U6銷售的工序化套路快速復(fù)制業(yè)務(wù)能力提高伙伴銷售效率

1、l財務(wù)通是交易型銷售，幫助客戶擺脫手工帳，產(chǎn)品價格低廉，客戶需求簡單，一般1-2次就收款搞定了。l現(xiàn)在我們賣得u6產(chǎn)品是項(xiàng)目型銷售，滿足企業(yè)管理的核心需求，價格在十幾萬左右，不僅要見部門主管，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，還要和老板打交道，有時還要帶售前顧問去和高層交流和公開演示，要跑幾次才能簽約。lu6為什么還要搞這樣的培訓(xùn)呢？ 因?yàn)閡6面向是與u8/nc不同的客戶群，不同的市場。他們關(guān)注核心問題、決策流程簡單 賣u6我們要改變那種做大單不會做，或者象u8/nc一樣一做就半年，去個10-20次，耗費(fèi)了大量時間和人員費(fèi)用成本 針對這樣的客戶群我們強(qiáng)調(diào)的是將以前復(fù)雜的銷售流程分解，銷售步驟簡化，強(qiáng)調(diào)各步驟的動作，

2、目的是減少時間、降低次數(shù)，提高銷售的效率；并且可以將套路快速復(fù)制，使銷售人員上手容易我們的現(xiàn)狀為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪?yàn)榱擞唵螏缀跖闼?，點(diǎn)頭哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)五毒具全就差報廢，稍不留神還要

3、犯罪五毒具全就差報廢，稍不留神還要犯罪拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉 前言前言l我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國90%的成長型企業(yè)提供武器，的成長型企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個讓他們能夠利用這個產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個市場上的競爭力，這是我們的市場上的競爭力，這是我們的 社會責(zé)任和使命，這是我們對社會的貢社會責(zé)任和使命，這是我們對社會的貢獻(xiàn)獻(xiàn)l課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程新

4、兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程 員工迅速取勝的套路員工迅速取勝的套路 所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 生產(chǎn)管理供應(yīng)鏈管理財務(wù)管理圍繞核心問題快速銷售圍繞核心問題快速銷售l客戶群特征總結(jié)：客戶群特征總結(jié)： 小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速決策、關(guān)注小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速決策、關(guān)注核心問題、價格敏感核心問題、價格敏感l(wèi)結(jié)論結(jié)論 圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單等特性，我們完全可以簡化銷售流程進(jìn)行快速銷等特性，我們完全可以簡化銷售流程進(jìn)行快速銷售售案例分析案例分析l廣州的一個伙伴案例：廣州的一個伙伴案例： 初訪初訪-見高層見高層-演示演示-售前調(diào)研售前調(diào)研-做方

5、案做方案-再次再次召集講解召集講解-樣板參觀樣板參觀-數(shù)據(jù)模擬演示數(shù)據(jù)模擬演示u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層u6簡練銷售流程與簡練銷售流程與u8的區(qū)別的區(qū)別lu8u8面對客戶項(xiàng)目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方面對客戶項(xiàng)目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)說服客戶的案、討論方案、協(xié)調(diào)說服客戶的itit意圖及多種需求意圖及多種需求樣樣板參觀、高層認(rèn)同、板參觀、高層認(rèn)同、 步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本步驟多、投入的銷售

6、團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長高、周期長lu6u6的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同 側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快禁忌禁忌： 做方案做方案 售前調(diào)研售前調(diào)研 收集需求收集需求 試用試用 多次演示多次演示 驗(yàn)收驗(yàn)收u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)建立認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款

