營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能培訓

1、營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能營業(yè)現(xiàn)場的營銷技能 營銷技能概述營銷技能概述 WEISSWEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 營銷技巧列舉營銷技巧列舉 現(xiàn)場營銷定義現(xiàn)場營銷定義 現(xiàn)場營銷時機選擇現(xiàn)場營銷時機選擇 營業(yè)員應具備的營銷職能營業(yè)員應具備的營銷職能 營業(yè)員應掌握的基本知識營業(yè)員應掌握的基本知識營銷技能概述營銷技能概述 定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳定義：現(xiàn)場營銷是指各營業(yè)廳營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)營銷代表以營業(yè)廳為賣場，以廳內(nèi)客戶為目標群體，采取介紹、演示、客戶為目標群體，采取介紹、演示、試用等綜合手段，對公司品牌和業(yè)試用等綜合手段，

2、對公司品牌和業(yè)務功能進行的銷售和推廣。務功能進行的銷售和推廣。 現(xiàn)場營銷時機選擇現(xiàn)場營銷時機選擇 客戶辦理業(yè)務的過程中客戶辦理業(yè)務的過程中 受理客戶咨詢過程中受理客戶咨詢過程中 客戶等候辦理業(yè)務的時候客戶等候辦理業(yè)務的時候 客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項業(yè)客戶參觀營業(yè)廳，并對我公司某項業(yè)務宣傳廣告流露出感興趣時務宣傳廣告流露出感興趣時營業(yè)員應具備的營銷素質(zhì)營業(yè)員應具備的營銷素質(zhì) （一）堅定的銷售意識：（一）堅定的銷售意識： （二）熱情友好的服務：（二）熱情友好的服務： （三）熟練的推銷技巧：（三）熟練的推銷技巧： （四）勤奮的工作精神：（四）勤奮的工作精神：營業(yè)員應具備的營銷職能營業(yè)員應具備的

3、營銷職能 尋找客戶尋找客戶 傳遞信息傳遞信息 銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 提供服務提供服務 收集信息收集信息 營業(yè)員應掌握的基本知識營業(yè)員應掌握的基本知識 1、公司基本情況、公司基本情況 公司的歷史公司的歷史 公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀 公司的未來公司的未來 公司的形象公司的形象營業(yè)員應掌握的基本知識營業(yè)員應掌握的基本知識 2、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保修期限、價格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)期限、價格、與本產(chǎn)品競爭的其他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關問題。品、產(chǎn)品的其它有關問題。 掌握的方法：聽、看、用、問、感受、掌握的方法：聽、看、用、問、感受、講等。講等。 3、客

4、戶心理、客戶心理營業(yè)員應掌握的基本知識營業(yè)員應掌握的基本知識注視注視留意、感興趣留意、感興趣聯(lián)想聯(lián)想產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望比較權衡比較權衡信任信任決定行動決定行動滿足滿足營業(yè)員應掌握的基本知識營業(yè)員應掌握的基本知識 4、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點、了解競爭品牌及產(chǎn)品特點 品種品種產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示促銷方式促銷方式營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧客戶客戶產(chǎn)品的比較產(chǎn)品的比較120g120g107g107g115g115g105g105g重量重量 (g)內(nèi)：內(nèi)：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT外：外：40964096色色內(nèi)：內(nèi)：2626萬色萬色TFTTFT外：外：2626萬色萬色TFTTFT2626萬色萬色T

5、FTTFT內(nèi)：內(nèi)：QVGAQVGA級級2626萬色萬色TFTTFT外：外：6 6萬萬5 5千色千色TFTTFT顯示屏顯示屏91.791.7454523.9mm23.9mm 939348482 22 2. .9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.452.4999917.6mm17.6mm130130萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈3030萬像素萬像素120120萬像素萬像素200200萬像素萬像素內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈數(shù)碼相機數(shù)碼相機LGLGW810W810LGLGW800W800型號型號摩托羅拉摩托羅拉A860A860三星三星W5W57 79 9其它功能其它功

6、能支持支持K-javaK-javaMP3MP3播放播放語音撥號語音撥號MP3MP3播放播放中英字典中英字典圖片圖片雙網(wǎng)雙待雙網(wǎng)雙待藍牙藍牙飛行模式飛行模式文檔瀏覽器文檔瀏覽器名片識別名片識別消費者需求的定義消費者需求的定義消費者購買行為的定義消費者購買行為的定義是指人們想要在市場上獲得所需要商品具有的購買能力。這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場購買行為。就是消費者在一定的購買欲望（動機）的支配下，為了滿足某種需要而購買商品的行為。影響通信消費者購買行為的因素影響通信消費者購買行為的因素 經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素社會因素社會因素心理因素心理因素通信消費心理通信消費心理 實用心理實用心理 便捷心理便捷心理 自尊

