華為公司的商業(yè)模式分析7頁

1、戰(zhàn)略管理論文 學院：電氣工程與自動化學院 姓名：李書生學號：Z11214106 專業(yè)：自動化 華為公司的商業(yè)模式分析一、 公司簡介 華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設備的民營通信科技公司，于1987年在中國深圳正式注冊成立，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡中的交換網(wǎng)絡、傳輸網(wǎng)絡、無線及有線固定接入網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球100多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

2、（1）核心價值觀華為公司是全球領先的信息與通信解決方案供應商。主要圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡、企業(yè)網(wǎng)絡、消費者和云計算等領域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢。致力于為電信運營商、企業(yè)和消費者等提供有競爭力的 ICT 解決方案和服務，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用信息與通信領域?qū)I(yè)經(jīng)驗，消除數(shù)字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應對全球氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業(yè)降低能源消耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。（2）核心資源一是企業(yè)文化：華為公司以為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的

3、原動力。堅持以客戶為中心，快速響應客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值進而成就客戶。二是技術(shù)創(chuàng)新：華為公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，每年保證銷售額的10%作為研究經(jīng)費，華為網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)顯示，華為持之以恒的對標準和專利進行投入。2009年，華為新申請專利6,770件，累計申請專利達到42,543件，其中包括中國專利申請29,011件、國際專利申請7,144件、國外專利申請6,388件。據(jù)世界知識產(chǎn)權(quán)組織（WIPO）報道，2009年P(guān)CT的國際專利申請數(shù)華為位居全球第二。在LTE/EPC領域，華為基本（核心）專利數(shù)全球領先 （3）人力資源 華為在建設初期主要經(jīng)營通信設備，主要通過人才市場以及去幾個諸如華

4、南理工之類的學校進行招聘,對象也主要是工科出身的技術(shù)人員。隨著全球化發(fā)展，華為調(diào)整了招聘戰(zhàn)略,對財經(jīng)、管理、外語等文科專業(yè)人才及母語為一些小語種的外籍人才顯示出了濃厚的興趣。這些人才在經(jīng)過華為的統(tǒng)一培訓后大部分都被派往世界各地的辦事處,也顯示出華為國際化經(jīng)營的決心。為華為的全球化提供人力資源二、 產(chǎn)品與服務 (1)統(tǒng)一通信：統(tǒng)一通信解決方案以“云-管-端”的系統(tǒng)架構(gòu)，為各類型企業(yè)通信和跨區(qū)域協(xié)作提供端到端服務，IP語音，多媒體會議等業(yè)務。 （2通信設備：四核智能手機，平板，目前華為已成為世界第六大手機生產(chǎn)商。（3云計算與云服務：云計劃解決方案對企業(yè)現(xiàn)有的資源進行整合，形成統(tǒng)一資源池，

5、為企業(yè)內(nèi)部用戶，外部中小企業(yè)及公眾用戶提供云計算服務。根據(jù)用戶請求自動的管理和動態(tài)的分配，部署，配置以及回收資源，也可以動態(tài)安裝軟件和應用。三、客戶界面（1）市場確立華為組建了專門的跨部門的團隊組合管理團隊，其中包含Marketing、銷售、研發(fā)、供應鏈財務等部門成員，來負責公司和各產(chǎn)品線營銷計劃的制定，多維度對市場進行細分，再評估每個細分市場的吸引力和華為的競爭地位，選擇進入市場吸引力高并且華為競爭地位較強的細分市場，從而確定華為的目標細分市場和目標客戶，并確定華為在每個目標細分市場的定位。利用多種分析工具確定客戶需求的權(quán)重，并確定和驗證每個細分市場客戶的關(guān)鍵購買要素；在組合分析的過程中，將

6、華為在每一關(guān)鍵購買要素的滿足程度和業(yè)界最佳的競爭對手進行分析，確定華為的差距，并在營銷計劃中確定行動計劃。（2）顧客關(guān)系 以顧客和市場為中心。與客戶結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以雙贏為發(fā)展目標。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。華為首先從組織上，建立起覆蓋全國，并逐步建立起覆蓋全球的營銷和技術(shù)服務網(wǎng)絡，并通過細分客戶群、細分市場，設置對應的客戶群經(jīng)理、區(qū)域客戶代表，了解客戶需求，滿足客戶需求。確保及時響應，華為設有服務熱線（呼叫中心），客戶可以直接通過電話表達意見，所涉及的問題將由專人轉(zhuǎn)達內(nèi)部相關(guān)部門處理，再反饋給客戶。 對于市場投訴，使用專門的投訴反饋電子流，由專人負責協(xié)調(diào)處理，并及時通

