中電機銷售話術(shù)及促成技巧

1、產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述海洋之心海洋之心c318c318產(chǎn)品：產(chǎn)品：va201的故事的故事va同事神情沮喪地走進辦公室，連一向馬大哈的b同事都察覺到了a的異樣，于是打趣地問a：“:怎么啦，失戀了？哎呦，不怕，地球照樣轉(zhuǎn)的嘛！”a對著b翻了翻白眼：“失戀？老兄你就別取笑我了！我在愁家里老人的事情呢！”b停下手中的工作關(guān)切地問：“老人怎么了呢，沒什么大礙吧！”a聳聳肩無奈地說：“老人家現(xiàn)在就像個小孩子，手機經(jīng)常被摔壞，都換了好幾部了也不長記性！”b說：“你就為了這點事情犯愁，我看你是沒事找事來煩，還是趕緊工作吧！”a無奈地說：“當(dāng)然不只是為了這件事情了，昨天老人家突然覺得很寂寞，想找人聊天，平時的時候又記

2、不住號碼，只知道按一鍵呼叫我，這不昨天忙著趕項目我把手機調(diào)成靜音了，沒接到電話。今天一大早就被他老人家訓(xùn)了一頓，說我翅膀硬了就不管他了，也不多抽點時間陪他，唉！”“哈哈，原來被冠名不孝子啦，難怪心情不好！我給你個建議吧。公司新設(shè)計出一款老人家a201，超大110分貝音量，屏幕夠清晰按鍵也夠大，不v怕老人看不清楚！最重要的是耐摔，一鍵多線緊急求救（sos）可以設(shè)置20個號碼循環(huán)呼叫，直到撥通為止！你看這不解決了老是換手機的困擾，也不怕萬一他什么時候找不到人聊天了又找你麻煩！”a聽到b的建議頓時心情愉悅：“哈哈，那我可以多設(shè)置幾個號碼進去，那些大嬸大伯姑姑小姨那么多人，就不怕沒人陪他嘮嗑了！”v

3、a201老人機設(shè)計更具人性化，耐摔及一鍵多線緊急求救（sos）是我們根據(jù)老人一些習(xí)性精心設(shè)計的功能，如果您家里有老人，不妨備一款a201，一鍵多線緊急求救20個號碼循環(huán)呼叫，接通為止，不僅可以給記性不好的老人適時解悶，更重要的是在緊急情況下可以及時聯(lián)系到人，減少危害！幫您為家里的老人省一份心！夕陽紅夕陽紅a201a201產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v1 1、產(chǎn)品線定位、產(chǎn)品線定位：公司產(chǎn)品線中細分群體老人適用機型。v2 2、市場定位、市場定位：老人實用手機。v3 3、主要目標(biāo)消費人群：、主要目標(biāo)消費人群：在家與外地兒女聯(lián)系的老人人群，年齡在55歲以上。v 消費者分析總結(jié)消費者分析總結(jié)v目標(biāo)消費群年齡性別目

4、標(biāo)消費群年齡性別 55歲以上的老人，一般兒女都在外地打工的農(nóng)村人或退休在家的工人。 v人群特征人群特征 學(xué)歷與收入水平較低的人群。由于年紀較大，眼睛與耳朵不是很好，喜歡安寧、簡樸與傳統(tǒng)的生活方式。v總體消費特點總體消費特點 對手機的整體功能要求不高，具備最基本的通話功能就可以，尤其講究經(jīng)濟實用 。性價比高，多線應(yīng)急自動求救功能，耐摔耐磨、屏大音大信號強、字體大音量大的機器是其購機的首選。v主要功能賣點描述主要功能賣點描述v 超大按鍵超大按鍵, ,超大字體顯示超大字體顯示。v介紹術(shù)語：介紹術(shù)語： 大爺/婆婆：這款手機字體按鍵上的數(shù)字都是超大的，像你們眼睛不好使，特方便，你拿在手上看一下。v145

