世家官邸項(xiàng)目X年?duì)I銷推廣計(jì)劃1207

1、 世家官邸世家官邸20142014年?duì)I年?duì)I銷推廣計(jì)劃銷推廣計(jì)劃階段回顧目標(biāo)本次報(bào)告結(jié)構(gòu)策略導(dǎo)出營銷攻略大勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析推廣攻略展示攻略推售攻略SP攻略階段回顧階段回顧推售情況：該階段主要進(jìn)行項(xiàng)目一、二期為主。銷售總結(jié)該階段成交 253套，銷售面積26426.95平米米，總銷金額 154961297 元， 其中：一期住宅 179套，實(shí)際成交均價(jià)4362元/平米；二期74套，實(shí)際成交均價(jià)4353元/平米。1.整體銷售總結(jié)：2013年全年共簽約253套，總銷金額154961297 萬元。價(jià)格情況：10月份26號(hào)開始項(xiàng)目二期開盤，一直是東光縣成交價(jià)格最高的項(xiàng)目。20132013年取得成績(jī)年取得成績(jī)10

2、10月底項(xiàng)目二期勝利開盤，項(xiàng)目一期業(yè)月底項(xiàng)目二期勝利開盤，項(xiàng)目一期業(yè)主已入住，實(shí)景現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯，高端主已入住，實(shí)景現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯，高端豪宅概念已在當(dāng)?shù)厣钊肴诵?。豪宅概念已在?dāng)?shù)厣钊肴诵摹?、客戶情況：銷售總結(jié) 截止至本年度11月項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)共到訪客戶2552組，按受訪渠道由高到低依次順序?yàn)橹苯勇愤^38%、朋友介紹22%、戶外廣告20%、項(xiàng)目地圍擋18%、飛字及短信各占1%。 截止至本年度11月項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶共251組，按簽約渠道由高到低依次順序?yàn)榕笥呀榻B28%、直接路過27%、戶外廣告22%、項(xiàng)目地圍擋20%、短信2%、飛字1%。 從上述統(tǒng)計(jì)中我們可以發(fā)現(xiàn)，客戶獲知項(xiàng)目途徑前四位分別為直接

3、路過38%、朋友介紹22%、戶外廣告20%、項(xiàng)目地圍擋18%、（直接路過與項(xiàng)目圍擋客戶重合度較高）；成交客戶獲知途徑前四位分別是朋友介紹28%、直接路過27%、戶外廣告22%、項(xiàng)目地圍擋20%，到訪客戶和最終簽約客戶獲知項(xiàng)目途徑前幾位基本相同，這說明我們的推廣渠道的方向還是比較準(zhǔn)確且有效的，但除了傳統(tǒng)的這幾項(xiàng)戶外、圍擋及老帶新推廣外，其他渠道所占比列相對(duì)較少，一般只占總比列的百分之一左右，且途徑也較少，只有短信和飛字，這說明了我們?cè)诒緟^(qū)域內(nèi)散播項(xiàng)目信息渠道較為單一，2014年我們的工作重點(diǎn)一定是要在傳統(tǒng)的推廣媒介上有所突破，最大力度上支持現(xiàn)場(chǎng)銷售工作。我們的客戶：以改善居住型自住客為主，本地客

4、戶占大部分比例年齡：客戶年齡層次以30-45歲為主，有較強(qiáng)購買力；來源：主要以東光本地客戶為主，項(xiàng)目核心客戶大多集中在東光縣城區(qū)域，邊緣客戶有部分來自于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及滄州市等區(qū)域。有少量偶得客戶為外阜來東光地區(qū)發(fā)展。置業(yè)目的：約90%客戶為自住，其余為投資。關(guān)注價(jià)值點(diǎn)：地段、產(chǎn)品自身價(jià)值、商業(yè)配套。截止至本年度11月底，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)共計(jì)到訪客戶2552組，成交253套，成交與到訪客戶比例基本為10比1；這個(gè)比例較之一般三線城市成交比例較為正常，我們要想在2014年完成1.8億的銷售任務(wù)（年銷售約330套，月均銷售28套），首先從增加到訪客戶數(shù)量入手，保證全年到訪客戶保證全年到訪客戶35003500組以

