天翼校園活動策劃

1、2009年度校園活動營銷策劃書XXXX有限責任公司2009/8/2執(zhí)行概要一、市場營銷計劃概要 產(chǎn)品特征滿足哪些消費者目標細分市場存在的客戶類型競爭對手市場策略信息安徽電信市場策略信息二、活動現(xiàn)場計劃概要校內、校外帳篷位置校內人員組織分組情況為天翼服務的社團工作介紹根據(jù)情況增加或減少的“路演”所需資源清單三、組織管理計劃概要卡務通組織結構現(xiàn)場人員組織結構人員名單人員成本組織管理費用總額四、成本預算概要人員工資成本終端、物料、宣傳品公共關系組織管理費用項目結論校園移動通信市場一直是中國移動、中國聯(lián)通的必爭之地，09年3G牌照的發(fā)放，所有運營商的全業(yè)務經(jīng)營，使得中國電信的“天翼”品牌將依靠電信強大

2、的資源、營銷、渠道優(yōu)勢隆重登陸校園。2009年度校園營銷策劃書將對合肥校園活動有一定的指導意義。校園活動的舉辦，不僅能為中國電信爭奪校園市場貢獻一份力量，活動的規(guī)模和影響力也讓“天翼”品牌深入校園。校園市場也是潛力市場，學生時代習慣于使用“天翼”，他們畢業(yè)后是未來消費的主力軍，“品牌效應和忠誠度”會因為長期使用而固化甚至是偏好。校園活動將首先滿足新生的通信需求，同時也向學生展示電信多姿多彩的3G業(yè)務。 云網(wǎng)信科希望得到安徽電信的資源支持，我們會盡最大努力執(zhí)行2009年度校園營銷策劃書。爭取完成各校園的任務指標。也非常感謝電信領導抽出寶貴的時間閱讀此份策劃書，謝謝！目錄團隊簡介51、市場營銷計劃

3、61.1 產(chǎn)品描述61.2 目標細分市場71.3 競爭對手的市場營銷策略81.3.1 產(chǎn)品策略81.3.2 分銷策略81.3.3 促銷策略81.3.4 價格策略81.4 校園活動的市場營銷策略91.4.1 產(chǎn)品策略91.4.2 分銷策略91.4.3 促銷策略91.4.4 價格策略92、活動現(xiàn)場計劃102.1 校門口設立咨詢處102.2 校園服務站102.3 流動發(fā)傳單人員102.4 帳篷主聚集區(qū)102.5 迎新社志愿者102.6 晚上“掃樓”行動112.7 關于科大“義攝團”活動112.8 關于“路演”活動112.9 活動現(xiàn)場所需的資源113、 組織管理計劃123.1 組織結構123.2 現(xiàn)場

4、活動人員組織結構133.3 人員招募、選拔與培訓133.3.1 人員名單133.3.2 選拔與培訓143.4 人員成本143.5 營業(yè)代辦點建設143.6 組織管理費用總額143.7 附件15團隊簡介校園卡務通屬于大學生營銷社團組織，起源于中國科學技術大學西區(qū)。成立于2007年2月。至2009年7月，已經(jīng)擁有1500名學生會員，并分布于合肥各高校。校園卡務通一直服務于企業(yè)進駐校園宣傳的品牌推廣和營銷策劃，是合肥高校擁有會員數(shù)量最多的商業(yè)社團組織。09年將服務于安徽電信公司“天翼”品牌在校園的宣傳推廣和133、153、189以及天翼手機、EVDO數(shù)據(jù)卡的銷售。校園卡務通擁有一流的學生會員，運營團

5、隊，組織架構分工明確，我們的理念是“用心服務校園，為校園3G用戶帶來便捷的生活應用和校園信息?！蔽覀兊膬?yōu)勢：1、團隊的支持不是一個人在戰(zhàn)斗，我們有一只訓練有素的團隊，分別在營銷、管理、技術、公關各座一方，團隊將有效的指揮會員采取行之有效的市場策略。2、會員的支持我們最了解會員，最了解現(xiàn)在大學生的需求和生活方式，所以我們培訓的會員專業(yè)。截止09年6月，會員遍及中科大、安醫(yī)大、安大、合工大、安農大、合肥學院、新華學院、水利水電、通用學院、萬博學院、郵電學院3、學校的支持合肥各高校的學生會，勤工助學中心，就業(yè)辦公室，精英社團和我們有良好的合作關系。4、我們的經(jīng)驗長期的實踐幫我們積累了豐富的經(jīng)驗，建立

