銷售技巧分析

1、榮興怡景9月營(yíng)銷推廣計(jì)劃表（媒體投放時(shí)間及主題的安排）從房地產(chǎn)銷售規(guī)律來講，10月份即將進(jìn)入房地產(chǎn)銷售旺季，為了搶奪本年度的最后一個(gè)銷售高峰期，盡快實(shí)現(xiàn)住宅的全部銷售和資金的回籠（300萬(wàn)），我們根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，將在9月作全方位的推廣。本項(xiàng)目自銷售以來，住宅銷售基達(dá)70%右，商鋪銷售，除二樓售罄以外，其余只有少量銷售，銷售形勢(shì)十分顯俊。針對(duì)這一點(diǎn)我司對(duì)遂寧市的商業(yè)作了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)目前所掌握的一手市場(chǎng)資料，分析得出，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)2004年商業(yè)用房供應(yīng)20萬(wàn)平米（含二手臨街門面），2005年商業(yè)用房供應(yīng)量約為25萬(wàn)方，同比增長(zhǎng)25%；銷售面積不足5萬(wàn)平方米，供銷比達(dá)到5：1，供應(yīng)過量2

2、5萬(wàn)平方米，剔除合理空置及開發(fā)商自營(yíng)部分，商業(yè)物業(yè)的供應(yīng)仍過量較多，按照遂寧市商業(yè)用房均價(jià)4000元/平米計(jì)算，占用資金量達(dá)到8億。整個(gè)遂寧市商業(yè)供應(yīng)量在短期內(nèi)供大于求，而且遂寧市的一般商業(yè)基本處于無銷售狀態(tài)。，而且同質(zhì)化較多，對(duì)于投資者來講基本上失去吸引力。所以整個(gè)遂寧的商業(yè)銷售非常疲軟。針對(duì)這一市空白，根據(jù)項(xiàng)目情況將本項(xiàng)目定位成民俗文化美食街，應(yīng)該是一個(gè)絕好的定位（民俗文化+餐飲+商業(yè)地產(chǎn)），對(duì)于市場(chǎng)有較強(qiáng)的吸引力。結(jié)合項(xiàng)目定位和投資者的消費(fèi)習(xí)慣，分析不難得出，愿意投資本項(xiàng)目目標(biāo)客戶，按投資用途分為二大類：純投資者（以房地產(chǎn)投資為主，一是買下后將商鋪?zhàn)饨o經(jīng)營(yíng)者，二是等升值后再轉(zhuǎn)手出售賺取差

3、額利潤(rùn)）；經(jīng)營(yíng)者（買下商鋪后自己投資經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)），按經(jīng)營(yíng)業(yè)種主要分為二類：小賣部（作為小區(qū)服務(wù)配套商鋪,主要經(jīng)營(yíng)生活日用品和生活配套服務(wù)等）；特色餐飲店；根據(jù)調(diào)查分析得出，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群是有一定經(jīng)營(yíng)能力和投資實(shí)力的餐飲企業(yè)。針對(duì)這一點(diǎn)，所以我們應(yīng)將主要目標(biāo)放在遂寧市的大型餐飲企業(yè)上，爭(zhēng)取他們投資本項(xiàng)目。榮興民俗文化美食街（商業(yè)）引導(dǎo)期VS住宅強(qiáng)銷期1、 營(yíng)銷事件：榮興怡景·民俗文化美食節(jié)本項(xiàng)目屬典型的社區(qū)商業(yè)，再集本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，確定目標(biāo)客戶群，主要為餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)性客戶，將經(jīng)營(yíng)餐飲的大戶吸到本項(xiàng)目上投資和經(jīng)營(yíng)。要吸引他們就得做一定針對(duì)性的營(yíng)銷推廣，而作為大型餐飲業(yè)和品牌餐飲名店對(duì)于

4、美食文化節(jié)就非常熱衷，我們聯(lián)系遂寧市文化局、衛(wèi)生局、工商局以及報(bào)社形成一個(gè)比較有權(quán)威的單位組織一次美食文化并評(píng)出最具權(quán)威的遂寧市餐飲名店，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說也是一次品牌的推廣，對(duì)于我們來說不是簡(jiǎn)單的品牌的推廣，更重要的是讓目標(biāo)受眾了解和接受本項(xiàng)目。通過這樣的活動(dòng)來聚居人氣，吸引我們的經(jīng)營(yíng)者或投資者前來投資，從而提高我們項(xiàng)目的知名度和公司的品牌效益，達(dá)到我們的銷售推廣目的，產(chǎn)生我們想要的商業(yè)效益。2、 時(shí)間：2005年9月-10月3、 地點(diǎn)：榮興怡景項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)4、 時(shí)間切入點(diǎn)及媒體推廣計(jì)劃表教師節(jié)（9月10日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費(fèi)用發(fā)布時(shí)間電視廣告遂寧電視臺(tái)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（

