11B8常態(tài)化營(yíng)銷模式案例營(yíng)銷基礎(chǔ)管理類

1、20102010年年1010月月中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)河北有限公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)河北有限公司目錄目錄案例背景案例背景1思考與實(shí)踐思考與實(shí)踐2案例效果案例效果3總結(jié)與分享總結(jié)與分享4針對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)個(gè)性化及營(yíng)銷渠道多元化，亟待探索高效針對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)個(gè)性化及營(yíng)銷渠道多元化，亟待探索高效推廣模式推廣模式數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)個(gè)性化個(gè)性化營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道多元化多元化自營(yíng)渠道自營(yíng)渠道社會(huì)渠道社會(huì)渠道電子渠道電子渠道我們需要在對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)及渠道運(yùn)作特點(diǎn)深入了解的基礎(chǔ)我們需要在對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)及渠道運(yùn)作特點(diǎn)深入了解的基礎(chǔ)上，選擇合適的推廣渠道和方法！上，選擇合適的推廣渠道和方法！精細(xì)：精細(xì)：“人以群分人以群分”體驗(yàn)

2、：體驗(yàn)：“先嘗后買先嘗后買”彈性：彈性：“錦上添花錦上添花”5電子渠道具有高效便捷、低成本、客戶覆蓋面廣、操作方便等特電子渠道具有高效便捷、低成本、客戶覆蓋面廣、操作方便等特點(diǎn)，天然適宜進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的常態(tài)化線上營(yíng)銷點(diǎn)，天然適宜進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的常態(tài)化線上營(yíng)銷 隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)特色越來(lái)越明顯，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)不能僅隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)特色越來(lái)越明顯，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)不能僅僅局限于傳統(tǒng)的實(shí)體渠道營(yíng)銷模式，中國(guó)移動(dòng)需要充分整合資源，針僅局限于傳統(tǒng)的實(shí)體渠道營(yíng)銷模式，中國(guó)移動(dòng)需要充分整合資源，針對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)，強(qiáng)化電子渠道的線上運(yùn)營(yíng)效率對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)，強(qiáng)化電子渠道的線上運(yùn)營(yíng)效率基礎(chǔ)業(yè)務(wù)個(gè)性化新

3、業(yè)務(wù)實(shí)體渠道電子渠道價(jià)值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)尾模型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)尾模型優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)線上營(yíng)銷存在的線上營(yíng)銷存在的三大突出問(wèn)題三大突出問(wèn)題當(dāng)前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷存在分散、短期、粗放三大突當(dāng)前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷存在分散、短期、粗放三大突出問(wèn)題，營(yíng)銷能力有待提升出問(wèn)題，營(yíng)銷能力有待提升123 省市縣公司各自為省市縣公司各自為戰(zhàn)，易導(dǎo)致重復(fù)營(yíng)戰(zhàn)，易導(dǎo)致重復(fù)營(yíng)銷，造成資源浪費(fèi)銷，造成資源浪費(fèi)并影響客戶感知并影響客戶感知 營(yíng)銷行為短期臨時(shí)營(yíng)銷行為短期臨時(shí)性明顯，缺乏長(zhǎng)期、性明顯，缺乏長(zhǎng)期、持續(xù)地客戶培養(yǎng)持續(xù)地客戶培養(yǎng) 目標(biāo)客戶和營(yíng)銷時(shí)目標(biāo)客戶和營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇不精確，易機(jī)選擇不精確，易導(dǎo)致客戶質(zhì)量差、導(dǎo)致客戶質(zhì)量差、

4、業(yè)務(wù)活躍度低業(yè)務(wù)活躍度低線上營(yíng)銷的高效、低成本特點(diǎn)有待最大化提升！線上營(yíng)銷的高效、低成本特點(diǎn)有待最大化提升！針對(duì)以上三大問(wèn)題，河北移動(dòng)以集中化、常態(tài)化、精針對(duì)以上三大問(wèn)題，河北移動(dòng)以集中化、常態(tài)化、精細(xì)化為核心，打造數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷模式細(xì)化為核心，打造數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷模式數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷模式銷模式全省集中操作，避免重復(fù)騷擾，提升客戶感知，減輕一線負(fù)擔(dān)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，縮短流程，提升效率，降低成本 渠道選擇精細(xì)化 客戶選擇精細(xì)化 執(zhí)行規(guī)則精細(xì)化 變臨時(shí)突擊式、轟炸式營(yíng)銷為常態(tài)化營(yíng)銷，線上營(yíng)銷月月做集中化集中化操作操作常態(tài)化常態(tài)化運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)精細(xì)化精細(xì)化執(zhí)行執(zhí)行目錄目錄案例背景案例背景1思考與實(shí)

