有效增員講師手冊

1、 有效增員講師手冊單元主題有效增員講師手冊train better, achieve best課程內(nèi)容規(guī)劃session plan課程名稱：course觀察期主任培訓(xùn)課程主題：subject有效增員學習目標：objectives1、學習增員方法2、找出至少兩個適合自己的市場課程內(nèi)容概覽：大 綱時間（分鐘）一、課程導(dǎo)入5二、思想篇90三、行為篇60四、結(jié)果篇30五、結(jié)論5合 計190備 忘 欄講 義教 具活 動投影片電腦演練學員手冊投影儀研討白板時間過程/活動/重點備注532210講師自我介紹！講師最好把自己在壽險業(yè)的失敗又奮起的經(jīng)歷講出來。讓我們先來介紹一下本節(jié)課的課程目標一、建立增員同理心二

2、、找出至少兩個適合自己的市場三、激勵自己重新建立工作的信心與勇氣課程大綱一、思想篇 901、前言2、維持的關(guān)鍵是人力二、行為篇 601、去增員比如何增更重要2、增員市場比方法更重要三、結(jié)果篇 301、給我一個理由讓我去追求2、相信我就請伸出你的手3、結(jié)論現(xiàn)在讓我們先來看一下思想篇一個能思想的人才真是一個力量無邊的人 巴爾扎克我們都非常清楚,一個的思想意識會對自我的行為起到很重要的作用,但更重要的是我們不能放棄思想,大文豪巴爾扎克不也說了嗎,能思想才會力量無邊,如果在關(guān)鍵的時候你放棄了思想,那我敢說誰也救不了你,而相反的是如果你想進步,我再幫你一把,你才會重新站進來!提問p1p2建立同理心p3p

3、4p5時間過程/活動/重點備注10855202051052520101010為了使各位有更深的感悟，我們現(xiàn)在來做一個實驗：研討：增員你是想了還是做了請各組的組長將本組人員的結(jié)果進行匯總,請學員發(fā)表結(jié)果.對于在座各位來講，增員知識的掌握應(yīng)該沒有問題，但有一點，知識不加以運用，一點效果都沒有，從剛才的想與做的表格分享來看，想的問題總的要多于做法，所以要想改變現(xiàn)在的局面，我們一定要在行動上下功夫。 現(xiàn)在讓我們重新來了解一下增員增員的理解增員帶來的利益增員帶來的困惑首先我們共同探討一下對增員的理解增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。增員獲得的報酬不會唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營的困惑也不會立即顯現(xiàn)。對一個壽險

4、業(yè)務(wù)主任來說，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。增員你把它當成什么樣的事情來做的,是為了公司還是部經(jīng)理還是自己的事業(yè),這是一個方向性的問題,就如開車做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假如方向?qū)α?，不管速度快慢，總能達到目的地。反之，若概念有偏差，如車子離開了高速公路，駛?cè)豚l(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來。對一個有志經(jīng)營壽險事業(yè)的人來說，一定要具備正確的增員概念。為什么會這樣這要從我們所從事的工作講起,大家想一想人壽保險是你賣出去的還是客戶主動來買的.那同樣的道理我們的人員一定也要有主動精神的,能夠積極去工作并且個人素質(zhì)也要優(yōu)秀的.沒有人會主動購買人壽保險 . 人壽保險

5、必須由人進行銷售結(jié)論：銷售管理者的首要工作就是招聘秀的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在大家再來想另一個問題,優(yōu)秀的人是否就不能脫落,任何事物都沒有絕對的,但優(yōu)秀的人相對脫落率會低一點,無論培訓(xùn)多成功，員工可能會死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會放棄乃至失??；某些會加入其他保險公司；而某些會晉升到管理階層等造成組織隨時光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。就算業(yè)績有新增長，營業(yè)單位的整體表現(xiàn)也會開始走下坡路。結(jié)論：脫落是必然的。 若你因某種理由不進行增員，那必然失敗知道了這個道理,你肯定也要去增員了,可還有人會說,那些都是為公司效力我個人會有什么好處呢?那就讓我們共同生新回顧一下增員的好處:增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；

