客戶關(guān)系銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售合同

1、LOGO第一單元第一單元客戶關(guān)系、客戶關(guān)系、銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售合同LOGO本單元知識(shí)結(jié)構(gòu)圖本單元知識(shí)結(jié)構(gòu)圖1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案1.2制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃1.3銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理客戶關(guān)系、銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售合同LOGO1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案v 客戶是企業(yè)交易的對(duì)象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的客戶是企業(yè)交易的對(duì)象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷(xiāo)售的核心就是保持一個(gè)較高的顧客滿意基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷(xiāo)售的核心就是保持一個(gè)較高的顧客滿意度，創(chuàng)造顧客價(jià)值。度，創(chuàng)造顧客價(jià)值。v v案例分析：案例分析：v 海爾內(nèi)攻心法海爾內(nèi)攻心法v C: 客戶客戶v R：關(guān)系：關(guān)系v M：管

2、理：管理LOGO任務(wù)一任務(wù)一 設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)、調(diào)查、分析表設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)、調(diào)查、分析表 a & . a & . 6.客戶調(diào)查分析報(bào)告表客戶調(diào)查分析報(bào)告表5.客戶需求調(diào)查表客戶需求調(diào)查表3.客戶開(kāi)發(fā)調(diào)查表客戶開(kāi)發(fā)調(diào)查表4.客戶信息調(diào)查表客戶信息調(diào)查表 1.客戶開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃表客戶開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃表2.客戶開(kāi)發(fā)記錄表客戶開(kāi)發(fā)記錄表LOGO知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解v 開(kāi)發(fā)客戶的技巧開(kāi)發(fā)客戶的技巧帕累托法則帕累托法則法則法則資料咨詢法、建立新關(guān)系、連鎖介紹法等勤打電話、內(nèi)容簡(jiǎn)短、客戶資料井井有條確定目標(biāo)-確定內(nèi)容-制定計(jì)劃-調(diào)查實(shí)施-資料收集與整理-資料分析-編寫(xiě)報(bào)告LOGO任務(wù)二任務(wù)二 收集整

3、理客戶檔案收集整理客戶檔案 1.收集客戶檔案資料收集客戶檔案資料 2.整理客戶檔案資料整理客戶檔案資料收集客戶檔案資料客戶檔案分類(lèi)整理LOGO任務(wù)三任務(wù)三 客戶管理分析客戶管理分析具體任務(wù)：具體任務(wù)：1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析2.劃分客戶等級(jí)劃分客戶等級(jí)3.客戶名冊(cè)登記客戶名冊(cè)登記4.對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域分析對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)域分析5.確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃確定客戶訪問(wèn)計(jì)劃LOGO 收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)匯總匯總和和整理整理 進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行分類(lèi)，編制分析表編制分析表管理法：根據(jù)事物的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的主要特征，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重點(diǎn)與一般，從而有區(qū)別地采取管理方式的

4、一種定量管理方法。 知識(shí)要點(diǎn)講解：管理法知識(shí)要點(diǎn)講解：管理法 編制分編制分析表析表 根據(jù)分根據(jù)分類(lèi)，確類(lèi)，確定分類(lèi)定分類(lèi)管理方管理方式，并式，并組織實(shí)組織實(shí)施施 LOGO銷(xiāo)售業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析績(jī)分析劃分客劃分客戶等級(jí)戶等級(jí)客戶明客戶明細(xì)登記細(xì)登記對(duì)客戶對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)進(jìn)行區(qū)域分析域分析業(yè)務(wù)處理過(guò)程業(yè)務(wù)處理過(guò)程確定客確定客戶訪問(wèn)戶訪問(wèn)計(jì)劃計(jì)劃將銷(xiāo)售員、業(yè)務(wù)員收集、整理的客戶檔案資料，錄入計(jì)算機(jī)中，進(jìn)行分析，作出分析比例圖。依據(jù)客戶的平均銷(xiāo)售額，可以將客戶按管理分析法劃分為A、B、C三級(jí)。1.按客戶開(kāi)拓的順序先后，排出“客戶名冊(cè)表” 2.按客戶的資信或規(guī)模等狀況，排出“客戶等級(jí)分類(lèi)表” 為便于工作巡回訪問(wèn)

