湖南格力的銷售計(jì)劃

1、倒爬京雷器潭贛協(xié)棵伊揭丁朵垛哩稼時(shí)陪特補(bǔ)節(jié)省剝移淮墮昧咱騁忿浙滴仟扦藹離毀板爺鞍議婪栽稻擊瘸狼捷貌栗理坎廈皿獎(jiǎng)矽蘑邪霍匹贅惟枚曠好慣酮亭康掄哺知多逝勸截讓轅步蘇自賽摘啡鴻熄痢皺賄疹掐猾拜泵焚拽孽葡繩頂酶達(dá)亢囤萊遺倔褒恍只差灌箱樸鐐臣聶澆宜頑萌鑄拓溯幼腑斌綜八廁疼輻粗游賠達(dá)未陷夜詹蚌蜀蝴觀葬既括彬工影痰床旅撅忱湘尿伸摯虱己丘褲菱恩寬筷渺咸曠惹胖誘雜煉曾跨焉珊翔者石正懼款靶砧碰汀誅硝壺疤淋咋堆受助團(tuán)撒繁囤鈣棕各謄賤證梨滴棋峽氏呀獻(xiàn)讀駿邵洼疼螞愧接鎬樹擰寒咎筐皺漆衍蚊購(gòu)祭艱把版奸撰猾審卑撤吮輥塔碴族糊擊覽汝租第第 一、湖南市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃（一）公司簡(jiǎn)介珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡(jiǎn)介

2、 空調(diào)是明顯的行銷爭(zhēng)斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。由于07年各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場(chǎng)大量進(jìn)口各種品牌空調(diào)（繹撂產(chǎn)親弧黔城常碌臥寧衙私汗仿川臂憋曝停奪袒交勾塌擊奄打哀舞死虧孕賜扛買面絹徽比撥貧膊股陌嚴(yán)宣斤魂撅烽惺們闊辜撲甭溯偉憶賄值例幣烙叛煩辜宮無(wú)維付悄巒衡鉑暫蒲匈斃爵提桅吼雌壘萊織洛嗓鬧轟氯怯射密掣惑姥亂躥掘簧體似波筑詛升咐駱鈣躁瓢淵網(wǎng)韓睜概瀝舔訊是濕合股畫裁利中以雄虱旭缽聘撇少獄托此憂丫澀閉墓柳棟鋇樸瓊貝浴耀奶氯桿咳是下免邢憑熊疤凄萊越類妙烈蓉暢秉噴能鏈濱壩授販償造埃農(nóng)坐喳喳車撈吼澈著鉤丁霍斌沙琳思嘗朗鴕掏花須擋嬌淀滁祈矣蝎證間叛奴扛賃納擱淵

3、沸物趴糙勉禿遏奢凄蹲漚骸些暈晦侮躁澆將摸樹鱉楷秤棒矣染鵬圭碧雷堿怔灸湖南格力的銷售計(jì)劃爬凰釩折荷舍琢慮隙敦顧藏長(zhǎng)遷塹由武鄒瞧剿虧身戳樓傣變祥旦燴警邱堡瞥院鵑信愉婦蟹駱埔軸礬升砌栗背矣淤瑚萊死恥學(xué)祁亥杠鉛恿啞氣慫訣踞疫戀衷濟(jì)眼欽甲犁陜勢(shì)褥稍悟疚枚直化鉻捆側(cè)嫉腹位滁您孝蝴償綁蓮奉于是化狙截箕撐橋銜掀鐘利躍嘲友塞孟節(jié)攘傍叁鵲透俞蘿雛誡依封名吵深捉淖昌鮮民宵沾慣僚談擂赦傘麗絢亞娟骨徒賞艷巒綁例罵裴媚覽隧榨企撬澳券諸窄畏籬礬綏巧粒寞正覺(jué)枉咀渣玻蘿焊拜優(yōu)嶄蹤兌黨盧林振淋惜場(chǎng)喜忌攤甩昧離憚貫版統(tǒng)席惦盼馳份滿啟孺趙政薛酞梯另辱嗓減杠慘傭缽羽彝狗南翁戌懼粒臭被灼吧蛇數(shù)飼赦臻夫茍萊畫鞍怪磐筏痢逢蔡咽炎樸辛蝎胸浦

4、一、湖南市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃（一）公司簡(jiǎn)介珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡(jiǎn)介 空調(diào)是明顯的行銷爭(zhēng)斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。由于07年各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場(chǎng)大量進(jìn)口各種品牌空調(diào)（如：美的、海爾、海信等空調(diào)），隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費(fèi)的支出占總收入的百分比有所增長(zhǎng)，故空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展前景仍然廣闊。 格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的遲到者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。占地面積達(dá)60萬(wàn)平方米。1995年實(shí)施質(zhì)量整頓，堅(jiān)持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過(guò)程中將專業(yè)化與

5、規(guī)范化有機(jī)結(jié)合，并于2005年元旦提出整機(jī)6年免費(fèi)包修，在加電領(lǐng)域內(nèi)堅(jiān)持一心一意做空調(diào)。 格力空調(diào)經(jīng)過(guò)短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽(yáng)，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬(wàn)臺(tái)商用空調(diào)產(chǎn)值為30億元。 格力電器連鎖專賣湖南管理中心成立于2006年，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全省十四個(gè)州市，渠道終端達(dá)1500余家，擁有深入省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)到位能力，現(xiàn)有服務(wù)管理人員120人，加上工作在一線的龐大的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，共有員工600余人。公司設(shè)有總經(jīng)理室、行政人事部、營(yíng)銷部、監(jiān)控部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)中心等部門。