7、u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款挖掘有效市場商機(jī)挖掘有效市場商機(jī)l目標(biāo)：目標(biāo)：質(zhì)，量質(zhì)，量l商機(jī)拓展商機(jī)拓展l老客戶商機(jī)拓展老客戶商機(jī)拓展 基本信息，需求引導(dǎo)基本信息，需求引導(dǎo)l新客戶商機(jī)拓展新客戶商機(jī)拓展 按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理l商機(jī)推進(jìn)商機(jī)推進(jìn)l小型會議小型會議l市場傳播市場傳播l商機(jī)維護(hù)商機(jī)維護(hù)l商機(jī)庫維護(hù)商機(jī)庫維護(hù) 信息整理，補(bǔ)充信息

8、整理，補(bǔ)充l漏斗維護(hù)漏斗維護(hù) 有效商機(jī)有效商機(jī)商機(jī)進(jìn)展信號商機(jī)進(jìn)展信號l有效商機(jī)信號有效商機(jī)信號l符合目標(biāo)客戶特征符合目標(biāo)客戶特征l客戶有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人客戶有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人l市場傳播或小型會議得到認(rèn)可，并約定拜訪市場傳播或小型會議得到認(rèn)可，并約定拜訪l老客戶需求引導(dǎo)老客戶需求引導(dǎo)l競爭對手深入競爭對手深入l無效商機(jī)無效商機(jī)l非目標(biāo)客戶非目標(biāo)客戶l落花有意，流水無情落花有意，流水無情商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪前）商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪前）l提問提問l從哪里來的商機(jī)，與客戶方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時間去，見誰，客戶基本情況我從哪里來的商機(jī)，與客戶方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時間去，見誰，客戶基本情

9、況我們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）l產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常管理規(guī)范）管理規(guī)范）l如果見老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？如果見老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？l見負(fù)責(zé)人：以前有過交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個崗位，可能會有哪方面需求？見負(fù)責(zé)人：以前有過交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個崗位，可能會有哪方面需求？l判斷判斷l(xiāng)商機(jī)有效性商機(jī)有效性l客戶關(guān)注程度客戶關(guān)注程度l動作動作l無效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)無效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)l有效商

10、機(jī)對客戶行業(yè)特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準(zhǔn)備有效商機(jī)對客戶行業(yè)特征及基本問題的簡單了解，見老板需要顧問的準(zhǔn)備l初訪工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶案例，樣板初訪工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶案例，樣板av.疑難話術(shù)疑難話術(shù)）u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)軟件演示組織答疑商務(wù)推動實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款初訪初訪l初訪目標(biāo)初訪目標(biāo) 了解需求了解需求-取得取得關(guān)鍵人的認(rèn)同關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計劃有方向有計劃有方向的將工作的將工作 推進(jìn)到下一步！推

11、進(jìn)到下一步！ 最低要求：最低要求： 必須要了解企業(yè)管理需求！必須要了解企業(yè)管理需求！初訪初訪l關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為了解了解六大問題六大問題，灌輸，灌輸 三個理念三個理念，建立，建立關(guān)鍵人認(rèn)關(guān)鍵人認(rèn)同同 信息收集信息收集 收集收集六類問題六類問題 基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時間、決策人、競 爭對手 目的目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目 需求引導(dǎo)需求引導(dǎo) 針對不同角色的需求引導(dǎo)（見另外課件） 客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同 灌輸灌輸三個理念三個理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 目的：目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)

12、程信息收集信息收集了解了解6大問題大問題1、基本情況、基本情況l行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷、淡旺季、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷、淡旺季、競爭地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、it應(yīng)用應(yīng)用情況情況 信息收集信息收集了解了解6大問題大問題2、管理需求、管理需求 制造業(yè)共性問題：制造業(yè)共性問題：l生產(chǎn)很委屈，生產(chǎn)很委屈，“我們加班加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，我們加班加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，怎么是我們的責(zé)任？怎么是我們的責(zé)任？” 訂單延遲材料不配套積壓斷料采購計劃可用量在途在制完工未下線待領(lǐng)采購也很委屈，材料采購很難與訂單需求配套（采購也很委屈，材料采購很難與訂單需求配套（f

