房地產(chǎn)過冬模式思考

1、華星2012年度過冬模式思考2012年2月對于房地產(chǎn)行業(yè)，2012將是冬天幾乎已成為共識，甚至是寒冬、是長冬，但“?！迸c“機(jī)”的轉(zhuǎn)化往往只在一念間，能戰(zhàn)勝嚴(yán)寒并迎來春暖的，一定是兼?zhèn)湫判呐c強(qiáng)壯體魄的最終強(qiáng)者，而機(jī)會總留給做足充分準(zhǔn)備的人若想安然度過，迎來春天就必須尋找一套華星專屬的過冬模式part 1 直對寒冬one大自然的過冬模式熊 ：冬眠（養(yǎng)精蓄銳）松鼠：存糧食（現(xiàn)金為王）麻雀：增厚脂肪（修煉內(nèi)功）做足準(zhǔn)備，以不變應(yīng)萬變侯鳥：遷徙（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移）狼：打獵（積極拓展）蜜蜂：抱團(tuán)取暖（合作整合）謀求發(fā)展，以變應(yīng)萬變 熊 ：冬眠（養(yǎng)精蓄銳） 侯鳥：遷徙（戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移） 松鼠：存糧食（現(xiàn)金為王） 麻雀：增

2、厚脂肪（修煉內(nèi)功） 狼：打獵（積極拓展） 蜜蜂：團(tuán)抱取暖（合作整合）大自然適者生存，做足充分準(zhǔn)備，找到專屬自己的方法和途徑two惡劣氣候下備戰(zhàn)的重要性由于毫無準(zhǔn)備，大多數(shù)士兵在戰(zhàn)爭中凍死拿破倫的軍隊(duì)有一大部分是被凍死的 ，拿破輪過分喜歡有一個(gè)金屬， 并把這種金屬制成扭扣，但是法國冬天十分寒冷，這種金屬在寒冷氣候會分解，拿破倫當(dāng)時(shí)不知道 到，至士兵失去保暖的衣服，在那種情況下戰(zhàn)爭還不開始， 拿破倫先失去大半士兵?；F盧戰(zhàn)役在德軍發(fā)起“臺風(fēng)”戰(zhàn)役的前夕，德軍陸軍總部向建議，戰(zhàn)略后方應(yīng)動員一切力量生產(chǎn)防寒用具。可狂妄的不予理睬。到12月初莫斯科氣溫降到零下2030度。這時(shí)德軍無棉衣，無保暖設(shè)備，飛機(jī)

3、和坦克的馬達(dá)無法啟動，步槍槍栓拉不開，武器瞄準(zhǔn)鏡失靈了。這一切使德軍完全陷入了被動，毫無還手之力。對冬季作戰(zhàn)毫無準(zhǔn)備，導(dǎo)致德軍會戰(zhàn)中失敗莫斯科會戰(zhàn)沒有一場戰(zhàn)爭風(fēng)調(diào)雨順，去打一場沒有準(zhǔn)備的冬季之戰(zhàn)，注定覆滅。 滑鐵盧戰(zhàn)役失敗， 士兵在嚴(yán)寒中凍死； 莫斯科會戰(zhàn)失敗， 冬季備戰(zhàn)不足。three在行業(yè)的冬天中崛起或者滅亡某些人的冬天，就是某些人的春天蘋果公司蘋果公司市值升至全球第一，股價(jià)連漲8年蘋果公司沒有停留在技術(shù)創(chuàng)新階段,而是把現(xiàn)代技術(shù)與現(xiàn)代藝術(shù)有機(jī)地結(jié)合在一起,向消費(fèi)者呈現(xiàn)出全新的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)工具。蘋果公司的每一項(xiàng)技術(shù)都是可以復(fù)制的,但是,蘋果公司生產(chǎn)的產(chǎn)品卻是獨(dú)一無二的。其中的原因就在于,蘋果公司

4、把文化作為一個(gè)重要的元素,深深地印在每一個(gè)元器件之中,從而使蘋果公司的產(chǎn)品具有了文化的魅力。蘋果公司的崛起諾基亞帝國的隕落時(shí)代會拋棄一切落伍者伊士曼柯達(dá)“百年老店”伊士曼柯達(dá)已宣布申請破產(chǎn)柯達(dá)長期依賴相對落后的傳統(tǒng)膠片部門，而對于數(shù)字科技給予傳統(tǒng)影像部門的沖擊，管理層作風(fēng)偏于保守，滿足于傳統(tǒng)膠片產(chǎn)品的市場份額和壟斷地位，缺乏對市場的前瞻性分析，沒有及時(shí)調(diào)整公司經(jīng)營戰(zhàn)略重心和部門結(jié)構(gòu)，決策猶豫不決，錯(cuò)失良機(jī)。我們需要做的就是在不斷的波動中把握方向，做到最好。 某些人的冬天，就是某些人的春天 別人眼里的嚴(yán)寒，華星眼里的自我升級。 時(shí)代會拋棄一切落伍者 滄海逆流顯英雄，大浪淘沙始見金直面寒冬行業(yè)應(yīng)對