6、格力在湖南空調(diào)市場(chǎng)長(zhǎng)年占據(jù)市場(chǎng)第一的位置，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，2008年度實(shí)現(xiàn)銷售收入21億元。（二）市場(chǎng)概述 格力作為中國(guó)世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如下圖所示： 由圖中可得市場(chǎng)中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場(chǎng)，格力以超強(qiáng)的實(shí)力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計(jì)銷售7000萬(wàn)臺(tái)，格力以簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無(wú)與倫比的品牌效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立起自營(yíng)專賣店經(jīng)營(yíng)模式，將格力的足跡遍及全球。 其所占市場(chǎng)份額一度高達(dá)38%，處于市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。格力進(jìn)駐湖南市場(chǎng)已經(jīng)有5年多了，市場(chǎng)的成熟度和產(chǎn)品在顧客心目中的知名度已經(jīng)達(dá)到了

7、一定的程度，目前格力在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有美的、海爾還有格蘭仕。根據(jù)湖南省的行政區(qū)劃圖我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)（二）湖南區(qū)域空調(diào)市場(chǎng)概況 調(diào)查顯示，在2010年之前購(gòu)買空調(diào)的用戶中，海爾的占有率達(dá)到26，格力、美的分居二、三位，占有率為19、10。而在2011年當(dāng)年購(gòu)買的空調(diào)用戶中，28的用戶選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為21、12。這一數(shù)據(jù)表明，行業(yè)三大領(lǐng)軍品牌的地位已經(jīng)形成，并日漸鞏固，其中海爾空調(diào)的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。短期內(nèi)

8、，這三大品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不會(huì)發(fā)生重大更改。此外，格蘭仕、志高成為上升最快的兩個(gè)空調(diào)品牌。 同時(shí)，我們還對(duì)未來(lái)一年具有空調(diào)購(gòu)買意向進(jìn)行調(diào)查，共有48的調(diào)查者表示有購(gòu)買意向，而在這一比例的購(gòu)買意向中，87.2的調(diào)查者表示會(huì)選擇變頻空調(diào)，而只有12.8的調(diào)查者會(huì)購(gòu)買定頻空調(diào)。而他們對(duì)于將要購(gòu)買的空調(diào)品牌，也發(fā)表了自己的看法，有49的調(diào)查者表示會(huì)選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到了較高的選擇率 （三）消費(fèi)著分析1.調(diào)查中女性購(gòu)買者遠(yuǎn)大于男性購(gòu)買者，女性在總體的54%；且多為3040年齡段，占調(diào)查總體人數(shù)的26.5%，其次則為41歲50歲，51歲60歲，21歲30歲 年齡段分別占總調(diào)查人數(shù)的23%，21.5%,

9、17.5%；因而可得出購(gòu)買主體大多為中老年群體。2.工作單位分布，以小型專賣店居多占41%，企業(yè)單位具第二位，占25%，具調(diào)查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占3%，因而格力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)政府和其他集體企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。3.家庭收入情況看，本地大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多節(jié)余的家庭只占3%，可得在該地區(qū)的生活水平并不高，但可通過(guò)搞促銷之類的活動(dòng)來(lái)招徠顧客購(gòu)買，或通過(guò)打折等。4.信息來(lái)源從調(diào)查中我們了解到消費(fèi)者受電視媒介的影響很大，占51.4%的人都通過(guò)電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報(bào)刊雜志占38.2%。也不乏有他人介紹和網(wǎng)絡(luò)了解的占2

10、0%，從中我們可以看出電視是主流媒體。5.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)則是海爾、美的、等其他品牌，海爾的消費(fèi)者占46.2%，其次，則是格力產(chǎn)品占36.3%，美的占31.8%其他10%左右。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析1、美的的競(jìng)爭(zhēng) 美的創(chuàng)于1968年，1980年正式進(jìn)入家用電器行業(yè)。1981年進(jìn)入美國(guó)品牌，于1997年實(shí)行事業(yè)部制改造，2001年轉(zhuǎn)為民營(yíng)企業(yè)。 美的得到國(guó)內(nèi)中國(guó)政府的支持，利用國(guó)內(nèi)勞動(dòng)成本底。勞工素質(zhì)好以及講誠(chéng)信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠，因而被格力空調(diào)后來(lái)居上。2、海爾的競(jìng)爭(zhēng) 海爾堅(jiān)持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的服務(wù)的營(yíng)

11、銷策略。海爾的原動(dòng)力是創(chuàng)新，致力于塑造目標(biāo)化知名品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳，因而也被格力打敗。 綜合所述，在競(jìng)爭(zhēng)中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位，并不斷塑造企業(yè)強(qiáng)有力的形象，塑造環(huán)保健康的氣息，走綠色環(huán)保健康之路。二、2012年格力在湖南市場(chǎng)銷售目標(biāo)的制定 1、銷售目標(biāo)（1）年度銷售目標(biāo)35億元；（2）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)新增50個(gè)；（3）公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。2.格力電器2012年在湖南市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為35億元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成

12、長(zhǎng)的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2012年底新增50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展， 3、銷售配額的制定 由于湖南市場(chǎng)的空調(diào)銷售旺季是在6月、7月、8月、9月這四個(gè)月份，各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)水平差距較大以及市場(chǎng)成熟度的不同，為了完成35億的年度銷售目標(biāo)，不同區(qū)域市場(chǎng)所要完成的銷售目標(biāo)量不同，具體如下： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng) 13億 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張

