商務(wù)談判試卷及答案.doc

1、國(guó)際商務(wù)談判試題及答案37. 簡(jiǎn)述 PRAM 談判模式的基本內(nèi)容。38. 簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。39. 簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。40. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。41. 試述形成談判僵局的主要原因。42. 試述制定商務(wù)談判策略的主要步驟。四、簡(jiǎn)答題 ( 本大題共 4小題，每小題6 分，共24分)37.(1)制定談判計(jì)劃(plan) ，(2) 建立關(guān)系 (relationship),(3) 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),(4) 協(xié)議的履行與關(guān)系維持 (maintenance)38.(1) 最高目標(biāo)，(2) 實(shí)際需求目標(biāo)，(3) 可接受目標(biāo)，(4) 最低目標(biāo)。39.(1)提高談

2、判人員的素質(zhì)，(2) 請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，(3) 審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，(4) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，(5) 利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，(6) 公平負(fù)擔(dān)。40.(1)平等互利的原則，(2) 靈活機(jī)動(dòng)的原則，(3) 友好協(xié)商的原則，(4) 依法辦事的原則，(5) 原則和策略相結(jié)合的原則。41.(1)談判中形成一言堂，(2) 過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，(3) 觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，(4) 偏激的感情色彩，(5) 人員素質(zhì)的低下，(6) 信息溝通的障礙，(7) 軟磨硬抗式的拖延，(8) 外部環(huán)境發(fā)生變化。42.(1)了解影響談判的因素，(2) 尋找關(guān)鍵問(wèn)題，(3) 確定具體目標(biāo)，(4) 形成假設(shè)性方法 ,(5) 深度

3、分析和比較假設(shè)方法,(6) 形成具體的談判策略 ,第1頁(yè)共32頁(yè)(7) 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。二、簡(jiǎn)答題（每小題10 分，共 30 分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20 分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。1、 商務(wù)談判的特征有三：（1 分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（ 3 分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3 分）3)以價(jià)格談判為核心。（ 3 分）2、談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三： （ 1 分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛； （3 分

4、）2)交換意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。（3 分）3)進(jìn)行開場(chǎng)陳述。（ 3 分）3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三： （ 1 分）1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2)可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；（3 分） 3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（ 3 分）三、論述題 （ 20 分）在通常情況下 , 談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1) 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2 分）（ 2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3 分）(3) 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（ 4 分）(4) 看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度

5、。 （4 分）(5) 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分）(6) 看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。 （1 分）(7) 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。 （3 分）二、名詞解釋（本大題共5 小題，每小題3 分，共 15 分）1、商務(wù)談判2、模擬談判3、收?qǐng)鲭A段4、還價(jià)5、禮儀第2頁(yè)共32頁(yè)三、簡(jiǎn)答題（本大題共5 小題，每小題5 分，共 25 分）1、 簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、說(shuō)明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、如何做好迎送禮儀工作？四、論述題（本大題共2 小題，共 25 分）1、美國(guó)著名談判學(xué)家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱為

6、“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（ 15 分）2、在商務(wù)談判中，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采取哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（ 10 分）二、名詞解釋（本大題共 5 小題，每小題3 分，共 15 分）1、所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益 ,就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商 , 最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、所謂模擬談判, 是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二, 一部分人扮演談判對(duì)手,并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒, 預(yù)演談判的過(guò)程。3、談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、還價(jià)，也稱“還

7、盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡(jiǎn)答題（ 本大題共 5 小題，每小題5 分，共 25分）1、 原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（ 1）人：把人與問(wèn)題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待,把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。（1分）（ 2）利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（ 1 分）（ 3）意見：在決定如何做之前 ,先構(gòu)思可能有的選擇第3頁(yè)共32頁(yè)二、簡(jiǎn)答題（每小題10 分，共 30 分）1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？2、簡(jiǎn)述

8、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（ 20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法 。二、簡(jiǎn)答題（ 30 分）a)確定談判主題和談判目標(biāo)；（2分）2)確定談判地點(diǎn) ;（ 1 分）3) 確定談判議程；（ 1 分）4)規(guī)劃談判策略；（ 2 分）5)明確談判人員的分工及其職責(zé)；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度（ 2分）2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1 具有良好的思想品德，這是首要條件；（2 分）2 要有豐富的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)。（3分）

9、3 要有綜合能力，主要是指其要具備較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（ 3 分）4 要有成熟的心理。（ 2 分）3、商務(wù)談判的效益評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三、1 是否取得一項(xiàng)明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標(biāo)。談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標(biāo)， 這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4 分）2 是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。 所謂談判效率， 是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3 分）3)是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過(guò)程，同時(shí)也

10、是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問(wèn)題的過(guò)程， 因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系， 以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（ 3 分）三、論述題（ 20 分）談判出現(xiàn)僵局 , 會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一 , 應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源 , 判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。 若是屬于真正的分歧 , 則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因 , 然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。 （3 分）第二 , 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局 , 是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。（ 3 分）第三 , 運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局