5、、送貨、催討貨款等，可將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分為若干區(qū)域分別由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。 企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售主管及業(yè)務(wù)人員對(duì)所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問(wèn)銷(xiāo)售工作，應(yīng)有周密的訪問(wèn)計(jì)劃。 LOGO1.2 制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃案例一案例一 計(jì)劃的重要性計(jì)劃的重要性 第一，目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)；第一，目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn)； 第二，如果清晰地知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服第二，如果清晰地知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺(jué)克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)；困難，努力達(dá)到目標(biāo)； 第三，看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒；第三，看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒； 第四，將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易

6、實(shí)現(xiàn)；第四，將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn)； 第五，目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化第五，目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化(階段性標(biāo)志、小目標(biāo)階段性標(biāo)志、小目標(biāo))； 第六，方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力。第六，方向比努力更重要，快樂(lè)也是生產(chǎn)力。案例二案例二 銷(xiāo)售計(jì)劃如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃如何制定1.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 2.營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)思路 3.銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 4.營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略5.團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理 6.費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算LOGO1.2 制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃 任務(wù)一任務(wù)一 制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃1.具體任務(wù)：2.知識(shí)要點(diǎn)講解銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系 銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程 收集本公司

7、歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)信息表，制訂銷(xiāo)售計(jì)劃。LOGO1.2.1 銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分離制度（1）年度計(jì)劃的編制）年度計(jì)劃的編制第一步第一步 確定年度銷(xiāo)售計(jì)劃確定年度銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額）銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額） 銷(xiāo)售單位成本銷(xiāo)售單位成本利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo) 有效市場(chǎng)定價(jià)有效市場(chǎng)定價(jià)新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo) 應(yīng)收款規(guī)模應(yīng)收款規(guī)模銷(xiāo)售商數(shù)量銷(xiāo)售商數(shù)量 銷(xiāo)售單位成本銷(xiāo)售單位成本有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)LOGO第二步第二步 確定計(jì)劃編制的依據(jù)確定計(jì)劃編制的依據(jù) 企業(yè)上一年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)企業(yè)上一年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 廣告投入與銷(xiāo)售增長(zhǎng)之間的關(guān)系廣告投入與銷(xiāo)售增長(zhǎng)之間的關(guān)系企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)售人員企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)

8、售人員企業(yè)上一年度銷(xiāo)售實(shí)際完成率企業(yè)上一年度銷(xiāo)售實(shí)際完成率第三步第三步 銷(xiāo)售計(jì)劃編制程序銷(xiāo)售計(jì)劃編制程序新產(chǎn)品利用利潤(rùn)率倒推法新產(chǎn)品利用利潤(rùn)率倒推法 部門(mén)銷(xiāo)售費(fèi)用根據(jù)上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷(xiāo)售目標(biāo)額的部門(mén)銷(xiāo)售費(fèi)用根據(jù)上一年實(shí)際發(fā)生額和本年度銷(xiāo)售目標(biāo)額的比率制定比率制定每月每月銷(xiāo)售報(bào)表完成情況報(bào)表的制作銷(xiāo)售報(bào)表完成情況報(bào)表的制作 每季度每季度分析調(diào)整分析調(diào)整 每半年每半年總結(jié)總結(jié)（2 2）月度銷(xiāo)售計(jì)劃的編制）月度銷(xiāo)售計(jì)劃的編制收集三年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)收集三年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)了解每月的銷(xiāo)售額了解每月的銷(xiāo)售額將每月銷(xiāo)售額將每月銷(xiāo)售額合計(jì)合計(jì)確定過(guò)去三年各月的銷(xiāo)售比重確定過(guò)去三年各月的銷(xiāo)售比重確定季節(jié)性影響的程

9、度確定季節(jié)性影響的程度確定各月銷(xiāo)售比重確定各月銷(xiāo)售比重確定企業(yè)銷(xiāo)售總額確定企業(yè)銷(xiāo)售總額每月銷(xiāo)售額計(jì)劃每月銷(xiāo)售額計(jì)劃LOGO第一步第一步 制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃第三步第三步 制定渠道目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃制定渠道目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃1.2.2 銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系第二步第二步 制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃第七步第七步 銷(xiāo)售計(jì)劃月度通路分解銷(xiāo)售計(jì)劃月度通路分解 第六步第六步 月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)第八步第八步 銷(xiāo)售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解銷(xiāo)售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解第九步第九步 銷(xiāo)售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售任務(wù)的描述銷(xiāo)售任務(wù)的描述第

