聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)

1、 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢前言零售藥店的銷售額零售藥店的銷售額= =交易人次客單價交易人次客單價聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售就是提高客單價是關(guān)鍵聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售就是提高客單價是關(guān)鍵 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥定義 專業(yè)定義專業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務(wù)，使之達(dá)到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。 營銷定義營銷定義：聯(lián)合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價格品種的推銷模式。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)

2、互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥目的 滿足顧客需求，提高用藥療效；滿足顧客需求，提高用藥療效； 滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用； 滿足公司需求，提高銷售利潤；滿足公司需求，提高銷售利潤； 滿足員工需求，提高自身價值。滿足員工需求，提高自身價值。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥的原則 一個中心，兩個基本點(diǎn) 以療效為中心，以提高客單價、提高毛利率為基本點(diǎn)。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢互動案例感冒病人的聯(lián)合用藥如何實施？ 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 感冒病人的聯(lián)合用藥

3、如何實施？ 1、首先是控制癥狀，不同季節(jié)，不同人群的感冒癥狀不一樣。 2、聯(lián)合用藥：抗病毒、預(yù)防或控制感染、提高免疫力。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥意義 保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象 保證療效，提升公司毛利保證療效，提升公司毛利 實現(xiàn)廠商，公司和員工實現(xiàn)廠商，公司和員工“三得利三得利”。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥方法 方式一方式一 ：1+1+11+1+1模式模式 1 1對癥治療對癥治療 1 1對因治療對因治療 1 1輔助治病輔助治病 方式二：方式二：1+11+1模式模式 中西醫(yī)結(jié)合治療中西醫(yī)結(jié)

4、合治療 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互動案例 婦科病人如何實施聯(lián)合用藥？ 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 婦科病人如何實施聯(lián)合用藥？ 1、詳細(xì)詢問病史，基本區(qū)分感染的程度。 2、聯(lián)合用藥：1+1+1模式 外用抗感染+花紅片+養(yǎng)當(dāng)歸血糖漿 1+1模式 花紅片+甲硝唑制劑 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥實施1、提高對聯(lián)合用藥認(rèn)識；2、根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材；3、加強(qiáng)聯(lián)合用藥的培訓(xùn)；4、適當(dāng)合理的門店和員工激勵；5、開展聯(lián)合用藥知識競賽。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥應(yīng)用

5、 品類管理的實施品類管理的實施 推行協(xié)定處方推行協(xié)定處方 案例：花紅的案例：花紅的“養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿”協(xié)定處方協(xié)定處方“血當(dāng)歸糖漿”的功效：1、補(bǔ)血養(yǎng)氣；2、調(diào)經(jīng)補(bǔ)虛；3、養(yǎng)顏；4、行經(jīng)腹痛，產(chǎn)后血虛；5、清除自由基（養(yǎng)顏）。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥注意事項 問病賣藥問病賣藥 安全用藥基礎(chǔ) 聯(lián)合用藥保障 客戶投訴客戶投訴 三個沒有堅持！三個沒有堅持！ 沒有堅持沒有堅持問病賣藥、導(dǎo)致盲目推銷； 沒有堅持沒有堅持給顧客介紹用法用量導(dǎo)致顧客濫用； 沒有堅持沒有堅持說明禁忌癥，詢問用藥史等產(chǎn)生副作用或不良反應(yīng)所致。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂

6、企業(yè)管理咨詢問病賣藥流程 1 1問問：顧客需求是什么？ 2 2問問：不能明確說出藥物，便問主要癥狀和起病情況； 3 3問：問：顧客的病史和做過的相關(guān)檢查； 4 4問：問：用藥史和過敏史； 5 5介紹介紹：藥品的功效與特點(diǎn)等； 6 6介紹：介紹：藥品的用法用量； 7 7介紹：介紹：用藥注意事項。 8 8要求：要求：如顧客能明確說出自己需求的藥品或自己選購的藥品，我們也要堅持做到介紹第6、7項步驟。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢聯(lián)合用藥小結(jié) 首先首先要問清患者病情； 其次其次要注意個體差異和基礎(chǔ)疾病，針對適應(yīng)癥，排除禁 忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診； 最后最后，