13、lash)信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）2、管理需求、管理需求l為什么搞為什么搞erp?存在存在3個共性核心問題中的哪個？個共性核心問題中的哪個？ 核心問題一、判斷延遲交貨核心問題一、判斷延遲交貨+ +存貨占用問題存貨占用問題 每月訂單數(shù)量？每月訂單數(shù)量？ 訂單總是不能按時交付？訂單總是不能按時交付？ 延遲交付？（延遲交付？（10%10%？）？） 您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門又是怎樣解釋的呢？您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門又是怎樣解釋的呢？ 產(chǎn)品個性化設(shè)計多不多？產(chǎn)品個性化設(shè)計多不多？ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？ 存貨數(shù)量？存貨數(shù)量？ 存貨占

14、用比例？存貨占用比例？ 供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？ 生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）2、管理需求、管理需求 核心問題二、圍繞訂單的銷售服務(wù)核心問題二、圍繞訂單的銷售服務(wù) 接單響應(yīng)承諾接單響應(yīng)承諾： 接訂單時能確定訂單是否賺錢？接訂單時能確定訂單是否賺錢？ 清楚訂單預(yù)計利潤率有多少？根據(jù)是什么呢？清楚訂單預(yù)計利潤率有多少？根據(jù)是什么呢？ 測算訂單預(yù)計利潤時大約花多少時間？測算訂單預(yù)計利潤時大約花多少時間？ 在接訂單是考慮過能否按時交貨嗎？在接訂單是考慮過能否按時交貨嗎？

15、 訂單跟蹤訂單跟蹤： 知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？ 核心問題三、判斷財務(wù)業(yè)務(wù)一體化問題核心問題三、判斷財務(wù)業(yè)務(wù)一體化問題 供應(yīng)商數(shù)量？供應(yīng)商數(shù)量？ 客戶數(shù)量？客戶數(shù)量？ 信用情況？信用情況？ 應(yīng)收賬款比例？對業(yè)務(wù)員有無考核？應(yīng)收賬款比例？對業(yè)務(wù)員有無考核？ 財務(wù)與庫存對帳帳實(shí)不符（物流與財務(wù)脫節(jié)財務(wù)與庫存對帳帳實(shí)不符（物流與財務(wù)脫節(jié)) )？信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本其他：委外、質(zhì)量、成本 委外：委外： 委外加工比例？委外加工比例？ 委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？ 委外的加工進(jìn)度是否了解？

16、委外的加工進(jìn)度是否了解？ 完工入庫數(shù)量時間是否知道？完工入庫數(shù)量時間是否知道？ 和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？ 結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？ 結(jié)算是否及時？結(jié)算是否及時？ 信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本其他：委外、質(zhì)量、成本 成本成本： 是否對競爭對手的價格戰(zhàn)敏感？是否對競爭對手的價格戰(zhàn)敏感？ 利潤空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？利潤空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？ 是否進(jìn)行利潤考核？是否進(jìn)行利潤考核？ 訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？

17、數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？ 您的企業(yè)在測算訂單最終利潤時大約花多少時間？您的企業(yè)在測算訂單最終利潤時大約花多少時間？ 質(zhì)量：質(zhì)量： 對品檢是否有嚴(yán)格要求？對品檢是否有嚴(yán)格要求？ 產(chǎn)品合格率？產(chǎn)品合格率？ 怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？ 品檢投入和損耗大嗎？品檢投入和損耗大嗎？信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）3、決策流程決策流程l老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？l隨時驗(yàn)證隨時驗(yàn)證c

18、oachcoach的態(tài)度、的態(tài)度、“交情交情”和言行正確真實(shí)性和言行正確真實(shí)性 決策人決策人: : yes/no?yes/no? why ? how ?why ? how ? 當(dāng)你想確定對方是否關(guān)鍵決策人時：當(dāng)你想確定對方是否關(guān)鍵決策人時： 直接簡單的問：直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？決策？”4 4、競爭、競爭l對手是否演示過？如是企業(yè)各方面人事的評價如何？對手跟關(guān)鍵人走得近對手是否演示過？如是企業(yè)各方面人事的評價如何？對手跟關(guān)鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報價了？不近？是否見過老板？

