臨促培訓(xùn)指導(dǎo)手冊

1、| 2007 LenovoLenovo Confidential臨促培訓(xùn)指導(dǎo)手冊終端營銷管理終端營銷管理20112011年年4 4月月| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.擺正心態(tài)擺正心態(tài) 女人到男方家吃飯，這是一次男女雙方的見面，第二天他們就要結(jié)婚了。突然，女人看到男人家有一只老鼠跑過，女人坐在位置上看著男人在追打老鼠，并

2、笑著說道：“你們家居然有老鼠?！?第二天，男人和女人結(jié)婚了。女人又看到老鼠跑了出來。她馬上拿起掃帚追打老鼠，邊打邊喊她的男人：“快把老鼠趕出去，不然家里會遭殃的?！?僅僅是一天時間，女人在對待老鼠的事情上所做出來的行動卻完全不一樣。這是為什么呢？ 因為，第一天她還沒把男人的家當成自己家，所以事不關(guān)己高高掛起，當做笑話來看。第二天，她嫁入了男人家，成為家里的一份子，于是拿起掃帚追打老鼠。 因此，心態(tài)是至關(guān)重要的，心態(tài)不同對待同一件事情的看法和做法都會天差地別。 我希望，在座的各位臨促，不論是做3天還是做1天的臨促，首先需要擺正自己的心態(tài)。既然成為聯(lián)想的臨促，希望大家都能認真對待這份工作，把聯(lián)想當

3、做自己的家，好好的維護，用心的工作。做好一天的做好一天的聯(lián)聯(lián)想想員員工！工！| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.臨促領(lǐng)軍團隊p功能：協(xié)助督導(dǎo)招聘功能：協(xié)助督導(dǎo)招聘 培訓(xùn)培訓(xùn) 管理終端銷售促銷及巡展促銷管理終端銷售促銷及巡展促銷. .p工作職責工作職責：協(xié)助督導(dǎo)招聘臨促協(xié)助督導(dǎo)招聘臨促; ;活動期間進行臨促管理活動期間進行臨

4、促管理. . a、其中包含30日1日當天銷售臨促協(xié)助銷售完成情況統(tǒng)計 b、臨促08:30-09:00早會18:00晚會議總結(jié)的安排;關(guān)注臨促的遲到早退等. （會議地點可集中安排在某個店面門口，檢查負責是否到位，胸牌是否佩戴等，同時告知各個店面的任務(wù)量）督導(dǎo)安排的市場工作.p服裝要求:配帶聯(lián)想臨促胸牌| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know

5、basis.標準話術(shù)區(qū)分區(qū)分工作工作 職責職責話術(shù)話術(shù)客流引導(dǎo)客流引導(dǎo) 在電梯口發(fā)放促銷單頁在電梯口發(fā)放促銷單頁 簡單告知客戶促銷內(nèi)容簡單告知客戶促銷內(nèi)容 將客戶引至聯(lián)想展臺將客戶引至聯(lián)想展臺 促銷活動引導(dǎo)、收銀臺引導(dǎo)促銷活動引導(dǎo)、收銀臺引導(dǎo) 您好您好,這是聯(lián)想手機的促銷活動這是聯(lián)想手機的促銷活動,可以了解一下可以了解一下 我們推出了以下幾款促銷活動我們推出了以下幾款促銷活動: 您可以在展柜了解我們的產(chǎn)品您可以在展柜了解我們的產(chǎn)品,請從這邊走請從這邊走 我陪您去收銀臺我陪您去收銀臺, 請這邊走請這邊走, 注意保管您隨身攜帶的注意保管您隨身攜帶的 物品物品現(xiàn)場協(xié)助現(xiàn)場協(xié)助 在展廳門口發(fā)放促銷單頁

