服裝營(yíng)銷學(xué)PPT介紹PPT設(shè)計(jì)和內(nèi)容都很全面適合直接講解

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1）u企業(yè)的使命宣言u(píng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念u核心價(jià)值觀u企業(yè)文化企業(yè)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（3）u機(jī)會(huì)與威脅的分析評(píng)估u強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u資源整合u核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2）u企業(yè)發(fā)展的區(qū)域定位u企業(yè)發(fā)展的行業(yè)定位u產(chǎn)品定位u市場(chǎng)定位企業(yè)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（4）u企業(yè)的年度發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)組織優(yōu)化u人力資源u資源整合u資本運(yùn)營(yíng)u市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（5）u企業(yè)的研發(fā)方向及具體規(guī)劃u生產(chǎn)能力u營(yíng)銷策略u(píng)市場(chǎng)定位u財(cái)務(wù)政策u人才需求u資源整合服裝營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)定位銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷決策品牌資產(chǎn)賣場(chǎng)選擇與設(shè)計(jì) 品牌促銷計(jì)劃營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)考核培訓(xùn)招募調(diào)

2、研定位知識(shí)技巧計(jì)劃形式選址品牌形象品牌資產(chǎn)談判品牌彈性銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷盈虧造型設(shè)計(jì)技巧營(yíng)銷三大流營(yíng)銷渠道資金貨品信息代理連鎖專賣店敬業(yè)愛(ài)崗、服裝設(shè)計(jì)能力、設(shè)計(jì)軟件應(yīng)用能力、語(yǔ)言表達(dá)能力 、溝通交流、調(diào)查研究、思考、創(chuàng)新品牌設(shè)計(jì)能力、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)與技能個(gè)人形象、藝術(shù)修養(yǎng)、社交禮儀、時(shí)尚、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、商務(wù)談判、銷售、管理基礎(chǔ)技能專業(yè)技能綜合修養(yǎng)輔修策劃、設(shè)計(jì)實(shí)施、運(yùn)作目標(biāo)地理因素行為因素心理學(xué)因素人口統(tǒng)計(jì)學(xué)因素地區(qū)城市規(guī)模人口密度氣候性別年齡教育程度人生階段經(jīng)濟(jì)收入職業(yè)宗教人種國(guó)籍社會(huì)階層家庭人口其他價(jià)格品類環(huán)境心情性格個(gè)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)時(shí)尚意識(shí)穿著場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)忠誠(chéng)度購(gòu)買(mǎi)情況待購(gòu)階段時(shí)尚敏

3、感度調(diào)研準(zhǔn)備階段調(diào)研準(zhǔn)備階段確定調(diào)研題目擬定調(diào)研計(jì)劃組織調(diào)研力量正式調(diào)研階段正式調(diào)研階段設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷收集兩手資料現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研資料分析階段資料分析階段資料編輯分類統(tǒng)計(jì)、分析撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告建立系統(tǒng)收集材料估計(jì)與分析傳播與反應(yīng)1）直接成本：直接成本=材料成本+加工成本 材料成本=面料成本+輔料成本 加工成本=工人工資+工廠利潤(rùn) （2）間接成本：間接成本=銷售成本+管理成本+設(shè)計(jì)成本+稅收 銷售成本=商場(chǎng)扣率+促銷費(fèi)用+裝修費(fèi)用+工資費(fèi)用 管理成本=辦公費(fèi)用+開(kāi)支費(fèi)用+工資費(fèi)用+開(kāi)發(fā)費(fèi)用 設(shè)計(jì)成本=資料費(fèi)用+試制費(fèi)用+調(diào)研費(fèi)用 稅收成本=增值稅+銷售稅+所得稅+其他稅 間接成本的彈性很大，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理