19、是否獲得了老板的認(rèn)同？報價了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標(biāo)（需求）文件，留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標(biāo)（需求）文件，通過關(guān)鍵人了解通過關(guān)鍵人了解信息收集信息收集了解了解6大問題（續(xù)）大問題（續(xù)）5 5、進(jìn)度、進(jìn)度l推進(jìn)步驟？是否過了老板關(guān)？推進(jìn)步驟？是否過了老板關(guān)？coachcoach的作用？的作用？l其他影響因素：淡旺季、搬新廠、其他影響因素：淡旺季、搬新廠、isoiso內(nèi)審、展會或客戶來訪、資金壓力、內(nèi)審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日節(jié)假日6 6、預(yù)算、預(yù)算l盡量由盡量由coachcoach引導(dǎo)！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心

20、理判斷引導(dǎo)！從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷l(xiāng)客戶說法的驗(yàn)證分析（誰說的，為什么？）客戶說法的驗(yàn)證分析（誰說的，為什么？） 側(cè)面判斷：側(cè)面判斷： 那個那個oaoa項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情 況？老板開什么車？況？老板開什么車？ 無所謂，解決問題就行：無所謂，解決問題就行： 相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。（觀察）相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。（觀察） 也有先小規(guī)模投入。也有先小規(guī)模投入。 當(dāng)被客戶追問時給一個范圍，主動時商定報價（關(guān)鍵人）當(dāng)被客戶追問時給一個范圍，主動時商定報價（關(guān)鍵人）信息收集信息收集初訪時要睜大眼睛：初訪時要睜大眼睛： 看墻上、布告欄上貼的東西（企

21、業(yè)文化等信息）看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息） 看管理的整潔度（辦公區(qū)、車間、現(xiàn)場）看管理的整潔度（辦公區(qū)、車間、現(xiàn)場） 看桌上的信息（資料、名片、私人物品。）看桌上的信息（資料、名片、私人物品。） 看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎 ）需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)l針對不同角色的需求引導(dǎo)針對不同角色的需求引導(dǎo)l老板老板l生產(chǎn)主管生產(chǎn)主管l采購主管采購主管l庫存主管庫存主管l財務(wù)主管財務(wù)主管客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同l客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同l關(guān)鍵人認(rèn)同關(guān)鍵人認(rèn)同 理念認(rèn)同，個人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會l老板認(rèn)同老板認(rèn)同 信息化意識認(rèn)同，效益價值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施服務(wù)保障認(rèn)同客戶認(rèn)同客戶

22、認(rèn)同灌輸灌輸3大理念大理念l理念灌輸理念灌輸公司實(shí)力：公司實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-20年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量60萬（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專業(yè)人才、照片產(chǎn)品實(shí)力：產(chǎn)品實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-產(chǎn)品定位、用友的成長型產(chǎn)品線、關(guān)鍵需求、全國最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入服務(wù)實(shí)力：服務(wù)實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-用友體系是最重視服務(wù)的，“客戶經(jīng)營策略”中有專門的考核kpi指標(biāo)伙伴依靠服務(wù)費(fèi)盈利，并且生存在客戶周邊，名聲/信譽(yù)/朋友都是無法回避的，因而更加重視服務(wù) 客戶服務(wù)案例（客戶評價和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì)客戶服務(wù)案例（客戶評價和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì)作業(yè)：做公司

23、介紹，產(chǎn)品介紹，作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹， 以及服務(wù)實(shí)力介紹以及服務(wù)實(shí)力介紹ppt客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同l建建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)1 1、通過灌輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同、通過灌輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同2 2、通過時事新聞入手、通過時事新聞入手 舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在5%5%，

