LED有限公司營(yíng)銷策劃書

1、 題目：淄博麗晶LED有限公司營(yíng)銷策劃書系 : 工商管理系 班級(jí) : D09營(yíng)銷一班 團(tuán)隊(duì) ： 王新榮 指導(dǎo)老師： 崔 子 龍 二O一O年五月二十一日摘 要中國(guó)LED顯示屏按照市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為單基色顯示屏、雙基色顯示屏和全彩顯示屏。從2010年中國(guó)LED單基色顯示屏、LED雙基色顯示屏和LED全彩顯示屏銷售規(guī)模來(lái)看，單基色市場(chǎng)份額最小，僅為10.4億元。全彩顯示屏市場(chǎng)份額最大，銷售額達(dá)到56.8億元，占2010年中國(guó)LED顯示屏市場(chǎng)銷售總額的比例為61.6%。淄博麗晶LED屏有限公司成立于2007年，注冊(cè)資金360萬(wàn)，成立以來(lái)，主要出租、銷售深圳麗晶光電科技有限公司的LED全彩電子顯示屏，公司取得

2、了較大發(fā)展。尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)以來(lái)，LED屏在奧運(yùn)會(huì)開幕式及其他方式的應(yīng)用，使LED屏的應(yīng)用范圍和知名度大大提升，我公司的LED屏租賃、銷售業(yè)務(wù)獲得了巨大發(fā)展。在演出行業(yè)甚至廣告行業(yè)中，對(duì)LED顯示屏關(guān)注的公司越來(lái)越多，進(jìn)軍LED顯示屏界的公司增多，且技術(shù)水平正在增長(zhǎng)，公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力正在增大。麗晶LED屏的傳播策略中，非常重要的一點(diǎn)就是利用自身資源，做廣告宣傳和推廣。通過(guò)在項(xiàng)目中播放廣告、插入公司標(biāo)志和廣告語(yǔ)等方式，達(dá)到提升公司知名度和品牌形象的目的。麗晶LED公司策劃案的創(chuàng)新性主要體現(xiàn)在廣告領(lǐng)域合作，投資分成，利潤(rùn)分成降低風(fēng)險(xiǎn)；與宴慶酒店的合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造頂級(jí)宴會(huì)場(chǎng)所；家電級(jí)別的

3、售后服務(wù)；校企合作。只有在“紅?！敝獾摹八{(lán)?！遍_拓市場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做大做強(qiáng)。對(duì)本策劃方案的評(píng)估活動(dòng)，建立完善的評(píng)估評(píng)分表，嚴(yán)格控制方案的落實(shí)情況。目 錄一、 背景1(一) 介紹LED及行業(yè)背景1(二) 淄博地區(qū)LED全彩屏市場(chǎng)現(xiàn)狀3(三) 淄博麗晶LED屏有限公司簡(jiǎn)介3(四) 麗晶LED全彩屏介紹3二、 市場(chǎng)分析3(一) PEST分析3(二) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5(三) SWOT分析6三、 目標(biāo)客戶分析8(一) 目標(biāo)客戶構(gòu)成8(二) 目標(biāo)客戶需求、特征分析8(三) 廣告合作客戶分析9(四) 宴慶酒店合作客戶分析9(五) 結(jié)論9四、 公司概況9(一) 公司性質(zhì)10(二) 部門設(shè)

4、置10五、 公司戰(zhàn)略12(一) 公司理念12(二) 公司介紹12(三) 戰(zhàn)略目標(biāo)12(四) 發(fā)展戰(zhàn)略12六、 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略一三(一) 營(yíng)銷戰(zhàn)略一三(二) 營(yíng)銷目標(biāo)一三(三) 業(yè)務(wù)范圍14(四) 定價(jià)策略17(五) 運(yùn)營(yíng)策略一八(六) 傳播策略19七、 可行性分析22(一) 財(cái)務(wù)分析22(二) 融資渠道23八、 預(yù)期效果23(一) 企業(yè)效益分析23(二) 社會(huì)效益分析25九、 創(chuàng)新性分析26(一) 廣告領(lǐng)域合作，共同投資，利潤(rùn)分成降低風(fēng)險(xiǎn)26(二) 與宴慶酒店的合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造頂級(jí)宴會(huì)場(chǎng)所26(三) 家電級(jí)別的售后服務(wù)26(四) 校企合作26十、 行動(dòng)計(jì)劃27(一) 產(chǎn)品推介會(huì)27(二)