5、踐思考與實(shí)踐2案例效果案例效果3總結(jié)與分享總結(jié)與分享4經(jīng)過(guò)不斷摸索，目前已建立了集經(jīng)過(guò)不斷摸索，目前已建立了集“規(guī)劃規(guī)劃- -審核審核- -執(zhí)行執(zhí)行- -評(píng)評(píng)估估”于一體的標(biāo)準(zhǔn)化線上營(yíng)銷管理模式于一體的標(biāo)準(zhǔn)化線上營(yíng)銷管理模式經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐，河北公司制定了全省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷管理辦法，逐步經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐，河北公司制定了全省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷管理辦法，逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化的線上營(yíng)銷管理模式。形成標(biāo)準(zhǔn)化的線上營(yíng)銷管理模式?，F(xiàn)階段，線上營(yíng)銷主要以短信、外呼為主。現(xiàn)階段，線上營(yíng)銷主要以短信、外呼為主。數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)審核審核營(yíng)銷營(yíng)銷執(zhí)行執(zhí)行效果效果評(píng)估評(píng)估 省公司市場(chǎng)部每月根據(jù)當(dāng)月線上營(yíng)銷效果，統(tǒng)一制定下月度線上營(yíng)銷規(guī)劃。

6、 線上營(yíng)銷目標(biāo)客戶申請(qǐng)由省公司市場(chǎng)部統(tǒng)一提交至經(jīng)分進(jìn)行提取，并統(tǒng)一強(qiáng)化對(duì)于數(shù)據(jù)質(zhì)量的核查。 有關(guān)部門根據(jù)線上營(yíng)銷申請(qǐng)單要求完成排期計(jì)劃，反饋確認(rèn)后針對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施線上營(yíng)銷。 省公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷效果評(píng)估，并對(duì)定制客戶進(jìn)行深度分析，將評(píng)估結(jié)果發(fā)至客服、各分公司和南北區(qū)。集中化：實(shí)現(xiàn)全省范圍數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣三集中：需求管集中化：實(shí)現(xiàn)全省范圍數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣三集中：需求管理集中化、客戶管理集中化、業(yè)務(wù)管理集中化理集中化、客戶管理集中化、業(yè)務(wù)管理集中化全省數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣“三集中”管理需求管理集中化需求管理集中化 省公司集中統(tǒng)籌管理需求，縮短審批流程，大大提高營(yíng)銷執(zhí)行效率 目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)集中管理，確?？蛻舾兄?，

7、維護(hù)10086品牌形象客戶管理集中化客戶管理集中化 全省聚焦重點(diǎn)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一明確推廣優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)管理集中化業(yè)務(wù)管理集中化需求管理集中化：省公司集中管理，需求管理集中化：省公司集中管理，1111個(gè)縮減為個(gè)縮減為1 1，大，大大提高了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行效率大提高了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行效率管理思路管理思路大轉(zhuǎn)變大轉(zhuǎn)變！現(xiàn)現(xiàn) 在在過(guò)去過(guò)去 每月每月1111張需求單張需求單 每月每月1111個(gè)審批流程個(gè)審批流程 全省全省1111營(yíng)銷管理系營(yíng)銷管理系統(tǒng)統(tǒng) 每月每月1 1張需求單張需求單 每月每月1 1個(gè)審批流程個(gè)審批流程 全省全省1 1套營(yíng)銷管理套營(yíng)銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)客戶管理集中化：目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)集中管理，經(jīng)過(guò)界定、排重

