波爾多商城營(yíng)銷戰(zhàn)略全案

1、摩爾百貨商城營(yíng)銷全案 Prepared for : 成都英杰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司Prepared by: 四川盛信地產(chǎn)營(yíng)銷管理有限公司Date: 2005-3TEL：（028）86923580 86923581 FAX：（028）86923581 【保密文件】第一篇 項(xiàng)目分析前 言一、項(xiàng)目分析61、商業(yè)環(huán)境分析2、產(chǎn)權(quán)投資特點(diǎn)分析3、商鋪投資人分析二、項(xiàng)目SWOT101、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（Superiority）2、 項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)3、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)(Opportunity)4、 項(xiàng)目威脅點(diǎn)(Threat)三、項(xiàng)目綜合分析結(jié)論13第二篇 項(xiàng)目定位一、綜合目標(biāo)群體定位141、投資者定位2、消費(fèi)者

2、定位二、項(xiàng)目營(yíng)銷定位15第三篇 商業(yè)規(guī)劃及產(chǎn)品提升一、 商業(yè)規(guī)劃定位191、 項(xiàng)目概念定位2、 項(xiàng)目零售品消費(fèi)者定位3、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念4、 項(xiàng)目功能定位5、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式定位6、 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃7、 經(jīng)營(yíng)商品及價(jià)格定位8、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略定位9、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理原則二、項(xiàng)目提升26（一）軟件提升1、 項(xiàng)目概念提升2、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)提升3、 專業(yè)管理公司的介入（二）硬件提升1、 主力商家的引進(jìn)及分層主題商場(chǎng)的設(shè)置2、 完善的硬件配套設(shè)施第四篇 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行策略一、 項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)模式29二、 銷售實(shí)施策略341、五點(diǎn)一線整合攻擊手法營(yíng)銷策略2、項(xiàng)目營(yíng)銷渠道策略3、營(yíng)銷價(jià)格策略三、 產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)間段劃分及策略3

3、71、項(xiàng)目形象的樹(shù)立蓄勢(shì)期2、項(xiàng)目形象的確立強(qiáng)勢(shì)期3、項(xiàng)目形象的完善續(xù)勢(shì)期四、廣告策略421、廣告?zhèn)鞑シ绞?、廣告時(shí)間段劃分和訴求重點(diǎn)3、項(xiàng)目市場(chǎng)形象推廣 4、廣告營(yíng)銷費(fèi)用建議五、后期文件內(nèi)容列附38前 言首先感謝貴公司對(duì)盛信的信任，有機(jī)會(huì)參與貴公司邛崍摩爾百貨商城項(xiàng)目，我們深感榮幸，相信通過(guò)我們雙方緊密的合作，會(huì)為雙方在未來(lái)建立更進(jìn)一步的合作關(guān)系奠定良好基礎(chǔ)。基于此，現(xiàn)將盛信對(duì)貴公司邛崍摩爾百貨商城項(xiàng)目的全案營(yíng)銷戰(zhàn)略總綱提交貴方。同時(shí)，為了能使貴公司邛崍摩爾百貨商城項(xiàng)目全面成功，我們?cè)诖艘笄衅谕p方未來(lái)工作的緊密配合,我們共同的目標(biāo)-將“邛崍摩爾百貨商城”打造成為邛崍市規(guī)模最大、設(shè)施最完善、

4、經(jīng)營(yíng)理念最新、經(jīng)營(yíng)模式最靈活、銷售模式最具吸引力的綜合類大型購(gòu)物中心。第一篇 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目環(huán)境分析1、商業(yè)環(huán)境分析A. 以邛崍現(xiàn)有的商業(yè)狀況及消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)和管理滯后，不能迎合社會(huì)及購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)步，需要全面的調(diào)整和提升。B. 從商鋪形象、商品結(jié)構(gòu)、購(gòu)物環(huán)境來(lái)看，邛崍現(xiàn)有的零售網(wǎng)點(diǎn)均缺乏準(zhǔn)確的定位和固定的客戶群。C. 現(xiàn)有代表性商業(yè)華德商業(yè)步行街及文君古街業(yè)態(tài)重疊，傳統(tǒng)百貨、專賣(mài)店不具規(guī)模、無(wú)產(chǎn)品特色且無(wú)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。D. 在對(duì)整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析后，結(jié)論如下：誰(shuí)填補(bǔ)了大型綜合購(gòu)物中心-流行百貨、大型超市、主題商場(chǎng)的空缺，誰(shuí)就可以在邛崍商業(yè)市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。2、產(chǎn)權(quán)投資特點(diǎn)分

5、析A產(chǎn)權(quán)投資的穩(wěn)定性產(chǎn)權(quán)式商鋪是國(guó)際流行的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)三權(quán)分離的一種商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品形式，最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，近年開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些發(fā)達(dá)城市。主要表現(xiàn)為業(yè)主出于投資目的，將產(chǎn)權(quán)商鋪交給發(fā)展商或第三方營(yíng)銷管理公司整體委托品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理，產(chǎn)權(quán)業(yè)主獲得定期定額的投資回報(bào)。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，國(guó)際上主流的連鎖百貨品牌中超過(guò)60%均以整體租賃產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)為發(fā)展方向。在邛崍，摩爾百貨商城率先引進(jìn)國(guó)際化的產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)概念，以極低的投資門(mén)檻面向社會(huì)，必將成為家庭和個(gè)人投資首選。投資產(chǎn)權(quán)商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，零散商鋪的租約期限通常為1至3年，而產(chǎn)權(quán)商鋪的租

