網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略性原則

1、成功營銷的戰(zhàn)略原則成功營銷的戰(zhàn)略原則1 目目 錄錄前前 言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功第一原則：集中力量第一原則：集中力量20/80法則法則第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)增加短缺元素增加短缺元素第三原則：尋求簡單第三原則：尋求簡單簡就是優(yōu)簡就是優(yōu)第四原則：突出優(yōu)勢第四原則：突出優(yōu)勢趨強(qiáng)避弱（趨強(qiáng)避弱（11000）第五原則：目標(biāo)市場第五原則：目標(biāo)市場深度發(fā)掘深度發(fā)掘第六原則：功夫在外第六原則：功夫在外累積無形資產(chǎn)累積無形資產(chǎn)2前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功前言：營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功什么叫戰(zhàn)略什么叫戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的主要特征成功戰(zhàn)略的主要特征為什么說營銷成功

2、的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究3什么叫戰(zhàn)略？什么叫戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動！行動行動協(xié)調(diào)的協(xié)調(diào)的系列的系列的持久的持久的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢長期目標(biāo)的制定長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)的措施有效的資源配置有效的資源配置營銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！營銷戰(zhàn)略：獨(dú)特的銷售主張！4成功戰(zhàn)略的主要特征成功戰(zhàn)略的主要特征簡單簡單可信可信激勵激勵/ /富有想象的空間富有想象的空間擊中要害擊中要害有趣有趣意想不到意想不到5為什么說營銷成

3、功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？為什么說營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功？成功的企業(yè)為什么會成功？成功的企業(yè)為什么會成功？ 是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展是因?yàn)槠髽I(yè)有清晰的目標(biāo)和明確的方向以及良好的發(fā)展思路！思路！失敗的企業(yè)為什么會失??？失敗的企業(yè)為什么會失?。?通常是因?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了通常是因?yàn)槠髽I(yè)在其成功的道路上用原來的方式多走了一段！一段！人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。 在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營銷成功的頭等大在戰(zhàn)略制勝的年代，戰(zhàn)略管理必定是營銷成功的頭等大事！事！6中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究中高層管理者更應(yīng)該重視戰(zhàn)略問題的研究 所有

4、管理者必具的三種管理技能所有管理者必具的三種管理技能技術(shù)性技能：技術(shù)性技能：即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識、方法、即使用由經(jīng)驗(yàn)、教育及訓(xùn)練所得到的知識、方法、 技能去完技能去完成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力成特定任務(wù)的能力。這主要是指把專業(yè)知識、技術(shù)應(yīng)用到管理中去的能力人文性技能：人文性技能：即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵措施，即與人共事的能力。這主要是指管理者善于通過各種激勵措施，對下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力對下屬施行有效領(lǐng)導(dǎo)的能力概念性（觀念）技能：概念性（觀念）技能：即了解整個組織及自己在組織中地位和作用的能力。即了解整個組織及自己

5、在組織中地位和作用的能力。它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有它要求管理者（特別是高層管理者）對整個組織有戰(zhàn)略眼光和全局觀念，有較高的判斷和決策能力較高的判斷和決策能力 7不同層次的管理者有不同的技能組合不同層次的管理者有不同的技能組合概念（觀念）概念（觀念）人人 文文技 技 術(shù)術(shù)高層管理者高層管理者473518中層管理者中層管理者314227基層管理者基層管理者183547管理層級管理層級所需管理的技能所需管理的技能日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)日本學(xué)者研究結(jié)論：高層管理者專業(yè)15%15%，人文，人文25%25%，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略60%60% 基層管理者專業(yè)基層管理

6、者專業(yè)50%50%，人文，人文40%40%，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略10%10%8第一條原則第一條原則集中力量集中力量20/80法則法則9 一只微不足道的小麻雀，能毀一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅(jiān)固無比的大橋，你信嗎？壞一座堅(jiān)固無比的大橋，你信嗎？10物理學(xué)的極端例子物理學(xué)的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！11生活中的啟示生活中的啟示 水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見慣，它說明了什么？司空見慣，它說明了什么？ 集中力量的力量！集中力量的力量！12任何能量

7、只有集中起來才有力量任何能量只有集中起來才有力量太 陽激 光能量大小大小效 應(yīng)弱強(qiáng)區(qū) 別沒有集中集 中13力量只有集中起來才能做成事力量只有集中起來才能做成事n在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得。在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得?！巴瑫r想抓兩只兔子的人，同時想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到往往最后一只也抓不到”n一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就n做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功n軍事學(xué)的第一原則：軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力集中兵力”n兩個世界級的短跑選手，一個集中在兩個世界級的短跑選手

