呼和浩特市建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.呼和浩特市建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告第1頁(yè)，共8頁(yè)呼和浩特木門市場(chǎng)銷售調(diào)研報(bào)告及市場(chǎng)啟動(dòng)方案調(diào)研地點(diǎn)：潤(rùn)宇裝飾城、竟然之家、閩興建材批發(fā)市場(chǎng)、元和家居建材城、維|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.家惠家居建材市場(chǎng)、洪興建材市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間：2021年10月19至24日調(diào)研目標(biāo)：呼和浩特市在用木門市場(chǎng)種類分布與品質(zhì)分析；資料來(lái)源：實(shí)地訪談考察、網(wǎng)絡(luò)檢索潤(rùn)宇裝飾城和呼和浩特市竟然之家是呼和浩特市地區(qū)較大的室內(nèi)裝飾建材市場(chǎng)；這里的集中了幾乎全部主要的室內(nèi)裝飾材料和產(chǎn)品

2、；其中，竟然之家以“美化家居”為目標(biāo)，為顧客供應(yīng)家具設(shè)計(jì)和裝飾、裝飾材料、家居及家居飾品等“一站式”服務(wù)，集品牌展現(xiàn)和銷售為一體，是市場(chǎng)、超市、專賣店等多種業(yè)態(tài)互動(dòng)的大型家居建材主題購(gòu)物中心，年銷售額超過(guò)50億元，在中國(guó)家居建材界占據(jù)著重要的行業(yè)位置；潤(rùn)宇裝飾城：是由潤(rùn)宇實(shí)業(yè)投資創(chuàng)建的內(nèi)蒙古首家大型裝飾材料批發(fā)市場(chǎng)，成立于1998年，地處呼和浩特市興安北路，目前經(jīng)過(guò)數(shù)次擴(kuò)建后的潤(rùn)宇裝飾城總面積達(dá)到30萬(wàn)平方米，形成內(nèi)蒙乃至東西部地區(qū)規(guī)?？涨暗拇笮徒ú?、飾材、家具飾品集散地；潤(rùn)宇和竟然之家入住的都是國(guó)內(nèi)一二線品牌的木門，如：盼盼、美心、博亮、霍爾茨等知名品牌；價(jià)格在3000元至10000余元不等

3、，有一部分是廠家自己的自營(yíng)店有一部分是代理商在做，主要是用在別墅和高端的住宅區(qū)；第2頁(yè)，共8頁(yè)元和家居建材城、維家惠家居建材市場(chǎng)、洪興建材市場(chǎng)入住的是中低端的木門品牌以北京大興的木門廠家居多，其次是浙江和重慶的也占三分之一的市場(chǎng)；價(jià)格在500-600元到2000-3000元不等，都是質(zhì)保一年，終生修理；發(fā)貨周期都是45天到兩月左右；從我走的這幾個(gè)市場(chǎng)很少發(fā)覺(jué)本土企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.售，問(wèn)商家緣由都反映是本土木門價(jià)太高不好賣出去；木門市場(chǎng)營(yíng)銷方案通過(guò)幾天的調(diào)研走訪和憑借我這些年對(duì)建材市場(chǎng)的明白，我們要想在

4、呼市做好我們凱帝森木門的市場(chǎng)銷售我個(gè)人認(rèn)為啟用盤中盤策略是目前比較符合我公司市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣最有效的策略方法；提起盤中盤模式，許多建材類營(yíng)銷人士都不會(huì)生疏；在建材類營(yíng)銷中，盤中盤是一種通路操作策略，其更多的運(yùn)用于對(duì)市場(chǎng)的前期啟動(dòng)，針對(duì)中、高端市場(chǎng)的終端操作行之有效的一種通路策略；盤中盤是一種視整個(gè)市場(chǎng)為大盤，視核心銷售終端為小盤，通過(guò)對(duì)小盤的有效啟動(dòng)，來(lái)輻射啟動(dòng)整個(gè)大盤的市場(chǎng)操作方法論；我這幾天的走訪明白到木門主要的銷售渠道仍是專賣店（超市）的終端零售，這是作為耐用消費(fèi)品的本性所打算的；木門同時(shí)也是一個(gè)典型的偏關(guān)注行業(yè)，在沒(méi)有需求時(shí)，消費(fèi)者是很少對(duì)其關(guān)注和明白的，一旦有需求時(shí)，就有出現(xiàn)出集中爆發(fā)

5、式的關(guān)注，因此，木門品牌出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象，主要集中在建材市場(chǎng)或超市；但是這不等于說(shuō)木門銷售就是被動(dòng)等待消費(fèi)者的光顧，等同于坐商；由于，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)，誰(shuí)先占據(jù)消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌；而盤中盤模式對(duì)于木門銷售來(lái)說(shuō)能夠產(chǎn)生快速啟動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知，建立品牌高度，引導(dǎo)消費(fèi)傾向；第3頁(yè)，共8頁(yè)一、木門營(yíng)銷的盤中盤模式盤中盤模式第一就是找到能夠輻射共振大盤的小盤，小盤挑選的合適與否是直接導(dǎo)致盤中盤策略能否勝利的關(guān)鍵所在；因此，在木門營(yíng)銷中，如何挑選利用渠道中小盤的影響力和輻射力，是盤中盤策略導(dǎo)入勝利與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|

