顧問式銷售技巧培訓培訓1

1、建 立 顧 問 式 銷 售 方 法PSD培訓教程內(nèi)部資料態(tài)度篇我們應具備的心態(tài)是: 渴 信 喝 流 我們應具備的邏輯是： 目的 過程 收益我們應具備的能力是: 做問題的解決者我們面臨的挑戰(zhàn)我們面臨著哪些挑戰(zhàn)？公司層面客戶層面?zhèn)€人層面我們解決問題的態(tài)度是？Win-win法則關心需求、問對的問題、提供解決方案、顯示誠懇和正直的品質(zhì)自行車模型 成功的銷售 成功的銷售=態(tài)度和理念 x （技術優(yōu)勢+人際關系掌控） 成功的職業(yè)人士 氣 熱情 道 方向 術 方法 勢 影響力方法篇客戶不為所動的四個原因建立信任鞏固信心發(fā)掘需求有效推薦缺乏滿意缺乏滿意缺乏信任缺乏信任缺乏需要缺乏需要缺乏幫助缺乏幫助以解決問以解

2、決問題為導向題為導向?qū)I(yè)銷售流程顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程1、約見客戶/渠道2、獲得信任3、探知需求4、達成需求協(xié)議5、設計推薦策略6、呈現(xiàn)方案7、處理異議8、達成一致9、支持鞏固 建立信任發(fā)掘需求鞏固信心有效推薦建立信任約見客戶約見客戶的挑戰(zhàn)：誰是恰當人選？發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品/服務最大使用價值的人掌握產(chǎn)品/服務采購權的人掌握產(chǎn)品/服務資金的人能讓你接觸上述對象的傳達人約見客戶的前提： 選擇恰當?shù)娜?判斷對方面臨的問題 承諾提供幫助 “客戶購買有自己的理由，而不是我們的”建立信任-約見客戶練習目的： 將對接觸對象的理解應用到實際工作中去過程： 1，選擇你正在接觸的客戶/渠道，并回答下列兩個問題 2，完

3、成后，找一位搭檔分享你的結(jié)論問題 ： 客戶/渠道公司名稱： 1，在此客戶/渠道公司中誰是最佳聯(lián)系人 2，對 你 而言，為什么他是最佳聯(lián)系人？建立信任-約見客戶關鍵成功要素（Critical Success Factors):在行業(yè)或市場中普遍存在的-響應技術改變-響應經(jīng)濟走勢、全球事件或政策調(diào)整公司獨有的-架構(gòu)重整-新品發(fā)布-策略、目的、目標的改變建立信任-約見客戶 聯(lián)系信息結(jié)構(gòu) 引言 關注點 提供協(xié)助 爭取約見“ 我是我打電話的目的是”“我了解到你們很關注.”“我相信我們能幫助你”“我建議我們見個面”建立信任-約見客戶約見客戶練習：目的： 為客戶/渠道準備口頭聯(lián)系信息過程： 1，為你的一位客

4、戶/渠道準備一份口頭聯(lián)系信息。 2，應用聯(lián)系信息工作單，準備一份初稿 3，完成后，找一位搭檔，向他介紹這位客戶/渠道 4, 請搭檔扮演客戶/渠道，大家背對背坐著，以打電話的形式練習聯(lián)系信息。 5， 把搭檔對聯(lián)系信息的反饋記錄下來。 6， 互換角色并重復練習。建立信任-獲得信任 關系壓力： 人們在初次接觸時，彼此間緊張和不舒服的感覺 任務壓力： 當你和其他人共同進行一項工作或任務時，彼此所感到的利益和緊迫性的程度。建立信任-獲得信任 時間/壓力模型壓 力時 間關系壓力任務壓力效率效率建立信任-獲得信任“建立信任”技巧目的： 幫助我們 樹立信心，提高自己在快速、有效降低“關系壓力”、提高“任務壓力

5、”能力上的信心 收益： 在建立關系的最初階段，就能盡快的與客戶切入正題。 建立信任-獲得信任 信任感 信譽 + 設身處地 = 信任感 信譽 客戶做出的評價 設身處地 從他人的角度來看待事物的能力建立信任-獲得信任 信譽 專業(yè)形象：是指滿足客戶對適當?shù)纳虡I(yè)習俗和行為上的期望 辦事能力：指銷售人員幫助客戶解決其問題的能力 共通點：雙方的興趣點、價值觀、或經(jīng)歷 會面意圖：讓對方明確你的動機、解決問題的誠意建立信任-獲得信任建立良好的信譽 我們表現(xiàn)和傳達出“專業(yè)的形象”、辦事能力、“共通點”和“會面意圖”時，我們就跨越了“缺乏信任”的障礙越來越走進客戶。 在客戶看來，“會面意圖”對建立信任最具影響：

