新年大禮包2：成功的銷售技巧

1、成功的銷售技巧如何才能成為一個優(yōu)秀的銷售員？一個優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個優(yōu)秀的銷售。成為一個優(yōu)秀的銷售員，條件只有兩個：v 喜愛銷售這項工作v學習并掌握一些基本的知識和技巧喜愛營銷的七大理由 ：1.彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；2.彈性的時間：相對自由的工作安排；3.廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機器；4.幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；5.環(huán)游各地：可以了解各地的風土人情；6.挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；7.可以學習人最重要的技能，最有機會成就輝煌的人生；我只是在做我喜歡做的事情，只不過有人愿意為此而付錢

2、！人際溝通技巧自我管理技巧專業(yè)知識成功銷售三角： 專業(yè)知識或技巧：營銷學基本知識 您所在行業(yè)的專業(yè)知識或技巧 人際溝通技巧：能將知識運用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率，更見成效 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識自我管理技巧銷售員是一個需要高度自我管理的職業(yè)！一、樹立目標： 1、為什么要有目標： 1）目標確定你努力的方向 沒有目標的人, 就象空駛的 出租車不知道去哪里; 2）目標產(chǎn)生動力 格式塔心理學： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動力的來源；當前的現(xiàn)實理想的狀況現(xiàn) 狀目 標目標和現(xiàn)實之

3、間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力而現(xiàn)狀使我們對目標產(chǎn)生游移3）目標催生方法人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者）網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負責把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政 秘書， 他負責對我們的感官接受的信息進 行過濾，只讓有價值的信息和對我們產(chǎn)生 威脅的信息通過； 只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息；先有目標，后有計劃；有了目標之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施2、如何確立目標 目標要具有激勵作用目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡

4、量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設(shè)置自我激勵措施我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為它不能產(chǎn)生較大的動力。 訂立低目標的原因訂立低目標的原因：認知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認為的真理， 但這種真理并非就一定是事實上的真理。 當你認為不可能的時候，你不會去嘗試！對失敗的恐懼 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設(shè)置獎勵措施 分解目標的變量： 時間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設(shè)置獎勵措施實施計劃：A：審訂目標，做事要達到什么效果B：要達到目標，需要做哪些事？

5、C：將所有要做的工作按輕重緩急排序重要性重要不重要緊迫性緩急人的能力作業(yè)技術(shù)專業(yè)領(lǐng)域的能力人群技術(shù) 處理人際關(guān)系的能力思考技術(shù)解決問題的能力 對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 不是機械的處理邏輯分析邏輯分析憧憬技術(shù)夢想能力，制定未來目標規(guī) 劃的能力。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 希望與信念希望與信念 夢想智慧知識信息資源二、自我形象管理 自我形象一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。意識潛意識意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗。潛意識其次是你的第二

6、本能，他操縱著你后天學會的自動的功能；潛意識的力量是意識的3萬倍 。自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你；自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！自我形象的形成及作用機理自我談話當自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的現(xiàn)實表現(xiàn)根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動自我形象在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個人在潛意識里的對自己形成的圖像自動指導和控制刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話強化或

7、改變自我形象自我形象取決于自我談話+正面的、積極的自我形象負面的、消極的自我形象 自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔更大的責任，取得更大的成就；而改變自我形象就要靠積極的自我談話：而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話杜絕負面評價刪除失敗的印記將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識斷言對自我形象的具體的肯定憧憬未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的

8、境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定；三、態(tài)度和努力程度 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識人際溝通技巧人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你， 就是贏得別人的好感和友誼。 別人喜歡你、接受你、并支持你，是因為： ：你有良好的人格 ：你能充分運用良好的人際溝通技巧所以，銷售自我的第一步，應(yīng)是：一、 包裝自我培養(yǎng)自

9、己的人格魅力。良好的人格包括：1、品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥2、氣質(zhì)：自信、友善、樂觀、虛心、機敏3、良好的習慣：守信、清潔、守時如果你人格不完備，你溝通得越充分，別人越討厭你二、 人際溝通充分展現(xiàn)你的魅力1、 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開2人際溝通技巧：l 有熱忱 微笑 贊美 聆聽：聆聽：聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時也是最難掌握的技巧。所謂聆聽，并非只是坐著聽人說話，而是需要積極聆聽的技巧。您可用以下的方式，學習聆聽技巧。C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ：R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示您有聆聽