8、、核客戶管理集中化：目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)集中管理，經(jīng)過(guò)界定、排重、核查三步驟，有效確?？蛻舨粫?huì)被重復(fù)打擾，維護(hù)查三步驟，有效確?？蛻舨粫?huì)被重復(fù)打擾，維護(hù)1008610086品牌形象品牌形象核查核查 確定目標(biāo)客戶提取條件：建立各重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶模型且保障提取正常在用的客戶目標(biāo)客戶驗(yàn)三關(guān)目標(biāo)客戶驗(yàn)三關(guān)排重排重界定界定 遵循數(shù)據(jù)排重原則：對(duì)于當(dāng)月常態(tài)化營(yíng)銷中多個(gè)需求，首先剔除上月?tīng)I(yíng)銷數(shù)據(jù)，然后按照業(yè)務(wù)優(yōu)先次序進(jìn)行排重，例如：第二個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶提取時(shí)要剔除第一個(gè)，第三個(gè)提取時(shí)要剔除第一、第二個(gè)，以此類推 強(qiáng)化數(shù)據(jù)質(zhì)量核查：執(zhí)行前隨機(jī)抽取100個(gè)客戶，核查其特征是否符合目標(biāo)客戶條件 ，要求合格率98% ；同

9、時(shí)核查重復(fù)率1%；如以上任何一個(gè)條件不符，則停止執(zhí)行，立刻反饋，待重新提取數(shù)據(jù)后再進(jìn)行安排123業(yè)務(wù)管理集中化：全省聚焦重點(diǎn)業(yè)務(wù)，明確推廣優(yōu)先業(yè)務(wù)管理集中化：全省聚焦重點(diǎn)業(yè)務(wù)，明確推廣優(yōu)先級(jí)級(jí)手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)無(wú)線音樂(lè)無(wú)線音樂(lè)收入型業(yè)務(wù)收入型業(yè)務(wù)粘性型業(yè)務(wù)粘性型業(yè)務(wù)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)飛信飛信139郵箱郵箱12580手機(jī)上網(wǎng)手機(jī)上網(wǎng)來(lái)電提醒來(lái)電提醒業(yè)務(wù)推廣優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)推廣優(yōu)先級(jí)常態(tài)化：實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行常態(tài)化、保障機(jī)制常態(tài)化常態(tài)化：實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行常態(tài)化、保障機(jī)制常態(tài)化常態(tài)化常態(tài)化線上營(yíng)銷推廣不再是短期的、臨時(shí)的需求，而是長(zhǎng)期不懈持續(xù)開(kāi)展，持之以恒，最終積少成多運(yùn)營(yíng)執(zhí)行常態(tài)化運(yùn)營(yíng)執(zhí)行常態(tài)化在持續(xù)營(yíng)銷基礎(chǔ)上，不斷

10、提升常態(tài)化運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶固化、it系統(tǒng)固化保障機(jī)制常態(tài)化保障機(jī)制常態(tài)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制常態(tài)化：提前規(guī)劃，持續(xù)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)機(jī)制常態(tài)化：提前規(guī)劃，持續(xù)開(kāi)展 線上營(yíng)銷不再是臨時(shí)起意，線上營(yíng)銷不再是臨時(shí)起意，而是月月提前做好規(guī)劃：營(yíng)而是月月提前做好規(guī)劃：營(yíng)銷的業(yè)務(wù)、目標(biāo)客戶特征、銷的業(yè)務(wù)、目標(biāo)客戶特征、時(shí)間、推薦語(yǔ)等。隨著時(shí)間時(shí)間、推薦語(yǔ)等。隨著時(shí)間的積累，客戶發(fā)展也得到積的積累，客戶發(fā)展也得到積累。累。保障機(jī)制常態(tài)化：建立、固化長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制，實(shí)保障機(jī)制常態(tài)化：建立、固化長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)保障機(jī)制，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶固化、現(xiàn)目標(biāo)客戶固化、itit系統(tǒng)固化系統(tǒng)固化目標(biāo)客目標(biāo)客戶固化戶固化 對(duì)重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶在系