7、要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用對因支持療法及輔助治療。 實施的關(guān)鍵：協(xié)定處方實施的關(guān)鍵：協(xié)定處方 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢現(xiàn)場演練 接待一位有婦科病的客戶開展聯(lián)合用藥銷售接待一位有婦科病的客戶開展聯(lián)合用藥銷售 兩名員工：一名扮顧客，一名營業(yè)員。兩名員工：一名扮顧客，一名營業(yè)員。 點(diǎn)評：點(diǎn)評： 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售一、關(guān)聯(lián)銷售的概念一、關(guān)聯(lián)銷售的概念二、服務(wù)營銷的重要性二、服務(wù)營銷的重要性三、做好關(guān)聯(lián)銷售的基礎(chǔ)三、做好關(guān)聯(lián)銷售的基礎(chǔ)四、打破舊的銷售思維模式四、打破舊的銷售思維模式五、關(guān)聯(lián)銷售的五、關(guān)聯(lián)銷售的4

8、4步策略與實戰(zhàn)技巧步策略與實戰(zhàn)技巧 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢關(guān)聯(lián)銷售概念 以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售: : 疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控 以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售：以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 關(guān)聯(lián)銷售目的? 藥店能給顧客提供什么藥店能給顧客提供什么? ? 藥店商品藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械 藥店員工藥店員工: 親情服務(wù)+專業(yè)技術(shù) 思考思考 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢關(guān)聯(lián)銷售重點(diǎn) 在滿足顧客第一需求的同時，在滿足

9、顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求積極挖掘顧客的潛在需求, ,并滿足其滿足需求。并滿足其滿足需求。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 專業(yè)化的接待專業(yè)化的接待 以顧客為中心以顧客為中心 關(guān)注療效關(guān)注療效 關(guān)注顧客關(guān)注顧客關(guān)聯(lián)銷售需要員工關(guān)聯(lián)銷售需要員工 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢商品知識商品知識常見疾病知識常見疾病知識 關(guān)聯(lián)銷售員工要準(zhǔn)備關(guān)聯(lián)銷售員工要準(zhǔn)備? ?顧客檔案顧客檔案 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢關(guān)聯(lián)銷售與服務(wù)技巧 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦

10、堂企業(yè)管理咨詢 情景情景: :一位顧客到店內(nèi)指名要購買一盒“花紅片花紅片”v對營業(yè)員的藥品提示和銷售要求對營業(yè)員的藥品提示和銷售要求: :最大限度的提高最大限度的提高這位顧客的這位顧客的“客單價客單價”. .案 例 演 示 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢案 例 演 示 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售4 4步策略步策略 廣泛的聯(lián)想 專業(yè)的引導(dǎo) 科學(xué)的應(yīng)對 自如的成交 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢廣泛的想象廣泛的想象 一位顧客到門店購買一盒“護(hù)彤”顆粒。你可以

11、關(guān)聯(lián)到哪些其它商品？ 應(yīng)該用什么樣的語言與顧客溝通？案例案例1 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 冬日的一天，藥房進(jìn)來一位年齡大約冬日的一天，藥房進(jìn)來一位年齡大約6060歲左右，戴眼鏡，歲左右，戴眼鏡，走路緩慢，頭發(fā)有些花白的男性顧客。營業(yè)員立即迎上前。走路緩慢，頭發(fā)有些花白的男性顧客。營業(yè)員立即迎上前。 營業(yè)員：營業(yè)員：“您好！需要幫助嗎？” 顧客：顧客：我?guī)屠习橘I點(diǎn)感冒藥 營業(yè)員營業(yè)員：您老伴有哪些感冒癥狀？感冒幾天了？吃過哪些感冒藥？ 顧客：顧客：感冒都三天了，沒吃藥呢，老是打噴嚏，又咳嗽，好像這兩天又說嗓子痛，拿

12、點(diǎn)感冒藥就行了。營業(yè)員拿出一盒“花紅牌復(fù)方氨酚烷胺膠囊”，說道：這藥效果不錯。您可以看一下，針對您的癥狀，它可以迅速緩解各種感冒癥狀，起效快，還不含撲爾敏，不嗜睡，一天3次，安全有效顧客比較滿意，決定購買該藥品 案例案例2 2 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序發(fā)展下去！發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序發(fā)展下去！6060多歲多歲走路緩慢走路緩慢頭發(fā)花白頭發(fā)花白戴眼鏡戴眼鏡 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 一中年男性顧客來門店購買“海王金樽”，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開你

