真心食品空白市場開拓技巧

1、空白市場開拓技巧空白市場開拓技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一節(jié)：市場分析與分銷商的開發(fā)與維護(hù)第一節(jié)：市場分析與分銷商的開發(fā)與維護(hù)第二節(jié)：干果系列產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧第二節(jié)：干果系列產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧第三節(jié)：區(qū)域品牌的建設(shè)與促銷第三節(jié)：區(qū)域品牌的建設(shè)與促銷第四節(jié)：經(jīng)銷商如何構(gòu)建高效員工隊(duì)伍第四節(jié)：經(jīng)銷商如何構(gòu)建高效員工隊(duì)伍第一節(jié)：第一節(jié)： 市場分析與分銷商的開發(fā)與維護(hù)市場分析與分銷商的開發(fā)與維護(hù)1 1、區(qū)域市場開發(fā)的前提和原則、區(qū)域市場開發(fā)的前提和原則開發(fā)前提做開發(fā)前提做“四有新人四有新人”： 做有心人；做有心人； 做勤勞的人；做勤勞的人； 做多面的人；做多面的人； 做堅(jiān)持的人。做堅(jiān)持的人。 開拓指導(dǎo)六原則開

2、拓指導(dǎo)六原則 ： 保證客戶利潤原則；保證客戶利潤原則； 實(shí)力和盡力平衡原則；實(shí)力和盡力平衡原則； 以產(chǎn)品為核心原則；以產(chǎn)品為核心原則； “扶人上馬送人一程扶人上馬送人一程”原則；原則； 預(yù)備隊(duì)原則。預(yù)備隊(duì)原則。1 1、區(qū)域市場開發(fā)的前提和原則、區(qū)域市場開發(fā)的前提和原則2 2、區(qū)域市場分析、區(qū)域市場分析交通環(huán)境交通環(huán)境市場環(huán)境市場環(huán)境經(jīng)營產(chǎn)品情況經(jīng)營產(chǎn)品情況硬件設(shè)施硬件設(shè)施人員情況人員情況產(chǎn)品成列產(chǎn)品成列有效市場摸底有效市場摸底100分分80分分60分分40分分20分分 打打分分發(fā)展意識(shí)發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，主動(dòng)投資進(jìn)行急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，主動(dòng)投資進(jìn)行物流、促銷、廣告等物流、促銷、廣告

3、等較好較好一般一般有想法，有想法，無行動(dòng)無行動(dòng)滿足現(xiàn)狀滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪，及時(shí)送貨，處理投訴的服務(wù)主動(dòng)拜訪，及時(shí)送貨，處理投訴的服務(wù)工作工作不定期不定期主動(dòng)服主動(dòng)服務(wù)務(wù)被動(dòng)服被動(dòng)服務(wù)務(wù)被動(dòng)服被動(dòng)服務(wù)，遲務(wù)，遲緩緩基本無服基本無服務(wù)意識(shí)務(wù)意識(shí)對自身和市場對自身和市場環(huán)境熟悉程度環(huán)境熟悉程度對自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)、劣勢熟悉，對自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)、劣勢熟悉，對當(dāng)?shù)厥袌觥⑷丝?、渠道等基礎(chǔ)資料熟對當(dāng)?shù)厥袌觥⑷丝?、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉悉較較 好好一般一般較差較差差差物流資金管理物流資金管理有明確制度、執(zhí)行到位，基本無物、款有明確制度、執(zhí)行到位，基本無物、款流失流失物款流物款流失少失少較好較好

4、一般一般較差較差人員管理人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工及管理制業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工及管理制度，薪酬考評執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律度，薪酬考評執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性較強(qiáng)，效率高性較強(qiáng)，效率高較較 好好一般一般較差較差原始管理，原始管理，效率低下效率低下合作意愿合作意愿合作意愿強(qiáng)，愿為前期市場開拓做出努合作意愿強(qiáng)，愿為前期市場開拓做出努力力較較 好好一般一般較低較低不愿合作不愿合作同業(yè)口碑同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信品浅：茫?dāng)?shù)亟鹱终信戚^較 好好一般一般較差較差極差極差零售店知名度零售店知名度區(qū)域內(nèi)零售店區(qū)域內(nèi)零售店80%以上消費(fèi)者比較熟悉以上消費(fèi)者比較熟悉60%40%20%20%以下以下

5、客客 情情同級或者下級經(jīng)銷商對其評價(jià)同級或者下級經(jīng)銷商對其評價(jià) 60%40%20%20%以下以下運(yùn)運(yùn) 力力網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)設(shè)定區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)設(shè)定區(qū)域80%以上以上 60%40%20%20%以下以下市場占有率市場占有率占當(dāng)?shù)厥袌瞿赇N售額的百分比占當(dāng)?shù)厥袌瞿赇N售額的百分比40% 30% 20%10%客戶的客戶的“四緯四緯”評評價(jià)價(jià)能力基礎(chǔ)行業(yè)地位軟性因素合作意愿資金倉庫及設(shè)備運(yùn)輸能力位置輻射半徑人員數(shù)量經(jīng)營品牌經(jīng)營規(guī)模毛利水平運(yùn)作效率下屬網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量價(jià)值理念經(jīng)營習(xí)慣服務(wù)內(nèi)涵管理水平人員素質(zhì)誠信度成長空間本品牌的意義和地位預(yù)期可能配置的資源 雙方雙方“交集交集”測定測定 分銷商的相對評估分銷商的相