6、約期限大體在610年或更長(zhǎng)，客戶可選擇3年一次性的租金預(yù)收，且在投資合約中有明確的退出機(jī)制約定，使投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)降至最低。產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)依托大型知名營(yíng)運(yùn)商的經(jīng)營(yíng)能力和運(yùn)作實(shí)力，決定了產(chǎn)權(quán)租約的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增客觀保證了商鋪長(zhǎng)期的收益增長(zhǎng)。租金預(yù)付的付款方式使租金收取得到穩(wěn)定的保障。B產(chǎn)權(quán)式商鋪的增值產(chǎn)權(quán)投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。相反，經(jīng)過(guò)大型知名營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提升，產(chǎn)權(quán)物業(yè)價(jià)值會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟而升值。C產(chǎn)權(quán)投資的回報(bào)率與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái)，投資產(chǎn)權(quán)商鋪利潤(rùn)率高、穩(wěn)定性好、省心省事，不會(huì)出現(xiàn)零散商鋪?zhàn)誀I(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和租期空檔的收益損失。在收取產(chǎn)權(quán)穩(wěn)定回

7、報(bào)之外，精明的投資人還可在物業(yè)增值的峰值期，及時(shí)轉(zhuǎn)讓增值物業(yè)，完成該產(chǎn)權(quán)商鋪的全部投資過(guò)程。D產(chǎn)權(quán)商鋪的投資潛力目前在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)權(quán)投資的概念正在全面普及，而邛崍的產(chǎn)權(quán)投資模式與零散商鋪之比還不到2：14：1，可見(jiàn)產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值還有較大的上漲空間。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)將會(huì)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多國(guó)內(nèi)外知名的商業(yè)巨頭把二、三級(jí)城市作為新一輪 “圈地運(yùn)動(dòng)”的重點(diǎn)，為二、三級(jí)城市推行產(chǎn)權(quán)投資模式提供了強(qiáng)力的支撐。3、商鋪投資人分析商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購(gòu)買(mǎi)一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，自己也捎帶經(jīng)營(yíng)，

8、但不以經(jīng)營(yíng)為主；二是小型投資人，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪，產(chǎn)權(quán)投資模式在邛崍的興起，為小型投資人提供了一個(gè)上佳的投資品種。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購(gòu)買(mǎi)商鋪的，而處于自營(yíng)目的的購(gòu)買(mǎi)商鋪的人僅為35%，另外有10%的人純粹是為了在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出中賺取差價(jià)。一個(gè)可信的投資方向和投資載體，最能吸引邛崍投資者的眼光。因此，摩爾百貨商城的投資熱點(diǎn)應(yīng)集中在產(chǎn)權(quán)銷售方面。開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷代理商應(yīng)具備靈活的市場(chǎng)駕馭能力和高超的推廣策略。從前期客戶咨詢反饋和與當(dāng)?shù)厝?nèi)有代表性的人士的座談分析，邛崍投資者普遍希望這座新建起的摩爾百貨商城在結(jié)構(gòu)、樓層分布、銷售模式、經(jīng)營(yíng)方式及理念方面都不要重復(fù)現(xiàn)有的零

9、售網(wǎng)點(diǎn)模式，邛崍?jiān)诔鞘谢M(jìn)程中，正呼換大型購(gòu)物廣場(chǎng)的誕生結(jié)論如下：A投資者要求商鋪配套設(shè)施方面：83%的人希望設(shè)超市；76%的人希望場(chǎng)內(nèi)設(shè)有扶梯、貨梯；63%的人希望有中央空調(diào)；66%的人希望商城由專業(yè)商業(yè)公司管理。B、投資者普遍的投資承受能力： 310萬(wàn)元以內(nèi)的需求者為主，約占八成；其次是10萬(wàn)元以上的需求者，約占二成。C、投資者接受的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格：邛崍投資者在經(jīng)過(guò)產(chǎn)權(quán)模式介紹后認(rèn)為，心目中產(chǎn)權(quán)投資設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)是3萬(wàn)元10 m²一個(gè)單位,首要關(guān)心的是投資的回報(bào)率和穩(wěn)定性，對(duì)單價(jià)的敏感程度其次，產(chǎn)權(quán)式商鋪可以接受的單價(jià)在200010 m²500010 m²區(qū)間。

10、D、投資者要求的付款方式：由于產(chǎn)權(quán)投資劃分的單位總額較低，普遍接受一次性付款的投資方式；臨街獨(dú)立商鋪因投資總額較大，銀行按揭和分期付款是縮短銷售周期的重要手段。E、投資者對(duì)銷售優(yōu)惠政策的期望：通過(guò)對(duì)已銷售的產(chǎn)權(quán)商鋪投資者的反饋意見(jiàn)，現(xiàn)行的優(yōu)惠政策對(duì)回報(bào)測(cè)算造成繁冗。在銷售定價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠，不是產(chǎn)權(quán)商鋪銷售最有效的營(yíng)銷手段，并造成在一定程度上削弱投資者信心的負(fù)面影響。產(chǎn)權(quán)銷售作為在三級(jí)城市的新生事物，是把雙刃劍，對(duì)營(yíng)銷推廣的專業(yè)性和圍繞項(xiàng)目銷售的諸因素在協(xié)調(diào)配合等方面的駕馭能力要求高，因此，銷售的支撐力將取決于項(xiàng)目整體營(yíng)銷戰(zhàn)略、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式的方向性選擇、適合本項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)商選擇、工程形象進(jìn)度的順

11、利實(shí)施、銷售推廣及銷售時(shí)機(jī)的把握等。二、項(xiàng)目SWOT1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（Superiority）邛崍商業(yè)第一樓的龍頭地位摩爾百貨商城位居?xùn)|街傳統(tǒng)商圈內(nèi)的龍頭位置，20000平方米的高品質(zhì)大賣(mài)場(chǎng)在35年內(nèi)將在邛崍獨(dú)樹(shù)一幟，商業(yè)第一樓的龍頭地位不可撼動(dòng)。專業(yè)策略服務(wù)商盛信商業(yè)管理機(jī)構(gòu)以其多年豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特、新穎、實(shí)用的操盤(pán)手法對(duì)摩爾百貨商城整體項(xiàng)目的策劃及運(yùn)作。全產(chǎn)權(quán)投資理念全產(chǎn)權(quán)式的商鋪經(jīng)營(yíng)模式在邛崍尚屬首次，嶄新理念加上有計(jì)劃的營(yíng)銷推廣步驟及實(shí)質(zhì)性的全方位工作推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期工作目標(biāo)的成功機(jī)率將大于失敗的風(fēng)險(xiǎn)。知名營(yíng)運(yùn)商品牌效應(yīng)引進(jìn)大型知名品牌營(yíng)運(yùn)商，對(duì)提升項(xiàng)目社會(huì)影響力，提高投資者的信心指數(shù)將

