業(yè)務(wù)代表的銷售服務(wù)技巧傳授

1、業(yè)務(wù)代表的銷售服務(wù)技巧業(yè)務(wù)代表的銷售服務(wù)技巧1.商品生動化陳列2.做好促銷活動1.商品生動化陳列1.商品生動化陳列n1.1什么是商品生動化陳列n1.2商品生動化陳列的原則n1.3如何做好商品生動化陳列n1.4商品生動化陳列的實戰(zhàn)技巧1.1什么是商品生動化陳列1.1.1定義 商品生動化陳列是指在售點通過陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”生動地展現(xiàn)在消費者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價值及美魅力的“商品”，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對商品產(chǎn)生可親、可近和可愛之感，以達到滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。1.1什么是商品生動化陳列1.1.2目的 為了實現(xiàn)商品銷售，快速、大

2、量地把商品賣掉，強有力地促進促進銷售，提升銷售量銷售，提升銷售量。 在固定的陳列空間里運用多種手段將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美與以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲，使企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量。1.2商品生動化陳列的原則（一）n1.2.1最大化原則 商品陳列的目標是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，才會有比競爭對手更多的銷售機會。n1.2.2全品項原則 盡量把公司的全品項產(chǎn)品(所有規(guī)格和品種)分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強產(chǎn)品在售點的影響力。n1.2.3滿陳列原則 盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列

3、架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。 1.2商品生動化陳列的原則（二）n1.2.4 重點突出原則 在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。n1.2.5伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，進行有效的陳列。n1.2.6 整體性原則 所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果。 另外，商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產(chǎn)品，引起顧客注意，激發(fā)購買欲望。1.3如何做好商品生動化陳列n1.3.1爭取好的陳列

4、位置n1.3.2價格必須正確醒目n1.3.3正確擺放商品n1.3.4用宣傳品配合陳列n1.3.5先進先出，及時補貨1.3.1爭取好的陳列位置n好的陳列位置是一種極為有效的促進銷售的工具，業(yè)務(wù)代表必須想方設(shè)法爭取到最好的貨架位和陳列位，如此才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。1.3.1爭取好的陳列位置n1.3.1.1黃金陳列線 目前普遍使用的陳列貨架一般高165180厘米，長90120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。 以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，

5、是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置，導(dǎo)購代表應(yīng)該將主銷產(chǎn)品和主推產(chǎn)品放于該位置。1.3.1爭取好的陳列位置n1.3.1.2超市的最佳陳列位置n與目標消費者視線盡量等高的貨架，一般是超市貨架的中間二、三層；n顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；n貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；n有出通道的人口處與出口處；n靠近大品牌、名品牌的位置；n正對門，入門可見的地方；n客流量大的通道、經(jīng)常開的通道處。 1.3.1爭取好的陳列位置n1.3.1.3小店的最佳陳列位置n柜臺前面與視線等高的位置；n中靠左的貨架位置；n靠收銀臺或磅秤旁的位置；n離老板最近的位置；n柜臺上的展示位置；n柜臺

6、前的陳列架、路邊攤位等。 1.3.1爭取好的陳列位置n1.3.1.3要避免差的陳列位置n倉庫、廁所人口處；n氣味強烈的商品旁；n黑暗角落；n過高或過低的位置（因為過高不易拿取，過低不易看到商品）；n店門口兩側(cè)的死角。 1.3.2價格必須正確醒目 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加商品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買得明白，可對同類產(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。 使用價格標簽時要注意：n所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價格標簽；n價格標簽要反映準確的價格；n價格標簽應(yīng)清晰醒目。 1.3.3正確擺放商品n1.3.3.1擺放商品的要求n商品陳列位置要容易找到；n商

7、品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣；n陳列的商品要使顧客容易看見。1.3.3正確擺放商品n1.3.3.2擺放商品的注意點 n以包裝正面面向消費者進行商品擺放，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象。n多重陳列面能夠提高沖動性購買率。要爭取最多的陳列面，最好要同時有三個以上的陳列面，只有一個陳列面則易被價簽擋?。魂惲忻娴姆胖脩?yīng)穩(wěn)定，不易翻倒。n商品擺放到貨架上應(yīng)考慮到周圍鄰居商品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色須與同色包裝產(chǎn)品錯開，以免使消費者造成混淆。n確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫存量。n陳列預(yù)留出至少兩個缺口，讓人感覺產(chǎn)品正在熱銷中。n最好的貨架位置，留給最快銷的商品。n新產(chǎn)品或重點推薦品種緊挨銷售