7、心理自尊心理 求知心理求知心理 保密心理保密心理 求美心理求美心理WEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法Strike a Strike a bargainbargain成交成交WelcomeWelcome迎接客戶迎接客戶ExploreExplore探尋需求探尋需求 Introduce Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段SatisfySatisfy說服客戶說服客戶營業(yè)廳銷售營業(yè)廳銷售 Welcome迎接客戶迎接客戶 觀察客戶：行為舉止、消費單據(jù)觀察客戶：行為舉止、消費單據(jù) 用客戶喜歡的方式接近客戶用客戶喜歡的方式接近客戶 應該說什么應該說什么 應該做什么應該做什么 （七要

8、原則）：（七要原則）：WEISS營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法營業(yè)現(xiàn)場快速銷售成交法 時機要把握、距離要適中、眼神要接觸、時機要把握、距離要適中、眼神要接觸、要微笑點頭、手要自然擺放、語氣要溫和要微笑點頭、手要自然擺放、語氣要溫和親切、要與客戶的所有同行者打招呼。親切、要與客戶的所有同行者打招呼。 Explore探尋需求探尋需求（一）與客戶展開對話（一）與客戶展開對話（二）誘導客戶說話（二）誘導客戶說話贊美誘導法贊美誘導法優(yōu)惠誘導法優(yōu)惠誘導法發(fā)問誘導法發(fā)問誘導法誘導客戶說話的雷區(qū)誘導客戶說話的雷區(qū)（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧 Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法

9、特性（特性（Feature ） 優(yōu)點優(yōu)點(Advantage) 好處（好處（Benefit） 例：產(chǎn)品：例：產(chǎn)品：*上網(wǎng)卡上網(wǎng)卡 特性：特性：CDMA 1X技術，可適用于任何技術，可適用于任何PC機器機器 優(yōu)點：速度快，最高可達優(yōu)點：速度快，最高可達156.3Kbps，可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng)可實現(xiàn)高速移動中的快速上網(wǎng) 好處：可以讓您無論身處何時、何地，好處：可以讓您無論身處何時、何地，只要有只要有CDMA網(wǎng)絡的地方，均能實現(xiàn)高速網(wǎng)絡的地方，均能實現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。上網(wǎng)，方便了工作和生活。 Satisfy說服客戶說服客戶 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) 消除客戶異議消除客戶

10、異議 1、接受法、接受法 2、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法 3、忽略法、忽略法 Satisfy說服客戶說服客戶引導客戶做決定：引導客戶做決定： 巧為客戶拿主意運用巧為客戶拿主意運用SOLD工具：工具：So(那么那么) Once(一旦一旦)Look like(看似看似)Dont(不應不應) Satisfy說服客戶說服客戶 提出購買其他商品的建議提出購買其他商品的建議 ： 力爭為客戶增值力爭為客戶增值 用正面及支持性話語開頭用正面及支持性話語開頭 提議輕描淡寫，觀察客戶反應提議輕描淡寫，觀察客戶反應 Strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接請求成交法直接請求成交法 替客戶作決

11、定替客戶作決定 假定成交法假定成交法 二選一法二選一法 壓力成交法壓力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客戶四確認成交的客戶四確認 確認成交的產(chǎn)品或業(yè)務確認成交的產(chǎn)品或業(yè)務 確認購買或使用的價格確認購買或使用的價格 確認包裝無破損或業(yè)務使用開始時間確認包裝無破損或業(yè)務使用開始時間 確認使用方法確認使用方法 收款或業(yè)務開通確認收款或業(yè)務開通確認 提供完美包裝或使用說明提供完美包裝或使用說明 高質(zhì)量送客高質(zhì)量送客 銷售工作結束后，營業(yè)員應首先銷售工作結束后，營業(yè)員應首先答謝客戶的購買，如答謝客戶的購買，如“感謝您選擇感謝您選擇（使用）（使用）XX產(chǎn)品產(chǎn)品”，在客戶拿好商品，在客戶拿好商品后，

12、還要提醒后，還要提醒“請檢查您隨身攜帶的請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏物品，以免遺漏”或或“您的東西都帶您的東西都帶齊了吧？齊了吧？”等溫馨提示。當客戶轉(zhuǎn)身等溫馨提示。當客戶轉(zhuǎn)身離開時，要微笑送客離開時，要微笑送客“請慢走請慢走”、“歡迎下次再來歡迎下次再來”。銷售案例銷售案例 一次，老李出差到一次，老李出差到A省參加一個全國的省參加一個全國的會議，急著發(fā)個重要的郵件，可是賓館中會議，急著發(fā)個重要的郵件，可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會卻沒有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，