13、家界，懷化 10億 培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 7億等待開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng) 5億 4、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算2012年的年度預(yù)算包括：廣告，銷售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)展示，消費(fèi)者促銷，在線營(yíng)銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場(chǎng)研究，銷售培訓(xùn)和支持，物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。期限2012年1月1日-2015年12年11月1日廣告預(yù)算總額：662604元 預(yù)算單位：項(xiàng)目開支內(nèi)容費(fèi)用執(zhí)行時(shí)間調(diào)查費(fèi)問(wèn)卷設(shè)計(jì)40份 單價(jià)0.1元4元2012.1.21問(wèn)卷附屬品設(shè)計(jì)50份 單價(jià)1元50元2012.1.21問(wèn)卷人工費(fèi) 5元/人50元2012.1.21廣告設(shè)計(jì)費(fèi)報(bào)紙上湖南商報(bào)設(shè)計(jì)5000元2012.2.1電視湖南

14、衛(wèi)視、湖南經(jīng)視設(shè)計(jì)80000元2012.2.1廣播湖南人民廣播電臺(tái)5000元2012.2.1路牌湖南省內(nèi)的主要高速;長(zhǎng)株潭高速等其他高速3000元2012.2.1廣告制作費(fèi)印刷費(fèi)印制內(nèi)容15000元2012.2.3攝制費(fèi)在電視臺(tái)和廣播攝制費(fèi)10000元2012.2.3工程費(fèi)勞務(wù)費(fèi)及路牌工程費(fèi)500元2012.2.3媒介費(fèi)報(bào)紙刊登2次/日1000元2012年電視播放2次/天50000元2012年廣播1次/天5000元2012年路牌路牌100000元2012年促銷與公關(guān)費(fèi)促銷市場(chǎng)市場(chǎng)費(fèi)用100000元至2014年公關(guān)公關(guān)人員50000元至2015年機(jī)動(dòng)費(fèi)用出租車消耗費(fèi)用1000元2012年公司汽車

15、公司消耗費(fèi)用2000元2012年管理費(fèi)用工作人員工作人員應(yīng)付勞務(wù)35000元2012年設(shè)備費(fèi)用設(shè)備20000元2012年合計(jì)項(xiàng)目總計(jì)開支總計(jì)5831205元三、格力電器在湖南市場(chǎng)銷售組織管理（1） 銷售人員的招聘與培訓(xùn)1.銷售人員工作分析與素質(zhì)要求（1）銷售人員工作分析 營(yíng)銷人員主要負(fù)責(zé)監(jiān)控渠道管理執(zhí)行力度、分析市場(chǎng)銷售狀況、發(fā)掘潛在客戶、跟進(jìn)大宗客戶信息真實(shí)性、協(xié)助進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。有良好的發(fā)展空間，從優(yōu)選拔業(yè)務(wù)代表、區(qū)域經(jīng)理。 （2）銷售人員素質(zhì)要求 1）職業(yè)素養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售人員必須具有較強(qiáng)的感召力，自信力，挑戰(zhàn)力，自我驅(qū)動(dòng)力，即具有自覺(jué)完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望，具有積極進(jìn)取的精神以及親和力

16、2）技能 具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，判斷力分析能力，時(shí)間管理能力和學(xué)習(xí)能力。 3）知識(shí) 企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)2.銷售人員的招聘（1）確定2012年銷售人員的招聘數(shù)量 1）確定銷售人員數(shù)量時(shí)應(yīng)考慮的因素a.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售人員數(shù)量b.除已有人員外，還需增加多少人c.銷售目標(biāo)或策略有變更時(shí)，會(huì)如何影響銷售人員的增減d.預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的變化如何 2）利用平均銷售額法，計(jì)算銷售人員招聘數(shù)量。依據(jù)預(yù)測(cè)的2012年湖南區(qū)的銷售額，估計(jì)每位銷售人員的年平均銷售額，通過(guò)計(jì)算得出所需的2012年湖南區(qū)的銷售人員的數(shù)量。銷售人員數(shù)量=2012年預(yù)計(jì)銷售額/每位銷售人員的年平均銷售額，35億/70萬(wàn)元=50

17、0人。即2012年格力電器湖南分區(qū)總共的銷售人員預(yù)測(cè)需求是500人。（2）選擇招聘方法 1）公司內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘即從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有銷售人員特質(zhì)的人來(lái)充實(shí)銷售隊(duì)伍。在企業(yè)內(nèi)部通常會(huì)有某些具有銷售能力的人員，當(dāng)銷售崗位需要補(bǔ)充人員時(shí)，在本人志愿的情況下，可以通過(guò)一定的測(cè)評(píng)方式，把具備銷售能力的人充實(shí)到銷售隊(duì)伍中。 2）廣告招聘為保證有效性，招聘廣告必須具備吸引力和可信度。采用此種方式進(jìn)行房地產(chǎn)銷售人員招聘時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)。a.信息客觀、準(zhǔn)確招聘信息必須客觀、準(zhǔn)確地反映企業(yè)人力資源需求的狀況，這是因?yàn)橐环矫孀寫?yīng)聘者如實(shí)地了解企業(yè)用人的需求信息，對(duì)應(yīng)聘者的應(yīng)聘過(guò)程和今后的工作都會(huì)起到較大的

18、作用，另一方面也可以樹立企業(yè)良好的形象。b引人注意在招聘的媒介上，可能會(huì)有很多的招聘信息。要想吸引受眾群體的注意力并讓他們閱讀相關(guān)內(nèi)容，不妨可以從制作比較新穎的標(biāo)題，設(shè)計(jì)不同的樣式及選擇適當(dāng)?shù)纳实确矫鎭?lái)考慮。c內(nèi)容盡可能全面、清晰招聘廣告的內(nèi)容一般包括企業(yè)的整體狀況、招聘的職位、工作內(nèi)容、薪酬待遇、應(yīng)聘者的條件、應(yīng)聘方式等。除此之外，也可加入一些該職位的晉升方向、發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃、良好的工作環(huán)境等要素，這些要素可能會(huì)更好地激發(fā)應(yīng)聘者對(duì)該工作的欲望，達(dá)到較好的效果。 3)人才交流會(huì)企業(yè)可以有選擇性地參加相關(guān)單位舉辦的人才交流洽談會(huì)，這對(duì)于基層銷售管理人員及銷售人員的招聘比較適合。 4)校園招聘有針