24、如果你兩個月前接的單如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了1%1%，那你的利潤，那你的利潤3.62%.3.62%. 其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價.3 3、從興趣愛好入手、從興趣愛好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業(yè)余愛好？舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡喜歡xxxxxx嗎？嗎？客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同4 4、通過實(shí)際工作崗位壓力入手、通過實(shí)際工作崗位壓力入手 生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設(shè)計數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門使用的是他們自己生產(chǎn)部門使用了一套產(chǎn)品設(shè)計數(shù)

25、據(jù)，而供應(yīng)部門使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態(tài)給部的一套物料編碼，這種同號不同料，同料不同號的混亂管理狀態(tài)給部門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認(rèn)責(zé)任歸屬門間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問題都無法確認(rèn)責(zé)任歸屬 在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷售主管在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷售主管都在抱怨生產(chǎn)計劃不準(zhǔn)。都在抱怨生產(chǎn)計劃不準(zhǔn)。 可是生產(chǎn)主管又沒有有效工具來做生產(chǎn)計可是生產(chǎn)主管又沒有有效工具來做生產(chǎn)計劃。劃。 有時加班加點(diǎn)，有時候又給工人放羊有時加班加點(diǎn)，有時候又給工人放羊5 5、通過企業(yè)地位入手、通過企業(yè)地位入

26、手 分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來的機(jī)會等來的機(jī)會等 舉例：舉例： erp項(xiàng)目是需要幾個部門配合的，項(xiàng)目是需要幾個部門配合的，我們和各個部門的關(guān)我們和各個部門的關(guān)系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響系怎樣，在做這個事情時，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺到阻力了嗎？力？感覺到阻力了嗎？ 引出引出對于大多數(shù)企業(yè)來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是對于大多數(shù)企業(yè)來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒有選型后也會出現(xiàn)，我們通過符合國情的中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型

27、前沒有選型后也會出現(xiàn)，我們通過符合國情的實(shí)施理論實(shí)施理論工作點(diǎn)法工作點(diǎn)法繞過中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時減少了繞過中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。關(guān)鍵人的痛苦和壓力。高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作 從初訪開始從初訪開始l拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備 套近乎套近乎 舉例：哪里人？舉例：哪里人？ 結(jié)婚了？日常生活情況？結(jié)婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？工作之余喜歡什么？ 特長？特長？l探詢關(guān)鍵人的需求探詢關(guān)鍵人的需求（權(quán)利權(quán)利/ /利益利益/ /機(jī)會）機(jī)會） 舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益）舉例：了解關(guān)

28、鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個崗位？一直做這個崗位？ 公司有沒有上市的打算？公司有沒有上市的打算？ 有房有車？有房有車？ 場景演練場景演練l場景場景1l場景場景2場景演練場景演練l場景場景3l場景場景4場景演練場景演練l場景場景5初訪后的四個走向初訪后的四個走向初訪初訪項(xiàng)目初步判斷項(xiàng)目初步判斷l(xiāng)有效項(xiàng)目信號有效項(xiàng)目信號l老板有計劃做老板有計劃做l客戶有強(qiáng)烈的需求客戶有強(qiáng)烈的需求l已經(jīng)有了時間表和預(yù)算已經(jīng)有了時間表和預(yù)算l競爭對手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動作（公開演示、約老板、談商務(wù)）競爭對手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動作（公開演示、約老板、談商務(wù)）l商

29、機(jī)維護(hù)信號商機(jī)維護(hù)信號l沒有需求沒有需求l對手完全占了上風(fēng)對手完全占了上風(fēng)l見到老板，老板沒計劃見到老板，老板沒計劃l不確定不確定l不了解關(guān)鍵信息不了解關(guān)鍵信息具有商機(jī)維護(hù)信號特征的項(xiàng)目降級維護(hù)具有商機(jī)維護(hù)信號特征的項(xiàng)目降級維護(hù)不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通有效項(xiàng)目的走向有效項(xiàng)目的走向l見高層的信號見高層的信號l老板親自參與老板親自參與l老板管理風(fēng)格老板管理風(fēng)格l關(guān)鍵人被對手搞定關(guān)鍵人被對手搞定l關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦l客戶有強(qiáng)烈需求，夠不到老板客戶有強(qiáng)烈需求，夠不到老板l公開演示信號公開演示信號l老板聽匯報老板聽匯報l關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排關(guān)