6、穩(wěn)定和分散風險的最佳途徑。* 訓(xùn)練、輔導(dǎo)，激發(fā)他（她）人提升最快的是自己。* 培養(yǎng)自己，調(diào)整自己最佳狀態(tài)的方法：用正面、積極的方法培養(yǎng)他（她）人自己受益最大* 一雙手變成十雙手，唯有增員才能使壽險事業(yè)快速發(fā)展與提升。* 個人壽險事業(yè)發(fā)展過程： 推銷組織管理經(jīng)營（終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷除了這些還有大家非常熟悉的<基本法>利益下面我們研討一下個人的利益基本法個人利益計算以上邊為例計算一年內(nèi)一個主任的組織利益講到這里可能有人會說,我過去差不多也這樣做了,為什么還會有今天的結(jié)果呢?增員是一項工作它帶給我們的困惑也同樣存在.讓我們從另一個角度來看一下增員營銷員被壽險公司解職的原因 缺

7、乏自律 選聘不當 所做的銷售活動不夠 市場狀況不好 尋找準客戶的技巧欠佳營銷員被壽險公司解職的原因 不愿意拜訪客戶 被拒絕 監(jiān)管不好 缺乏家庭的支持 財務(wù)問題 對培訓(xùn)持消極態(tài)度除了解職,還有一些人也會離開為什么營銷員會離開壽險公司 營銷主管的管理不當 得不到充分的培訓(xùn) 營銷員之間缺乏交流 需要賺更多的錢 營銷隊伍管理的變化 公司的規(guī)章制度 與主管合不來我們現(xiàn)在將問題集中一下看一看困擾我們自己的到底是哪一項找到了問題,我們可能也更清楚困擾我們的核心問題是最重要的困惑：不僅沒有績優(yōu)人員更嚴重的是沒有有效人力現(xiàn)在讓我們一起回顧一下團隊中存在的團隊類型發(fā)生在我們身邊的故事 小楊的故事小楊是一位主任,手

8、下有4個業(yè)務(wù)員,每次考核都在維持線上掙扎,部經(jīng)理還算給面子保級過一回.最近有一個業(yè)務(wù)員身體不好,父親病了,老是請假,經(jīng)常是主任小楊一個人背著小組絕大部分的業(yè)績.本來掙錢很有樂趣,現(xiàn)在搞得苦于維持,苦不堪言.試用業(yè)務(wù)員兩個月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣酉?想想兩年來自己不斷奮斗和經(jīng)營,如今身陷困境,小楊真是急死了. 小馬的故事小馬的是一位主任,有8個業(yè)務(wù)員,做壽險3年。小組還算過得去,但是也有苦惱。除本人業(yè)績好外，本組還有2個骨干，經(jīng)常是他們3個人承擔小組80%的業(yè)績。最近他擔心的狀況發(fā)生了：一個骨干外出旅游結(jié)婚，另一個骨干因孩子生病，業(yè)績不佳。 新條款下來后一直轉(zhuǎn)不過彎來，再加上2個人參加代理人考試，營業(yè)

9、部按人數(shù)下達了3萬元的標準保費任務(wù)，為完成這一指標，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。公司又開始考勤管理，組內(nèi)2個兼職員工因怕拖累小組的榮譽分別提出辭呈，小馬真是苦死了牛大姐的故事牛大姐是一位主任，人員還不錯，小組共有20人。她處在這樣的困境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂變，士氣低落，出勤率低，有8個老業(yè)務(wù)員心不在焉，每個人都不愿意意發(fā)展，無法讓小組的人員流動起來。牛大姐很后悔當初沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動起來。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。知道了別人的故事,我們總結(jié)一下自己的經(jīng)驗與教訓(xùn)在壽險經(jīng)營中,你能否做得好,還有一個重要因素是