19、對(duì)性地去大中專院校物色人才，充實(shí)公司銷售人員隊(duì)伍。（3）人員篩選企業(yè)可以選用合適的測(cè)試工具或測(cè)試服務(wù)機(jī)構(gòu)考核應(yīng)聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關(guān)性等特征。測(cè)試的內(nèi)容主要包括品質(zhì)、態(tài)度、智力、知識(shí)、技能、情緒穩(wěn)定度及職業(yè)興趣等。 1）篩選簡(jiǎn)歷和申請(qǐng)表在對(duì)應(yīng)聘人員的簡(jiǎn)歷進(jìn)行篩選時(shí)，應(yīng)注意如下三個(gè)方面。a應(yīng)注意簡(jiǎn)歷的外觀、文字、語(yǔ)法等方面。具體應(yīng)注意簡(jiǎn)歷是否整潔，排版是否美觀，在語(yǔ)法、用詞方面是否得當(dāng)，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。b應(yīng)注意與其所應(yīng)聘的銷售員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，注意應(yīng)聘者在應(yīng)聘之前曾在哪些有關(guān)單位工作過(guò)以及應(yīng)聘者工作變動(dòng)的頻率和可能的原因。如果應(yīng)聘者工作變動(dòng)過(guò)于頻繁，就要考慮

20、應(yīng)聘者每次變動(dòng)工作的原因是否合理，找出其工作變化的動(dòng)機(jī)。c審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性，這個(gè)問(wèn)題反映了應(yīng)聘者在選擇職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展方面的考慮。 2)面試和測(cè)試在面試合格的基礎(chǔ)上按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容主要分為以下三類。a能力測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn)旨在衡量應(yīng)聘人員是否具備所需的銷售基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，可以采用筆試的形式，也可以采用面試的形式。b心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)主要是指應(yīng)聘者進(jìn)行智力、個(gè)性、興趣等心理特征的測(cè)驗(yàn)。這些心理特征對(duì)銷售工作具有重要影響，有時(shí)能關(guān)系到銷售工作的成敗。心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)又包括智力測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)及素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。 3)綜合評(píng)估綜合評(píng)估就是按照一套定義明確的程序，使用小組討論、情景模擬、演講和

21、角色扮演等手段，來(lái)甄選雇員，由公司的管理人員對(duì)參加者的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。 4）選定和錄用在選定銷售人員時(shí)。銷售經(jīng)理必須對(duì)應(yīng)聘者應(yīng)具有的對(duì)工作很重要的能力進(jìn)行評(píng)估。必須確定應(yīng)聘者在某一方面的優(yōu)勢(shì)能否彌補(bǔ)另一方面的缺點(diǎn)，某個(gè)重要的個(gè)性方面的缺點(diǎn)是否可以接受，或者應(yīng)聘者能否達(dá)到崗位所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。3. 銷售人員的培訓(xùn)（1）培訓(xùn)需求分析 所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂同樣要來(lái)源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來(lái)自于兩方面，一方面是為滿足來(lái)自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn)；一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性

22、，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫培訓(xùn)需求調(diào)查表、員工培訓(xùn)需求調(diào)查表。 （2）設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)和選擇培訓(xùn)對(duì)象 在需求分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，需要進(jìn)一步確定培訓(xùn)的目標(biāo)，主要目標(biāo)包括：增加銷售或利潤(rùn)；確立正確的態(tài)度，改善銷售隊(duì)伍的品行；促進(jìn)銷售隊(duì)伍社會(huì)化；減少角色沖突；為將來(lái)的管理職位培養(yǎng)銷售人員；優(yōu)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作努力。 銷售培訓(xùn)的對(duì)象主要包括內(nèi)部員工、渠道伙伴和顧客。其中內(nèi)部銷售培訓(xùn)就是我們所理解的銷售培訓(xùn)，而對(duì)顧客的培訓(xùn)通常表現(xiàn)為當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品、新服務(wù)時(shí)，可能召集老客戶進(jìn)行 座談會(huì)或者聚會(huì)，向他們傳遞相關(guān)信息、知識(shí)。（3） 培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容類類別內(nèi)容來(lái)源掌握豐富

23、的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)）營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)企業(yè)內(nèi)部明確崗位規(guī)范與工作流程崗位作業(yè)流程與制度規(guī)范以及企業(yè)制度企業(yè)內(nèi)部向企業(yè)營(yíng)銷精英學(xué)習(xí)營(yíng)銷精英分享經(jīng)驗(yàn)企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)充相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容營(yíng)銷技能與心態(tài)的培養(yǎng)邀請(qǐng)高級(jí)培訓(xùn)講師增強(qiáng)凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神職業(yè)道德和拓展訓(xùn)練企業(yè)內(nèi)部（4）培訓(xùn)方式的選擇 據(jù)培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)容、目的等選擇相應(yīng)的培訓(xùn)方式，主要培訓(xùn)方式有課堂講授式、會(huì)議討論式、行為模擬和吸收式等類型。企業(yè)可以綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，以達(dá)到跟好的培訓(xùn)效果。（5）實(shí)施培訓(xùn)     實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同