12、起到重要的支撐作用。二大唯一性彰顯項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)摩爾百貨商城是迄今為止邛崍唯一的Shopping Mall形態(tài)的購(gòu)物廣場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)，也是最大的純商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，其項(xiàng)目硬件、軟件配套齊全，為消費(fèi)者提供一個(gè)良好優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物空間。2、項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)項(xiàng)目周圍為東街老商業(yè)口岸，距西街市政廣場(chǎng)為中心的現(xiàn)有核心商圈邊沿。當(dāng)?shù)爻菂^(qū)人口僅10萬(wàn)人左右，投資客群相對(duì)較少。對(duì)于產(chǎn)權(quán)投資意識(shí)淡薄，需強(qiáng)力進(jìn)行針對(duì)性的宣傳引導(dǎo)。前階段工程形象進(jìn)度緩慢和前期營(yíng)銷代理推進(jìn)不力有一定的負(fù)面影響。3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)(Opportunity) 若工程形象進(jìn)度跟進(jìn)得力，將很大程度消除投資準(zhǔn)客戶的投資顧慮，重塑市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的信心，為項(xiàng)

13、目銷售營(yíng)造主要的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)性及前瞻性摩爾百貨商城是整個(gè)邛崍規(guī)模最大、配套設(shè)施最完善、投資理念最新、經(jīng)營(yíng)模式領(lǐng)先的Shopping Mall，是目前本地業(yè)界無(wú)法與之抗衡，成為邛崍市地標(biāo)性商業(yè)建筑。邛崍經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，“有點(diǎn)錢(qián)又沒(méi)有多少錢(qián)”的社會(huì)群體所占比重較大，其投資渠道不多，為小額投資的產(chǎn)權(quán)銷售模式提供了有利的推廣主體客源。4、項(xiàng)目威脅點(diǎn)(Threat) 傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)短期內(nèi)依占市場(chǎng)份額華德步行街、文君古街和市政廣場(chǎng)周邊集中式商鋪的商業(yè)總量與市場(chǎng)有效需求之間已出現(xiàn)過(guò)剩，所形成的專賣(mài)店、專業(yè)店、便利店等短期內(nèi)仍占據(jù)主要地位，摩爾百貨商城進(jìn)駐邛崍，市民的消費(fèi)習(xí)慣還需時(shí)間，市場(chǎng)成熟要培育。

14、 在售及新開(kāi)發(fā)商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈 鄰近省會(huì)城市對(duì)中高端消費(fèi)人群的分流由于成溫邛高速公路的通車，成都市場(chǎng)的強(qiáng)大幅射力將進(jìn)一步增強(qiáng)，中高端消費(fèi)人群及中高端商品的購(gòu)買(mǎi)力將很大程度上分流到成都。 投資者思想觀念轉(zhuǎn)變較慢摩爾百貨商城投資者由傳統(tǒng)承包租賃的投資觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)置現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)式商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的全新投資理念，思想觀念轉(zhuǎn)變速度較慢，還需進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)。三、項(xiàng)目綜合分析結(jié)論1、 根據(jù)邛崍整體相對(duì)滯后的投資觀念，產(chǎn)權(quán)式的投資理念需要通過(guò)多方位、大力度、慎密的營(yíng)銷宣傳與市場(chǎng)培育，須經(jīng)歷由認(rèn)知到認(rèn)同，由心動(dòng)到行動(dòng)的過(guò)程。2、 摩爾百貨商城引進(jìn)的主力業(yè)種必須具備大眾化、規(guī)?；?、差異化的特點(diǎn)，以大型現(xiàn)代超級(jí)市場(chǎng)為商城主

15、力店將是不二的選擇。3、 摩爾百貨商城將改變整個(gè)邛崍的傳統(tǒng)投資理念，以一種“大樹(shù)底下好乘涼”的全新投資理念，引導(dǎo)新的投資趨向。4、 摩爾百貨商城集超大規(guī)模、投資低門(mén)檻、領(lǐng)先業(yè)態(tài)、統(tǒng)一專業(yè)管理、Shopping Mall購(gòu)物為一體，以保障產(chǎn)權(quán)投資者收益為根本出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)帶給投資者巨大的商鋪升值空間及穩(wěn)定高效的回報(bào)率。投資摩爾百貨商城將是邛崍百姓家庭超前的新投資計(jì)劃，它將引導(dǎo)邛崍商業(yè)消費(fèi)新時(shí)尚，構(gòu)建邛崍商業(yè)航母！第二篇 項(xiàng)目定位一、 綜合目標(biāo)群體定位1、投資客戶群定位 產(chǎn)權(quán)投資者為當(dāng)?shù)?055歲有一定貨幣積蓄的中高層居民群體。 自用型客戶占30，投資型客戶占70。 產(chǎn)權(quán)投資作為一種較穩(wěn)健型的投資模