8、，一個集中在100100米，另一個則同時跑米，另一個則同時跑100100、200200、400400、800800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都成為第二成為第二14成功營銷，首先要學(xué)會集中使用力量成功營銷，首先要學(xué)會集中使用力量 在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而在一定的時期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)三地集中沖擊同一個中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、人事、功能或問題上域、人事、功能或問題上大的方面大的方面機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu) 增增 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn) 品品 服服 務(wù)務(wù) 管

9、管 理理具體問題具體問題早夕會經(jīng)營早夕會經(jīng)營 銜接教育銜接教育 活動量管理活動量管理 人均績效人均績效 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶1580/2080/20原原 理理80%80%20%20%20%80%80%20%努努 力力 效效 果果 原原 因因 結(jié)結(jié) 果果16二八原則在營銷活動中的實(shí)例二八原則在營銷活動中的實(shí)例n80%80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個險種n80%80%的產(chǎn)能是的產(chǎn)能是20%20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的n20%20%重要問題的存在，導(dǎo)致了重要問題的存在，導(dǎo)致了80%80%的績效障礙的績效障礙n80%80%的時間、精力和資源，耗

10、費(fèi)在了的時間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%20%的工作和改善上的工作和改善上n20%20%的個人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了的個人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了80%80%的問題的問題171414月傳統(tǒng)險各險種保費(fèi)收入及其結(jié)構(gòu)月傳統(tǒng)險各險種保費(fèi)收入及其結(jié)構(gòu)（單位：萬元）序 號險 種新保保費(fèi)占 比序 號險 種新保保費(fèi) 占 比1長虹兩全保險（分紅型）3638.7 61.27%4太平盛世長泰安康455.67.67%2康健一生重大疾病保險586.99.88%5太平盛世長壽養(yǎng)老310.55.23%3附加終身住院補(bǔ)貼醫(yī)療495.68.35%6老來福終身壽險107.71.81%小 計4721.2 79.50%7人身醫(yī)療保險計劃83.6

11、1.41%8少兒樂兩全保險60.31.02%9個人意外險410.69%10太平盛世長健醫(yī)療35.40.60%11附加（98）住院醫(yī)療補(bǔ)貼33.80.57%12附加住院醫(yī)療保險25.40.43%13個人意外附加醫(yī)療保險25.20.42%14附加（98）住院醫(yī)療17.20.29%15太平盛世長順安全12.20.21%16太平盛世附加老年護(hù)理費(fèi)4.40.07%17步步高增額終身壽險40.07%18太平盛世附加婚嫁金保險0.70.01%19太平盛世附加長期疾病保險0.00470.00%20太平盛世附加意外傷害保險0.00040.00%小 計1217.00520.50%合 計5938.205 100.0

12、0%分析結(jié)論 1820022002年年1414月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)（單位：人次、萬元）時 間總?cè)藬?shù)保費(fèi)收入 0.51 萬 元13萬元 35萬元510萬元10萬元以上合 計占 比30521846502264116.76%200.3375.3175.1332.4520.9160488.09%34531259331276117.90%234.1505.2224.8213.9210.31388.385.44%3102814832968015.06%216.8457.3174.9205.9280.61335.582.82%151119181263065.90%102.8197.267

13、.473.1242.1682.677.54%6277391581559017699.95%448.71250.7595.61085.12143.45523.593.01%1月38241820.82月42521624.83月45151612.6分析結(jié)論4月5183880.3合計177745938.519兩種不同思維模式的區(qū)別兩種不同思維模式的區(qū)別區(qū)別80/20 思維50/50 思維1超常的創(chuàng)造力超出平均水平的努力2尋找解決問題的捷徑走完全程3有選擇的做全面，找盡一切可能4在少數(shù)方面卓越在許多方面良好5盡量多借外力盡量自己動手6只做能做得最好的事做一切必須做的7在每個重要問題上，做那些 20%導(dǎo)致