5、0mah1450mah大容量電池大容量電池; ;v一般普通手機只有750mah左右的電池，a201配置的是1450mah的大容量電池，待機時間500-600小時，一般可待機二十天左右，可以在不用時直接放在座充上，永遠不用記掛充電。v 超長待機時間超長待機時間注注：具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強弱而定具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強弱而定。手機又沒電手機又沒電了了v 超強耐摔：超強耐摔：v 專門為老人設(shè)計，殼料是樹脂合金做成，整個設(shè)計采用超強點接觸工序，從而大大提高了手機的抗震、抗摔強度。v 超大音量，高亮手電通。超大音量，高亮手電通。v 采用諾基亞、三星等

6、世界品牌手機 同品質(zhì)、同規(guī)格的喇叭。v 在光線不好情況下，可用手機照 明的手電筒功能。v 一鍵求救功能：一鍵求救功能：v本機采用德國理念最先進的多線自動求救功能。在緊急情況下，老人可以用該功能實行多達20人的自動循環(huán)求救。找售后找售后v超大按鍵,超大字體顯示；v超長待機時間；v超強耐摔；v超大音量，高亮手電筒；v一鍵多線自動求救功能。va201a201的主推賣點總結(jié)的主推賣點總結(jié) ：va309故事故事va309的設(shè)計理念是來源于，我們公司采購部三位時尚美女的貼身體驗。前兩天，三位時尚美女在休息之余討論護膚心得。a美女說：“我的防輻射噴霧快用完了，要買了。你知道上哪去買這個牌子的嗎？這個是上次過

7、生日時，姐姐送的。”這時，b美女湊過來看了那瓶防輻射噴霧半天，說：“這個牌子我也沒見過。要不，下班我們?nèi)デ昕纯窗??！痹拕偮湟簦琧美女也加入進來，說：“去千色店，要走15分鐘才能到呀！而且，那里面的東西一般偏貴?！苯又?，她又半開玩笑地拿起桌上的手機，對著那瓶防輻射噴霧比劃了一下，還說：“要是這樣就能查到它的信息和價格，就好了。”這個看起來很小的動作，卻引發(fā)了我們產(chǎn)品總監(jiān)的興趣。于是我們veva品牌的a309帶著美女們喜歡的物聯(lián)網(wǎng)功能，出臺了。天王星a309擁有先進的物聯(lián)網(wǎng)功能。您只需進入“我查查”信息平臺，點擊進入“條形碼比價”，將攝像頭對準商品的條形碼一拍。條形碼立刻就會被讀取出來，并自動

8、輸入到信息 v平臺。隨后，屏幕上就會顯示出商品名稱、品牌以及各大超市的售價包括促銷信息。再點擊超市名稱，該超市各個門店地址、營業(yè)時間、服務(wù)電話、交通指南、班車時刻表等就顯示出來。您就可以選擇去就近的門店購買商品。天王星天王星a309a309產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v1 1、產(chǎn)品線定位：、產(chǎn)品線定位：公司產(chǎn)品線中的中性機型。v2 2、市場定位、市場定位：適用于男性、女性等多種群體的時尚手機。v3 3、主要目標(biāo)消費人群：、主要目標(biāo)消費人群：職場中的白領(lǐng)、藍領(lǐng)等多種消費人群。v 消費者分析總結(jié)：消費者分析總結(jié)：v目標(biāo)消費群年齡性別目標(biāo)消費群年齡性別v年齡在20-50歲左右的男女白領(lǐng)人士。 v人群特征人群特征

9、v學(xué)歷和收入一般較高，性格成熟、內(nèi)斂，對生活的檔次和品位有一定的追求。v總體消費特點總體消費特點v對手機的整體要求較高，手機的商務(wù)功能是其購機考慮的必備要素，待機時間、高清顯示、物聯(lián)網(wǎng)功能是其購機的首選條件。v 全視覺高清顯示屏；v 高強度高耐磨手寫屏。v主要功能賣點描述主要功能賣點描述v1600mah1600mah大容量電池大容量電池; ;v一般普通手機只有750mah左右的電池，a309配置的是1600mah大容量電池，一般可待機20-25天左右。v 超長待機時間超長待機時間注：具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強度而定注：具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強度