16、式，較適合以投資置業(yè)獲得固定期限，可保證回報(bào)的理智穩(wěn)健型投資者。同類案例操作實(shí)踐證明，中老年人群較青年族群成交更為踴躍。 由以下客戶群定位我們可以看到，摩爾百貨商城將成為全民投資型項(xiàng)目；A項(xiàng)目所在地周邊客戶 熟悉并看好此區(qū)域升值潛力的一些高收入人士，年齡大約介于30-55歲之間，已有一定事業(yè)基礎(chǔ)，并希望獲得一個(gè)穩(wěn)健的投資渠道。 B. 生意人 具相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，本身就是非常內(nèi)行和做生意者，擁有或租有商鋪，頭腦精明，商鋪知識(shí)經(jīng)驗(yàn)皆豐富，對(duì)商鋪?zhàn)钣行枨?，或急需擴(kuò)張生意，或擴(kuò)展規(guī)模，或由租轉(zhuǎn)為自買(mǎi)自用，他們是最有興趣和實(shí)力的買(mǎi)家，也即我們的誠(chéng)意客戶。各年齡段都有，中青年為主，以投資獨(dú)立商鋪者為主。 C

17、普通市民投資客戶 此類客戶往往具一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，喜歡跟風(fēng)，因?yàn)橘Y金投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，投資可行性高。能接受較高樓層的產(chǎn)權(quán)商鋪，對(duì)是否臨街的要求不高。對(duì)升值潛力認(rèn)同，重發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)商、代理商的實(shí)力與信譽(yù)。年齡介于25-55歲，要求價(jià)錢(qián)合理，付款輕松，感覺(jué)投資商場(chǎng)具備相當(dāng)投資空間，因此比較注重商場(chǎng)包裝等美觀及優(yōu)勢(shì)。 D家庭主婦類 比較保守，對(duì)股票投資（近幾年持續(xù)低迷已興趣漸無(wú)）及其它高風(fēng)險(xiǎn)投資排斥，有私房錢(qián)又不甘寂寞，喜歡較穩(wěn)健的投資渠道，亦喜歡跟風(fēng)。 E退休人士 這批潛在目標(biāo)買(mǎi)家?guī)缀跬诵莼蛞训酵诵蓦A段，雖然較為保守及謹(jǐn)慎，但有頭腦和經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多識(shí)廣，知道投資產(chǎn)權(quán)商鋪的益處。二、 項(xiàng)目營(yíng)銷定位邛崍首個(gè)托

18、管式商鋪操作結(jié)論性定位-托管式商鋪推向市場(chǎng)并要獲得成功。分析起來(lái)，顧客接受并購(gòu)買(mǎi)會(huì)因?yàn)樗拇罄碛桑?）認(rèn)可物業(yè)本身的價(jià)值；2）了解、認(rèn)可托管式投資的方式與操作者；3）對(duì)主力店?duì)I運(yùn)商有信心；4）認(rèn)為投資金額不高，有利可圖。一般的商鋪銷售模式，賣(mài)的只是物業(yè)價(jià)值，托管式商鋪多出了三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這也是托管式商鋪將會(huì)火爆的原因。所以，在商鋪物業(yè)價(jià)值不利的情況下，采取托管式的模式，增加賣(mài)點(diǎn)。不過(guò)托管式商鋪的成功，萬(wàn)變不離其宗，都離不了這四個(gè)基本點(diǎn)。這四個(gè)點(diǎn)相輔相成，形成綜合優(yōu)勢(shì)支持銷售，但在不同的項(xiàng)目，每個(gè)點(diǎn)的側(cè)重情況有所不同。我們通過(guò)分析，得出結(jié)論：摩爾百貨商城托管式商鋪操作要確保成功，要做好以下這四個(gè)方面：

19、1）挖掘提升物業(yè)價(jià)值；2）用有力商業(yè)概念、營(yíng)運(yùn)商品牌效應(yīng)，來(lái)真正增加客戶對(duì)商城整體經(jīng)營(yíng)的信心。將商業(yè)概念和地段價(jià)值相合，對(duì)物業(yè)價(jià)值能起到點(diǎn)睛的功效；3）解釋投資模式，化不利為有利。釋放投資熱情；4）為客戶設(shè)計(jì)適合的有吸引力的投資計(jì)劃，如“養(yǎng)老金計(jì)劃”、相同的投資額，不同的產(chǎn)權(quán)面積等。為確保上述四個(gè)方面的成立，我們必須確保的、最重要的就是產(chǎn)權(quán)，是投資物業(yè)最基本的前提，也是永久權(quán)益的保障。如果沒(méi)有了產(chǎn)權(quán)，投資物業(yè)也就失去了原本具有的意義。摩爾百貨商城Shopping Mall托管式商鋪將會(huì)是傳統(tǒng)商鋪的全新升級(jí)版本，因?yàn)槠澉攘υ谟冢?實(shí)行經(jīng)營(yíng)權(quán)托管。 將鋪位分割成小面積的單位出售，投資者可以根據(jù)自身

20、的實(shí)力靈活機(jī)動(dòng)的投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)。 委托有豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)公司和營(yíng)運(yùn)商、各品牌商家合作，利用其先進(jìn)的管理 保證投資者獲得穩(wěn)定的高額回報(bào)。 即買(mǎi)即返三年租金回報(bào)，是投資人產(chǎn)權(quán)投資的主要原動(dòng)力。 低門(mén)檻在投資者選擇由管理公司（新注冊(cè)成立的邛崍摩爾百貨商城有限公司）托管的前提下，預(yù) 付三年租金。購(gòu)買(mǎi)二樓約10平方米價(jià)值3.8萬(wàn)元的托管商鋪，（投資回報(bào)模擬圖表）以下購(gòu)鋪方案：商鋪面積單 價(jià)總 價(jià)前三年租金回報(bào)率三年租金一次性收取實(shí)際支付10平米3800/平米38萬(wàn)元77980元30020元 即收三年租金：購(gòu)買(mǎi)上述模擬產(chǎn)權(quán)商鋪，馬上可以一次性收回商鋪總價(jià)值21%的三年