5、營銷案例十大策略one大自然過冬模式two重視寒冬的備戰(zhàn)three行業(yè)冬天中崛起做足準(zhǔn)備，找到專屬自己的方法和途徑在不斷的波動中把握方向，做到最好永遠(yuǎn)不去打一場沒有準(zhǔn)備的冬季之戰(zhàn)直面寒冬，做足準(zhǔn)備，鍛煉技能活下去并活得更高part 2 行業(yè)應(yīng)對2012年萬科的發(fā)展策略就是過冬，走冬天模式。第一，現(xiàn)金為王，手中的現(xiàn)金比利潤更重要；第二，賣房子積極一點(diǎn)，不能囤地；第三，不能買錯(cuò)地，買地和買股票一樣非常虧錢；第四，節(jié)流行政管理成本；最后，冬天把身體鍛煉好。萬科還會在2012年堅(jiān)持“新推盤當(dāng)月銷售率不低于60%”房企領(lǐng)跑者萬科現(xiàn)金為王、積極賣樓、謹(jǐn)慎拿地行業(yè)應(yīng)對營銷案例十大策略直面寒冬房企領(lǐng)跑者萬達(dá)基

6、于明年的形勢，公司已有所準(zhǔn)備，今年已經(jīng)適當(dāng)降低發(fā)展速度，儲備現(xiàn)金流來應(yīng)對明年可能到來的大幅下滑。從第一個(gè)月開始，各子公司就必須抓銷售節(jié)點(diǎn)，只有每周、每月都完成計(jì)劃，到年底才能完成年計(jì)劃。減速發(fā)展、緊抓銷售、運(yùn)營獲利行業(yè)應(yīng)對營銷案例十大策略直面寒冬代理商易居（1）與21世紀(jì)簽署了一項(xiàng)非約束性投資意向協(xié)議，成為21世紀(jì)中國房產(chǎn)最大的股東。此舉推動中國房地產(chǎn)中介行業(yè)經(jīng)營模式的根本轉(zhuǎn)變，打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模型。 抱團(tuán)過冬、渠道拓展、資源整合（2）微房產(chǎn)上線，開啟房地產(chǎn)微博營銷元年。將為中國房地產(chǎn)市場開拓一個(gè)全新的基于微博應(yīng)用的營銷平臺，助力房地產(chǎn)全程營銷。行業(yè)應(yīng)對營銷案例十大策略直面寒冬世聯(lián)已經(jīng)

7、做好了過冬準(zhǔn)備，公司內(nèi)部從心態(tài)方面也做了調(diào)整，比如由原來的快速增長到現(xiàn)階段的溫和增長。在戰(zhàn)略上將繼續(xù)往二三線城市轉(zhuǎn)移，同時(shí)積極拓展公司的顧問業(yè)務(wù)。代理商世聯(lián)溫和增長、城市轉(zhuǎn)移、拓展業(yè)務(wù)行業(yè)應(yīng)對營銷案例十大策略直面寒冬直面寒冬行業(yè)應(yīng)對營銷案例十大策略萬科現(xiàn)金為王積極賣樓謹(jǐn)慎拿地萬達(dá)減速發(fā)展緊抓銷售運(yùn)營獲利易居抱團(tuán)過冬渠道拓展資源整合世聯(lián)溫和增長城市轉(zhuǎn)移拓展業(yè)務(wù)拋棄幻想、轉(zhuǎn)變思想、面對現(xiàn)實(shí)努力鍛煉本領(lǐng)part 3 營銷案例綠景香頌四大階段、三大平臺、大軍團(tuán)掃蕩、3年回購案例1項(xiàng)目概況總建14萬方，1000多戶剛需產(chǎn)品，周邊環(huán)境較差，一個(gè)并不具備優(yōu)秀特質(zhì)的項(xiàng)目，他是如何逆市飄紅的？項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況占

8、地占地31740.2631740.26平米平米總建總建1414萬方萬方建筑類型建筑類型8 8棟高層棟高層產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型公寓公寓30-7030-70平，住宅平，住宅80-9080-90平為平為主，主，8989和和120120平米復(fù)式。平米復(fù)式。總戶數(shù)總戶數(shù)10471047戶戶開盤日期開盤日期2011-12-032011-12-03均價(jià)均價(jià)1580015800元元/ /平米平米深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城綠景香頌整體營銷策劃深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城陸軍空軍海軍三大平臺三大平臺、四大階段四大階段啟勢蓄勢突破搶攻大量“空投”報(bào)廣，強(qiáng)勢聚集效應(yīng)。巡展排單，大軍團(tuán)作戰(zhàn)。營造氛圍，先聲造勢。6-9月海