6、“專業(yè)的形象”、“辦事能力”及“共通點”是不能彌補因負面的會面意圖而給客戶帶來的感受的。建立信任-獲得信任會面意圖目的：我們?yōu)槭裁匆獣?？向客戶陳述拜訪目的，令他明白你此次銷售拜訪的具體原因及目標過程：我們的過程將如何？向客戶陳述面談的進行過程，你打算做什么及你建議進行的方式。收益：我們雙方在花了這些時間后的收益？向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”建立信任-獲得信任 會面意圖練習： 目的：練習寫出“目的/過程/收益”的陳述 過程 1.就一位你即將拜訪的客戶/渠道，寫下你會向他陳述的“目的/過程/收益” 2.假設客戶/渠道并未問及你的會面意圖，而你要自己在一開始表明你的誠意建立信任-獲得

7、信任 設身處地-杜彬方法（Ben Duffy） 杜彬方法使用步驟：拜訪客戶/渠道前的準備 1.考慮對方的顧慮、面臨的問題及疑問 2.將上述內(nèi)容以問題的形式列出。 3.準備適當?shù)拇鸢浮０菰L客戶時： 1.向?qū)Ψ椒窒硎孪葴蕚涞膯栴}。 2.核對這些問題是否是對方關注的問題，如果是，請?zhí)恋?步 3.詢問對方是否還有其他問題 4.回答所有的問題包括第3步提出的問題建立信任-獲得信任 杜彬方法提問的例句： 我們公司是否有信譽？ 我為什么占用您的時間？ 我對貴公司有哪些了解? 從長遠來看，我們將如何幫助您把零售/批發(fā)業(yè)務做大？ 杜彬方法引出客戶顧慮的語句： “也許你想了解” “其實，有不少人問我” “如果我

8、處于你的情況”建立信任-獲得信任單元小結(jié)：客戶約見 4種人 聯(lián)系信息結(jié)構(gòu)時間壓力模型 關系壓力 任務壓力信任感 信譽 + 設身處地 = 信任感信譽 專業(yè)形象 衣著、舉止、禮儀、談吐 辦事能力 有助于傳達辦事能力的詞語 共同點 第三方推薦、忌諱猜測 會面意圖 目的/過程/收益杜彬方法 換位思考 角色扮演練習銷售人員：杜平機構(gòu)：深圳置富科技有限公司推薦產(chǎn)品：宇瞻閃存卡華南區(qū)代理扮演角色： 扮演深圳置富科技有限公司的閃存業(yè)務華南渠道經(jīng)理杜平。置富科技是宇瞻閃存卡 的全國總代理，另外還是COGAGE散熱器、ANTEC電源機箱的全國總代。 根據(jù)一份獨立的報告指出,宇瞻閃存卡在國際市場上的占有率排牌在前十

9、，而在國內(nèi)市場宇瞻閃存卡排在全國前五的領先位置。但是目前宇瞻閃存卡在華南市場的占有率持續(xù)走低，已經(jīng)落后市場領導者金士頓10%，現(xiàn)有的華南區(qū)總代在渠道運作方面力不從心。目標客人： 今天你預約的梅文華先生是深圳聯(lián)力科技有限公司的副總，在他的辦公室進行業(yè)務拜訪，這次會面是由梅先生的好朋友梁小冰小姐為你安排的。 根據(jù)梁小姐提供的資料，聯(lián)力科技目前是金士頓閃存卡華南區(qū)的獨家代理，但是因為一些原因，金士頓決定從下月開始只讓聯(lián)力做深圳區(qū)域的代理。 梁小姐亦透露，聯(lián)力目前有考慮要換個閃存卡品牌來合作的想法；另外為了規(guī)避類似的風險，聯(lián)力還想在DIY電腦業(yè)務上發(fā)力。拜訪目標： 在會面期間，請你運用“建立信任”技巧