4、念有很大關(guān)系。使用合理就能降低成本，運(yùn)用不當(dāng)就會(huì)使成本失控。目前企業(yè)普遍采用的低成本戰(zhàn)略，主要是降低間接成本的戰(zhàn)略。 服裝商品的定價(jià)還包括了供應(yīng)商和商場(chǎng)等多方利益的價(jià)格，還包括因產(chǎn)品積壓而促銷所造成的利潤(rùn)減少等損耗因素。因此服裝商品的價(jià)格包括了產(chǎn)品的直接成本、間接成本、期望利潤(rùn)和損耗估算等幾個(gè)模塊。二、品牌服裝的定價(jià)策略二、品牌服裝的定價(jià)策略 1、定價(jià)原則、定價(jià)原則 品牌服裝一般采用以下定價(jià)原則：以成本定價(jià)；以利潤(rùn)指標(biāo)定價(jià)；以品牌知名度定價(jià)。也可以在品牌企劃中的品牌服裝價(jià)格帶范圍內(nèi)，根據(jù)款式、商場(chǎng)、費(fèi)用、季節(jié)等情況的不同而靈活掌握?？偟亩▋r(jià)原則是： 定價(jià)=產(chǎn)品成本+稅收+標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)+知名指數(shù)+產(chǎn)

5、品流行指數(shù)+季節(jié)指數(shù)+地區(qū)物價(jià)指數(shù) 2、定價(jià)方法、定價(jià)方法 服裝價(jià)格=直接成本系數(shù)（1）低銷售成本的服裝（以批發(fā)市場(chǎng)為主要營(yíng)銷渠道的服裝）=直接成本2-3（2）高銷售成本的服裝（以普通商場(chǎng)為主要營(yíng)銷渠道的服裝）=直接成本4-5（3）品牌服裝（以品牌服裝商場(chǎng)為主要營(yíng)銷渠道的服裝）=直接成本6-8（一些進(jìn)口服裝品牌的定價(jià)為直接成本15或15以上）三、服裝商品價(jià)格名稱 1、指導(dǎo)價(jià) 2、折扣價(jià) 3、代銷價(jià) 4、代理價(jià) 5、經(jīng)銷價(jià) 6、批發(fā)價(jià) 7、出廠價(jià) 8、成本價(jià) 9、特別價(jià) 10、清倉(cāng)價(jià)指導(dǎo)價(jià)清倉(cāng)價(jià)代銷價(jià)代理價(jià)經(jīng)銷價(jià)批發(fā)價(jià)折扣價(jià)出廠價(jià)成本價(jià)特別價(jià)10折5-6折5-6折4-5折4-5折3-4折3-4折

6、2-3折2-3折0.5-1.5折低高各種價(jià)格關(guān)系圖表各種價(jià)格關(guān)系圖表四、服裝系數(shù)定價(jià)法四、服裝系數(shù)定價(jià)法 p=vma p（服裝系數(shù)價(jià)格）=vm（服裝單位成本） a（特定系數(shù)） 影響特定系數(shù)的因素主要有企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、貨源、品質(zhì)、時(shí)間、氣候、主觀及隨機(jī)因素等。 1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模：經(jīng)營(yíng)規(guī)模：、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，可以降低采購(gòu)、存貨、廣告的成本，同時(shí)也降低研究、開(kāi)發(fā)的成本等；經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大有利于系數(shù)定價(jià)時(shí)在保持利潤(rùn)不便的前提下，適當(dāng)減少特定系數(shù)的值，以較低的價(jià)格贏得市場(chǎng)份額。 2.貨源因素：貨源因素：根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求規(guī)律，當(dāng)服裝供給量低于需求量時(shí)，特定系數(shù)可以高一些，即提高服裝的價(jià)格，使供需達(dá)到平衡；相反，當(dāng)

7、服裝供給量高于需求量時(shí)，特定系數(shù)可低一些，在較低的價(jià)格水平上達(dá)到供需平衡。 3.品質(zhì)因素：品質(zhì)因素：服裝品牌的品質(zhì)是特定品牌質(zhì)量的反映，小到產(chǎn)品的紐扣、拉鏈，達(dá)到賣場(chǎng)裝修、銷售服務(wù)等。品質(zhì)的高低與品牌定位、投入有關(guān)，特定品牌的品質(zhì)高，則價(jià)格特定系數(shù)就高；反之，則價(jià)格特定系數(shù)低。4.時(shí)間因素：時(shí)間因素：影響特定系數(shù)的時(shí)間因素包括服裝下單時(shí)間、加工時(shí)間、進(jìn)貨時(shí)間等，任何一個(gè)時(shí)間的延滯，都有可能使服裝的價(jià)格上升，如原材料的計(jì)劃外成本、加班費(fèi)等，這些額外支出的費(fèi)用將導(dǎo)致特定系數(shù)的增大。時(shí)間因素對(duì)特定系數(shù)的影響程度因各個(gè)服裝企業(yè)而異，主要取決于企業(yè)本身的結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷水平。5.氣候因素：氣候因素：服裝的銷售

