銀行客戶經(jīng)理銷售技巧提升

1、銷售技巧提升銷售技巧提升王王 毅毅中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中國(guó)郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心中心不了解？不了解？不需要？不需要？不相信？不相信？不愉快？不愉快？第一種第一種力量力量: : 介紹和介紹和宣傳宣傳第二種第二種力量力量: : 挖掘和挖掘和引導(dǎo)引導(dǎo)需求需求第三種第三種力量力量: : 建立建立互信互信第四種第四種力量力量: :超越超越期望期望左左腦腦右右腦腦利益，邏輯線索，利益，邏輯線索，理性思維理性思維友誼，模糊意識(shí)，友誼，模糊意識(shí)，感性思維感性思維建立互信與超越期望建立互信與超越期望挖掘需求與介紹宣傳挖掘需求與介紹宣傳模塊一模塊一: :接近方法接近方法模塊二模塊二: :異議處理異議處理模塊三模塊三

2、: :關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù) 模塊四模塊四: :深度開發(fā)深度開發(fā) 客戶接近是指客戶經(jīng)理主動(dòng)接近潛在客戶，客戶接近是指客戶經(jīng)理主動(dòng)接近潛在客戶，建立初步聯(lián)系的過程。在這一階段，客戶建立初步聯(lián)系的過程。在這一階段，客戶經(jīng)理需要根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息和接近經(jīng)理需要根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息和接近客戶時(shí)的具體情況，憑借自己的才智，靈客戶時(shí)的具體情況，憑借自己的才智，靈活地運(yùn)用各種方法介紹自己、郵政企業(yè)、活地運(yùn)用各種方法介紹自己、郵政企業(yè)、擬銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和利益等，引起客戶的擬銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和利益等，引起客戶的注意和興趣，以利于后期銷售工作的開展。注意和興趣，以利于后期銷售工作的開展。1 1、回憶成功接近客、回憶

3、成功接近客戶的方法戶的方法2 2、講述、講述( (首先簡(jiǎn)單講首先簡(jiǎn)單講述客戶背景情況述客戶背景情況, ,然然后講述接近方法后講述接近方法) )1 1、愛好接近法、愛好接近法2 2、介紹接近法、介紹接近法3 3、禮物接近法、禮物接近法4 4、側(cè)面接近法、側(cè)面接近法5 5、難題接近法、難題接近法 6 6、產(chǎn)品接近法、產(chǎn)品接近法7 7、策劃接近法、策劃接近法情感情感業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)其它其它1 1、愛好接近法、愛好接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：（1 1）充分了解客戶的愛好；）充分了解客戶的愛好；（2 2）銷售人員是一個(gè)）銷售人員是一個(gè)“雜家雜家”。局限性：局限性：需要的時(shí)間較長(zhǎng)。需要的時(shí)間較長(zhǎng)。2 2、介

4、紹接近法、介紹接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：（1 1）銷售人員應(yīng)努力擴(kuò)）銷售人員應(yīng)努力擴(kuò)大自己的交往面；大自己的交往面； （2 2）為老客戶提供優(yōu)質(zhì)）為老客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。的服務(wù)。局限性：局限性：（1 1）有可能出現(xiàn)虛于）有可能出現(xiàn)虛于應(yīng)付的情況；應(yīng)付的情況；（2 2）有些客戶忌諱熟）有些客戶忌諱熟人的引薦。人的引薦。3 3、禮物接近法、禮物接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：禮物選擇是關(guān)鍵。禮物選擇是關(guān)鍵。局限性：局限性：（1 1）客戶可能會(huì)拒收；）客戶可能會(huì)拒收；（2 2）增加客戶經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。）增加客戶經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 4 4、側(cè)面接近法、側(cè)面接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：需有大量的信息支撐。需有大量