21、租金，即7980元（租賃收益稅由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)）。 首期只需付出約3萬(wàn)元：您首期只需付出約3萬(wàn)元就可以輕松擁有這個(gè)價(jià)值38萬(wàn)元，10平米的商鋪。 回報(bào)增收產(chǎn)權(quán)增值：三年后的46年回報(bào)率將達(dá)到75，仍按38萬(wàn)元的基數(shù)三年累計(jì)返利8550元（含稅）；79年回報(bào)率將達(dá)到8，仍按38萬(wàn)元的基數(shù)三年累計(jì)返利9120元（含稅）；9年累計(jì)返利25650元，10年即可全部收回投資且尚有贏余。同時(shí)賺得已大幅增值的產(chǎn)權(quán)商鋪。 退出機(jī)制二次承諾：在第四年或第七年，若投資人因資金另有用途，則開(kāi)發(fā)商按經(jīng)國(guó)家法定的公證處公正的委托管理經(jīng)營(yíng)合同的約定，按起初的實(shí)際投資額退還投資人。投資人享有退出前的全部返利收益。第三篇 商業(yè)規(guī)

22、劃及產(chǎn)品提升一、 商業(yè)規(guī)劃定位1、 概念定位根據(jù)本商鋪的特點(diǎn)，及周邊商業(yè)人流、環(huán)境等因素再加上商業(yè)管理、主力店?duì)I運(yùn)商的引入，本項(xiàng)目商業(yè)定位為：以超級(jí)市場(chǎng)為主體，集購(gòu)物、休閑、餐飲一體的綜合性大型現(xiàn)代化購(gòu)物中心（Shopping Mall）。注解：Shopping MallStartup Hope(開(kāi)啟希望) Overlooking Pacesetting Plaza（俯瞰購(gòu)物中心之先導(dǎo)） Initiate New Ground（占據(jù)新平臺(tái)） - Modern Atmosphere(現(xiàn)代氛圍) Luxurious Leader(領(lǐng)袖豪華)-起源于歐美的先進(jìn)零售商業(yè)模式，以大規(guī)模，所經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的項(xiàng)

23、目全而著稱。2000年中國(guó)首家Shopping Mall銅鑼灣廣場(chǎng)在深圳面市，開(kāi)業(yè)來(lái)至今經(jīng)營(yíng)火爆。中國(guó)消費(fèi)者亦逐漸接受了這一新理念，Shopping Mall的普及是必然趨勢(shì)，落戶三級(jí)城市將極大地加速邛崍市的城市化進(jìn)程。盛信在經(jīng)過(guò)專業(yè)的調(diào)查摸底后得出結(jié)論：摩爾百貨商城的商業(yè)概念定位應(yīng)是-適度超前、具有城市商業(yè)坐標(biāo)地位的大型時(shí)尚購(gòu)物中心“Shopping Mall”。2、項(xiàng)目零售品消費(fèi)者定位零售品消費(fèi)主流定位為：超級(jí)市場(chǎng)滿足大眾的民生需求；名品時(shí)尚百貨吸引中高端消費(fèi)群體。主群體：城市居民、政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營(yíng)企業(yè)主、都市時(shí)尚一族等中高收入家庭。次群體：市轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。3、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念摩

24、爾百貨商城的開(kāi)發(fā)模式以“改變邛崍人投資理念”為主導(dǎo)，形成整個(gè)邛崍城區(qū)百姓的“一站式”購(gòu)物天堂。她將引導(dǎo)邛崍甚至整個(gè)成都以南地區(qū)縣、市前沿商業(yè)理念，掀起一場(chǎng)商鋪地產(chǎn)風(fēng)暴，重振東街傳統(tǒng)商業(yè)金口岸，致力成為以摩爾百貨商城為核心的邛崍鉆石商圈，邛崍市獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的Shopping Mall。4、項(xiàng)目功能定位摩爾百貨商城集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、觀賞等多種綜合功能為一體，是商業(yè)樓群中的標(biāo)志性建筑和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)第一品牌聚集地。項(xiàng)目的實(shí)施會(huì)對(duì)整個(gè)邛崍商圈帶來(lái)全滲透、全履蓋的全新戰(zhàn)略，成為邛崍百姓購(gòu)物首選及生活休閑的一部分。5、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式定位五統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一收銀（主力店）、統(tǒng)一推廣

25、。6、項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃商業(yè)功能規(guī)劃摩爾百貨商城建筑面積約20000平方米，整個(gè)建筑成框架結(jié)構(gòu)。根據(jù)產(chǎn)品整體狀況及類比商業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)習(xí)慣，為達(dá)到商城整體能夠聚集人流、突出主題、主流線通暢等目的，促進(jìn)產(chǎn)品總體營(yíng)銷推廣，摩爾百貨商城五個(gè)樓層具體商業(yè)定位如下：樓層分布摩爾百貨商城商業(yè)業(yè)態(tài)一樓名品時(shí)尚百貨，主要分類有男女品牌服飾、運(yùn)動(dòng)休閑服飾、皮鞋、黃金珠寶、箱包皮具、玉器、化妝品、鐘表、眼鏡等；二樓大型生活超市、通道設(shè)聯(lián)營(yíng)出租柜臺(tái)、出口處設(shè)餐飲便當(dāng)?shù)?；三樓家電超市、床上用品、居家用品、?nèi)衣、童裝、玩具、文體用品系列；四樓餐飲、休閑、娛樂(lè)、婚紗攝影、美容美發(fā)、健身中心、管理公司辦公場(chǎng)地等

26、；五樓屋頂茶吧文化休閑中心 以上視主力店經(jīng)營(yíng)面積及樓層分布意愿進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。產(chǎn)品配套功能劃分樓層分布摩爾百貨商城配套功能劃分門(mén)前廣場(chǎng)休閑椅、廣告位及摩登秀臺(tái)、另設(shè)獨(dú)立停車場(chǎng)；中庭立柱設(shè)有形象裝點(diǎn)和精典廣告、品牌商品特賣(mài)場(chǎng)等；一樓總服務(wù)臺(tái)、播音室、消防控制中心、收銀臺(tái)；二樓收銀臺(tái)、超市手推車、自選框、洗手間；三樓母嬰休息室，洗手間，收銀臺(tái)；四樓 理由：大型購(gòu)物中心以客流為銷售對(duì)象，客流是它的生命線。購(gòu)物中心的客流是由購(gòu)物、休閑、旅游觀賞三個(gè)部分構(gòu)成的。一般情況下各占1/3，但由于休閑，旅游觀賞者存在著即興購(gòu)買(mǎi)。因此，實(shí)際購(gòu)物人數(shù)會(huì)適度提升，約占40%。根據(jù)有關(guān)部門(mén)測(cè)算，一般情況下，兒童的疲勞時(shí)