5、上，即月均到訪客組以上，即月均到訪客戶戶290290組以上（組以上（20132013年月均到訪客戶數(shù)量為年月均到訪客戶數(shù)量為212212組）；組）；年到訪客戶3500組以上任務(wù)比較艱巨，增加有效推廣渠道刻不容緩。3、影響成交的主要因素分析序號(hào)序號(hào)正面因素正面因素總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)1 1園林景觀水系園林景觀是本案較大賣點(diǎn)2 2交房時(shí)間一期已交房入住實(shí)景效果明顯3 3物業(yè)管理項(xiàng)目管家式服務(wù)對(duì)高端客戶的吸引力序號(hào)序號(hào)反面因素反面因素對(duì)策對(duì)策1 1價(jià)格過高拉升項(xiàng)目品質(zhì)，將項(xiàng)目的超高標(biāo)準(zhǔn)配置反復(fù)植入客戶心中，做好銷售階段的客戶引導(dǎo)工作銷售總結(jié)4、形象推廣回顧：傳承世家，再造經(jīng)典傳承世家，再造經(jīng)典世家官邸二

6、期火爆開盤熱銷，一期實(shí)景現(xiàn)房恭迎品鑒世家官邸二期火爆開盤熱銷，一期實(shí)景現(xiàn)房恭迎品鑒 整體推廣主題脈絡(luò) 由整體形象落地，到華歌品牌影響力下的世家官邸項(xiàng)目在東光地區(qū)深入人心且做到人人皆知。銷售總結(jié)媒體投放：除售樓處和工地現(xiàn)場(chǎng)形象包裝、老帶新介紹外，主要投放： 高速公路、縣城高炮； 世家會(huì)活動(dòng)； 短信； 其它渠道投放較少。 前階段小結(jié)與啟示前階段小結(jié)與啟示n階段啟示：客戶仍以區(qū)域性客戶為主，老帶新客戶具成長(zhǎng)空間 核心地段、高端項(xiàng)目是客戶認(rèn)可的關(guān)鍵價(jià)值因素 老客戶的能否及時(shí)換簽、增加有效推廣渠道、降低客戶對(duì)銷售價(jià)格的抗性將影響下階段銷售n 階段成果： 高端項(xiàng)目深入人心項(xiàng)目做到全城皆知 項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)初步

7、拉升推案房源的順利消化 樹立東光富人區(qū)標(biāo)桿樓盤的地位銷售總結(jié)20142014年銷售目標(biāo)解析年銷售目標(biāo)解析目標(biāo)銷售目標(biāo)1、量：1.8億（年度總銷1.8億）2、價(jià)：在現(xiàn)階段價(jià)格基礎(chǔ)上逐步提升品牌目標(biāo)項(xiàng)目：穩(wěn)固當(dāng)前區(qū)域領(lǐng)跑者地位企業(yè)：項(xiàng)目與企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)，相互拉升2014年目標(biāo)量：1.8億預(yù)計(jì)14年預(yù)計(jì)分5批次推貨計(jì)劃n 住宅完成1.8億元銷售額，需要12個(gè)月完成330套銷售量n 平均約28套/月n 商業(yè)可售套數(shù)較少（7套左右，總貨值2100萬元左右，不做為年度總?cè)蝿?wù)分配） 目標(biāo)分解目標(biāo)分解一：量與價(jià)價(jià)：前階段實(shí)現(xiàn)價(jià)格的提升：n 住宅4350元/m2 n 商業(yè)11000元/m2 n 住宅4500-47

8、00元/m2 n 商業(yè)12000-135000元/m2n 根據(jù)現(xiàn)階段價(jià)格，初步測(cè)算，2014年1月2014年12月n 需要12個(gè)月內(nèi)完成330套銷售，即28套/月項(xiàng)目13年銷售量月均銷售量紫御華府386（大約）3232天昕新世紀(jì)102（3個(gè)月）3434鳳凰城2321919平均28.328.3套套目標(biāo)分解目標(biāo)分解一：量與價(jià)目標(biāo)分解一：量與價(jià)速度 價(jià)格14年銷售的首要任務(wù)是保證銷售速度，其次才是實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。由于項(xiàng)目自身定位所限（大眾性推廣渠道如派單、區(qū)域性攔截客戶等不能使用），導(dǎo)致推廣媒介較少，銷售現(xiàn)場(chǎng)的來電來訪量均少于其他競(jìng)品項(xiàng)目，對(duì)于月均28套的銷售任務(wù)較為艱巨，但經(jīng)過努力可以完成。深耕多年