11、統(tǒng)中進(jìn)對(duì)重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶在系統(tǒng)中進(jìn)行固化，每月自動(dòng)出行固化，每月自動(dòng)出報(bào)表報(bào)表，包括包括手機(jī)手機(jī)上網(wǎng)、上網(wǎng)、139139郵箱、郵箱、1258012580、手機(jī)報(bào)、手機(jī)報(bào)等等itit系統(tǒng)固系統(tǒng)固化化 對(duì)超流量手機(jī)上網(wǎng)套餐客戶進(jìn)行流量對(duì)超流量手機(jī)上網(wǎng)套餐客戶進(jìn)行流量提醒，由原來(lái)的手工統(tǒng)計(jì)、群發(fā)，改提醒，由原來(lái)的手工統(tǒng)計(jì)、群發(fā)，改為系統(tǒng)自動(dòng)生成目標(biāo)客戶，自動(dòng)群發(fā)，為系統(tǒng)自動(dòng)生成目標(biāo)客戶，自動(dòng)群發(fā)，最終優(yōu)化目標(biāo)達(dá)到如話費(fèi)余額提醒一最終優(yōu)化目標(biāo)達(dá)到如話費(fèi)余額提醒一樣的常態(tài)化操作樣的常態(tài)化操作精細(xì)化：在客戶細(xì)分、渠道匹配的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持客戶優(yōu)化、產(chǎn)品精細(xì)化：在客戶細(xì)分、渠道匹配的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持客戶優(yōu)化、產(chǎn)

12、品優(yōu)化，時(shí)機(jī)優(yōu)化，在實(shí)踐中不斷提升精細(xì)化水平優(yōu)化，時(shí)機(jī)優(yōu)化，在實(shí)踐中不斷提升精細(xì)化水平客戶細(xì)分客戶細(xì)分渠道匹配渠道匹配根據(jù)業(yè)務(wù)特性與客戶需求，提根據(jù)業(yè)務(wù)特性與客戶需求，提煉最有需求價(jià)值的目標(biāo)客戶群煉最有需求價(jià)值的目標(biāo)客戶群根據(jù)業(yè)務(wù)特性與渠道特點(diǎn)，選根據(jù)業(yè)務(wù)特性與渠道特點(diǎn)，選擇適合推廣的營(yíng)銷渠道擇適合推廣的營(yíng)銷渠道三個(gè)優(yōu)化三個(gè)優(yōu)化兩個(gè)基礎(chǔ)兩個(gè)基礎(chǔ)客戶優(yōu)化客戶優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化時(shí)機(jī)優(yōu)化時(shí)機(jī)優(yōu)化 對(duì)目標(biāo)客對(duì)目標(biāo)客戶群不斷戶群不斷優(yōu)化優(yōu)化 對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化組合形優(yōu)化組合形成產(chǎn)品包成產(chǎn)品包 優(yōu)化選擇優(yōu)化選擇最佳時(shí)點(diǎn)最佳時(shí)點(diǎn)推送營(yíng)銷推送營(yíng)銷客戶細(xì)分：提煉最具有潛在需求及推廣價(jià)值的目標(biāo)客客戶細(xì)分：

13、提煉最具有潛在需求及推廣價(jià)值的目標(biāo)客戶群戶群l3l2l1根據(jù)流量使用情況再次提煉根據(jù)流量使用情況再次提煉根據(jù)套餐開(kāi)通情況提煉根據(jù)套餐開(kāi)通情況提煉排除終端不支持排除終端不支持無(wú)套餐客戶無(wú)套餐客戶有套餐客戶有套餐客戶存量目標(biāo)客戶存量目標(biāo)客戶有流量有流量超流量超流量無(wú)流量無(wú)流量未超流量未超流量最有潛在需求最有潛在需求的客戶的客戶！3.83%24.44%短信營(yíng)銷外呼營(yíng)銷手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼營(yíng)手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼營(yíng)銷后，成功率提升銷后，成功率提升20.61%20.61%0.99%25.80%短信營(yíng)銷外呼營(yíng)銷短信包業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼營(yíng)短信包業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼營(yíng)銷后，成功率提升銷后，

14、成功率提升24.81%24.81%13.76%18.32%短息營(yíng)銷外呼營(yíng)銷手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)從短信營(yíng)銷改為外呼營(yíng)銷后，成功率提升營(yíng)銷后，成功率提升4.56%4.56%基礎(chǔ)匹配原則基礎(chǔ)匹配原則短信：適宜知曉率較高或比較受歡迎、介短信：適宜知曉率較高或比較受歡迎、介紹簡(jiǎn)單、費(fèi)用低廉的業(yè)務(wù)。紹簡(jiǎn)單、費(fèi)用低廉的業(yè)務(wù)。外呼：適宜有一定知曉率、種類較多、具外呼：適宜有一定知曉率、種類較多、具有一定費(fèi)用的業(yè)務(wù)。有一定費(fèi)用的業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步驗(yàn)證、不斷摸索。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步驗(yàn)證、不斷摸索。渠道匹配：不斷摸索，優(yōu)化業(yè)務(wù)推廣渠道渠道匹配：不斷摸索，優(yōu)化業(yè)務(wù)推廣渠道客戶優(yōu)化：不斷優(yōu)化目標(biāo)