6、很多高效的工作機制，我們非常懂得戶外商業(yè)活動的現(xiàn)場管理。5、敬業(yè)的會員我們非常明白我們所做的事和承擔的責任；我們非常清楚我們每一項工作對客戶的重要性和對電信的企業(yè)形象；我們非常了解認真和努力是做好我們工作的必要條件，而且我們中的大部分人的工作行為也不斷地在體現(xiàn)我們的敬業(yè)精神。1、市場營銷計劃1.1 產(chǎn)品描述天翼校園套餐-9元含380條短信(短信300條，web短信80條)贈來電顯示，189郵箱本地主叫0.2元/分鐘，被叫免費校內區(qū)域主叫，長、市話0.1元/分鐘校園套餐互撥0.05元/分鐘天翼校園套餐-19元含580條短信(短信500條，web短信80條)贈來電顯示，189郵箱本地主叫0.2元/

7、分鐘，被叫免費校內區(qū)域主叫，長、市話0.1元/分鐘校園套餐互撥0.05元/分鐘天翼互聯(lián)網(wǎng)套餐-19元含校園寬帶15小時，超出部分0.72元/小時含380條短信(短信300條，web短信80條)贈來電顯示、七彩鈴音、189郵箱本地主叫0.2元/分鐘，被叫免費校內區(qū)域主叫，長、市話0.1元/分鐘校園套餐互撥0.05元/分鐘天翼互聯(lián)網(wǎng)套餐-29元含校園寬帶30小時，超出部分0.6元/小時含380條短信(短信300條，web短信80條)贈來電顯示、七彩鈴音、189郵箱本地主叫0.2元/分鐘，被叫免費校內區(qū)域主叫，長、市話0.1元/分鐘校園套餐互撥0.05元/分鐘3G手機、CDMA1X手機 三星M609

8、 諾基亞8208 創(chuàng)維PE10 華為C8100 夏普SH6120CT 華為C5600 中興D300 LG-KX300 諾基亞2608 摩托羅拉W562EVDO數(shù)據(jù)卡 華為EC1260 中興AC5801.2 目標細分市場細分市場特征16-25歲學生群體年輕追求時尚，容易接受新事物、新品牌，APUL值較低，但是未來消費主力軍25-40歲的年輕教職工客戶收入穩(wěn)定，通信消費需求隨工作情況變化，中高端客戶較多。校園內家屬區(qū)普通民眾，通信消費穩(wěn)定并且長久，不輕易換號，消費APUL值較低校園后勤人員分2種情況，后勤管理人員通信消費較高，屬于中高端客戶，后勤打工人員可歸類為普通民眾，通信消費穩(wěn)定，APUL值低

9、。校園周邊商業(yè)（居民）區(qū)和流動人口通信消費有習慣性，若是用慣哪家運營商的通信產(chǎn)品，一般不輕易轉網(wǎng)換號，但對售后服務要求高，解決一般性事務問題多。校園市場一直受運營商重視，依據(jù)客戶的行為特征，我們把校園市場劃分為5個細分市場，涵蓋校園區(qū)域所有客戶群。1.3 競爭對手的市場營銷策略1.3.1 產(chǎn)品策略競爭對手競爭對手的產(chǎn)品策略移動動感地帶網(wǎng)聊套餐，動感地帶互聯(lián)網(wǎng)套餐，動感地帶音樂套餐，移動心機，TD數(shù)據(jù)卡，上網(wǎng)本聯(lián)通UP新勢力QQ包,，聯(lián)通定制手機品種多，WCDMA定制數(shù)據(jù)卡1.3.2 分銷策略競爭對手競爭對手的分銷策略移動溝通100、特約代理、普通代理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村末梢，客戶經(jīng)理，校園直銷員，校內

