房地產(chǎn)銷售絕技

1、荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅

2、莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅

3、莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃

4、蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄

5、葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅

6、肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂

7、膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂芁螞薄肁莃蒄羃肁膃螀衿肀芅薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆膆節(jié)蕿螂膅莄莂蚈膅肄薈薄膄芆莀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿艿蒞螞裊艿蒈蒅螁羋膇蟻螇襖荿蒄蚃袃蒂蝿羈袂膁薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈芀莁袀羇蒃薇螆羇膂蒀螞羆芅蚅羀羅莇蒈袆羄葿蚃螂肅

8、腿蒆肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀

9、薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋

10、薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀肆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薅襖袁膇薄薃肇肅膀蚆袀罿艿螈肅芇艿蕆袈膃羋薀肅腿芇螂羆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羈芇莁蚃螄芃莀裊聿腿荿薅袂肅

11、房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識！滿意回答哥們，回答的好了一定要給分啊，沒功勞有苦勞?。≡僬呓粋€朋友，我也是房地產(chǎn)銷售的，互相幫助。建議一定看完。你運氣不錯！我提問都沒人回答，都是給我發(fā)個銷售培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)站，這些都是我自己找得，覺得很實用！特此分享，哥們你有好文章一定發(fā)來看看?。≡u價一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛大學(xué)，是不是斯坦福大學(xué).不要評價里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要評價這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？4.

12、為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？5. 為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？6. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？9. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？10. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？11. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？12. 連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)1.銷售人員一定要有強(qiáng)烈

13、的企圖心 高追求2.從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4.銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5.世界上沒有溝通不了的客戶 自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10.今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章與客戶交往的九項基本原則第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取1.幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2.銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對客戶

14、產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認(rèn)為對方是不誠信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人2、如何才能做到不會被客戶“傷害”？第四項原則態(tài)度不能完全決定行為1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 第五項原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、你看到的客戶僅僅是我們自己

15、所認(rèn)為的；2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項原則不要主觀臆測，以已推人1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)1.強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項原則：銷售的線路不一定是直線1.案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2.學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進(jìn)3.案例：沒有完美的個人，辦有完美的團(tuán)隊，5/50/4

16、5/365管理規(guī)則；第九項原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人2、做到不抱怨、不批評、不指責(zé)第三章銷售溝通中的影響因素第一節(jié)銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素1.第一項因素：銷售人員形象與舉止2.第二項因素：是否具備相似的背景3.第三項因素：是否具備相同的認(rèn)識4.第四項因素：是否具備相同的性格特征5.第五項因素：銷售人員是否喜歡自己6.第六項因素：是否對銷售人員熟悉7.第七項因素：銷售人員是否具備親和力8.第八項因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達(dá)信息以

17、及表達(dá)方式的影響因素1.什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？4.當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？5.先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的，才會有自信；3.客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、與客戶溝通時

18、應(yīng)該提出哪50個問題？1、當(dāng)客戶提出異議時，需要提哪4個問題？2、當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪5個問題？3、客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？4、合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？第三、向客戶提問的8個要求第五章如何判斷客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達(dá)想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思 第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價1.如何處理客戶與銷售人員初次接觸

19、時詢價?2.正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？3.報價時需要注意的6項原則4.什么時候報實價？什么時候報虛價？二、如何處理客戶的還價？1、當(dāng)客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？2、什么情況下可以降價？什么時候不能？案例：6種情況下不能讓價3、降價時需遵守的6項基本原則4、如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？ 很多銷售人員，與客戶談的時候，老是把自己忘了，介紹公司，介紹產(chǎn)品，挖掘客戶的需求這些都沒錯，還有一個更重要的，千萬不要忘了，就是你自己，對客戶來說，相同的產(chǎn)品太多了，可選擇的機(jī)會也非常大，產(chǎn)品價格上的差距也不是絕對的，跟生產(chǎn)的原料，工藝，設(shè)備，品牌，售后服務(wù)都有關(guān)系。但這些東西太復(fù)雜了，即使你的樣品好