14、 80%的一份辛勤，一份收獲20集中力量與二八原則集中力量與二八原則 在營銷活動中的運(yùn)用在營銷活動中的運(yùn)用 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%20%的努力的努力就可以得到就可以得到80%80%效果的事情！效果的事情！21第二條原則第二條原則找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)增加短缺元素增加短缺元素22鈣鈣磷鉀氮150150年前年前LiebigLiebig的發(fā)現(xiàn)的發(fā)現(xiàn)n植物生長需要基本元素植物生長需要基本元素n只要基本元素具備，植物的生長是自動的只要基本元素具備，植物的生長是自動的n影響植物生長的是某一短缺元素影響植物生長的是某一短缺元素n增加這個短缺元素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再增加這個短缺元

15、素能引發(fā)植物生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效多增加其它元素也無效n短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸肥料都大！幾噸肥料都大！23“木桶原理木桶原理”與短缺元素與短缺元素n影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素影響植物生長的主要矛盾是某一短缺元素n木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的決定的n增加短缺元素以促進(jìn)植物生長，換掉短木板以提升增加短缺元素以促進(jìn)植物生長，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn)木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn)聚焦聚焦24聚焦的杰作或典

16、范：聚焦的杰作或典范：杰爾遜紀(jì)念館大廈杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾關(guān)上窗簾”的故事的故事 大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟；大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟； 為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子；為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子； 為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛；為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛； 為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲；為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲； 為什么這里的飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快；為什么這里的飛蟲多？

17、因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快； 為什么飛蟲在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖；為什么飛蟲在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖； 這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽這又是為什么？塵埃本無別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！光，形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床！ 解決問題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！解決問題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！25成功的營銷要善于聚焦成功的營銷要善于聚焦 找出找出“短缺元素短缺元素”機(jī)機(jī) 構(gòu)構(gòu)增增 員員訓(xùn)訓(xùn) 練練產(chǎn)產(chǎn) 品品服服 務(wù)務(wù)士士 氣氣管管 理理 26只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)，只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)， 才能把力量發(fā)揮出來才能把力量發(fā)

18、揮出來集集 中中 力力 量量擊擊 中中 要要 害害向向 深深 處處 發(fā)發(fā) 展展27向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義n所有突破阻力的工具都是尖的所有突破阻力的工具都是尖的n所有用來增加阻力的工具都是寬的所有用來增加阻力的工具都是寬的n向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力n向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機(jī)會向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機(jī)會n向深處發(fā)展能引起向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)連鎖反應(yīng)”自動機(jī)制自動機(jī)制28完美主義的陷阱完美主義的陷阱n相信營銷細(xì)節(jié)，而不知營銷瓶頸（相信營銷細(xì)節(jié)，而不知營銷瓶頸（20/8020/80）n把一件事情做得完美，而不是做正確事情把一件

19、事情做得完美，而不是做正確事情n追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來追求沒有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來29營銷活動通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換營銷活動通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期市場格局市場格局成型期成型期創(chuàng)新能力（產(chǎn)品、創(chuàng)新能力（產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)）技術(shù)、服務(wù)）管理能力（整合、管理能力（整合、優(yōu)化、控制）優(yōu)化、控制）銷售能力（網(wǎng)點(diǎn)、銷售能力（網(wǎng)點(diǎn)、渠道、人力）渠道、人力）戰(zhàn)略能力（目標(biāo)、戰(zhàn)略能力（目標(biāo)、組織、協(xié)調(diào)）組織、協(xié)調(diào)）3010把長期聚焦的鑰匙把長期聚焦的鑰匙1 1 焦點(diǎn)總是簡單的焦點(diǎn)總是簡單的2 2 焦點(diǎn)總是容易記憶的焦點(diǎn)總是容易記憶的3 3 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的焦點(diǎn)

20、總是強(qiáng)有力的 4 4 焦點(diǎn)總是革命性的焦點(diǎn)總是革命性的 5 5 焦點(diǎn)意味著未來焦點(diǎn)意味著未來6 6 焦點(diǎn)既對內(nèi)也對外焦點(diǎn)既對內(nèi)也對外7 7 不同單位有不同的焦點(diǎn)不同單位有不同的焦點(diǎn)8 8 焦點(diǎn)不會讓所有人都滿意焦點(diǎn)不會讓所有人都滿意9 9 聚焦后要聚焦后要100%100%付諸行動付諸行動1010 焦點(diǎn)不是永恒的焦點(diǎn)不是永恒的31第三條原則第三條原則尋求簡單尋求簡單簡就是優(yōu)簡就是優(yōu)32優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范n德國德國ALDIALDI公司，年銷售額公司，年銷售額500500億美元，其法寶只有兩條原億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品則：一是最低價

