黎平五方2016度營(yíng)銷策略

1、2016年度營(yíng)銷策略報(bào)告報(bào)告大綱營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解費(fèi)用預(yù)算及分解 項(xiàng)目現(xiàn)狀 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 總貨量貨值測(cè)算 年度銷售目標(biāo)及分解年度營(yíng)銷總體策略 總控策略圖 推盤策略 招商策略 展示策略 客戶渠道 推廣策略 活動(dòng)建議營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解項(xiàng)目現(xiàn)狀技術(shù)指標(biāo)：營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解項(xiàng)目現(xiàn)狀工地現(xiàn)狀：拆遷尚未完成，開(kāi)工日期未定營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解項(xiàng)目現(xiàn)狀營(yíng)銷中心現(xiàn)狀：已選定地點(diǎn)，但尚未完成審批，也未正式動(dòng)工元旦前必須獲得審批并開(kāi)始動(dòng)工，確保春節(jié)前交付給銷售部使用。建議總經(jīng)辦設(shè)定最終完成時(shí)間，并作為核心工作重點(diǎn)考核營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解項(xiàng)目現(xiàn)狀業(yè)態(tài)初步定位：家居建材、五金機(jī)電、汽摩配、小商品四大業(yè)態(tài)營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解項(xiàng)

2、目現(xiàn)狀業(yè)態(tài)初步定位：家居建材、五金機(jī)電、汽摩配、小商品四大業(yè)態(tài)營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)短、平、快銷售至上追求現(xiàn)金回籠營(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解總體貨量貨值測(cè)算5.8萬(wàn)方5000元/2.9億X=專業(yè)市場(chǎng)體量1、2、3樓均價(jià)總貨值均價(jià)為預(yù)估，增加3樓體量必然拉低整體均價(jià)總銷售周期計(jì)劃為18個(gè)月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)擬定及分解年度銷售目標(biāo)及分解年度總體銷售目標(biāo) 4.1萬(wàn)*5000元/=2 億元 （完成總貨量70%）年度兩次開(kāi)盤時(shí)間建議 首開(kāi) 2016.5.28（推貨60%，2.46萬(wàn)，820套） 次開(kāi) 2016.10.28（推貨40%，1.64萬(wàn)，547套） 開(kāi)盤30天內(nèi)銷售目標(biāo) 完成首開(kāi)貨量的80%，約2萬(wàn)，65

3、6套開(kāi)盤前認(rèn)籌目標(biāo) 按解籌率60%計(jì)，需認(rèn)籌1093組開(kāi)盤前蓄客目標(biāo) 按來(lái)訪轉(zhuǎn)籌率20%計(jì)，需蓄客5467組2016年完成總貨值的70%，即約4.1萬(wàn)，總金額約2億元年度營(yíng)銷總體策略營(yíng)銷總控圖12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2.28營(yíng)銷中心開(kāi)放4.28集中認(rèn)籌5.28首次開(kāi)盤6.28首開(kāi)答謝會(huì)10.28二次開(kāi)盤12.28年底答謝營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)1.28外展點(diǎn)交付5.15獲得預(yù)售證現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心交付10.15獲得第二批房源預(yù)售證蓄客目標(biāo)3月2200組4月1640組5月1627組銷售目標(biāo)5.28525套6.28131套7月84套8月80套認(rèn)籌目標(biāo)4.28750組5.28前

