醫(yī)藥外企2016業(yè)務(wù)回顧和計劃模板

1、Territory Business Q4 Review and Q1 Plan *區(qū)域區(qū)域業(yè)務(wù)Q4回顧與Q1計劃姓名（Name）： * 時間（Time）：3月4日 內(nèi)容Content負責(zé)區(qū)域 Geography既往業(yè)績 Past Performance既往執(zhí)行 Past Execution挑戰(zhàn)目標及未來執(zhí)行 Future Performance and Future Execution1.1 負責(zé)區(qū)域：目標醫(yī)院1.1 Geography： Target Hospital二級醫(yī)院三級醫(yī)院注：請羅列所有醫(yī)院名稱，并結(jié)合BU對醫(yī)院的分級，使用不同顏色標注一級醫(yī)院醫(yī)院醫(yī)院Hospital指標指標Ta

2、rget實際達成實際達成Actual達成率達成率A/T環(huán)比增長率環(huán)比增長率Rolling GR同比增長率同比增長率GR區(qū)域貢獻度區(qū)域貢獻度Contribution %in Territory12345676910總計總計Total100%2.1 既往業(yè)績： 區(qū)域醫(yī)院的整體銷售回顧（2015年Q4）2.1 Past Performance : Target Hospital Performance Review注：填寫所負責(zé)的所有醫(yī)院信息，按產(chǎn)品金額填寫 2.2 既往業(yè)績：*產(chǎn)品在負責(zé)醫(yī)院的銷售及競爭回顧（Q4）2.1 Past Performance: Target Hospital Perf

3、ormance & Competition Review by Product注：填寫所有醫(yī)院信息，按負責(zé)產(chǎn)品的種類、盒數(shù)分別填寫 醫(yī)院醫(yī)院Hospital指標指標Target實際達實際達成成Actual達成率達成率A/T環(huán)比增長率環(huán)比增長率Rolling GR同比增長同比增長率率GR區(qū)域貢獻度區(qū)域貢獻度Contribution %in Territory庫存庫存Inventory最主要競爭對手最主要競爭對手銷量銷量 Sales Data byCompetitor12345676910總計總計Total100%2.3 既往業(yè)績：TOP 20%重點醫(yī)生在*產(chǎn)品的回顧（Q4）2.3 Pas

4、t Performance: Top 20% Doctors Performance Review by product醫(yī)院Hospital科室Department醫(yī)生Doctor月平均目標患者數(shù) # of target patient by monthly average總患者數(shù)Total Patients使用雅培產(chǎn)品EPD Product競品1Competitor1競品2Competitor2競品3Competitor3123 4 5 總計 total注：請?zhí)顚懰心繕酸t(yī)院TOP 20%重點醫(yī)生，數(shù)據(jù)來自FAST；重點醫(yī)生數(shù)量可以多于FAST 2.4 執(zhí)行總結(jié)：問題和行動方案（2015年Q

5、4） 2.4 Execution summary: Issues and solution 銷售及競爭方面的問題銷售及競爭方面的問題Issue on Sales Competitor應(yīng)對策略應(yīng)對策略/方案方案Strategy/Solution11家TOP50重點目標醫(yī)院#產(chǎn)品連續(xù)三個月同期銷售增長率為負增長，導(dǎo)致區(qū)域整體銷售指標達成不足90%結(jié)合導(dǎo)致#醫(yī)院#產(chǎn)品負增長的根本原因做針對性行動計劃，包括：對該醫(yī)院的5位#產(chǎn)品A2客戶增加拜訪頻率（目前3次/月增加到至少4次/月）安排此5位重點目標客戶參加區(qū)域#市場活動至少4次/月連續(xù)傳遞#產(chǎn)品#信息（結(jié)合#醫(yī)學(xué)文獻/指南）2區(qū)域內(nèi)最大競爭產(chǎn)品#，連