5、的信息支撐。局限性：局限性：需要投入大量的時(shí)間和精力。需要投入大量的時(shí)間和精力。 5 5、難題接近法、難題接近法 操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：“客戶的難題客戶的難題”是接近客戶的最好機(jī)會(huì)。是接近客戶的最好機(jī)會(huì)。局限性：局限性：（1 1）需要的時(shí)間較長(zhǎng)；）需要的時(shí)間較長(zhǎng)；（2 2）能否應(yīng)用成功取決于客戶經(jīng)理的意識(shí)）能否應(yīng)用成功取決于客戶經(jīng)理的意識(shí)和判斷能力。和判斷能力。6 6、產(chǎn)品接近法、產(chǎn)品接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：（1 1）這種方法最適合具有獨(dú)到特點(diǎn)產(chǎn)品；）這種方法最適合具有獨(dú)到特點(diǎn)產(chǎn)品；（2 2）適合于郵政業(yè)務(wù)中的定向郵品開發(fā)、商）適合于郵政業(yè)務(wù)中的定向郵品開發(fā)、商函等。函等。局限性：局限性：對(duì)難

6、以攜帶產(chǎn)品很難應(yīng)用。對(duì)難以攜帶產(chǎn)品很難應(yīng)用。7 7、策劃接近法、策劃接近法操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：（1 1）站在客戶的角度思考問題；）站在客戶的角度思考問題；（2 2）解決客戶面臨的難題；）解決客戶面臨的難題；（3 3）刺激客戶的某一方面欲望。）刺激客戶的某一方面欲望。局限性：局限性：多數(shù)情況下需要企業(yè)多個(gè)部門配合協(xié)作。多數(shù)情況下需要企業(yè)多個(gè)部門配合協(xié)作。調(diào)查接近法是其中應(yīng)用最廣泛的一種方法。調(diào)查接近法是其中應(yīng)用最廣泛的一種方法。跟其他人一樣，我其實(shí)并沒有什么秘訣，跟其他人一樣，我其實(shí)并沒有什么秘訣，我只知道，人們真正買的是我，就是這樣。我只知道，人們真正買的是我，就是這樣。我只是在推銷世界上最好

7、的產(chǎn)品，我在推我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，我在推銷喬治銷喬治吉拉德。吉拉德。好斗好斗喜歡炫耀喜歡炫耀驕傲驕傲護(hù)群護(hù)群1 1、盛氣凌人型、盛氣凌人型2 2、熱情洋溢型、熱情洋溢型3 3、精雕細(xì)琢型、精雕細(xì)琢型4 4、吹毛求疵型、吹毛求疵型1 1、盛氣凌人型、盛氣凌人型1 1）心理特征：）心理特征：討厭麻煩的事情討厭麻煩的事情自信自滿自信自滿不愿有所拘泥不愿有所拘泥私企老板盛氣凌人型比較多私企老板盛氣凌人型比較多2 2）主要表現(xiàn)：）主要表現(xiàn)：時(shí)間管理觀念強(qiáng)時(shí)間管理觀念強(qiáng)會(huì)過濾電話及訪客會(huì)過濾電話及訪客無法忍受無所事事無法忍受無所事事外表干凈，穿著合理，井然有序外表干凈，穿著合理，井然有序注重利益

8、，要求省錢多辦事注重利益，要求省錢多辦事優(yōu)越感很強(qiáng)優(yōu)越感很強(qiáng)一般會(huì)提出很多條件，但被說服后非常爽快一般會(huì)提出很多條件，但被說服后非常爽快3 3）注意事項(xiàng)：）注意事項(xiàng)：保持良好的心理承受能力保持良好的心理承受能力要強(qiáng)勢(shì)，決不能示弱要強(qiáng)勢(shì)，決不能示弱接觸過程中注意細(xì)節(jié)問題接觸過程中注意細(xì)節(jié)問題用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶2 2、熱情洋溢型、熱情洋溢型1 1）心理特征）心理特征本身情緒很好本身情緒很好不想樹敵不想樹敵言行不一致言行不一致經(jīng)辦人、年齡大的人表現(xiàn)型比較多經(jīng)辦人、年齡大的人表現(xiàn)型比較多2 2）主要表現(xiàn)：）主要表現(xiàn)：友善而開放，很少過濾友善而開放，很少過濾電話電話辦公室凌亂，很少追蹤辦公

