體驗(yàn)式營銷：1335+1銷售法

1、【銷售技巧】【銷售技巧】體驗(yàn)式營銷：1335+1銷售法【銷售技巧】【銷售技巧】最全面的體驗(yàn)式營銷：1335+1銷售法：1 句最吸引顧客的話術(shù)，3 個(gè)獨(dú)特的價(jià)值，3 種體驗(yàn)方法，5 個(gè)核心技術(shù)參數(shù)，1 個(gè)完美落單動(dòng)作?！句N售技巧】【銷售技巧】體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing)是站在消費(fèi)者的感官（Sense)情感（Feel）思考（Think)行動(dòng)（Act)關(guān)聯(lián)（Relate)五種的角度上新的營銷方式 感官感官情感情感 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 行動(dòng)行動(dòng) 思考考【銷售技巧】【銷售技巧】【銷售技巧】【銷售技巧】為什么超市要試吃呢？為什么車展要請你試駕呢？為什么賣衣服會(huì)鼓勵(lì)你

2、試穿呢?為什么賣房子會(huì)有樣板間呢？消費(fèi)者越來越重視購物體驗(yàn)消費(fèi)者越來越重視購物體驗(yàn) 消費(fèi)者只會(huì)為自己的消費(fèi)者只會(huì)為自己的Feeling買單，而不會(huì)為買單，而不會(huì)為Feature買單買單【銷售技巧】【銷售技巧】在決定購買過程中最關(guān)注的部分是？在決定購買過程中最關(guān)注的部分是？1、產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客最為關(guān)注的購買過程，有針對性演示可以有效提高產(chǎn)品銷量2、產(chǎn)品銷售區(qū)域向體驗(yàn)銷售區(qū)形式過渡3、在不能全面實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式銷售的情況下，增加產(chǎn)品演示設(shè)備和真機(jī)也可以起到 銷售促進(jìn)作用【銷售技巧】【銷售技巧】傳統(tǒng)銷售與體驗(yàn)式銷售的區(qū)別傳統(tǒng)銷售與體驗(yàn)式銷售的區(qū)別以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益FAB以顧客需求為

3、出發(fā)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)體驗(yàn)：體驗(yàn)：1335+1 出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)用方法應(yīng)用方法傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售【銷售技巧】【銷售技巧】 1335+11 1句最吸引顧客的話術(shù)句最吸引顧客的話術(shù)3 3個(gè)獨(dú)特功能個(gè)獨(dú)特功能3 3種體驗(yàn)方式種體驗(yàn)方式5 5個(gè)技術(shù)參考個(gè)技術(shù)參考1 1個(gè)落單動(dòng)作個(gè)落單動(dòng)作【銷售技巧】【銷售技巧】運(yùn)用直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的運(yùn)用直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣。特點(diǎn)，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣。品牌品牌/系列系列/產(chǎn)品產(chǎn)品/應(yīng)用應(yīng)用 一句話吸引：一句話吸引： 全球充電最快的全球充電最快的OPPOOPPO手機(jī)手機(jī)1 1句話吸引句

4、話吸引 以以O(shè)PPOOPPO手機(jī)為例手機(jī)為例【銷售技巧】【銷售技巧】3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn)根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超過三點(diǎn)）（不超過三點(diǎn)）針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦康寧大猩猩雙面玻璃機(jī)身康寧大猩猩雙面玻璃機(jī)身1.5GHz四核處理器，四核處理器，16GB海量存儲(chǔ)（可外擴(kuò)）海量存儲(chǔ)（可外擴(kuò)）+2G運(yùn)運(yùn)行內(nèi)存行內(nèi)存5.0寸寸HD IPS全貼合全貼合 1280*720178度全視角高清屏度全視角高清屏針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦雙卡雙待雙雙卡雙待雙4G索尼第三代堆棧式索尼第三代堆棧式1600萬高清攝像頭萬高清攝像頭300

