熙悅山前期營(yíng)銷方案47p

1、 開(kāi)盤銷售策略 開(kāi)盤推廣策略 臨時(shí)售樓處選址建議項(xiàng)目將于2011年5月28日在開(kāi) 盤正式開(kāi)盤時(shí)間選定時(shí)間的確定：l市場(chǎng)政策的影響；本月北京市剛剛公布京版限購(gòu)令，市場(chǎng)暫時(shí)處于觀望期，市場(chǎng)需要一定的時(shí)間進(jìn)行消化期。參考去年市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，消化期在3個(gè)月左右，項(xiàng)目將擇機(jī)開(kāi)盤；l足夠的客戶積累期；本案預(yù)計(jì)將于2011年3月底準(zhǔn)備完畢臨時(shí)售樓處的進(jìn)駐工作，項(xiàng)目有3個(gè)月的客戶積累期，根據(jù)收集客戶的情況，進(jìn)行項(xiàng)目適當(dāng)調(diào)整，最后確定開(kāi)盤的最終時(shí)間；仁信公司長(zhǎng)陽(yáng)站8#地東側(cè)地塊項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案鳥(niǎo)瞰圖1#2#6#3#4#5#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#項(xiàng)目分析概念性方案設(shè)計(jì)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

2、項(xiàng) 目計(jì)量單位規(guī)劃指標(biāo)一、居住區(qū)規(guī)劃總用地公頃 12.61 1、居住區(qū)用地公頃 7.64 2、代征地公頃 4.97 二、總建筑面積萬(wàn)平方米 20.64 1、地上建筑面積萬(wàn)平方米 16.66 （1）住宅建筑面積萬(wàn)平方米5.21 21層平方米7.94 18層平方米1.22 14層平方米0.49 9層平方米5.57 （2）公建建筑面積萬(wàn)平方米1.45 其中：商業(yè)金融萬(wàn)平方米 1.25 配套商業(yè)萬(wàn)平方米 0.10 文體活動(dòng)中心萬(wàn)平方米 0.10 三、規(guī)劃戶（套）數(shù)戶1,682 （1）90平方米以上戶數(shù)戶 558 （2）90平方米以下戶數(shù)戶 1,124 七、容積率 2.21#2#3#4#5#6#7#8#

3、9#10#11#12#13#14#15#16#戶數(shù)統(tǒng)計(jì)樓號(hào)樓層單元數(shù)戶數(shù)1#2132522#2143363#211844#92365#94726#181727#93548#94729#21216810#1817211#9610812#935413#1415614#9610815#935416#21184合計(jì)168221層：924戶；18層：144戶；14層：56戶；9層：558戶。戶數(shù)比依次為 55：9：3：33。1#2#3#4#5#7#8#9#11#12#14#15#16#10#6#13#戶型統(tǒng)計(jì)類別面積（）數(shù)量比重兩居85左右1124戶67%三居100左右558戶33%二居通透三居?xùn)|區(qū)戶數(shù)

4、統(tǒng)計(jì)樓號(hào)樓層單元數(shù)戶數(shù)2#2143365#94726#181728#947210#1817212#935415#935416#21184合計(jì)81621層：420戶；18層：144戶；9層：252戶。戶數(shù)比依次為 51：18：31。2#5#8#12#15#16#10#6#階段樓座可售套數(shù)一期4棟854二期3棟377三期3棟376四期8棟848五期3棟252合計(jì)2707長(zhǎng)陽(yáng)半島推盤分析4#4#4#1#1#1#2#1#2#2#3#3#3#4#4#4#5#5#5#4#4#長(zhǎng)陽(yáng)半島第五次開(kāi)盤長(zhǎng)陽(yáng)半島第五次開(kāi)盤戶型階段階段時(shí)間時(shí)間樓座樓座可售套數(shù)可售套數(shù)戶型戶型成交均價(jià)成交均價(jià)五期五期2011.1.162