9、軍大作戰(zhàn)，身未熱心先熱工人工人2424小小時(shí)加班做時(shí)加班做外展場外展場集團(tuán)內(nèi)部集團(tuán)內(nèi)部包裝包裝，打，打造氛圍造氛圍世聯(lián)世聯(lián)啟動所有啟動所有資源資源，千名個(gè)，千名個(gè)體戶座談會體戶座談會 網(wǎng)絡(luò)微博網(wǎng)絡(luò)微博上上市，市，短信短信“螞蟻搬家螞蟻搬家” ” 配合做配合做手手機(jī)鈴聲機(jī)鈴聲、雜志雜志 營銷動作營銷動作啟勢啟勢先聲造勢，營造緊張氛圍深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城加班做外展場加班做外展場千人座談會千人座談會微博短信微博短信10月1日-10月29日陸軍出動 蓄勢待發(fā) 從云南從云南空運(yùn)空運(yùn)了了3 3萬朵玫萬朵玫瑰瑰組成了一組成了一個(gè)個(gè)花墻花墻 和深圳幾大和深圳幾大著名的設(shè)計(jì)著名的設(shè)計(jì)師合辦的師合辦的攝攝

10、影展影展 利用利用喬布斯辭世，喬布斯辭世，作為作為熱點(diǎn)熱點(diǎn)，營銷策營銷策劃了活動劃了活動且通過微且通過微博進(jìn)行傳播博進(jìn)行傳播特別強(qiáng)調(diào)蓄勢階段特別強(qiáng)調(diào)蓄勢階段的價(jià)格信息管理，的價(jià)格信息管理，所有的價(jià)格口徑必所有的價(jià)格口徑必須密不透風(fēng)須密不透風(fēng) 營銷動作營銷動作啟勢啟勢以秋交會、營銷中心樣板房開放為標(biāo)志10月1-7日召開香頌的召開香頌的“佐鄰佐鄰”購物購物中心的商業(yè)中心的商業(yè)品品牌發(fā)布會牌發(fā)布會。 10月23日深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城喬布斯辭世熱點(diǎn)話題喬布斯辭世熱點(diǎn)話題品牌發(fā)布會品牌發(fā)布會名人攝影展名人攝影展10月29日-11月18日，大軍團(tuán)大掃蕩 報(bào)紙、戶外、報(bào)紙、戶外、地鐵、網(wǎng)絡(luò)、地鐵、網(wǎng)

11、絡(luò)、微博、電臺、微博、電臺、等，形成了等，形成了一個(gè)一個(gè)強(qiáng)烈的強(qiáng)烈的聚焦效應(yīng)聚焦效應(yīng) 為期為期3535天的天的巡展排單巡展排單，大兵團(tuán)作戰(zhàn)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，香頌累香頌累 登記登記客戶超過了客戶超過了1 1萬組萬組 客戶篩選的階段?？蛻艉Y選的階段。同時(shí)配合香頌同時(shí)配合香頌價(jià)價(jià)格信息的釋放格信息的釋放。在在微博微博上面開始上面開始大量地大量地炒作炒作和和傳傳播播。 1000010000多多組客戶，組客戶，初步只要初步只要12001200組合組合格格，市場市場極其嚴(yán)峻極其嚴(yán)峻。 營銷動作營銷動作蓄勢蓄勢走碧桂園路線，幾乎在一個(gè)月之內(nèi)把所有的廣告用完。 1212月月29-1129-11月月13 13 樣板房

12、開放推出樣板房開放推出了了首期平面廣告首期平面廣告，并并通過名人微博通過名人微博轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，創(chuàng)造了一，創(chuàng)造了一個(gè)廣告?zhèn)鞑サ暮€(gè)廣告?zhèn)鞑サ暮Ａ?。量?1111月月1818日日 1010月月22-1122-11月月25251010月月29-1129-11月月15 15 樣板房樣板房的的設(shè)計(jì)，請?jiān)O(shè)計(jì)，請了了香港的香港的設(shè)計(jì)師專設(shè)計(jì)師專門來設(shè)計(jì)門來設(shè)計(jì)。 深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城名人微博轉(zhuǎn)發(fā)名人微博轉(zhuǎn)發(fā)名師打造樣板間名師打造樣板間大軍團(tuán)派單掃蕩大軍團(tuán)派單掃蕩寒意濃濃 步步驚心72小時(shí)沖出重圍 vip升級交錢，市場瞬間斷崖。 調(diào)整措施，討論“回購計(jì)劃” 通過對法律、政府和客戶三方面評估，確定計(jì)劃可行。