5、人員推銷29(三) 廣告合作項(xiàng)目29(四) 宴慶酒店合作30十一、 計(jì)劃的評(píng)估30(一) 評(píng)估內(nèi)容30十二、 廣告價(jià)值開發(fā)與宴慶飯店合作項(xiàng)目評(píng)估31十三、 參考文獻(xiàn)32十四、 附件33一、 背景(一) 介紹LED及行業(yè)背景1. LED簡(jiǎn)介L(zhǎng)ED就是發(fā)光二極管，是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的固態(tài)的半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)成光。2. LED顯示屏主要有以下特點(diǎn)： 亮度高：戶外LED顯示屏的亮度大于8000mcd/m2，是目前唯一能夠在戶外全天候使用的大型顯示終端；戶內(nèi)LED顯示屏的亮度大于2000md/m2。 壽命長(zhǎng)：LED壽命長(zhǎng)達(dá)100,000小時(shí)（十年）以上，該參數(shù)一般都指設(shè)計(jì)壽命，亮度暗

6、了也算； 視角大：室內(nèi)視角可大于160度，戶外視角可大于120度。視角的大小取決于LED發(fā)光二極管的形狀。 屏幕面積可大可小，小至不到一平米，大則可達(dá)幾百、上千平米； 易與計(jì)算機(jī)接口，支持軟件豐富。3. 市場(chǎng)規(guī)模LED顯示屏是中國(guó)LED市場(chǎng)發(fā)展較早也是規(guī)模較大的LED應(yīng)用領(lǐng)域。2008-2010年，LED顯示屏市場(chǎng)銷售量和銷售額逐年擴(kuò)大。雖然在2008年，受到外部環(huán)境的影響，LED顯示屏市場(chǎng)增長(zhǎng)率有所下滑。但是，從2009年到2010年，隨著上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)等重大活動(dòng)的召開，LED顯示屏市場(chǎng)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。2010年，中國(guó)LED顯示屏銷售金額達(dá)到92.1億元，同比增長(zhǎng)23.6%。 圖1：2

7、008-2010年中國(guó)LED顯示屏市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)(銷售額)中國(guó)LED顯示屏按照市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為單基色顯示屏、雙基色顯示屏和全彩顯示屏。從2010年中國(guó)LED單基色顯示屏、LED雙基色顯示屏和LED全彩顯示屏銷售規(guī)模來(lái)看，單基色市場(chǎng)份額最小，僅為10.4億元。全彩顯示屏市場(chǎng)份額最大，銷售額達(dá)到56.8億元，占2010年中國(guó)LED顯示屏市場(chǎng)銷售總額的比例為61.6%。 圖2：2010年中國(guó)LED顯示屏市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(銷售額：億元)(二) 淄博地區(qū)LED全彩屏市場(chǎng)現(xiàn)狀近年來(lái)，淄博地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，相關(guān)服務(wù)行業(yè)，如婚慶業(yè)、演出業(yè)、廣告業(yè)等起到了不小的推動(dòng)作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本地區(qū)2010年LED全彩屏的租賃規(guī)模在

8、500場(chǎng)次，10000平米左右；銷售規(guī)模在10000平米左右。在演出行業(yè)甚至廣告行業(yè)中，對(duì)LED顯示屏關(guān)注的公司越來(lái)越多，進(jìn)軍LED顯示屏界的公司增多，且技術(shù)水平正在增長(zhǎng)，公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力正在增大。LED屏成本較高，加之廣告（如戶外大型展板、燈箱等），傳媒行業(yè)等整體價(jià)格下降，LED屏行業(yè)整體與廣告行業(yè)、傳媒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在增大，因此公司面對(duì)的不止是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還有同類型行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。(三) 淄博麗晶LED屏有限公司簡(jiǎn)介淄博麗晶LED屏有限公司成立于2007年，注冊(cè)資金360萬(wàn)，成立以來(lái)，主要出租、銷售深圳麗晶光電科技有限公司的LED全彩電子顯示屏，公司取得了較大發(fā)展。尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)