6、續(xù)兩個月為3位A1客戶，提供定制化產(chǎn)品專業(yè)醫(yī)療服務(wù)，致使使用競品的目標患者數(shù)，連續(xù)兩個月增長20%以上對3位AI客戶調(diào)整拜訪頻率和質(zhì)量：目前3次/月增加至5次/月，同時，分別對3位AI客戶進行2次/月夜訪拜訪中持續(xù)傳遞#產(chǎn)品關(guān)鍵信息，并圍繞患者治療及增加患者數(shù)開展結(jié)合競品的“進攻”，執(zhí)行針對3位A1客戶的“阻擊行動”鎖定并開發(fā)#科室的2位客戶，由A3轉(zhuǎn)變?yōu)锳2343.1 既往執(zhí)行：SFE KPI（2015年Q4）3.1 Past Execution: SFE KPI注：請結(jié)合Arise各項SFE KPI 填寫 請運用Arise系統(tǒng)，將您（代表）負責(zé)地區(qū)整體的各項SFE KPI達成情況 復(fù)制并將

7、有問題的數(shù)據(jù)使用顏色做標示各項KPI應(yīng)包括：每日拜訪數(shù) 、轄區(qū)工作時間% 、目標客戶總數(shù) 、目標客戶覆蓋率% 、市場活動數(shù)、目標客戶正確拜訪頻率達成率% 等（注：請加入與考核有關(guān)的SFE KPI各數(shù)據(jù)）KPI標準標準獎金計算獎金計算每月每月KPI達成達成行動計劃行動計劃每日拜訪數(shù)12轄區(qū)工作時間%85%目標客戶總數(shù)100目標客戶覆蓋率%90%Y目標客戶正確拜訪頻率達成率%85%YIpad記錄的拜訪百分比%50%Y學(xué)術(shù)活動數(shù)每位代表沒有至少組織一場學(xué)術(shù)活動YCPT考試CPT考試成績90分以上Y3.2 既往執(zhí)行：*產(chǎn)品銷售活動（2015年Q4）3.2 Past Execution: Sales A

8、ctivities by Product*產(chǎn)品銷售活動*ProductSales Activities 次數(shù) # of Time人數(shù)# of participant 實際發(fā)生的費用 Actual Cost10月11月12月總計Total院內(nèi)會院外會其他（如經(jīng)驗交流會）總計Total*產(chǎn)品銷售活動*ProductSales Activities 次數(shù) # of Time人數(shù)# of participant 實際發(fā)生的費用 Actual Cost10月11月12月總計Total院內(nèi)會院外會其他（如經(jīng)驗交流會）總計Total3.3 既往執(zhí)行：KOL在推廣活動擔(dān)任講者的回顧（Q4）3.3 Past P

9、erformance: KOL Review in Promotion Activities as Speaker by Product產(chǎn)品治療領(lǐng)域ProductFocus arears上季度擔(dān)任推廣活動講者的KOL數(shù)量 # of target KOL in promotion activities as speaker in last quarter區(qū)域內(nèi)KOL擔(dān)任本區(qū)域推廣活動講者數(shù)區(qū)域內(nèi)KOL擔(dān)任外區(qū)域推廣活動講者數(shù)外區(qū)域KOL擔(dān)任本區(qū)域推廣活動講者數(shù)總計Total總計 total進藥醫(yī)院 Listing Hospital涉及 產(chǎn)品Product*KA機會 Opportunity問題 I

10、ssue*進藥 階段 Listing Phase目前進展 Current Progress行動計劃 Next Action Plan上級和跨部門支持 Superior & Cross Function Support3.4 所轄醫(yī)院進藥計劃與回顧（2015年Q4）3.4 Responsible Hospital Listing Plan and Review3.5 執(zhí)行總結(jié)：問題和行動方案（2015年Q4）3.5 Execution summary: Issues and solution 執(zhí)行中的問題執(zhí)行中的問題 Key issues in Execution應(yīng)對策略應(yīng)對策略/方案方

11、案Strategy/Solution123451.2.3.4.5.4.4執(zhí)行成功的關(guān)鍵因素和所需支持4.4 Key Factors of Successfully Execution and Expected Supports4.1 *產(chǎn)品在各醫(yī)院的銷售預(yù)估與實際達成（2016年Q1）4.1 Sales Forecast and Actual Achievement by Hospital by Product注：填寫所負責(zé)的所有醫(yī)院信息，并按盒數(shù)分別填寫 醫(yī)院Hospital第一季度 Q11月份 2月份 3月份 指標 Target預(yù)估 Forecast預(yù)估達成率(%)Achievement