30、鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排l競爭對手進(jìn)展的很深入了競爭對手進(jìn)展的很深入了l約人信號約人信號l官方式交流官方式交流l職業(yè)回避敏感問題職業(yè)回避敏感問題l老板聽匯報老板聽匯報l 關(guān)鍵人沒有完全認(rèn)同關(guān)鍵人沒有完全認(rèn)同l主動表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿主動表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作 約出面談約出面談l怎樣約人？怎樣約人？l文明的鋪墊（興趣愛好、關(guān)心的問題）文明的鋪墊（興趣愛好、關(guān)心的問題）l直截了當(dāng)直截了當(dāng)l堵家門堵家門l約人談什么？約人談什么？l宣傳無風(fēng)險宣傳無風(fēng)險： 我們是怎么保障項(xiàng)目成功的我們是怎么保障項(xiàng)目成功的l委婉打擊對手委婉打擊對手：對手是怎么做的，風(fēng)險何在：對手是怎么做的，風(fēng)

31、險何在l引導(dǎo)主題引導(dǎo)主題： 這個項(xiàng)目可以給大家?guī)硎裁春锰庍@個項(xiàng)目可以給大家?guī)硎裁春锰巐安排工作安排工作（確定關(guān)鍵人價值）（確定關(guān)鍵人價值）：見下頁：見下頁關(guān)鍵人的工作安排關(guān)鍵人的工作安排l1、安排演示、安排演示l2l3l4l5約人后的走向約人后的走向l對于不確定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷對于不確定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷l(xiāng)公開演示信號公開演示信號l老板聽匯報老板聽匯報l關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作l競爭對手演示了競爭對手演示了l約的人說了不算，還有其他關(guān)鍵人約的人說了不算，還有其他關(guān)鍵人l見老板信號見老板信號l老板親自參與，安排工作老板親自參與，安排工作l約的人不確定

32、老板的想法約的人不確定老板的想法客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同建立高層（老板）認(rèn)同建立高層（老板）認(rèn)同l 提問切入提問切入l直接詢問搞直接詢問搞erperp的初衷的初衷l通過詢問競爭打法切入通過詢問競爭打法切入l通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手l 運(yùn)用運(yùn)用管理者溝通管理者溝通的套路，講清的套路，講清3 3個問題個問題l為什么要搞為什么要搞erperp？【？【依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長帶來的混亂依靠人員無法控制業(yè)務(wù)增長帶來的混亂】l搞搞erperp幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？【3 3大核心問題大核心問題】l面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把面

33、對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把erperp搞成功？【搞成功？【失敗原因分析失敗原因分析】l 強(qiáng)調(diào)價值、效益強(qiáng)調(diào)價值、效益l 盡量使用盡量使用通俗語言通俗語言把問題把問題講簡單講簡單，切忌談?wù)?，切忌談?wù)揺rperp理理論論客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同-如何保障成功應(yīng)用（如何保障成功應(yīng)用（失敗原因分析）失敗原因分析）l企業(yè)管理者的困惑企業(yè)管理者的困惑l erperp的目標(biāo)不明確的目標(biāo)不明確l 管理混亂，基礎(chǔ)薄弱管理混亂，基礎(chǔ)薄弱l 業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁l 人員素質(zhì)差人員素質(zhì)差l正確的信息化意識正確的信息化意識聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序聚焦關(guān)鍵問題，建立基礎(chǔ)秩序 只有聚焦關(guān)鍵問題才能快