9、室凌亂，很少追蹤工作工作會(huì)在辦公室放家人的照會(huì)在辦公室放家人的照片片愛談?wù)摷倨诨蛳埠?，熱愛談?wù)摷倨诨蛳埠茫瑹崆檠笠缜檠笠? 3）注意事項(xiàng)：）注意事項(xiàng)：切忌過分相信他們的熱切忌過分相信他們的熱心心要善于迎合、奉承要善于迎合、奉承3 3、精雕細(xì)琢型、精雕細(xì)琢型1 1）心理特征：）心理特征：我什么都知道我什么都知道打破沙鍋問到底打破沙鍋問到底政府官員居多政府官員居多2 2）主要表現(xiàn)：）主要表現(xiàn)：決策速度很慢決策速度很慢對(duì)時(shí)間掌握精確對(duì)時(shí)間掌握精確重視細(xì)節(jié)，永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足重視細(xì)節(jié)，永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足極端好奇，喜歡分析事物極端好奇，喜歡分析事物喜歡整齊，有條理喜歡整齊，有條理利用種種知識(shí)，顯示一種博學(xué)利

10、用種種知識(shí)，顯示一種博學(xué)3 3）注意事項(xiàng)：）注意事項(xiàng)：多聽少說多聽少說需要制定幾種不同的業(yè)務(wù)備選方案需要制定幾種不同的業(yè)務(wù)備選方案用客戶喜歡的產(chǎn)品作橋梁用客戶喜歡的產(chǎn)品作橋梁服務(wù)制勝服務(wù)制勝4 4、吹毛求疵型、吹毛求疵型1 1）心理特征）心理特征自尊心強(qiáng)自尊心強(qiáng)對(duì)一切都堅(jiān)信不移對(duì)一切都堅(jiān)信不移2 2）主要表現(xiàn)：）主要表現(xiàn)：對(duì)事物非常敏感，一點(diǎn)對(duì)事物非常敏感，一點(diǎn)點(diǎn)不滿馬上擴(kuò)展，甚點(diǎn)不滿馬上擴(kuò)展，甚至全盤否定至全盤否定愛挑小毛病，刁難人，愛挑小毛病，刁難人，雞蛋里挑骨頭雞蛋里挑骨頭3 3）注意事項(xiàng)：）注意事項(xiàng)：少說多聽，讓他有一種少說多聽，讓他有一種“我很重要我很重要”的感覺的感覺聊到感興趣的地

11、方馬上聊到感興趣的地方馬上進(jìn)入正題進(jìn)入正題盡量取得他的信任盡量取得他的信任1 1、政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、高校、事業(yè)單位等、政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、高校、事業(yè)單位等關(guān)注：名份、面子和關(guān)系關(guān)注：名份、面子和關(guān)系適用：適用：“自上而下自上而下”銷售法銷售法“自中而上自中而上” ” 銷售法銷售法切記：切記：1 1）千萬不能跟經(jīng)辦人談）千萬不能跟經(jīng)辦人談妥所有的方面，應(yīng)注妥所有的方面，應(yīng)注意留有一定的空間。意留有一定的空間。2 2）針對(duì)他們注重關(guān)系的）針對(duì)他們注重關(guān)系的心理，應(yīng)當(dāng)注意客戶心理，應(yīng)當(dāng)注意客戶關(guān)系的維護(hù)。關(guān)系的維護(hù)。2 2、外企和一些運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè)、外企和一些運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè)關(guān)注：綜合服務(wù)關(guān)注：