21、格；二是有限商品n讀者雜志，發(fā)行量讀者雜志，發(fā)行量400400萬份，沒有記者、采訪人員萬份，沒有記者、采訪人員n麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍33復(fù)雜化的陷阱復(fù)雜化的陷阱n“問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化”n“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”n“復(fù)雜可以兼顧全面復(fù)雜可以兼顧全面”折衷的必要折衷的必要n“韓信用兵，多多益善韓信用兵，多多益善”34誰想把營銷做大，就必須做簡單誰想把營銷做大，就必須做簡單CDAB復(fù)復(fù) 雜雜簡簡 單單大大小小35關(guān)于簡單、堅(jiān)持、重復(fù)的話題關(guān)于簡單、堅(jiān)持、重

22、復(fù)的話題n我們是否真正弄懂弄通了這個道理？我們是否真正弄懂弄通了這個道理？n我們是否真正堅(jiān)信了這個道理？我們是否真正堅(jiān)信了這個道理？n我們是否真正實(shí)踐了這個理論？我們是否真正實(shí)踐了這個理論？簡單簡單堅(jiān)持堅(jiān)持堅(jiān)持堅(jiān)持不簡單不簡單容易容易不容易不容易36業(yè)績推動舉例業(yè)績推動舉例業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績業(yè)績= =工作日工作日 拜訪量拜訪量 成交率成交率 件均保費(fèi)件均保費(fèi)營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績業(yè)績= =人力人力 工作日工作日 拜訪量拜訪量 成交率成交率 件均保費(fèi)件均保費(fèi)37管理下屬舉例管理下屬舉例無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，

23、不外乎四種情況：無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：A A 高意愿，低技能高意愿，低技能B B 低意愿，高技能低意愿，高技能C C 低意愿，低技能低意愿，低技能D D 高意愿，高技能高意愿，高技能對癥下藥區(qū)別情況38建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖角角 色色知知 識識人人 格格39怎樣把營銷做得簡單化怎樣把營銷做得簡單化n營銷哲學(xué)營銷哲學(xué) 淺顯明白，如提供客戶財務(wù)風(fēng)險淺顯明白，如提供客戶財務(wù)風(fēng)險 的解決方案的解決方案n營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 簡單明了，如簡單明了，如“行業(yè)第一行業(yè)第一”， “營業(yè)區(qū)第一營業(yè)區(qū)第一”等等n營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn) 只做最需要的只做

24、最需要的n營銷產(chǎn)品營銷產(chǎn)品 主附險不超過主附險不超過5 5個個n營銷渠道營銷渠道 合作伙伴不超過合作伙伴不超過3 3個個n目標(biāo)市場目標(biāo)市場 每個人每個人1-21-2個個n營銷管理營銷管理 一個時期聚焦一點(diǎn)一個時期聚焦一點(diǎn)n營銷激勵營銷激勵 激勵一部分人的一個激勵點(diǎn)激勵一部分人的一個激勵點(diǎn) 40棄繁求簡利于成功棄繁求簡利于成功n管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制控制n復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多大得多n越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化越是復(fù)雜的

25、產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化n按照二八原則，僅僅注重最簡單的按照二八原則，僅僅注重最簡單的20%20%，在所有領(lǐng)域找最，在所有領(lǐng)域找最簡單的簡單的20%20%。如果太復(fù)雜，簡化之；若做不到，取消之。如果太復(fù)雜，簡化之；若做不到，取消之41第四條原則第四條原則突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢趨強(qiáng)避弱趨強(qiáng)避弱42優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在優(yōu)勢和劣勢并存是一種客觀存在 每個人，每個企業(yè)，每個營銷團(tuán)隊(duì)，都不可避免地每個人，每個企業(yè)，每個營銷團(tuán)隊(duì)，都不可避免地存在弱點(diǎn)。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢，存在弱點(diǎn)。問題的關(guān)鍵不在于你有沒有或有多少弱勢，而在于怎樣趨強(qiáng)避弱。成功的秘訣是：不要過多關(guān)注自而在于怎樣趨強(qiáng)避

26、弱。成功的秘訣是：不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至！己的弱點(diǎn)，而盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極至！43田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)田忌賽馬為什么會以劣勝優(yōu)n比賽規(guī)則比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝二勝為勝n田忌對策田忌對策 以下馬對齊王之上馬，中馬對齊王以下馬對齊王之上馬，中馬對齊王 之下馬，上馬對齊王之中馬之下馬，上馬對齊王之中馬n獲勝原因獲勝原因 田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu)田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢充分發(fā)揮出來勢充分發(fā)揮出來44博弈論在營銷中的應(yīng)用

