中原出品—逆市下房地產(chǎn)營銷案例分享

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。逆市營銷成功案例分享 大深圳策略中心大深圳策略中心Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010前言：前言：多次調(diào)控下，市場從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價(jià)令令一手房市場小幅回升， 7月份限價(jià)令出臺(tái)加強(qiáng)版、二手房評(píng)估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后， 中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。

2、深圳市場景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場接受：p首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價(jià)為3.8萬/平米； p金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單位，其中疊加產(chǎn)品32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49 套，當(dāng)天共成交38套，成交15套疊加，均價(jià)4.5萬，復(fù)式25，均價(jià)3萬p蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價(jià)22000元起，開盤共銷售38套。市場低迷市場低迷 量價(jià)齊跌量價(jià)齊跌 Code of this report | 3 Copyright Cen

3、taline Group, 2010p萬科清林徑萬科清林徑p和黃都會(huì)軒和黃都會(huì)軒p華僑城華僑城 香山里香山里p首地榮譽(yù)首地榮譽(yù)p和諧家園和諧家園p上東灣上東灣逆市飄紅項(xiàng)目分享：逆市飄紅項(xiàng)目分享：逆市下的營銷方式、操作方法Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目情況：項(xiàng)目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修， 開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價(jià)約14000元/平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” 萬科清林徑萬科

4、清林徑清盤期，以自然消化為主 83121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價(jià)13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動(dòng)”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋觯渴袌霾缓?，客戶量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋觯颗R近開盤，我們是如何梳理客戶的？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的清林徑各階段的“標(biāo)簽標(biāo)簽”如何應(yīng)用？如何應(yīng)用？萬科清林徑萬科清林徑Code of this

5、report | 6 Copyright Centaline Group, 2010客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價(jià)是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價(jià)格11000元/平米網(wǎng)上散播 “79萬起搶購88平米大三房”。均價(jià)還不到9000元/平米；最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價(jià)信息 吸引客戶!萬科清林徑萬科清林徑“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成” Code of this report | 7

6、Copyright Centaline Group, 2010“海吃一噸海吃一噸”大行動(dòng)大行動(dòng)以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑萬科清林徑】8585平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈(zèng)平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈(zèng)5050元油費(fèi)，每日限元油費(fèi)，每日限100100人！人！2577166625771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑萬科清林徑】8585平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前

7、上門可獲5050元油費(fèi)，每日限元油費(fèi)，每日限一百人！一百人！2577166625771666 病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達(dá)周上門客戶最高達(dá)10001000批批客戶！客戶！萬科清林徑萬科清林徑Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010二：誠意客戶梳理方法二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！兩度升級(jí)客戶，兩周蓄客兩度升級(jí)客戶，兩周蓄客600600余批！余批！第一次：驗(yàn)資，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項(xiàng)目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港

8、，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼；萬科清林徑萬科清林徑Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010梳理方式：梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社?？ǖ龋?，即可領(lǐng)取開盤3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗(yàn)之談：經(jīng)驗(yàn)之談：這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意

9、度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：方法更正：后期上門客戶以“驗(yàn)資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑萬科清林徑Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010三：三：“標(biāo)簽標(biāo)簽”應(yīng)用與落地應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期三期6464套純雙拼坡地別墅：套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期三期

10、104104套約套約200200高層闊景大宅：高層闊景大宅：青云（空中墅青云（空中墅天際墅天際墅 峰景墅）峰景墅）三期三期3535、3636、3737號(hào)樓標(biāo)簽：號(hào)樓標(biāo)簽：37號(hào)樓：抄底！35號(hào)樓：“夜光盤”、搶手貨；36號(hào)樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對(duì)話！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對(duì)話！價(jià)低、銷快等口號(hào)吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑萬科清林徑Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010“標(biāo)簽標(biāo)簽”落地落地實(shí)效傳播渠道實(shí)效傳播渠道萬科清林徑萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推

11、廣!清盤期，以自然消化為主 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010“標(biāo)簽標(biāo)簽”落地落地實(shí)效傳播渠道實(shí)效傳播渠道萬科清林徑萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主 開盤后周均成交10套左右Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010引發(fā)全民置業(yè)思考，理性看房更為比房比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級(jí)資源大盤萬科清林徑利用國慶期間展開的“比房行動(dòng)”，吸引了近8000人參與網(wǎng)上問卷評(píng)價(jià)。趁著秋交會(huì)期間，活動(dòng)前五天，上門參與活動(dòng)的客戶更