12、綜合服務(wù)適用：視客戶情況確定適用：視客戶情況確定3 3、民營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)關(guān)注：成本關(guān)注：成本適用：適用：“自上而下自上而下”銷銷售法售法要求：要求：1 1、領(lǐng)取任務(wù)書、領(lǐng)取任務(wù)書2 2、構(gòu)思銷售詞（、構(gòu)思銷售詞（5 5分鐘）分鐘）3 3、填寫任務(wù)書（、填寫任務(wù)書（3 3分鐘）分鐘）4 4、現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售、現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售（每組（每組3 3分鐘）分鐘）必須站在對(duì)方的角度上必須站在對(duì)方的角度上思考問題銷售產(chǎn)品思考問題銷售產(chǎn)品找出產(chǎn)品中最能打動(dòng)客找出產(chǎn)品中最能打動(dòng)客戶的點(diǎn)重點(diǎn)闡述戶的點(diǎn)重點(diǎn)闡述銷售中多用銷售中多用“咱們、我咱們、我們們”，少用，少用“你們你們”一定要讓客戶意識(shí)到產(chǎn)一定要讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品帶

13、給他的利益品帶給他的利益銷售要充滿激情銷售要充滿激情屬性屬性產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)屬性能夠給客戶帶來的作用或比較優(yōu)勢(shì)屬性能夠給客戶帶來的作用或比較優(yōu)勢(shì)利益利益產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟(jì)利益、產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟(jì)利益、工作利益、社交利益等工作利益、社交利益等證據(jù)證據(jù)以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶購買客戶各種疑慮，促使客戶購買不能同流，哪能交流；不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能

14、交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！不能交心，哪能交易！X2+5X50+365615你選擇的數(shù)字你選擇的數(shù)字選擇一個(gè)選擇一個(gè)19中你的幸運(yùn)數(shù)字中你的幸運(yùn)數(shù)字+年齡年齡你的年齡你的年齡天天堅(jiān)持不懈天天堅(jiān)持不懈不斷克服各種阻力和困難不斷克服各種阻力和困難加倍努力工作可以增值加倍努力工作可以增值有效的方法可數(shù)十倍提升業(yè)績(jī)有效的方法可數(shù)十倍提升業(yè)績(jī)工作經(jīng)歷的增加是寶貴的財(cái)富工作經(jīng)歷的增加是寶貴的財(cái)富機(jī)遇對(duì)一個(gè)人的成功很重要機(jī)遇對(duì)一個(gè)人的成功很重要永遠(yuǎn)成功永遠(yuǎn)成功模塊一：接近方法模塊一：接近方法 模塊二：異議處理模塊二：異議處理模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊四：深度開發(fā)模塊四：深度開發(fā) 異議是銷售

15、過程中客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)異議是銷售過程中客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)理、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出理、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。異議是銷售過程中普的否定或反面意見。異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。異議可能出買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié)。異議表明了客戶所顧慮的問題，也就是成交異議表明了客戶所顧慮的問題，也就是成交的障礙所在，化解客戶異議的過程就是客的障礙所在，化解客戶異議的過程就是客戶經(jīng)理逐漸走向成功的過程。戶經(jīng)理逐漸走向成功的過程

16、。首先設(shè)定客戶基本情況（時(shí)間首先設(shè)定客戶基本情況（時(shí)間4 4分鐘）分鐘）分配角色分配角色實(shí)地演練（每組實(shí)地演練（每組5 5分鐘，介紹客戶分鐘，介紹客戶2 2分鐘，分鐘，介紹業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)3 3分鐘）分鐘） 推銷大師戈德曼“處理客戶異議準(zhǔn)備方法”1 1、產(chǎn)品異議、產(chǎn)品異議2 2、規(guī)定異議、規(guī)定異議3 3、價(jià)格異議、價(jià)格異議4 4、服務(wù)異議、服務(wù)異議5 5、時(shí)限異議、時(shí)限異議6 6、包裝異議、包裝異議7 7、付款條件異議、付款條件異議.1 1、產(chǎn)品異議、產(chǎn)品異議 “ “你們郵政局不就是送信送報(bào)紙的嗎？你們郵政局不就是送信送報(bào)紙的嗎？ 你們?cè)趺促u起機(jī)票來了，是不是騙人的？你們?cè)趺促u起機(jī)票來了，是不是騙