9、以來(lái)，LED屏在奧運(yùn)會(huì)開幕式及其他方式的應(yīng)用，使LED屏的應(yīng)用范圍和知名度大大提升，我公司的LED屏租賃、銷售業(yè)務(wù)獲得了較大發(fā)展。(四) 麗晶LED全彩屏介紹 麗晶LED的各種戶內(nèi)外全彩視頻顯示屏，均通過(guò)CE、FCC、ROHS、CCC認(rèn)證，是同行業(yè)中戶外屏最早通過(guò)UL認(rèn)證的品牌之一，技術(shù)達(dá)國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平。公司始終貫徹以科技為先導(dǎo)，不斷開發(fā)和創(chuàng)新，采用美國(guó)、日本、臺(tái)灣等著名廠家的發(fā)光器件，在深圳擁有多條現(xiàn)代化生產(chǎn)流水線，以及自動(dòng)插片機(jī)、波峰焊機(jī)、清洗機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，執(zhí)行嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品的精良品質(zhì)。通過(guò)科技與工程人員多年不懈的努力，已基本解決當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)LED顯示屏普遍存在諸如高亮

10、度、功耗、成本、清晰度、使用壽命、散熱、防潮、可靠性、穩(wěn)定性、擴(kuò)充功能、虛擬顯示等諸多問(wèn)題。二、 市場(chǎng)分析(一) PEST分析1. 社會(huì)環(huán)境分析當(dāng)今社會(huì)各階層對(duì)LED屏的認(rèn)知度越來(lái)越高，包括手機(jī)屏幕、電腦液晶和電視屏幕都越來(lái)越多的選用LED屏。尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)以來(lái)，LED屏在奧運(yùn)會(huì)開幕式及其他方式的應(yīng)用，使LED屏的應(yīng)用范圍和知名度大大提升，可以說(shuō)整個(gè)社會(huì)對(duì)LED屏的需求也越來(lái)越大，而作為商業(yè)用途的大型戶內(nèi)戶外專業(yè)LED屏，需求量也越來(lái)越大，所以社會(huì)發(fā)展的環(huán)境是非常有利的。2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析淄博作為我國(guó)三線城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，服務(wù)業(yè)、公關(guān)娛樂(lè)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤其迅速，這就極大促進(jìn)了

11、演出等行業(yè)的發(fā)展。淄博市獨(dú)特的地理環(huán)境造就了獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)格局，六區(qū)三縣組群式城市的城市布局，使各個(gè)區(qū)縣都有自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)，而各個(gè)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)之間卻又有聯(lián)系，這就為我們公司的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。3. 法律及政策環(huán)境分析目前我國(guó)在LED屏行業(yè)并沒(méi)有專門的法律法規(guī)，可以說(shuō)法律及政策環(huán)境較為寬松。但是相關(guān)交通、城市管理等部門對(duì)LED屏的安裝和使用是有一定規(guī)定的，比如在城市主干道兩側(cè)設(shè)置的戶外電子顯示屏，不得播放活動(dòng)畫面，原則上每個(gè)固定畫面的播放時(shí)間應(yīng)當(dāng)大于等于一五秒，畫面切換應(yīng)采取慢轉(zhuǎn)換方式。另外，在戶外廣告和標(biāo)語(yǔ)宣傳品禁設(shè)區(qū)、高速公路兩側(cè)以及城市道路（步行街除外）以外50米范圍內(nèi)、路口100米范圍內(nèi)，

12、不得設(shè)置戶外電子顯示屏。具體各地區(qū)的管理?xiàng)l例，如濟(jì)南市戶外廣告設(shè)置管理?xiàng)l例已于2010年9月28日經(jīng)濟(jì)南市第十四屆人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十三次會(huì)議審議通過(guò)，并于2010年11月25日經(jīng)山東省第十一屆人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十次會(huì)議批準(zhǔn)，已予公布。目前淄博并沒(méi)有專門的法律法規(guī)，參照濟(jì)南市戶外廣告設(shè)置管理?xiàng)l例，在商業(yè)區(qū)及其周邊設(shè)置的戶外電子顯示屏，夜間亮度值應(yīng)小于等1000cd/m2（cd/m2指單位面積的發(fā)光亮度）；在其他地區(qū)設(shè)置的戶外電子顯示屏，夜間亮度值應(yīng)小于等于400cd/m2；戶外電子顯示屏應(yīng)具備按照日照強(qiáng)度變化調(diào)節(jié)顯示亮度的功能。以上政策都是為保證交通安全，和居民區(qū)正常作息而設(shè)立

