有效增員講師手冊(cè)

1、 有效增員講師手冊(cè)單元主題有效增員講師手冊(cè)train better, achieve best課程內(nèi)容規(guī)劃session plan課程名稱：course觀察期主任培訓(xùn)課程主題：subject有效增員學(xué)習(xí)目標(biāo)：objectives1、學(xué)習(xí)增員方法2、找出至少兩個(gè)適合自己的市場(chǎng)課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí)間（分鐘）一、課程導(dǎo)入5二、思想篇90三、行為篇60四、結(jié)果篇30五、結(jié)論5合 計(jì)190備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)投影片電腦演練學(xué)員手冊(cè)投影儀研討白板時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)備注532210講師自我介紹！講師最好把自己在壽險(xiǎn)業(yè)的失敗又奮起的經(jīng)歷講出來(lái)。讓我們先來(lái)介紹一下本節(jié)課的課程目標(biāo)一、建立增員同理心二

2、、找出至少兩個(gè)適合自己的市場(chǎng)三、激勵(lì)自己重新建立工作的信心與勇氣課程大綱一、思想篇 901、前言2、維持的關(guān)鍵是人力二、行為篇 601、去增員比如何增更重要2、增員市場(chǎng)比方法更重要三、結(jié)果篇 301、給我一個(gè)理由讓我去追求2、相信我就請(qǐng)伸出你的手3、結(jié)論現(xiàn)在讓我們先來(lái)看一下思想篇一個(gè)能思想的人才真是一個(gè)力量無(wú)邊的人 巴爾扎克我們都非常清楚,一個(gè)的思想意識(shí)會(huì)對(duì)自我的行為起到很重要的作用,但更重要的是我們不能放棄思想,大文豪巴爾扎克不也說(shuō)了嗎,能思想才會(huì)力量無(wú)邊,如果在關(guān)鍵的時(shí)候你放棄了思想,那我敢說(shuō)誰(shuí)也救不了你,而相反的是如果你想進(jìn)步,我再幫你一把,你才會(huì)重新站進(jìn)來(lái)!提問(wèn)p1p2建立同理心p3p

3、4p5時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)備注10855202051052520101010為了使各位有更深的感悟，我們現(xiàn)在來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研討：增員你是想了還是做了請(qǐng)各組的組長(zhǎng)將本組人員的結(jié)果進(jìn)行匯總,請(qǐng)學(xué)員發(fā)表結(jié)果.對(duì)于在座各位來(lái)講，增員知識(shí)的掌握應(yīng)該沒有問(wèn)題，但有一點(diǎn)，知識(shí)不加以運(yùn)用，一點(diǎn)效果都沒有，從剛才的想與做的表格分享來(lái)看，想的問(wèn)題總的要多于做法，所以要想改變現(xiàn)在的局面，我們一定要在行動(dòng)上下功夫。 現(xiàn)在讓我們重新來(lái)了解一下增員增員的理解增員帶來(lái)的利益增員帶來(lái)的困惑首先我們共同探討一下對(duì)增員的理解增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。增員獲得的報(bào)酬不會(huì)唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營(yíng)的困惑也不會(huì)立即顯現(xiàn)。對(duì)一個(gè)壽險(xiǎn)

4、業(yè)務(wù)主任來(lái)說(shuō)，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。增員你把它當(dāng)成什么樣的事情來(lái)做的,是為了公司還是部經(jīng)理還是自己的事業(yè),這是一個(gè)方向性的問(wèn)題,就如開車做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假如方向?qū)α?，不管速度快慢，總能達(dá)到目的地。反之，若概念有偏差，如車子離開了高速公路，駛?cè)豚l(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來(lái)。對(duì)一個(gè)有志經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，一定要具備正確的增員概念。為什么會(huì)這樣這要從我們所從事的工作講起,大家想一想人壽保險(xiǎn)是你賣出去的還是客戶主動(dòng)來(lái)買的.那同樣的道理我們的人員一定也要有主動(dòng)精神的,能夠積極去工作并且個(gè)人素質(zhì)也要優(yōu)秀的.沒有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn) . 人壽保險(xiǎn)