6、迎.|下.|載.1、小區(qū)推廣中的盤中盤策略小區(qū)推廣在木門等建材類產(chǎn)品中是特別重要的渠道推廣活動(dòng)，它是最直接面對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)者的營(yíng)銷行為，也為各廠家所重視；在小區(qū)推廣渠道導(dǎo)入盤中盤策略的方式：(1) 收集呼和浩特區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)全部小區(qū)樓盤包括老小區(qū)和新建小區(qū)，依據(jù)消費(fèi)層次找到自己品牌潛在客戶所在的小區(qū)名單；依據(jù)小區(qū)的位置、檔次、居民層次進(jìn)行等級(jí)劃分，找到能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力的重點(diǎn)小區(qū)，這些小區(qū)的居民大多數(shù)應(yīng)當(dāng)是看法領(lǐng)導(dǎo)，消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者，代表當(dāng)?shù)叵M(fèi)的領(lǐng)先層次；(2) 對(duì)這些重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行長(zhǎng)久有序的宣揚(yáng)展現(xiàn)：如對(duì)新建小區(qū)，在其上房之日起，始終到裝修終止，不斷的做現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)和宣揚(yáng)；對(duì)老小區(qū)就開(kāi)展服務(wù)便民方

7、面的活動(dòng)，如開(kāi)展“木門流淌診所”等，提高品牌的親和力和美譽(yù)度；在開(kāi)展這些小區(qū)時(shí)，集中宣揚(yáng)而且仍肯定要做足；(3) 通過(guò)這些小區(qū)集聚的品牌效應(yīng)以及這些居民區(qū)的上層人士和潛在客戶的口碑傳播，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速建立品牌知名度，解決了消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)傾向，短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)；第4頁(yè)，共8頁(yè)2、裝飾渠道的盤中盤策略裝飾公司是面對(duì)的客戶都是木門的潛在目標(biāo)消費(fèi)群，因此聯(lián)合裝飾渠道，也是我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)短期內(nèi)提升銷量的有力做法，目前聯(lián)合裝飾公司主要有兩種方式一種是與裝飾公司合作，一種是與裝飾公司的設(shè)計(jì)師合作；在導(dǎo)入盤中|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|

8、載.盤模式時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)：(1) 收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)全部全部裝飾公司以及設(shè)計(jì)師的資料，依據(jù)裝飾公司的性質(zhì)、品牌影響力、實(shí)力等挑選當(dāng)?shù)赜绊懥^大，品牌力較高的裝飾公司；通過(guò)與這些裝飾公司的合作，直接嫁接其品牌力來(lái)快速啟動(dòng)市場(chǎng)；(2) 與這些裝飾公司合作的時(shí)機(jī)一般挑選小區(qū)推廣有一段時(shí)間后，至少使得品牌在行業(yè)內(nèi)有肯定品牌基礎(chǔ)后，這時(shí)合作的阻力就會(huì)大大降低；(3) 在與這些裝飾公司合作完全受阻時(shí)，可實(shí)行與設(shè)計(jì)師合作；設(shè)計(jì)師合作也要挑選重點(diǎn)裝飾公司的主任（主案）設(shè)計(jì)師，一公司開(kāi)頭時(shí)挑選2人左右，同時(shí)也把范疇擴(kuò)展到一些其他公司的主要設(shè)計(jì)師；(4) 通過(guò)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的由點(diǎn)到線到面運(yùn)作來(lái)完成裝飾公司渠道，通過(guò)其

9、集中推介，快速占據(jù)潛在消費(fèi)者心智；二、木門盤中盤策略實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)1、一區(qū)一策，一司一策，啟動(dòng)小盤盤中盤在啟動(dòng)小盤時(shí)必需不要苛求成本，完全占有選定小盤；以多種手段開(kāi)拓小區(qū)和裝飾公司；小區(qū)推廣的方法一區(qū)一策、投入一區(qū)一策，裝飾公司的第5頁(yè)，共8頁(yè)方法也是一司一策，最終通過(guò)對(duì)小區(qū)和裝飾類型作分類總結(jié)，典型推廣，逐步擴(kuò)大，進(jìn)一步掩蓋區(qū)域市場(chǎng)；2、共振小盤口碑，啟動(dòng)大盤|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.(1) 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣揚(yáng)員、促銷員說(shuō)辭是促進(jìn)小區(qū)小盤口碑傳播共振的重要方法；因此在啟動(dòng)小盤的同時(shí)，必需將細(xì)心設(shè)計(jì)的充分表達(dá)產(chǎn)品品質(zhì)和利益點(diǎn)的促銷員說(shuō)辭