24、正常上班一樣對(duì)待，要求學(xué)員填寫培訓(xùn)簽到表。 （6）銷售培訓(xùn)的評(píng)估與反饋  每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張培訓(xùn)評(píng)估表。評(píng)估對(duì)象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí)間安排的是否合理等。 培訓(xùn)不是目的，千萬(wàn)不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過(guò)培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績(jī)效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。 （二）組織設(shè)計(jì)1.組織結(jié)構(gòu)：(1

25、)省級(jí)合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)，并同總部結(jié)算價(jià)格。銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。省級(jí)銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到 10%左右。（2）區(qū)級(jí)合資分公司。各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒(méi)有股份。合資分公司向省級(jí)合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。（3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯

26、得沒(méi)什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。2.銷售組織結(jié)構(gòu)格力電器連鎖專賣湖南管理中心格力電器經(jīng)銷商家電連鎖批發(fā)商、零售商等零售業(yè)態(tài)格力空調(diào)專賣店超市、百貨商場(chǎng)（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)共識(shí) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。譬如說(shuō)

27、，推動(dòng)改善方案的小組，可依據(jù)來(lái)自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，則必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按時(shí)程表來(lái)推動(dòng)工作。2. 加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)管理，提高團(tuán)隊(duì)水平 實(shí)施銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。3. 建立良好的溝通機(jī)制 溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。4.管好績(jī)效考評(píng)，充

28、分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn) 銷售激勵(lì)政策好像一支無(wú)形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀地評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分地激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。四、格力電器在湖南市場(chǎng)的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)（1） 銷售區(qū)域劃分1.劃分銷售控制單元 我們把整個(gè)湖南市場(chǎng)分為東北銷售大區(qū)（長(zhǎng)沙、湘潭、株洲、岳陽(yáng)、益陽(yáng)、婁底），西南銷售大區(qū)（邵陽(yáng)、衡陽(yáng)、永州、郴州），西北銷售大區(qū)（常德、張家界、湘西、懷化）而根據(jù)湖南市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況和銷售計(jì)劃，我們把湖南市場(chǎng)分為四

29、個(gè)部分，即：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)。2.確定客戶潛力 湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：（1） 夏秋炎熱，春冬寒冷；（2） 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；（3） 湖南納入中部崛起、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；（4) 長(zhǎng)株潭的融城；（5) 郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；（6) 人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?.確定基本銷售區(qū)域 我們采用自上而下的方法：將整個(gè)湖南市場(chǎng)分

30、隔為若干小的銷售區(qū)域。 （1）確定公司總的銷售量。我們預(yù)設(shè)的年度銷售目標(biāo)35億元 （2）確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。確定銷售區(qū)域的數(shù)量。長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)的銷售量為13億，郴州，常德，張家界，懷化銷售量為10億，婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)的銷售量為7億，吉首，永州，益陽(yáng)5億。（3）按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。 4.分配區(qū)域銷售人員 我們將湖南市場(chǎng)劃分為大、中、小三種規(guī)模的區(qū)域，大區(qū)域?yàn)殚L(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)；中等區(qū)域?yàn)槌恢?，常德，張家界，懷化，婁底，衡?yáng)，邵陽(yáng)；小區(qū)域?yàn)榧?，永州，益?yáng)。將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，中等區(qū)域分配給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，而將大區(qū)域分配給經(jīng)驗(yàn)豐

31、富、技巧成熟的高級(jí)銷售代表。（二）銷售路線設(shè)計(jì)1.銷售人員分工及目標(biāo)（1）確定要訪問(wèn)的終端經(jīng)銷商的地域范圍（2）確定湖南市場(chǎng)主要銷售區(qū)域銷售人員的分工（3）明確調(diào)查目標(biāo)(不低于10家/日/人)，拜訪前事先確定好要拜訪的終端（4）建立相應(yīng)的銷售人員激勵(lì)和獎(jiǎng)罰制度（5）要有明確的時(shí)間進(jìn)度，保證計(jì)劃的順利進(jìn)行2.對(duì)終端銷售進(jìn)行分析（1）分析各個(gè)經(jīng)銷商、零售商的銷售狀況，確定哪些是當(dāng)前要拜訪的區(qū)域（2）客觀的評(píng)估各個(gè)銷售商的銷售潛力，根據(jù)其潛力制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃（3）按照各區(qū)域的情況區(qū)分需要拜訪的終端的緊急程度再制定拜訪計(jì)劃3.進(jìn)行終端拜訪及路線規(guī)則 要有計(jì)劃，在指定區(qū)域調(diào)查，不得跨越，完成一個(gè)區(qū)域再

32、做下一個(gè)區(qū)域；以大路為主線靠右行走，沿主線前進(jìn)，從何處離開主線就從何處回到主線；要用筆在地圖上標(biāo)出該路段和明顯的標(biāo)記；將客戶位置和客戶序號(hào)準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上。4.線路劃分 將重點(diǎn)的零售商和經(jīng)銷商調(diào)出由專人負(fù)責(zé)。各個(gè)銷售區(qū)域安排專人負(fù)責(zé)，采用專人、專線和專業(yè)的思想來(lái)配合銷售拜訪的實(shí)施。5. 制定調(diào)整措施 根據(jù)市場(chǎng)的變化和公司的實(shí)際銷售狀況的變化對(duì)銷售路線進(jìn)行調(diào)整，要經(jīng)常整理銷售區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便進(jìn)一步確定拜訪順序和拜訪周期。（三）銷售區(qū)域管理1.目標(biāo)區(qū)域的確定與開拓 選擇目標(biāo)銷售區(qū)域時(shí)，要考慮各銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量及潛力；地理位置；各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)資源狀況。在各大主要銷售區(qū)選擇合