10、與梅先生交談，務求營造一個融洽的 氣氛，令他愿意分享聯(lián)力公司在產(chǎn)品代理上的選擇和業(yè)務開展的一些想法。 銷售人員準備說明建立信任使用“目的/過程/收益”陳述以溝通你的會面意圖目的：我們?yōu)槭裁匆獣?？過程：你將怎樣進行這次會面？收益：這次會面可以帶給雙方的好處？有關你、你的公司及你們開展業(yè)務方式的杜彬問題：對杜彬問題的回答：描述你將如何表現(xiàn)下列內(nèi)容專業(yè)形象辦事能力共通點觀察員準備說明 練習前：請先閱讀銷售人員和客戶的個案資料 練習期間：請在“觀察員指南”上記錄你對銷售人員運用“建立信任”技巧的評價 完成練習后：請先詢問銷售人員，哪些表現(xiàn)是他最滿意的？哪些表現(xiàn)需要改善？ 接著，邀請客戶分享他對銷售人

11、員表現(xiàn)的感受 最后，請你與扮演銷售人員和客戶的學員一起討論你對銷售人員的評價客戶資料說明 關于聯(lián)力科技現(xiàn)狀：做金士頓閃存卡華南區(qū)代理已經(jīng)3年，有成熟的渠道體系和渠道管理人才；由于金士頓的扁平化戰(zhàn)略調(diào)整，從下月開始只讓聯(lián)力做深圳區(qū)域的代理。另一方面，聯(lián)力早已經(jīng)不滿足僅僅只做金士頓的華南區(qū)域代理，3個月前聯(lián)力已經(jīng)在深圳賽格同時開了3個門店做DIY電腦業(yè)務。希望以此來拓寬公司的盈利來源。規(guī)劃： 現(xiàn)有渠道運作能力不能丟失，要再談一家閃存卡品牌的華南區(qū)域總代，目前比較傾向于SANDISK（僅次于金士頓的品牌）；但是目前SANDISK在華南區(qū)的業(yè)務是由廣州一家和SANDISK合作良好的公司廣州金盛科技代理

12、。另外在此基礎上，也打算在DIY業(yè)務發(fā)力，增加投入。 關于梅文華男，32歲，公司副總，三股東之一。對公司的整體業(yè)務規(guī)劃和發(fā)展方向有決策權。成熟干練型，冷靜；思路清晰、注重細節(jié)管理；前天好朋友梁小冰說有一個做宇瞻閃存的朋友，也答應今天上午11點見面洽談；在此之前，宇瞻閃存卡未納入其考慮范圍之內(nèi)發(fā)掘需求顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程1、約見客戶/渠道2、獲得信任3、探知渠道/客戶需求4、達成需求協(xié)議5、設計推薦策略6、呈現(xiàn)方案7、處理異議8、達成一致9、支持鞏固 建立信任建立信任發(fā)掘需求發(fā)掘需求鞏固信心鞏固信心有效推薦有效推薦發(fā)掘需求“差距模型” 提高發(fā)掘需要的技巧，消除“缺乏需求”的障礙擁有擁有想

13、要想要歷史、背景問題、原因影響、后果滿意程度期望的變化、改進期望的優(yōu)勢、收益期望的滿意程度鴻溝有差距才有需求發(fā)掘需求提問方式 流程 方式征求同意查詢事實了解想法全面了解我可以問您一些問題嗎？上周的出貨情況怎么樣？這次促銷案的政策感覺怎么樣？還有其他您擔心的問題嗎？降低壓力關系降低壓力關系收集、核實收集、核實了解、捕捉了解、捕捉補漏、挖掘補漏、挖掘開放式提問開放式提問發(fā)掘需求提問技巧練習：征求同意的問題：查詢事實的問題目前使用的狀況如何？了解想法的問題以你的看法，目前的配置可以接受嗎？對于目前的電腦，你最滿意的是哪方面？最不滿意的是哪方面？請準備“征求同意”、“查詢事實”和“了解想法”的問題，以