12、是超過3000人，成交50套。比房活動(dòng)聚人氣！萬科清林徑萬科清林徑“比房計(jì)劃比房計(jì)劃”國慶營銷活動(dòng)最成功的樓盤活動(dòng)之一 此次清林徑啟動(dòng)比房活動(dòng)，讓客戶既得比房實(shí)惠，又有獎(jiǎng)品拿，萬科讓大家“比”得實(shí)在，幫助客戶選到一步到位的房子 5萬元誠意金逼定客戶：3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010萬科清林徑比房計(jì)劃方案萬科清林徑比房計(jì)劃方案（10月1日-10月8日）客戶進(jìn)入深圳房信網(wǎng)首頁，點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)條幅即可進(jìn)入萬客會(huì)的“比房計(jì)劃”的頁面，比房頁面填寫相應(yīng)的打分標(biāo)準(zhǔn)，3項(xiàng)以上即可獲得短信一條，憑此短信

13、至銷售中心領(lǐng)取價(jià)值2000元的旅游套票。比信心比信心3天退訂：10月1日起，對(duì)清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納5萬元誠意金認(rèn)購單位，同時(shí)簽訂比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議，協(xié)議說明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。比經(jīng)驗(yàn)比經(jīng)驗(yàn)500元加油卡：活動(dòng)期間，凡繳納5萬元誠意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時(shí)即可獲得500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得）比運(yùn)氣比運(yùn)氣大獎(jiǎng)天天抽：國慶期間，到場即可參與抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng)率；另外:選擇3個(gè)評(píng)分項(xiàng)目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬大獎(jiǎng)抽取萬科清林徑深圳房信網(wǎng)比房計(jì)劃主頁龍崗區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)

14、行對(duì)比打分，最少三個(gè)樓盤對(duì)比，如果微博轉(zhuǎn)發(fā)三條本活動(dòng)網(wǎng)站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營銷中心進(jìn)行抽大獎(jiǎng)。萬科清林徑萬科清林徑“比房計(jì)劃比房計(jì)劃”5萬元誠意金逼定客戶：3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101.1. 短期不停加推短期不停加推-積累一批消化一批2.2. 現(xiàn)場人氣旺現(xiàn)場人氣旺-暖場活動(dòng)，比房計(jì)劃，帶動(dòng)現(xiàn)場銷售3.3. 一口價(jià)、特價(jià)單位每周放送一口價(jià)、特價(jià)單位每周放送-低價(jià)吸引客戶，帶動(dòng)高價(jià)單位銷售萬科清林徑逆市營銷小結(jié)：萬科清林徑逆市營銷小結(jié)：Code of this re

15、port | 16 Copyright Centaline Group, 2010和黃都會(huì)軒和黃都會(huì)軒項(xiàng)目特質(zhì)： 華人地產(chǎn)業(yè)界的一個(gè)塊金字招牌毗鄰深圳第一商圈華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)不限購、不限貸不限購、不限貸營銷策略：開放高層樣板、增加商務(wù)概念房對(duì)于不同面積單位引導(dǎo)性銷售開展中原的二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介傭 金1.5%營銷效果：中原半月整體銷售銷售4646套套，銷售數(shù)量已超和黃、美聯(lián)、世聯(lián)和世華四家公司成交總數(shù)，均價(jià)47000-4800047000-48000元元和黃中原和黃中原 首度聯(lián)手首度聯(lián)手 進(jìn)場兩周進(jìn)場兩周 勁銷勁銷5050套套 創(chuàng)傭創(chuàng)傭300300萬萬首次引入代理公司，希望通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來實(shí)現(xiàn)都會(huì)

16、軒的快銷。 寫字樓寫字樓6 6/F-4/F-48 8/F/F 商務(wù)公寓商務(wù)公寓8/F-46/F8/F-46/F購物中心購物中心負(fù)負(fù)1 1/F-6/F/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)逆市熱銷密碼：逆市熱銷密碼：u在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)稀缺的前提之下，和黃引進(jìn)了中原、世聯(lián)、世華、美聯(lián)四家中介公司聯(lián)合銷售，極大地占有客戶資源。u中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場客戶資源，成功的居于第一位置。u高傭金，是三級(jí)市場火熱轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵。面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是

17、否可長期與和黃合作的面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的“政治使命政治使命”！制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合，三級(jí)市場轉(zhuǎn)介制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合，三級(jí)市場轉(zhuǎn)介 短時(shí)間整合中原二三級(jí)市場資源，推介會(huì)，高傭金，最大程度吸引調(diào)動(dòng)三級(jí)市場積極性短時(shí)間整合中原二三級(jí)市場資源，推介會(huì)，高傭金，最大程度吸引調(diào)動(dòng)三級(jí)市場積極性沒有聲勢浩大的營銷活動(dòng)，沒有鋪天蓋地的宣傳策略，中原三級(jí)市場資源整合是關(guān)鍵：中原三級(jí)市場資源整合是關(guān)鍵：u高傭吸引三級(jí)市場高傭吸引三級(jí)市場-低總價(jià)，高傭金，唾手可得低總價(jià)，高傭金，唾手可得 剩余80套單位，總價(jià)480480萬萬起，單套最高傭可達(dá)200000200000