13、廣泛的想象力思考練習(xí)思考練習(xí) 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 還可以根據(jù)顧客的職業(yè)特征聯(lián)想還可以根據(jù)顧客的職業(yè)特征聯(lián)想教師易患疾病教師易患疾病口腔潰瘍、牙周炎口腔潰瘍、牙周炎慢性咽炎慢性咽炎視力疲勞視力疲勞呼吸系統(tǒng)疾病呼吸系統(tǒng)疾病頸椎、腰椎疾病頸椎、腰椎疾病下肢靜脈曲張下肢靜脈曲張. 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢司機(jī)易患的疾病司機(jī)易患的疾病頸椎、腰椎疾病頸椎、腰椎疾病胃腸疾病胃腸疾病前列腺炎前列腺炎失眠失眠視力疲勞視力疲勞 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢上班族易患的疾病上班族易患的疾病胃腸疾病胃腸疾病肩周、頸椎、腰椎疾病肩周、

14、頸椎、腰椎疾病失眠多夢失眠多夢電腦性眼?。ㄑ鄹蓾╇娔X性眼?。ㄑ鄹蓾┓逝址逝謥喗】祦喗】?互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的客的性別，年齡、職業(yè)、特征性別，年齡、職業(yè)、特征在第一時間構(gòu)思在第一時間構(gòu)思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷售最銷售最大化大化。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨

15、詢 專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)引導(dǎo) 五部曲五部曲A. A. 哪些不舒服的癥狀？（開放式提問）哪些不舒服的癥狀？（開放式提問）B .B .是您自己嗎？（選擇性提問）是您自己嗎？（選擇性提問）C .C .吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？D .D .介紹購買藥物的用法用量及注意事項，療程，過敏史等（提供介紹購買藥物的用法用量及注意事項，療程，過敏史等（提供用藥建議）用藥建議）E .E .買單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務(wù)行為）買單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務(wù)行為） 規(guī)范的語言可避免店員推薦藥品過程中可能出現(xiàn)“賣錯藥”的事件發(fā)生。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 專業(yè)

16、引導(dǎo)專業(yè)引導(dǎo) 五部曲五部曲1、利用開放式問題從患者/消費(fèi)者處獲得病癥的信息，建立可靠性，尋找共同關(guān)心和進(jìn)一步溝通的話題。2、利用選擇或封閉式問題篩選過濾便于判斷的信息。這里還涉及聆聽的技巧，不光是仔細(xì)詢問，更重要的是還要認(rèn)真聆聽。在與患者/消費(fèi)者溝通的過程中，要注意目光接觸、肢體語言、重復(fù)對方的敘述，用心去聽。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢3.提供用藥建議，就是利用藥學(xué)知識、健康知識和生活常識滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹產(chǎn)品時，要利用舉證說明、說服和幫助顧客做出購買的決定。4.一般的說，只要滿足顧客的第一需求，處理對于潛在需求的反對意見就容易多了。店員要本著關(guān)愛

17、的心態(tài)去處理誤解、懷疑等問題，這個環(huán)節(jié)叫“科學(xué)的應(yīng)對”5.成交要本著為顧客提供終身服務(wù)的態(tài)度去處理一切要求。如果這次服務(wù)因為價格等原因未能成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表現(xiàn)出不高興，要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象。行動、語言、表情做到輕松、自如。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 案例：案例：開展店員“多留顧客一分鐘”演講比賽 店員接觸顧客時間竟賽 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 “ “利益銷售法利益銷售法”語言標(biāo)準(zhǔn)：語言標(biāo)準(zhǔn)： 特征特征 是指產(chǎn)品的特征/賣點(diǎn)要符合顧客第一需求/潛在需求，針對患者/顧客所描述的病癥，要利用藥學(xué)/醫(yī)學(xué)知識迅速判斷出適應(yīng)

18、癥的藥品。 常用的語言是“因為”描述藥品的一些賣點(diǎn)。 特征/賣點(diǎn)是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到 特征/賣點(diǎn)回答了“它是什么？” 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢功效功效 是指產(chǎn)品對于適應(yīng)癥的效果，也就是藥品的質(zhì)量，只有藥到病除的產(chǎn)品才是消費(fèi)者樂于接受的產(chǎn)品。作為藥店里工作的服務(wù)人員要兼顧企業(yè)利益和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供“合理、安全、有效” 的產(chǎn)品 常用的語言是：“所以” 用來解釋特征/賣點(diǎn)如何被利用。 功效回答了“它能做什么或治療什么??？” 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 利益利益 是指治病、預(yù)防和保健等產(chǎn)品使用后給顧客帶來什么樣的