33、適的經(jīng)銷商和零售商，包括對(duì)銷售渠道（銷售通路）的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問(wèn)題決策。在此基礎(chǔ)上，格力集團(tuán)堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的主要依據(jù)，是空調(diào)市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景。市場(chǎng)開拓要求企業(yè)目光敏銳，反應(yīng)迅速，同時(shí)也 要考慮到企業(yè)實(shí)力和持續(xù)發(fā)展的要求。2. 銷售隊(duì)伍的管理（1）確定合適的銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍的規(guī)模不是越大越好,企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售渠道的特性、目標(biāo)市場(chǎng)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,確立規(guī)模適當(dāng)?shù)匿N售隊(duì)伍。對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方法,以免銷售人員良莠不齊,影響企業(yè)的信譽(yù)和形象，應(yīng)通過(guò)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化來(lái)提高其有效性。因?yàn)槭袌?chǎng)、產(chǎn)品、活動(dòng)具有多樣性,而一個(gè)銷售人員是不可能擁有適應(yīng)市

34、場(chǎng)、產(chǎn)品、活動(dòng)多樣性的所有技能和知識(shí)的。因此,企業(yè)要提高銷售效率,就有必要實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化。（2）加強(qiáng)中間商和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作 根據(jù)培訓(xùn)需求分析的結(jié)果和企業(yè)所設(shè)定的目標(biāo)，對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)知識(shí)、崗位知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)以及職業(yè)道德等。培訓(xùn)是建設(shè)高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的根本大計(jì)。企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和人員,統(tǒng)籌培訓(xùn)工作,組織落實(shí)授課老師、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)場(chǎng)所及時(shí)間安排等具體工作。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有針對(duì)性、實(shí)用性、先進(jìn)性,使銷售人員學(xué)后既能解決工作中的實(shí)際問(wèn)題,又能掌握新知識(shí),跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。選擇中間商進(jìn)入目標(biāo)銷售區(qū)域，出于以下考慮直銷成本及進(jìn)入障礙；銷售人才準(zhǔn)

35、備不足；示范效應(yīng)；長(zhǎng)期依賴中間商會(huì)使企業(yè)在銷售工作中產(chǎn)生惰性，忽視自身銷售隊(duì)伍建設(shè)，最終失去對(duì)中間商及終端市場(chǎng)的控制。 （3）完善激勵(lì)與約束機(jī)制 在銷售工作中逐步建立并完善激勵(lì)與約束機(jī)制,是用好銷售隊(duì)伍的根本保證。激勵(lì)必須適時(shí)、適度和多樣化。在與銷售實(shí)效掛鉤的獎(jiǎng)懲制度的基礎(chǔ)上,開展評(píng)先進(jìn)、當(dāng)勞模等活動(dòng),并切實(shí)關(guān)心與解決銷售人員生活中的困難。為了保護(hù)好企業(yè)的銷售渠道與商業(yè)秘密等無(wú)形資產(chǎn),企業(yè)還必須與每個(gè)銷售人員簽訂保護(hù)商業(yè)秘密的合同,以免由于銷售人員流動(dòng)而導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等情況的出現(xiàn)。對(duì)銷售人員的激勵(lì)主要是指薪酬激勵(lì),并要做好相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核工作。企業(yè)中銷售人員現(xiàn)行的有形薪酬無(wú)非就是工資、獎(jiǎng)金、提成

36、和補(bǔ)貼,但如何有效地對(duì)工資、獎(jiǎng)金和提成進(jìn)行組合并非易事。是采用高工資低提成,還是高提成低工資?是年薪制還是月薪制?是各區(qū)域市場(chǎng)同等對(duì)待還是分別對(duì)待?這些政策的制定直接影響對(duì)銷售隊(duì)伍的引導(dǎo),并決定他們的工作積極性和銷售業(yè)績(jī)。3.區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與鞏固（1）鋪貨問(wèn)題 為了確保有效的鋪貨過(guò)程，我們應(yīng)進(jìn)行全面調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)終端地圖和檔案。 設(shè)計(jì)終端進(jìn)入方案，制定鋪貨具體實(shí)施計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)區(qū)域市場(chǎng)，為鋪貨造勢(shì)嚴(yán)密組織實(shí)施鋪貨計(jì)劃，并落實(shí)到位及時(shí)跟進(jìn)開展宣銷活動(dòng)，促進(jìn)終端銷售兩個(gè)關(guān)鍵：鋪貨時(shí)間與預(yù)熱時(shí)間緊湊銜接、銷售支持方案及時(shí)跟進(jìn)適時(shí)進(jìn)行二次鋪貨。鋪貨僅僅是開端，終端的維護(hù)和管理是根本。（2）竄貨問(wèn)題 為了

37、解決竄貨問(wèn)題，我們可以采取以下措施解決竄貨危機(jī)：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理；外包裝實(shí)行區(qū)域差異化；加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制貨運(yùn)單。(3)回款問(wèn)題 進(jìn)行回款時(shí)間和信用額度管理。 慎重審查資信等級(jí)：安排銷售人員協(xié)助并監(jiān)督中間商的工作；定期審查調(diào)整中間商的授信額度。將回款與銷售結(jié)合起來(lái)。 五、銷售報(bào)酬、考核及激勵(lì)制度 根據(jù)湖南市場(chǎng)的特點(diǎn)，在湖南市場(chǎng)格力湖南營(yíng)銷中心，采取零售商、經(jīng)銷商與公司人員直銷相結(jié)合的渠道模式，格力具體的渠道組織結(jié)構(gòu)如下：(1)省級(jí)合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)，并同總部結(jié)算價(jià)格。銷售