10、，同時也能對 所說的話是否理解E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 聆聽 讓他人覺得你有用 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識三、 顧問式銷售技巧（一）檢視銷售的產(chǎn)品你銷售什么？檢視產(chǎn)品，就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較，與你的競爭者比較，通過產(chǎn)品檢視，一方面幫助你更好地認識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢，從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面，也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足（發(fā)現(xiàn)在顧客之前），如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高，可以重新改良，包裝產(chǎn)品，使利益點更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！產(chǎn)品與消費者的關(guān)系產(chǎn)品與

11、消費者的關(guān)系顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機產(chǎn)品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機，基本動機決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品；為什么會購買你的產(chǎn)品？為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的；到哪里買？到哪里買？光顧地點動機 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄，而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介人的動機主要有利潤和節(jié)儉、安全和保護、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關(guān)懷、冒險和機動、表現(xiàn)和耐久檢視產(chǎn)品 永遠記住，你銷售的

12、是問題解決方案！你的責任是：利用公司的資源，解決顧客的問 題、滿足顧客的需求真正的顧問式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議第一，了解顧客的問題是什么？第二，為顧客提供解決問題的辦法第三，在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識別目標顧客誰會買它？識別目標顧客的過程可分為：描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的， 有條件購買（消費）的；繪制顧客名單：將你知道的準顧客名單列出；提純顧客名單：用一定的標準，如資金實力，交通便利、 生活習性，工作性質(zhì)等，將顧客分類，再 將其按購買可能性、購買量等指標， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客（三）拜訪前的準備1、必備的銷

13、售工具：2、準備一條拜訪的理由（借口）： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你？3、制訂明確的拜訪目標： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面？ 制訂拜訪目標的好處： 可以使你集中精力于目標 知道會面何時應(yīng)該結(jié)束 有成就感、增加自信 制訂拜訪目標的原則 目標合理、清晰、可衡量 有替代目標4、預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然。 問題：常用的預(yù)熱手段有哪些？（四）銷售過程注意成交支持發(fā)掘接觸興趣欲望行動顧客的行為營銷員的行為 你并不需要按照流程走完，你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠，然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達到成交階段。 對已經(jīng)有明確需求的客戶，你

14、的任務(wù)就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。1、接觸：迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的，雙方都能放松的關(guān)系。 1）第一印象 問題：你認為一個人形成每一印象需要多長時間？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象？ 問題：如何營造良好的第一印象呢？ 訓練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進門前不妨停留秒鐘 我們確實根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進行下去。 細節(jié)影響你的

15、形象2 2）贏得好感并使氣氛融洽）贏得好感并使氣氛融洽友善、親切、微笑說明介紹人或共同認識的熟人申明來意你精心準備的拜訪理由或借口見面禮對對方有幫助的信息、資料、建議或公司的促銷禮品贊美3 3）引起注意）引起注意 引起注意的技巧l 即刻強調(diào)一個利益點：一開始，就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益l 提問開頭：認真準備，問題必須簡單、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消極情緒的問題最近有什么麻煩？l 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事、軼事l 產(chǎn)品演示l 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶，所以他們應(yīng) 該有一些恰當?shù)挠杏玫男畔?，可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng)、正在和即將發(fā)生的

16、事情和對客戶有用的銷售建議。目標現(xiàn)狀問題應(yīng)有的狀態(tài)接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會獲得的利益和改善應(yīng)解決的事項購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)目前的狀態(tài)他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品2、發(fā)掘發(fā)掘階段的任務(wù)是：幫助客戶意識到需要，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣。你逐步使準客戶認識到他并未處于他們應(yīng)該處于的有利狀態(tài)，你開始為你的提議搭建基礎(chǔ)你的提議會有效的解決他們面臨的問題；考慮到顧客尚未意識到的，和顧客已經(jīng)意識到問題表面，但尚未意識到問題嚴重性的問題；分析問題不應(yīng)僅局限在現(xiàn)狀如何，而是要從問題產(chǎn)生的后果的嚴重程度著想，現(xiàn)在以為不重要的問題常會出人意料的發(fā)展成為大問題。發(fā)掘階段需要靈活運用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧： l 發(fā)