10、四步第四步 銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售商分解銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售商分解第五步第五步 對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、賬款回收、售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算、賬款回收、銷(xiāo)售計(jì)劃分析等進(jìn)行計(jì)劃和分解。銷(xiāo)售計(jì)劃分析等進(jìn)行計(jì)劃和分解。LOGO 第一步第一步 銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)市場(chǎng)部市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)部各區(qū)域分支機(jī)各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)構(gòu)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 1.2.3 銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)分解流程第二步第二步 銷(xiāo)售費(fèi)用的編制流程銷(xiāo)售費(fèi)用的編制流程營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)其他部門(mén)其他部門(mén)總經(jīng)理總經(jīng)理 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

11、 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 明確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃明確營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 計(jì)劃與目標(biāo)的分解計(jì)劃與目標(biāo)的分解 執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督和費(fèi)用的審監(jiān)督和費(fèi)用的審核核預(yù)測(cè)下預(yù)測(cè)下一年度一年度銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額LOGO1.2.3 業(yè)務(wù)處理過(guò)程業(yè)務(wù)處理過(guò)程 銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂應(yīng)遵循銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂應(yīng)遵循“以銷(xiāo)定產(chǎn)以銷(xiāo)定產(chǎn)”原則，全面預(yù)算通常以銷(xiāo)售預(yù)算為起原則，全面預(yù)算通常以銷(xiāo)售預(yù)算為起點(diǎn)，總預(yù)算中的其他經(jīng)營(yíng)預(yù)算和絕大點(diǎn)，總預(yù)算中的其他經(jīng)營(yíng)預(yù)算和絕大多數(shù)的財(cái)務(wù)預(yù)算都要以銷(xiāo)售預(yù)算為基多數(shù)的財(cái)務(wù)預(yù)算都要以銷(xiāo)售預(yù)算為基礎(chǔ)。礎(chǔ)。銷(xiāo)售預(yù)算依賴于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算依賴于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程圖：圖的過(guò)程圖：圖-14 確確定定公公司司銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和利利潤(rùn)

12、潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo) 銷(xiāo)銷(xiāo)售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè) 確確定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作范范圍圍 確確定定固固定定成成本本與與變變動(dòng)動(dòng)成成本本 進(jìn)進(jìn)行行量量本本利利分分析析 提提交交銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃給給高高層層 銷(xiāo)售預(yù)算表銷(xiāo)售預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入表生產(chǎn)預(yù)算表直接材料采購(gòu)預(yù)算表直接材料采購(gòu)預(yù)算現(xiàn)金支出表直接人工畢業(yè)表制造費(fèi)用預(yù)算表制造費(fèi)用預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出預(yù)算表產(chǎn)品成本預(yù)算表期末存貨預(yù)算表銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表管理費(fèi)用預(yù)算表銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出預(yù)算表現(xiàn)金預(yù)算表預(yù)計(jì)損益表預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表LOGO1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展（分析法是什么）知識(shí)與技能擴(kuò)展（分析法是什么）分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山

13、大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)世紀(jì)80年代初提出來(lái)的，四個(gè)年代初提出來(lái)的，四個(gè)英文字母分別代表優(yōu)勢(shì)英文字母分別代表優(yōu)勢(shì)()、劣勢(shì)、劣勢(shì)()、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)()、威脅、威脅()。所謂分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象。所謂分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決

14、策性。而結(jié)論通常帶有一定的決策性。劣勢(shì)劣勢(shì)（）（）機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)（）（）威脅威脅（）（）優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（）（）內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)能夠做的（組織的強(qiáng)項(xiàng)業(yè)能夠做的（組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）以及可能做得和弱項(xiàng)）以及可能做得（環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）（環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）LOGO1.2.3 知識(shí)技能擴(kuò)展知識(shí)技能擴(kuò)展 （分析法是什么的）（分析法是什么的） 1. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析() 由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如，產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷(xiāo)售渠道是否暢通，以及價(jià)

15、格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。2. 機(jī)會(huì)與威脅分析() 比如，當(dāng)前社會(huì)上流行的盜版威脅，盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析：替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是 “滅頂之災(zāi)”，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)替代品的轉(zhuǎn)移成本，公司可以采取什么措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)盜版替代品的風(fēng)險(xiǎn)。 LOGO1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展知識(shí)與技能擴(kuò)展 （分析法的作用）（分析法的作用） 利用方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的利用方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開(kāi)的東西，發(fā)現(xiàn)存在因素，以及對(duì)自己不利的、要避開(kāi)