13、后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱，并得知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣。 當天老李專程到當天老李專程到XX營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，營業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，時值中午，業(yè)務受理柜臺前只有幾個客人，時值中午，業(yè)務受理柜臺前只有幾個客人，而銷售柜臺前沒有客人。而銷售柜臺前沒有客人。 只見一個女營業(yè)員正在往柜臺里補充手只見一個女營業(yè)員正在往柜臺里補充手機機型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營機機型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并彎了彎腰，說彎了彎腰，說“歡迎光臨。歡迎光臨?！?老

14、李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是業(yè)員說：有，費用是B元，只要您出示身份元，只要您出示身份證就可以辦理了。當看到老李出示的身份證就可以辦理了。當看到老李出示的身份證是外地的時，營業(yè)員問道：證是外地的時，營業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)您買了上網(wǎng)卡主要是在卡主要是在A地用，還是在外地用？地用，還是在外地用？”老李老李說：說：“我是出差到這里的，平時我都在我是出差到這里的，平時我都在C省省”。營業(yè)員說：營業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到C省用，費用都是漫游費，比較貴，不太省用，費用都是漫游費，比較貴，不太 合算合算”。聽到這話

15、，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)。聽到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營業(yè)員這時說員這時說“先生，我看您用的是先生，我看您用的是CDMACDMA手機，手機，對嗎？對嗎？”老李一臉不解的回答：老李一臉不解的回答：“是呀是呀”。營業(yè)員面帶微笑地說：營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款先生，您的這款手機再加條數(shù)據(jù)線就可以當上網(wǎng)卡使用手機再加條數(shù)據(jù)線就可以當上網(wǎng)卡使用了了”。于是，她詳細地介紹了手機加數(shù)據(jù)。于是，她詳細地介紹了手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務周到，反有點不好李見營業(yè)員對自己服務周到，反有點不好意，于是他情不自禁地問：意，于是他情不自禁地問：

16、“我夫人用的我夫人用的也是也是133133手機，三星手機，三星D D型號的，也經(jīng)常出差，型號的，也經(jīng)常出差，她的也能她的也能 上網(wǎng)嗎上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員說，？女營業(yè)員說，“當然可以，您當然可以，您看我用的就是這款手機，我可以給您演示看我用的就是這款手機，我可以給您演示一下一下”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。李賣了兩條手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試，手機加數(shù)據(jù)老李回到賓館一試，手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，十分好用?；氐郊液?，把另一條數(shù)據(jù)多，十分好用?；氐郊液螅蚜硪粭l數(shù)據(jù)線送給夫人的時候，

17、把夫人高興壞了，連線送給夫人的時候，把夫人高興壞了，連連夸老李更能體貼人了，每當老李一提起連夸老李更能體貼人了，每當老李一提起這事時，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有這事時，就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的熱情服務態(tài)度。禮的熱情服務態(tài)度。點評：點評： 由于老李是一名新客戶，所以女營由于老李是一名新客戶，所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是業(yè)員并沒立即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時才與其打招呼。待他低頭看商品時才與其打招呼。 女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客女營業(yè)員在理貨過程中，見到有客戶到來，她放下手中的活，有禮貌的戶到來，她放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。面向客戶打招呼。 雖然在店

18、中銷售客戶購買的商品，雖然在店中銷售客戶購買的商品，但是客戶購買的商品顯然不適合他，但是客戶購買的商品顯然不適合他，女營業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)女營業(yè)員想用戶所想，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李，而是為其推介相似功卡銷售給老李，而是為其推介相似功能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品能、且又適合用戶的同類型產(chǎn)品手手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 最后客戶是因為營業(yè)員熱情的態(tài)度最后客戶是因為營業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加而購買了她推介的產(chǎn)品，并再另外加購了產(chǎn)品。購了產(chǎn)品。 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 如何營造動感的氣氛如何營造動感的氣氛 利用利用POPPOP為營業(yè)現(xiàn)場加分為營業(yè)現(xiàn)場

19、加分 促銷贈品的陳列及管理促銷贈品的陳列及管理營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受 選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性選擇的音樂要符合營銷產(chǎn)品的特性 音量適中音量適中 定時更換定時更換 播放影像播放影像 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示 營業(yè)廳內(nèi)、外路演營業(yè)廳內(nèi)、外路演如何給客戶聽覺享受如何給客戶聽覺享受什么是什么是POP POP廣告是許多廣告形式中的一種，它廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文是英文Point of Purchase Advertising的的縮寫，意思為縮寫，意思為“購買點廣告購買點廣告”，簡稱，簡稱“POP”，被譽為，被譽為“無聲的售貨員無聲的售