18、元；u連續(xù)大型推介會(huì)，場面爆棚連續(xù)大型推介會(huì)，場面爆棚 從傳統(tǒng)的帶客上門升級(jí)到分行派同事駐點(diǎn)帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同行。和黃都會(huì)軒和黃都會(huì)軒Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的“政治使命政治使命”！制勝關(guān)鍵：營銷策略及時(shí)合理的制定與調(diào)整制勝關(guān)鍵：營銷策略及時(shí)合理的制定與調(diào)整-中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn)中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn)營銷策略調(diào)整：營銷策略調(diào)整：中原進(jìn)場前首先對(duì)可售產(chǎn)品進(jìn)行梳理，發(fā)

19、現(xiàn)剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價(jià)高，客戶認(rèn)知度低；同時(shí)通過對(duì)前期客戶梳理得知客戶均為商務(wù)需求商務(wù)需求，針對(duì)以上問題項(xiàng)目組制定了開放高層樣板、增加商務(wù)概念房增加商務(wù)概念房以及引導(dǎo)性銷售策略。該策略在銷售過程中顯現(xiàn)了明顯效果， 尤其是引導(dǎo)性銷售為搶數(shù)和熱銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。除了聯(lián)動(dòng)三級(jí)市場，策劃調(diào)整營銷推售方案除了聯(lián)動(dòng)三級(jí)市場，策劃調(diào)整營銷推售方案除卻三級(jí)市場客戶資源力，本項(xiàng)目中原策劃及銷售同事深入研究項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營銷策略，制定更合理的營銷方案，亦是這次成功的基礎(chǔ)。追尋“資源力”的同時(shí)，亦需回歸本源，做營銷方案、做策劃顧問、找方式方法。和黃都會(huì)軒和黃都會(huì)軒Code of this rep

20、ort | 19 Copyright Centaline Group, 2010和諧家園和諧家園項(xiàng)目地理位置：布吉客戶對(duì)布吉的印象：臟、亂、差，價(jià)格便宜、價(jià)格洼地、性價(jià)比高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知：爛尾樓改造戶型套數(shù)：744 客戶定位清晰：剛性需求客戶：客戶定位清晰：剛性需求客戶：a.a.結(jié)婚結(jié)婚 b.b.生小孩生小孩 c.c.改善家庭改善家庭成員環(huán)境成員環(huán)境 賣點(diǎn)突出：即買即住、贈(zèng)送面積多賣點(diǎn)突出：即買即住、贈(zèng)送面積多開盤銷售開盤銷售120余套，整體余套，整體8.8折折Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010和諧家園和諧家園-地

21、鐵口的家（布吉）地鐵口的家（布吉）營銷效果：銷售營銷效果：銷售120120多套多套均價(jià)20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝營銷活動(dòng)：現(xiàn)場歌舞表演、砸金蛋 啟動(dòng)世華、中原三級(jí)轉(zhuǎn)介 60轉(zhuǎn)介2%，80送1萬元營銷評(píng)價(jià)：世華與中原三級(jí)轉(zhuǎn)介的啟動(dòng)以及高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數(shù)量，帶動(dòng)了現(xiàn)場人氣，促進(jìn)了項(xiàng)目的成交。和諧家園和諧家園Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)針對(duì)客戶特征-剛性需求a.結(jié)婚 b.生小孩 營銷活動(dòng)：鳳凰計(jì)劃鳳凰計(jì)劃 是針對(duì)婚房的 成交送3重禮 1、 1萬元婚紗寫真免費(fèi)券 2

22、 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、LV包一個(gè)啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場人氣不斷。和諧家園和諧家園Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010營銷總結(jié)營銷總結(jié)1、價(jià)格讓步，整體8.8折，送15萬精裝修：順應(yīng)市場，走量為先2、分批推售，制造稀缺： “分批分棟推售” ，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證可控成交量每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風(fēng)險(xiǎn)3、開盤前后每天暖場活動(dòng)：歌舞表演和砸金蛋等活動(dòng)聚集大量

23、人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍針對(duì)客戶特性，迎合客戶喜好-布吉客戶特點(diǎn)：重實(shí)惠，喜歡占便宜，對(duì)折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗小I銷需不同項(xiàng)目情況不同對(duì)待。4、特價(jià)單位的每日推出：每天針對(duì)性較強(qiáng)CALL客戶，以特價(jià)為吸引點(diǎn)每天小量殺客積少成多5、亮點(diǎn)放大：“超高贈(zèng)送率”、“即買即住 ”，反應(yīng)到價(jià)格的合理引導(dǎo)客戶滿意戶型，但對(duì)價(jià)格有些抗性，利用超高贈(zèng)送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進(jìn)客戶成交6、“聯(lián)合”銷售、三級(jí)市場資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項(xiàng)目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則世華客源是項(xiàng)目飄紅最大原因之一。啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使