8、最快的產(chǎn)品，通過強勢產(chǎn)品集中陳列帶動其銷售。n商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線。n商品陳列在貨架上端時，要稍微向下傾斜，使顧客能看清楚。n不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放。1.3.4用宣傳品配合陳列 宣傳品陳列比單獨陳列的效果強得多。 使用這種方法陳列時注意以下幾點：n使用最新的宣傳品。n定期更新宣傳品。n把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方：貨架上、促銷陳列架上，以及商店內(nèi)等。n參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用。 1.3.5先進先出，及時補貨n把貨架上原有的商品取出來，放人補充的新商品，然后再把原來的商品

9、放在前面。按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。n及時地把凹到貨架里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯過了銷售的機會。n充分利用好既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而人。1.4商品生動化陳列的實戰(zhàn)技巧n1.4.1借勢陳列n1.4.2堆頭陳列1.4.1借勢陳列（一）n1.4.1.1巧借時機陳列 巧借特殊的時機，可能收到意想不到的效果。n1.4.1.2巧借相關(guān)商品陳列 適用于陳列面積小、反復(fù)購買率低，具有一定延伸價值、小巧精致的產(chǎn)品。n1.4.1.3巧借竟品陳列 適用于在價格、性能、品種、包裝和促銷等方面有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)

10、品。1.4.1借勢陳列（二）n1.4.1.4巧借旺銷商品陳列 借旺銷商品的客流量大，避開較旺銷商品的競爭弱勢，展示自己產(chǎn)品與其不同的個性。n1.4.1.5巧借自己商品陳列 適用于產(chǎn)品線長的產(chǎn)品系列，借自己暢銷產(chǎn)品之勢。n1.4.1.6巧借消費者購買習(xí)慣陳列 利用顧客在超市行走購物的規(guī)律、購買隨意性程度規(guī)律等進行借勢。1.4.2堆頭陳列 堆頭一直是廠家爭奪的焦點，醒目的堆頭位置價格昂貴，如果陳列不好照樣效果不佳。 安排堆頭陳列時要注意以下幾點：n要講究美感 出色的堆頭，堆出了商品的美感，也堆出了品牌形象。n要照顧各種層次的消費者視線 在賣場中間部位的堆頭，從每一個角度，消費者都可以看到該產(chǎn)品。n

11、注重產(chǎn)品之間的相關(guān)性 將不同類別的商品以交叉方式進行陳列，加大產(chǎn)品的宣傳面和銷售量。n一個堆頭陳列僅陳列一種產(chǎn)品為佳n消費者拿走堆頭中一件商品時，其余商品能保持穩(wěn)固，而不是使消費者擔(dān)心堆頭坍塌2.做好促銷活動2.做好促銷活動n促銷是目前越來越常見的商品推廣方式，它可以使產(chǎn)品銷量在短期內(nèi)迅速提升、更好地與顧客進行面對面的溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等等。2.做好促銷活動n4.1促銷前的準備工作n4.2促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行n4.3促銷活動結(jié)束后的工作2.1促銷前的準備工作 業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行促銷活動前要做到以下幾點：n認真了解活動目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新品促銷）等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容

12、及要求有清楚的認識。n領(lǐng)取活動用具及促銷宣傳品并簽名登記。n將各種宣傳品、輔助用具運抵促銷賣場。n隨時 配合店長就活動事宜作出的安排。店中店則要與商店事先聯(lián)系好，就活動事宜作出妥善安排。2.2促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行 業(yè)務(wù)代表在現(xiàn)場執(zhí)行促銷活動時須注意以下要點：n嚴格按照商店的要求配合執(zhí)行促銷活動。n促銷員要統(tǒng)一著公司制服并佩戴胸卡。n蔣活動用POP 貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取，促銷產(chǎn)品一定要擺放價簽。n業(yè)務(wù)與促銷人員態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳單、介紹活動、推銷產(chǎn)品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。n對所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時登記；增儲的禮品數(shù)量則要與售出產(chǎn)品相符合。n促銷過程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時向主管匯報或請求店長配合盡快解決。2.2促銷活動結(jié)束后的工作促銷活動結(jié)束后，業(yè)務(wù)與導(dǎo)購代表需要做好以下工作：n收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷賣場衛(wèi)生。n根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量的記錄帳卡，清點當(dāng)日產(chǎn)品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合。n清點當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時申領(lǐng)不足用品、仔細保存。 n交換促