20、貨員”和和“最最忠誠的推銷員忠誠的推銷員”。 POPPOP廣告有廣義和狹義之分。廣義的廣告有廣義和狹義之分。廣義的POPPOP廣廣告是指在購買場所、零售商店的周圍、門告是指在購買場所、零售商店的周圍、門口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設置的口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設置的廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹的的POPPOP是狹義的是狹義的POPPOP廣告，即在購買場所及廣告，即在購買場所及零售商店內(nèi)設置的廣告物，它們又分為兩零售商店內(nèi)設置的廣告物，它們又分為兩類，第一類是平面廣告，如海報、掛旗、類，第一類是平面廣告，如海報、掛旗、宣傳手冊、不干膠、條幅等；

21、第二類是立宣傳手冊、不干膠、條幅等；第二類是立體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、臺卡等。臺卡等。利用利用POP為營業(yè)現(xiàn)場加分為營業(yè)現(xiàn)場加分使用使用POPPOP的好處的好處 使用使用POPPOP的技巧的技巧要及時更新和替代要及時更新和替代POPPOP的擺放不要喧賓奪主的擺放不要喧賓奪主常見常見POPPOP擺放的通用規(guī)則：海報、掛旗擺放的通用規(guī)則：海報、掛旗（吊旗）、（吊旗）、 臺卡、展牌（立牌、易拉臺卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊（單頁）營業(yè)廳營業(yè)廳POPPOP三維布局：天上、半空、地三維布局：天上、半空

22、、地面面 贈品陳列要生動贈品陳列要生動促銷贈品促銷贈品一變?nèi)蛔內(nèi)∽兇笮∽兇笏雷兓钏雷兓钌僮兌嗌僮兌嗾鎿郊僬鎿郊儋浧帆@得要容易贈品獲得要容易贈品收發(fā)要有臺帳贈品收發(fā)要有臺帳 派發(fā)促銷品六步法派發(fā)促銷品六步法 1.站在離客戶半米遠的地方。站在離客戶半米遠的地方。 2.身體向前微微傾斜。身體向前微微傾斜。 3.送出促銷品。送出促銷品。 4.簡單介紹公司和產(chǎn)品。簡單介紹公司和產(chǎn)品。 5.指示柜臺的具體位置。指示柜臺的具體位置。 6.向客戶表示感謝。向客戶表示感謝。營銷技巧列舉營銷技巧列舉善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧給客戶成就感給客戶成就感價格異議的化解價格異議的化解需求異議的化解需求異議的化解 質(zhì)量異

23、議的化解質(zhì)量異議的化解 購買權力異議的化解購買權力異議的化解 應對客戶的推托借口應對客戶的推托借口 撥打電話時間的掌握撥打電話時間的掌握善于發(fā)問善于發(fā)問的十種技巧的十種技巧反問型問反問型問題題問開放式問開放式問題問題問封閉式問封閉式問題問題摘要型摘要型問題問題問客戶熟問客戶熟悉的問題悉的問題問客戶切身問客戶切身的問題的問題問客戶的問客戶的興趣興趣選擇式選擇式問題問題推測型推測型問題問題引導型問題引導型問題 給客戶成就感給客戶成就感 營銷過程中，客戶始終會有被推銷營銷過程中，客戶始終會有被推銷的壓力，為了緩解這種壓力，應該找的壓力，為了緩解這種壓力，應該找機會贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表機會贊美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交時也讓客戶知道他做了一欲望、成交時也讓客戶知道他做了一個明智的抉擇。個明智的抉擇。 價格異議的化解方法價格異議的化解方法 強調(diào)產(chǎn)品給客戶帶強調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益來的利益 強調(diào)比較優(yōu)勢強調(diào)比較優(yōu)勢 用較小單位報價用較小單位報價 把價格異議做為高條件把價格異議做為高條件 需求異議的化解需求異議的化解讓不了解產(chǎn)品的讓不了解產(chǎn)品的客戶產(chǎn)生興趣客戶產(chǎn)生興趣說服有過不愉快說服有過不愉快消費經(jīng)歷的客戶消費經(jīng)歷的客戶質(zhì)量異議的化解質(zhì)量異議的化解強調(diào)產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品實用性實用性著重強調(diào)著重強調(diào)購買者利益購買者利益精確說明精確