5、必須由人進(jìn)行銷售結(jié)論：銷售管理者的首要工作就是招聘秀的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在大家再來(lái)想另一個(gè)問(wèn)題,優(yōu)秀的人是否就不能脫落,任何事物都沒有絕對(duì)的,但優(yōu)秀的人相對(duì)脫落率會(huì)低一點(diǎn),無(wú)論培訓(xùn)多成功，員工可能會(huì)死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會(huì)放棄乃至失?。荒承?huì)加入其他保險(xiǎn)公司；而某些會(huì)晉升到管理階層等造成組織隨時(shí)光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。就算業(yè)績(jī)有新增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)單位的整體表現(xiàn)也會(huì)開始走下坡路。結(jié)論：脫落是必然的。 若你因某種理由不進(jìn)行增員，那必然失敗知道了這個(gè)道理,你肯定也要去增員了,可還有人會(huì)說(shuō),那些都是為公司效力我個(gè)人會(huì)有什么好處呢?那就讓我們共同生新回顧一下增員的好處:增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；

6、穩(wěn)定和分散風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑。* 訓(xùn)練、輔導(dǎo)，激發(fā)他（她）人提升最快的是自己。* 培養(yǎng)自己，調(diào)整自己最佳狀態(tài)的方法：用正面、積極的方法培養(yǎng)他（她）人自己受益最大* 一雙手變成十雙手，唯有增員才能使壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展與提升。* 個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展過(guò)程： 推銷組織管理經(jīng)營(yíng)（終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷除了這些還有大家非常熟悉的<基本法>利益下面我們研討一下個(gè)人的利益基本法個(gè)人利益計(jì)算以上邊為例計(jì)算一年內(nèi)一個(gè)主任的組織利益講到這里可能有人會(huì)說(shuō),我過(guò)去差不多也這樣做了,為什么還會(huì)有今天的結(jié)果呢?增員是一項(xiàng)工作它帶給我們的困惑也同樣存在.讓我們從另一個(gè)角度來(lái)看一下增員營(yíng)銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 缺

7、乏自律 選聘不當(dāng) 所做的銷售活動(dòng)不夠 市場(chǎng)狀況不好 尋找準(zhǔn)客戶的技巧欠佳營(yíng)銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 不愿意拜訪客戶 被拒絕 監(jiān)管不好 缺乏家庭的支持 財(cái)務(wù)問(wèn)題 對(duì)培訓(xùn)持消極態(tài)度除了解職,還有一些人也會(huì)離開為什么營(yíng)銷員會(huì)離開壽險(xiǎn)公司 營(yíng)銷主管的管理不當(dāng) 得不到充分的培訓(xùn) 營(yíng)銷員之間缺乏交流 需要賺更多的錢 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的變化 公司的規(guī)章制度 與主管合不來(lái)我們現(xiàn)在將問(wèn)題集中一下看一看困擾我們自己的到底是哪一項(xiàng)找到了問(wèn)題,我們可能也更清楚困擾我們的核心問(wèn)題是最重要的困惑：不僅沒有績(jī)優(yōu)人員更嚴(yán)重的是沒有有效人力現(xiàn)在讓我們一起回顧一下團(tuán)隊(duì)中存在的團(tuán)隊(duì)類型發(fā)生在我們身邊的故事 小楊的故事小楊是一位主任,手