16、的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 分析法可以將問(wèn)題按輕重緩急分類(lèi)，明確哪些是分析法可以將問(wèn)題按輕重緩急分類(lèi)，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題 。分析法將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式分析法將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論

17、匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論 。分析法分析出來(lái)的結(jié)論通常帶有一定的分析法分析出來(lái)的結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。正確的決策和規(guī)劃。LOGO1.2.3 知識(shí)與技能擴(kuò)展知識(shí)與技能擴(kuò)展 （分析法如何分析）（分析法如何分析）1.分析環(huán)境因分析環(huán)境因素包括外素包括外部因素與部因素與 內(nèi)部因素內(nèi)部因素2.構(gòu)造矩陣構(gòu)造矩陣3.制定行動(dòng)制定行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造矩陣。影響因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的 間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的 優(yōu)勢(shì)：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)

18、勢(shì)，充足的財(cái)政來(lái)源，良好的企業(yè)形象，技術(shù)力量，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)份額，成本優(yōu)勢(shì)，廣告攻勢(shì)等劣勢(shì)：包括設(shè)備老化，管理混亂，缺少關(guān)鍵技術(shù)，研究開(kāi)發(fā)落后，資金短缺，經(jīng)營(yíng)不善，產(chǎn)品積壓，競(jìng)爭(zhēng)力差等 機(jī)會(huì)：包括新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新需求、外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等 威脅：包括新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，替代產(chǎn)品增多，市場(chǎng)緊縮，行業(yè)政策變化，經(jīng)濟(jì)衰退，客戶偏好改變，突發(fā)事件等制訂計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素 LOGO任務(wù)任務(wù)2 銷(xiāo)售活動(dòng)分析銷(xiāo)售活動(dòng)分析銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)控制銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售工作控制1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)2.購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的變化3.部門(mén)與信息的不對(duì)稱(chēng)影響

19、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額影響 具體任務(wù)具體任務(wù)1.選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法2.確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序4.銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)3.撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)公司銷(xiāo)售工作的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控和分析，編寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解LOGO1. 選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法絕對(duì)分析法絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。 相對(duì)分析法相對(duì)分析法相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷(xiāo)售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法 。相對(duì)分析法 構(gòu)成比率分析 動(dòng)態(tài)比率分析因素替代法因素替代法 遵守因素替代順序 ：先實(shí)物量指標(biāo)后貨幣量指標(biāo) 先數(shù)量指標(biāo)后質(zhì)量指標(biāo)量、本、利量、本、利分析法分析

20、法相關(guān)比率分析2.構(gòu)成比率分析3.動(dòng)態(tài)比率分析LOGO2 確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的流程確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的流程 確定分析計(jì)劃確定分析計(jì)劃 收集分析資料收集分析資料 研究分析資料研究分析資料 作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論 編寫(xiě)分析報(bào)告編寫(xiě)分析報(bào)告 LOGO3 撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告的構(gòu)成與寫(xiě)法1.標(biāo)題標(biāo)題2.正文一般包括正文一般包括銷(xiāo)售活動(dòng)的情況概述、銷(xiāo)售活動(dòng)的情況概述、銷(xiāo)售活動(dòng)分析和改進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)分析和改進(jìn)工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。3. 署名和填寫(xiě)日署名和填寫(xiě)日期期撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題1.遵循一定的寫(xiě)作步驟遵循一定的寫(xiě)作步驟2.以政策為依據(jù)進(jìn)行

21、評(píng)以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)3.要全面辯證的分析要全面辯證的分析4.要力求精簡(jiǎn)要力求精簡(jiǎn)LOGO4 銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)1.銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額。 2.市場(chǎng)占有率指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率。3.盈利能力指標(biāo)：銷(xiāo)售毛利率、凈利潤(rùn)率、盈利能力指標(biāo)：銷(xiāo)售毛利率、凈利潤(rùn)率、 費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率。費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率。4.營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、 滯銷(xiāo)庫(kù)存比率。滯銷(xiāo)庫(kù)存比率。 LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同的定義銷(xiāo)售合同的