14、揭開事實真相發(fā)掘需求聆聽的技巧回應式聆聽回應式聆聽包括語言和非語言行為以鼓勵對方說出想法，并表示你在認真聆聽。復述確認式提問方法方法句式句式“你是說”“你是希望有更多的培訓對嗎？”發(fā)掘需求 人們?yōu)楹钨徺I（動機）： 討論：討論：1、請描述最近一次購買貴重商品（2000以上）的經(jīng)歷：2、是否有更便宜的也能滿足你的基本需求？ 是 否3、如果第二題答案是“是”，為什么還要多花錢？發(fā)掘需求 購買動機：任務動機（功能性）任務動機（功能性）提高產(chǎn)/質(zhì)量減少人/物力降低成本增加利潤個人動機（心理性）個人動機（心理性）贏得尊重獲得認同掌握控制得到贊賞同質(zhì)化同質(zhì)化個性化個性化發(fā)掘需求 購買角色購買角色 “需求差距

15、模型需求差距模型”的另一層面，發(fā)掘客戶在購買決策過程的另一層面，發(fā)掘客戶在購買決策過程中演什么角色?？蛻舻馁徺I動機，往往受制于其扮演角色中演什么角色?？蛻舻馁徺I動機，往往受制于其扮演角色（屁股決定腦袋）（屁股決定腦袋） 常見的購買角色：常見的購買角色：影響者在決策過程中提供意見的人。決策者作最終購買決定的人。發(fā)掘需求 達成需求共識的格式達成需求共識的格式 目前狀況 期望狀況 對下一步的建議 有效推薦顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程1、獲得信任2、探知渠道需求3、達成需求協(xié)議4、設計推薦策略5、呈現(xiàn)方案6、處理異議7、達成一致8、支持鞏固 建立信任建立信任發(fā)掘需求發(fā)掘需求鞏固信心鞏固信心有效推薦有效

16、推薦有效推薦 設計推薦策略設計推薦策略 方案方案/優(yōu)點優(yōu)點/效益效益 Solution/advantage/benefit (SAB) 方案：他是什么？方案：他是什么？（名稱及簡單描述） 優(yōu)點：怎樣更好地解決問題？優(yōu)點：怎樣更好地解決問題？ 效益：對客戶的意義何在？效益：對客戶的意義何在？（使客戶有怎樣的感受？） 幫助你清楚、準確地向客戶推薦你的方案有效推薦 需求的關鍵詞：任務動機及其吸引力任務動機及其吸引力吸引力吸引力是否值這個價錢？是否值這個價錢？是否是最好的？是否是最好的？究竟如何很好地為我們工究竟如何很好地為我們工作？作？是否可以省錢？是否可以省錢？是否可以省時間？是否可以省時間？是否

17、可以賺錢？是否可以賺錢？Advantage任務動機任務動機提高產(chǎn)提高產(chǎn)/質(zhì)量質(zhì)量減少人減少人/物力物力降低成本降低成本增加利潤增加利潤吸引力吸引力專長、研究調(diào)查、更新信息專長、研究調(diào)查、更新信息受歡迎程度、低風險、沒有沖突受歡迎程度、低風險、沒有沖突控制、決策、選擇控制、決策、選擇可見性、獨特型、領導力可見性、獨特型、領導力有效推薦 購買原因的關鍵詞：個人動機及其吸引力個人動機及其吸引力Benefit個人動機個人動機尊重尊重認同認同控制控制贊賞贊賞有效推薦下述因素會對個人動機產(chǎn)生吸引力控制控制贊賞贊賞認同認同尊重尊重1、提高控制權1、領導地位1、大眾心理人人都這樣1、被認可為一名專家2、期望的

18、結(jié)果2、首創(chuàng)性2、售后服務2、可靠的研究數(shù)據(jù)3、改進的決策3、獨特性/原則性3、輔助銷售3、有條理的規(guī)劃4、方案的選擇4、被他人關注4、避免矛盾和爭論4、過程回顧5、行動的自由5、高收益潛力擴大收益的機會5、分擔風險5、書面提案6、增強的權威6、成為他人的榜樣6、數(shù)據(jù)支持6、技能的提高7、能與高職位接觸7、才智的增長7、可靠性7、科學的方法8、立即行動8、提高知名度的機會8、保護名譽8、特殊信息9、高收益潛力9、增強自尊9、最低風險9、供應商的穩(wěn)定性有效推薦 練習：用SAB的方式推薦產(chǎn)品1、寫出產(chǎn)品的名稱并簡要描述（Solution）2、說明此產(chǎn)品能如何解決客戶的問題，著重對任務動機的吸引力（