27、博弈論在營銷中的應(yīng)用PARTS 理理 論論P(yáng)Partner 伙伴伙伴AAdded Value 附加值附加值RRules 游戲規(guī)則游戲規(guī)則TTactics 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)SScope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 45魚吃魚的歷史演變魚吃魚的歷史演變過去過去 大魚吃小魚大魚吃小魚現(xiàn)在現(xiàn)在 小魚吃大魚小魚吃大魚未來未來 快魚吃慢魚快魚吃慢魚關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)由相對的弱由相對的弱為絕對的強(qiáng)為絕對的強(qiáng)46成功營銷應(yīng)有的競爭觀成功營銷應(yīng)有的競爭觀 趨強(qiáng)避弱趨強(qiáng)避弱 不要不要10001000個問題解決得和競爭對手一樣好，個問題解決得和競爭對手一樣好，而要把一個問題解決得比所有對手都好得多，而要把一個問題解決得比所有對手都好得多，

28、以保持核心競爭力以保持核心競爭力1100047棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源n全面發(fā)展：全面發(fā)展：實(shí)際上一個專注的常人比一個分散在實(shí)際上一個專注的常人比一個分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個企許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個企 業(yè)、一個組業(yè)、一個組織、一個團(tuán)隊(duì)也是一樣織、一個團(tuán)隊(duì)也是一樣n力求完美：力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重做正確的事情，要比把事情做完美重 要要100100倍倍n投入致勝：投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導(dǎo)致對充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導(dǎo)致對 自己的失望自己的失望和自卑和自卑48“克服

29、缺點(diǎn)發(fā)揮長處克服缺點(diǎn)發(fā)揮長處”的觀點(diǎn)對嗎？的觀點(diǎn)對嗎？ 企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點(diǎn)。如企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點(diǎn)。如果以果以“克服缺點(diǎn)克服缺點(diǎn)”的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點(diǎn)的人的想法來看，不就是把那些無法克服自己缺點(diǎn)的人的成功希望完全剝奪了嗎？的成功希望完全剝奪了嗎？貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個跛子，達(dá)爾文先天發(fā)貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個跛子，達(dá)爾文先天發(fā)育不良，事實(shí)上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點(diǎn)。育不良，事實(shí)上他們一直到死都沒有克服過自己的缺陷或缺點(diǎn)。由此可見，我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個人或組織的缺點(diǎn)和

30、長處。正視缺由此可見，我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個人或組織的缺點(diǎn)和長處。正視缺點(diǎn)或缺陷而不要過于重視；相反，對優(yōu)點(diǎn)或長處不僅要重視、要培育，點(diǎn)或缺陷而不要過于重視；相反，對優(yōu)點(diǎn)或長處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來。而且還要把它充分發(fā)揮出來。49生物學(xué)理論的啟示生物學(xué)理論的啟示n沒有兩個物種靠同一方式生存沒有兩個物種靠同一方式生存n在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有出路出路n通過創(chuàng)新（趨強(qiáng)）而建立起自己的生存通過創(chuàng)新（趨強(qiáng)）而建立起自己的生存“王國王國”50銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢n推銷員推銷員n產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向n功能思維功能思維n個人銷售個

31、人銷售n日、月報表日、月報表n價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)n“成功顧問成功顧問”n問題解決方案問題解決方案n流程思維流程思維n團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售n和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略n戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟今今 天天未未 來來51第五條原則第五條原則目標(biāo)市場目標(biāo)市場深度發(fā)掘深度發(fā)掘52撿到籃子里的是否都是菜？撿到籃子里的是否都是菜？n是不是是不是“客戶越多越好客戶越多越好”n實(shí)際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶實(shí)際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶n目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)n選擇客戶，選擇客戶，“裁減客戶裁減客戶”53泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡

32、的重要原因n不是著眼于培育忠誠客戶群不是著眼于培育忠誠客戶群n準(zhǔn)主顧容易枯竭準(zhǔn)主顧容易枯竭n成就感減少而挫折感劇增成就感減少而挫折感劇增n機(jī)會成本過高，不堪重負(fù)機(jī)會成本過高，不堪重負(fù)54傳統(tǒng)思維的錯誤所在傳統(tǒng)思維的錯誤所在n只在乎眼前利益而不在乎長遠(yuǎn)利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值只在乎眼前利益而不在乎長遠(yuǎn)利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值n只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果的、意料之外的后果n粗放經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)：走通過更大的投入增加收入的老路子粗放經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)：走通過更大的投入增加收入的老路子n增員難、展業(yè)難