5、011.1.163 3棟棟252252二居二居88881544015440元元（精裝）（精裝）芭蕾雨.悅都開(kāi)盤分析階段時(shí)間樓座可售套數(shù)戶型成交均價(jià)一期2010.12.26棟403二居80三居8915819元二期2011.35棟“風(fēng)尚卡”當(dāng)天折扣98折，一次性付款96折，首付50%以上97折1#1#1#1#1#1#2#2#2#2#2#芭蕾雨.悅都開(kāi)盤分析項(xiàng)目二期17、18、19、21、22號(hào)樓為9層板樓，南北通透，一梯兩戶80平米兩居，88平米三居，90、120平米少量三居，報(bào)均價(jià)15200元/平米。綠地新都會(huì)項(xiàng)目開(kāi)盤分析階段時(shí)間樓座可售套數(shù)戶型成交均價(jià)一期2010.12.194棟740二居88

6、三居11016106元(精裝)二期2011.2.273棟一次性付款95折，首付30%以上98折，60%以上95折 ，開(kāi)盤當(dāng)天再減2萬(wàn)元1#1#1#1#2#2#2#綠地新都會(huì)項(xiàng)目開(kāi)盤參考項(xiàng)目二期1、2、7號(hào)樓為11-15層板樓，南北朝向，戶型面積為88平米兩居、100-130平米三居，2012年10月31日入住。 2011年2月27日開(kāi)盤折后價(jià)15000元/左右；東區(qū)戶數(shù)統(tǒng)計(jì)樓號(hào)樓層單元數(shù)戶數(shù)2#2143365#94726#181728#947210#1817212#935415#935416#21184合計(jì)81621層：420戶；18層：144戶；9層：252戶。戶數(shù)比依次為 51：18：31

7、。2#5#8#12#15#16#10#6#開(kāi)盤價(jià)格建議本案產(chǎn)品當(dāng)期開(kāi)盤價(jià)格建議21層1500018層155009層17500競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目當(dāng)期產(chǎn)品當(dāng)期價(jià)格長(zhǎng)陽(yáng)半島21層精裝板塔結(jié)合15440芭蕾雨悅都9層板樓15819綠地新都會(huì)11-15層精裝板樓16106注：精裝成本按照400500元/平米核算；仁信公司長(zhǎng)陽(yáng)站8#地東側(cè)地塊項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案鳥(niǎo)瞰圖1#2#6#3#4#5#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#2#2#3#3#1#1#2#方案一：推盤節(jié)奏-（由外向內(nèi)過(guò)渡）階段樓號(hào)分類可售套數(shù)一期2、5二居336408三居72二期6、10、15、16二居228282三居54三期8、12二

8、居0126三居126合計(jì)8162#2011年銷售計(jì)劃（方案一）：注：二居平均面積按照85平米計(jì)算；三居平均面積按照100平米計(jì)算項(xiàng)目從2011年5月開(kāi)盤，2011年銷售總金額11.9億元類別銷售階段一期二期三期合計(jì)銷售時(shí)間2011.5-72011.8-102011.11-12銷售周期3個(gè)月3個(gè)月2個(gè)月8個(gè)月二居二居套數(shù)（套）3362280564銷售面積（）2856019380047940銷售單價(jià)（元/）150001600016000銷售金額（萬(wàn)元）4284031008073848三居三居套數(shù)（套）7254126252銷售面積（）720054001260025200銷售單價(jià)（元/）1750018

9、00018500銷售金額（萬(wàn)元）1260097202331045630合計(jì)銷售面積（）35760247801260073140銷售單價(jià)（元/）15503 16436 18500 16336 銷售金額（萬(wàn)元）554404072823310119478全盤銷售計(jì)劃（方案一）：注：二居平均面積按照85平米計(jì)算；三居平均面積按照100平米計(jì)算項(xiàng)目從2011年5月開(kāi)盤，全盤銷售總金額25.7億元年度類別套數(shù)（套）銷售面積（）銷售金額（萬(wàn)元）實(shí)現(xiàn)單價(jià)2011年二居564479407384815404 三居252252004563018107 2012年二居560476007973016750 三居3063