20、，也不代表你提供的產(chǎn)品都是非常好的，比較也比不出來，不過，銷售人員與銷售人員的差距是可以比較出來的。如何讓客戶接受自己，這個非常關(guān)鍵了，但沒有一個什么標(biāo)準(zhǔn)。談?wù)勎易约旱捏w會，我有一個同事姓王，有一客戶，也是另外的一客戶轉(zhuǎn)介紹的，在電話里約好上門，因為路途遠(yuǎn)，地方有點偏，不過，老實說，之前也有其它同事跟過，打過電話，但對方是大老粗，沒讀過幾年的書，憑自己的闖勁打拼的天下，11點過，才到他們辦公室，還沒坐下，老板說了句：“走，先去吃飯“。老板把幾個手下一起連同我那同事開車到一酒店，“先來三瓶五糧液”，老板剛坐下就發(fā)話，我那同事大吃一驚！“三瓶？！”心里在想，今天下午逼單的可能性基本沒有了?！敖裉彀?/p>

21、這三瓶酒喝了，我們合作就定了”my god！當(dāng)天晚上我那同事居然把合同都帶回來，滿身酒氣，i 服了u，我那同事是個女的。上面舉的例子有點極端，說正經(jīng)的， 我們在銷售過程中，不要忘了，我們的對像是個人，人是會感動的，當(dāng)客戶被你感動了，把你當(dāng)朋友，你多點錢，少點錢都是無所謂的，但前提一定要注意了，大家將心比心，你也一定要提供最好的服務(wù)給他。我另一同事，有一個客戶，談了很久了，老板一直在猶豫不決，必盡是個很大的投資，凌晨三點，我那同事給客戶發(fā)了一個感人肺俯的一個短信，大概的意思就是：李總，非常報歉凌晨三點給您發(fā)短信，我這一個晚上翻來覆去睡不著，我在想昨天跟你談的那個事，我覺得公司發(fā)展了近二十年，還是

22、目前的狀況.,我今天上午十點半準(zhǔn)時到您的辦公室，您一定給我一個小時時間見我，我們來推動公司的發(fā)展”。老板被感動的一塌糊涂，結(jié)果當(dāng)然簽單了啊！這種案例非常多，頭腦里浮現(xiàn)出太多的感動人的例子，用文字寫不清楚！看過很多文章都提到銷售先把自己推銷出去，但好現(xiàn)只是一個口號，拿出行動來，好像也很少有公司培訓(xùn)銷售人中如何把自己推出來，呵呵！有興趣的頂一下，發(fā)表你的想法。 銷售:不要動不動就拿方案不要動不動就拿方案，呵呵，這是我現(xiàn)在的總結(jié)，以前，談一個客戶，都自己主動提出來，“王總，我回去給您做份詳細(xì)的方案過來”，當(dāng)天回辦公室，熬夜到晨兩點，查了大量的資料，用了同行分析，swot分析，打印厚厚的一份，第二天直

23、奔老板辦公室，期待他能非常驚喜給我一個滿意的答復(fù)，沒想到，那家伙才翻了幾頁，就放下了?！拔以倏紤]考慮”，老板悠悠的說了這么一句，差點把我氣得噴血！“這不自己找事嘛，誰讓自己多事，下次再不主動提方案的事了，自作多情”，我一邊想，一邊收拾東西。經(jīng)過幾年了摸索，得出了幾點結(jié)論，分享給大家，呵呵，有條件的??！看完后必盡給我回！那樣，我才有興趣寫下去！理性說服：客戶如果有時間，也有能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用理性說服，就要列數(shù)據(jù)、用詞也要恰當(dāng)、邏輯要清晰，最好還要目錄，更主要的還要注意細(xì)節(jié)。不要講大道理，這東西我就不多說了，相信每個公司都有現(xiàn)成的這完意，通?？蛻舻奈幕揭彩潜容^高。情感說服：客