10、而定。手機又沒電了手機又沒電了v手機物聯(lián)網(wǎng)功能手機物聯(lián)網(wǎng)功能: :v具備條形碼掃描，商品信息查詢， 商品比價，商品關(guān)鍵信息查詢等實用功能。v 天王星天王星a309a309系列主推賣點總結(jié)系列主推賣點總結(jié)：v全視角高清顯示屏,高強度高耐磨手寫屏；v超長待機；v手機物聯(lián)網(wǎng)功能 。va505的故事的故事v深圳某公司李總和某公司王總應(yīng)邀一道參加上海世博會。到了上海，剛下飛機李總突然想起今天下午公司還有位重要客戶來訪，但還沒安排相關(guān)事宜。這時李總趕緊抓起手機給公司小玲電話?！靶×幔裉煜挛缥覀兊闹匾献骰锇闂羁傄^來，你安排” 李總接著說，“清楚了嗎？喂？喂？怎么沒反應(yīng)？”拿下手機一看，著急的自言自語道

11、：“怎么搞的？又沒電了！”在一旁的王總見狀，馬上掏出自己的電話說：“用我的打吧?！崩羁偞蛲觌娫挘缓靡馑嫉恼f：“我這手機昨天忘記充電了，真耽誤事??！” “我這款一次充足電，能打好幾天。出門在外都不用帶充電器。像你我這樣電話繁忙的商務(wù)人士，veva手機北斗星a505是個不相當(dāng)不錯的選擇！”王總自豪的說。“這么好，我也去買一臺?！崩羁偢吲d的說。v您是不是也有這樣的經(jīng)歷？緊急要用電話時，手機卻沒電了？ 現(xiàn)在我們新推出的veva手機北斗星a505，就能很好的解決您的這些煩惱。v北斗星a505在擁有2.6英寸超大日立全視角高清顯示屏的同時， 還能長時間待機。待機時間長達1200小時。有了北斗星a505就

12、 不用擔(dān)心手機因忘記充電而接不到重要的電話了！ 同時，v北斗星a505還配備了超大3040喇叭，讓您能享受ipod天籟般的三維立體音樂。北斗星北斗星a505a505產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位v1 1、產(chǎn)品線定位：、產(chǎn)品線定位：公司產(chǎn)品線中細分群體的男性手機。v2 2、市場定位、市場定位：適合男性消費群體的商務(wù)手機。v3 3、主要目標(biāo)消費人群：、主要目標(biāo)消費人群：職場中的白領(lǐng)、藍領(lǐng)等多種商務(wù)人群。v 消費者分析總結(jié)：消費者分析總結(jié)：v目標(biāo)消費群年齡性別目標(biāo)消費群年齡性別v年齡在20-50歲左右的男性商務(wù)人士。 v人群特征人群特征v學(xué)歷和收入一般較高，性格成熟、穩(wěn)重，對生活的檔次和品位有一定的要求。v總體消

13、費特點總體消費特點v對手機的整體要求較高，手機的商務(wù)功能是其購機考慮的必備要素，由于經(jīng)常出差，待機時間、高清顯示、物聯(lián)網(wǎng)功能是其購機的首選條件。v 全視覺高清顯示屏；v 高強度高耐磨手寫屏。v主要功能賣點描述主要功能賣點描述v 耐磨，耐刮花。耐磨，耐刮花。 v 背面采用德國耐磨三維立體太 空技術(shù)工藝，耐磨，抗刮花。v 超大超大30403040喇叭，三維立體音質(zhì)喇叭，三維立體音質(zhì)。v 采用與諾基亞、三星等品牌手 機同品質(zhì)，同規(guī)格的喇叭，采 用專業(yè)音頻處理芯片。v3000mah大容量電池大容量電池;v一般普通手機只有750mah左右的電池，a505配置的是3000mah大容量電池，一般可待機40-

