重要客戶SOWT分析與談判思維簡(jiǎn)報(bào)ppt課件

1、Dec 24. 2008重要客戶重要客戶 SWOTSWOT分析練習(xí)分析練習(xí)SOWTSOWT分析圖分析圖 客戶客戶: :佑全藥局佑全藥局StrengthStrength：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)WeaknessWeakness：劣勢(shì)：劣勢(shì)1.1.展店迅速且門市密集分佈在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展店迅速且門市密集分佈在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2.2.自有品牌種類多自有品牌種類多3.3.專業(yè)藥妝專賣店專業(yè)藥妝專賣店4.4.每月每月DMDM不間斷不間斷5.5.配合的廠商多數(shù)擁有營(yíng)養(yǎng)師等教育資配合的廠商多數(shù)擁有營(yíng)養(yǎng)師等教育資 源源1.1.門市之間市場(chǎng)區(qū)隔不明顯，互搶生意門市之間市場(chǎng)區(qū)隔不明顯，互搶生意2.2.嬰童奶粉缺少大色淺產(chǎn)品來(lái)支撐嬰童奶粉缺少

2、大色淺產(chǎn)品來(lái)支撐3.3.門市人員對(duì)嬰童奶粉專業(yè)能力不足門市人員對(duì)嬰童奶粉專業(yè)能力不足4.4.門市人員銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度不健全間接影門市人員銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度不健全間接影 響各店銷售業(yè)績(jī)響各店銷售業(yè)績(jī)OpportunityOpportunity：機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)ThreatThreat：威脅：威脅1.1.中老年人保健市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限中老年人保健市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限2.2.可增加社區(qū)老人藥品服務(wù)咨詢可增加社區(qū)老人藥品服務(wù)咨詢3.3.消費(fèi)行為越來(lái)越講究有國(guó)家認(rèn)可等品消費(fèi)行為越來(lái)越講究有國(guó)家認(rèn)可等品 質(zhì)有保障的商品質(zhì)有保障的商品4.4.北部和南部等地區(qū)尚有區(qū)域還未進(jìn)駐北部和南部等地區(qū)尚有區(qū)域還未進(jìn)駐 佈點(diǎn)佈點(diǎn)1.1.大環(huán)境變化，業(yè)績(jī)明顯受到影響大環(huán)境變化，業(yè)績(jī)明顯受到影響2.2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嬰童產(chǎn)品線齊全，集客力較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嬰童產(chǎn)品線齊全，集客力較 強(qiáng)強(qiáng)3.3.無(wú)法滿足消費(fèi)者多樣化的購(gòu)物需求無(wú)法滿足消費(fèi)者多樣化的購(gòu)物需求4.4.銷售方式制式化常被鄰近單點(diǎn)藥局搶銷售方式制式化常被鄰近單點(diǎn)藥局搶 走消費(fèi)者走消費(fèi)者談判戰(zhàn)略計(jì)劃談判戰(zhàn)略計(jì)劃: :每月安排消費(fèi)者活動(dòng)上活動(dòng)DM版面與安排店內(nèi)額外的陳列位置每月或季安排營(yíng)養(yǎng)師到店內(nèi)教育門市人員有關(guān)食品營(yíng)養(yǎng)和產(chǎn)品等相關(guān)專業(yè)知識(shí)可利用眾多的分店於各店安排奶粉週等消費(fèi)者活動(dòng)來(lái)推廣產(chǎn)品提供不同於單點(diǎn)的消費(fèi)者活動(dòng)給予連鎖系統(tǒng)上活動(dòng)