5、0mAh電池容量電池容量針對初次使用者優(yōu)先推針對初次使用者優(yōu)先推薦薦6.9mm航空鋁鎂合金中框航空鋁鎂合金中框三指截屏三指截屏/黑屏手勢黑屏手勢/紅外線超級遙控紅外線超級遙控索尼第三代堆棧式索尼第三代堆棧式1600萬萬高清攝像頭高清攝像頭以美富通以美富通N5為例為例針對不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦針對不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦【銷售技巧】【銷售技巧】演示：為顧客做真機(jī)演示1、熟練掌握真機(jī)演示操作流程結(jié)合2、結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容試用：邀請和鼓勵(lì)顧客試用真機(jī) 1、讓顧客親自操作真機(jī) 2、耐心協(xié)助顧客完成操作3、鼓勵(lì)顧客嘗試更多的功能4、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)到米系列手機(jī)能為其帶來的樂趣和

6、便捷3種體驗(yàn)種體驗(yàn)方法方法講述情景故事講述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事-總體好處：這款手機(jī)能夠使你-與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你時(shí)候-原因：因?yàn)樗性颍阂驗(yàn)樗兄v述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事-總體好處：這款手機(jī)能夠使你、-與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你、的時(shí)候-帶來的好處：用它就能、關(guān)鍵在于激發(fā)顧客的想象力，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想和體會(huì)、-“有了這部手機(jī)，您就可以、”-、所有的情景故事都應(yīng)該建立在產(chǎn)品與顧客息息相關(guān)的相關(guān)性上，只有這樣才能讓顧客產(chǎn)生購買意愿！【銷售技巧】【銷售技巧】以美富

7、通以美富通N5“N5“康寧大猩猩雙面玻璃機(jī)身康寧大猩猩雙面玻璃機(jī)身”為例為例采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事 B總體好處： 當(dāng)你拿起這款康寧大猩猩雙面玻璃機(jī)身是感覺很舒服，手感特別棒； 與顧客相關(guān)的體驗(yàn)，當(dāng)你的時(shí)候當(dāng)你拿回家的時(shí)候，很多人肯定會(huì)問你這是什么手機(jī)？怎么那么好看？ 帶來的好處，用它就能有一個(gè)客戶特別難說話，當(dāng)我拿著美富通N5的時(shí)候，他開口了，問的是“這是什么手機(jī)？”【銷售技巧】【銷售技巧】講述情景故講述情景故事事【銷售技巧】【銷售技巧】5個(gè)技術(shù)個(gè)技術(shù)參數(shù)參數(shù)以美富通以美富通N5為例為例向顧客介紹商品時(shí)，盡量采用通熟易懂的方式陳述，當(dāng)顧客具備一定知識背景或拿商品與競爭品對比時(shí)，銷售員要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)支持?！句N售技巧】【銷售技巧】顧客心理價(jià)值顧客心理價(jià)值商品價(jià)格商品價(jià)格1600萬像數(shù)299元精美禮包ROM：16G3000MAh三指截屏、黑屏手勢雙面玻璃機(jī)身銷售步驟引導(dǎo)體驗(yàn)引導(dǎo)體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)初步認(rèn)知初步認(rèn)知感性認(rèn)知感性認(rèn)知理性認(rèn)知理性認(rèn)知激發(fā)興趣激發(fā)興趣答疑解惑答疑解惑可顯化的銷售技巧1 1句話最吸引句話最吸引顧 客 的 話 術(shù)顧 客 的 話 術(shù)激發(fā)體驗(yàn)激發(fā)體驗(yàn)3 3個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)3 3種體驗(yàn)方法種體驗(yàn)方法5 5個(gè)技術(shù)參數(shù)個(gè)技術(shù)參數(shù)里程碑動(dòng)作1 1個(gè)落單動(dòng)作個(gè)落單動(dòng)作可提升的銷售能力鼓 勵(lì) 顧 客 試