以價值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、外圓內(nèi)方,士魂商道以價值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃以價值為導(dǎo)向的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃OFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識汽車銷售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造價值的過程汽車銷售服務(wù)企業(yè)處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價值傳遞者1COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關(guān)戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關(guān)在真實(shí)市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機(jī)會成本的投資收益實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金

2、流量現(xiàn)值或經(jīng)濟(jì)利潤現(xiàn)值最大化圍繞相關(guān)客戶，汽車產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主體2COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績衡量方法傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)業(yè)績衡量方法 不能提供財務(wù)業(yè)績方面的信息 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值 凈利潤 銷售回報率(ROS) 銷量 市場份額 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤 忽略了資本需求和資本成本衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)缺陷缺陷 銷售收入 收入增長 忽略了銷售成本、銷售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用3COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)常強(qiáng)調(diào)

3、銷售收入及利潤增長資源(資金，優(yōu)秀人才) 稀缺缺乏管理流程/系統(tǒng)信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動獲利增長的驅(qū)動因素對遠(yuǎn)景目標(biāo)的適宜性進(jìn)行評估明確制定實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長所需的現(xiàn)金了解管理及業(yè)績差距提供機(jī)會對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深層目標(biāo)進(jìn)行思考(重點(diǎn)從產(chǎn)量/利潤轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量)以價值為取向的觀念更好地理解競爭提高管理技能典型中國汽車銷售服務(wù)企業(yè)典型中國汽車銷售服務(wù)企業(yè) 以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃4COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車汽車4S業(yè)務(wù)價值驅(qū)動舉例業(yè)務(wù)價值驅(qū)動舉例財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)銷售量4S業(yè)務(wù)價值銷售業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng)采購成本的進(jìn)一步降

4、低與更多的客戶建立聯(lián)系提高維修效率和品質(zhì)通過置換提高銷量通過租憑二手車獲得利潤第二層價值驅(qū)動因素第二層價值驅(qū)動因素維修臺次二手車與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系第一層價值驅(qū)動因素第一層價值驅(qū)動因素客戶意識充分利用汽車市場的周期性來做適時的投資，來提高投資回報率.5COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競對于周期性強(qiáng)的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化對于周期性強(qiáng)的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化來自于明智的公司買賣和財務(wù)杠桿的使用來自于明智的公司買賣和財務(wù)杠桿的使用15.020.022.032.035.0在銷售看好時自建4S展廳在整個周期中均勻地通過自建4S擴(kuò)大銷售能力在周期低

5、谷，銷售平淡時建4S在周期低谷時通過購買4S等互補(bǔ)公司增加綜合能力利用財務(wù)杠桿來買公司在合適的時機(jī)通過財務(wù)杠桿來買賣公司汽車服務(wù)行業(yè)舉例投資回報率投資回報率 百分比百分比6COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車業(yè)務(wù)價值舉例汽車業(yè)務(wù)價值舉例財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)單位銷售/維修毛利汽車業(yè)務(wù)價值平均銷售/維修價格采購成本銷售/維修能力市場營銷計劃的有效性資本占用時間融資技巧的運(yùn)用第二層價值驅(qū)動因素第二層價值驅(qū)動因素銷售/維修數(shù)量現(xiàn)金流的情況目標(biāo)銷售對象目前并不明確價值定位與實(shí)際市場現(xiàn)實(shí)有脫節(jié)第一層價值驅(qū)動因素第一層價值驅(qū)動因素部分考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競爭不可控制的價格風(fēng)險未得到

6、準(zhǔn)確標(biāo)識宏觀環(huán)境正處于一個調(diào)整周期，現(xiàn)在投入資本并非最佳時機(jī)7COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展“后勁后勁”需要保持此層需要保持此層面有充足的創(chuàng)面有充足的創(chuàng)意，才能保持意，才能保持長久的成長長久的成長利潤利潤時間時間層面層面 1層面層面 2層面層面 3創(chuàng)新性想法創(chuàng)新性想法汽車銷售售后服務(wù)美容配件二手車置換汽車金融汽車租賃8朱競新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定通過發(fā)展新業(yè)務(wù)，提高企業(yè)價值的關(guān)鍵要素準(zhǔn)確分析市場機(jī)會將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇認(rèn)識到關(guān)鍵性知識/技能的差距，采取階梯式發(fā)展方法彌補(bǔ)差距深刻理解公司的無形

7、資產(chǎn)根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù)的舉措9COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競分析潛在業(yè)務(wù)的市場機(jī)會分析潛在業(yè)務(wù)的市場機(jī)會吸引力大吸引力小市市場場吸吸引引力力弱強(qiáng)企業(yè)競爭力企業(yè)競爭力1. 確定各項(xiàng)確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍整車銷售整車銷售售后服務(wù)售后服務(wù) 汽車租賃 二手車置換汽車金融2. 評估市場評估市場吸引力吸引力3. 評估企業(yè)競評估企業(yè)競爭實(shí)力爭實(shí)力10COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力通過資本投資實(shí)現(xiàn)市場進(jìn)入投資4S店“擁有所有資產(chǎn)”利潤等于或低于融資成本財務(wù)風(fēng)險相對較高緩慢且不靈活通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)

