試議銷售促進策劃

1、第七章第七章 銷售促進策劃銷售促進策劃第一節(jié)第一節(jié) 銷售促進工具銷售促進工具一、消費品銷售促進工具一、消費品銷售促進工具（一）（一）對消費者促銷對消費者促銷1.贈寄代價劵2.價格折扣3.商業(yè)貼花4.贈送樣品5.獎品6.附加贈送7.競賽抽獎活動8.買點促銷（二）對經銷商促銷工具（二）對經銷商促銷工具1.廣告技術合作2.業(yè)務會議和貿易展覽3.現(xiàn)場演示4.交易推廣5.經銷商競賽6.企業(yè)刊物的發(fā)行（三）對銷售員的促銷工具（三）對銷售員的促銷工具1.銷售員培訓2.銷售員獎勵二、工業(yè)品銷售促進工具二、工業(yè)品銷售促進工具1.試用2.產品保證3.信用賒銷4.租憑5.以舊換新6.培訓班7.演示會8.展銷會9.會

2、員制10.互惠購買11.贈送第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)銷售促進策劃企業(yè)銷售促進策劃一、確定銷售促進目標二、選擇銷售促進工具三、制定銷售促進方案（一）誘因的大小銷售反應誘因規(guī)模銷售量（二）參與者的條件（三）促銷媒體的分配（四）促銷時間的長短（五）促銷時機的選擇（六）促銷的總預算 1.自下而上的方式 Pc=（AcIc）/Qe (Pc為促銷總成本，Ac為管理成本（印刷費、郵寄費、促銷活動費），Ic為誘因成本（贈品、獎勵與折扣），Qe為銷售預期單位數(shù)量)2.按習慣比列來確定各項促銷預算占總促銷的比率 如牙膏促銷預算占總促銷預算的30%，香波的促銷預算占總促銷預算的50%。兩種方式都必須注意避免以下失誤兩種方式

3、都必須注意避免以下失誤1、缺乏對成本效益的考慮；2、使用過分簡化的決策規(guī)劃，使用過時數(shù)據(jù)或對廣告費用考慮不足；3、廣告預算和促銷預算分開制定。四、預試銷售促進方案四、預試銷售促進方案五、實施和控制銷售促進方案五、實施和控制銷售促進方案六、評價銷售促進結果六、評價銷售促進結果第三節(jié)第三節(jié) 節(jié)日促銷策劃節(jié)日促銷策劃一、節(jié)日促銷策劃步驟（一）通過市場調查分析，初步確定活（一）通過市場調查分析，初步確定活動主題、內容、時間和地點動主題、內容、時間和地點（二）出臺活動方案（二）出臺活動方案（三）活動前的準備工作（三）活動前的準備工作1.1.信息發(fā)布信息發(fā)布（1）報紙A活動信息一定要在當?shù)匕l(fā)行量最大、影響

4、力最大的報紙發(fā)布；B提前確定廣告發(fā)布日期。活動舉辦時間與廣告時間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動前2天內登發(fā)，不可與活動時間間隔太長；C適當發(fā)布激勵性或提示性信息。如活動在8：00開始，請及時入場等；D注意在廣告上注明“活動解釋要歸“ 公司所有”內容，避免不必要糾紛。（2）電視 電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內容以介紹活動為主，輔以簡單產品介紹；（3）電臺 通過電臺的高頻率反復強調具有吸引力的內容及活動的時間和地點，加強對活動的記憶和印象 2、現(xiàn)場布置。、現(xiàn)場布置。以下準備必不可少：（1）大型橫幅；（2）大幅展板和背板；（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單；（4）咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺

5、、銷售臺3.3.人員安排人員安排（1）安排足夠工作人人員，并佩帶工作卡或綬帶；（2）現(xiàn)場要有一定數(shù)量的秩序維持人員；（3）工作人員既要分工明確又要互相配合；（4）要有應急預案；（5）事先要到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)（四）現(xiàn)場執(zhí)行要點（四）現(xiàn)場執(zhí)行要點1、工作人員要預先到位，各就各位；2、宣傳人員要派發(fā)宣傳單位、引導顧客到銷售臺；3、掌握活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序；4、銷售人員準備銷售事項并向顧客介紹推銷產品；5、在規(guī)定時間內發(fā)放贈品，發(fā)放時要登記個人資料并簽字；6、主動人宣傳活動結束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間；7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)保留；8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。（五）活動結束要

6、開總結會（五）活動結束要開總結會二、節(jié)日促銷策劃技巧二、節(jié)日促銷策劃技巧（一）準確把握促銷目的（一）準確把握促銷目的1 1、提高品牌美譽度；、提高品牌美譽度；2 2、提高市場占有率；、提高市場占有率；3 3、增加銷售額。、增加銷售額。（二）合理分配促銷的時間資源（二）合理分配促銷的時間資源（三）設置促銷地點與重點區(qū)域抉擇（三）設置促銷地點與重點區(qū)域抉擇1.重點市場，重點促銷2.編織節(jié)日促銷大網(wǎng)3.巧妝主場戰(zhàn)（四）合理確定促銷主題與形式四）合理確定促銷主題與形式 1.攻心為上 2.因時制宜 3.節(jié)日特色 4.量體裁衣（五）選擇合適的促銷伙伴（五）選擇合適的促銷伙伴1.市場部與銷售部的配合2廠商的

7、協(xié)作3.一線銷售人員的積極參與（六）立體的活動推廣戰(zhàn)術（六）立體的活動推廣戰(zhàn)術1.強力轟炸的高空戰(zhàn)2.見縫插針的游戲戰(zhàn)3.細耕細作的陣地戰(zhàn)4.聲勢浩大的強攻戰(zhàn)三、節(jié)日促銷策劃要點三、節(jié)日促銷策劃要點（一）準確定位（一）準確定位（二）確定最佳的行動方案（二）確定最佳的行動方案（三）確定時間安排和規(guī)劃預算（三）確定時間安排和規(guī)劃預算（四）現(xiàn)場氛圍營造（四）現(xiàn)場氛圍營造（五）嚴格控制促銷成本（五）嚴格控制促銷成本（六）評估總結（六）評估總結第四節(jié)第四節(jié) 促銷方案的撰寫促銷方案的撰寫一、活動背景及活動目標一、活動背景及活動目標二、活動對象二、活動對象三、活動主題三、活動主題四、活動方式四、活動方式五、活動時間和地點五、活動時間和地點六、廣告配合方式六、廣告配合方式七、前期準備七、前期準備八、中期操作八、中期操作九、后期延續(xù)九、后期延續(xù)十、費用預算十、費用預算十一、意外防范十一、意