8、下有4個(gè)業(yè)務(wù)員,每次考核都在維持線上掙扎,部經(jīng)理還算給面子保級(jí)過(guò)一回.最近有一個(gè)業(yè)務(wù)員身體不好,父親病了,老是請(qǐng)假,經(jīng)常是主任小楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績(jī).本來(lái)掙錢很有樂趣,現(xiàn)在搞得苦于維持,苦不堪言.試用業(yè)務(wù)員兩個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)榱憔妥詣?dòng)消號(hào).想想兩年來(lái)自己不斷奮斗和經(jīng)營(yíng),如今身陷困境,小楊真是急死了. 小馬的故事小馬的是一位主任,有8個(gè)業(yè)務(wù)員,做壽險(xiǎn)3年。小組還算過(guò)得去,但是也有苦惱。除本人業(yè)績(jī)好外，本組還有2個(gè)骨干，經(jīng)常是他們3個(gè)人承擔(dān)小組80%的業(yè)績(jī)。最近他擔(dān)心的狀況發(fā)生了：一個(gè)骨干外出旅游結(jié)婚，另一個(gè)骨干因孩子生病，業(yè)績(jī)不佳。 新條款下來(lái)后一直轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，再加上2個(gè)人參加代理人考試，營(yíng)業(yè)

9、部按人數(shù)下達(dá)了3萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，為完成這一指標(biāo)，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。公司又開始考勤管理，組內(nèi)2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了牛大姐的故事牛大姐是一位主任，人員還不錯(cuò)，小組共有20人。她處在這樣的困境中：雖無(wú)考核維持之急，但小組長(zhǎng)期不裂變，士氣低落，出勤率低，有8個(gè)老業(yè)務(wù)員心不在焉，每個(gè)人都不愿意意發(fā)展，無(wú)法讓小組的人員流動(dòng)起來(lái)。牛大姐很后悔當(dāng)初沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動(dòng)起來(lái)。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。知道了別人的故事,我們總結(jié)一下自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中,你能否做得好,還有一個(gè)重要因素是

10、增的是人還是才看了別人的故事后,我們也做了總結(jié),那么從這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該引起的思考是什么樣的呢?幾點(diǎn)反思每天早會(huì)上講增員的時(shí)間比例占多少？每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？每個(gè)業(yè)務(wù)員都有十幾個(gè)話術(shù)，有幾個(gè)是增員的話術(shù)？主管本人，每天管理時(shí)間有近十個(gè)小時(shí)，請(qǐng)問(wèn)增員的時(shí)間占比是多少？我們營(yíng)業(yè)部墻報(bào)上都有業(yè)績(jī)報(bào)表，有多少個(gè)墻報(bào)上有同等的地位的增員報(bào)表？業(yè)務(wù)員每日六訪四訪，有幾訪是為增員而訪?我們都知道做一筆好業(yè)務(wù)能一月收入幾萬(wàn)元，有多少個(gè)業(yè)務(wù)員知道建立一個(gè)好營(yíng)業(yè)組（部）能月收入幾萬(wàn)元？這些日常情況每天都存在,但我們總是感覺熟悉的地方?jīng)]有景色,于是便在不知不覺中使自己的團(tuán)隊(duì)在變小或沒有戰(zhàn)斗力,過(guò)去我們?cè)?/p>

11、增員上誤區(qū)你有過(guò)嗎?增員的誤區(qū)增員不如做單見效快（收入） 不愿我就這樣維持也可以 不愿我增了，但沒增上來(lái)，增員太難了 不會(huì)我增的人留不住，增了半天白費(fèi)勁 不會(huì)好的不愿意來(lái),差的我還不想要 不會(huì)我不知到哪去增 不會(huì)大綱沒要求我非增員不可，但考核我的業(yè)績(jī) 不愿我總說(shuō)讓他們?cè)?，但他們就是不?不愿在增員面試前才增員 不愿我還不知道干多長(zhǎng)時(shí)間呢？ 不愿 說(shuō)一千道一萬(wàn),增員也沒有什么新鮮的特別的地方,但我們真正做的有多少呢?是不會(huì)還是不愿?結(jié)論：（先解決不愿意發(fā)展的問(wèn)題）沒有人力的發(fā)展，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不能長(zhǎng)久；業(yè)績(jī)發(fā)展的很重要的原因是有業(yè)績(jī)指標(biāo)，沒有增員的發(fā)展，是因?yàn)闆]有增員上的目標(biāo)和激勵(lì)雖然年初各部都做了