9、，奠定基礎(chǔ)華歌集團(tuán)扎根滄州及東光地區(qū)，世家官邸已成為東光地區(qū)高品質(zhì)樓盤的代名詞；低調(diào)內(nèi)斂，厚積薄發(fā)從世家官邸的推廣渠道及開發(fā)公司的做事風(fēng)格上，低調(diào)內(nèi)斂卻又不失奢華大氣；中心城區(qū)，大盤啟動(dòng)世家官邸，新富人區(qū)的核心地段，區(qū)域內(nèi)頂級(jí)豪宅引領(lǐng)東光縣住宅市場(chǎng)走向。目標(biāo)分解二：關(guān)于產(chǎn)品目標(biāo)分解二：關(guān)于產(chǎn)品世家官邸在東光的發(fā)展歷程世家官邸在東光的發(fā)展歷程目標(biāo)分解目標(biāo)分解三：關(guān)于品牌目標(biāo)分解三：關(guān)于品牌 13-14年世家官邸項(xiàng)目的運(yùn)作，是強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力、穩(wěn)固客戶忠誠度的階段。給予豪宅項(xiàng)目銷售得特殊性，客戶對(duì)項(xiàng)目及企業(yè)的忠誠度尤為重要。 13年10月底項(xiàng)目二期入市銷售后，通過項(xiàng)目的持續(xù)推廣及高頻率的后期客戶

10、維護(hù)活動(dòng)，增強(qiáng)華歌在東光縣的品牌影響力，為項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，夯實(shí)華歌的發(fā)展戰(zhàn)略。目標(biāo)分解20142014年大勢(shì)分析年大勢(shì)分析13-1413-14經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)空間巨大，但人均尚有較大差距經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)空間巨大，但人均尚有較大差距市場(chǎng)分析大勢(shì) 中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)空間依然很大。經(jīng)過三十多年的高速增長(zhǎng)之后,中國已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體,但人均經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)離發(fā)達(dá)國家仍有巨大差距。 跨越中等收入陷阱仍需依靠投資。成功跨越中等收入陷阱的國家均有一個(gè)非常顯著的特征,即投資傾向(儲(chǔ)蓄率)在轉(zhuǎn)型期并沒有顯著下降,甚至出現(xiàn)上升;而陷入中等收入陷阱的國家的投資傾向則持續(xù)下降,而且再也沒有恢復(fù)到以前的水平,因此投資對(duì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和

11、轉(zhuǎn)型仍是至關(guān)重要的。貨幣政策:利率市場(chǎng)化加速。盡管貨幣政策基調(diào)未變,但利率市場(chǎng)化已經(jīng)開始加速,資金成本上升的趨勢(shì)不可阻擋。這意味著短期資金成本及長(zhǎng)期資金成本都會(huì)趨勢(shì)性上升,利率對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的調(diào)節(jié)作用將會(huì)顯著加強(qiáng),而貨幣供應(yīng)量的重要性則會(huì)相應(yīng)下降。投資:房地產(chǎn)投資增速可能放緩。房地產(chǎn)投資增速可能重回弱勢(shì),理由如下:一,房地產(chǎn)價(jià)格漲勢(shì)仍然強(qiáng)勁,多城市推出了更嚴(yán)格的限制需求的措施,這會(huì)壓制商品房的投資欲望;二,保障房投資增速下滑,2014年將出現(xiàn)顯著的負(fù)增長(zhǎng);三,貨幣政策也不支持房地產(chǎn)投資的擴(kuò)張。產(chǎn)出:維持平穩(wěn)。由于利率市場(chǎng)化加速及貨幣供應(yīng)量增速受限,經(jīng)濟(jì)無法獲得擴(kuò)張的足夠動(dòng)力,因此經(jīng)濟(jì)將會(huì)在“下限”