19、Advantage）3、說明此產(chǎn)品使用后會使客戶有怎樣的感受，著重對個人動機的吸引力（Benefit）有效推薦 呈現(xiàn)方案 流程：開場白開場白回顧回顧需求共識需求共識方案概述方案概述優(yōu)點說明優(yōu)點說明效益說明效益說明結(jié)尾結(jié)尾目的/過程/收益強調(diào)需求重點是什么/怎么做更好地解決積極的意義強調(diào)方案、并詢問確認有效推薦處理異議異議異議對方心中的問題對方心中的問題“現(xiàn)在的市場秩序太亂了！”“在這樣的秩序下怎么能保障我們的利益呢？”“不能只壓貨?。　薄肮镜娜藛T素質(zhì)和管理水平怎樣才能提高呢？”客戶的異議客戶的異議 = 問題問題 + 緊張感緊張感例子：異議及相應其心中的問題感性理性有效推薦 處理異議的模型LS

20、CPA細心聆聽（Listen）分享感受（Share）探索原因（Clarify）解決問題（Problem solve）征求同意（Ask for action）感性降低緊張感獲取信任找到問題關鍵獲取雙贏理性有效推薦 達成一致的兩個要素：購買信號 （語言和非語言）請求交易 （雙贏結(jié)果、正視其顧慮、耐心其答復、表示感謝） 鞏固信心顧問式銷售方法 專業(yè)銷售流程1、獲得信任2、探知渠道需求3、達成需求協(xié)議4、設計推薦策略5、呈現(xiàn)方案6、處理異議7、達成一致8、支持鞏固 建立信任建立信任發(fā)掘需求發(fā)掘需求鞏固信心鞏固信心有效推薦有效推薦鞏固信心四大支柱：四大支柱：支持決定：減輕客戶的焦慮進行跟進聯(lián)系征詢反饋意

21、見提供增值服務履行協(xié)議：保持聯(lián)系，減少售后的焦慮協(xié)助其按照流程兌現(xiàn)服務監(jiān)控及報告進展處理不滿：設身處地，多關懷和體諒其感受用LS預測客戶的顧慮和期望再次強調(diào)方案的效益CPA技巧對問題作出回應繼續(xù)增進關系：增進關系：讓客戶找得到你延續(xù)彼此間的私人交往保持開放的、坦誠的機構(gòu)間交流提供增值服務成為信息、幫助、想法和解決問題的資源幫助其成長業(yè)務、提升利潤顧問式銷售模型 總結(jié)（四個步驟）：如果覺得自己的工作只是做銷售，你會更注重于你自己而不是客戶的需求。相反，如果你把自己當作解決問題的人，你會更關注你的客戶，設法解決客戶的問題，而取得雙贏的結(jié)果。建立信任建立信任發(fā)掘需求發(fā)掘需求有效推薦有效推薦鞏固信心鞏

22、固信心迎合能力 什么是迎合能力（什么是迎合能力（Versatility）？）？為建立和保持客戶的舒適程度，調(diào)整自己的行為以滿足他人對事物的關注和期望迎合能力與銷售有效性迎合能力與銷售有效性調(diào)查表明，當銷售人員自身迎合能力提升之后，他們的銷售業(yè)績可以提高25%?？蛻舾矚g和感覺舒適的銷售人員達成交易。迎合能力 客戶對迎合能力的認知對他人的適應能力有限喜歡確定的事情堅持原則依靠職位權利行為方式千篇一律思維單一表現(xiàn)出適應他人的能力接受不確定性樂意磋商強調(diào)個人魅力行為方式靈活多變思考全面低迎合能力低迎合能力高迎合能力高迎合能力迎合能力 靈活應變模型識別識別設別客戶的社交風格?！八恰彼伎妓伎紡目蛻舻纳?/p>

23、交風格出發(fā)，思考他在銷售過程中對舒適的期望?！八运枰闭{(diào)整調(diào)整為了使銷售潛能達到最大化，決定如何調(diào)整自己的行為并且貫穿始終?！耙虼宋覍庇夏芰ψR別社交風格：影響方式（Assertiveness）一個人試圖影響別人的想法和行為的方式征詢導向指令導向方法陳述問題語速打斷身體姿勢音量迎合能力識別社交風格：表達方式（Responsiveness）一個人與別人相處時表達自己情感的方式。工作導向人際導向關注點手勢語調(diào)感受面部表情迎合能力四種社交風格（每種風格的主要特點）工作導向工作導向人際導向人際導向征詢導向征詢導向指令導向指令導向干勁型表達型親切型分析型迎合能力社交風格識別行為特征工作導向工作導