7、過一線人員反饋給客戶。所有客戶投訴，規(guī)定了處理的時間,客戶投訴處理不完成不能閉環(huán)。投訴處理后，要征詢客戶的意見。并通過對客戶溝通交流方式方法的定期審視，評估交流效果，調(diào)查客戶滿意度，持續(xù)改善客戶關(guān)系，以更加適合公司業(yè)務發(fā)展的需要。（3）銷售渠道目前，華為手機營銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道主要通過全國總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商來實現(xiàn)。直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當?shù)卮蟪械龋?、移動運營商營業(yè)廳、手機商城、手機一條街或通信專

8、賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。四、財務表現(xiàn)（1）成本結(jié)構(gòu) 華為公司作為全球領先的電信解決方案供應商。基于客戶需求必須保持在電信基礎網(wǎng)絡、業(yè)務與軟件、專業(yè)服務和終端等四大領域持續(xù)創(chuàng)新。所以其第一方面的成本就是研發(fā)成本：華為公司長期堅持不少于銷售收入10%的研發(fā)投入，并堅持將研發(fā)投入的10%用于預研，對新技術(shù)、新領域進行持續(xù)不斷的研究和跟蹤。并與國內(nèi)的眾多著名高校開展合作研究，同時，華為公司還與國際高新技術(shù)巨頭展開合作，先后與英特爾、微軟、摩托等科技巨頭合作；另外，華為公司還在斯德哥爾摩、硅谷、班加羅爾、我國的北京、南京、杭州、成都、西安、武漢等高校密集城市設立研究

9、機構(gòu)，通過利用當?shù)爻鞘械膬?yōu)勢人才資源，加快公司的研發(fā)。第二方面就是采購成本：華為采購部門建立了物料采購專家團，各物料采購專家團負責采購某一類或某一族的物料以滿足業(yè)務部和地區(qū)市場的需要，并在全球范圍內(nèi)利用華為的采購杠桿，進行資源物資的優(yōu)化組合和采購。另外華為公司還建立了與供應商長期合作的供求網(wǎng)絡，通過現(xiàn)代化的電子通信技術(shù)和現(xiàn)代化的物流技術(shù)進行采購物料。雖然通過建立電子信息化的采購平臺，集中信息化管理，提高物料采購的效率但仍需花費很多費用。第三方面便是生產(chǎn)制造成本：既我們所熟悉的直接原料、直接人工和制造費用的核算，這是從產(chǎn)品要素上分類的。從性態(tài)上分，也可分為變動成本和固定成本。(2) 收入來源目前

10、，華為已服務全球50強電信運營商中的45家，應用到全球100多個國家，服務全球三分之一的人口。具體包括以下十方面：1無線接入；2固定接入；3核心網(wǎng)；4傳送網(wǎng)；5數(shù)據(jù)通信；6能源與基礎設施；7業(yè)務與軟件；8OSS；9安全存儲；10華為終端。其中運營商業(yè)務一直是華為最主要的收入和利潤來源。并在全球其無線接入網(wǎng)市場份額20.6%，占全球第二，僅次于愛立信； 光傳輸市場份額全球第一，以44%的份額領跑全球40G市場；率先發(fā)布從路由器到傳輸系統(tǒng)的端到端100G解決方案； 另外華為公司高級副總裁兼全球企業(yè)網(wǎng)市場部總裁沈競洋表示，“華為已經(jīng)成為在固定網(wǎng)絡、移動網(wǎng)絡和IP數(shù)據(jù)通信領域都進入前三名的通信設備供應

11、商。華為力爭在3年內(nèi)確立在國內(nèi)的行業(yè)領導地位，力爭在行業(yè)市場數(shù)通新增份額進入前二、光網(wǎng)絡市場份額第一、無線份額第一、視訊、客服產(chǎn)品沖擊行業(yè)第一?！毕旅嫱ㄟ^商業(yè)模式畫布來總結(jié)華為公司的商業(yè)模式：關(guān)鍵業(yè)務：統(tǒng)一通信通信設備云計算與云服務核心資源：創(chuàng)新的技術(shù)人才資源顧客信息價值主張：以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用信息與通信領域?qū)I(yè)經(jīng)驗，消除數(shù)字鴻溝，讓人人享有寬帶。為應對全球氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶及其他行業(yè)降低能源消耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。顧客關(guān)系：以顧客和市場為中心。與客戶結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，以雙贏為發(fā)展目標。華為提出：“滿足客戶需要是我們生存的唯一理由”。銷售渠道：分銷渠道直銷渠道。售后服務：設置對應的客戶群經(jīng)理、區(qū)域客戶代表，了解客戶需求，滿