27、間為2040分鐘，成人為3060分鐘。按此推算：顧客在商場(chǎng)停留的時(shí)間不會(huì)超過(guò)1小時(shí)，超過(guò)這個(gè)時(shí)間就處在疲勞狀態(tài)，導(dǎo)致顧客離開(kāi)購(gòu)物環(huán)境，終止購(gòu)物活動(dòng)。由此可見(jiàn)，商城不僅要商品齊全，設(shè)施完善，服務(wù)上乘，而且要在場(chǎng)內(nèi)設(shè)有眾多的休閑空間、娛樂(lè)活動(dòng)和場(chǎng)內(nèi)景觀。顧客可在購(gòu)物的同時(shí)在廣場(chǎng)內(nèi)就餐、游樂(lè)、休閑，這樣就消除了顧客的購(gòu)物疲勞，延長(zhǎng)了顧客的停留時(shí)間。特別是有小孩的家庭，可以全家前來(lái)，大人購(gòu)物、小孩玩樂(lè)，各得其所。這種娛樂(lè)購(gòu)物的方式，目前在邛崍尚屬空白。商業(yè)形式摩爾百貨商城代表了新型購(gòu)物中心的發(fā)展趨勢(shì)，具備了其它百貨店、步行街所不具備的豐富性、多樣性和專業(yè)品牌性。從商鋪面積上看，面積設(shè)置非常靈活，既適合

28、大型商場(chǎng)的商業(yè)形式，有匯聚了專賣(mài)店、精品店的經(jīng)營(yíng)手法。從經(jīng)營(yíng)手法上看，摩爾百貨商城把大型購(gòu)物中心一貫秉承的觀賞購(gòu)物意識(shí)引進(jìn)到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中來(lái)，一方面功能分布力求齊全，集餐飲、娛樂(lè)、健身、購(gòu)物、景觀于一體；另一方面強(qiáng)化觀賞意識(shí)，在裝修品味上，吸引了大量人流，隨之而來(lái)的便是潛在于其中的巨大消費(fèi)力，投資者自然青睞于此。商業(yè)布局商城須集“通透、快捷”之勢(shì)，使所有的店鋪流線暢通，合理避免視覺(jué)盲點(diǎn)及交通死角。所謂“通”，就是商場(chǎng)不同區(qū)域之間都保持了暢通，同一層維持著循環(huán)走道，不同層間則用多部自動(dòng)扶手電梯相連，行人走走、停停、看看，無(wú)意間已逛遍了商場(chǎng)的每一個(gè)區(qū)域。所謂“透”，就是保持視覺(jué)的開(kāi)闊性，讓來(lái)到商城的顧

29、客經(jīng)常性地在一個(gè)范圍的可視角度內(nèi)，這樣就使每一個(gè)商鋪都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。獨(dú)特構(gòu)想商鋪的內(nèi)部規(guī)劃也是商鋪暢銷與否的重要因素。一些縱深淺、出口多、內(nèi)部間靈活的商鋪是投資者和商家的首選。商鋪的內(nèi)部間隔、空間和出口等的規(guī)劃的靈活合理，商鋪樓層功能規(guī)劃的實(shí)用而富于特色等都是商鋪所必須具備的基本素質(zhì)。7、經(jīng)營(yíng)商品及價(jià)格定位名品時(shí)尚百貨區(qū)：二、三線品牌商品主打，一線品牌商品例附，大眾品牌為輔。以適合本城市中高端消費(fèi)者為宜，商品價(jià)格中檔為主（一定程度上，本地現(xiàn)有低檔商品價(jià)位已突破中檔商品價(jià)位），名牌商品價(jià)格彈性較大，高檔商品價(jià)格擁有巨大的升值空間。8、經(jīng)營(yíng)策略定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)整合信息資源，針對(duì)獨(dú)立商鋪投資者協(xié)助進(jìn)

30、行品牌招商。特色經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)后逐漸成熟固化經(jīng)營(yíng)業(yè)種，形成具有專業(yè)化、精品化、規(guī)?；F(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)特色。加盟品牌經(jīng)營(yíng)逐漸加大廣場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)所占比例，提升產(chǎn)品整體品味，增強(qiáng)品牌意識(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，引進(jìn)適合邛崍經(jīng)濟(jì)發(fā)展及當(dāng)?shù)孛袂榈母黝愊盗衅放粕唐?，逐漸形成規(guī)模，為商城整體構(gòu)架注入新的活力。9、經(jīng)營(yíng)管理原則堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)原則商城秉承“商戶是主體、顧客是知己、質(zhì)量是生命、信譽(yù)是根本”的經(jīng)營(yíng)原則，以增加開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度、商戶的信心、市場(chǎng)的認(rèn)可度，全面提升商城整體的商業(yè)影響力和市場(chǎng)占有率。增強(qiáng)項(xiàng)目影響力收集各種信息資源，首先進(jìn)行短期有效的市場(chǎng)培育，醞釀商機(jī)，作好前期的市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，邀請(qǐng)業(yè)界權(quán)威人士和具有一定市場(chǎng)影響力的當(dāng)