12、全面計(jì)劃，但在執(zhí)行和追蹤過(guò)程中，著重在業(yè)績(jī)上，忽略了人力的增員和對(duì)人力結(jié)構(gòu)的研究；在新險(xiǎn)全面推廣，市場(chǎng)重新洗牌的今天，從某種意義上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的搶占和重組就是人力上的搶占和重組，收入分配的重分，首先是人力資源的重新分配;轉(zhuǎn)彎兒靠業(yè)績(jī),加速靠增員.在壽險(xiǎn)的道路上,我們已經(jīng)成功的轉(zhuǎn)彎了,但在加速時(shí)卻遇見了麻煩,怎么辦?吳學(xué)文曾經(jīng)說(shuō)過(guò)思想決定行為,經(jīng)過(guò)近2個(gè)多小時(shí)的溝通,各位是否已經(jīng)在思想上對(duì)增員有了重新的認(rèn)識(shí)呢?如果你想加速,那就請(qǐng)從現(xiàn)在起改變自己的行為.行為篇每次跌倒時(shí)都不能空著手爬起來(lái)，盡心做事就會(huì)成功。 核動(dòng)力格言研討跌倒了會(huì)有收獲嗎？這次跌倒你有什么收獲？請(qǐng)各組發(fā)表作業(yè)為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果,現(xiàn)對(duì)

13、增員的管理進(jìn)行強(qiáng)化首先請(qǐng)關(guān)注增員流程及增員跟蹤增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明問(wèn)題處理增員選擇增員促成這個(gè)流程實(shí)在太熟悉了,但你做了嗎?你用的方法是什么樣的?你現(xiàn)在采用什么方式總結(jié)學(xué)員回答找出問(wèn)題以便下面進(jìn)行改正及有效激勵(lì)靜思： 水質(zhì)是突然變壞的嗎？ 健康是突然變差的嗎？ 家庭是突然變?cè)愕膯幔?業(yè)績(jī)是突然躍升的嗎？ 增員是突然不來(lái)的嗎？在知與行之間,我們的差距有很大,這也證明了世界上最遠(yuǎn)的距離是知與行間的距離!增員的過(guò)程就如生活中你找對(duì)象到結(jié)婚的過(guò)程類似!接觸前的準(zhǔn)備一、光碟二、剪報(bào)：行業(yè)、公司三、彩頁(yè)：保險(xiǎn)的意義與功能四、證書：獲獎(jiǎng)、資格證書五、報(bào)刊、雜志：太平洋營(yíng)銷

14、六、商品、彩頁(yè)、展示資料七、自我成長(zhǎng)的簡(jiǎn)歷：新老照片準(zhǔn)備了就要行動(dòng)了為增員畫輪廓增員流程造夢(mèng)詢問(wèn)：每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想：你的夢(mèng)想是什么?注意結(jié)合生活用一個(gè)人找對(duì)象的方式進(jìn)行引導(dǎo)在這個(gè)過(guò)程你要充分展示自己,所謂成功吸引成功.增員流程追求說(shuō)明：一百元的資本開創(chuàng)自己的事業(yè)做自己的老板你的報(bào)酬與你的才干和努力成正比無(wú)收入上限可以自己安排自己的工作時(shí)間選擇你想拜訪的客戶你的成功取決于你的專心工作而非奉承討好你的成功無(wú)損于其他同仁的發(fā)展互相間有了接觸后,就要說(shuō)明自己的家境等情況,在對(duì)方對(duì)你不太了解的時(shí)候,你可以帶對(duì)方到自己家去(創(chuàng)說(shuō)會(huì)),然后對(duì)對(duì)方進(jìn)行深入了解,了解對(duì)方的感受及想法,如果彼此有好感說(shuō)談下一