11、, 雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張, 會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)第4頁(yè)共32頁(yè)行。這時(shí) , 提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。（ 3 分）第四 , 改變談判環(huán)境。（ 3 分）第五 , 利用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾 , 達(dá)成諒解。（ 3 分）第六 , 調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒, 并不可調(diào)和時(shí) , 可考慮更換談判人員 , 或者請(qǐng)地位較高的人出面 , 協(xié)商談判問(wèn)題。（ 3 分）另外，在解決僵局的過(guò)程中, 一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子” 。（ 2 分）二、簡(jiǎn)答題（每小題10 分，共 30 分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開局階段，談

12、判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20 分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。二、簡(jiǎn)答題 (30 分)2、 商務(wù)談判的特征有三：（1 分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（ 3 分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3 分）3)以價(jià)格談判為核心。（ 3 分）2、談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三： （ 1 分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛； （3 分）2)交換意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。（3 分）3)進(jìn)行開場(chǎng)陳述。（ 3 分）3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三： （ 1 分）1

13、)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2)可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；（3 分） 3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（ 3 分）三、論述題 （ 20 分）在通常情況下 , 談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1) 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2 分）（ 2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3 分）(3) 看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（ 4 分）(4) 看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。 （4 分）(5) 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分）(6) 看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。 （1 分）(7) 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。 （3 分）試卷三

14、及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試試題三、簡(jiǎn)答題（每小題5 分，共 25 分）1、簡(jiǎn)述談判的特征。第5頁(yè)共32頁(yè)2、商務(wù)談判的基本原則有哪些？3、請(qǐng)回答商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求。4、簡(jiǎn)述商務(wù)談判策略的含義及構(gòu)成要素。5、簡(jiǎn)述見面禮儀三要素。四、論述題（每小題10 分，共 20 分）1、如果你受命參加購(gòu)買臺(tái)式計(jì)算機(jī)的談判，作為談判負(fù)責(zé)人，你將如何組建談判班子？2、為了提高溝通的效率，商務(wù)談判中“答”的技巧有哪些？參考答案三、簡(jiǎn)答題（每小題5 分，共 25 分）1、談判特征具體如下：（ 1）是雙方不斷調(diào)整各自的需要 , 相互適應(yīng)并最終趨于一致的過(guò)程；（ 2）是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一；（ 3）對(duì)談判各方而

15、言 , 談判存在著一定的利益界限；（ 4）談判各方所得利益的確定 , 取決于各自的談判技巧和實(shí)力；2、（ 1）實(shí)事求是（ 1 分）；（ 2）平等互利（ 1 分）；（ 3）求同原則（ 1 分）；（ 4）靈活變通（ 1 分）；適當(dāng)展開（ 1 分）。3、商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來(lái)講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來(lái)講，可分為三個(gè)層次：核心層識(shí)，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。（2 分）其構(gòu)成要素包括：（ 1）策

16、略的內(nèi)容；（ 2）策略的要點(diǎn)；（ 3）策略的方式；（ 4）策略的要點(diǎn)；（ 5）策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。（ 3 分）5、（ 1）握手；（ 2）介紹；（ 3）名片；還要分別簡(jiǎn)述上述要素的要點(diǎn)。（3 分）四、論述題（每小題10 分，共 20 分）1、（ 1）首先，要遵循如下原則：規(guī)模適當(dāng)，人員互補(bǔ)，分工明確；（5分）第6頁(yè)共32頁(yè)（ 2）其次，談判班子應(yīng)包括相關(guān)技術(shù)人員、商務(wù)人員以及法律人員；（3 分）（ 3）最后，要對(duì)小組成員進(jìn)行分工，明確各自職責(zé)，還要明確彼此之間的配合。（2分）2、（ 1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間； （2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)； （3）不要徹底地回答問(wèn)題；（ 4

17、）避正答偏；（ 5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答； （6）答非所問(wèn)；（ 7）以問(wèn)代答；（ 8）推卸責(zé)任；（ 9）“重申”和“打岔” 。試卷五及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試試題三、簡(jiǎn)答題（本大題共5 小題，每小題5 分，共 25 分）1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、“開價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有何作用？3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“聽”的障礙。4、日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？三、簡(jiǎn)答題（本大題共 5 小題，每小題5 分，共 25 分）1、 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三方面：（ 1）、談判的收益。談判收益是指談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。具體來(lái)講，在一個(gè)談判中，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是通過(guò)三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)的。第一個(gè)層次是指

18、具體的財(cái)務(wù)目標(biāo)，賺多少利潤(rùn)； 第二個(gè)層次是指遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)；第三個(gè)層次是指商務(wù)關(guān)系的維系。（2 分）（ 2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判的成本包括三項(xiàng) ,一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之間的差額。二是談判過(guò)程的成本。即在整個(gè)談判過(guò)程中人、財(cái)、物和時(shí)間等資源的耗費(fèi)。三是資源占用的機(jī)會(huì)成本。（2分）（ 3）、談判的社會(huì)效益。談判社會(huì)效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。把社會(huì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。（1 分）2、“開價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有如下作用：（ 1）、可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。（1分）（ 2）、賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。（1分）（ 3）、這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分， 能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。（ 1 分）（ 4）、這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（1 分）適當(dāng)展開，闡述清楚（ 1 分）3、“聽”的障礙主要有：（ 1）、只注意與已有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對(duì)方的全部