31、地名流參加各期產(chǎn)品促銷活動(dòng)，發(fā)展商、投資者、消費(fèi)者之間零距離交流溝通，達(dá)到信息資源共享，增加商機(jī)，相互合作，共同盈利，實(shí)現(xiàn)全贏目標(biāo)。強(qiáng)化服務(wù)功能體系為保證經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，商城內(nèi)設(shè)立商管中心和總服務(wù)臺(tái)等管理機(jī)構(gòu)，對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品實(shí)行先驗(yàn)后售的辦法，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，并開(kāi)設(shè)公平交易監(jiān)督臺(tái)，隨時(shí)接受群眾投拆。服務(wù)策略以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，為了摩爾百貨商城能夠健康向上的發(fā)展，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中立于不敗之地，商城協(xié)同治安、消防、工商、稅務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督、銀行、郵電、醫(yī)療、衛(wèi)生等部門(mén)共同管理，制定了一系列的管理措施，形成了一體化的服務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)，在邛崍獨(dú)秀于林。二、 項(xiàng)目提升（一）軟件提升、 項(xiàng)目概念提升突破傳統(tǒng)落后形式，

32、打造適度超前、具有城市風(fēng)景的大型時(shí)尚購(gòu)物中心“Shopping Mall”。2、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)提升提高日均人流量，吸引人流為目標(biāo)A.對(duì)顧客要求要有廣泛的適應(yīng)性。范圍包括：男女老少，各層次消費(fèi)群體。B.對(duì)顧客要求強(qiáng)烈的吸引力。范圍包括：城鎮(zhèn)市民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民及農(nóng)村居民。C.將充分利用邛崍“商業(yè)第一樓”和世界500強(qiáng)進(jìn)駐的題材優(yōu)勢(shì)，在宣傳推廣活動(dòng)中充分造勢(shì)，擴(kuò)大商界及投資者的影響力。延長(zhǎng)顧客人均停留時(shí)間為目標(biāo)A.商城內(nèi)部設(shè)有多種怡情景觀及休閑娛樂(lè)餐飲，使顧客在游逛商場(chǎng)的同時(shí)享受場(chǎng)內(nèi)獨(dú)有的文化氛圍氣息；使家庭集體購(gòu)物群體在消費(fèi)的過(guò)程中盡享其樂(lè)。B.商城外部設(shè)有休閑桌椅及摩登秀臺(tái)，作為廣場(chǎng)的外部景觀，這些設(shè)施更

33、增強(qiáng)了廣場(chǎng)的聚客能力。提高日均銷售額及利潤(rùn)為目標(biāo)A.多元化的價(jià)格策略，實(shí)行商品價(jià)格分割，分高、中、低價(jià)三個(gè)檔次，增設(shè)特價(jià)賣(mài)場(chǎng)和促銷活動(dòng)，提高廣場(chǎng)日均營(yíng)業(yè)銷售額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。B全方位多元化經(jīng)營(yíng)手法，不同消費(fèi)區(qū)域會(huì)給整個(gè)商城帶來(lái)多個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。3、專業(yè)管理公司的介入為將摩爾百貨商城打造成為邛崍規(guī)模經(jīng)營(yíng)最大、品味層次最高的大型購(gòu)物中心，加快商城的建成及運(yùn)營(yíng)進(jìn)程，徹底改變邛崍商業(yè)市場(chǎng)多、小、散、亂的整體局面，建立科學(xué)化、規(guī)范化、市場(chǎng)化的管理體制，引進(jìn)專業(yè)化管理公司是非常必要的。開(kāi)發(fā)商、管理公司、營(yíng)運(yùn)商、零售商、投資者通力合作，利用其先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)保證投資者獲得穩(wěn)定的高額回報(bào)。（二）硬件提升1、主力商

34、家的引進(jìn)及分層主題商場(chǎng)的設(shè)置摩爾百貨商城在商業(yè)布局合理規(guī)劃的前提下，大型主力商家的進(jìn)駐，以多種廣告方式重點(diǎn)宣傳一、二線品牌商品，以其較強(qiáng)的品牌知名度來(lái)帶動(dòng)整個(gè)廣場(chǎng)在百姓心中的影響力，強(qiáng)烈占有消費(fèi)者心理市場(chǎng)份額，以其經(jīng)營(yíng)特色不同分層劃分主題商場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)層層包圍，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大整體營(yíng)銷戰(zhàn)果。2、完善的硬件配套設(shè)施煙感報(bào)警、消防噴淋滅火、電訊廣播、電腦管理和保安防損等服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能完善，為入駐商戶和廣場(chǎng)顧客創(chuàng)造了安全、舒適的經(jīng)營(yíng)條件和完美的購(gòu)物環(huán)境。構(gòu)建以投資者和消費(fèi)群體為核心出發(fā)點(diǎn)，廣場(chǎng)完善的配套設(shè)施及寬廣現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)面積開(kāi)創(chuàng)邛崍居民投資創(chuàng)富新模式。商城每樓層高按大賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，內(nèi)設(shè)冷暖中央空調(diào)、

35、雙向扶梯，專用客貨梯等，設(shè)施配套齊全，室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境悠雅通透，營(yíng)建多處景觀，并由專業(yè)商業(yè)管理公司統(tǒng)一管理，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、觀賞為一體大型購(gòu)物中心。第四篇 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行策略行軍打仗要運(yùn)籌帷幄，充分了解敵情，這樣才能百戰(zhàn)不殆，決勝于千里之外。商城經(jīng)營(yíng)過(guò)程中運(yùn)用各種相關(guān)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，就是為了揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊虛，以形成操作性極強(qiáng)的、行之有效的、充分發(fā)揮該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷推廣及銷售實(shí)施方案，從而獲得項(xiàng)目整體項(xiàng)目營(yíng)銷的成功。一、項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)模式為了營(yíng)造摩爾百貨商城整體營(yíng)銷氣氛，使前期營(yíng)銷活動(dòng)聚集人氣，根據(jù)項(xiàng)目區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及未來(lái)發(fā)展走勢(shì)、經(jīng)濟(jì)生活水平等等原因，項(xiàng)目的銷售建議如下：商城整體以售為主，