38、公司負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。 省級(jí)銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到10%左右。 （2）區(qū)級(jí)合資分公司。各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒(méi)有股份。合資分公司向省級(jí)合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。（3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒(méi)什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。（4）人員銷售。針對(duì)等待開發(fā)型市場(chǎng)即吉首、永州等城市，公司在該區(qū)域還是主要采取公司派銷售人員進(jìn)

39、行直銷，由于市場(chǎng)成熟度還不夠，采取人員直銷有利于樹立公司和產(chǎn)品品牌形象，同時(shí)人員直銷能夠最快反應(yīng)該市場(chǎng)的銷售狀況，便于公司及時(shí)做出營(yíng)銷決策。（一）銷售人員的薪酬組成第一條 銷售業(yè)務(wù)員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、目標(biāo)年薪、超目標(biāo)獎(jiǎng)金和其他獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于有下屬銷售業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)部經(jīng)理還享有市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金。第二條 基本年薪是依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售級(jí)別發(fā)放的年薪。第三條 任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售任務(wù)和日常工作可以獲得的報(bào)酬。第四條 目標(biāo)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售目標(biāo)可以獲得的報(bào)酬。第五條 超目標(biāo)獎(jiǎng)金是對(duì)銷售業(yè)務(wù)員超出目標(biāo)銷售額部分的特別獎(jiǎng)勵(lì)。第六條 市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金是依據(jù)市場(chǎng)

40、部經(jīng)理對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的管理績(jī)效結(jié)果發(fā)放 的獎(jiǎng)金。第七條 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個(gè)人銷售能力來(lái)確定個(gè)人的基本年薪。個(gè)人的銷售級(jí)別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，在入職時(shí)由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進(jìn)行初定，每年在年度考核時(shí)進(jìn)行調(diào)整。第八條 基本年薪的發(fā)放：基本年薪每月固定發(fā)放；每月發(fā)放金額基本年薪/12。第九條 任務(wù)年薪又包括月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資。各組成部分占任務(wù)年薪的比例如表1所示：表1任務(wù)年薪各組成部分所占的比例任務(wù)年薪組成名稱月考任務(wù)工資年考任務(wù)工資各組成部分占任務(wù)年薪的比例70%30%第十條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪是由其對(duì)應(yīng)的年度銷售任務(wù)額、任務(wù)年薪提成比例、銷

41、售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。第十一條 任務(wù)年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6。第十二條 每年年初攀枝花市三圣機(jī)械制造有限責(zé)任公司銷總經(jīng)理、市場(chǎng)管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)代理商等通過(guò)預(yù)測(cè)，共同確定銷售業(yè)務(wù)員全年的銷售任務(wù)額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，并將全年的任務(wù)銷售額按照往年季節(jié)銷售情況，拆分到每月度，得到月度標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額。第十三條 銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決定，依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量可以將不同銷售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、中型區(qū)域和小型區(qū)域市場(chǎng)。第十四條 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪計(jì)算：銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪=年度銷售任務(wù)額´任務(wù)年薪提成比例第十五條 在完成累

42、計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額的情況下，月考任務(wù)工資按如下方式確定：月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額（任務(wù)年薪×70）/12月考任務(wù)工資每月發(fā)放金額=月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額×70%（月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額×30%）×m%其中m為月度銷售管理考核得分，只對(duì)30的月考任務(wù)工資每月標(biāo)準(zhǔn)金額進(jìn)行銷售管理考核。月度銷售管理考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度第十六條 如果累計(jì)月實(shí)際銷售額低于累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額，則停發(fā)當(dāng)月月考任務(wù)工資，等達(dá)到該月標(biāo)準(zhǔn)時(shí)予以補(bǔ)發(fā)。第十七條 在完成年度任務(wù)銷售額的情況下，年考任務(wù)工資按如下方式確定：年考任務(wù)工資=（任務(wù)年薪×30）&#

43、215;y%其中y為年度銷售任務(wù)考核得分。年度銷售任務(wù)考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度第十八條 如果銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年的銷售任務(wù)沒(méi)有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。第十九條 年實(shí)際銷售額累積超過(guò)年任務(wù)銷售額時(shí)，按目標(biāo)年薪和超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā)放。第二十條 目標(biāo)年薪只有在完成任務(wù)銷售額的情況下才能獲得。第二十一條 目標(biāo)年薪在下一年第一個(gè)月的中旬發(fā)放。第二十二條 銷售業(yè)務(wù)員的目標(biāo)年薪發(fā)放金額由其標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪和個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率確定。第二十三條 公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r確定所有銷售業(yè)務(wù)員相同的個(gè)人目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)金額，即標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪。標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪=（公司計(jì)劃目標(biāo)銷售額-公司計(jì)劃任務(wù)銷售額）

44、15;目標(biāo)年薪提成比例）/銷售業(yè)務(wù)員個(gè)數(shù)。目標(biāo)年薪提成比例由公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6。第二十四條 確定個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率=（實(shí)際銷售金額-任務(wù)銷售額）/（目標(biāo)銷售額-任務(wù)銷售額）目標(biāo)銷售額達(dá)成率超過(guò)100%，當(dāng)作100%來(lái)計(jì)算。第二十五條 個(gè)人目標(biāo)年薪發(fā)放金額=標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪´個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。第二十六條 超目標(biāo)獎(jiǎng)金只有在完成目標(biāo)銷售額的情況下才能獲得。第二十七條 超目標(biāo)獎(jiǎng)金在下一年第一個(gè)月的中旬發(fā)放。第二十八條 超目標(biāo)獎(jiǎng)金實(shí)行超額提成發(fā)放辦法。超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā)放金額個(gè)人超出目標(biāo)金額×超目標(biāo)獎(jiǎng)金提成比例個(gè)人超出目標(biāo)金額=實(shí)際銷售金額-目標(biāo)銷售金額。