13、設(shè)計(jì)定稿，“剛需解放 運(yùn)動”第二天出街。營銷動作突破、搶攻“回購計(jì)劃”的啟動，“一生只此一天”軟硬兼施。 1111月月2323日下午日下午 香頌25號推出到12月3號開盤，原均價(jià)1.65萬，后調(diào)整至1.58萬，價(jià)格給客戶驚喜，認(rèn)籌量交錢的沖破了1千多批。 1111月月2525日日-12-12月月3 3日日 1111月月16-1116-11月月18181111月月2020日下午日下午1111月月2222日下午日下午1212月月4 4日日 馬上調(diào)價(jià)，取消了三年保值回購承諾函的簽署。 深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城“香頌”成功的六大綱領(lǐng) 優(yōu)化產(chǎn)品定位香頌預(yù)感到市場的變化以后去年對戶型進(jìn)行了調(diào)整，把雙拼

14、戶型全部取消，調(diào)整為剛需類的戶型。做精戶型設(shè)計(jì)戶型的設(shè)計(jì)精益求精，形成高贈送率這么一個(gè)概念。就是營銷中心和樣板房的展示。12做足營銷展示3打好大兵團(tuán)戰(zhàn)役4用足天花板效應(yīng)5香頌?zāi)軌虬牙习逵煤?，如果你沒有辦法說服老板接受你的營銷方法和方式，你很多方案都得不到他的支持你是沒辦法做的。項(xiàng)目平臺和品牌互動6實(shí)現(xiàn)了綠景香頌項(xiàng)目平臺和品牌互動努力打好大兵團(tuán)戰(zhàn)役，是成功的基石。深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城萬科紅贏在先機(jī)、出奇制勝、掌控全局、決戰(zhàn)巔峰案例2一個(gè)主體已完工、收購后仍被質(zhì)疑的項(xiàng)目；萬科紅概況由于前發(fā)展商無法解決拆遷補(bǔ)償問題，同時(shí)自有資金鏈即將斷裂，項(xiàng)目主體完工后進(jìn)度在片區(qū)完全停滯。由于前發(fā)展商無法解

15、決拆遷補(bǔ)償問題，同時(shí)自有資金鏈即將斷裂，項(xiàng)目主體完工后進(jìn)度在片區(qū)完全停滯。可迅速變現(xiàn)，站在項(xiàng)目運(yùn)營的角度，萬科深思熟慮，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并進(jìn)行收購?？裳杆僮儸F(xiàn)，站在項(xiàng)目運(yùn)營的角度，萬科深思熟慮，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并進(jìn)行收購。一個(gè)片區(qū)溫吞水、周邊環(huán)境不被客戶認(rèn)可的項(xiàng)目；一個(gè)承載巨大使命的項(xiàng)目；一個(gè)面臨巨大時(shí)間難題的項(xiàng)目位于京南工業(yè)區(qū)，東西南北四個(gè)方向都是工廠，周邊商業(yè)檔次較差，東面有大片垃圾處理場。位于京南工業(yè)區(qū)，東西南北四個(gè)方向都是工廠，周邊商業(yè)檔次較差，東面有大片垃圾處理場。1 1、承載深圳萬科銷售過百億使命的撞線項(xiàng)目；、承載深圳萬科銷售過百億使命的撞線項(xiàng)目；2 2、 20102010萬科來到布吉，意欲撬動片

16、區(qū)熱度，開創(chuàng)萬科在此片區(qū)的天時(shí)地利人和，為后續(xù)萬科地塊進(jìn)行市場鋪排和立勢。萬科來到布吉，意欲撬動片區(qū)熱度，開創(chuàng)萬科在此片區(qū)的天時(shí)地利人和，為后續(xù)萬科地塊進(jìn)行市場鋪排和立勢。1 1、正式推廣僅正式推廣僅2828天，正式展示僅天，正式展示僅1414天天，要求，要求開盤當(dāng)天開盤當(dāng)天896896套單位套單位全部售罄全部售罄。2 2、組建策劃團(tuán)隊(duì)在新政前一天下午，、組建策劃團(tuán)隊(duì)在新政前一天下午，銷售直面史上最嚴(yán)厲的雙限組合調(diào)控逆市銷售直面史上最嚴(yán)厲的雙限組合調(diào)控逆市。深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城整合團(tuán)隊(duì)化扁平化精干化細(xì)分化打破原有的部門界打破原有的部門界限，進(jìn)行專業(yè)互補(bǔ)，限，進(jìn)行專業(yè)互補(bǔ)，形成管理團(tuán)隊(duì)。