6、對評估 理念交集理念交集 資源和能力的互補(bǔ)性資源和能力的互補(bǔ)性 運(yùn)作模式的一致性運(yùn)作模式的一致性經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇選擇現(xiàn)在，還是未來選擇現(xiàn)在，還是未來aaba caabbbcbacbccc理念素質(zhì)實(shí)力規(guī)模大小高低經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇3 3、渠道通路結(jié)構(gòu)的選擇、渠道通路結(jié)構(gòu)的選擇建陶行業(yè)渠道模式解析：建陶行業(yè)渠道模式解析：坐地批發(fā)，高端放貨坐地批發(fā)，高端放貨總代理制總代理制物流中心品牌專賣店制物流中心品牌專賣店制扁平化的品牌賣場模式扁平化的品牌賣場模式立體復(fù)合型的立體復(fù)合型的“1n”模式模式行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商類型行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商類型1+n1+n渠道模式的探討渠道模式的探討 以廠商合作的以廠商合作

7、的4s形象店為核心，發(fā)展家裝形象店為核心，發(fā)展家裝/設(shè)計(jì)師、分銷、設(shè)計(jì)師、分銷、網(wǎng)購、小區(qū)團(tuán)購、工程等核心網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建網(wǎng)購、小區(qū)團(tuán)購、工程等核心網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建1+n的深度立體的深度立體復(fù)合渠道復(fù)合渠道1=4s專賣店，集展示、推廣、咨詢、銷售、服務(wù)為一專賣店，集展示、推廣、咨詢、銷售、服務(wù)為一體體為用戶提供更為專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)（為用戶提供更為專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)（方案制定、方方案制定、方案設(shè)計(jì)、工程施工、項(xiàng)目調(diào)試和售后服務(wù)）案設(shè)計(jì)、工程施工、項(xiàng)目調(diào)試和售后服務(wù)）n=延伸的各區(qū)域代理和分銷商，承擔(dān)部分推廣和服務(wù)延伸的各區(qū)域代理和分銷商，承擔(dān)部分推廣和服務(wù)職能職能 實(shí)現(xiàn)市場精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)市場

8、精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合市場開拓戰(zhàn)略的選擇市場開拓戰(zhàn)略的選擇對手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)對手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競爭優(yōu)勢目標(biāo)客戶群和競爭優(yōu)勢下一步的行動(dòng)方案下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)、價(jià)格服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競爭戰(zhàn)略的選擇競爭戰(zhàn)略的選擇認(rèn)清自己的競爭地位：認(rèn)

9、清自己的競爭地位：市場占有率市場占有率思想占有率：如知名度、地域覆蓋程度思想占有率：如知名度、地域覆蓋程度競爭戰(zhàn)的類型及原則競爭戰(zhàn)的類型及原則防御戰(zhàn)防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四種不同的競爭地位四種不同的競爭地位市場領(lǐng)導(dǎo)者：市場領(lǐng)導(dǎo)者：擴(kuò)大整個(gè)市場需求規(guī)模擴(kuò)大整個(gè)市場需求規(guī)模保衛(wèi)或擴(kuò)大自己的市場占有率保衛(wèi)或擴(kuò)大自己的市場占有率市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生市場追隨者：平平淡淡才是真市場追隨者：平平淡淡才是真市場利基者：不以利小而不為市場利基者：不以利小而不為市場開拓的方法市場開拓的方法選對合作對象，重點(diǎn)扶持；選對合作對象，重點(diǎn)扶持；塑造典型，擴(kuò)大招商；塑造典型，擴(kuò)大

10、招商；全程指導(dǎo)，扶人上馬；全程指導(dǎo)，扶人上馬；系統(tǒng)服務(wù)，定期論劍。系統(tǒng)服務(wù)，定期論劍。啟動(dòng)市場啟動(dòng)市場“三合一三合一”戰(zhàn)略戰(zhàn)略一次有效的促銷活動(dòng)一次有效的促銷活動(dòng)一次高質(zhì)量的培訓(xùn)活動(dòng)一次高質(zhì)量的培訓(xùn)活動(dòng)一個(gè)月的針對性服務(wù)一個(gè)月的針對性服務(wù)“五位一體五位一體”建立分銷商的維護(hù)體建立分銷商的維護(hù)體系系市場規(guī)劃與管理；市場規(guī)劃與管理；市場培訓(xùn)；市場培訓(xùn)；利潤管理；利潤管理；區(qū)域市場的傳播；區(qū)域市場的傳播；快捷有效的服務(wù)?？旖萦行У姆?wù)。一月至少有一月至少有10天泡在所轄市場上；天泡在所轄市場上；一月至少要拜訪一月至少要拜訪510個(gè)不同類型的終端客戶；個(gè)不同類型的終端客戶；一月至少接觸一月至少接觸10個(gè)不同