24、戶如果沒有時間，也沒能力和精力了解我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該用情感說服，呵呵，什么叫情感說服呢？就是造夢，講一些大道理，“王總，您今天跟我們合作，只需要招聘一個外貿(mào)人員，一臺電腦，就能把外貿(mào)操作起來，你看你們隔壁的李總，跟你們單位都是差不多的，一年前開的還是桑塔納，現(xiàn)在人家開的是寶馬7系，他能做到的，您也一定行，明年我們就買悍馬”。這一說，把老板樂得，只要心里爽，你就馬上把合同拿出來，不要再說其它沒用的話了。這招我經(jīng)常用，呵呵，效果不錯，一般人我不告訴他！你撿便宜了！職位越高的人越用情感說服，他們是大人物，忙！也聽不進(jìn)去，除非你的產(chǎn)品費用非常高，中小型企業(yè)，10萬以下的，人家看不起，呵呵！職位越低的

25、人，越用理性說服，一方面他是操作層，要了解，另一方面，萬一老板問起，他回答不上來，對他個人來說，影響很大，老板會認(rèn)為這家伙整天沒事找事！文化高的人盡量用理性說服，一大老粗，你給人家拿出很厚的方案出來，你不是叫人家下不了臺嘛！還有一點特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會！還有一個，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言?。?銷售人員不要當(dāng)獵手當(dāng)農(nóng)夫?qū)τ诖蟛糠莸漠a(chǎn)品來說，潛在的市場太大了，很多銷售人員專門找那些準(zhǔn)備好采購的客戶，就有有錢，有人，有需求的客戶，只想當(dāng)獵手，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的，我們不可能找個樹樁坐在那等兔子，那就要學(xué)一學(xué)農(nóng)

26、夫了：一、 收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作。二、 分類：選出50家重點的客戶，不要選多了，選多了會照顧不過來，分成abcd類客戶，a類就是最近一個月可以下來的客戶，b類是最近三個月下來的客戶，c類就是最近半年能下來的客戶。d類就是一年之后可能會做的客戶三、 拔草：每天淘汰一些沒有意向的客戶，增加有意向的信息，四、 施肥：將80%的時候用在a類客戶身上，每周聯(lián)系一次b類的客戶，每兩周聯(lián)系一次c類客戶，每月聯(lián)系一次d類的五、 灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對方產(chǎn)品或市場的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過郵寄或手機(jī)短信的方

27、式忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購買你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買，以后也會買的，就算他不買，他周圍的朋友有一天也買的，做銷售就是做人脈，客戶認(rèn)同你的人，接下來就好說了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因為我把我所有談過的客戶的手機(jī)號都保存定來，我每想起來就發(fā)些祝福的短信過去，因為那個客戶我已開掉了，在別人的crm庫里，當(dāng)他要定下來的時候，明確說要找我簽。沒辦法，我送了個人情，陪我那同事上門去簽下來，不過我沒有一分提成。但我心里還是很爽！還是當(dāng)農(nóng)民的好！1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2. 學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進(jìn) 3. 案例：沒

28、有完美的個人，辦有完美的團(tuán)隊，5/50/45/365管理規(guī)則； 第九項原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人 2、 做到不抱怨、不批. 銷售人員要有”要性”、”血性”在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談?wù)劇?，客戶說：“哦，最近一直沒空，改天再約吧”，銷售人員說了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生

29、疲憊，跟也不是放棄也不是。同時也會讓客戶感覺疲憊，因為銷售人員沒有主動，客戶心里對是否購買猶豫不決，對銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開始就自己控制整個銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會越來越出現(xiàn)問題，特別是財務(wù)這一塊，萬一現(xiàn)金出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點，我準(zhǔn)時到您辦公室，您一定給我一個小時時間，我們討論一下這個問題”（住口）。這樣一說，客戶很難再拒絕，只要見面談，做與不做，一定會有個結(jié)果。除了時間外，在銷售過程中要“要”的東西太多了，比如：客戶說：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個