17、形成管理團(tuán)隊(duì)。通過減少管理層次而建通過減少管理層次而建立起來的緊湊的扁平型立起來的緊湊的扁平型組織結(jié)構(gòu)，能夠使決策組織結(jié)構(gòu)，能夠使決策變得靈活和敏捷，對項(xiàng)變得靈活和敏捷，對項(xiàng)目決速做出反應(yīng)，提高目決速做出反應(yīng)，提高組織效率和效能。組織效率和效能。 精干的成員可帶來精干的成員可帶來高效的運(yùn)作速度。高效的運(yùn)作速度。精細(xì)化分工，精細(xì)化分工，責(zé)任制。責(zé)任制。萬科紅的資源整合最關(guān)鍵在于，人員組織結(jié)構(gòu)上設(shè)置以任務(wù)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)式組織：贏在先機(jī)整合深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城中原首次“雙”營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作雙營銷總監(jiān)（分管策劃、銷售線）雙銷售經(jīng)理（分管內(nèi)、外場）逾50名銷售人員（分內(nèi)、外場）雙主策（分管策略、執(zhí)行線

18、）深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城短信短信10家，廣告家，廣告2家，媒體推廣家，媒體推廣10家，包裝及活動家，包裝及活動6家，制作物料家，制作物料4家，愈家，愈30家合作單位。家合作單位。 如何實(shí)現(xiàn)資源整合？-最當(dāng)紅的合作單位麥動麥動盈龍盈龍精準(zhǔn)精準(zhǔn) 短信短信 丑石丑石鵬博鵬博包裝包裝活動活動源創(chuàng)源創(chuàng)精彩印精彩印物料物料制作制作天璽天璽歐吔歐吔六媒六媒思班思班山河水山河水華明華明老虎老虎廣告廣告百納百納榮思榮思優(yōu)力優(yōu)力搜房搜房房信房信博雅博雅 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)上行網(wǎng)上行新浪新浪騰迅騰迅即時(shí)即時(shí)溝通溝通爪巴爪巴圣智圣智深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城出奇制勝速度建立紅精神紅形象紅形象尋找紅人尋找紅人最當(dāng)紅的

19、案名最當(dāng)紅的案名最當(dāng)紅的最當(dāng)紅的logologo最當(dāng)紅的紅人訴求最當(dāng)紅的紅人訴求植入植入“紅紅”信仰，快速引起客戶信仰，快速引起客戶共鳴，形成客戶凝聚力共鳴，形成客戶凝聚力紅領(lǐng)巾人偶紅領(lǐng)巾人偶/ /紅紅t t恤恤紅人話題紅人話題/ /微博論壇微博論壇紅人體驗(yàn)館紅人體驗(yàn)館嫁接電臺嫁接電臺/ /贏贏ipadipad整個(gè)城市被當(dāng)做整個(gè)城市被當(dāng)做t t臺，萬科紅奉上臺，萬科紅奉上20102010年最紅的一場秀！年最紅的一場秀！5 5天引起超天引起超5050萬人關(guān)注萬人關(guān)注深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城出奇制勝速度紅價(jià)值體系片區(qū)形象片區(qū)形象深紅行動深紅行動改變區(qū)域認(rèn)知改變區(qū)域認(rèn)知區(qū)域利好信息傳遞區(qū)域利好信

20、息傳遞開工形式開工形式/ /道路包裝道路包裝開工形式和道路建設(shè)進(jìn)程作為營開工形式和道路建設(shè)進(jìn)程作為營銷事件展示，炒作片區(qū)形象。銷事件展示，炒作片區(qū)形象。周邊交通道路改善周邊交通道路改善打造商業(yè)旗艦，整理商業(yè)地圖打造商業(yè)旗艦，整理商業(yè)地圖紅人館獨(dú)家定制紅人館獨(dú)家定制大堂大堂/ /園林升級，立體運(yùn)動公園園林升級，立體運(yùn)動公園迅速回應(yīng)客戶，整合和打造產(chǎn)品，迅速回應(yīng)客戶，整合和打造產(chǎn)品，給予客戶信心。給予客戶信心。炒作片區(qū)形象炒作片區(qū)形象升級萬科物管，樹立片區(qū)標(biāo)桿升級萬科物管，樹立片區(qū)標(biāo)桿道路道路1515天打造，生活體驗(yàn)館天打造，生活體驗(yàn)館2525天打造天打造深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城出奇制勝速度紅

21、價(jià)值感知story | 品牌故事品牌故事soul | 項(xiàng)目品牌靈項(xiàng)目品牌靈魂魂scenario | 生活場景體驗(yàn)生活場景體驗(yàn)service | 特色服務(wù)特色服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)用用 4s4s系統(tǒng)指導(dǎo)案場體驗(yàn)和服務(wù)打造系統(tǒng)指導(dǎo)案場體驗(yàn)和服務(wù)打造歐陸風(fēng)情街打造歐陸風(fēng)情街打造形象路改造形象路改造商業(yè)廣場界面打造商業(yè)廣場界面打造法國酒會法國酒會& &咖啡沙龍咖啡沙龍深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城10.30第一季第二季第三季第四季建立紅精神核心價(jià)值落地產(chǎn)品價(jià)值持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值傳播新浪網(wǎng)絡(luò)新浪網(wǎng)絡(luò)中原資源啟動，中原資源啟動，11月月10日啟動日啟動外場巡展，外場巡展，11