24、現(xiàn)場人氣不斷，成交主力。世華與降價(jià)在表面是和諧家園開盤成功的關(guān)鍵，但其實(shí)本身前期細(xì)節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。世華與降價(jià)在表面是和諧家園開盤成功的關(guān)鍵，但其實(shí)本身前期細(xì)節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作?！昂椭C的銷售人員沒有和諧的銷售人員沒有1010點(diǎn)前回家的點(diǎn)前回家的 從開盤到現(xiàn)在從開盤到現(xiàn)在 一年都這樣一年都這樣”-和諧家園項(xiàng)目策劃經(jīng)理語錄和諧家園項(xiàng)目策劃經(jīng)理語錄和諧家園沒有一招致命的方法，自始至終中規(guī)中矩，但對(duì)待項(xiàng)目的認(rèn)真，前期的積累與鋪墊也是它成功的關(guān)鍵因素。和諧家園沒有一招致命的方法，自始至終中規(guī)中矩，但對(duì)待項(xiàng)目的認(rèn)真，前期的積累與鋪墊也是它成功的關(guān)鍵因素

25、。和諧家園和諧家園Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 8.30. 樣板房開放 20萬資產(chǎn)證明 可升級(jí)VIP 享受額外2% 9.3. 認(rèn)籌 50萬誠意金可優(yōu)先選房 9.10. 開盤 收籌20多個(gè)推售產(chǎn)品：國慶前夕推出標(biāo)桿產(chǎn)品 2棟B座， 195-207 樓王單位（高爾夫景觀大宅），（4+1房，非合拼） 營銷效果：推93套，賣13套,均價(jià)40000-42000元/平（因了解市場情況， 開發(fā)商本身并無太多要求）片區(qū)該產(chǎn)品限片區(qū)該產(chǎn)品限價(jià)價(jià)4500045000元元/ /平平競爭對(duì)手“香山里”并未開盤，但提前釋放2.6萬帶精裝

26、的口徑（150產(chǎn)品），打擊首地，客戶對(duì)比強(qiáng)烈，觀望更加嚴(yán)重 10.2 開盤 推出140套，賣102套 毛胚28000-30000元/平米 均價(jià)32000元/平米（帶4000元/平米裝修）推售產(chǎn)品：國慶期間推出限價(jià)產(chǎn)品892房單位，可兩兩合拼，對(duì)抗香山里150產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品限片區(qū)該產(chǎn)品限價(jià)價(jià)3250032500元元/ /平平首地榮譽(yù)首地榮譽(yù)Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。這類開發(fā)商最容易“為市場低頭”。在此前提下，推售重點(diǎn)為“選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象”。為保障

27、開發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產(chǎn)品。目標(biāo)導(dǎo)向制：目標(biāo)導(dǎo)向制：利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價(jià)推動(dòng)低價(jià)產(chǎn)品的走貨，同時(shí)可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。標(biāo)桿引導(dǎo)制：標(biāo)桿引導(dǎo)制：營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)首地榮譽(yù)首地榮譽(yù)實(shí)實(shí)在在的降價(jià)！價(jià)格調(diào)整：價(jià)格調(diào)整：降低面積門檻，擴(kuò)大客戶源。150合拼戶型拆分89平米兩套。國慶期間推出限價(jià)產(chǎn)品892房單位，可兩兩合拼，對(duì)抗香山里150產(chǎn)品合拼拆分，單套銷售合拼拆分，單套銷售 ：Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一標(biāo)桿力作標(biāo)桿力作500500多套單位多套單位

28、推出推出，銷售，銷售260260套，套，銷售率高達(dá)銷售率高達(dá)52%52%，銷售金額，銷售金額1515個(gè)億個(gè)億速度及價(jià)速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星大盤格兩者平衡拿捏到位的明星大盤華僑城華僑城 香山里香山里嚴(yán)厲版本嚴(yán)厲版本“國十一條國十一條”新政后第一個(gè)取得開門紅新政后第一個(gè)取得開門紅豪宅大盤豪宅大盤Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010時(shí)間時(shí)間營銷節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)點(diǎn)2011-5-212011-5-21誠意登記開始，提供銀行三個(gè)月或以上￥20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請(qǐng)書以及查檔授權(quán)委托書以及提交具有兩個(gè)合格的購房

29、名額證明材料文件2011-7-302011-7-30在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會(huì)”2011-8-272011-8-276棟“當(dāng)藝術(shù)會(huì)見空間”藝術(shù)空間及清水空間展示開放，同時(shí)開放雙營銷中心，并且對(duì)誠意登記客戶進(jìn)行升級(jí)，開放首日即迎來700多位客戶。2011-8-282011-8-28“幸福就在香山里天使成長計(jì)劃”第一季：七田真教育早教課程七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行2011-9-172011-9-177棟、10棟精裝展示空間開放，迎來近1000多位客戶。2011-9-222011-9-22誠意登記客戶升級(jí)提交資料截止日2011-9-232011-9-2