14、50天左右。v 超長待機時間超長待機時間注：具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強度而定注：具體使用時間視手機來電的數(shù)量與手機的使用位置信號強度而定。手機又沒電了手機又沒電了v手機物聯(lián)網(wǎng)功能手機物聯(lián)網(wǎng)功能: :v具備條形碼掃描，商品信息查詢， 商品比價，商品關(guān)鍵信息查詢等實用功能。v 北斗星北斗星505505系列主推賣點總結(jié)：系列主推賣點總結(jié)：v全視角高清顯示屏,高強度高耐磨手寫屏；v背面耐磨，防刮花工藝。v超大三維立體音質(zhì)。v超長待機。v手機物聯(lián)網(wǎng)功能 。vc318故事故事v今天，a美女手里捧著一摞文件，嘟著嘴從會議室出來了。回到座位上把手機從文件下面掏出來，隨手就往桌子上一扔。

15、我問她：“你怎么了？挨罵了？”v“還不是手機惹的禍?！彼魫灥恼f。“剛剛老總開會時，我手機響了。我又不知道是誰，只好接了，結(jié)果你就可想而知。”我接著問：“開會時，手機響是很沒禮貌的，這點你也知道的。你為什么還帶進去？”a美女說：“今天我爸媽第一次從老家過來看我，早上到。我擔(dān)心爸媽不識路。所以早上給他們電話說，有什么不清楚給電話我。結(jié)果開會前忘了把手機調(diào)成震動?！蔽抑缓冒参克恼f：“要是手機來電時只是有提示給你，但不影響其他人，你就不會挨罵了。最好你還能不用看號就知道是誰打給你的，那就更好。哪怕是在靜音的情況下?！毕氡赜泻芏嗯笥讯加蓄愃频慕?jīng)歷吧。在擁擠的公車上，在緊張的工作中，在安靜的會議中，您

16、的手機不合時宜的響起，而且您還不知道這個來電是否緊急重要?，F(xiàn)在我們新推出的veva女性手機海洋之心c318，就能很好的解決您的這些煩惱。海洋之心c318擁有時尚的外觀，“美麗的天鵝湖傳說 v以柔和的燈光和悠揚的音樂被譜寫下來。而且您還可以根據(jù)您的貼身需求，設(shè)置來電燈光閃爍模式，以此來分類您的重要來電。例如：您的親人，您的boy friend，您的重要客戶等等。海洋之心c318提供4種燈光閃爍模式供您選擇?！懊利惖奶禊Z湖傳說”也會因您而格外動人。同時，海洋之心c318還具備來電報號功能，無需打開，您就可以清楚的知道誰給您來電。海洋之心產(chǎn)品定位海洋之心產(chǎn)品定位v1 1、產(chǎn)品線定位：、產(chǎn)品線定位：公

17、司產(chǎn)品線中的細分女性產(chǎn)品。v2 2、市場定位、市場定位：時尚女性手機。v3 3、主要目標(biāo)消費人群：、主要目標(biāo)消費人群：15-3515-35歲歲年輕的女學(xué)生、商務(wù)白領(lǐng)，以及追求時尚的年輕女性。v 消費者分析總結(jié)消費者分析總結(jié)v目標(biāo)消費群年齡性別目標(biāo)消費群年齡性別: : v消費群體一般為年齡15歲-35歲的女性。 v人群特征：人群特征：v有一定經(jīng)濟收入或來源，喜歡跟隨潮流，追求時尚。v總體消費特點總體消費特點: :v對手機的功能要求較高，喜歡自己使用的東西是走在潮流的前沿，喜歡時尚，追求時尚，購機時外觀是其購機的首選項。v 貝型外觀，時尚漂亮。貝型外觀，時尚漂亮。v 鑲嵌施華洛世奇元素的方晶鋯石,

18、外 形呈海貝狀，外觀漂亮。晶鋯石晶鋯石 小知識：施華洛世奇是什么？ 施華洛世奇 是世界上首屈一指的水晶制造商 ，施華洛世奇在很多人心中，已然是高貴，優(yōu)雅，美麗和品位的化身，是人與人之間心靈溝通的橋梁，她的意義，就是連結(jié)所有向往美好與快樂的心靈，這也正是施華洛的美的體現(xiàn)！ v主要功能賣點描述主要功能賣點描述v全視覺高清顯示屏全視覺高清顯示屏：v來電報號來電報號, ,不用開蓋知來電號碼不用開蓋知來電號碼:v不用開蓋，就有語音播報來電號碼。v來電燈光閃爍分辨來電人功能；來電燈光閃爍分辨來電人功能；v可以通過四種燈光閃爍來分辨來電人功能。v手機物聯(lián)網(wǎng)功能手機物聯(lián)網(wǎng)功能: :v具備條形碼掃描，商品信息查