4、343組推廣策略小范圍預(yù)熱，主攻大客戶媒體+圈層+商會(huì)+下鄉(xiāng)媒體+老帶新年度營(yíng)銷總體策略推盤策略小步快跑、多頻加推，制造搶購(gòu)氛圍 首次開(kāi)盤后，每月進(jìn)行兩次集中的小型加推 加推與加推的間隙，客戶只積累不消化 現(xiàn)場(chǎng)用活動(dòng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)進(jìn)行配合，聚集人氣 刻意制造緊張的搶購(gòu)氛圍 定期的集中消化便于提高轉(zhuǎn)化率年度營(yíng)銷總體策略招商策略前期招商 主攻主力店，盡快簽訂入駐框架協(xié)議，用框架協(xié)議作營(yíng)銷推廣，帶動(dòng)銷售 主攻商會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)，盡快簽訂入駐框架協(xié)議，并定期開(kāi)展招商大會(huì)，為推廣造勢(shì)，促進(jìn)銷售后期招商 服務(wù)銷售，每月舉行各類不同規(guī)模、不同業(yè)態(tài)的招商會(huì)，通過(guò)此類活動(dòng)增強(qiáng)市場(chǎng)信心，帶動(dòng)銷售 對(duì)租賃客戶，以逼買為主，

5、購(gòu)買力確實(shí)不足才考慮出租 租賃選擇上，優(yōu)先選擇需求較大面積的大客戶，其次考慮散戶，制造緊缺年度營(yíng)銷總體策略展示策略總體原則：大氣顯眼、功能明確、昭示性強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 氣勢(shì)磅礴的圍擋彰顯大氣 高大雄偉的精神堡壘凸顯地標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心前廣場(chǎng)氛圍營(yíng)造 明晰的導(dǎo)視系統(tǒng)和樣板間 夜間亮化不低于8米高年度營(yíng)銷總體策略展示策略總體原則：大氣顯眼、功能明確、昭示性強(qiáng)不低于15米高道旗廣告小品硬化局部綠化年度營(yíng)銷總體策略展示策略總體原則：大氣顯眼、功能明確、昭示性強(qiáng)外展包裝策略 簡(jiǎn)潔大氣、功能明細(xì) 外圍導(dǎo)視系統(tǒng)清晰 氛圍營(yíng)銷熱鬧年度營(yíng)銷總體策略客戶渠道以六大客戶渠道為核心一、商會(huì) 與各商會(huì)深度合作，爭(zhēng)取商會(huì)的整

6、體入駐 通過(guò)各種類型的推介會(huì)、看房會(huì)、座談會(huì)、重要領(lǐng)導(dǎo)飯局營(yíng)銷等形式維系良好關(guān)系 考慮與商會(huì)達(dá)成投資、金融、合資、定向開(kāi)發(fā)、共建等深入的經(jīng)濟(jì)合作 扶持本地小商會(huì)，由我方前頭成立，并出任名譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，以拉攏本地商家 以商會(huì)整體入駐優(yōu)惠或團(tuán)購(gòu)形式消化，并給予全民營(yíng)銷政策二、圈層 主要針對(duì)政府及企事業(yè)單位 包括政府各職能部門、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、電信、郵政、移動(dòng)、聯(lián)通、電視臺(tái)等 以各種類型的推介會(huì)、看房會(huì)、座談會(huì)、重要領(lǐng)導(dǎo)飯局營(yíng)銷等形式維系良好關(guān)系 選擇性贊助企事業(yè)單位的內(nèi)部年會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等大型會(huì)議或活動(dòng) 合作舉辦各類客戶講座，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷 以團(tuán)購(gòu)形式消化，并給予全民營(yíng)銷政策年度營(yíng)銷總體策略客戶渠道以六

7、大客戶渠道為核心三、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 開(kāi)盤前小分隊(duì)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐點(diǎn)，搜集客戶信息和基本資料 就地舉辦各類活動(dòng)（路演、夏季電影、夏季水果節(jié)、夏季啤酒節(jié)、派單、戰(zhàn)車宣傳、麻將賽等） 搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告（墻體、巴士等） 組織集中看房、集中推介洗腦 維系各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村寨的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，由其介紹、組織看房，給予全民營(yíng)銷政策四、同鄉(xiāng)會(huì) 從民政部門、勞動(dòng)部門、郵政銀行、農(nóng)商行等機(jī)構(gòu)獲取黎平外出務(wù)工人員的基本信息和集中地點(diǎn) 派遣小分隊(duì)就黎平人最集中的兩三個(gè)地點(diǎn)駐點(diǎn)工作，搜集客戶信息和基本資料 維系同鄉(xiāng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系 組織集中看房、集中推介洗腦 給予同鄉(xiāng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)各種購(gòu)房?jī)?yōu)惠以及全民營(yíng)銷政策年度營(yíng)銷總體策略客戶渠道以六大客戶渠道為核心五、廣告媒體