30、3獲得預(yù)售許可證2011-9-232011-9-23在華僑城洲際大酒店盛大開盤華僑城洲際大酒店盛大開盤， 500500多套單位多套單位推出推出，均價(jià)均價(jià)2600026000元元/ /平米，銷售平米，銷售260260套套，銷售率銷售率高達(dá)高達(dá)52%52%，銷售金額銷售金額1515個(gè)億個(gè)億項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 20105 5月月2121日日8 8月月2727日日9 9月月2323日日藝術(shù)藝術(shù)/ /清水空間展示開放清水空間展示開放誠意客戶升級(jí)啟動(dòng)誠意客戶升級(jí)啟動(dòng)啟動(dòng)三級(jí)

31、市場啟動(dòng)三級(jí)市場釋放價(jià)格區(qū)間釋放價(jià)格區(qū)間開盤開盤主推主推6 6、7 7、1010、1111棟棟焦土政策、集中引爆梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶持續(xù)銷售、定期暖場活動(dòng)第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段關(guān)鍵：關(guān)鍵：蓄勢蓄勢爆發(fā)爆發(fā)熱銷氛圍持續(xù)熱銷氛圍持續(xù)營銷節(jié)點(diǎn)鋪排營銷節(jié)點(diǎn)鋪排爆發(fā)點(diǎn)盛大開盤華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010開盤的成功以否，時(shí)機(jī)的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇（9月16日/9月底/10月中三個(gè)時(shí)機(jī)），最終選定9 9月月2323日開盤，事實(shí)證明非常準(zhǔn)確。p保證不流失之前

32、誠意登記客戶；p在限價(jià)政策下，市場呈現(xiàn)下行趨勢，客戶心理預(yù)期越來越低，房票越來越少；p選擇在競爭相對(duì)少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。1 1、時(shí)機(jī)選擇、時(shí)機(jī)選擇2 2、開盤策略部署、開盤策略部署明確工作重點(diǎn)：沖籌沖籌截止9月2日，項(xiàng)目誠意登記總量813個(gè)籌（含100個(gè)內(nèi)部客戶），距離目標(biāo)1200個(gè)差距明顯，也較總套數(shù)876少。因此，9月2日例會(huì)，明確2周內(nèi)的核心任務(wù)：沖籌！沖籌！圍繞艱巨的沖籌任務(wù)，執(zhí)行系列開盤策略。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析營銷總體策略營銷總體策略華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 201

33、03 3、沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣、沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣開盤前半個(gè)月，香山里媒體推廣達(dá)到項(xiàng)目啟動(dòng)之后的頂峰p 各大媒體頭版頭條 晶報(bào)、南都、特報(bào)硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁橫幅等。 短信短信（包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等）線上強(qiáng)勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增線上強(qiáng)勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增從之前的平均每周50-100個(gè)籌激增到平均每周200300個(gè)籌，截止到開盤前認(rèn)籌客戶達(dá)到近1000個(gè)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析營銷總體策略營銷總體策略華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 30 Copyright Centaline Group,

34、20104 4、“低價(jià)低價(jià)”信息，低成本渠道釋放信息，低成本渠道釋放開盤前1個(gè)月，短信釋放價(jià)格口徑p短信短信（包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “2“2萬多萬多44萬多有裝修的信息釋放萬多有裝修的信息釋放”， “2.62.6萬帶精裝（萬帶精裝（150150產(chǎn)品）產(chǎn)品）”，讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點(diǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析營銷總體策略營銷總體策略華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 20101.1. 強(qiáng)壓之下出勇兵強(qiáng)壓之下出勇兵-中原、世聯(lián)、華僑城強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合PK，強(qiáng)壓下中原的

35、精英銷售力至關(guān)重要；2.2. 價(jià)格是關(guān)鍵價(jià)格是關(guān)鍵-逆勢下順應(yīng)市場，低于預(yù)期的價(jià)格是吸引客戶的關(guān)鍵；3.3. 推性價(jià)比較高單位推性價(jià)比較高單位-推較差特價(jià)單位，低價(jià)吸引客戶，吸引成交；4.4. 華僑城的資源最大化華僑城的資源最大化-開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強(qiáng)調(diào)稀缺、強(qiáng)調(diào)華僑城高端圈層；5.5. 三級(jí)市場啟動(dòng)較活躍三級(jí)市場啟動(dòng)較活躍-中原資源的利用， “關(guān)內(nèi)、易成交”項(xiàng)目銷售與片區(qū)三級(jí)市場關(guān)系緊密；香山里逆勢營銷小結(jié)：香山里逆勢營銷小結(jié)：注：華僑城例來對(duì)大肆投入媒體及營銷活動(dòng)并不熱衷，香山里自5月份至9月份認(rèn)籌時(shí)間長達(dá)5個(gè)月期間僅針對(duì)認(rèn)籌客戶舉行幸福就在香山里天使成長計(jì)劃” ：七田真教育早教

