外貿(mào)的溝通談判技巧ppt課件

1、外貿(mào)的溝通外貿(mào)的溝通/談判技巧談判技巧目錄目錄 前言：學習是一種生活方式前言：學習是一種生活方式 溝通溝通/ /談判的重要超乎想像談判的重要超乎想像 不要誤解溝通不要誤解溝通/ /談判的目的談判的目的 高效溝通高效溝通/ /談判談判 溝通溝通/ /談判中的攻防談判中的攻防 溝通溝通/ /談判中的常見失誤談判中的常見失誤 溝通溝通/ /談判，在理，更在情談判，在理，更在情前言：了解學習和執(zhí)行的重要前言：了解學習和執(zhí)行的重要學習是一種生活方式，學習是一種生活方式，優(yōu)秀是一種習慣！優(yōu)秀是一種習慣！ 蓋洛普研討來自蓋洛普研討來自250000250000銷售代表和銷售代表和2500025000銷售經(jīng)理銷

2、售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)選拔中誤區(qū)之一就是發(fā)現(xiàn)選拔中誤區(qū)之一就是“閱歷神話！與外科不閱歷神話！與外科不同，銷售并不是一種閱歷密集型的職業(yè)。大部分同，銷售并不是一種閱歷密集型的職業(yè)。大部分銷售任務的信息學習期往往很短，閱歷與結果很銷售任務的信息學習期往往很短，閱歷與結果很少存在強關聯(lián)少存在強關聯(lián) 天才的才干好像天生的植物一樣需求學習來修剪。天才的才干好像天生的植物一樣需求學習來修剪。 人的終身直接閱歷是很少的，間接閱歷很重要。人的終身直接閱歷是很少的，間接閱歷很重要。 資訊決議視野，視野決議層次，層次決議對話的資訊決議視野，視野決議層次，層次決議對話的主從位置主從位置一、溝通一、溝通/談判的重要超乎想像談判的

3、重要超乎想像 杰出的客戶關系管理是企業(yè)的命脈，而客杰出的客戶關系管理是企業(yè)的命脈，而客戶關系管理的本質(zhì)就是溝通戶關系管理的本質(zhì)就是溝通 外貿(mào)的跟單執(zhí)行力強弱、任務效率主要取外貿(mào)的跟單執(zhí)行力強弱、任務效率主要取決于最主要就是對廠內(nèi)各部和場外等的溝決于最主要就是對廠內(nèi)各部和場外等的溝通協(xié)調(diào)。通協(xié)調(diào)。 二、不要誤解溝通二、不要誤解溝通/談判的目的談判的目的 強勢時：強勢時： 1 1、溝通、溝通/ /談判不是降服談判不是降服 2 2、不要、不要 “一邊倒，不要寸土必爭一邊倒，不要寸土必爭 弱勢時弱勢時 1 1、一味退讓并不能達成目的、一味退讓并不能達成目的 2 2、不要消極、更不要放棄、不要消極、更不

4、要放棄 出了問題時：出了問題時： 溝通溝通/ /談判不是清查責任談判不是清查責任三、高效溝通三、高效溝通/談判談判緊抓銷售緊抓銷售5 5個關鍵原那么個關鍵原那么接觸前期：接觸前期：1 1、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點2 2、盡一切能夠搜集信息、盡一切能夠搜集信息接觸：接觸：1 1、建立信任感、建立信任感2 2、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關注售后問題、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關注售后問題3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧談判談判1 1、不打無預備的仗、不打無預備的仗2 2、 Be urselfBe urself3 3、be simplebe simple，緊記

5、目的，直奔主題，不要枝節(jié)叉生，緊記目的，直奔主題，不要枝節(jié)叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托5 5、不要讓決策人控制溝通局面、不要讓決策人控制溝通局面緊抓銷售緊抓銷售5個關鍵原那么個關鍵原那么 1 1、顧客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解對手、顧客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解對手 2 2、沒有留意力起點，一切都無從談起！、沒有留意力起點，一切都無從談起！( (吸引客人吸引客人) ) 3 3、賣點就是興趣，就是焦點亮點，就是記憶點！、賣點就是興趣，就是焦點亮點，就是記憶點！ 4 4、實際比演示可信，演示比文字可信，文字比口頭可信！、實際

6、比演示可信，演示比文字可信，文字比口頭可信！ 5 5、銷售就是信息不對稱的降服、銷售就是信息不對稱的降服接觸前期：接觸前期： 1 1、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點 產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴，對市場說話的籌碼！產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴，對市場說話的籌碼！ 塑造企業(yè)技術為上籠統(tǒng)和本身產(chǎn)品專家籠塑造企業(yè)技術為上籠統(tǒng)和本身產(chǎn)品專家籠統(tǒng)統(tǒng) 直觀對比，現(xiàn)實見證，不尚空言直觀對比，現(xiàn)實見證，不尚空言 2 2、盡一切能夠搜集信息、盡一切能夠搜集信息 客戶背景客戶背景 客戶多方采購的協(xié)作情況量、種類、價客戶多方采購的協(xié)作情況量、種類、價錢、效力稱心度錢、效力稱心度接觸：接觸：1 1、建立信任感、建立信

