航空公司機票定價策略

1、航空公司機票定價策略科目：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學學院： 經(jīng)濟與貿易學院班級： 經(jīng)濟二班學號： 223姓名： 謝文倫 摘要：隨著社會不斷進步和科技愈來愈發(fā)達，現(xiàn)在的交通工具多了一個重要的部 分一飛機。人民生活水平在不斷提高，但是飛機卻不是主流的交通工具。眾所周 知，飛機由于運量小、建造和使用成本高等特點，屬于交通工具的“奢侈品”。 即便如此，我們知逍，飛機票的價格并不是一直居于高位，也有便宜的時候。它 不像鐵路運輸那樣，被政府采用壟斷的方式以固定的價格模式運營著，而是根據(jù) 市場變化，一直由航空公司內部調整著定價。同一條航線，不同的航空公司，飛 行時間，不同的艙位，航班時間都會成為機票價格的影響因素。關鍵字：

2、交通工具奢侈品航空公司 飛機定價世界上沒有賠本的買賣。在乘坐飛機時，旅客能享受到舒適的服務、美味的 餐食、便捷的行程，但是機票價格卻如此便宜，難道航空公司一直在做賠本生意 嗎當然并非如此。航空公司之所以能為旅客提供部分趨低票價，是基于其對機票 價格策略的掌握，通過精細化的收益計算管理，最終實現(xiàn)既能掌握市場，贏得旅 客的“芳心”，又能保持一定的收益水平的目標。一、航空公司的利益最大化對于飛機票，每個消費者都有可承受的價格上限（具體上限值因人而異）， 一旦機票超過這個上限就會放棄購買。比如很多消費者就認為京滬線的機票價格 不能超出京滬高鐵太多，否則乘飛機不如坐高鐵。對航空公司而言，他們總是想 榨干

3、消費者身上的最后一滴血，也就是追求利益最大化。如何利益最大化他們會 費盡心機分析出消費者愿意付出的價格上限，然后恰好把價格定在那個位置上。 因此，航空公司會采用價格歧視的定價手段。所謂價格歧視，是指商品或服務的 提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時，在接受者之 間實行不同的銷售價格或收費標準。說白了，就是銷售同樣的商品或服務，但對 不同的人收不同的價，就好像在小商品市場里買衣服，最后多少錢成交，全看自 己的砍價功力。對航空公司來說，采用價格歧視的定價手段才能做到將經(jīng)濟利潤 最大化，將該拿的錢一分不少全拿到。二、航空公司的定價1. 怎么區(qū)分機票種類一般而言，航空公司會根據(jù)各

4、航線的市場需求、航班時刻、機型、購票時限 等因素，自主制定具體的票價種類、水平以及適用條件，運用價格手段，開展靈 活的市場營銷活動。一個航班的座位數(shù)是有限的，怎樣給有不同價格上限的消費 者做銷售分配即不同價格的票分別劃分出多少張來賣才合適我們用一個最簡單 的例子來說明。假設現(xiàn)在選擇菜一條航線的乘客只有兩類，他們能承受的機票單 價上限分別是Pb和Pe。航空公司擬定向這兩類消費者出售的機票數(shù)量分別是Xb 和Xe。由此產(chǎn)生的總收入是：R二Pb*Xb+Pe*Xe。因為飛機上座位的數(shù)量都是有 限的，所以收入有約束條件：首先兩種不同價格的機票數(shù)加起來不能超過飛機總 座位數(shù)C,即Xb+XeWC;其次航空公司

5、也會為兩種價格的機票數(shù)量各自劃定上限， 低價票的數(shù)量應當不超過市場上對低價票有需求的消費者總數(shù)量Qb,即XbWQb, 類似的，高票價的數(shù)量也應當不超過市場上高價票有需求的消費者總數(shù)量Qe, 即XeWQe。但如果高價票和低價票毫無差別，即便可以接受更高價格的消費者 也會選擇低價票。為了讓能買高價票的乘客心甘情愿地買高價票，航空公司會制 定各種各樣的游戲規(guī)則。最典型的是訂票時間差異化，例如想放假回家的大學生 往往會提前一個月就訂票，而商務人士則有可能上午才買下午的票。注意，因為 突發(fā)事件或有某種需求急需乘機的消費者也屬于能接受高價票的消費群體，這時 他們?yōu)榱说竭_順利目的地愿意掏錢，這正是節(jié)假日時飛