34、速見效益只有聚焦關(guān)鍵問題才能快速見效益l產(chǎn)品保障產(chǎn)品保障靈活、實(shí)用、易用靈活、實(shí)用、易用 只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用l問題聚焦保障問題聚焦保障抓核心重點(diǎn)抓核心重點(diǎn) 只有具備解決關(guān)鍵問題能力的服務(wù)人員才不會人云亦云迷失方向只有具備解決關(guān)鍵問題能力的服務(wù)人員才不會人云亦云迷失方向 才能真正解決問題才能真正解決問題l實(shí)施方法保障實(shí)施方法保障控制方法及實(shí)施套路（控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式顛覆西方模式）l 工序化工序化/ /規(guī)矩公告板規(guī)矩公告板/ /調(diào)研調(diào)研/ /工作點(diǎn)工作點(diǎn)/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /周計劃周計劃/ /階段總結(jié)

35、階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用l制度保障制度保障有效的手段有效的手段“一把手的關(guān)注一把手的關(guān)注”（工程（工程/ /時間）時間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用見老板后的走向見老板后的走向l公開演示信號公開演示信號l老板直接參與，想聽下面人的意見老板直接參與，想聽下面人的意見l老板有顧慮，希望通過演示驗(yàn)證老板有顧慮，希望通過演示驗(yàn)證l商務(wù)簽約信號商務(wù)簽約信號l詢問價格及付款方式詢問價格及付款方式l對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解

36、對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解l頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn)l詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件l請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案l仔細(xì)盤算預(yù)算或金額仔細(xì)盤算預(yù)算或金額l開始砍價開始砍價l詢問合同詢問合同l很認(rèn)可，不主動推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動很認(rèn)可，不主動推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動)老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù),高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作提高意識提高意識l最有效率的最有效率的二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)1 1、建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮）建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮）2 2、建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目）建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目）l搞

37、定關(guān)鍵人的意識形態(tài)搞定關(guān)鍵人的意識形態(tài) 以往對搞人的重視度不夠以往對搞人的重視度不夠l基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識及行動中基本都停留在口頭上，沒有落實(shí)在意識及行動中 搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半 功倍的效果功倍的效果l蘇州伙伴案例蘇州伙伴案例l任何一個項(xiàng)目都需要有人幫忙任何一個項(xiàng)目都需要有人幫忙！l銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人l銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目l沃爾瑪案例（兩次最佳時機(jī)）l想通想通套路套

38、路執(zhí)行執(zhí)行u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款演示演示l演示的前提：演示的前提： 1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同 2、老板聽匯報或老板參與發(fā)起的、老板聽匯報或老板參與發(fā)起的 3、公開演示（各部門主管、決策層人員）、公開演示（各部門主管、決策層人員） 4、一個月不會購買的，不要進(jìn)行演示（不要用演、一個月不會購買的，不要進(jìn)行演示（不要用演示啟動項(xiàng)目）示啟動項(xiàng)目） 演示環(huán)節(jié)演示環(huán)節(jié)l關(guān)鍵行為關(guān)

39、鍵行為l軟件演示軟件演示 公開演示、講解流程、延伸價值、組織答疑公開演示、講解流程、延伸價值、組織答疑l商務(wù)推動商務(wù)推動 引入商務(wù)引入商務(wù)演示環(huán)節(jié)演示環(huán)節(jié)-軟件演示軟件演示演示不是必須環(huán)節(jié)演示不是必須環(huán)節(jié)! ! l安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與安排好參加的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與公開性演示公開性演示 目的：攻目的：攻各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題），各業(yè)務(wù)部門都沒有異議（問題）， 推動談商務(wù)推動談商務(wù) 防防良好的展示讓對手無法屏蔽我們良好的展示讓對手無法屏蔽我們l演示內(nèi)容及講解演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！介紹公司，映射出差異性競爭優(yōu)勢，講出自豪感！ 會講：