8、與氣候的相關(guān)性很大，不同的氣候條件會(huì)影響不同種類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量。當(dāng)氣候變化是某類服裝的需求量增加時(shí)，可以增大特定系數(shù)而提高服裝的價(jià)格；反之，則減少特定系數(shù)，通過(guò)價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)市場(chǎng)的需求。6.主觀因素：主觀因素：常見(jiàn)的主觀因素有服裝營(yíng)銷的價(jià)格策略、定價(jià)者的定價(jià)習(xí)慣、定價(jià)者的心態(tài)等。7.客觀因素：客觀因素：主要指一些不可預(yù)測(cè)的偶發(fā)事件對(duì)服裝價(jià)格的影響。如服裝賣廠所在的百貨商廈的關(guān)閉、運(yùn)輸過(guò)程中貨品意識(shí)等都屬于這類事件，由此造成的意外損耗可能在定價(jià)過(guò)程中通過(guò)提高特定系數(shù)進(jìn)行消化。五、如何進(jìn)行系數(shù)定價(jià)五、如何進(jìn)行系數(shù)定價(jià) 特定系數(shù)的值通常在3-10之間，在特殊情況下，也會(huì)超出此范圍。例如以保本經(jīng)營(yíng)為主

9、要營(yíng)銷策略時(shí)，其系數(shù)可以定為2.5、2、1.8甚至1.5不等。高級(jí)女裝的特定系數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10。 服裝品牌價(jià)格特定系數(shù)指主要受到品牌定位、產(chǎn)品大類、銷售季節(jié)、市場(chǎng)區(qū)域等四大因素的影響。1、品牌定位與特定系數(shù)、品牌定位與特定系數(shù) 定位高檔的服裝其價(jià)格高，而且價(jià)格中包含的非貨幣的附加值也高，體現(xiàn)在系數(shù)定價(jià)方法上即特定系數(shù)值大。2、市場(chǎng)區(qū)域與特定系數(shù)、市場(chǎng)區(qū)域與特定系數(shù) 區(qū)域市場(chǎng)的等級(jí)越高，特定系數(shù)值越大。此外，外銷服裝系數(shù)定價(jià)時(shí)特定系數(shù)值與銷往的國(guó)家有關(guān)，即取決于人民幣與該國(guó)貨幣的比價(jià)。系數(shù)值與銷往的國(guó)家有關(guān)，即取決于人民幣與該國(guó)貨幣的比價(jià)。3、服裝銷售季節(jié)與定價(jià)系數(shù)、服裝銷售季節(jié)與定價(jià)系數(shù) 通常

10、情況下，秋冬季服裝的特定系數(shù)高，春夏季服裝的特定系數(shù)略低，夏季服裝的特定系數(shù)還要低一點(diǎn)。4、服裝產(chǎn)品大類與特定系數(shù)、服裝產(chǎn)品大類與特定系數(shù)一、服裝品牌彈性的影響因素一、服裝品牌彈性的影響因素 彈性是指需求量或供給量對(duì)其決定因素中某一反應(yīng)程度的衡量。 服裝品牌彈性是指服裝品牌營(yíng)銷的內(nèi)部因素與外部因素對(duì)客觀反應(yīng)服裝品牌營(yíng)銷質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)影響程度的衡量。反應(yīng)服裝品牌營(yíng)銷質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)通常是銷售額、銷售量和利潤(rùn)率，服裝品牌的彈性又可分解為服裝品牌的需求彈性和服裝品牌的供給彈性。1、服裝品牌營(yíng)銷的內(nèi)部因素對(duì)品牌彈性的影響（1）品牌定位）品牌定位 服裝品牌定位是服裝營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題，包括服裝產(chǎn)品類型、目標(biāo)消