10、溝通100聯(lián)通聯(lián)通華盛賣場、聯(lián)通直營店、代辦店、校園代辦店、超市柜臺1.3.3 促銷策略競爭對手競爭對手的促銷策略移動促銷策略豐富多樣，開戶贈送價值30元禮品，預存有禮、保留預存、手機全預存，補差價預存，對中高端有針對性預存贈禮，新業(yè)務辦理贈禮品（例如手機報，手機錢包，醫(yī)療保?。┞?lián)通開戶贈禮，存100送480，網(wǎng)上繳費存100送10元，存200送20元1.3.4 價格策略競爭對手競爭對手的價格策略移動終端類產(chǎn)品在校園活動全部調價，被選型的手機由原來的補機款改為0元購機（全預存方式）。聯(lián)通預存贈機，3G套餐原有基礎上分別打8折，7折，5折1.4 校園活動的市場營銷策略1.4.1 產(chǎn)品策略種類：天

11、翼校園套餐、天翼互聯(lián)網(wǎng)套餐；定制5款3G手機，7款CDMA1×手機。設計：推出“天翼部落”，突出年青人時尚、探索、熱愛運動。符合大學生的特征；品牌：天翼的廣告邀請三位IT+互聯(lián)網(wǎng)界巨頭，顯示了天翼定位的高端和品牌形象，三位巨頭也是學生較為崇拜的商界精英，他們的形象代言有利于校園市場推廣；特色：各類超值可選包內容豐富，尤其為“圈友暢聊包”、“打電話，送寬帶”等為銷售賣點；1.4.2 分銷策略渠道：電信自辦營業(yè)廳，社會代辦點，校園店、客戶經(jīng)理、學生代理；覆蓋面：政企市場，校園市場、社區(qū)、商業(yè)街以上渠道均可覆蓋到；位置：自辦營業(yè)廳占據(jù)合肥市主要城區(qū)；社會代辦點分布各街道和郊區(qū)、開發(fā)區(qū)；校園

12、店在校內或校外100米內1.4.3 促銷策略廣告：校園內電話亭已全部投放天翼3G宣傳廣告，校園公告板由學生代理經(jīng)常發(fā)布優(yōu)惠信息；人員推銷：學生代理直銷，客戶經(jīng)理直銷，自辦、代辦營業(yè)廳銷售，校園現(xiàn)場營銷；銷售促進：開戶贈禮，預存贈禮，手機0元選購，電話營銷錄取的考生，錄取通知書含有天翼購機券；公共關系：客戶經(jīng)理維護與各高校后勤、保衛(wèi)處、校領導、物業(yè)公司的關系，公關重點高校建立WLAN、校園網(wǎng)，為銷售天翼產(chǎn)品打基礎；1.4.4 價格策略折讓：新生入網(wǎng)免卡費，存話費送手機，降低漫游資費，贈送手機短信，預存話費補部分機款即可優(yōu)惠購買3G手機，新生贈送購機優(yōu)惠券；付款方式:預付費用戶，也可自備C網(wǎng)手機辦

13、理分月返還；信用：如果學生有學校機構或校園代理擔保，還可獲得電信中高層政策性贈機給用戶使用，但需要用戶在網(wǎng)使用2年；2、活動現(xiàn)場計劃2.1 校門口設立咨詢處方案：大學校園東南西北四個校門，在新生入學期間所有校門打開。門口設立咨詢處，提供咨詢、指路服務。以往咨詢處都是由學生社團來擔當，前期已公關一些學生社團，咨詢處安置天翼太陽傘和一張桌子，桌子擺放校園地圖（地圖反面印有天翼資費）。效果：校園的每個門口都有“天翼咨詢處”，一進校門就看到，給人一種就像是天翼主場的感覺，同時也達到了品牌宣傳的效果。2.2 校園服務站方案：仍是提供免費服務的站點，目的是達到宣傳。服務站設計為天翼遮陽帳篷，帳篷下安置休息