8、價值實(shí)現(xiàn)市場進(jìn)入通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用利潤高于融資成本財務(wù)風(fēng)險相對較低迅速且有巨大的靈活性11COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競多種方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長多種方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)何時選擇何時選擇自身發(fā)展自身發(fā)展外部并購、合資、聯(lián)盟外部并購、合資、聯(lián)盟企業(yè)保留對所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制發(fā)展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規(guī)模發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾行業(yè)自身發(fā)展迅速技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)沒有合適的收購對象迅速進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲

9、得大規(guī)模發(fā)展風(fēng)險大，需要一次性的巨額資本資源投入合資和聯(lián)盟會失去對一些業(yè)務(wù)職能的控制收購雖保留控制權(quán)，但通常付價過高涉及復(fù)雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機(jī)會，價格合適整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng)企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮12COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競“五種力量五種力量”理論理論1.決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應(yīng)汽車/服務(wù)與競爭對手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場份額購買量對于廠家非常重要該汽車產(chǎn)品在本地的影響力行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢4.決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度2.決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主

10、要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少汽車品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本資本密集獲得分銷渠道的易成本優(yōu)勢的堅固程度3.決定買方力量大小的主要因素討價還價能力相對市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機(jī)5.決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本新業(yè)態(tài)：如汽車超市顧客汽車租賃/二手車/進(jìn)口車汽車生產(chǎn)廠家5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度行業(yè)內(nèi)部競爭程度13COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競市場供應(yīng)汽車生產(chǎn)廠家市

11、場供應(yīng)汽車生產(chǎn)廠家主要廠家主要廠家市場份額市場份額供應(yīng)能力供應(yīng)能力價格水平比較價格水平比較上海通用上海大眾東風(fēng)-雪鐵龍. . . . 35%30%15%強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)高較高較低14COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競內(nèi)部競爭力分析內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢威脅威脅機(jī)會機(jī)會多年汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)擁有眾多知名品牌大量的客戶汽車消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成汽車后市場有前景銷售利潤下降明顯高層管理人員素質(zhì)待提高國家宏觀政策汽車廠家金融直銷新的銷售業(yè)態(tài)：汽車超市新的消費(fèi)習(xí)慣：租賃15COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)給客戶提供可

12、信、及時、增值的服務(wù)成為國內(nèi)知名的以汽車為紐帶的集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展使命使命遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)價值價值宗旨宗旨16COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值定位價值定位私人購車者公司出租公司租賃公司4S/快修店快修店/客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)價價值值定定位位個性服務(wù)VIP定位改裝美容俱樂部養(yǎng)護(hù)銷量低價產(chǎn)品戰(zhàn)略合作付款政策售后服務(wù)17COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實(shí)現(xiàn)價值實(shí)現(xiàn) 價值鏈系統(tǒng)價值鏈系統(tǒng)議題議題 設(shè)計設(shè)計營運(yùn)營運(yùn)銷售銷售服務(wù)服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的其中的某些部分設(shè)計與服務(wù)價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力設(shè)計價值價

13、值鏈重點(diǎn)鏈重點(diǎn)采購采購/培訓(xùn)培訓(xùn)設(shè)計公司產(chǎn)品服務(wù)汽車銷售服務(wù)業(yè)根本上是流通服務(wù)業(yè)成本核算根據(jù)客戶不同性質(zhì)營銷增值點(diǎn)18COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實(shí)現(xiàn)價值實(shí)現(xiàn) (如何競爭如何競爭) 所需能力所需能力能力平臺營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利、人力資本品牌政府關(guān)系伙伴聯(lián)盟的互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)銷售服務(wù)19COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實(shí)現(xiàn)價值實(shí)現(xiàn) (如何如何競爭競爭) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)鍵合同供貨關(guān)系關(guān)系共享品牌共享品牌/共共享資源享資源/特許特許證共享證共

14、享參股參股合資合資購并購并方案方案1上游汽車廠家參股公司上游汽車廠家參股公司上游備件供應(yīng)商參股公司上游備件供應(yīng)商參股公司內(nèi)部自建分拆/出售方案方案2投資知名品牌的汽車租賃公司投資知名品牌的汽車租賃公司方案方案3投資汽車美容服務(wù)連鎖品牌加盟投資汽車美容服務(wù)連鎖品牌加盟20COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競機(jī)會及風(fēng)險機(jī)會及風(fēng)險 客戶對產(chǎn)品的需求機(jī)會及風(fēng)險機(jī)會及風(fēng)險可能的對策可能的對策舉例政府對政策的變化周期性波動尋求穩(wěn)定的下游伙伴銀行對4S模式的新認(rèn)識拓寬經(jīng)營方式，分散風(fēng)險21COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述組織

15、結(jié)構(gòu)概述汽車租賃單元崗位職責(zé)描述崗位職責(zé)描述職位匯報關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流程關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)所需能力經(jīng)營流程概述經(jīng)營流程概述營運(yùn)部市場部會員部22COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容樣板1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對 公司影響的評估今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對本公司造成的影響主要發(fā)展機(jī)會主要威脅3. 本公司現(xiàn)狀分析各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績及趨勢各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢、弱點(diǎn)4. 公司未來三年戰(zhàn)略目標(biāo)公司未來三年業(yè)務(wù)重組放棄哪些產(chǎn)業(yè)進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)行業(yè)各中心的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)主要戰(zhàn)略舉措關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)合資、兼并5. 集團(tuán)財務(wù)目標(biāo)預(yù)測總銷售額投資資本回報(ROIC