36、課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行，開盤前兩周加大報(bào)版及短信投放量。于中原而言，三級(jí)市場客戶三級(jí)市場客戶是制勝關(guān)鍵。營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)華僑城華僑城 香山里香山里Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010上東灣整體一共480套，拿到預(yù)售開盤推出440440套套，10.3開盤銷售300300套套，均價(jià)2.32.3萬萬/ /平米平米樣板房開放4 4天即開盤天即開盤，開盤熱銷穩(wěn)居深圳近期第一上東灣上東灣實(shí)際操盤過程中，有許多觀點(diǎn)能帶來思考：48變79平米兩房、88變137平米4房，關(guān)內(nèi)絕無僅有 Code of this report

37、| 33 Copyright Centaline Group, 20101 1、短期爆發(fā)，早賣多成交、短期爆發(fā)，早賣多成交上東灣上東灣Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 20109月月10月月11月月開放開放開盤開盤持續(xù)銷售持續(xù)銷售9 9月月2828日媒體開放日日媒體開放日9.299.29樣板房開放樣板房開放9 9月月3030日內(nèi)部客戶先賣日內(nèi)部客戶先賣開放開放4天天9月28日媒體開放日之后正式對(duì)外開放，實(shí)際開放期非常短暫，僅僅正式對(duì)外開放四天；開盤開盤1周周10月3日正式開盤，實(shí)際上整個(gè)黃金周都可視為開盤期，極大的延續(xù)購房時(shí)

38、間，增加上東灣的銷售時(shí)機(jī)；1010月月3 3日正式開盤銷售日正式開盤銷售上東灣上東灣Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010市場趨勢對(duì)于急切開盤，上東灣考慮了以下三點(diǎn)：l 目前市場是一個(gè)整體下行的市場，先期聲勢浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖l上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈(zèng)送面積高的戶型經(jīng)不起仔細(xì)琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時(shí)候趕緊行動(dòng)，拖得太久，客戶會(huì)琢磨出問題來的l上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經(jīng)預(yù)計(jì)不做認(rèn)籌等積累，應(yīng)當(dāng)趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣事實(shí)證明，早開效果非常明顯事實(shí)證明，早開效果非常

39、明顯1、客戶誠意度極高，在沒有認(rèn)籌情況下，客戶流失率非常小2、銷售周期延長，除3號(hào)當(dāng)天銷售極好之外，后面供應(yīng)量非常大，早開一天則多賣20套，效果極其明顯3、充分利用黃金周時(shí)機(jī)，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 20102 2、大俗即大雅，撿起已經(jīng)少用的、大俗即大雅，撿起已經(jīng)少用的常規(guī)的銷售方式常規(guī)的銷售方式Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 20101【明開暗解】正常做法正常做法在售樓處大大方方的做，欲蓋彌彰的做，當(dāng)著業(yè)務(wù)員和

40、客戶的面自作神秘的做，而且我們是長期的做關(guān)系戶越低調(diào)越好，關(guān)系戶都要偷偷找個(gè)地方解掉，要多給折扣，還要買最具性價(jià)比的單位我們做法我們做法效果效果關(guān)系戶非常滿意，對(duì)比普通客戶，優(yōu)越感油然而生，買單位爽快，交錢也很爽快；客戶很焦急，真的hold不住啦，關(guān)系戶都這么踴躍，這房子肯定好Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 20102【假銷控】銷售途中，放出銷控板銷售途中，放出銷控板，對(duì)客戶及銷售人員沖擊非常大，對(duì)客戶及銷售人員沖擊非常大放銷控之前放銷控之前爭相購買，人多熱鬧，成交率很高，這時(shí)不忙放出銷控；放銷控之后放銷控之后此時(shí)人流略少

41、，銷控放出后，發(fā)現(xiàn)銷售超過半數(shù)，可選單位極少；業(yè)務(wù)員高度緊張，客戶再度沖動(dòng)，引發(fā)新一波銷售高峰；Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 20103【報(bào)銷控】成交即報(bào)銷控，業(yè)務(wù)員成交即報(bào)銷控，業(yè)務(wù)員之間互做賣場，提升氛圍之間互做賣場，提升氛圍互報(bào)銷控互報(bào)銷控刺激業(yè)務(wù)員之間的競爭氛圍，也刺激客戶之間的競爭意識(shí)；一報(bào)銷控后，明顯刺激成交氛圍；并不是簡單的播報(bào)銷控，要求業(yè)務(wù)員互做賣場氛圍，成交后需一一走到其余銷售人員去報(bào)銷控，刺激其余洽談中客戶；Code of this report | 40 Copyright Centaline Gr