19、詢， 商品比價，商品信息查詢等實用功能。v 外觀時尚漂亮。v 高清全視覺顯示屏。v 來電報號功能。v 燈光閃爍分辨來電人功能。v 手機物聯(lián)網(wǎng)功能。v海系列主推賣點總結(jié)：海系列主推賣點總結(jié)：vd905的故事的故事v“老公，你今天又要很晚了？”王經(jīng)理老婆關(guān)心的說，“今天我給你做了好菜，現(xiàn)在只能給你留著了?！薄岸?，好。老婆大人你先吃吧，我忙完就回去。”v王經(jīng)理匆匆忙忙的說?！袄瞎医裉爝€買了幾件新衣服，有”王經(jīng)理老婆又要接著說?！昂煤煤茫掀糯笕?，我回家看，好嗎？我今天電話打的太多現(xiàn)在頭好痛，先不聊了，好嗎？”王經(jīng)理以征求的語氣，細聲細語的打斷說?！澳闶遣皇怯窒游覠┝耍窟@樣的話，我以后就不給你電話

20、了。”王經(jīng)理老婆賭氣的說?！皼]有，老婆大人，我壓根沒這意思。只是今天和客戶談生意，談了很久，現(xiàn)在頭好痛?！蓖踅?jīng)理趕緊安慰的說?！澳闶遣皇怯钟檬謾C煲生意粥了？你都不只一次這樣頭痛了，怎么還老用手機煲生意粥呀？”王經(jīng)理老婆又關(guān)心的說?！翱蛻舸蜻^來的，我就只好這樣談生意了。”王經(jīng)理一手揉著太陽穴，一手托著電話，整個人疲憊的搭在辦公桌上說?！熬拖罄掀糯笕耍o我來電，我也要認真對待一樣，對不？”“恩，這樣說還差不多。好吧，別太晚了。”王經(jīng)理老婆終于滿意的收線了。您是不是也有過同樣的經(jīng)歷，在每天繁忙的 v工作之后，還接到您的親人一個長時間“關(guān)心問候”的電話。但這時的你已經(jīng)是疲憊不堪，甚至是頭痛難言。這都

21、是由于您長時間被動接受大量手機輻射而造成的。現(xiàn)在，我們新推出的veva手機手中寶d905，就能很好的解決您的這些煩惱。v我們veva技術(shù)工程師經(jīng)過認真研究，精心設(shè)計了這手機，推出了這款“長時間通話，不頭痛”的手機手中寶d905。手中寶d905除了擁有商務(wù)時尚的外觀和先進的翻蓋雙觸摸技術(shù)，更重要的是您在打電話時，貼近頭部的透明上殼是低輻射的。這樣一來，您就可以隨時隨地使用手中寶d905，給您的客戶煲生意粥，或是給您的親人長時間的關(guān)心問候。v1 1、產(chǎn)品線定位：、產(chǎn)品線定位：公司產(chǎn)品線中的高端商務(wù)機型。v2 2、市場定位、市場定位：商務(wù)手機。v3 3、主要目標(biāo)消費人群：、主要目標(biāo)消費人群：商務(wù)人士