6、、產(chǎn)品單頁在展廳門口發(fā)放促銷單頁、產(chǎn)品單頁 替客戶在收銀臺排隊替客戶在收銀臺排隊 簡單促銷活動說明簡單促銷活動說明, 禮品展示禮品展示 歡迎光臨聯(lián)想手機歡迎光臨聯(lián)想手機,這是我們的產(chǎn)品單頁和促銷活動這是我們的產(chǎn)品單頁和促銷活動 您可以在這休息下您可以在這休息下,我會去收銀臺幫您排隊我會去收銀臺幫您排隊 您可以先看看您可以先看看,這是我們的促銷品這是我們的促銷品銷售協(xié)助銷售協(xié)助 接近客戶接近客戶, 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹, 促銷活動說明促銷活動說明 顧客登記資料單填寫顧客登記資料單填寫 禮品發(fā)放說明，禮品售后說明禮品發(fā)放說明，禮品售后說明 歡迎光臨聯(lián)想手機歡迎光臨聯(lián)想手機,買買等大禮傾情送等大禮傾情送

7、 請您在這里填寫資料請您在這里填寫資料, 我們會在收到您寄出的資料我們會在收到您寄出的資料 的的工作日內(nèi)將禮品直接送到您提供的聯(lián)系地址工作日內(nèi)將禮品直接送到您提供的聯(lián)系地址 我們的禮品享受和正常銷售商品一樣的售后服務(wù)我們的禮品享受和正常銷售商品一樣的售后服務(wù)| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.情景模擬-客流引導(dǎo)客流引導(dǎo).

8、主動交流主動交流當有顧客走近時, 主動上前遞上促銷單頁“您好您好, 這是聯(lián)想手機的促銷活動這是聯(lián)想手機的促銷活動, 可以了解一下可以了解一下” 2 . 簡單介紹簡單介紹 大聲宣傳促銷活動 3 . 客流引導(dǎo)客流引導(dǎo)駐店員繁忙無法及駐店員繁忙無法及時接待時時接待時, 我該做什么我該做什么 ? 請您稍等片刻, 這是我們的產(chǎn)品單頁, 您先看看, 我們的銷售人員很快就會來為您服務(wù) 請您先參觀一下我們的產(chǎn)品展示, 有什么疑問我 們的銷售人員會來為您解答 簡單了解顧客的需求, 請問,您是想要買什么類型 的手機呢?| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themse

9、lves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.情景模擬-現(xiàn)場協(xié)助現(xiàn)場協(xié)助. 主動迎接主動迎接當有顧客走近柜臺時, 放下手中的事情, 上前迎接, 始終保持真誠微笑 “你好你好, 歡迎光臨聯(lián)想歡迎光臨聯(lián)想” 注意: 和顧客保持1.2-1.5M的距離,以免給顧客帶來壓力 2 . 購后服務(wù)購后服務(wù) 幫助開票 協(xié)助交款協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細節(jié) 3 . 致謝送客致謝送客 “謝謝謝謝, 歡迎下次光臨歡迎下次光臨”我

10、該如何協(xié)助顧客我該如何協(xié)助顧客交款呢交款呢 ? 我陪您去收銀臺, 請走這邊, 人很多, 請注意您 隨身攜帶的物品 我來幫您拿東西(如顧客手拿東西較多,主動給 予幫助)| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.情景模擬-現(xiàn)場協(xié)助現(xiàn)場協(xié)助. 主動迎接主動迎接當有顧客走近柜臺時, 放下手中的事情, 上前迎接, 始終保持真誠微笑 “你好

11、你好, 歡迎光臨聯(lián)想歡迎光臨聯(lián)想” 注意: 和顧客保持1.2-1.5M的距離,以免給顧客帶來壓力 2 . 購后服務(wù)購后服務(wù) 幫助開票 協(xié)助交款協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細節(jié) 3 . 致謝送客致謝送客 “謝謝謝謝, 歡迎下次光臨歡迎下次光臨”如果顧客提出了問如果顧客提出了問題題,我無法解答我無法解答, 怎么辦怎么辦 ? 對不起, 請您稍等下, 我請我們的專業(yè)人員 為您解答| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose an