22、月月1日啟動日啟動萬科資源啟動，萬科資源啟動，11月月10日啟動日啟動線下執(zhí)行軌道線上推廣季客戶拓展（陌拜、團(tuán)購、派單），客戶拓展（陌拜、團(tuán)購、派單），11月月5日啟動日啟動中原轉(zhuǎn)介，中原轉(zhuǎn)介，11月月26日啟動日啟動樓體條幅、路旗樓體條幅、路旗網(wǎng)絡(luò)、戶外、網(wǎng)絡(luò)、戶外、dm紅網(wǎng)全城、萬劍歸宗、萬馬奔騰計(jì)劃紅網(wǎng)全城、萬劍歸宗、萬馬奔騰計(jì)劃節(jié)點(diǎn)報(bào)版節(jié)點(diǎn)報(bào)版350萬短信，紅火燎原，萬短信，紅火燎原，10月月30日開始日開始20102010誰最紅？全誰最紅？全城紅人大搜索城紅人大搜索樣板房營銷中樣板房營銷中心開放，紅人心開放，紅人聚會聚會大開盤，紅大開盤，紅人綻放人綻放紅人愛美食紅人愛美食紅人愛音樂紅

23、人愛音樂拓魯克總體鋪排活動11.1011.2511.2712.1112.2512.31掌控全局鐵血 拓客奇跡首創(chuàng)三售樓處網(wǎng)絡(luò)售樓處網(wǎng)絡(luò)售樓處現(xiàn)場現(xiàn)場第二售樓處第二售樓處1+n 1+n 方式方式: :1 1個(gè)舉旗人個(gè)舉旗人, ,多個(gè)攻擊點(diǎn)多個(gè)攻擊點(diǎn)在紅人出沒最集中地設(shè)立在紅人出沒最集中地設(shè)立“第二售樓處第二售樓處”，以此為，以此為基點(diǎn)，成功基點(diǎn)，成功發(fā)展出更多的發(fā)展出更多的衍生巡展點(diǎn)衍生巡展點(diǎn)，形成紅火燎，形成紅火燎原之勢。原之勢。啟動網(wǎng)絡(luò)售樓處，增加網(wǎng)啟動網(wǎng)絡(luò)售樓處，增加網(wǎng)上覆蓋力和蓄客速度。上覆蓋力和蓄客速度。打造網(wǎng)上三維售打造網(wǎng)上三維售樓處，全程策劃樓處，全程策劃在線在線，解決無現(xiàn)場售樓解

24、決無現(xiàn)場售樓處展示和接待問題。處展示和接待問題。啟動現(xiàn)場售樓處啟動現(xiàn)場售樓處“夜間看夜間看樓服務(wù)樓服務(wù)”，加快整體蓄客，加快整體蓄客速度。速度。調(diào)整現(xiàn)場售樓處開調(diào)整現(xiàn)場售樓處開放時(shí)間，放時(shí)間，9 9：00002323：0000，加快整體蓄客速度。策劃加快整體蓄客速度。策劃和銷售全員在場，后續(xù)客和銷售全員在場，后續(xù)客戶錄入統(tǒng)計(jì)，渠道效果反戶錄入統(tǒng)計(jì)，渠道效果反饋。饋。深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城掌控全局鐵血 拓客奇跡拓客渠道、媒體l對于項(xiàng)目組成員擁有的企業(yè)資源也進(jìn)行了積極的拉動，如華為、中國對于項(xiàng)目組成員擁有的企業(yè)資源也進(jìn)行了積極的拉動，如華為、中國電信等部門。電信等部門。l在項(xiàng)目組成員的在項(xiàng)目

25、組成員的qqqq、msnmsn、郵箱、微博等網(wǎng)絡(luò)工具中，都巧妙地嵌、郵箱、微博等網(wǎng)絡(luò)工具中，都巧妙地嵌入了萬科紅的信息，入了萬科紅的信息，l在項(xiàng)目組成員與親朋好友的日常溝通中，亦積極進(jìn)行了口頭的宣傳和在項(xiàng)目組成員與親朋好友的日常溝通中，亦積極進(jìn)行了口頭的宣傳和推介工作。代理公司的銷售員對自己以往積累的老客戶進(jìn)行盤點(diǎn)，對推介工作。代理公司的銷售員對自己以往積累的老客戶進(jìn)行盤點(diǎn)，對代理公司以往的同質(zhì)客戶和成交業(yè)主進(jìn)行短信發(fā)送和代理公司以往的同質(zhì)客戶和成交業(yè)主進(jìn)行短信發(fā)送和callcall客，客，這些傳播如涓涓細(xì)流，在前期推廣費(fèi)用有限的情況下，迅速擴(kuò)大了項(xiàng)這些傳播如涓涓細(xì)流，在前期推廣費(fèi)用有限的情況