22、。v 消費者分析總結(jié)：消費者分析總結(jié)：v目標(biāo)消費群年齡性別目標(biāo)消費群年齡性別v年齡在25-50歲左右的商務(wù)人士。 v人群特征人群特征 學(xué)歷和收入一般較高，性格成熟、穩(wěn)重。對生活的檔次和品位有較高的要求。手機使用頻繁，通話時間較長。v總體消費特點總體消費特點 對手機的整體要求較高，手機的商務(wù)功能，追求健康環(huán)保是其購機考慮的必備要素。待機時間長，打電話不頭痛，輻射對人身體影響最小是其購機的首選條件。v 高清全視覺顯示屏高清全視覺顯示屏v 雙觸控、雙手寫功能雙觸控、雙手寫功能v手機物聯(lián)網(wǎng)功能手機物聯(lián)網(wǎng)功能: :v具備條形碼掃描，商品信息查詢， 商品比價，商品信息查詢等實用功能。v長時間通話不頭痛：長

23、時間通話不頭痛：v透明翻蓋，通過精心設(shè)計，使手機的對人輻射降到最低，長時間通話不頭痛。v 手中寶主推賣點總結(jié)：手中寶主推賣點總結(jié)：v高清全視覺顯示屏。v雙觸控雙手寫功能。v手機物聯(lián)網(wǎng)功能。v透明蓋，長時間通話不頭痛。注：各賣點應(yīng)該根據(jù)不同的顧客，根據(jù)實際場景講解，根據(jù)客戶的需求有所偏重點。（部分賣點在有些情況下甚至可以不講）v 銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：v（一分鐘標(biāo)準介紹）（一分鐘標(biāo)準介紹）v 先生 / 小姐，你可以看下我們veva這款xxxxxxx超長 待機手機，它外觀精致，還有多重商務(wù)功能，非常適 合像你這樣的成功人士使用，來，拿在手里感受一下。注：注： 體驗：一定要把機器遞到顧客手上，讓顧客自

24、己感受！ 贊美：要使用贊美策略，通過贊美留住顧客的腳步！銷售銷售q&aq&a：（需要不斷收集與總結(jié)）：（需要不斷收集與總結(jié)）v問：這個品牌沒有聽過？問：這個品牌沒有聽過？v答： 呵呵，手機品牌在全國有幾百個，你沒聽過是很正常的。因為我們堅持一直讓利給顧客，事實上07年我們就已經(jīng)在市場上有銷售了，現(xiàn)在在全國每年都有上百萬臺的銷量啦！v問：這款手機價格有點貴吧？問：這款手機價格有點貴吧？v答：我們這款手機是全國統(tǒng)一零售價xxxxx元，你不用擔(dān)心價格的問題，你也不會買貴一分錢的，我們這里，像bbk，oppo，金立，都是全國統(tǒng)一零售價的，買手機主要是買個質(zhì)量，買個性價比，不是買個價格，

25、價格便宜不代表質(zhì)量好，這點相信你明白的，一分價錢一分貨。v問：我要考慮一下。問：我要考慮一下。答：某某先生，我聽你這樣講，顯然你的心里有其它的疑惑沒有告訴我，要不然你不會這樣講。我很想知道，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我購買的原因，你可以告訴我你心里的話嗎？（你很坦白地去告訴他）問：我要跟家人商量一下。問：我要跟家人商量一下。答：也許是開玩笑吧，但請允許我多問你幾句，你對我公司產(chǎn)品品質(zhì) 還有問題嗎？v 促成促成 / / 成交的技巧：成交的技巧：什么是成交？什么是成交？ 成交就是促銷員的最后一步，即顧客購買產(chǎn)品。它在促銷中也被稱為“臨門一腳”。成交是銷售的最終目的。是檢驗促銷是否成功的唯一標(biāo)準。對一個促銷員最困難的就是如何去捕捉成交的時機。這也是我們成交的第一步。其實每一個顧客在成交之前都會有相關(guān)的信息流露,這就要看我們怎樣去把握。下面我們來看一下如何捕捉顧客成交時機?v（一）（一） 注意觀察細節(jié)，掌握最佳的成交時機。注意觀察細節(jié)，掌握最佳的成交時機。 v 優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過細微的觀察消費者的現(xiàn)場行為，確定成交時機。我們以前曾經(jīng)做過消費者心理活動與行為分析，我們可以通過很多觀察消費者現(xiàn)場行為來做出判斷：v消費者心理決定購買的暗號：v 1 顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯 定的回答；（你們這個產(chǎn)品確定可靠嗎？）