22、定義 銷(xiāo)售合同是調(diào)整買(mǎi)賣(mài)行為的合同形式，是指平等主體的當(dāng)事人協(xié)商簽訂的由銷(xiāo)售合同是調(diào)整買(mǎi)賣(mài)行為的合同形式，是指平等主體的當(dāng)事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標(biāo)的物并支付相應(yīng)價(jià)款的合同。一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標(biāo)的物并支付相應(yīng)價(jià)款的合同。銷(xiāo)售合同的作用銷(xiāo)售合同的作用確立了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買(mǎi)賣(mài)這種市場(chǎng)行為，使其規(guī)范化，降低了確立了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買(mǎi)賣(mài)這種市場(chǎng)行為，使其規(guī)范化，降低了社會(huì)交易成本。社會(huì)交易成本。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，它對(duì)促進(jìn)商品流通，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，滿足公民、法人的在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，它對(duì)促進(jìn)商品流通，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，滿足公民、法人的生活

23、和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。生活和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。 案例分析案例分析LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同具體任務(wù)具體任務(wù) 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解銷(xiāo)售合同的法律特征銷(xiāo)售合同的法律特征(1) 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)由出賣(mài)人轉(zhuǎn)移給買(mǎi)受人，這是銷(xiāo)售合同法的主要法律特征，也是銷(xiāo)售合同法的主要法律后果，故銷(xiāo)售合同法是民事主體取得財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的重要手段。(2) 銷(xiāo)售合同法是有償?shù)碾p務(wù)合同法。買(mǎi)受人以支付一定價(jià)款的義務(wù)，取得買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物的所有權(quán)；出賣(mài)人也因?yàn)橛惺帐芟鄬?duì)應(yīng)價(jià)款的權(quán)利，而失去

24、了其出賣(mài)財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)。銷(xiāo)售合同中雙方的義務(wù)出賣(mài)人的主要義務(wù)是：將標(biāo)的物及其財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買(mǎi)受人；保證標(biāo)的物的質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)。買(mǎi)受人的主要義務(wù)是：按規(guī)定數(shù)額及期限支付價(jià)款；按規(guī)定受領(lǐng)標(biāo)的物。LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售合同的效力1.銷(xiāo)售合同的效力是指銷(xiāo)售合同成立后所發(fā)生的法律后果。 2.銷(xiāo)售合同的效力就表現(xiàn)為銷(xiāo)售合同雙方當(dāng)事人在合同中所承擔(dān)的義務(wù)。銷(xiāo)售合同的范本主體 標(biāo)的 行為要素買(mǎi)賣(mài)合同的構(gòu)成要素有：主體、標(biāo)的、行為要素。 主體要素指出賣(mài)人和買(mǎi)受人。 標(biāo)的要素指買(mǎi)賣(mài)合同的標(biāo)的物和價(jià)金。行為要素指移轉(zhuǎn)買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物和支付價(jià)金。出賣(mài)人應(yīng)將買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的

25、物轉(zhuǎn)移給買(mǎi)受人，買(mǎi)受人向出賣(mài)人支付價(jià)金。LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷(xiāo)售合同審核銷(xiāo)售合同具體任務(wù)具體任務(wù)逐項(xiàng)檢查合同履行的各項(xiàng)內(nèi)容，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。逐項(xiàng)檢查合同履行的各項(xiàng)內(nèi)容，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。知識(shí)要點(diǎn)講解知識(shí)要點(diǎn)講解合同審查是指從法律方面對(duì)企業(yè)合同進(jìn)行的法律把關(guān)，是企合同審查是指從法律方面對(duì)企業(yè)合同進(jìn)行的法律把關(guān)，是企業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。 企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：審查合同主體是否合法審查合同形式是否合法審查合同訂立程序是否合法審查合同內(nèi)容是否合法LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)

26、二任務(wù)二 審核銷(xiāo)售合同審核銷(xiāo)售合同1.審查合同主體是否合法審查合同主體是否合法合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的合同當(dāng)事人。既審查合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的合同當(dāng)事人。既審查當(dāng)事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。當(dāng)事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 對(duì)法人的資格審查對(duì)非法人單位的資格審查對(duì)外方當(dāng)事人的資格審查對(duì)自然人個(gè)人的資格審查對(duì)保證人的資格審查對(duì)訂立合同的代理人的資格審查對(duì)法人的資格審查是否依法成立；有沒(méi)有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；是否有自己的名稱(chēng)、組織結(jié)構(gòu)和場(chǎng)所；是否能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。 該企業(yè)或組織是否合法存在；法定名稱(chēng)、地址、法定代表人姓名、國(guó)籍以及