26、下，迅速擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度，建立起項(xiàng)目的初步影響力。目的知名度，建立起項(xiàng)目的初步影響力。 短信覆蓋短信覆蓋網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗萬客會萬客會全民運(yùn)動全民運(yùn)動百團(tuán)大戰(zhàn)百團(tuán)大戰(zhàn)團(tuán)購團(tuán)購周末畫報(bào)周末畫報(bào)二、三級轉(zhuǎn)介二、三級轉(zhuǎn)介 全民運(yùn)動就是無論發(fā)展商、代理商，還是廣告公司、制作公司等，都要積極地拉動其員工推介萬科紅，以“萬科紅必紅”之決心和信念，以蓄客為目標(biāo)開展工作，實(shí)現(xiàn)客戶渠道全員攻略。 深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城決戰(zhàn)巔峰細(xì)節(jié)大開放大規(guī)?？蛻羰崂泶箝_盤全城關(guān)注、大客戶量和大推售量必然決定了大客戶梳理、大開放和大開盤，唯有細(xì)節(jié)把控到位才能完成如此宏大之三戰(zhàn)役。 一級接待禮儀一級接待禮儀1 1逆向

27、單流線逆向單流線2 2 客戶關(guān)懷物料客戶關(guān)懷物料3 3 樣板房開放前夜樣板房開放前夜 回訪梳理回訪梳理1 1 樣板房開放樣板房開放 啟動驗(yàn)資梳理啟動驗(yàn)資梳理2 2 認(rèn)籌預(yù)銷控認(rèn)籌預(yù)銷控3 3 價(jià)格測試結(jié)合預(yù)銷控，定價(jià)價(jià)格測試結(jié)合預(yù)銷控，定價(jià)4 4首創(chuàng)大中華中央大廳開盤首創(chuàng)大中華中央大廳開盤1 1首創(chuàng)同步電腦銷控和轉(zhuǎn)播首創(chuàng)同步電腦銷控和轉(zhuǎn)播4 4 全天候抽獎全天候抽獎2 2 選房、銷控前置選房、銷控前置3 3 分段一口價(jià)分段一口價(jià)5 5深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城保證項(xiàng)目強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，操作之高效，資源保證項(xiàng)目強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，操作之高效，資源之強(qiáng)大，項(xiàng)目之速成。之強(qiáng)大，項(xiàng)目之速成。 保證案場和保證案場和4s

28、4s服務(wù)在極短時(shí)間內(nèi)完成，服務(wù)在極短時(shí)間內(nèi)完成，以最快速面世方式爆破項(xiàng)目影響力。以最快速面世方式爆破項(xiàng)目影響力?？蛻羟涝趫?zhí)行力和戰(zhàn)斗力的雙重驅(qū)動客戶渠道在執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的雙重驅(qū)動下實(shí)現(xiàn)托魯克拓客奇跡。下實(shí)現(xiàn)托魯克拓客奇跡。恢弘調(diào)度，細(xì)節(jié)制勝，保證大客戶梳理、恢弘調(diào)度，細(xì)節(jié)制勝，保證大客戶梳理、大開放和大開盤細(xì)致、順暢、直接的完成大開放和大開盤細(xì)致、順暢、直接的完成“萬科紅”成功的四大營銷策略深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城整合營銷1速度營銷2鐵血營銷3細(xì)節(jié)營銷4鎮(zhèn)海萬科城頻繁活動、價(jià)格摸底、及時(shí)簡配。案例3排行 樓盤名稱城區(qū)套數(shù)成交均價(jià)（元/平方米）銷售率（%）1世茂海濱花園北侖區(qū)9728223

29、.35 70.62世茂世界灣北侖區(qū)81811453.05 56.33維科上院海曙區(qū)65118413.38 66.24金色城市一期鄞州（城西）55114580.52 97.35羅曼風(fēng)情鄞州（城西）54512989.47 70.96中海雍城世家鄞州區(qū)36618565.85 347保億麗景英郡鎮(zhèn)海（駱駝）33912762.44 40.98駱城芳洲鎮(zhèn)海（駱駝）3288377.17 40.29青林灣海曙區(qū)31417490.60 60.410萬科城鎮(zhèn)海（莊市）30911247.32 35.7劣勢：區(qū)域住宅潛在供應(yīng)達(dá)區(qū)域住宅潛在供應(yīng)達(dá)240240萬方，競爭白熱化萬方，競爭白熱化當(dāng)前配套不成熟，客戶受區(qū)域限制