24、向人際導向人際導向征詢導向征詢導向指令導向指令導向手勢較少，很少使用肢體語言語氣語調(diào)保持不變較少交流，不表達感情較少面部表情交談內(nèi)容以任務和事實為主手勢較多，且幅度較大，經(jīng)常使用肢體語言語氣語調(diào)多變經(jīng)常交流，表達感情較多面部表情交談內(nèi)容以人和人跡關系為主言辭確鑿肯定陳述多于提問身體向前傾語速較快聲音較響較頻繁打斷對方語言多采用條件句提問多于陳述身體向后仰語速緩慢聲音較輕較少打斷對方識別識別迎合能力隨和 掌控D C B A冷淡 熱情1 2 3 4安靜 健談D C B A冷靜 容易激動1 2 3 4鼓勵 挑戰(zhàn)D C B A關注任務 關注人際關系1 2 3 4順從 主導D C B A目光嚴肅 目光友

25、善1 2 3 4提問 陳述D C B A只談論業(yè)務 交流個人感情1 2 3 4樂于合作 喜歡競爭D C B A矜持 開朗1 2 3 4內(nèi)向 外向D C B A需要或借助 需要事實或借助觀點1 2 3 4節(jié)奏慢、慎思考 快節(jié)奏D C B A不表露感情 表露感情1 2 3 4拘謹 開放D C B A客觀 帶有個人色彩1 2 3 4D1C2B3A4社交風格識別助手社交風格識別助手總和總和計算每一個字母或計算每一個字母或數(shù)字選中的次數(shù)數(shù)字選中的次數(shù)迎合能力社交風格識別助手社交風格識別助手社交風格矩陣社交風格矩陣選擇次數(shù)最多的字母和數(shù)字組合，就得到了你最近似的社交風格分析型分析型干勁型干勁型親切型親切型

26、表達型表達型DCBA1234迎合能力 客戶的偏好與期望分析型顧客期望分析型顧客期望較正式、嚴謹?shù)墓ぷ鞣绞接凶銐虻乃伎紩r間解決方案曾經(jīng)如何達到目的的證據(jù)清晰、有邏輯的方法對其思考和原則的支持輔助決策的數(shù)據(jù)獲得尊重親切型顧客期望親切型顧客期望開放、誠實的工作方式有時間與銷售人員建立個人聯(lián)系對其感情上的支持承諾其他人參與到?jīng)Q策過程中了解對他人的影響了解為什么該方案是正確的選擇獲得認可干勁型顧客期望干勁型顧客期望公事公辦的態(tài)度，關注如何有效解決問題高效率利用時間解決方案曾經(jīng)如何達到目的的證據(jù)對產(chǎn)品非常了解文件和事實依據(jù)顯而易見的收益對其想法的支持不同備選方案獲得權利表達型顧客期望表達型顧客期望靈活利用

27、時間在討論中獲得進展且始終以人物為重點其他人與其建立個人關系對其想法和行為表示個人的認可對產(chǎn)品非常了解無過多的細節(jié)成功的案例或證明獲得贊賞思考思考迎合能力 調(diào)整你的社交風格當人與人之間的不舒適對生產(chǎn)力產(chǎn)生消極影響時，須馬上調(diào)整社交風格當人與人之間的不舒適對生產(chǎn)力產(chǎn)生消極影響時，須馬上調(diào)整社交風格增強工作導向增強工作導向 表達方式表達方式討論工作任務；強調(diào)事實而不是感覺交流時，邏輯清楚認可客戶對時間的關注清晰、有邏輯的方法減少手勢和面部表情的使用避免閑談增強人際導向增強人際導向 表達方式表達方式表達你的情感給予個人贊揚參與閑聊交際更多使用手勢和面部表情并改變你的身調(diào)增強征詢導向增強征詢導向影響方式影響方式先詢問客戶的意見放慢交往的步調(diào)傾聽且不打斷話題更多的停頓尋求客戶的承諾、但不增加壓力增強指令導向增強指令導向影響方式影響方式盡快進入主題主動向客戶提供信息樂于表達不同意見主動開始交談迅速作出決定調(diào)整社交風格是本著真誠的意圖，對自己行為的暫時調(diào)