17、人的？” “ “郵政儲(chǔ)蓄只是用來存錢的，沒什么郵政儲(chǔ)蓄只是用來存錢的，沒什么其它功能。其它功能?！?“ “你們沒有適合我的報(bào)紙。你們沒有適合我的報(bào)紙?！?” 化解原則：化解原則：客戶經(jīng)理要主動(dòng)服務(wù)，主動(dòng)宣傳郵政業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理要主動(dòng)服務(wù)，主動(dòng)宣傳郵政業(yè)務(wù)突出產(chǎn)品的特色和特點(diǎn)突出產(chǎn)品的特色和特點(diǎn)從客戶需求出發(fā)，完善和改進(jìn)產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)，完善和改進(jìn)產(chǎn)品 2、規(guī)定異議、規(guī)定異議郵資封：內(nèi)件封裝、封面書寫、郵票郵資封：內(nèi)件封裝、封面書寫、郵票粘貼位置、是否使用標(biāo)準(zhǔn)信封等粘貼位置、是否使用標(biāo)準(zhǔn)信封等企業(yè)金卡：郵政編碼位置等企業(yè)金卡：郵政編碼位置等郵件收寄手續(xù)煩瑣郵件收寄手續(xù)煩瑣化解原則：化解原則：站在客

18、戶的角度，換位思考站在客戶的角度，換位思考認(rèn)同客戶的感受、分析客戶的異議認(rèn)同客戶的感受、分析客戶的異議多方溝通、適當(dāng)讓步、給與補(bǔ)償多方溝通、適當(dāng)讓步、給與補(bǔ)償3 3、價(jià)格異議、價(jià)格異議你們郵局的價(jià)格太貴了，使用不劃算你們郵局的價(jià)格太貴了，使用不劃算能不能打折，能給多大的折扣能不能打折，能給多大的折扣在報(bào)刊社訂報(bào)有優(yōu)惠，你們?cè)趺礇]有在報(bào)刊社訂報(bào)有優(yōu)惠，你們?cè)趺礇]有郵票的面值很低，但制成的郵品價(jià)格郵票的面值很低，但制成的郵品價(jià)格太高太高 化解原則：化解原則：客觀分析、耐心解釋客觀分析、耐心解釋適當(dāng)讓步、增進(jìn)服務(wù)適當(dāng)讓步、增進(jìn)服務(wù)4 4、服務(wù)異議、服務(wù)異議報(bào)刊不能投遞到戶報(bào)刊不能投遞到戶 郵政沒有投

19、遞上門郵政沒有投遞上門物流業(yè)務(wù)用戶反映傳遞速度慢物流業(yè)務(wù)用戶反映傳遞速度慢 主要是時(shí)限、投遞質(zhì)量方面的異議。主要是時(shí)限、投遞質(zhì)量方面的異議?；庠瓌t：化解原則：提前防范提前防范以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝事后控制事后控制1 1、采取積極的態(tài)度、采取積極的態(tài)度2 2、認(rèn)同客戶的感受、認(rèn)同客戶的感受3 3、使客戶的反對(duì)意見具體化、使客戶的反對(duì)意見具體化 利用提問的技巧。采取開放式的或者封閉式的方式利用提問的技巧。采取開放式的或者封閉式的方式提問。提問。從客戶周圍的人中打聽、了解。從客戶周圍的人中打聽、了解。4 4、給予補(bǔ)償、給予補(bǔ)償用郵政業(yè)務(wù)的其他利益進(jìn)行補(bǔ)償。用郵政業(yè)務(wù)的其他利益進(jìn)行補(bǔ)償。將異議

20、變成賣點(diǎn)將異議變成賣點(diǎn)模塊一：接近方法模塊一：接近方法 模塊二：異議處理模塊二：異議處理模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊四：深度開發(fā)模塊四：深度開發(fā) 關(guān)系維護(hù)是指客戶經(jīng)理成功接近客戶或者成關(guān)系維護(hù)是指客戶經(jīng)理成功接近客戶或者成交后，通過與客戶建立良好的人際關(guān)系、交后，通過與客戶建立良好的人際關(guān)系、發(fā)展共同的興趣愛好、提供良好的售后服發(fā)展共同的興趣愛好、提供良好的售后服務(wù)等方法和措施，發(fā)展并維護(hù)與客戶的長(zhǎng)務(wù)等方法和措施，發(fā)展并維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高客戶滿意的過程。關(guān)系期合作關(guān)系，提高客戶滿意的過程。關(guān)系維護(hù)有助于客戶經(jīng)理銷售額的增加。維護(hù)有助于客戶經(jīng)理銷售額的增加。您有好的經(jīng)驗(yàn)嗎您有

