不是以物易物的交易。銷售溝通四大基本技術(shù)主導(dǎo)鋪墊迎合制約購買者、決策者、使用購買者、決策者、使用者者、影響者、影響者顧客角色的“四個者”安全（質(zhì)量）安全（質(zhì)量）、金錢（成本）金錢

3、（成本）體驗（服務(wù)）、身份（品牌）體驗（服務(wù)）、身份（品牌）顧客關(guān)注的“四個點(diǎn)”總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的興趣是？至少列出四點(diǎn)呦(*_*) 嘻嘻節(jié)作業(yè)本分析公司產(chǎn)品的1、目標(biāo)客戶（自然人，企業(yè)機(jī)構(gòu)）2、信息鏈接（發(fā)布、搜索）2、接觸渠道（線上、線下）節(jié)作業(yè)本過渡頁 TRANSITION PAGE 02 建立信任 民無信不立孔子精誠所至，金石為開-王充 一言之美，貴于千金-葛洪 信任三支柱基于身份的信任基于過程的信任基于制度的信任信任三部曲 尋找認(rèn)同（身份、情緒、肢體、價值觀） 專業(yè)提問（消除逆反、建立信任、掌控過程） 發(fā)揮影響 （影響力六大原理）1、好意2、好話3、好處1、尋找身份上的認(rèn)同-同宗、同

4、學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好（五倫以內(nèi)）2、尋找過程上的認(rèn)同-增加相處的時光，共同完成活動的流程 情緒上同理心溝通 語言上保持同節(jié)奏 肢體上進(jìn)行同行為（握手、遞誰等，抽煙、喝酒也是某種社交行為）3、尋找理念上的認(rèn)同-在這里體現(xiàn)為共同的觀念、興趣、價值觀1 、認(rèn)同客戶舊的價值觀2、植入一個新的價值觀3、替代客戶原有價值觀1、以問代說2、中性表達(dá)3、提供選擇 互惠、喜好、權(quán)威、短缺、從眾和承諾六大原理的綜合運(yùn)用互惠-交易從交情開始，互欠是起點(diǎn)喜好-外貌、贊美、相似權(quán)威-外貌、身份和標(biāo)簽承諾-獲取承諾（決策力的承諾、成交的承諾）從眾-標(biāo)桿客戶和行業(yè)客戶的實證效果短缺-數(shù)量有限和時間截止發(fā)揮影響運(yùn)用影響力六大

5、原理擬一份邀約方案（招商會、訂貨會、經(jīng)銷商論壇）！本期作業(yè)過渡頁 TRANSITION PAGE 03 發(fā)掘需求需求的本質(zhì)1、銷自己2、售觀念3、買感覺4、賣好處什么叫需求需求定義：現(xiàn)實和理想之間的差異。當(dāng)人們對于現(xiàn)實感到不滿意，認(rèn)識到如果有所改進(jìn)就會更好的時候，需求就產(chǎn)生了。需求來源于煩惱和欲望。需求分類 即刻需求：當(dāng)客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時，即刻需求就產(chǎn)生了。 潛在需求：如果客戶還沒用意識到自己對現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求?？蛻舻男枨笫悄：妥兓母杏X的滿意與不滿也可變化人類行為的動機(jī)驢子跟前的紅蘿卜牛鼻子里的僵繩+鞭子沖鋒的士兵雙向溝通的三個行為：聽說問銷售就是溝通問題的優(yōu)

6、勢和風(fēng)險優(yōu)勢風(fēng)險節(jié)省時間 收集信息不全控制談話內(nèi)容 談話氣氛緊張收集信息全面 浪費(fèi)時間談話氛圍愉快 談話不容易控制封閉式開放式控制過程共同價值狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問價值線引發(fā)興趣引發(fā)興趣“問”的藝術(shù)SPINS 背景問題 （Situation Question)P 難點(diǎn)問題 （Problem Question）I 影響問題 （Implication Queation)N 示益問題 （Need-pay off Question) 堂練習(xí)課情景類別：6道情景練習(xí)題目，詳見課堂練習(xí)問卷。過渡頁 TRANSITION PAGE 04 展示產(chǎn)品目標(biāo)客戶關(guān)注度好處包括1、給對方帶來的收益和

7、體驗2、幫對方解決的問題和痛苦好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗、想象 F FEATURE 特征 A ADVANTAGE 作用 B BENEFIT 利益 E EVIDENCE 實證如何展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)利益！異議處理與投訴應(yīng)對異議處理遵循三步曲：1、認(rèn)同對方舊信念2、植入一個新信念3、替代對方舊信念。異議溝通常用三詞語：感覺以為發(fā)現(xiàn)客戶投訴基本的原則：先處理心情，再處理事情“你說的很有道理，但是” 他是指你說的沒道理。若把“但是”換成“也” ： “您說的有道理，我這里也有一個滿好的主意，不妨我們再議一議，如何？”將“但是”換成“也”異議處理技巧一：把但是換成也“我感謝

8、你的意見，同時也”“我尊重你的看法，同時也”“我同意你的觀點(diǎn)，同時也”“我尊重你的意圖，同時也”異議與投訴處理技巧2-太極七式1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好！技巧三：學(xué)會贊美1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、贊美對方的閃光點(diǎn)3、具體4、間接-贊美相關(guān)的人和事5、第三者角度：聽某人講6、及時通用話術(shù)：我很欣賞、看好、佩服你，你很特別、有趣堂練習(xí)課情景類別：6道情景練習(xí)題目，詳見課堂練習(xí)問卷。過渡頁 TRANSITION PAGE 02 談判成交問題線與關(guān)聯(lián)線 關(guān)聯(lián)線：讓客戶感到自己占了便宜！關(guān)聯(lián)線：讓客戶

9、感到自己占了便宜！ 方法一： 高成本透露法案例：如果讓客戶接受報價 方法二： 低報價透露法 方法三： 額外服務(wù)法成功的銷售需要滿足三個條件1、贏得最大限度的利潤多談的每一分錢都是純利潤。2、達(dá)成雙贏的結(jié)果也許我們的分歧并沒有想象的那么大。3、讓對方獲得良好的感覺談判高手會讓對方感覺自己贏了談判，占了便宜。談判談什么 談選擇-客戶數(shù)量與供應(yīng)商數(shù)量的博弈 談時間-時間有限與需求迫切度 談信息-專業(yè)信息帶來的心理優(yōu)勢談判的過程及策略應(yīng)對開局策略確定談判的方向中場策略保證方向不發(fā)生變化終局策略準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易開局中場終局店面銷售過程中的談判也許會簡短迅速，但前提是你掌握了每個環(huán)節(jié)的原理和技巧。1.開出高于預(yù)期的條件2.界定目標(biāo)-讓對方先開價3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價4.學(xué)會感到意外5.避免對抗性的談判6.不情愿的賣家和買家7.鉗子策略開局談判技巧中場策略訴諸更高權(quán)威避免對抗性談判服務(wù)價值迅速貶值永遠(yuǎn)不要折中燙手山芋一定要索取回報1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.讓步模式4.收回報價5.欣然接受6.起草協(xié)議終場談判技巧堂練習(xí)課情景類別：顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦？6道情景練習(xí)題目，詳見課堂練