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文檔簡介

1、房地產(chǎn)銷售溝通的技巧培訓教材聆聽會贏得顧客的信賴1. 先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中"情緒",而非外表事實而已。3信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能到達銷售目的。做一個有效率的聆聽者1. 尊重講話的人2. 聽到80%沒表達出來局部3. 聆聽真理事實、避幵隱蔽4. 反問對方，保持雙方的溝通5. 專心傾聽，務分心想自己的感覺，如何答復下列問題。6. 聆聽顧客的需求，心理的感受。7. 重復顧客所說的重點，建立他對你的信賴。8. 眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術1. 反射性聆聽重復說話人的重要事實，保持溝通順暢如:這一定很重要，太對

2、了 ！您這樣說 我就更明白了2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實。你說的意思是，您指的是關鍵字眼使用重復被強調(diào)的關鍵字眼，使你的說話更容易被對方接受。突顯特別字眼 反問對方這字眼有何特別的解釋及意義，你會獲得珍貴的情報，且加強信賴的產(chǎn) 生。清楚表達，活用技巧設計你的問題，讓對方具體答復。資料好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等珍貴引用譬喻善用譬喻，對方可立刻清楚意會你的話。溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實。男人:急于進入正題，其他可有可無。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里 身體語言運用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。跟隨說話人的聲音、

3、語言。說話速度、聲調(diào)上下、音色，腔調(diào)及發(fā)音。贊美認同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導溝通技巧站在主動立場，引導談話，到達共識，身體語言同時配合。銷售溝通、活用技巧1.掌握顧客的需要及需求"需要"并非是他真正"需求"0 2.銷售產(chǎn)品利益點，滿足顧客"需求"對癥下藥3. 開掘顧客過去購置原因，探索現(xiàn)在購置動機。4. 假設顧客決定購置了收集他決定購置的因素，掌握購置的動機。5. 成功個案引述，增強顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有"柳暗花明"的轉機 詢問技巧及方式幵放式詢問方式:你認為哪些還需要考慮？你的意思是 ?你的想法是?你看這個方式怎么樣？閉鎖式詢問:讓客戶針對某個主題明確地答復是或不是。目的:獲取

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