19、好處。同樣，要向顧客解釋清楚“療程”、“禁忌癥”和一些藥品的“副作用”等問題，在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據(jù)顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。 常用的語言是“對您而言”將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 回答了“它能為顧客帶來什么好處？” 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 利益銷售法的標(biāo)準(zhǔn)語言利益銷售法的標(biāo)準(zhǔn)語言 “因為因為所以所以對您而言，還可以對您而言，還可以” 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 在準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售時要思考的在準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售時要思考的2 2個要點(diǎn)個要點(diǎn) 1. 1.你所推薦你所推

20、薦/ /關(guān)聯(lián)的商品關(guān)聯(lián)的商品是否符合顧客的需求？是否符合顧客的需求？2.2.怎樣站在顧客的角度怎樣站在顧客的角度來推薦來推薦/ /關(guān)聯(lián)你的商品？關(guān)聯(lián)你的商品？ 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 聆聽的六大要素聆聽的六大要素1.少講，不打斷別人對于病癥的描述；2.在輕松的環(huán)境下進(jìn)行交流，消除對方的不安；3.對對方的話題表現(xiàn)出濃厚的興趣；4.關(guān)注對方講述的關(guān)鍵點(diǎn)；5.不先入為主，過早的下結(jié)論；6.對于不清楚的病癥進(jìn)行提問，表示專心； 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 科學(xué)的應(yīng)對科學(xué)的應(yīng)對 顧客對于所提供藥品或非藥品的拒絕意見也是一項非常重要的服務(wù)技巧。 店員

21、在日常服務(wù)過程中的每一句話都應(yīng)該親切、自然、和藹，體現(xiàn)對顧客人格和選擇權(quán)的尊重。 處理反對意見的技巧包括處理反對意見的技巧包括 緩 沖 探 察 答 復(fù) 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 異議通常是指顧客對藥店、產(chǎn)品和服務(wù)所表現(xiàn)出來的不關(guān)心、誤解、懷疑、缺點(diǎn)等 首先店員要在短時間內(nèi)與顧客建立信任，用親和力感染和影響對方 其次在緩沖、探查詢問上下功夫，找出差異性和突破口解釋疑難，從而給顧客以明確的答復(fù)，增強(qiáng)其購買信心。 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 案例思考分析案例思考分析 1.1.顧客覺得商品價格貴顧客覺得商品價格貴 您對這個商品的價格有看法，那請問您

22、使用過其他哪些同類品種??？效果怎么樣??？ .是嘛，價格是稍高點(diǎn)（重復(fù)顧客的話），您一下子不能接受，那您，您知道它為什么價格高嗎？ 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 藥品價格不同的三種形式藥品價格不同的三種形式1、生產(chǎn)工藝的不同2、品牌的不同3、原料的不同 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 答疑技巧：答疑技巧： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的整體利益，功效，特征，淡化局部不足。 方便性（使用方便，起效快、功效長） 安全性（副作用?。?性價比（每日僅花費(fèi)多少錢，一個療程僅需多少錢，為顧客帶來什么樣的利益 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 2.2.

23、顧客對療效不滿意顧客對療效不滿意（先生/女士）請不要著急，請問您是怎樣服用的？有沒有遵醫(yī)囑？（先生/女士）請別急，您有沒有服用其他藥物或吃其他什么 答疑技巧：答疑技巧： 對不起，可能是我們的疏忽，沒有和您講清楚服用方法。因為藥品是要嚴(yán)格按照藥品說明書要求服用的 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 案例思考案例思考： 你一周前向一名有婦科病的顧客推薦的你一周前向一名有婦科病的顧客推薦的“花紅花紅片片”,”,今天她又來找到你說今天她又來找到你說:”:”上次你推薦的藥再拿兩上次你推薦的藥再拿兩盒盒”你要擴(kuò)大銷售會如何接待你要擴(kuò)大銷售會如何接待? ? 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價