6、機票價格瘋漲的原因 Qe大大提高了。除此之外，低價票還常常附加諸如不退票、不改簽等限制。這 些正是航空公司"制造差異化”的表現(xiàn)所在。2. 機票定價的分析很多旅客會認為，航空公司可以控制機票價格。其實，并非如此。航空公司 只能控制機票的折扣，或者說，是在某種意艾上控制機票價格。2010年6月1日， 民航局放開了公務艙、商務艙的價格限制，由各航空公司依據(jù)市場情況實行市場 調節(jié)，這也是各個公司在同一條航線上的公務艙、商務艙運價差別巨大，而所有 公司的經(jīng)濟艙全價完全相同的原因。業(yè)內人士表示，此種管理規(guī)定就明確了航空 公司對經(jīng)濟艙的機票價格只能制定折扣額度，而不能制定具體的全票價格。受制 于航

7、空公司的固定成本，一般而言，機票定價一般遵循距離越遠運價越便宜的原 則。這個運價不是指旅客拿到機票的價格，而是指飛機營運的每公里價格，直觀 地來說，就是經(jīng)濟艙全票價/公里數(shù)。以從北京起飛的航班為例，飛往長沙的每 公里價格，要高于飛更遠距離的廣州的每公里價格。飛行距離是逐漸增大的，但 是它們的每公里價格卻是逐漸降低的。這是因為高昂的固定成本確實使短程航線 的每公里價格更貴。從經(jīng)濟學理論上講，同一航班的機票價格越高和客座率越高， 收益也就越大。但是，除非是特殊節(jié)假日或者特殊航線，這樣的理想狀況太少。 所以，影響航班收益水平的因素主要是平均票價和客座率，而這兩者的關系是相 互制約的。一般而言，高平均

8、票價就意味著低客座率，高客座率帶來的是低平均 票價。在現(xiàn)實中，航空公司只有在航班管理中讓平均票價和客座率達到一種均衡 的狀態(tài)，才能使收益最大化。航空公司要提高航班收益，就要細分旅客市場，將 合適的價格賣給合適的旅客，盡量壓縮低票價旅客的銷售量，而提升高票價旅客 的銷售量。低票價旅客是航班收益的一個補充，高票價旅客才是航班收益的中堅 力量。3. 機票定價遵循的原則航空公司既然要追求利益最大化，那么就有必要了解消費者的心理，弄清楚 消費者在選擇交通工具時考慮的因素。下面，我們可以從以下幾個方面進行闡述。 第一，我們經(jīng)常買飛機票的消費者都知道，機票時間早價格便宜（一般提前15 天以上），時間較近但是

9、機票空位多也會便宜（這個一般在提前23天，有風險， 因為如果位置較滿，價格會上去的）；國內往返除非航空公司對特定時間和特定 的路線有優(yōu)惠，一般和你定兩個單程是一樣的；但是國際機票同一航空公司往返 會優(yōu)惠很多。因此，航空公司可以據(jù)此制定相關的價格乗略，緊緊圍繞消費者這 個心理因素，制定出吸引消費者的價格從而提高收益。例如，航空公司在一天之 中變動好一次票價，航空公司規(guī)定同一個航班，2折票3張，3折票5張，5折票9 張，6折票50張，7折票40張，8折票20張，9折10張，全價10張。如果2折搶光了， 可以促使消費者趕緊預定3折的，3折沒有可以從心理上促使其預定4折的，如此 循環(huán)下去，便可以帶動消

10、費者走進這個循環(huán)中從而提高收益。第三，航空公司可 以依據(jù)自己的獨特優(yōu)勢，例如如果某一航線只有一家航空公司的航班，那么一般 機票都會是全價，因為你不會有其它的選擇機會，只能選擇它了；另外在同一天， 不同航班（不管是是否同一家航空公司）機票價格也會不一樣的，一般中午10 點到下午7點出發(fā)的價格較高（這是人們出行的高峰），早晨9點前和晚上9點以后 的價格會便宜一些，因為這些時段坐飛機的人比較少。4低票價也能保持盈利隨著特價機票、折扣機票越來越多，可能有人會問，機票價格越來越便宜， 航空公司會虧損嗎其實，降低票價和保持盈利并非天生的矛盾。某航空公司航線 管理人員表示，航班的客座率是隨著起飛時間的臨近逐

11、步提高的。在旺季時，由 于市場需求旺盛，航空公司根本不需要在前期做過多的低價促銷，就能保證客座 率；而在淡季時，低價促銷則非常必要。在淡季時，每個航空公司都會提供一些 超低價的機票來提高市場吸引力，如提前購票、特殊產(chǎn)品以及中轉運價等。超低 價產(chǎn)品的數(shù)量一般占航班座位數(shù)的按照經(jīng)濟學理論，當一個航班運行時 會存在邊際成本，即當客座率和票價等因素達到一定水平時，其每多賣出的一張 票都是純粹的收益。此吋，航空公司為了應對市場的競爭，會有重點地推出一些 特價票，比如折扣力度特別大的一二折機票。這種旅客是無收益旅客或者微收益 旅客，所占比例其實非常小，但在一定程度上提高了航空公司的人氣和航班客座 率，是每家航空公司的市場營銷罠略中都不可或缺的一部分。當然