8、 搶占黎平主要交通要道的媒體資源以及客運(yùn)站、高鐵站、機(jī)場(chǎng)的媒體資源 黎陽(yáng)大道道旗必須占據(jù)；客運(yùn)站必須有要大牌、高鐵站出站口必須要有廣告位；黎平主要街道平街和五開(kāi)北路必須要有廣告位；高速下口必須要有廣告位 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近必須要有廣告位，以從視覺(jué)上攔截對(duì)手客源六、其他 主要包括老帶新、自然來(lái)訪、派單等 老帶新是開(kāi)盤后的一個(gè)主要成交途徑，需要制定較有吸引力的老帶新政策 自然來(lái)訪主要依托項(xiàng)目的知名度傳播、現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝等途徑 在重要節(jié)點(diǎn)強(qiáng)力的派單，是提升現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放的非常重要的手段年度營(yíng)銷總控策略推廣策略節(jié)點(diǎn)性投放為主，長(zhǎng)效投放點(diǎn)狀布局 為提升推廣有效性及節(jié)省推廣成本，必須采用節(jié)點(diǎn)性投放的策略，將費(fèi)用集中在

9、認(rèn)籌、開(kāi)盤等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn) 長(zhǎng)效布局客運(yùn)站、高鐵站、高速下口、平街、五開(kāi)北路、黎陽(yáng)路六大主要道路節(jié)點(diǎn) 其他道路及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近，在認(rèn)籌、開(kāi)盤等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行短期的集中投放 和黎平微幫進(jìn)行帶客成交計(jì)傭的深入合作，通過(guò)各種會(huì)員活動(dòng)深度挖掘其2.5萬(wàn)名會(huì)員中的意向客戶年度營(yíng)銷總控策略活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)+推介+外拓+路演+大型活動(dòng)形式一：五方國(guó)際投資大講堂 邀請(qǐng)投資理財(cái)方面的專家，對(duì)廣大商戶、客戶進(jìn)行系列培訓(xùn) 培訓(xùn)過(guò)程中植入項(xiàng)目營(yíng)銷形式二：定期茶話推介會(huì) 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶定期參與茶話推介會(huì)，推介項(xiàng)目 同時(shí)與客戶互動(dòng)，摸底客戶心態(tài)年度營(yíng)銷總控策略活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)+推介+外拓+路演+大型活動(dòng)形式

10、三：公益活動(dòng) 如與電視臺(tái)、民政局合作，每周開(kāi)展關(guān)愛(ài)留守老人兒童的活動(dòng) 電視轉(zhuǎn)播五方愛(ài)心捐送形式四：高端客戶聯(lián)誼會(huì) 采用諸如紅酒會(huì)、雪茄會(huì)、高檔汽車試駕會(huì)等高端活動(dòng)，聚集高端人士，發(fā)展大客戶年度營(yíng)銷總控策略活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)+推介+外拓+路演+大型活動(dòng)形式五：演藝活動(dòng) 認(rèn)籌、開(kāi)盤、年終答謝等大型節(jié)點(diǎn)開(kāi)展大型的演藝活動(dòng) 回饋客戶，提升知名度和美譽(yù)度形式六：鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演 下鄉(xiāng)拓展采用戰(zhàn)車+路演+派單的形式，搜集意向客戶年度營(yíng)銷總控策略活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)+推介+外拓+路演+大型活動(dòng)形式七：暖場(chǎng)活動(dòng) 每周或每?jī)芍荛_(kāi)展各種類型的暖場(chǎng)小活動(dòng)，如西點(diǎn)DIY、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤、家庭親子游戲等等形式八：知識(shí)講座或培訓(xùn) 如針對(duì)高中