7、任感品牌好感是感性的，是感受，是望聞嗅，是可信任的采購體驗。而體品牌好感是感性的，是感受，是望聞嗅，是可信任的采購體驗。而體驗主要是來自任務人員的購買和效力行為。外貿(mào)人員的中心就是建立驗主要是來自任務人員的購買和效力行為。外貿(mào)人員的中心就是建立信任感信任感人是重要的。人是重要的。外貿(mào)人員在一切推行和售賣首先先要傳達踏實的信任感。所以不要急外貿(mào)人員在一切推行和售賣首先先要傳達踏實的信任感。所以不要急于成交，從議論對方感興趣的話題開場，不要有太強的買賣企圖，不于成交，從議論對方感興趣的話題開場，不要有太強的買賣企圖，不要不要嘩眾取寵，夸夸其談、過分吹噓，要成為喜歡本人產(chǎn)品的專要不要嘩眾取寵，夸夸其

8、談、過分吹噓，要成為喜歡本人產(chǎn)品的專家家銷售工程師，倡導替買手著想的理性協(xié)作和理性營銷。銷售工程師，倡導替買手著想的理性協(xié)作和理性營銷。2 2、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關注售后問題、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關注售后問題用心揣摩顧客，聚精會神用心揣摩顧客，聚精會神/ /察言觀色很重要，繃緊，淺笑，形狀一定察言觀色很重要，繃緊，淺笑，形狀一定要上來要上來不能回答客戶經(jīng)常提的問題，不了解客戶采購其他品牌的常見埋怨，不能回答客戶經(jīng)常提的問題，不了解客戶采購其他品牌的常見埋怨，不了解售后的問題費事不了解售后的問題費事3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧迅速迅速SPEEDSPEED：指：指動作迅

9、速動作迅速 物理上的速度任務時要盡量快些，不要讓客人久等；物理上的速度任務時要盡量快些，不要讓客人久等；上演上的速度人員誠意十足的動作與體恤的心會引起顧客的滿足感，上演上的速度人員誠意十足的動作與體恤的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過久。使他們不覺得等待的時間過久。乖巧乖巧SMARTSMART：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂即是所謂乖巧乖巧的效力。的效力。談判談判1 1、不打無預備的仗、不打無預備的仗尤其是各級底線尤其是各級底線2 2級或級或3 3級的規(guī)范和退讓情形的預謀設置級的規(guī)范和退讓情形的預謀設置2 2

10、、Be yourselfBe yourself真實，坦誠真實，坦誠3 3、be simplebe simple，緊記目的，直奔主題，議程緊湊，不要枝節(jié)叉生，緊記目的，直奔主題，議程緊湊，不要枝節(jié)叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托高調(diào)做事，低調(diào)做人，銷售就是一種降服，銷售人員一定要自信高調(diào)做事，低調(diào)做人，銷售就是一種降服，銷售人員一定要自信而且要讓他人感到他能控制局面，他能做主，他能說了算，他就是副老板！而且要讓他人感到他能控制局面，他能做主，他能說了算，他就是副老板！配合的同伴和托配合的同伴和托談判進展不下去后可以，自動營造可以讓本人和對方得到第三方支持的多

11、邊談判進展不下去后可以，自動營造可以讓本人和對方得到第三方支持的多邊溝通環(huán)境溝通環(huán)境5 5、不要讓決策人控制溝通局面、不要讓決策人控制溝通局面四、溝通四、溝通/談判的攻防戰(zhàn)術談判的攻防戰(zhàn)術 1 1、雄辯且具有煽動性、雄辯且具有煽動性 這種方法對于樂于傾聽的、羞怯的或者容易激動的對方效這種方法對于樂于傾聽的、羞怯的或者容易激動的對方效果不錯；但是假設遇到耐心不夠的、非常固執(zhí)的、或者是果不錯；但是假設遇到耐心不夠的、非常固執(zhí)的、或者是同樣雄辯的對方效果就不理想了，假設遇到冷靜而又挑剔同樣雄辯的對方效果就不理想了，假設遇到冷靜而又挑剔的反對方時兇多吉少的反對方時兇多吉少 2 2、冷靜且挑剔、冷靜且挑

12、剔 假設他是一位顧客，他就可以乘機提出更利于本人的買賣假設他是一位顧客，他就可以乘機提出更利于本人的買賣條件。這是一個優(yōu)秀的防守戰(zhàn)略，但是他假設容易被煽動，條件。這是一個優(yōu)秀的防守戰(zhàn)略，但是他假設容易被煽動，那他還是不要聽他人的觀念為妙。那他還是不要聽他人的觀念為妙。 3 3、以退為進，提問式或修正細節(jié)式的進攻、以退為進，提問式或修正細節(jié)式的進攻 在運用時一定與建議該當比例適當，否那么會影響權威感，在運用時一定與建議該當比例適當，否那么會影響權威感，還有在用時要留意立場堅決。還有在用時要留意立場堅決。 五、溝通五、溝通/談判中的常見失誤談判中的常見失誤 不了解客戶，不做預備任務不了解客戶，不做預備任務 盲人打仗盲人打仗 急于協(xié)作急于協(xié)作 心思下風，處處受制心思下風，處處受制 不卑不亢，有理有節(jié)不卑不亢，有理有節(jié) 事事請示事事請示 控制不了局面控制不了局面六、溝通，在理也在情六、溝通，在理也在情 現(xiàn)實上，很多溝通問題恐怕絕大多數(shù)都不是對方不講道理，現(xiàn)實上，很多溝通問題恐怕絕大多數(shù)都不是對方不講道理，不明事理，而更多的僅只是立場或是心情對抗問題。不明事理，而更多的僅只是立場或是心情對抗問題。 蓋洛普的情感經(jīng)濟方式研討以為：猜疑蓋洛普的情感經(jīng)濟方式研討以為：猜疑/ /怨氣怨