10、06005814019000 合計(jì)168215134025734817005 3#3#1#1#2#方案二：推盤節(jié)奏-（由東向西過(guò)渡）階段樓號(hào)分類可售套數(shù)一期6、10、15、16二居228282三居54二期2、5二居336408三居72三期8、12二居0126三居126合計(jì)8162#1#1#2011年銷售計(jì)劃（方案二）：注：二居平均面積按照85平米計(jì)算；三居平均面積按照100平米計(jì)算項(xiàng)目從2011年5月開(kāi)盤，2011年銷售總金額12億元類別銷售階段一期二期三期合計(jì)銷售時(shí)間2011.5-72011.8-102011.11-12銷售周期3個(gè)月3個(gè)月2個(gè)月8個(gè)月二居二居套數(shù)（套）2283360564銷

11、售面積（）1938028560047940銷售單價(jià)（元/）155001550015500銷售金額（萬(wàn)元）3003944268074307三居三居套數(shù)（套）5472126252銷售面積（）540072001260025200銷售單價(jià)（元/）175001800018500銷售金額（萬(wàn)元）9450129602331045720合計(jì)銷售面積（）24780357601260073140銷售單價(jià)（元/）15936 16003 18500 16411 銷售金額（萬(wàn)元）394895722823310120027全盤銷售計(jì)劃（方案二）：注：二居平均面積按照85平米計(jì)算；三居平均面積按照100平米計(jì)算項(xiàng)目從201

12、1年5月開(kāi)盤，全盤銷售總金額25.7億元年度類別套數(shù)（套）銷售面積（）銷售金額（萬(wàn)元）實(shí)現(xiàn)單價(jià)2011年二居564479407430715500 三居252252004572018143 2012年二居560476007925416650 三居306306005814019000 合計(jì)168215134025742117009 全盤價(jià)格示意15500元17500元15500元15500元15500元18500元18500元18000元16500元17000元17000元16000元18500元19500元19000元20000元注：價(jià)格包含各期漲幅；分類戶數(shù)面積（）單價(jià)（元）金額（萬(wàn)元）東區(qū)統(tǒng)

13、計(jì)8167314016411 120027西區(qū)統(tǒng)計(jì)8667820017596 137603合計(jì)168215134017023 257630全盤價(jià)格明細(xì)示意分類樓號(hào)戶數(shù)面積（）單價(jià)（元）金額（萬(wàn)元）東區(qū)統(tǒng)計(jì)2#3362856015500442685#72720018000129606#7261201550094868#727200185001332010#72612015500948612#54540018500999015#54540017500945016#8471401550011067小計(jì)8167314016411 120027西區(qū)統(tǒng)計(jì)1#2522142016500353433#8471

14、4017000121384#3636002000072007#54540019500105309#16814280170002427611#10810800190002052013#56476016000761614#108108001850019980小計(jì)8667820017596 137603合計(jì)168215134017023 257630臨時(shí)售樓處裝修11年3月11年4月臨時(shí)售樓處開(kāi)放接待客戶 11年5月向意向客戶收斂 發(fā)放“誠(chéng)意卡”11年5月28日公布開(kāi)盤價(jià)格表和優(yōu)惠方案開(kāi)盤前工作節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷策略銷售執(zhí)行工作內(nèi)容工作內(nèi)容第一第一周周第二第二周周第三第三周周第四第四周周第五第五周周第

15、六第六周周第七第七周周第八第八周周第九第九周周1 1、開(kāi)盤階段銷售執(zhí)行方案制定、開(kāi)盤階段銷售執(zhí)行方案制定 1 1）銷售計(jì)劃明細(xì)、銷控執(zhí)行、價(jià)格執(zhí)行、促銷執(zhí)行方案）銷售計(jì)劃明細(xì)、銷控執(zhí)行、價(jià)格執(zhí)行、促銷執(zhí)行方案 2 2）開(kāi)盤前期客戶積累、客戶保養(yǎng)、客戶收斂方案）開(kāi)盤前期客戶積累、客戶保養(yǎng)、客戶收斂方案 3 3）開(kāi)盤階段銷售執(zhí)行方案確定）開(kāi)盤階段銷售執(zhí)行方案確定2 2、銷售證件及合同準(zhǔn)備、銷售證件及合同準(zhǔn)備 1 1）各測(cè)繪面積到位及證件）各測(cè)繪面積到位及證件 2 2）銷售備案、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入、建網(wǎng)工作完成）銷售備案、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入、建網(wǎng)工作完成 3 3）認(rèn)購(gòu)協(xié)議范本擬定、上報(bào)）認(rèn)購(gòu)協(xié)議范本擬定、上報(bào)