17、問技巧：發(fā)問技巧：通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要問題可分為兩種基本類型：開放問題：鼓勵顧客自由反應(yīng)，了解更多信息； 提出開放問題時所會用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我封閉問題 ：限制了顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從您所提供 的選擇中挑出一個答案。易于控制談話主題； 提出封閉問題時所會用到的一些主要詞匯包括： 是不是 有沒有 是否已經(jīng) 哪一個3、支持、支持 支持時，您要做三件事： 對顧客的需要給予回應(yīng) 介紹能滿足需要的適當利益 證明顧客的選擇是正確的推介產(chǎn)品： F-A-B-E 特點（特征）優(yōu)點利益證據(jù) 是什么 能干什么 對你有 什么好處 特點：您的產(chǎn)品或服務(wù)的特點（您能看到的

18、）利益：特點的價值（對顧客的重要性）讓我們用電視機做為例子。特點利益闊屏幕畫面更清晰；可讓更多人舒服的觀賞節(jié)目自動計時無需擔心睡著；不會浪費電遙控器不需走到電視機前轉(zhuǎn)換波道。 切記：切記：“人們所購買的不是特點；而是利益。人們所購買的不是特點；而是利益。”銷售員發(fā)掘階段與支持階段的任務(wù)不同：發(fā)掘階段重點應(yīng)放在激發(fā)顧客基本動機支持階段重點應(yīng)放在激發(fā)選擇動機。4、完成銷售任務(wù)、完成銷售任務(wù) 1）幫助顧客作決定：幫助顧客，讓其自己做出決定，而不是替顧客做出決定幫助顧客做購買決定的過程第一步：愿望、需要是做出決定的前提讓其意識到處境需改善，問 題需解決，而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案。 讓他產(chǎn)生愿望、需要

19、，只有他愿買他才會買 第二步：邏輯，也即基本理由 能夠說明他采取的行動、他做出的選擇是正確的，至少看起來 是正確的 人都是在做他看起來是正確的事！ 銷售員就要通過銷售提示來幫助顧客建立符合邏輯的購買理由 通過幾種提示手段，建立邏輯關(guān)系： 對比：人腦的基本思維模式 縱比（有、無）、橫比（ 對手） 因果關(guān)系： 因為所以 如果那么？第三步：維護邏輯關(guān)系：證明材料、權(quán)威證明人、實例、演示等。 2）完成銷售任務(wù)的技巧）完成銷售任務(wù)的技巧總結(jié)式的完成銷售任務(wù)總結(jié)式的完成銷售任務(wù) 把銷售面談時顧客所同意與接受的利益加以總結(jié)。通過總結(jié)這些利益。您也是在幫助顧客記起他所同意的那部分是重要的。假定式的完成銷售任務(wù)假定式的完成銷售任務(wù) 專注于銷售項目的某個部分，比如送貨日期、款式、數(shù)量等等。優(yōu)缺點平衡法優(yōu)缺點平衡法 列出購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的利益和優(yōu)點； 在另一個表上，列出可能出現(xiàn)的缺點； 將兩個圖表比較如果優(yōu)點比缺點多，您就知道能夠完成銷售任務(wù)的機會很高。 5、處理顧客的拒絕態(tài)度、處理顧客的拒絕態(tài)度拒絕的原因：拒絕的原因：1）由于對您的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏認識，以致對您的產(chǎn)品或服務(wù)有所誤解。2）對您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮。3）您的產(chǎn)品或服務(wù)有缺陷。每當您無法直接消除顧客對您的產(chǎn)品或服務(wù)的 不滿時，就表示您的產(chǎn)品或服務(wù)有問題。1 1）處理誤解）處理誤解 當顧客由于誤解而對您拒絕時，他其實正在向您