30、當(dāng)前配套不成熟，客戶受區(qū)域限制優(yōu)勢：萬科品牌，萬科品牌，5050萬方大型社區(qū)萬方大型社區(qū)區(qū)域內(nèi)最好的位置，南向中心湖景觀資源區(qū)域內(nèi)最好的位置，南向中心湖景觀資源2011年11月開盤，僅兩個(gè)月銷售套數(shù)排進(jìn)年度十強(qiáng)。深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城萬科整體應(yīng)對措施深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城2011年寧波金九銀十慘淡收場，成交量較去年下跌36.9%短信群發(fā)試探市場價(jià)格底線實(shí)時(shí)關(guān)注市場，簡配精裝修標(biāo)準(zhǔn)豐富的活動，媒體宣傳為項(xiàng)目造勢短信群發(fā)，試探市場價(jià)格底線6-8月項(xiàng)目展示,9月預(yù)熱，10-11月開盤前強(qiáng)攻。首發(fā)報(bào)廣“萬科再造一座城”，突顯項(xiàng)目形象。中心湖公園示范區(qū)，開放“幸福護(hù)照”全城啟動，準(zhǔn)備蓄客。持

31、本人身份證至現(xiàn)場可獲10000點(diǎn)幸福積分，示范區(qū)生態(tài)公園即將完美呈現(xiàn)。1010月月1 1日日-10-10月月9 9日日國家級恐龍化石大型巡展。10月22-11月106 6月月3030日日8 8月月1212日日9 9月月1616日日10月28日開盤在即，值得期待；萬科星美影院簽約儀式暨產(chǎn)品說明會報(bào)廣宣傳深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城108樣板間驚艷登場10月14日優(yōu)惠推出：存5萬元抵10萬元；持幸福護(hù)照尊享折前總價(jià)最高2萬元優(yōu)惠價(jià)格仗被提上臺面，折后起價(jià)10000元/11月4日11月8日強(qiáng)攻 階段展示 階段預(yù)熱 階段項(xiàng)目盛大開盤，當(dāng)天預(yù)訂56.22%11月12日日期活動內(nèi)容8月2日納涼晚會歌舞表演

32、，市民參加互動游戲、樓盤知識問答，贏取獎品8月14日舉辦“萬科城”杯乒乓球雙打比賽，為獲獎?wù)邷?zhǔn)備豐厚大獎8月27日現(xiàn)場售樓處8月27日正式對外開放，樣板房隨即推出。項(xiàng)目預(yù)計(jì)10月份開盤，面積110-240平米左右9月10日舉辦中秋游園會，邀請客戶進(jìn)行猜燈謎、做月餅、吃糕點(diǎn)等活動9月17日萬科城樣板房17日即將盛放 幸福護(hù)照申領(lǐng)中9月17日邀請網(wǎng)友參加真人版瘋狂的小鳥游戲，并為小朋友準(zhǔn)備“瘋狂小鳥”diy活動9月25日138樣板房開放9月28日萬科城聯(lián)手鎮(zhèn)海區(qū)政府舉辦歌唱祖國晚會，社會各界參與唱響紅歌慶祝國慶10月1日108樣板房開放10月15日邀請業(yè)主參加尋寶活動，穿上卡通服裝，搜集彩色布條，

33、贏取精美大獎10月22日恐龍化石巡展，并請客戶進(jìn)行扔球等精彩小游戲10月28日產(chǎn)品說明會，介紹項(xiàng)目詳情，并舉行萬科星美影院簽約儀式11月5日邀請海曙中心小學(xué)學(xué)生參觀恐龍化石，并參與各類小游戲項(xiàng)目開盤前兩個(gè)月，周周有活動，為項(xiàng)目開盤積極蓄客。深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城營銷活動納涼晚會納涼晚會納涼晚會納涼晚會乒乓雙打比賽乒乓雙打比賽恐龍化石巡展恐龍化石巡展群發(fā)信息，以10500元/平米的實(shí)際均價(jià)試探市場的底線，及時(shí)調(diào)整精裝簡配，四重優(yōu)惠，力度加大，促使開盤當(dāng)天預(yù)訂率為56.22% 深圳綠景香頌萬科紅鎮(zhèn)海萬科城優(yōu)惠信息： 1、總價(jià)存5萬抵10萬=總價(jià)優(yōu)惠5萬 2、幸福護(hù)照，累積總價(jià)優(yōu)惠2萬。 3、付款優(yōu)惠：按揭6成-總價(jià)優(yōu)惠3萬； 按揭7成-總價(jià)優(yōu)惠5萬； 一次性付款-總價(jià)優(yōu)惠8萬； 4、其他優(yōu)惠及按時(shí)簽約等共計(jì)總計(jì)優(yōu)惠4萬左右 應(yīng)對市場，及時(shí)減配，以經(jīng)過市場檢驗(yàn)后的價(jià)格策略開盤銷售，取得應(yīng)有業(yè)績。應(yīng)對市場，及時(shí)減