銷售人員的24個弱點

1、銷售人員的 24 個弱點隨著中國經濟發(fā)展， 買方市場的形成， 銷售人員越來越占據了企業(yè)重要的地位。 優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權， 銷售人員談何容易， 因此對于當前的銷售人員， 項核心能力，并不斷加以完善、提升。但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的 首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七、忍耐力忍耐最不容易做到的， 做過銷售的人都知道， 剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。 曾看 到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結果， 可能你需要忍耐一個月、 半年 甚至一年才開始積累到一些客戶， 你的業(yè)績和收入才能相應的提高， 因此如果你是機會主義 者千萬不要去做銷售。在

2、銷售過程中仍然需要忍耐。 和客戶約好的時間， 你準時到達， 可是客戶臨時有事或者正 在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。 早年前我也做過敲門銷售，一棟二 十九層的樓，每層八戶人家，從下 “掃”上去，見門就敲，結果是 20%的人對你的敲門極端反 感，門沒開就要你 “滾 ”；40%的人不是很耐煩， 開門告訴你 “快走 ”；30%的人反應平淡， 說 “我 不需要 ”，只有 10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做 的下去嗎？、自控力很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的， 銷售人員每天要去開發(fā)客戶， 維護客情等， 這些都不可 能完全在領導的監(jiān)督下進行， 企業(yè)唯一的控制

3、方式就是工作日報表， 以及每天開會匯報個人 的工作狀況， 可是如果真想偷懶是非常容易的， 比如故意去較遠的客戶那里， 路上可以休息； 本來半小時談完， 結果謊稱談了三小時等等， 這種方式除了損害企業(yè)的利益， 更重要的也是 阻礙自身的發(fā)展。 我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)， 他曾說當年剛 投身銷售工作時無論刮風下雨每天早 8 點出門到晚上 10 點回家，中午餓了就吃面包和礦泉 水，三個月時間沒有休息， 才簽下第一個客戶。 正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能 力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠 “每日拜訪表 ”每“天的情況匯報 ”逼出 來的，完全靠自控。三、溝

4、通力溝通是銷售人員的必不可缺的能力， 溝通含有兩層含義： 一是準確的采集對方信息， 了解 對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式（例如語氣、 語調、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。良好的溝通是成功銷售的關鍵， 一次有個銷售主管與某超市老板談了多次， 可對方執(zhí)意拒 絕我們的產品進場， 完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力， 看此情形我決定同他一同 前往拜會這個 “不通情理 ”的老板。但是去之前鑒于該主管一向 “主動出擊 ”的作風， 我再三叮 囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講 ”。見到該超市老板時，發(fā)現對方三 十不到， 已在該市開

5、設 3 家中型超市， 一臉的春風得意自是可以想象得到。 在銷售主管簡短 的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他 “聊聊”，“交個朋友 ”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說對寸”，嗯” 了不起這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說 和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關于產品進入他賣場的事情，他滿口應承?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個年輕有為”的老板來說，他可不認為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過

6、程中舉足輕重。四、觀察力 中國最大的資料庫下載觀察不是簡單的看看， 很多銷售人員的第一堂課就是學會 看”市場，這個看不是隨意的瀏 覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察， 通過觀察發(fā)現重要的信息。例如到賣場逛逛一 般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途（比如 食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具 體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，

7、增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去 看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。五、分析力分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么？ 放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較

8、大說明該產品受到競爭產品的 壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷廴嗽笨隙 d皇且豢詿鷯治齠苑剿禱暗納袂撅锏鰨沒壩锎燙劍 緩蠓治齔鍪欠裼醒溝圖鄹竦目贍埽占浞榷啻蟮取？BR>六、執(zhí)行力執(zhí)行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說經理這個事太難了， 做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說 好

9、，那我找能夠完成的人來做 ”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事 也體現不出你的價值。某市有家大型連鎖 A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業(yè)老大， 所以一向霸道， 沒有熟人關系進場費用開價很高， 而且不給還價的機會。 但公司要求在 “合理 ”的費用下進場， 如何把這個命令執(zhí)行下去？張某 接到任務寢食難安， 如果該任務完成， 升遷是順理成章的事， 但完不成任務公司同樣會覺得 他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃 ”。接下來，張某去拜訪 A 賣場的采購經理黃某

10、幾次， 等了很長時間連面都沒見到， 他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會， 逼迫他同意苛刻 的條件。 張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子， 再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦， 最后張某順利完成任務。這種例子在銷售工作中并不鮮見。 因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因， 而是要你 想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。七、學習力作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛， 從營銷知識到財務、 管理以及相關行業(yè)知識等 等，可以說銷售絕對是 “綜合素質 ”的競爭， 面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是 無法