36、以租為輔；一層除臨街獨(dú)立商鋪外，內(nèi)場(chǎng)擬進(jìn)行統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃布局，用玻璃隔斷的方式劃分若干獨(dú)立商鋪，對(duì)投資人按統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃進(jìn)行招商協(xié)助，使之形成與主力店相協(xié)調(diào)的聯(lián)營(yíng)區(qū)；二、三層引進(jìn)知名品牌營(yíng)運(yùn)商，經(jīng)營(yíng)以大型超市為主體業(yè)態(tài)的營(yíng)運(yùn)企業(yè)，四、五層作為經(jīng)營(yíng)業(yè)種的配套項(xiàng)目，主要引進(jìn)或自營(yíng)休閑餐飲娛樂(lè)，形成布局合理、業(yè)種齊全、相互帶動(dòng)的Shopping Mall綜合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。24層以產(chǎn)權(quán)模式進(jìn)行銷售。二、銷售實(shí)施策略1.五點(diǎn)一線整合攻擊手法營(yíng)銷策略五點(diǎn)： （1）現(xiàn)場(chǎng)包裝 （2）賣(mài)場(chǎng)包裝 （3）媒介推廣 （4）賣(mài)場(chǎng)推廣 （5）拜訪推廣一線： 事件營(yíng)銷動(dòng)線五點(diǎn)一線整合攻擊手法：提倡與招商目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性與時(shí)

37、效性溝通，講究“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，以階段性重點(diǎn)招商活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（事件營(yíng)銷）為引爆點(diǎn)。在全案的銷售控制中，圍繞階段性的事件營(yíng)銷動(dòng)線配合五大傳播推廣重點(diǎn)形成本案的銷售浪潮。五點(diǎn)一線形成對(duì)目標(biāo)客戶的立體合圍，在整個(gè)銷售流程中做到顛覆推廣、精確打擊。(見(jiàn)下圖：)2、項(xiàng)目營(yíng)銷渠道策略摩爾百貨商城總體營(yíng)銷渠道以現(xiàn)場(chǎng)為主，多點(diǎn)突破：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)。確保現(xiàn)場(chǎng)銷售部的主力陣地地位。適時(shí)開(kāi)辟項(xiàng)目區(qū)域（地點(diǎn)可再行研究）第二賣(mài)場(chǎng)。投資者組織化：將已有投資意向客戶納入客戶管理系統(tǒng)，保持經(jīng)常聯(lián)系，并且通過(guò)各項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)與情報(bào)咨詢的提供，成為有組織的客戶群，亦即落實(shí)顧客管理的系統(tǒng)運(yùn)作。3、營(yíng)銷價(jià)格策略價(jià)格是消費(fèi)者和投

38、資者最為敏感的話題，更是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程的核心和關(guān)鍵性問(wèn)題。考慮到項(xiàng)目所處區(qū)域版塊形象、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢(shì)、區(qū)域消費(fèi)水平、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。 盛信觀點(diǎn)如下：1）考慮到產(chǎn)品整體銷售推廣過(guò)程中的高價(jià)阻力（商鋪售賣(mài)過(guò)程中如出現(xiàn)高價(jià)阻力點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程將因此產(chǎn)生巨大影響），實(shí)現(xiàn)商鋪低價(jià)入市，高價(jià)收盤(pán)，建議產(chǎn)權(quán)商鋪整體實(shí)際售賣(mài)均價(jià)在30003500元區(qū)間；獨(dú)立商鋪在58009980元區(qū)間（一層內(nèi)場(chǎng)及臨街商鋪）。同時(shí)盡可能的用靈活多變的方式促動(dòng)銷售進(jìn)程，為目標(biāo)客戶群減壓，獨(dú)立商鋪提供五

39、成按揭或五年期四成分期付款；產(chǎn)權(quán)商鋪一次性購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)元以上者，提供五年期四成分期付款。為達(dá)到刺激銷售獲得最佳利潤(rùn)的目的，根據(jù)市場(chǎng)售賣(mài)進(jìn)度適時(shí)調(diào)價(jià)，在開(kāi)業(yè)至順?shù)N率達(dá)到70之間享有10%的升值空間。模擬各樓層均價(jià)體系表（實(shí)際各鋪單價(jià)需經(jīng)過(guò)加權(quán)系數(shù)的運(yùn)算）：銷售定價(jià)租金平均值投資回報(bào)補(bǔ)貼銷售凈收入備 注1F：5800元由業(yè)主自營(yíng)或代租勿需補(bǔ)貼5800元內(nèi)場(chǎng)商鋪2F：3800元10元·月304元·年2720元3F：2800元10元·月224元·年2152元4F：2000元5元·月160元·年1424元租金暫定價(jià)14F均價(jià)3024元2）最終價(jià)格可根據(jù)項(xiàng)目成本因素和市場(chǎng)供求因素確定。根據(jù)商業(yè)價(jià)值差價(jià)、樓層差價(jià)、邊間差價(jià)、面積差價(jià)、視野差價(jià)、及口彩差異等因素來(lái)決定銷售價(jià)格，以獲取利潤(rùn)、回籠投資資金為定價(jià)目標(biāo)，完成整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣策略。三、 產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)間段劃分及策略（見(jiàn)營(yíng)銷推廣綱要）1、項(xiàng)目形象的樹(shù)立蓄勢(shì)期2、項(xiàng)目形象的確立強(qiáng)銷期3、項(xiàng)目形象的完善持銷期廣告以電視、戶外、直投為主，具體投放比例見(jiàn)附件七注：上述銷售時(shí)間及廣告模擬須根據(jù)銷售實(shí)際情況做適時(shí)調(diào)整。四、廣告策略結(jié)合項(xiàng)目的具體情況和當(dāng)?shù)孛襟w的影響力、傳播優(yōu)勢(shì)，制定廣告適當(dāng)可行的媒體投放策略，以達(dá)到財(cái)盡其用的目的。流程