10、增的是人還是才看了別人的故事后,我們也做了總結(jié),那么從這個過程中我們應(yīng)該引起的思考是什么樣的呢?幾點反思每天早會上講增員的時間比例占多少？每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？每個業(yè)務(wù)員都有十幾個話術(shù)，有幾個是增員的話術(shù)？主管本人，每天管理時間有近十個小時，請問增員的時間占比是多少？我們營業(yè)部墻報上都有業(yè)績報表，有多少個墻報上有同等的地位的增員報表？業(yè)務(wù)員每日六訪四訪，有幾訪是為增員而訪?我們都知道做一筆好業(yè)務(wù)能一月收入幾萬元，有多少個業(yè)務(wù)員知道建立一個好營業(yè)組（部）能月收入幾萬元？這些日常情況每天都存在,但我們總是感覺熟悉的地方?jīng)]有景色,于是便在不知不覺中使自己的團隊在變小或沒有戰(zhàn)斗力,過去我們在

11、增員上誤區(qū)你有過嗎?增員的誤區(qū)增員不如做單見效快（收入） 不愿我就這樣維持也可以 不愿我增了，但沒增上來，增員太難了 不會我增的人留不住，增了半天白費勁 不會好的不愿意來,差的我還不想要 不會我不知到哪去增 不會大綱沒要求我非增員不可，但考核我的業(yè)績 不愿我總說讓他們增，但他們就是不增 不愿在增員面試前才增員 不愿我還不知道干多長時間呢？ 不愿 說一千道一萬,增員也沒有什么新鮮的特別的地方,但我們真正做的有多少呢?是不會還是不愿?結(jié)論：（先解決不愿意發(fā)展的問題）沒有人力的發(fā)展，業(yè)績的增長不能長久；業(yè)績發(fā)展的很重要的原因是有業(yè)績指標，沒有增員的發(fā)展，是因為沒有增員上的目標和激勵雖然年初各部都做了

12、全面計劃，但在執(zhí)行和追蹤過程中，著重在業(yè)績上，忽略了人力的增員和對人力結(jié)構(gòu)的研究；在新險全面推廣，市場重新洗牌的今天，從某種意義上來說，市場的搶占和重組就是人力上的搶占和重組，收入分配的重分，首先是人力資源的重新分配;轉(zhuǎn)彎兒靠業(yè)績,加速靠增員.在壽險的道路上,我們已經(jīng)成功的轉(zhuǎn)彎了,但在加速時卻遇見了麻煩,怎么辦?吳學文曾經(jīng)說過思想決定行為,經(jīng)過近2個多小時的溝通,各位是否已經(jīng)在思想上對增員有了重新的認識呢?如果你想加速,那就請從現(xiàn)在起改變自己的行為.行為篇每次跌倒時都不能空著手爬起來，盡心做事就會成功。 核動力格言研討跌倒了會有收獲嗎？這次跌倒你有什么收獲？請各組發(fā)表作業(yè)為了加強學習效果,現(xiàn)對

13、增員的管理進行強化首先請關(guān)注增員流程及增員跟蹤增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸前準備增員接觸增員說明問題處理增員選擇增員促成這個流程實在太熟悉了,但你做了嗎?你用的方法是什么樣的?你現(xiàn)在采用什么方式總結(jié)學員回答找出問題以便下面進行改正及有效激勵靜思： 水質(zhì)是突然變壞的嗎？ 健康是突然變差的嗎？ 家庭是突然變糟的嗎？ 業(yè)績是突然躍升的嗎？ 增員是突然不來的嗎？在知與行之間,我們的差距有很大,這也證明了世界上最遠的距離是知與行間的距離!增員的過程就如生活中你找對象到結(jié)婚的過程類似!接觸前的準備一、光碟二、剪報：行業(yè)、公司三、彩頁：保險的意義與功能四、證書：獲獎、資格證書五、報刊、雜志：太平洋營銷