16、4 4）認(rèn)購(gòu)協(xié)議范本批復(fù)、調(diào)整、確定）認(rèn)購(gòu)協(xié)議范本批復(fù)、調(diào)整、確定 5 5）銷售合同范本擬定、上報(bào)）銷售合同范本擬定、上報(bào) 6 6）銷售合同范本批復(fù)、調(diào)整、確定）銷售合同范本批復(fù)、調(diào)整、確定3 3、銷售組織、銷售組織 1 1）銷售團(tuán)隊(duì)）銷售團(tuán)隊(duì) a a、銷售管理層到位、銷售管理層到位 b b、銷售人員到位、銷售人員到位 c c、客服團(tuán)隊(duì)到位、客服團(tuán)隊(duì)到位營(yíng)銷策略銷售執(zhí)行工作內(nèi)容第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周第十一周第十二周第十三周 2）銷售話述 a、答客問(wèn)制作 b、沙盤介紹話述 c、戶型介紹話述 e、賣點(diǎn)、難點(diǎn)話述提煉 f、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的話述提煉 3）銷售培訓(xùn) a、區(qū)域市場(chǎng)和典型項(xiàng)

17、目調(diào)研分析 b、規(guī)劃設(shè)計(jì)理念培訓(xùn) c、工程培訓(xùn)：建筑、園林、建材 d、物業(yè)服務(wù)培訓(xùn) e、按揭培訓(xùn) f、答客問(wèn)深化培訓(xùn) g、合同及簽約技巧培訓(xùn) h、企化推廣及媒體發(fā)布內(nèi)容培訓(xùn) 4) 客戶積累 a、客戶接待積累階段 b、客戶購(gòu)買意向收斂 c、開(kāi)盤信息發(fā)布及開(kāi)盤活動(dòng)邀約 d、開(kāi)盤首開(kāi)熙悅山營(yíng)銷執(zhí)行銷售蓄客起動(dòng)客戶挖掘收斂蓄客多元籌備強(qiáng)勢(shì)積累開(kāi)盤亮相2011年3月2011年4月2011年5月推廣預(yù)熱蓄勢(shì)快速推廣據(jù)實(shí)調(diào)整巡展配合立體多維業(yè)內(nèi)為主推廣目標(biāo)與訴求： 以項(xiàng)目確立的市場(chǎng)旗艦地位為基礎(chǔ)，通過(guò)立體多維的推廣渠道，創(chuàng)新高效的推廣手段，以“夢(mèng)想之山，首見(jiàn)未來(lái)”為由，即時(shí)發(fā)力的高調(diào)造勢(shì)宣傳，達(dá)成快速入市的

18、目標(biāo)，同時(shí)完成一個(gè)品牌的市場(chǎng)確立。活動(dòng)：自項(xiàng)目開(kāi)工起，組合媒體、政府相關(guān)職能部門，銷售需求進(jìn)行系列客戶活動(dòng)配合，在 項(xiàng)目開(kāi)盤錢舉行小型現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷， 保證現(xiàn)場(chǎng)人氣， 便于客戶收斂成交。業(yè)內(nèi)：建議在入市前期，選擇兩類專業(yè)地產(chǎn)刊物的?？?qū)ｎ}形式，進(jìn)行 業(yè)內(nèi)宣傳，同時(shí)舉辦業(yè)內(nèi)論壇等形式的公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行對(duì)企業(yè)品牌 進(jìn)行業(yè)內(nèi)推廣傳播。推廣渠道建議：整合原有推廣渠道，全面增強(qiáng)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)雜志的拓展網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)勢(shì)資源投放。根據(jù)開(kāi)盤時(shí)間及產(chǎn)品推量情況，自每期開(kāi)盤起前三周精選網(wǎng)絡(luò)優(yōu) 勢(shì)資源、階段性加大網(wǎng)絡(luò)投放。建議選擇投放新浪為主、搜房及焦點(diǎn)網(wǎng)為輔。 增加網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司的推廣力度，要求網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司根據(jù)項(xiàng)

