煙草分公司卷煙營銷部年工作總結(jié)

1、深入農(nóng)村卷煙消費市場，做好品牌培育的排頭兵”XX 市煙草分公司卷煙營銷部年度工作總結(jié)圍繞“卷煙市場營銷上水平”的發(fā)展要務(wù)，結(jié)合 XX 市 “十二五”規(guī)劃的總體要求， XX年8月30日至9月5日， 在 XX 市局（分公司）黨組成員領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，卷煙 營銷部開展了 “深入農(nóng)村、 有效溝通； 文化交流、 品牌共享?！?系列市場調(diào)研活動。通過活動的實施，XX市的農(nóng)網(wǎng)卷煙品牌培育工作的發(fā)展方向思路更清晰、目標(biāo)更明確。在堅實把握市場導(dǎo)向原則、 品牌發(fā)展原則、創(chuàng)新驅(qū)動原則、嚴(yán)格規(guī)范原則的前提下，忠 實履行了排頭兵的職責(zé)，為能扎實踐行“市場營銷上水平” 起到了促進(jìn)作用。并在品牌培育工作開展方式上，積極探

2、索 與總結(jié)，歸納出“三個共享一個關(guān)鍵” ：一是整合資源、把握環(huán)節(jié)、宣傳共享。 在品牌試銷與維護(hù)期間要做好持續(xù)宣傳，漸進(jìn)推廣。積 極整合工業(yè)企業(yè)的品牌宣傳輔助資源，如宣傳海報、宣傳手 冊、宣傳單頁、品牌印象成品等，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的時 候，根據(jù)工業(yè)的這些資源分類分階段的派送給客戶或消費 者，積極地做好品牌卷煙的宣傳、推薦、維護(hù)工作。對所處 商圈地理位置較好，銷量和結(jié)構(gòu)較高的客戶進(jìn)行重點宣傳與 維護(hù)，然后再以點帶面，逐步向其他客戶鋪展開。行業(yè)可以 依托網(wǎng)站及各類對外營銷系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)，利用便捷的通訊 手段，快速的發(fā)布、傳遞卷煙品牌的相關(guān)特征特性及投放信 息，在醒目的位置及時告知客戶與消費者，為卷

3、煙品牌的宣 傳推薦及維護(hù)營造良好的輿論氛圍。電訪員、送貨員、煙葉 生產(chǎn)技術(shù)員等在各自工作的間隙，也可以利用工作之便充當(dāng) 卷煙品牌的義務(wù)宣傳員，電訪員和送貨員都是與客戶親密接 觸的一線營銷人員，煙葉生產(chǎn)技術(shù)員更是直接面對消費者。 而營銷部、物流配送車輛車體、煙葉站點、企業(yè)公共區(qū)域的 宣傳板快位置的利用，各種內(nèi)部會議的實施場地的利用，也 能擴(kuò)大卷煙品牌的宣傳知曉度。因此整合利用所有可用資 源，在品牌培育的系統(tǒng)工作中依然會起到重要的作用。二、技巧促銷、合理讓利、經(jīng)驗共享。傳統(tǒng)的促銷方式多以給客戶提供打火機(jī)、傘、筆、口杯 等具有附加值產(chǎn)品的形式為主，讓利給客戶。當(dāng)前，可以進(jìn) 一步優(yōu)化促銷的形式。依托工

4、商協(xié)同機(jī)制，利用資源在各種 可行商圈進(jìn)行公益廣告植入，開展中、小型促銷活動造勢。 之后選取網(wǎng)絡(luò)客戶點對其進(jìn)行現(xiàn)場經(jīng)營指導(dǎo)，通過在現(xiàn)場派 送小禮品和讓消費者“品吸”樣品煙進(jìn)行體驗銷售等方法， 擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提升客戶和消費者對品牌 的忠誠度。經(jīng)過系列措施的執(zhí)行，對客戶點的經(jīng)營指導(dǎo)、客 戶培訓(xùn)與扶持的持續(xù)跟進(jìn)，將形成卷煙品牌的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，并 逐步構(gòu)建出卷煙品牌銷售市場架構(gòu)脈絡(luò)，這時就需要營銷人 員善于發(fā)掘成功節(jié)點客戶的先進(jìn)銷售經(jīng)驗，梳理總結(jié)后通過 客戶拜訪、集中培訓(xùn)等途徑介紹給節(jié)點所延伸的其他客戶。 使市場內(nèi)的終端客戶能夠自覺培育、有效培育，銷售獲利， 達(dá)到經(jīng)驗共享，利益共享。三、貨源

5、保障、宣傳統(tǒng)一、誠信共享。在卷煙品牌培育的過程中，客戶最害怕就是遇到所培育 品牌卷煙的缺、斷貨情況。縱然是宣傳推薦和促銷引導(dǎo)工作 做得再到位，貨源供應(yīng)得不到有效保障， 一切工作都等于零 同時一線營銷人員的言行舉止的統(tǒng)一性也十分重要，在調(diào)研 過程中我們不難聽到這樣的話語“你們煙草公司三天兩頭在 變卦?！倍芏酄I銷人員的回答是“那個是上面的問題， 我們也沒有辦法?！敝T如此類，使客戶的忠誠度逐漸降低。 反思商海的金字原則“誠信而立”，這和我們現(xiàn)下做的大相徑庭，是我們不誠信嗎？顯然不是， 造成此現(xiàn)象的根源在于， 我們?nèi)藛T之間的垂直與水平溝通不到位，工商協(xié)同營銷的垂 直與水平協(xié)同不到位。因此要誠信共享，

6、至下而上、至上而 下、橫向之間、工商客消之間、有效溝通、信息協(xié)同、一定 要落實到位，讓我們的卷煙品牌培育工作系統(tǒng)健康的發(fā)展。四、市場營銷上水平、客戶經(jīng)理是關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶，處在市場營銷 的前沿，與客戶交流、溝通最多，對市場及客戶的需求最為了解。目前我們的一線營銷隊伍綜合素質(zhì)參差不齊，如何提 升？培訓(xùn)。有效培訓(xùn)的實施，塑造現(xiàn)有營銷隊伍的綜合作戰(zhàn) 能力，要在充分提高“教育培訓(xùn)在增長才干、提高技能、提 升素質(zhì)”重要性認(rèn)識的基礎(chǔ)上，建立管理規(guī)范、組織完善、 職能齊全的教育培訓(xùn)體系，增強(qiáng)學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)的針對性、實 用性、系統(tǒng)性和多樣性，尤其要做好崗前培訓(xùn)、日常培訓(xùn)、 晉升培訓(xùn)等。大力開展初級、中級、高級卷煙商品營銷員職 業(yè)技能培訓(xùn)和鑒定，推行營銷人員“持證上崗”。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)豐富多彩，從意見到方針、從政策到法規(guī)、從業(yè)務(wù)知識到 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、從新的業(yè)務(wù)流程到電子商務(wù)等技能分別進(jìn)行系統(tǒng) 和相對應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)形式上應(yīng)不拘一格，可通過“專業(yè)人 士授課、案例分析、現(xiàn)身說法、典型引路、崗位交流、技能 比武、案例研討和勞動競賽”等多種方式，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng) 理對“經(jīng)濟(jì)管理、市場營銷、現(xiàn)代流通、品牌