12、(Forecast）預(yù)估同比增長（%）GR%（Forecast）預(yù)估達成Forecast實際達成Actual預(yù)估達成Forecast實際達成Actual預(yù)估達成Forecast實際達成Actual總計Total4.2 *產(chǎn)品預(yù)估（Q1）4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product 整體目標達成金額： 百分比： 同比2015Q1金額： 增長率： 環(huán)比2016Q4金額： 增長率： 分產(chǎn)品1目標達成金額： 百分比： 增長率： 分產(chǎn)品2目標達成金額： 百分比： 增長率：4.2 *產(chǎn)品TOP 20

13、%重點醫(yī)生患者數(shù)預(yù)估與實際達成（Q1）4.2. Patient Number Forecast and Actual Review by Top 20% Doctors by Product醫(yī)院Hospitals科室Department醫(yī)生Doctor月總患者數(shù)# of Total patient by month月使用雅培產(chǎn)品的患者數(shù) # of EPD patient by month1月份 2月份 3月份 預(yù)估Forecast 實際 Actual預(yù)估Forecast 實際 Actual預(yù)估Forecast 實際 Actual總計 Total注：請?zhí)顚懰心繕酸t(yī)院TOP 20%重點醫(yī)生，數(shù)據(jù)

14、來自FAST；重點醫(yī)生數(shù)量可以多于FAST 區(qū)域的整體計劃領(lǐng)域名稱：先兆流產(chǎn)患者類型領(lǐng)域名稱：先兆流產(chǎn)患者類型 # #關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行目標資源醫(yī)院類型優(yōu)先級誰時間狀態(tài)1 二胎政策放開，不孕癥及保胎病人回暖。達芙通在保胎方面低劑量生效，是治療費用與競品（益瑪欣、來婷、琪寧）相當，但是競品生物利用度低，日治療劑量大 先兆流產(chǎn)首選達芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.達芙通療效確切，低劑量生效。 經(jīng)驗交流會、院內(nèi)/外會、城市會（學(xué)術(shù)會議每月至少一場，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進行中2 通過加強黃體支持共識（可通過檢測HCG值判斷絨毛膜活

15、性，通過B超檢測胚胎發(fā)育情況）的推廣，強調(diào)達芙通療效確切、安全，無需檢測P值 先兆流產(chǎn)首選達芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.無需檢測P值 文獻：黃體支持共識等。會議：巡講、城市會（學(xué)術(shù)會議每月至少一場，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進行中3 通過核心城市KOL（湯惠茹、王國萍）對于達芙通有效治療先兆流產(chǎn)的認可去影響新興市場（外圍城市：惠州、河源等,南方醫(yī)科大學(xué)深圳醫(yī)院等新增醫(yī)院）的KOL，以達到增加新興市場KOL拜訪頻率進而加強客戶對達芙通有效治療先兆流產(chǎn)的認識。（院際交流會、城市 會、會議前后溝通中） 先兆流產(chǎn)首選達芙通，用法是首劑量40mg,q8h/

16、10mg.達芙通治療先兆流產(chǎn)安全、有效。 文獻：孕激素共識、黃體支持共識等。會議持續(xù)有效拜訪（學(xué)術(shù)會議每月至少一場，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進行中4 通過核心KOL巡講，推廣PIBF學(xué)說/NO學(xué)說/孕激素共識，強調(diào)達芙通可有效、安全,口服方便副作用少。治療先兆流產(chǎn)，以淡化客戶對競品帶金銷售的影響 先兆流產(chǎn)首選達芙通，用法是首劑量40mg,q8h/10mg.達芙通副作用小。 文獻：孕激素共識、黃體支持共識等。會議持續(xù)有效拜訪（學(xué)術(shù)會議每月至少一場，A/B/C=5/3/1）三甲、二甲三甲 雅培代表 Q2 進行中4.3 未來執(zhí)行：*產(chǎn)品銷售活動（2016年Q1）4.3 Future Execution: Sales Activities by Product*產(chǎn)品銷售活動*ProductSales Activities 次數(shù) # of Time人