12、之上溫和運(yùn)行,改革政策的細(xì)化及落實(shí)仍將是明年經(jīng)濟(jì)的主要亮點(diǎn)。我們預(yù)計(jì),產(chǎn)出環(huán)比及同比都將位于7%7.5%,全年增速大致與2013年持平。通脹:仍將處溫和區(qū)間。由于投資動(dòng)力相對(duì)今年不會(huì)繼續(xù)加強(qiáng),通脹上升的動(dòng)力也會(huì)弱化,我們預(yù)期CPI將會(huì)在溫和水平上下波動(dòng),全年通脹水平與2013年相當(dāng)。20142014年宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)年宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè) 居住需求將爆發(fā)式增長(zhǎng)。中國的城鎮(zhèn)化率落后于工業(yè)化率,這違背城鎮(zhèn)化與工業(yè)化的一般規(guī)律。隨著阻礙城鎮(zhèn)化的障礙逐漸去除,新增居住需求將可能出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。過去十多年來,房地產(chǎn)市場(chǎng)也積累了巨大的供需缺口,假設(shè)房屋供給按照過去十年平均的11.5%增長(zhǎng),而人口增長(zhǎng)和城鎮(zhèn)化率也按照過

13、去十年的速度增長(zhǎng),居住需求和居住供給的矛盾要到2020年才能基本緩解。房地產(chǎn)仍有巨大發(fā)展空間房地產(chǎn)仍有巨大發(fā)展空間 公用事業(yè)私有化的過程在上世紀(jì)80年代就開始在發(fā)達(dá)國家普遍出現(xiàn),這意味著政府財(cái)政壓力的減弱和服務(wù)水平的提升。雖然中國的公用事業(yè)短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)私有化,但公用事業(yè)對(duì)民間資本的大門已經(jīng)打開,未來基建投資可能在不依賴積極財(cái)政的前提下出現(xiàn)擴(kuò)張?；ㄍ顿Y仍然不足基建投資仍然不足策略導(dǎo)出策略導(dǎo)出S S優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（StrengthStrength）WW劣勢(shì)（劣勢(shì)（WeaknessWeakness）S1體量相對(duì)較大（針對(duì)縣城項(xiàng)目）S2路網(wǎng)完善S3自然環(huán)境較好（元曲公園、宣惠河）S4項(xiàng)目自身規(guī)劃意識(shí)超

14、前（園林景觀、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品用料等）S5產(chǎn)品均好性區(qū)域內(nèi)最佳（產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒有明顯硬傷）S6項(xiàng)目周邊配套資源豐富S7項(xiàng)目一期已經(jīng)入住，后期實(shí)景現(xiàn)房銷售優(yōu)勢(shì)明顯W1銷售價(jià)格區(qū)域內(nèi)最高W2得房率區(qū)域內(nèi)相對(duì)較低W3可使用推廣媒介相對(duì)較少OO機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunityOpportunity）T T威脅（威脅（ThreatThreat）O1東光房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段O2大型開發(fā)企業(yè)及代理公司進(jìn)駐較少O3區(qū)域市場(chǎng)缺乏品牌樓盤T1 大量土地正待開發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈（保障性住房的入市）T2 周邊競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)本案的沖擊T3 2014年房地產(chǎn)新政策對(duì)項(xiàng)目影響我們的核心策略：我們的核心策略：聚焦首席城市豪宅