15、步增員流程結(jié)婚促成：xx先生（女士），我現(xiàn)在并不 要你馬上決定，正好x月x日我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你去聽一下，以便能更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)及太平洋保險(xiǎn)公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，請(qǐng)你把這份表格填一下，以便公司的培訓(xùn)講師安排座位。不管怎么樣,你要不行動(dòng)永遠(yuǎn)都不會(huì)有結(jié)果.記住去增員比如何增員 更重要想增至哪去增這又是一個(gè)新問(wèn)題,找到適合自己的市場(chǎng)與方法是做事成功的前提條件請(qǐng)把財(cái)富50的名單寫在一本計(jì)劃100上，然后對(duì)這份名單進(jìn)行歸納整理，根據(jù)計(jì)劃100上的內(nèi)容找出適合的市場(chǎng)，自己也可以試著用一下這種方法一個(gè)是根據(jù)名單的職業(yè)選出自己或新人的增員行業(yè)市場(chǎng)另一個(gè)是根據(jù)年令選出自已或新人的適齡市場(chǎng)。

16、有了市場(chǎng)有了目標(biāo)行動(dòng)的重要性就更明顯了.有人說(shuō)帶團(tuán)隊(duì)太累,一個(gè)人做快樂的02多好,可是如果你想在壽險(xiǎn)業(yè)有更好的發(fā)展,組織的力量肯定會(huì)比個(gè)人的力量強(qiáng).結(jié)果篇沒有完美的個(gè)人但有完美的團(tuán)隊(duì)一棵樹木難經(jīng)風(fēng)雨而我們攜手就是森林！ 核動(dòng)力格言一個(gè)人有時(shí)會(huì)倦怠,一個(gè)團(tuán)隊(duì)相對(duì)就會(huì)好得多,經(jīng)過(guò)風(fēng)雨的洗禮后,我們應(yīng)該拿出最初加入壽險(xiǎn)的激情,重新找回自己的銳氣,就向當(dāng)初晉升時(shí)一樣,我們?nèi)匀豢梢宰龅煤軆?yōu)秀.我們?cè)?jīng)追求過(guò)成功，我們也與成功牽過(guò)手，我們沒有理由要放棄自己，因?yàn)槲覀冞x擇了一項(xiàng)我與客戶要彼此信任的工作，只要有心，我們就有希望，我們要追求，可我們追求的理由到底在哪些呢？追求的理由知道自己在做什么？愛自己做的事

17、？相信自己做的事？現(xiàn)在你每天都清楚自己要干什么嗎?你愛自已做的事嗎?你相信保險(xiǎn)是為千家萬(wàn)戶送保障的嗎?你相信“如果客戶出了險(xiǎn)得到賠償后我打心底里感激那張保單是我賣的嗎？”研討請(qǐng)用五分鐘的時(shí)間寫出自己現(xiàn)在都在干什么事？再用五分鐘時(shí)間與你的同伴研討哪些事對(duì)工作有益哪些無(wú)益？過(guò)去不是我們沒有工作而是沒有做我們?cè)撟龅氖?拜訪,增員,輔導(dǎo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步.不管過(guò)去如何,明天的太陽(yáng)都會(huì)從東方重新升起,相信只要用心,沒有過(guò)不去的坎坷路.伸出你的手讓我們同行信念造就一生，堅(jiān)毅成就美夢(mèng)只要找到路，就不怕路遙遠(yuǎn)<用腳飛翔的女孩>故事,蓮娜_瑪麗婭從小就沒有兩個(gè)上肢,但她沒有選擇放棄生活,而是依靠自己不懈的努力,學(xué)會(huì)用腳做菜,處理自己日常生活,還學(xué)會(huì)了游泳,她用半殘的身體都能做那么多的事情,何況我們身體都是健全的人呢?請(qǐng)看下面的動(dòng)畫生活如此美麗對(duì)于在座的各位來(lái)說(shuō),重要的不是技能,關(guān)鍵是心情,因?yàn)槲覀兌枷矚g生