30、月回來后再定，”時間就是生命，哪有那么長時間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個事對我們某某公司來說是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來，只需一分鐘時間定下來，具體操作上我會跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來，兩個月后，我們某某公司的發(fā)展說不定會有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時客戶也很難再有什么理由拒絕了。反正你在銷售過程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說，只要理由充分，就會提高成功率。提到了“要性”，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對手就要撥刀

31、亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑?？蛻粽f：“這個事情，我們要考慮考慮，下個月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說：“好的，那下個月中旬我再給您來個電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來，告訴大家，即使是下個月中旬，大部份的客戶也未必會定下來，拿出你的血性來，問一問為什么要下個月中旬，是下個月中旬就定下來買還是只是下個月中旬才考慮？我們的時間是非常寶貴的，不要在無端的客戶身上浪費一點時間，但也不要放過一個潛在的客戶，要敢要，一點都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個，不要郁悶死。另外，不要放過一個可以打的電話，不要放過一個本可以上門的客戶，這個怎么說呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他

32、們接觸的時候心里總是有一點陰影，不知道如何說，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開掉了，現(xiàn)在開也是開，以后開也是開，沒什么大不了的，不做就放掉。還有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見到一些有實力的客戶，我們也不要放過，直接沖上去，到老板辦公室談一談。除了在談客戶過程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。 銷售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如

33、：“王總，我想跟您見面談?wù)劇?，客戶說：“哦，最近一. 銷售要學(xué)會播種有一家公司，幾年前就答應(yīng)要合作，以前的同事把合同都傳過去了，最后沒有簽字，我接手后，打了個電話，對方態(tài)度非常的冷漠，把我們當(dāng)異類，這家公司有些遠(yuǎn)，我想一定要去看看怎么回事，對這家公司也有個評定，我大老遠(yuǎn)跑過去，因為是大的公司，老板是不會見我們的，直奔外貿(mào)部，見到外貿(mào)經(jīng)理，剛報出自己的名號，沒想到外貿(mào)經(jīng)理如此不耐煩，我來之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒有一個人上門，我當(dāng)時也很火大，媽的，大老遠(yuǎn)跑過來，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿(mào)部有兩個人，還有一個女的，也沒有

34、告訴我目前是怎么情況，就說是內(nèi)部的問題，具體什么問題打死也不說，就這樣，就回去了，我覺得這家公司還是有希望的，沒想到過了幾天，我接到他們公司外貿(mào)部另一個女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個非常難得的機(jī)會，我向她要了qq號，因為我長得帥，而且人又細(xì)心，很快她就告訴我公司的情況，因為他們公司所有部門申請的款都必需由部門賺回來，否則自己負(fù)責(zé)，所以誰都不敢申請款項，老板又在國外，她讓我給總經(jīng)理助理打電話，再由總經(jīng)理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬不要告訴總經(jīng)理助理說是她告訴我的，（真是無語?。┪掖蛄藗€電話過去，內(nèi)容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。 找關(guān)鍵人

35、不一定是與產(chǎn)品有關(guān)的人 還有一個案例，老板是個女的，一開始找她，態(tài)度很無禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個小時，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開始并不知道他是做什么工作的，一聽到我這是做外貿(mào)的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿(mào)經(jīng)驗，之前也跟老外打過交道，不過到這邊公司才不到一個月時間，人姓劉，在公司當(dāng)主任，呵呵，聊得很開心，他答應(yīng)我一定會讓老板答應(yīng)這個事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領(lǐng)我們?nèi)コ燥垼ㄕ?/p>

36、是不好意思，還讓他破費），告訴我老板中午要午休，下午一點半上班，剛好一點半，我們尾隨老板進(jìn)辦公室，一開始當(dāng)然提出一些意見，我們作了解答就作了些演示，劉主任當(dāng)著我們的面分析目前公司市場的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫了起來，老板看到我寫合同也沒吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單。 在銷售過程中，如果不是關(guān)鍵人，說什么都沒有用的，特別在電話聯(lián)系的時候，我們也不知道對方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當(dāng)然，出錢的人的意見最重要，了解老板的想法，如果老板沒有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放