15、；利用項(xiàng)目自身在產(chǎn)品上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶；體驗(yàn)營銷，實(shí)景體驗(yàn)成熟社區(qū)。執(zhí)行策略：執(zhí)行策略： 對(duì)內(nèi)精確制導(dǎo)，對(duì)外廣撒網(wǎng)，借“首席豪宅、世家傳承”等營銷概念打動(dòng)客戶，2014年增加擴(kuò)大項(xiàng)目的有效推廣途徑是項(xiàng)目能否完成銷售任務(wù)的第一步。項(xiàng)目的形象定位：項(xiàng)目的形象定位：世家傳承、再造經(jīng)典世家傳承、再造經(jīng)典 改變城市改變城市 改變生活改變生活核心思想：充分描繪、展示城市豪宅建成后的美好前景，強(qiáng)化世家官邸就是新城市中心的特性，增強(qiáng)項(xiàng)目是東光縣唯一頂級(jí)豪宅的唯一性，唯一頂級(jí)豪宅的唯一性，增強(qiáng)客戶信心。增強(qiáng)客戶信心。20142014年?duì)I銷攻略年?duì)I銷攻略【“改變城市改變生活”總攻略】以客戶價(jià)值體驗(yàn)為導(dǎo)向SP攻略

16、多元化拓展客群推售攻略展示攻略推廣攻略新老并舉層層鎖客“頂級(jí)豪宅” 體驗(yàn)之旅集中式引爆活動(dòng)營銷聚焦項(xiàng)目核心價(jià)值，落地“改變城市改變生活”。淡市營銷，新老并拓，集中引爆，制造熱銷。營銷攻略世家官邸整體營銷思路： 1、合理運(yùn)用媒介，重點(diǎn)闡述華歌地產(chǎn)專業(yè)能力、超凡實(shí)力和成功經(jīng)驗(yàn)，樹立世家官邸就是新城市中心的產(chǎn)品形象。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)布產(chǎn)品和促銷信息，吸引更多客戶關(guān)注。把握合理的推盤節(jié)奏，重點(diǎn)快速突破項(xiàng)目大戶型銷售，帶動(dòng)其他產(chǎn)品快速銷售（2014年可階段性的將130平米以上產(chǎn)品作為推廣重點(diǎn)）。 2、通過售樓處、樣板房、沙盤等銷售道具，充分表現(xiàn)首席豪宅產(chǎn)品的特點(diǎn)。營造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，激發(fā)客戶購買欲望

17、。加強(qiáng)活動(dòng)營銷、口碑傳播和渠道挖掘，迅速擴(kuò)大客戶資源。通過合理的價(jià)格策略、促銷政策和良好的銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)銷售。推廣攻略實(shí)施推廣攻略實(shí)施戶外媒體戶外媒體：通過戶外高炮、項(xiàng)目圍擋給人帶來的視覺沖擊力，共同營造強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)氛圍，打造世家官邸項(xiàng)目高端形象。由于目前成交客戶均以東光本地區(qū)為主，外地地區(qū)為輔，戶外硬廣能比較有針對(duì)性的攔截并傳達(dá)項(xiàng)目信息點(diǎn)；鮮明有較強(qiáng)昭示性的戶外版面設(shè)計(jì)配以能打動(dòng)客戶內(nèi)心，激起客戶購買欲望的生動(dòng)文字是戶外硬廣最有效的表現(xiàn)形式。投放時(shí)間：全年持續(xù)投放投放內(nèi)容：戶外高炮主要以項(xiàng)目二期開盤信息為主，項(xiàng)目圍擋主要以產(chǎn)品信息為主。戶外高炮主要以項(xiàng)目二期開盤信息為主，項(xiàng)目圍擋

18、主要以產(chǎn)品信息為主。 戶外高炮、項(xiàng)目地圍擋戶外高炮、項(xiàng)目地圍擋紙媒紙媒：夾報(bào)。投放時(shí)間：圣誕節(jié)、元旦、國慶等傳統(tǒng)性節(jié)假日（選擇性投放，符合項(xiàng)目銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)或一般性節(jié)日時(shí)間節(jié)點(diǎn)）投放位置：當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)媒投放內(nèi)容：版面鮮明，符合節(jié)日氣氛，傳達(dá)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的信息點(diǎn)，如節(jié)日促銷信息、產(chǎn)品信息、其他主要賣點(diǎn)及節(jié)日問候信息等。階段性夾報(bào)投放階段性夾報(bào)投放網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體：通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，隨時(shí)釋放項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目推廣渠道，針對(duì)小眾人群爭(zhēng)取偶得客戶。投放時(shí)間：全年持續(xù)投放投放位置：當(dāng)?shù)刳s集網(wǎng)、58同城、東光吧等當(dāng)?shù)匦⌒途W(wǎng)站，由銷售支持人員及策劃人員共同維護(hù)更新投放內(nèi)容：項(xiàng)目一期實(shí)景現(xiàn)房入住信息；二期火爆開盤信息；項(xiàng)