40、快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價值，主動引導(dǎo)提問交流會講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價值，主動引導(dǎo)提問交流 不會講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認(rèn)同不會講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣點(diǎn)，然后被動等待客戶提問，通過回答建立認(rèn)同l演示效果演示效果 現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價潛在問題現(xiàn)場感受一般：追到各部門摸情況，了解評價潛在問題 感覺良好：推動談商務(wù)感覺良好：推動談商務(wù)l組織答疑組織答疑 不發(fā)問不發(fā)問拿出拿出1-21-2個問題提問個問題提問, ,目的是通過問題向我們的賣點(diǎn)靠攏目的是通過問題向我們的賣點(diǎn)靠攏, ,而非客戶的

41、習(xí)慣而非客戶的習(xí)慣 , ,只要各部門都只要各部門都表示表示沒有問題沒有問題 舉例舉例: 1: 1、對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要、對老板和銷售及生產(chǎn)主管提問：通過對銷售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對這方面您有什么想法？素信息您是否需要，對這方面您有什么想法？ 2 2、對老板和生產(chǎn)及采購主管提問：通過、對老板和生產(chǎn)及采購主管提問：通過mrpmrp的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動態(tài)庫存清晰的確定的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動態(tài)庫存清晰的確定采購的計劃，對我們企業(yè)的積壓和斷料問題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？采購的計劃，對我們企業(yè)的積

42、壓和斷料問題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)l注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)l切忌陷入功能驗(yàn)證切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問）（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問）l組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干組織齊相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)或骨干l只是對我們只是對我們erp觀念（解決核心問題）的佐證觀念（解決核心問題）的佐證l如果有遺留問題，盡快約如果有遺留問題，盡快約2次演示，控制到各部門沒有次演示，控制到各部門沒有遺留問題遺留問題l演示時業(yè)務(wù)員的職責(zé)演示時業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境引見并結(jié)識各部門參與人員引見并結(jié)識

43、各部門參與人員觀察演示時客戶各路人員的表現(xiàn)觀察演示時客戶各路人員的表現(xiàn)了解演示效果、評價了解演示效果、評價分析不同客戶提出的問題分析不同客戶提出的問題 (銷售關(guān)注的問題銷售關(guān)注的問題)演示環(huán)節(jié)的走向演示環(huán)節(jié)的走向l見老板信號見老板信號l老板聽匯報，拍板老板聽匯報，拍板l老板親自參與，控制商務(wù)老板親自參與，控制商務(wù)l約人信號約人信號l關(guān)鍵人物出現(xiàn)關(guān)鍵人物出現(xiàn)l演示得到認(rèn)可演示得到認(rèn)可l關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)l商務(wù)簽約信號商務(wù)簽約信號l老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)l(xiāng)詢問價格及付款方式詢問價格及付款方式l對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解l

44、頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn)l詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件l請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案l仔細(xì)盤算預(yù)算或金額仔細(xì)盤算預(yù)算或金額l開始砍價開始砍價l詢問合同詢問合同過堂思路過堂思路下步動作下步動作u6普及型普及型erp的簡練銷售流程的簡練銷售流程簡練銷售流程簡練銷售流程(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動簽約收款商務(wù)商務(wù)l關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為l實(shí)施保障實(shí)施保障 怎么保證項(xiàng)目成功怎么保證項(xiàng)目成功l商務(wù)談判商務(wù)談判 金額，付款方式，時間金額，付款方式，時間 實(shí)施保障實(shí)施保障l實(shí)施方法保障實(shí)施方法保障控制方法及實(shí)施套路（控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式顛覆西方模式）l工序化工序化/ /規(guī)矩公告板規(guī)矩公告板/ /調(diào)研調(diào)研/ /工作點(diǎn)工作點(diǎn)/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /周計劃周計劃/ /階段總結(jié)階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用l制度保障制度保障有效的手段有效的手段“一把手的關(guān)注一把手的關(guān)注”（工程（工程/ /時間）時間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式