42、oup, 20104【掛燈籠】直接在項(xiàng)目模型上貼銷控，謂之直接在項(xiàng)目模型上貼銷控，謂之“掛燈籠掛燈籠”掛燈籠掛燈籠銷售過程中開始掛燈籠，效果堪比出銷控；客戶圍觀掛燈籠場景，不僅議論，不信卻又不得不信房子賣得火；最后還是抵擋不住內(nèi)心的煎熬，客戶交錢買房了事；Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20105【賣場就是菜市場，賣場人氣足熱鬧非凡】勁爆音樂天天放，優(yōu)惠消息勁爆音樂天天放，優(yōu)惠消息隨時(shí)改隨時(shí)改用勁爆的音樂點(diǎn)燃所有人的激情；使人難以冷靜思考，增加購買沖動(dòng)；事實(shí)證明，很簡單很低檔的信息卻對(duì)客戶造成很大壓力，成交量會(huì)得到明顯提升

43、；Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 20101.現(xiàn)在項(xiàng)目銷售，三級(jí)市場是重要武器，尤其是三級(jí)市場形形色色的各種街霸，對(duì)于銷售氛圍和項(xiàng)目宣傳是極大提升；2.上東灣已經(jīng)確定不會(huì)采用轉(zhuǎn)介方式，如何能夠撿起三級(jí)市場最常用最好用的銷售手段；3.我們聘請(qǐng)大學(xué)生進(jìn)行打街霸，在項(xiàng)目多出交通要道進(jìn)行巡邏，項(xiàng)目信息非常醒目，短時(shí)間內(nèi)完全達(dá)到打街霸的效果。打街霸的不一定是三級(jí)市場！3 3、自造渠道，低成本典范、自造渠道，低成本典范Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010賣場氛

44、圍不要忽視展會(huì)1.上東灣在秋交會(huì)大出風(fēng)頭，而且得益良多，秋交會(huì)趕來的客戶極大的提升現(xiàn)場氛圍，并持續(xù)有客戶下定購買；2.盡管展會(huì)可能已經(jīng)沒落，但只要找對(duì)方法，免費(fèi)利用一把展會(huì)，利處多多，壞處沒有。3 3、自造渠道，低成本典范、自造渠道，低成本典范Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010短期推盤，真的亮劍短期推盤，真的亮劍【直接性直接性】100100萬一步到位萬一步到位關(guān)內(nèi)絕無僅有！關(guān)內(nèi)絕無僅有！直擊價(jià)格，喊出客戶所最愛聽的話語；【誘惑性誘惑性】煽動(dòng)力的言語，誘惑客戶過來參觀。我們已經(jīng)充分準(zhǔn)備好自圓其說。真正把握住客戶的需求；

45、但你精確把握住客戶需求之后，要說客戶愛聽的真正把握住客戶的需求；但你精確把握住客戶需求之后，要說客戶愛聽的4 4、推廣，敢于真的亮劍、推廣，敢于真的亮劍Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010前期方案，強(qiáng)調(diào)調(diào)性前期方案，強(qiáng)調(diào)調(diào)性Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010出街方案，直接亮劍出街方案，直接亮劍生死關(guān)頭生死關(guān)頭，考慮的不是檔次調(diào)性的問題，考慮的不是檔次調(diào)性的問題當(dāng)前市場，說客戶愛聽的，比什么都重要當(dāng)前市場，說客戶愛聽的，比什么都重要Code o

46、f this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010提供提供最最 “易易” 成交氛圍成交氛圍天大地大，交錢最大天大地大，交錢最大【亂中取勝，交錢沒有任何障礙亂中取勝，交錢沒有任何障礙】第一：沒有認(rèn)籌，我們不去梳理客戶誠意度，有無誠意全靠自己第二：可以更名，只要你先交錢，其余事情好說第三：交錢之前資質(zhì)審查不慎嚴(yán)謹(jǐn)，盡最大程度讓客戶沖動(dòng)購買不過，簽合同時(shí)非常嚴(yán)謹(jǐn)，逼迫客戶想盡一切辦法滿足簽合同條件，總之，錢是不會(huì)退，你可以想辦法第四：開發(fā)商無任何保留單位，只要想買，都會(huì)放出5 5、不給客戶設(shè)置障礙，不做保留，一切以成交為中心、不給客戶設(shè)置障礙，不做保

47、留，一切以成交為中心Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 201088變137平米4房 48變79平米兩房6 6、尊重客戶，善待市場，用營銷的意識(shí)做前期、尊重客戶，善待市場，用營銷的意識(shí)做前期Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010營銷意識(shí)做產(chǎn)品營銷意識(shí)做產(chǎn)品【產(chǎn)品可以決定生死產(chǎn)品可以決定生死】好戶型是摳出來的好戶型是摳出來的上東灣這輪的成功，有很大一部分原因是產(chǎn)品的成功，深圳客戶最實(shí)在，一定要贈(zèng)送面積大才會(huì)買單，要堅(jiān)持不懈將送進(jìn)行到底深圳客戶最實(shí)在，一定要