19、目主要賣點(diǎn)信息；項(xiàng)目產(chǎn)品主要賣點(diǎn)及實(shí)景相關(guān)內(nèi)容。當(dāng)?shù)匾话阈跃W(wǎng)絡(luò)信息釋放當(dāng)?shù)匾话阈跃W(wǎng)絡(luò)信息釋放現(xiàn)場(chǎng)力打造：增加樓體包裝，提升項(xiàng)目昭示和整體價(jià)值現(xiàn)場(chǎng)力打造：增加樓體包裝，提升項(xiàng)目昭示和整體價(jià)值本項(xiàng)目位于信合大廈南側(cè)，并緊鄰宣惠河，是現(xiàn)在東光老百姓心中的富人區(qū)，且又為高層建筑，地標(biāo)性質(zhì)明顯；繭成大街及東升路方向昭示性良好，由于項(xiàng)目一期已經(jīng)入住，可選擇東升路東側(cè)，項(xiàng)目二期5號(hào)樓處做樓體昭示；發(fā)布時(shí)間：視樓體施工進(jìn)度階段性選擇投放發(fā)布內(nèi)容：一期實(shí)景美宅即買即享受，二期火爆開盤恭迎閣下蒞臨品鑒，115210平米闊景水系大宅，傳世經(jīng)典，續(xù)寫傳奇。階段性樓體條幅展示階段性樓體條幅展示項(xiàng)目?jī)?nèi)刊項(xiàng)目?jī)?nèi)刊 內(nèi)容形式

20、基本與之前內(nèi)刊保持不變，在架構(gòu)及內(nèi)容上，增加對(duì)項(xiàng)目自身形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目重要時(shí)間信息點(diǎn)及相關(guān)重要活動(dòng)等內(nèi)容的詮釋，并在內(nèi)容中增加一些實(shí)用性及趣味性文章。內(nèi)刊物料內(nèi)刊物料短信群發(fā)短信群發(fā)投放數(shù)量：4500元10萬條，可先選擇投放一次試情況及實(shí)際來電來訪效果看是否考慮后期繼續(xù)投放；投放時(shí)間：階段性重要時(shí)間或銷售節(jié)點(diǎn)投放；發(fā)送內(nèi)容：項(xiàng)目信息主要賣點(diǎn)、節(jié)日問候信息及銷售熱線；投放區(qū)域：可選擇區(qū)域性投放，在東光縣城主要商業(yè)區(qū)、私企單位集中處、企事業(yè)單位處投放。高速公路廣告位高速公路廣告位目的及手段目的及手段高速公路收費(fèi)站廣告牌攔截 為了攔截外地及河北地區(qū)至東光地區(qū)客戶，由于本案客戶大部分擁有自己的私家

21、車，且私營業(yè)主較多，大多往來于東光與外阜之間，所以高速路口處的廣告位占有極為重要。目前高速公路處廣告位還需洽談。 小型巡展小型巡展目的及手段目的及手段階段性小型項(xiàng)目巡展 項(xiàng)目重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)可在元曲公園、信合大廈（可在前期溝通的基礎(chǔ)上繼續(xù)洽談，可考慮在天氣允許的情況下租用外部場(chǎng)地）階段性展開項(xiàng)目小型巡展工作，巡展現(xiàn)場(chǎng)每處可以安排3名銷售人員，配以項(xiàng)目展板、易拉寶、海報(bào)等宣傳資料，做好項(xiàng)目推介、客戶資源收集等工作，增加項(xiàng)目階段性來電來訪及成交量。 u投放時(shí)間：全年持續(xù)投放，每周選擇性投放3天左右；u投放內(nèi)容：項(xiàng)目賣點(diǎn)，節(jié)日問候及銷售熱線；u投放效果預(yù)判：一般在縣城地區(qū)電視字幕即飛字是較為常見的推廣媒