5、主題引導(dǎo)）（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號(hào)（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿平面廣告8月28日起（時(shí)間至國(guó)慶）報(bào)紙廣告廣播電視報(bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）主標(biāo)題老師您們辛苦了（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號(hào)（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿整版50009月7日(周三)遂寧日?qǐng)?bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）主標(biāo)題老師您們辛苦了（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號(hào)（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿1/2版80009月8日（周四）遂寧日?qǐng)?bào)廣播電視報(bào)軟文報(bào)道（營(yíng)造教師節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛）贈(zèng)送版贈(zèng)送版9月12日（周一）夾報(bào)DM成都商報(bào)榮興怡景

6、民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）主標(biāo)題老師您們辛苦了宣傳我們?cè)诮處煿?jié)針對(duì)老師推出的特殊優(yōu)惠優(yōu)惠的詳細(xì)政策成都商報(bào)7000份，共1次華西都市報(bào)3000份，共1次91（周四）華西都市報(bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）主標(biāo)題老師您們辛苦了 宣傳我們?cè)诮處煿?jié)針對(duì)老師推出的特殊優(yōu)惠 優(yōu)惠的詳細(xì)政策91（周四）直投DM臨街門面、教師住宿區(qū)2000份周未中秋節(jié)（9月18日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費(fèi)用發(fā)布時(shí)間報(bào)紙廣告遂寧日?qǐng)?bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）月圓、家圓人更圓，圓你財(cái)富夢(mèng)（1）榮興怡景商業(yè)鋪面正式排號(hào)（2）最后的珍藏戶型隆重推出（3）商業(yè)投資多重優(yōu)惠等您拿 期盼親人回家團(tuán)圓所推出的優(yōu)

7、惠活動(dòng)1/2版80009月15日（周四）廣電報(bào)榮興怡景祝廣大業(yè)主節(jié)日快樂；預(yù)告中秋優(yōu)惠政策；追蹤民俗文化美食節(jié)參賽情況軟文報(bào)道贈(zèng)送版9月14日（周三）遂寧日?qǐng)?bào)追蹤報(bào)道榮興怡景中秋銷售旺勢(shì)；追蹤中秋優(yōu)惠政策；追蹤民俗文化美食節(jié)參賽情況；軟文報(bào)道贈(zèng)送版9月19日（周一）夾報(bào)廣告DM成都商報(bào)/華西都市報(bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）月圓、家圓人更圓，圓你財(cái)富夢(mèng) （期盼親人回家團(tuán)圓）推出的優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)惠的詳細(xì)政策7000份9月15日（周四）成都商報(bào)/華西都市報(bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）（中秋節(jié)）主標(biāo)題月圓、家圓人更圓 （說我們期盼親人內(nèi)回家團(tuán)圓）推出的優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)惠的詳細(xì)政策3000份9月15

8、日（周四）直投DM大型餐飲企業(yè)，臨街門面同上2000份9月17/18日（周六/周日）建市二十周年（9月28日）廣告分類發(fā)布媒體廣告主題發(fā)布版面/規(guī)格費(fèi)用發(fā)布時(shí)間報(bào)紙廣告廣播電視報(bào)榮興怡景民俗文化美食節(jié)（主題引導(dǎo)）遂寧市·生日快樂慶祝遂寧建市二十周年華旦榮興怡景民俗文化美食街全面接受預(yù)定最后的珍藏戶型隆重推出特殊日子特殊優(yōu)惠（周年華旦除優(yōu)惠活動(dòng)還贈(zèng)送卡和代金券遂寧榮興怡景民俗文化美食節(jié)紀(jì)念優(yōu)惠卡遂寧榮興怡景民俗文化美食節(jié)代金券發(fā)布榮興怡景美食街商鋪開盤活動(dòng)（10月1日）整版50009月21日周三遂寧日?qǐng)?bào)整版80009月28日周四榮興民怡景民俗文化廣場(chǎng)落成儀式暨榮興怡景美食街隆重開盤（1

9、0月1日）遂寧日?qǐng)?bào)預(yù)告開盤信息預(yù)告節(jié)目?jī)?nèi)容和優(yōu)惠政策軟文報(bào)道贈(zèng)送版9月29日（周四）夾報(bào)廣告DM成都商報(bào)廣場(chǎng)落成VS商鋪開盤告知信息及優(yōu)惠活動(dòng)成都商報(bào)7000份，華西都市報(bào)3000份，共1次9月29日（周四）華西都市報(bào)廣場(chǎng)落成VS商鋪開盤告知信息及優(yōu)惠活動(dòng)直投DM成都商報(bào)/華西都市報(bào)強(qiáng)化國(guó)慶優(yōu)惠政策追蹤項(xiàng)國(guó)慶銷售旺勢(shì)成都商報(bào)7000份，共1次華西都市報(bào)3000份，共1次10月1日（周末）成都商報(bào)/華西都市報(bào)其它媒體配合廣告分類廣告主題數(shù)量費(fèi)用發(fā)布時(shí)間戶外大型看板廣告榮興怡景民俗文化美食街（10月1日開街）臨街旺鋪隆重發(fā)售，少量珍藏戶型完美呈現(xiàn)遂寧市民俗文化美食節(jié)將于10月1日隆重舉行北轉(zhuǎn)盤、公園口、摩爾春天廣場(chǎng)（3張/一個(gè)月）9.1日起半年出租車榮興怡景民俗文化美食街臨街旺鋪隆重發(fā)售，少量珍藏戶型完美呈現(xiàn)200輛