21、好的經(jīng)驗(yàn)嗎1 1、服務(wù)維護(hù)、服務(wù)維護(hù)2 2、興趣維護(hù)、興趣維護(hù)3 3、禮品維護(hù)、禮品維護(hù)4 4、細(xì)節(jié)維護(hù)、細(xì)節(jié)維護(hù)5 5、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)維護(hù)、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)維護(hù)6 6、出謀劃策維護(hù)、出謀劃策維護(hù)7 7、群眾路線維護(hù)、群眾路線維護(hù)盡量隨叫隨到盡量隨叫隨到熱情主動(dòng)提供多方面服務(wù)熱情主動(dòng)提供多方面服務(wù)不錯(cuò)過幫助客戶的機(jī)會(huì)不錯(cuò)過幫助客戶的機(jī)會(huì)讓客戶感覺良好讓客戶感覺良好服務(wù)服務(wù)沒有最好只有更好沒有最好只有更好1 1、每組至少提供一項(xiàng)服務(wù)、每組至少提供一項(xiàng)服務(wù)2 2、演示、演示1 1、為客戶服務(wù)是沒有止境的，客戶經(jīng)理只有、為客戶服務(wù)是沒有止境的，客戶經(jīng)理只有認(rèn)真觀察，用心體會(huì)才能不斷的改善服務(wù)，認(rèn)真觀察，用心體會(huì)才

22、能不斷的改善服務(wù)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2 2、為客戶服務(wù)必須站在客戶角度，設(shè)身處地、為客戶服務(wù)必須站在客戶角度，設(shè)身處地地考慮其需求，這樣才能使客戶的滿意程地考慮其需求，這樣才能使客戶的滿意程度不斷提高。度不斷提高。模塊一：接近方法模塊一：接近方法 模塊二：異議處理模塊二：異議處理模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊三：關(guān)系維護(hù)模塊四：深度開發(fā)模塊四：深度開發(fā) 深度開發(fā)是指客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維護(hù)的基深度開發(fā)是指客戶經(jīng)理在客戶關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)上，隨著對(duì)客戶了解的不斷深入，適時(shí)礎(chǔ)上，隨著對(duì)客戶了解的不斷深入，適時(shí)向客戶推薦合適的郵政業(yè)務(wù)，在滿足客戶向客戶推薦合適的郵政業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上逐漸提高郵政

23、企業(yè)收入的過需求的基礎(chǔ)上逐漸提高郵政企業(yè)收入的過程。程。您知道您知道二八理論二八理論耕地與圈地耕地與圈地是什么意思嗎？是什么意思嗎？對(duì)于許多行業(yè)來說，公司的最大成本之一對(duì)于許多行業(yè)來說，公司的最大成本之一就是吸引新客戶的成本。就是吸引新客戶的成本。公司吸引一個(gè)新客戶的成本往往比留住一公司吸引一個(gè)新客戶的成本往往比留住一個(gè)老客戶成本高出個(gè)老客戶成本高出4 4到到6 6倍。倍。因此，必須提高老客戶對(duì)公司的價(jià)值。因此，必須提高老客戶對(duì)公司的價(jià)值。好的經(jīng)驗(yàn)一塊共享吧好的經(jīng)驗(yàn)一塊共享吧利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤深度開發(fā)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤深度開發(fā)通過業(yè)務(wù)連帶關(guān)系深度開發(fā)通過業(yè)務(wù)連帶關(guān)系深度開發(fā)根據(jù)客戶需求進(jìn)行深度開發(fā)根據(jù)客戶需求進(jìn)行深度開發(fā) 服務(wù)延伸開發(fā)服務(wù)延伸開發(fā)1 1、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤深度