22、介，一般都持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，效果一般占來電來訪客戶的總比例的15%左右，從東光地區(qū)及本案前期實(shí)際投放效果來看，幾乎每月都能帶來10多組的到訪，建議繼續(xù)投放。飛字飛字電視字幕電視字幕小眾媒體小眾媒體營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)：營銷活動(dòng)：利用小型活動(dòng)趣味性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)帶動(dòng)受眾人群參與，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，舉辦針對(duì)性的活動(dòng)。便于營造售樓處氛圍，促進(jìn)銷售?；顒?dòng)時(shí)間：階段性暖場(chǎng)活動(dòng)、世家會(huì)活動(dòng)等各營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分各營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分持續(xù)期2014年1月3月5月7月9月11月12月二次集中加推強(qiáng)銷期持銷期 營銷階段 階段目標(biāo) 第一階段：持續(xù)期 新形象導(dǎo)入，強(qiáng)調(diào)豪宅傳承概念、擴(kuò)大宣傳產(chǎn)品力度 第二階段：二次加

23、推期 新推樓座，集中引爆，制造開盤熱銷 第三階段：持銷期 持續(xù)制造銷售熱點(diǎn)，促進(jìn)成交 第四階段：強(qiáng)銷期 針對(duì)金九銀十傳統(tǒng)銷售旺季集中推廣，加大宣傳力度，沖擊年度銷售任務(wù)第五階段：持銷期 深耕老客戶，促進(jìn)余房去化，做好后期客戶維護(hù)及三期蓄客工作。20142014年年度營銷推廣攻略年年度營銷推廣攻略持續(xù)期第一階段：持續(xù)，形象導(dǎo)入，突出產(chǎn)品，持續(xù)銷售第一階段：持續(xù)，形象導(dǎo)入，突出產(chǎn)品，持續(xù)銷售階段目標(biāo)：迅速消化一期二期剩余房源迅速消化一期二期剩余房源； 拉高項(xiàng)目形象，著重突出產(chǎn)品，快速累客，快速銷售推廣策略：通過全新的包裝，樹立項(xiàng)目新形象； 準(zhǔn)確定位客戶，利用戶外、項(xiàng)目地圍擋、短信、網(wǎng)絡(luò)媒體推出新形

24、象，突出對(duì)項(xiàng)目一期剩余大戶型 產(chǎn)品的，加大二期當(dāng)期供貨產(chǎn)品信息宣傳力度； 以產(chǎn)品賣點(diǎn)直擊客戶，聚集新客戶群；推廣主題：世家傳承，再造經(jīng)典世家傳承，再造經(jīng)典預(yù)期效果：客戶價(jià)值對(duì)應(yīng)，積累目標(biāo)客戶群體，快速銷售 時(shí)間：2014年1月3月持續(xù)期2014年1月3月5月7月9月11月12月第二階段：二期二次開盤期，集中引爆第二階段：二期二次開盤期，集中引爆階段目標(biāo)：充分積累新推樓座誠意客戶，制造開盤熱銷推廣策略：通過對(duì)二期后續(xù)產(chǎn)品信息的集中釋放，進(jìn)一步鎖定客戶； 精準(zhǔn)媒體推廣，利用戶外、項(xiàng)目地圍擋、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體、短信全方位鎖定客戶， 以體驗(yàn)性活動(dòng)吸引客戶到場(chǎng)（充分利用一期實(shí)景現(xiàn)房吸引客戶至銷售現(xiàn)場(chǎng)），將

25、項(xiàng)目賣點(diǎn)直接傳達(dá)給客戶。推廣主題：盛裝官邸，綻放東光盛裝官邸，綻放東光時(shí)間：4月5月2014年1月3月5月7月9月11月12月二期二次集中加推第三階段：持銷期，持續(xù)制造銷售熱點(diǎn)第三階段：持銷期，持續(xù)制造銷售熱點(diǎn)階段目標(biāo)：持續(xù)累客并快速促進(jìn)成交，持續(xù)熱場(chǎng)銷售推廣策略：再次挖掘客戶，通過系列SP活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交； 精準(zhǔn)媒體推廣，戶外及項(xiàng)目地圍擋、短信等有針對(duì)性的推廣渠道鎖定客戶； 以產(chǎn)品價(jià)值直擊目標(biāo)客戶群，持續(xù)熱銷場(chǎng)面，同時(shí)繼續(xù)拔高項(xiàng)目品質(zhì)，加大項(xiàng)目概念性宣傳力度，深入挖掘老帶新客戶質(zhì)量，拉升銷售業(yè)績(jī)。推廣主題： 二期產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)、活動(dòng)信息二期產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)、活動(dòng)信息時(shí)間：6月8月持銷期2014年