10、，讓促銷員對(duì)準(zhǔn)核心消費(fèi)群做簡(jiǎn)潔、可信、易于傳播的反復(fù)介紹，再由這些核心消費(fèi)群通過(guò)口碑傳播給其他社會(huì)公眾；(2) 裝飾公司和設(shè)計(jì)師的傳播也是推動(dòng)裝飾渠道小盤共振的關(guān)鍵點(diǎn)；因此產(chǎn)品品質(zhì)和利益點(diǎn)傳授給他們，讓他們對(duì)潛在目標(biāo)客戶做簡(jiǎn)潔、可信、易于傳播的反復(fù)推介，再由這些核心消費(fèi)群通過(guò)口碑傳播給其他社會(huì)公眾；3、焦聚傳播，是小盤共振大盤關(guān)鍵點(diǎn)車體、戶外、報(bào)紙軟文等大眾傳播方式，是共振小盤口碑的又一加速器；當(dāng)口碑遇到報(bào)紙軟文廣告正面形象強(qiáng)化時(shí)，會(huì)得到更正面的聯(lián)想和驗(yàn)證，它能增強(qiáng)邊際人群的跟風(fēng)行為，大量非看法領(lǐng)導(dǎo)會(huì)加入消費(fèi)潮流；通過(guò)對(duì)小盤口碑的傳播共振，使大盤中的邊際消費(fèi)群達(dá)到了較大的規(guī)模，這樣廠家和經(jīng)銷商

11、前期的小盤投入逐步得到分?jǐn)?，盤中盤模式收益得以逐步實(shí)現(xiàn)；4、市場(chǎng)拐點(diǎn)的判定由于目標(biāo)小區(qū)和裝飾公司的展現(xiàn)和口碑傳播，加上強(qiáng)有力的廣告宣揚(yáng)，那么就使得要對(duì)市場(chǎng)顯現(xiàn)走量的時(shí)間拐點(diǎn)做精確的判定，假如只沉溺于對(duì)一城第6頁(yè)，共8頁(yè)一地的得失或一些前期必需性投入的關(guān)注而半道退縮，往往會(huì)使一些珍貴的市場(chǎng)嫁接機(jī)會(huì)中途丟失，使前期的投入半途而廢，結(jié)果小盤不成，大盤失去共振機(jī)會(huì)；三、木門盤中盤模式市場(chǎng)啟動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵要素|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、增強(qiáng)執(zhí)行力第一是啟動(dòng)小盤時(shí)，小區(qū)和裝飾公司執(zhí)行難；由于小盤小區(qū)在市場(chǎng)中被各木門品牌重視，除老小區(qū)外，競(jìng)爭(zhēng)

12、最猛烈，裝飾公司也是如此，所以從進(jìn)入到宣揚(yáng)展現(xiàn)每一個(gè)環(huán)節(jié)的談判都會(huì)困難重重，沒(méi)有足夠的業(yè)務(wù)執(zhí)行力經(jīng)常造成小盤啟動(dòng)進(jìn)展緩慢，簡(jiǎn)潔使市場(chǎng)夾生，最終小盤振源勢(shì)能不夠，大盤共振無(wú)法實(shí)現(xiàn)；2、傳播共振的影響力造勢(shì)的加強(qiáng)假如盤中盤啟動(dòng)中沒(méi)有成套的軟文傳播物料、終端宣揚(yáng)物料、報(bào)紙形象廣告、戶形狀象廣告就倉(cāng)促運(yùn)作，結(jié)果無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)小盤的傳播共振，影響了整個(gè)大盤的整體啟動(dòng)；3、資金實(shí)力支撐才能夠盤中盤操作要求前期啟動(dòng)不惜代價(jià)和對(duì)小盤啟動(dòng)不惜代價(jià)，這兩個(gè)不惜代價(jià)打破了一些經(jīng)銷商和企業(yè)的市場(chǎng)投入預(yù)算，這就要求企業(yè)和經(jīng)銷商以整體的眼光和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的思想對(duì)市場(chǎng)投入進(jìn)行考核；這是一件易說(shuō)難做的事情；而第7頁(yè)，共8頁(yè)對(duì)于大企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，復(fù)雜的審批程序和組織程序的傳統(tǒng)慣性往往會(huì)遺忘盤中盤模式操作對(duì)于運(yùn)營(yíng)方式敏捷性的要求，也為整個(gè)盤中盤操作增加了障礙；盤中盤模式是木門品牌在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，營(yíng)造熱銷氣氛，快速建立品牌知名度和美譽(yù)度的有力武器；它通過(guò)聚焦的廣告?zhèn)鞑ズ椭攸c(diǎn)小區(qū)的|精.|品.|可.|編.|輯.|