14、六、商品、彩頁、展示資料七、自我成長的簡歷：新老照片準備了就要行動了為增員畫輪廓增員流程造夢詢問：每個人都有自己的夢想：你的夢想是什么?注意結(jié)合生活用一個人找對象的方式進行引導(dǎo)在這個過程你要充分展示自己,所謂成功吸引成功.增員流程追求說明：一百元的資本開創(chuàng)自己的事業(yè)做自己的老板你的報酬與你的才干和努力成正比無收入上限可以自己安排自己的工作時間選擇你想拜訪的客戶你的成功取決于你的專心工作而非奉承討好你的成功無損于其他同仁的發(fā)展互相間有了接觸后,就要說明自己的家境等情況,在對方對你不太了解的時候,你可以帶對方到自己家去(創(chuàng)說會),然后對對方進行深入了解,了解對方的感受及想法,如果彼此有好感說談下一

15、步增員流程結(jié)婚促成：xx先生（女士），我現(xiàn)在并不 要你馬上決定，正好x月x日我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你去聽一下，以便能更詳細的了解壽險行業(yè)及太平洋保險公司的情況，到時再作決定也不晚，請你把這份表格填一下，以便公司的培訓(xùn)講師安排座位。不管怎么樣,你要不行動永遠都不會有結(jié)果.記住去增員比如何增員 更重要想增至哪去增這又是一個新問題,找到適合自己的市場與方法是做事成功的前提條件請把財富50的名單寫在一本計劃100上，然后對這份名單進行歸納整理，根據(jù)計劃100上的內(nèi)容找出適合的市場，自己也可以試著用一下這種方法一個是根據(jù)名單的職業(yè)選出自己或新人的增員行業(yè)市場另一個是根據(jù)年令選出自已或新人的適齡市場。

16、有了市場有了目標行動的重要性就更明顯了.有人說帶團隊太累,一個人做快樂的02多好,可是如果你想在壽險業(yè)有更好的發(fā)展,組織的力量肯定會比個人的力量強.結(jié)果篇沒有完美的個人但有完美的團隊一棵樹木難經(jīng)風雨而我們攜手就是森林！ 核動力格言一個人有時會倦怠,一個團隊相對就會好得多,經(jīng)過風雨的洗禮后,我們應(yīng)該拿出最初加入壽險的激情,重新找回自己的銳氣,就向當初晉升時一樣,我們?nèi)匀豢梢宰龅煤軆?yōu)秀.我們曾經(jīng)追求過成功，我們也與成功牽過手，我們沒有理由要放棄自己，因為我們選擇了一項我與客戶要彼此信任的工作，只要有心，我們就有希望，我們要追求，可我們追求的理由到底在哪些呢？追求的理由知道自己在做什么？愛自己做的事

17、？相信自己做的事？現(xiàn)在你每天都清楚自己要干什么嗎?你愛自已做的事嗎?你相信保險是為千家萬戶送保障的嗎?你相信“如果客戶出了險得到賠償后我打心底里感激那張保單是我賣的嗎？”研討請用五分鐘的時間寫出自己現(xiàn)在都在干什么事？再用五分鐘時間與你的同伴研討哪些事對工作有益哪些無益？過去不是我們沒有工作而是沒有做我們該做的事,拜訪,增員,輔導(dǎo)帶領(lǐng)團隊共同進步.不管過去如何,明天的太陽都會從東方重新升起,相信只要用心,沒有過不去的坎坷路.伸出你的手讓我們同行信念造就一生，堅毅成就美夢只要找到路，就不怕路遙遠<用腳飛翔的女孩>故事,蓮娜_瑪麗婭從小就沒有兩個上肢,但她沒有選擇放棄生活,而是依靠自己不懈的努力,學會用腳做菜,處理自己日常生活,還學會了游泳,她用半殘的身體都能做那么多的事情,何況我們身體都是健全的人呢?請看下面的動畫生活如此美麗對于在座的各位來說,重要的不是技能,關(guān)鍵是心情,因為我們都喜歡生