12、d should be circulated only on a need to know basis.情景模擬-銷售協(xié)助銷售協(xié)助 1 .1 . 主動迎接主動迎接 2 .2 . 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 通過觀察和詢問觀察和詢問了解顧客的需求，介紹產(chǎn)品和促銷活動 3 . 3 . 購后服務(wù)購后服務(wù) 現(xiàn)場幫助顧客填寫登記資料單 對禮品發(fā)放說明以及禮品售后進行說明 4 4 . 致謝送客致謝送客幫助開票 協(xié)助交款協(xié)助交款 開箱驗貨 填寫顧客資料填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細節(jié)解釋售后服務(wù)細節(jié)如果顧客對促銷品如果顧客對促銷品產(chǎn)生質(zhì)疑時產(chǎn)生質(zhì)疑時, 怎么辦怎么辦 ? 介紹促銷品的優(yōu)點 將顧客的注意力從促銷品轉(zhuǎn)回到產(chǎn)

13、品本身 焦點轉(zhuǎn)移到全體利益上請他考慮自己的 其他需要| 2007 LenovoLenovo ConfidentialThe dates themselves are restricted strictly for internal use purpose and should be circulated only on a need to know basis.常見問題常見問題常見問題應(yīng)對方法應(yīng)對方法注意點注意點顧客到來時顧客到來時 “歡迎光臨聯(lián)想歡迎光臨聯(lián)想” 聲音洪亮聲音洪亮,自然自然,大方大方,不拘束不拘束顧客不拿單頁時顧客不拿單頁時 再次遞出單頁再次遞出單頁,”請您看看聯(lián)想手機的促銷活

14、動請您看看聯(lián)想手機的促銷活動” 誠懇的再試一次誠懇的再試一次對你的迎接不予理睬時對你的迎接不予理睬時 首先要有良好的心態(tài)首先要有良好的心態(tài), 仍保持微笑仍保持微笑, 接著詢問顧客接著詢問顧客 需要需要,盡可能的問一些肯定封閉式的問題盡可能的問一些肯定封閉式的問題”您需要您需要 多大屏幕尺寸的手機多大屏幕尺寸的手機” 1.保持自然真心的微笑保持自然真心的微笑 2.不要緊跟顧客不要緊跟顧客駐店員無時間接待時駐店員無時間接待時 對不起對不起,請您稍等下請您稍等下,我們正在搞活動我們正在搞活動,人比較多人比較多,您先您先 看看我們的產(chǎn)品看看我們的產(chǎn)品,一會我們的銷售人員會來為您服務(wù)一會我們的銷售人員會

15、來為您服務(wù) 1.向顧客致歉向顧客致歉 2.及時遞上單頁或引導(dǎo)產(chǎn)品展示及時遞上單頁或引導(dǎo)產(chǎn)品展示對促銷品產(chǎn)生質(zhì)疑時對促銷品產(chǎn)生質(zhì)疑時(*品牌品牌送的可是送的可是*你們才送你們才送*) 理解理解:看來您對看來您對*公司的公司的*更有好感對?。扛泻酶袑Π?？ 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移:但是我們的產(chǎn)品但是我們的產(chǎn)品* 把顧客注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品優(yōu)勢把顧客注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品優(yōu)勢顧客付款時被其他品牌轉(zhuǎn)單顧客付款時被其他品牌轉(zhuǎn)單 和顧客一起去收銀臺付款和顧客一起去收銀臺付款 1.熱心幫助熱心幫助:我陪您去收銀臺吧我陪您去收銀臺吧 2.愛心提醒愛心提醒:請注意您的隨身物品請注意您的隨身物品 3.給予幫助給予幫助:我來幫您拿東西我來幫您拿東西我再看看其他的牌子我再看看其他的牌子 理解理解:現(xiàn)在的產(chǎn)品很多現(xiàn)在的產(chǎn)品很