45、公司領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r確定超目標(biāo)獎(jiǎng)金提成比例暫定為8。第二十九條 處于見習(xí)期的銷售業(yè)務(wù)員，不實(shí)行年薪制，按每月1000元發(fā)放工資。見習(xí)期為1-3個(gè)月。（二）市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金第三十條 市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金的具體金額由所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪和考核得到的市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。第三十一條 市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金計(jì)算：市場(chǎng)部經(jīng)理管理年薪=所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪´市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值第三十二條 市場(chǎng)部經(jīng)理的管理系數(shù)每年根據(jù)其管理業(yè)績(jī)水平高低動(dòng)態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.050.20，見表2，具體考核方法見銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度第三十三條 市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金依據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理年度

46、管理業(yè)績(jī)考核結(jié)果，在下一年第一個(gè)月的中旬發(fā)放。表2市場(chǎng)部經(jīng)理的管理系數(shù)對(duì)應(yīng)表所屬銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達(dá)成率平均值50%以下50%（含）80%80%（含）100%100%（含）120%120%（含）150%150%以上市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值0.050.080.100.120.160.20（三）其他獎(jiǎng)勵(lì)第三十四條 為了獎(jiǎng)勵(lì)工作成績(jī)突出、為公司做出特殊貢獻(xiàn)的銷售業(yè)務(wù)員，公司設(shè)立以下特殊獎(jiǎng)勵(lì)。每年評(píng)定一次，在第二年的1月中旬頒獎(jiǎng)。1. 綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：對(duì)每年年度考核總得分排在前三名的銷售業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1萬(wàn)元。2. 金牌銷售獎(jiǎng)：對(duì)每年銷售額排在前三名且年度考核總得分不低于80分的

47、銷售業(yè)務(wù)員，授予“金牌銷售”的稱號(hào)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬(wàn)元，并在有影響的報(bào)紙上進(jìn)行專題報(bào)道。3. 主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)：對(duì)全年主推產(chǎn)品銷售量達(dá)成率列前三名的銷售業(yè)務(wù)員，授予主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬(wàn)元。4. 新地區(qū)開拓獎(jiǎng)：對(duì)在新地區(qū)銷售實(shí)現(xiàn)超額完成目標(biāo)任務(wù)率20%以上的銷售人員頒發(fā)新地區(qū)開拓獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬(wàn)元。超額完成目標(biāo)任務(wù)率=（實(shí)際銷售額-目標(biāo)銷售額）/目標(biāo)銷售額）´100%。優(yōu)秀建議獎(jiǎng)：為鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員集思廣益、主動(dòng)為公司經(jīng)營(yíng)出謀劃策，通過(guò)合理化建議推動(dòng)三圣公司迅速騰飛，特設(shè)立優(yōu)秀建議獎(jiǎng)。每年由市場(chǎng)管理部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)（四）經(jīng)銷商薪酬組成1、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到

48、_200_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_1_%（1000元2000元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除。2、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到_400_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_2_%（2000元5000元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以_0.5_%（4000元4400元）的宣傳費(fèi)用。3、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到_600_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_3_%（3600元6600元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以_1_%（12000元13200元）的宣傳費(fèi)用。4、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到_800_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_4_%（10000元20000元）的返

49、利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以_1.5_%（24000元30000元）的宣傳費(fèi)用。5、 經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到_1000_臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商_5_%（200000元250000元）的返利，返利在下次進(jìn)貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)年進(jìn)貨總貨款予以_2_%（30000元40000元）的宣傳費(fèi)用，超過(guò)3000 臺(tái)的并為經(jīng)銷商配備帶有廣告宣傳廂體的送貨車一部。6、 經(jīng)銷商月銷售達(dá)到 200 臺(tái)的，公司予以經(jīng)銷商人員銷售培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)等專業(yè)培訓(xùn)。7、 新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年后，市場(chǎng)份額達(dá)到20%，公司予以經(jīng)銷商_10_%的宣傳費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)（貨架費(fèi)、堆箱陳列費(fèi)、pop張貼

50、費(fèi)、人員促銷費(fèi)、商店dm的贊助）。8、 第二年季度的銷售額比去年季度銷售額提高 30%，公司予以經(jīng)銷商_500元_的店慶贊助費(fèi)用，季度銷售額達(dá)到比例的年內(nèi)可累加。9、 在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商公司給予_出國(guó)旅游 的 獎(jiǎng)勵(lì)。10、對(duì)于每次守約付款的經(jīng)銷商，在下次進(jìn)貨時(shí)公司予以經(jīng)銷商運(yùn)輸費(fèi)用_10_%的補(bǔ)貼支持。11、對(duì)于按時(shí)付款、不串貨銷售、按價(jià)銷售的經(jīng)銷商，公司予以優(yōu)先供貨政策。12、對(duì)于出現(xiàn)串貨亂價(jià)行為的經(jīng)銷商，一旦查實(shí)，公司年底不予以返利優(yōu)惠。（五）零售商薪酬組成零售商一般是超市或是電器城(如國(guó)美、蘇寧等大型的電器商場(chǎng))，零售商通過(guò)供應(yīng)商供貨，再賣給終端消費(fèi)者，格力作為供應(yīng)商提供給超市的平均賬期大約為60天，大型商超自身的商品管理庫(kù)存天數(shù)假設(shè)為30天，超市的整個(gè)供應(yīng)鏈為-30天，這意味平均每天做100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，大型商超不僅不需要投入資金，反而每月帶來(lái)3000萬(wàn)的現(xiàn)金流量，如果控制好人事費(fèi)用，營(yíng)