11、費(fèi)者、產(chǎn)品價(jià)格帶、品牌形象的確定，品牌定位與品牌彈性的關(guān)系密切，但品牌定位涉及的各個(gè)方面對(duì)品牌彈性的影響各不相同有相互交叉，不能一概而論。（2）產(chǎn)品質(zhì)量）產(chǎn)品質(zhì)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝首先是出于服用功能的需求，如果服裝出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，絕大多數(shù)消費(fèi)者肯定不會(huì)再一次購(gòu)買(mǎi)同一品牌的服裝，消費(fèi)者的流失導(dǎo)致銷售量下降。所以，服裝品牌具有較高的產(chǎn)品質(zhì)量是討論品牌彈性的基礎(chǔ)，服裝品牌的彈性隨產(chǎn)品質(zhì)量的提高而提高。（3）服務(wù)質(zhì)量）服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量的高低很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，即服務(wù)質(zhì)量的提高又助于服裝品牌銷售量的上升，對(duì)品牌彈性產(chǎn)生有利的影響。（4）營(yíng)銷渠道）營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道規(guī)模的擴(kuò)大又利于提高服裝的銷

12、售量，增大服裝品牌的彈性。例如采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式獲得成功的品牌。（5）促銷力度）促銷力度 促銷的形式有折扣、降價(jià)、贈(zèng)品、廣告、會(huì)員制等，促銷可以在短時(shí)間內(nèi)使銷售量放大，但促銷必須掌握一個(gè)度的問(wèn)題，特別是折扣、降價(jià)促銷，一是促銷時(shí)間不能太長(zhǎng)，而是降價(jià)幅度以在品牌價(jià)格帶的區(qū)域內(nèi)為宜。促銷的力度恰當(dāng)，有利于通過(guò)價(jià)格的調(diào)整增加品牌的彈性，防止2、服裝品牌營(yíng)銷的外部因素對(duì)品牌彈性的影響、服裝品牌營(yíng)銷的外部因素對(duì)品牌彈性的影響（1）宏觀環(huán)境）宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境是指那些不可抗力，如自然政策、自然環(huán)境等。如氣候剖的變冷導(dǎo)致羽絨服的需求量增加，羽絨服彈性增加。（2）市場(chǎng)環(huán)境）市場(chǎng)環(huán)境 當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出于蕭條期時(shí)，服裝

13、市場(chǎng)的供過(guò)于求，服裝的價(jià)格普遍下調(diào)，但此時(shí)的價(jià)格變動(dòng)很難引起需求量的改變，品牌的彈性下降，即市場(chǎng)環(huán)境對(duì)品牌彈性產(chǎn)生影響。（3）消費(fèi)習(xí)慣）消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)習(xí)慣對(duì)品牌彈性的影響主要表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)品牌風(fēng)格的和接受程度上，如消費(fèi)者出于抵制情緒，品牌彈性就少。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略會(huì)影響品牌的彈性，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a品牌采取擴(kuò)大銷售策略，增加品牌彈性，必然會(huì)從b品牌中奪走一部分消費(fèi)者，是b品牌的彈性降低，此時(shí)b品牌可以采取同樣的措施，避免品牌彈性的降低。品牌單件成本（元）廣告等投入（萬(wàn)元）原價(jià)（元）促銷價(jià)（萬(wàn)件） 銷售量（萬(wàn)件）銷售額（萬(wàn)元）利潤(rùn)（萬(wàn)元）實(shí)際贏利（萬(wàn)元） 一、銷售預(yù)測(cè)的定

14、義和作用一、銷售預(yù)測(cè)的定義和作用 銷售預(yù)測(cè)是根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其外在力量的假設(shè)，在某一擬議之營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)時(shí)期之銷售量或金額的估計(jì)。 了解企業(yè)或公司在目標(biāo)市場(chǎng)中所占的份額；激勵(lì)員工努力工作，完成銷售定額；決定企業(yè)或公司的銷售預(yù)算。 二、銷售預(yù)測(cè)的具體方法二、銷售預(yù)測(cè)的具體方法 1 、銷售專業(yè)人員預(yù)測(cè)法、銷售專業(yè)人員預(yù)測(cè)法 判定銷售處在最高、最可能與最低三種情況時(shí)的銷售額； 確定最高、最可能與最低三種銷售額的實(shí)現(xiàn)可能性； 計(jì)算每個(gè)預(yù)測(cè)者總的銷售預(yù)測(cè)值； 計(jì)算綜合銷售預(yù)測(cè)值。 在各業(yè)務(wù)員的預(yù)測(cè)值同等重要的情況下，銷售業(yè)務(wù)員的預(yù)測(cè)平均值=（730+900+610）3 746.7（萬(wàn)元） 同理，銷售經(jīng)理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是經(jīng)歷甲：1000萬(wàn)元，經(jīng)理乙800萬(wàn)元，平均值900萬(wàn)元。 采用加