33、、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷死亡陷阱阱”55現(xiàn)代營銷的客戶觀現(xiàn)代營銷的客戶觀n業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上上n與客戶相互的依賴與客戶相互的依賴n長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益n為顧客創(chuàng)造的價值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅臑轭櫩蛣?chuàng)造的價值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀境杀?6主顧開拓（目標(biāo)市場）也需要聚焦主顧開拓（目標(biāo)市場）也需要聚焦n按地域聚焦按地域聚焦n按行業(yè)（職業(yè)）聚焦按行業(yè)（職業(yè)）聚焦n按收入聚焦按收入聚焦n按性別聚焦按性別聚焦n按年齡聚焦按年齡聚焦n按愛好聚焦按愛好聚

34、焦n按信仰聚焦按信仰聚焦 A細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分57盡量集中到一個目標(biāo)客戶群盡量集中到一個目標(biāo)客戶群n按需求進(jìn)行客戶分類按需求進(jìn)行客戶分類n找出最大成功可能性找出最大成功可能性n集中到這一點(diǎn)，建立自己集中到這一點(diǎn)，建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地的優(yōu)勢和領(lǐng)地目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶A B C D E F G 58檢視問題一檢視問題一誰是我的目標(biāo)客戶？誰是我的目標(biāo)客戶？1. 2.3.4.5. 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1. 2.3. 59檢視問題二檢視問題二1.1.什么是客戶需要解決的問題？什么是客戶需要解決的問題？2.2.什么問題我解決得比競爭對什么問題我解決得比競爭對手

35、好得多？手好得多？3.3.我要培育什么樣的核心能力我要培育什么樣的核心能力/ /優(yōu)勢？優(yōu)勢？我們能為目標(biāo)客戶解決什么問題？我們能為目標(biāo)客戶解決什么問題？60檢視問題三檢視問題三1.1.我能否在選定的領(lǐng)域成為我能否在選定的領(lǐng)域成為第一第一/ /唯一？唯一？2.2.我以什么樣的方式成為第我以什么樣的方式成為第一一/ /唯一？唯一？3.3.我如何阻止競爭對手模仿我如何阻止競爭對手模仿我的模式？我的模式？61第六條原則第六條原則功夫在外功夫在外累積無形資產(chǎn)累積無形資產(chǎn)62“功夫在外功夫在外”的含義的含義 成功的營銷是做銷售成功的營銷是做銷售以外的更多的東西！以外的更多的東西！63營銷發(fā)展的幾個主要階段

36、營銷發(fā)展的幾個主要階段n營銷產(chǎn)品：營銷產(chǎn)品：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上賣點(diǎn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上n營銷品牌：營銷品牌：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的附加值上賣點(diǎn)在產(chǎn)品的附加值上n營銷文化：營銷文化：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的精神享受上賣點(diǎn)在產(chǎn)品的精神享受上n營銷哲學(xué)：營銷哲學(xué)：賣點(diǎn)在品牌價值觀的認(rèn)同上賣點(diǎn)在品牌價值觀的認(rèn)同上64進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個門進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個門消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益/好處好處消費(fèi)者買你的品消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙芘?，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個免或解決一個（與他價值觀）（與他價值觀）內(nèi)在的沖突內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，消費(fèi)者

37、買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此地）習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌，消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者買你的品牌，是消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定自己（期望）的自我定位位利益利益& &好處好處規(guī)范規(guī)范& &價值價值感受感受& &習(xí)慣習(xí)慣自我定位自我定位& &自自我表現(xiàn)我表現(xiàn)感情感情& &關(guān)愛關(guān)愛65傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的主要區(qū)別n傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身：擴(kuò)大數(shù)量，提高質(zhì)量傳統(tǒng)營銷做產(chǎn)品本身：擴(kuò)大數(shù)量，提高質(zhì)量n現(xiàn)代營銷做產(chǎn)品以外的東西：重視無形資產(chǎn)的累積，現(xiàn)代營銷做產(chǎn)品以外的東西：重視無形資產(chǎn)的累積，培育忠誠客戶群體，關(guān)注長期價值