48、贈(zèng)送面積大才會(huì)買單，要堅(jiān)持不懈將送進(jìn)行到底戶型不止是設(shè)計(jì)的事情，事實(shí)上，營銷對(duì)于戶型有很大發(fā)言權(quán)！營銷在前期應(yīng)對(duì)戶型高度關(guān)注！戶型好，產(chǎn)品不會(huì)難賣！反之則是必然！戶型好，產(chǎn)品不會(huì)難賣！反之則是必然！現(xiàn)在市場環(huán)境很僵化，但營銷前期戶型定位可以更加靈活，不要一味走政策擦邊球。48變79平米兩房、88變137平米4房 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010一枝獨(dú)秀，領(lǐng)先黃金周一枝獨(dú)秀，領(lǐng)先黃金周2011年國慶黃金周，上東灣黃金周內(nèi)銷售8成，領(lǐng)銜深圳，成為近3個(gè)月以來，深圳樓市罕見亮點(diǎn)，十分鼓舞地產(chǎn)人心。市場機(jī)會(huì)仍然很多，市場機(jī)

49、會(huì)仍然很多，取決于是否愿意找方法去面對(duì)。取決于是否愿意找方法去面對(duì)。Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010逆市營銷策略總結(jié)：逆市營銷策略總結(jié)：合理合理降價(jià)降價(jià) 一步一步到位到位快速啟動(dòng)，一步到位，先跑為上快速啟動(dòng)，一步到位，先跑為上大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)整體降幅整體降幅20%20%Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010逆市營銷策略總結(jié)逆市營銷策略總結(jié)4 4、二三聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介高傭、二三聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介高傭爭取轉(zhuǎn)介高傭；加強(qiáng)加大轉(zhuǎn)介推廣力度。2 2、汰弱留強(qiáng)，低

50、價(jià)劣質(zhì)單位帶動(dòng)銷售、汰弱留強(qiáng)，低價(jià)劣質(zhì)單位帶動(dòng)銷售 年度業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)導(dǎo)向的開發(fā)商最容易“為市場低頭”，為保障開發(fā)商及自身利益，中原對(duì)項(xiàng)目營銷方案“議價(jià)”空間較大，多推底端品刺激市場，吸引客戶。1 1、短期爆發(fā)，早賣早成交，時(shí)機(jī)選擇很重要、短期爆發(fā)，早賣早成交，時(shí)機(jī)選擇很重要 大量媒體投放不實(shí)際，長時(shí)間積累客戶只會(huì)冷淡丟失客戶，通過特價(jià)、降價(jià)、焦點(diǎn)活動(dòng)制造節(jié)點(diǎn)，短期集中開盤或者加推。積累一批殺一批，縮短時(shí)間，先殺為王道。 如有可拆分合拼戶型，拆分賣，降低門檻。可拆可合戶型迎合市場需求。3 3、現(xiàn)場人氣氛圍營造，帶動(dòng)銷售、現(xiàn)場人氣氛圍營造，帶動(dòng)銷售 暖場活動(dòng)不可小覷，影響力較大低成本營銷活動(dòng)帶動(dòng)人氣

51、帶動(dòng)銷售。逆市營銷策略總結(jié)逆市營銷策略總結(jié)無一招制勝的方法Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010萬科自自7月月22日起，萬科的團(tuán)購活動(dòng)日起，萬科的團(tuán)購活動(dòng)“萬團(tuán)大戰(zhàn)萬團(tuán)大戰(zhàn)”正式啟動(dòng)，正式啟動(dòng)，根據(jù)團(tuán)購的計(jì)劃，客戶可以通過申請(qǐng)會(huì)員卡，參與深圳的旗下11大的樓盤12月31日前所有房源的團(tuán)購，若在項(xiàng)目開盤的當(dāng)天購買，更可享總價(jià)減5000元/套優(yōu)惠。9月24日，萬科深圳公司當(dāng)天推出了深圳萬科公園里、深圳金域緹香、惠州萬科城三大項(xiàng)目。金域緹香，萬科的優(yōu)惠變過四次，第一次是萬團(tuán)卡優(yōu)惠每套5000元，第二次是升級(jí)到每次1萬元，第三次

52、則被告知金域緹香雖然毛坯銷售，但是裝修費(fèi)用可以5折，到了開盤的前一天萬科對(duì)外公布，裝修不要錢了。同日，萬科公園里開盤當(dāng)天優(yōu)惠10萬元。 從7月22日萬團(tuán)大戰(zhàn)開始到9月23日公園里開售，每套5000元的優(yōu)惠已經(jīng)升級(jí)至10萬元，翻了20倍。大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010龍湖龍湖品牌龍湖品牌 雙城四盤雙城四盤2020天勁銷天勁銷1010億億 4月，龍湖地產(chǎn)發(fā)動(dòng)了代號(hào)為“春雷行動(dòng)”的春季銷售攻勢，在北京和重慶上演了“雙城四盤聯(lián)動(dòng)”的營銷大戲，在4月份的20天里定房逾400套，銷售金額過10億元。 6月份開始，“春雷行動(dòng)”第二階段營銷攻勢，屆時(shí)將覆蓋北京、重慶、成都三地。10月龍湖地產(chǎn)繼續(xù)全國范