14、的椅子，提供免費飲水機，水杯為天翼紙杯。效果：服務站避免濃厚的商業(yè)氣味，以帳篷、紙杯為廣告媒介，潛意識做品牌宣傳。2.3 流動發(fā)傳單人員方案：組織大量學生和部分電信工作人員校內散發(fā)資費單，所有發(fā)單人員身穿天翼T恤，做到形象統(tǒng)一。效果：發(fā)單人員的走動相當于流動的廣告，同時廣范散發(fā)出的資費單總能吸引到部分有購機需求的客戶。2.4 帳篷主聚集區(qū)方案：主聚集區(qū)實際也是學校指定搭建帳篷的地方。主聚集區(qū)將是銷售的主要場所，將在此區(qū)完成咨詢選號填單售機的整個流程，配備精兵強將。主聚集區(qū)同時也是另外兩家運營商的銷售場所，迅速搶占有利位置是非常重要的，具體可在校園活動前一天晚上或當天的凌晨就組織學生先搭建帳篷，

15、把有利位置占住。效果：主聚集區(qū)的帳篷數(shù)量，直接影響著放號量，也是校園活動整體陣容舉足輕重的部分。2.5迎新社志愿者方案：前期我們已公關了大多數(shù)學校的迎新社團，迎新學生將是最先接觸到目標客戶的人，部分學校迎新學生可統(tǒng)一穿“天翼T恤”去迎新。迎新社學生可把有通信需求的新生直接帶入天翼帳篷。效果：搶先一步接觸新生用戶，最大限度的截住新生客戶群。2.6 晚上“掃樓”行動方案：組織校園直銷員深入到學生宿舍，尋找有購機需求的用戶。前期我們已培養(yǎng)了大量直銷員可用于“掃樓行動”。直銷員來自于各自歸屬校園，有著很好的地利、人和優(yōu)勢。效果：目標是不漏一個有通信需求的客戶，直銷方式可很好的滲透到新生內部，即使晚上沒

16、辦理成功，也是一種宣傳。當有客戶有通信需求時，購買天翼將是首選。2.7 關于科大“義攝團”活動方案：中科大作為985國內重點高校，其學校在國內享有很高的聲譽。校園風景優(yōu)美，有些景點也是風景了。義攝團成員全為天翼校園宣傳人員，他們將免費為新生和他們的家長在校園內景點拍照留念。同時我們的商業(yè)活動也在此展開，在為學生和家長拍照、交流的過程中，很自然的向他們宣傳天翼3G，介紹資費和手機，以達到引導性消費。義攝團成員統(tǒng)一穿天翼T恤。（此方案可推廣至其它學校）效果：公益活動和商業(yè)活動結合，商業(yè)活動促進公益活動展開，公益活動的人氣為商業(yè)活動帶來潛在客戶。2.8 關于“路演”活動方案：根據(jù)現(xiàn)場實際情況，校方是

17、否允許，活動的火爆程度，增加舞蹈宣傳人員（以街舞或健美操風格為基準），現(xiàn)場3G演示區(qū)，大屏幕宣傳廣告。需要舞蹈演員，自備發(fā)電機，舞臺，服務車，音響及多媒體設備。效果：眼球效應，烘托天翼強勢登陸校園的現(xiàn)場氣氛，品牌宣傳有良好的效果。2.9 活動現(xiàn)場所需的資源1、廣告易拉寶、X展架、太陽傘、帳篷、資費單頁、橫幅2、工作人員學生200，電信工作人員若干3、贊助校方后勤、學生社團、勤工助學中心、學生會，校方4、產(chǎn)品、禮品卡號、C網(wǎng)手機、EVDO數(shù)據(jù)卡、上網(wǎng)本、優(yōu)盤、鼠標、MP3、抱枕，書包，自行車5、后勤物品礦泉水、環(huán)保袋、工單、筆、照相機、儲物盒，桌椅3、 組織管理計劃3.1 組織結構劉天佑汪鋒楊雙