15、客戶條件，提升營(yíng)銷效率客戶優(yōu)化：不斷優(yōu)化目標(biāo)客戶條件，提升營(yíng)銷效率6.30%6.30%18.30%18.30%6.27%6.27%超流量客戶超流量客戶超出超出3m3m流量流量 超出超出0-3m0-3m流量流量當(dāng)月20日前超出套餐流量客戶當(dāng)月20日前超出套餐流量在3m以上的客戶通過(guò)對(duì)超流量的手機(jī)上網(wǎng)套餐用戶回復(fù)情況分析，發(fā)現(xiàn)超出流量通過(guò)對(duì)超流量的手機(jī)上網(wǎng)套餐用戶回復(fù)情況分析，發(fā)現(xiàn)超出流量3m以上的客戶占的比以上的客戶占的比例較高，于是對(duì)超出套餐流量例較高，于是對(duì)超出套餐流量3m以上的客戶推薦以上的客戶推薦10元套餐，成功率提升元套餐，成功率提升12個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。通過(guò)客戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)從動(dòng)感地帶

16、轉(zhuǎn)入到全球通客戶對(duì)短信套餐包具有較大需求，立即啟通過(guò)客戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)從動(dòng)感地帶轉(zhuǎn)入到全球通客戶對(duì)短信套餐包具有較大需求，立即啟動(dòng)試呼，成功率提升動(dòng)試呼，成功率提升9個(gè)多百分點(diǎn)。個(gè)多百分點(diǎn)。16.00%24.00%0%5%10%15%20%25%動(dòng)感地帶客戶動(dòng)感地帶轉(zhuǎn)出全球通客戶動(dòng)感地帶客戶轉(zhuǎn)入到全球通客戶產(chǎn)品優(yōu)化：將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)一步組合優(yōu)化后面向客戶推產(chǎn)品優(yōu)化：將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)一步組合優(yōu)化后面向客戶推送，營(yíng)銷成功率顯著提升送，營(yíng)銷成功率顯著提升24.00%25.80%23%24%24%25%25%26%26%動(dòng)感地帶轉(zhuǎn)出全球2元短信包+樂(lè)信業(yè)來(lái)電提醒通信助手（來(lái)電提醒+短信回執(zhí)）2元短信套餐2元短信套

17、餐+免費(fèi)版樂(lè)信（短信源）14.16%23.29%0%5%10%15%20%25%來(lái)電提醒通信助手(來(lái)電提醒+短組合優(yōu)化提組合優(yōu)化提升升9.13%。組合優(yōu)化提組合優(yōu)化提升升1.8%。時(shí)點(diǎn)優(yōu)化：把握最佳營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)，在最適宜的時(shí)間點(diǎn)向時(shí)點(diǎn)優(yōu)化：把握最佳營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)，在最適宜的時(shí)間點(diǎn)向客戶推送業(yè)務(wù)客戶推送業(yè)務(wù)5.01%5.01%6.30%6.30%次月推薦次月推薦當(dāng)月推薦當(dāng)月推薦次月向上月超次月向上月超出套餐流量的出套餐流量的客戶推薦客戶推薦當(dāng)月20日開(kāi)始向當(dāng)月已經(jīng)超出套餐流量的客戶推薦針對(duì)手機(jī)上網(wǎng)套餐升級(jí)，對(duì)超流量的套餐客戶由原來(lái)的下月提醒，改為當(dāng)月立針對(duì)手機(jī)上網(wǎng)套餐升級(jí)，對(duì)超流量的套餐客戶由原來(lái)的下月提