24、值和睦堂企業(yè)管理咨詢 促進(jìn)顧客盡早成交的常用方法促進(jìn)顧客盡早成交的常用方法1.1.請求購買法請求購買法（假設(shè)成交法）（假設(shè)成交法） 2. 2.選擇法選擇法（二選一法）（二選一法） 3. 3.價格優(yōu)惠法價格優(yōu)惠法 4. 4.揚(yáng)長避短法揚(yáng)長避短法 5. 5.惜時心理法惜時心理法 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢.問病賣藥專業(yè)服務(wù)確認(rèn)病癥確認(rèn)病癥購藥指導(dǎo)顧客購藥 關(guān)聯(lián)銷售成交/不成交5秒2512222顧顧客客銷銷售售流流程程 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 關(guān)聯(lián)銷售案例分析與研討關(guān)聯(lián)銷售案例分析與研討 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢.問

25、病賣藥問病賣藥專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)確認(rèn)病癥確認(rèn)病癥購藥指導(dǎo)購藥指導(dǎo)顧客購藥顧客購藥 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售成交成交/不成交不成交5秒2512222送客送客微笑迎人，熱情招呼：您好！需要什么幫助嗎？微笑迎人，熱情招呼：您好！需要什么幫助嗎？顧客（女）欲購買顧客（女）欲購買“花紅片花紅片”觀察顧客觀察顧客您能說說您的具體癥狀嗎？您能說說您的具體癥狀嗎？” 行經(jīng)腹痛，頭暈，月經(jīng)不調(diào)、帶下黃稠行經(jīng)腹痛，頭暈，月經(jīng)不調(diào)、帶下黃稠補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)？補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)？這是月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)帶有婦科炎癥這是月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)帶有婦科炎癥 花紅片花紅片2盒盒+養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿2盒（療程銷售）盒（療程銷售）花紅隨身潔一瓶花紅隨身潔一瓶

26、顧客決定購買花紅片顧客決定購買花紅片2盒盒+養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿2盒（療程銷售）盒（療程銷售）花紅隨身潔一瓶和日常注意事項花紅隨身潔一瓶和日常注意事項主治主治+輔助輔助+保健保健+常備常備贈送贈品和名片親切送客贈送贈品和名片親切送客導(dǎo)購五部曲導(dǎo)購五部曲1.是本人使用嗎？是本人使用嗎？2.哪些不舒服？哪些不舒服？3.用過哪些藥物用過哪些藥物4.藥品用法用量藥品用法用量及過敏史及過敏史5.若有其他事情若有其他事情可電話咨詢可電話咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢案例：一位老奶奶想買一盒“花紅復(fù)方羅漢果止咳顆粒”，您還可以賣什么藥給她？ 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值

27、和睦堂企業(yè)管理咨詢 關(guān)聯(lián)銷售技巧演練關(guān)聯(lián)銷售技巧演練 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢關(guān)聯(lián)銷售的原則 先要能先要能 到到 后要能后要能 到到 最后能最后能 到到 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售的異同聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售的異同1 1、聯(lián)合用藥以疾病為核心、聯(lián)合用藥以疾病為核心2 2、關(guān)聯(lián)銷售以顧客健康需求為中心、關(guān)聯(lián)銷售以顧客健康需求為中心 實際操作：關(guān)聯(lián)銷售包含聯(lián)合用藥實際操作：關(guān)聯(lián)銷售包含聯(lián)合用藥 二者是提高客單價的主要營銷措施二者是提高客單價的主要營銷措施 結(jié)合品類管理實施結(jié)合品類管理實施 確立產(chǎn)品賣點(diǎn)，編制協(xié)定處方確立產(chǎn)品賣點(diǎn)，

28、編制協(xié)定處方 對平價藥品超市尤為重要對平價藥品超市尤為重要 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢實施方法：實現(xiàn)實施方法：實現(xiàn)“五個現(xiàn)代化五個現(xiàn)代化”實際操作中如何實施聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售設(shè)計科學(xué)化模式格式化培訓(xùn)常規(guī)化執(zhí)行制度化激勵標(biāo)準(zhǔn)化 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信互補(bǔ)互信 一流價值一流價值和睦堂企業(yè)管理咨詢通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.213:5813:58:10人只有為自己同時代人的完善，為他們

29、的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。13:58:1013:5821.11.2論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。13:5813:58:1021.11.2經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實踐。2021年11月2日星期二13時58分10秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月2日13時58分13:58:10預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上