18、勝勝鄒志國李春林，陳超合工大南、安大新、安醫(yī)新、省藝校、安醫(yī)專、涉外新華、通用、萬博、林業(yè)、公安院校、外國語建工北、交通、廣播影視、共達、工商管理、徽商職業(yè)、電氣工程合肥學院南、建工南、三聯(lián)、水利水電、安財貿中科大、安大老區(qū)、安醫(yī)老區(qū)、中醫(yī)學院、安農大、江淮學院、合肥學院北以上為簡化結構圖，具體到每個校區(qū)有一校園負責人。3.2 現(xiàn)場活動人員組織結構一個帳篷為一個組，一組為四人團隊，如下：組長（收錢）填單及受理宣傳介紹管理禮品、物品3.3 人員招募、選拔與培訓3.3.1 人員名單學校名稱可調配資源中科大芳草社、迎新社、義攝團，學生100安大學生會、朝陽社、學生150合工大青志聯(lián)、勤工助學中心、學

19、生150安醫(yī)大學生會、學生100安農大學生會、研究生樓4#、學生100江淮學院學生30新華學院學生150中醫(yī)學院學生20郵電學院學生會、營銷社團、學生30合肥學院學生80交通學院學生60水利水電學生會、學生60三聯(lián)學院學生40建工學院學生50廣播影視學生30萬博學院學生40通用學院學生30農大涉外學生40合肥師范學生20安財貿院學生30安徽醫(yī)專學生30安徽藝職學生20安電氣工學生30安工職院學生30共達學院學生203.3.2 選拔與培訓經(jīng)過前期準備，我們已選拔出大量學生，基本設置為一校園一主干，在7月份的電話營銷活動中，我們已為校園營銷中心提供100名學生，在提供之前我們已測試過學生的普通話，

20、整個過程中得到電信工作人員的認可。3.4 人員成本人員類別補助費用（包括餐補）普通學生學生人數(shù)×40元/天舞蹈學生學生人數(shù)×120元/天合計3.5 營業(yè)代辦點建設為了配合校園營銷活動的順利展開，云網(wǎng)信科已在工大新區(qū)大學生商業(yè)街建立起代辦店，不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。3.6 組織管理費用總額1、學生補助學生人數(shù)×40元/天2、學校社團經(jīng)費中科大團委3000元經(jīng)費、其它都以銷售189政策

21、補貼當贊助經(jīng)費3、代辦店建設年租金18000，設備8000，裝修5000，人員工資1000元/月4、水、電費按商業(yè)用電5、人員培訓與發(fā)展前期電話營銷培訓和工作已支出7200元6、場地租用費學校內或校門口100元/帳篷/天7、雜項交通、電話、宴請、禮品8、組織管理費用總額：4、成本預算4.1 固定投資（1）產(chǎn)品類：手機終端、數(shù)據(jù)卡（2）物料類：帳篷、太陽傘、桌椅、飲水機、礦泉水、筆、工單、宣傳單頁（3）禮品類：自行車、MP3、優(yōu)盤、抱枕、書包、臺燈（4）服務類：服務車、發(fā)電機、大屏幕設備預計在60萬元4.2 活動前費用（1）公共關系：學校領導、學校后勤、物業(yè)公司、學生組織、市容城管（2）代辦店建

22、設：學校內或學校大門100米以內的營業(yè)廳建設（3）培訓成本：學生集中培訓，掌握業(yè)務知識（4）廣告成本：媒體廣告，校園內海報，宣傳員補助成本（5）交通成本：電信工作人員和代理人員的交通費報銷預計在20萬元4.3 活動中費用（1）勞動力成本：學生的勤工補助費，為學生人數(shù)×40元/天（2）學生人數(shù)：預計在1200人（3）員工成本：員工加班費（4）場地費用：部分學校收取場地費，為100元/帳篷/天預計在10萬元4.4 活動后費用（1）設備維修：出售的電子產(chǎn)品15日內出現(xiàn)質量問題，遭返修（2）投訴安撫：活動時辦理的業(yè)務差錯，后期遭用戶強烈投訴（3）獎勵政策：活動中表現(xiàn)優(yōu)異的代理商，開會獎勵預計在5萬元3.7 附件SWOT分析優(yōu)勢S：從技術上CDMA2000 1×EVDO比TD-SCDMA速度