18、醒，改為當(dāng)月立即提醒，并將群發(fā)語(yǔ)由原來(lái)的業(yè)務(wù)介紹改為先溫馨提醒再融入營(yíng)銷，有效提升即提醒，并將群發(fā)語(yǔ)由原來(lái)的業(yè)務(wù)介紹改為先溫馨提醒再融入營(yíng)銷，有效提升成功率。成功率。目錄目錄案例背景案例背景1思考與實(shí)踐思考與實(shí)踐2案例效果案例效果3總結(jié)與分享總結(jié)與分享4持之以恒，持之以恒，積少成多積少成多，持續(xù)，持續(xù)積累積累客戶客戶9月份短信整體營(yíng)銷成功率4.02%，累積發(fā)展客戶55.74萬(wàn)戶9月份外呼整體營(yíng)銷成功率19.64%，累積發(fā)展客戶20.29萬(wàn)戶23.96%23.96%23.60%23.60%18.30%18.30%16.78%16.78%0%5%10%15%20%25%短信包全球通手機(jī)報(bào)短信包動(dòng)感

19、地帶來(lái)電提醒9 9月份外呼營(yíng)銷效果評(píng)估月份外呼營(yíng)銷效果評(píng)估13.76%13.76%9.21%9.21%2.25%2.25%1.89%1.89%0%2%4%6%8%10%12%14%16%手機(jī)上網(wǎng)139郵箱來(lái)電提醒12580業(yè)務(wù)9 9月份短信群發(fā)營(yíng)銷效果評(píng)估月份短信群發(fā)營(yíng)銷效果評(píng)估群發(fā)218萬(wàn)成功30萬(wàn)群發(fā)26萬(wàn)成功2萬(wàn)群發(fā)498萬(wàn)成功11萬(wàn)群發(fā)644萬(wàn)成功12萬(wàn)外呼2.8萬(wàn)成功0.68萬(wàn)外呼39萬(wàn)成功9萬(wàn)外呼4.26萬(wàn)成功0.78萬(wàn)外呼57萬(wàn)成功9.6萬(wàn)以以20102010年年9 9月份為例：僅一個(gè)月即通過(guò)電子渠道累積發(fā)展新客戶月份為例：僅一個(gè)月即通過(guò)電子渠道累積發(fā)展新客戶76.0376.03

20、萬(wàn)。萬(wàn)。手機(jī)上網(wǎng)、來(lái)電提醒收入型業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)展量較為可觀手機(jī)上網(wǎng)、來(lái)電提醒收入型業(yè)務(wù)累計(jì)發(fā)展量較為可觀5.875.8715.7615.765.405.409.649.643.573.572.182.186.036.039.499.4924.3824.389.159.1536.1236.1228.1028.1005101520253035402009年9月10月11月12月2010年1月2月3月5月6月7月8月9月x x 萬(wàn)戶萬(wàn)戶手機(jī)上網(wǎng)累計(jì)發(fā)展用戶手機(jī)上網(wǎng)累計(jì)發(fā)展用戶156156萬(wàn)戶萬(wàn)戶線上營(yíng)銷線上營(yíng)銷新增新增, 28%其他方式其他方式新增新增72%通過(guò)線上營(yíng)銷的手機(jī)上網(wǎng)新增客戶通過(guò)線上營(yíng)銷的手

21、機(jī)上網(wǎng)新增客戶占整體新增的占整體新增的28%4.564.152.446.008.859.550123456789102010年4月5月6月7月8月9月x x 萬(wàn)戶萬(wàn)戶來(lái)電提醒累計(jì)發(fā)展用戶來(lái)電提醒累計(jì)發(fā)展用戶3636萬(wàn)戶萬(wàn)戶系列1, 線上營(yíng)銷新增, 83%其他營(yíng)銷新增, 17%通過(guò)線上營(yíng)銷的通過(guò)線上營(yíng)銷的來(lái)電提醒來(lái)電提醒新增客戶新增客戶占整體新增的占整體新增的83%手機(jī)報(bào)等戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)手機(jī)報(bào)等戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)2.212.218.418.410.430.432.332.334.594.5910.0010.0010.6410.649.299.290246810122月3月4月5月6月7月8月9月x x 萬(wàn)戶萬(wàn)戶手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)積少成多積少成多，累計(jì)發(fā)展，累計(jì)發(fā)展4848萬(wàn)萬(wàn)戶戶系列系列1, 線線上營(yíng)銷用上營(yíng)銷用戶戶, 41%其他其他, 59%通過(guò)線上營(yíng)銷的手機(jī)報(bào)客戶占目前通過(guò)線上營(yíng)銷的手機(jī)報(bào)客戶占目前