19、目實(shí)際情況，出具階段 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及公關(guān)方案。口袋書：地鐵主要換乘站免費(fèi)贈(zèng)送，可讀性較強(qiáng)、圖文并茂的展示項(xiàng)目特質(zhì)。 建議于4月上旬開(kāi)始每2周投放一期。推廣渠道建議：報(bào)廣：建議4、5月進(jìn)行較為集中的投放，以項(xiàng)目蓄客、開(kāi)盤告知為主，結(jié)合實(shí)際蓄客 及開(kāi)盤情況靈活掌握投放頻次。 建議選擇媒體為北晚、北青為主，新京、精品等其他紙媒為輔。短信：建議根據(jù)開(kāi)盤時(shí)間及產(chǎn)品推量情況，在4月中旬及開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)起前三周開(kāi)始投放，每次投放 數(shù)量不少于300萬(wàn)條，投放區(qū)域以豐臺(tái)、海淀、總部基地商圈、豐臺(tái)科技園區(qū)、 麗澤金融商圈、西紅門商圈、木樨園商圈、中關(guān)村商圈等，覆蓋朝陽(yáng)、西城、 東城區(qū)域客戶。推廣渠道建議：戶外：建議3月下旬

20、開(kāi)始投放，項(xiàng)目指示牌占據(jù)要塞位置， 樹(shù)立項(xiàng)目形象，打擊力度強(qiáng)，攔截有效客戶。 建議選擇京石高速、西四環(huán)為主。地鐵：建議3月下旬開(kāi)始投放，搶占目標(biāo)客群出行主力交通工具。 以項(xiàng)目形象、信息告知為主，建議選擇房山線長(zhǎng)陽(yáng)站，1號(hào)線軍事博物館站等。車體：建議3月下旬開(kāi)始在房山區(qū)域內(nèi)投放，形成區(qū)域移動(dòng)活廣告。 建議選擇房山區(qū)域內(nèi)如良鄉(xiāng)通達(dá)市區(qū)公交車，如901區(qū)1、917等。推廣渠道建議：基礎(chǔ)籌備開(kāi)發(fā)商配合銷售道具開(kāi)盤籌備內(nèi)容三月第一周第二周第三周第四周第五周臨時(shí)展示中心確定*臨時(shí)展示中心商務(wù)談判完成*臨時(shí)展示中心包裝公司、方案確定*臨時(shí)展示中心試運(yùn)行*臨時(shí)展示中心投入使用*臨時(shí)售樓處選址*臨時(shí)售樓處裝修公司、方案確定*臨時(shí)售樓處試運(yùn)行*臨時(shí)售樓處投入使用*熱線開(kāi)通*項(xiàng)目沙盤制作完成*基礎(chǔ)籌備開(kāi)發(fā)商配合銷售道具開(kāi)盤籌備內(nèi)容三月第一周第二周第三周第四周第五周先期戶型標(biāo)準(zhǔn)層電子版及開(kāi)發(fā)商簽字版*項(xiàng)目戶型電子版及開(kāi)發(fā)商完整簽字版*答客問(wèn)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)稿（協(xié)成提供主要架構(gòu)文件，其他部門共同完善，甲方簽字后執(zhí)行）*項(xiàng)目最終規(guī)劃開(kāi)發(fā)商確認(rèn)版*項(xiàng)目效果圖*主力活動(dòng)公司供應(yīng)商基本確定*看房班車*基礎(chǔ)籌備開(kāi)發(fā)商配合銷售道