26、1月3月5月7月9月11月12月第四階段：強(qiáng)銷期，再次深挖客戶，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，第四階段：強(qiáng)銷期，再次深挖客戶，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，沖擊年度銷售總?cè)蝿?wù)沖擊年度銷售總?cè)蝿?wù)階段目標(biāo)：深入挖掘一期、二期未成交客戶，深挖老帶新客戶，重新梳理賣點(diǎn)，重點(diǎn)集中釋放項(xiàng)目信息，制造持續(xù)熱銷氛圍推廣策略：再次挖掘客戶，通過系列SP活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交； 精準(zhǔn)媒體推廣，戶外及項(xiàng)目地圍擋、夾報(bào)、活動(dòng)、短信等有針對(duì)性的推廣渠道鎖定客戶； 以產(chǎn)品價(jià)值直擊目標(biāo)客戶群，再重新梳理客戶及項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的前提下，同時(shí)繼續(xù)拔高項(xiàng)目品質(zhì)，加大項(xiàng)目宣傳力度，增加老帶新客戶質(zhì)量及數(shù)量，拉升銷售業(yè)績(jī)。推廣主題： 二期產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)、活動(dòng)信息二期

27、產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)、活動(dòng)信息時(shí)間：9月10月強(qiáng)銷期2014年1月3月5月7月9月11月12第五階段：持銷期，維護(hù)老客戶，深挖新客戶第五階段：持銷期，維護(hù)老客戶，深挖新客戶階段目標(biāo)：進(jìn)入傳統(tǒng)銷售淡季，以深耕老客戶為主要?jiǎng)幼鳎龠M(jìn)剩余房源的去化推廣策略：通過開展老帶新活動(dòng)，在深耕老客戶的同時(shí)積極拓展新客戶，為來年三期銷售做好前期準(zhǔn)備及鋪墊工作； 維護(hù)性媒體推廣，利用戶外、項(xiàng)目地圍擋、短信、世家會(huì)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)媒體間隔性維持客戶認(rèn)知度； 結(jié)合年底眾多節(jié)慶日，舉辦老客戶回饋活動(dòng)推廣主題：讓更多精英跨入中心生活時(shí)代時(shí)間：11月12月持銷期2014年1月3月5月7月9月11月1220142014年度營銷總控圖年度營

28、銷總控圖媒體安排媒體安排銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)營銷舉措營銷舉措價(jià)格價(jià)格5月7月9月11月12月樣板間完成二期二次集中加推二期二次集中加推4400445046001100011500樣板間揭幕儀式 圣誕答謝會(huì)戶外、飛字、圍擋報(bào)廣、短信、活動(dòng)直郵、網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣、圍擋、短信、網(wǎng)絡(luò)戶外、直郵、戶外、活動(dòng)、軟文報(bào)紙、短信12000第三次集中加推第三次集中加推118004480暖場(chǎng)活動(dòng)二期樓體外立面完成達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)3月新品發(fā)布會(huì)焰火晚會(huì)老業(yè)主答謝酒會(huì)世家會(huì)活動(dòng)二期基本封頂住宅 商業(yè) 二期大堂完工455013000戶外、飛字、圍擋報(bào)廣、短信、活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)20142014年度費(fèi)用預(yù)算年度費(fèi)用預(yù)算 由于項(xiàng)目為豪宅類產(chǎn)品，舉辦由于項(xiàng)目為豪宅類產(chǎn)品，舉辦SPSP活動(dòng)數(shù)量較多，附贈(zèng)禮品檔次要高于其