27、企業(yè)或組織注冊(cè)地；企業(yè)是有限公司還是無(wú)限公司，是否具備法人條件。首先作為保證人必須具有民事行為能力。 其次國(guó)家機(jī)關(guān)不得作為保證人（但是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國(guó)政府或國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織貸款進(jìn)行轉(zhuǎn)貸的除外）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體不得作為保證人；企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)(除有書(shū)面授權(quán))、職能部門(mén)不得作為保證人。對(duì)于特殊行業(yè)當(dāng)事人的審查根據(jù)合同性質(zhì)的不同，審查的內(nèi)容和方法也不同：LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷(xiāo)售合同審核銷(xiāo)售合同2.審查合同形式是否合法審查合同形式是否合法合同形式包括1.書(shū)面形式2.口頭形式3.其他形式 1.法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的

28、，如合同法、擔(dān)保法規(guī)定一下合同必須采用書(shū)面形式： 融資租賃合同、建設(shè)工程合同、技術(shù)開(kāi)發(fā)合同和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同及借款合同(自然人借款另有約定的除外)、保證合同、抵押合同、質(zhì)押合同等，定金應(yīng)以書(shū)面形式約定。 2.如果法律、法規(guī)規(guī)定或當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，當(dāng)事人未采取書(shū)面形式，但一方已經(jīng)履行主要義務(wù)且對(duì)方接受的，該合同成立。3.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，合同一般都是比較重大、復(fù)雜的，一般也不是即時(shí)清結(jié)的，所以應(yīng)該盡量采用書(shū)面形式。注意：有些情況，同一個(gè)合同采用不同的形式，其法律后果是不一樣的。 LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷(xiāo)售合同審核銷(xiāo)售合同3. 審查合同內(nèi)容是否合法審查合同內(nèi)容

29、是否合法審查合同內(nèi)容的重點(diǎn)在：審查合同內(nèi)容的重點(diǎn)在：1.是否損害國(guó)家、集體或第三人的利益 2.是否有以合法形式掩蓋非法目的的情況 3.是否損害社會(huì)公共利益 4.是否違反法律法規(guī)的規(guī)定 LOGO1.3 銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷(xiāo)售合同審核銷(xiāo)售合同4. 審查合同訂立程序是否合法審查合同訂立程序是否合法(1) 審查合同是否需要經(jīng)過(guò)有關(guān)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)或登記或備案。如果有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定需要履行上述手續(xù)的，應(yīng)審查是否履行了上述手續(xù)。(2) 如合同中約定經(jīng)公證合同方能生效，應(yīng)審查合同是否經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證。(3) 如果合同附有生效期限，應(yīng)審查期限是否屆至。(4) 如果合同約定第三人為保證人的，應(yīng)審

30、查是否有保證人的簽字或蓋章；采取抵押方式擔(dān)保的，如法律規(guī)定或合同要求必須辦理抵押物登記的，應(yīng)審查是否辦理了登記手續(xù)；采取質(zhì)押方式擔(dān)保的，應(yīng)按合同中約定的質(zhì)物交付時(shí)間，審查當(dāng)事人是否履行了質(zhì)物交付的約定。(5) 審查合同雙方當(dāng)事人是否在合同上簽字或蓋章；簽名或印章上的企業(yè)名稱(chēng)是否和當(dāng)事人姓名或者名稱(chēng)一致；簽字人是否是企業(yè)法定代表人或其授權(quán)代表；簽字蓋章的方式是否符合法律規(guī)定或合同的約定等。LOGOAdd your company sloganLOGOv神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。v創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，

31、而是超越和再創(chuàng)造。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。v逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2:072:072:07:532:07:53v所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。v強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。v患難可以試驗(yàn)

32、一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié)患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。v不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。21.11.121.11.121.11.121.11.1v惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。v把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。

33、v一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)立即行動(dòng)!v如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。v我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/12:07:53v在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦

34、法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。v時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。v自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。v讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.11.121.11.12:07:

35、53v在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。v微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。個(gè)月。v堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.11.121.11.1v命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。v一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的