37、一放了。銷售的工作不要走一條線，學(xué)會多條線走路，最終找到關(guān)鍵人，我們才能成功。 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 我有一個客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌?，告訴我目前市場情況不景氣，國家不限制出口，公司可能還會面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個月后，我回到辦公室，我的一個同事說跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個同事告訴我，一開始她去的時候，對方也是這樣說的，但后來她又打下面的一個外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報的

38、，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報，最后公司批下來了。媽的，這個混蛋！就因為自己怕麻煩，就編了這個彌天大慌，而且害得我把這個行業(yè)都丟掉了，想起來真是火大。 銷售成功一定與眾不同 現(xiàn)在社會，高學(xué)歷的人，聰明的人實在是太多了，我們公司的產(chǎn)品與別的公司的產(chǎn)品其實也沒有什么不得了的差別，企業(yè)想要快速的發(fā)展，銷售人員想要獲得非常高的回報，我們就要打破常規(guī)，有一個名人，名子我不知道了，說了一句話：這個社會不是有能力的人的社會，而且是有心人的社會，呵呵，不知道我有沒有記錯，反正就是這個意思，這個“有心”，我認(rèn)為是用心的意思，別人一天工作8個小時，那我就一天工作16個小時，我干一個月是他干兩

39、個月的，我相信人的智商都是差不多的，沒有什么誰比誰強(qiáng)，別人一天談3個客戶，我就一天談8個客戶，別人一天打30個電話，我一天打60個，別人周六休息，我周六還在預(yù)約下周的客戶，別人晚上在看電視，我在收集客戶信息，準(zhǔn)備方案，練習(xí)說詞，通常大部份的人認(rèn)為銷售工作就要在平時8個小時內(nèi)做，其實晚上6點到11點，我們都可以約客戶，談客戶。大部份銷售人員打電話都是在辦公室里完成的，其實邊趕車邊約客戶，邊走路邊打電話約客戶也是可以的。 是我運氣差,還是他運氣好? 我有一個客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿(mào)經(jīng)理，當(dāng)時外貿(mào)經(jīng)理非?？蜌猓嬖V我目前市場情況不景氣，國家不限制出口，公司可能還會面臨裁員，所以

40、目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個月后，我回到辦公室，我的一個同事說跟她簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個同事告訴我，一開始她去的時候，對方也是這樣說的，但后來她又打下面的一個外貿(mào)操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿(mào)人員跟外貿(mào)經(jīng)理匯報后，本應(yīng)外貿(mào)經(jīng)理向公司申報的，但外貿(mào)經(jīng)理怕麻煩，不想去，直接讓外貿(mào)人員向公司匯報，最后公司批下來了。媽的，這個混蛋！就因為自己怕麻煩，就編了這個彌天大慌，而且害得我把這個行業(yè)都丟掉了，想起來真是火大。 浪費自己時間的往往是態(tài)度好的人 我有一個客戶，至今都沒有跟我們簽單，一開始找他們老板談，

41、但老板說讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個女的，人非常隨和，態(tài)度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問暖的，說公司正商量這事，還要跟各部門領(lǐng)導(dǎo)商量，看他們的意見，前后我上門七次了，還幫我的老大一起叫過去，嘆！真是無語，最后給我們答案是各部門意見不統(tǒng)一，有兩個部門不同意，另一部門棄說，說做是好事，不做也無所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費時間了。 還有一點特別重要：銷售前期客戶用理性判斷，后期是用情感決策，這句話是什么意思，大家慢慢體會！還有一個，別忘了再看一下第一段的最后一句話，信守諾言??！參考資料：出自本人qq空間，字?jǐn)?shù)有限，無法發(fā)完！ 膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋

42、蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆

43、蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆

44、薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇

45、薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袀肅肄芃蚃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅肀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄袆芀葿袀袂艿蟻螂膁羋莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