13、，公司在承接LED屏工程時(shí)，應(yīng)與相關(guān)單位做好統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。4. 技術(shù)分析分析我國(guó)LED顯示屏產(chǎn)業(yè)在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，產(chǎn)品技術(shù)推陳出新，一直保持比較先進(jìn)的水平。 90年代初即具備了成熟的16級(jí)灰度256色視頻控制技術(shù)及無(wú)線遙控等國(guó)先進(jìn)水平技術(shù)，近年在全彩色LED顯示屏、256級(jí)灰度視頻控制技術(shù)、集群無(wú)經(jīng)線控制、多級(jí)群控技術(shù)等方面均有國(guó)內(nèi)先進(jìn)、達(dá)到國(guó)際水平的技術(shù)和產(chǎn)品出現(xiàn)。LED顯示屏控制專用大規(guī)模集成電路也已由國(guó)內(nèi)企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)并得到應(yīng)用。 LED顯示屏產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)形成了一批LED顯示屏科技隊(duì)伍，在全國(guó)LED顯示屏行業(yè)的從業(yè)人數(shù)6000人中，科技人員有2800多人，將近50% 。 LED顯示屏產(chǎn)業(yè)正成為我國(guó)

14、電子信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，也是平板顯示領(lǐng)域唯一立足國(guó)內(nèi)形成的民族高科技產(chǎn)業(yè)。隨著科技的發(fā)展，LED成為各種顯示屏的主流材料，技術(shù)越來(lái)越成熟，性能越來(lái)越高，越來(lái)越受到普通消費(fèi)者的親睞，因此，客戶對(duì)LED顯示屏的專業(yè)要求相應(yīng)也提高。(二) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1. 波特五力分析（1）競(jìng)爭(zhēng)者分析在租賃業(yè)務(wù)中，本地區(qū)大體形成了三足鼎立為主，群雄割據(jù)的局面，麗晶LED、星海演藝、華藝演出公司占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，其他小公司依據(jù)自身獨(dú)特的條件分割了其余市場(chǎng)份額。在LED屏銷售方面，麗晶LED、華藝演出、金星慶典占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，其他市場(chǎng)份額被相關(guān)電子公司、廣告公司、外地LED屏公司所占據(jù)。

15、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：淄博星海演藝公司、華藝演出設(shè)備有限公司、金星慶典公司。（2）客戶議價(jià)能力在本地區(qū)，有條件安裝LED屏的單位或個(gè)人都是有一定實(shí)力的，又有市場(chǎng)價(jià)和產(chǎn)品的品質(zhì)性能等做參考，所以對(duì)于議價(jià)問(wèn)題不是很看重，只要提供的LED屏產(chǎn)品或服務(wù)能讓客戶滿意，客戶的付款能力等就不存在問(wèn)題。（3）供應(yīng)商討價(jià)能力我公司經(jīng)營(yíng)的麗晶LED全彩顯示屏，其生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是比較正規(guī)的大型企業(yè)，我公司與其廠家簽有長(zhǎng)期供貨協(xié)議，廠家本著雙方長(zhǎng)期合作的意愿，不會(huì)隨意加價(jià)。（4）市場(chǎng)新進(jìn)入者的威脅外地LED屏公司憑借與本地相關(guān)行業(yè)的合作，觸角已經(jīng)伸入本地市場(chǎng)，近兩年來(lái)，銷售額不斷擴(kuò)大，已經(jīng)由原來(lái)的5%擴(kuò)大到10%、一五%

16、，不排除在本地市場(chǎng)設(shè)立分公司，進(jìn)而全面競(jìng)爭(zhēng)的情況。（5）替代品威脅 由于LED屏屬新生事物，所以替代品與LED屏在各方面相比較并不占有很大優(yōu)勢(shì)，只是在價(jià)格方面有一定優(yōu)勢(shì)。這還是要看客戶針對(duì)自身情況如何去選擇，但對(duì)于我公司的潛在客戶，一定要抓住LED屏的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與替代品相比較，從而促進(jìn)我公司產(chǎn)品的銷售等。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) 淄博星海演藝公司： 優(yōu)勢(shì)：規(guī)模較大，業(yè)務(wù)范圍廣，包括燈光、音響工程、舞美設(shè)計(jì)，因此在承接業(yè)務(wù)的同時(shí)可以承接燈光音響工程，形成整體優(yōu)勢(shì)；承接過(guò)同一首歌、一線歌星大型演唱會(huì)等演出活動(dòng)，演出效果良好。 劣勢(shì)：業(yè)務(wù)范圍是LED租賃，且價(jià)格較高；人工費(fèi)用、設(shè)備維修費(fèi)用較高；營(yíng)銷活動(dòng)

17、較少，基本依靠推式營(yíng)銷。 華藝演出設(shè)備有限公司： 優(yōu)勢(shì)：以演出設(shè)備租賃銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，憑借其多年的演出活動(dòng)業(yè)務(wù)，積累了較豐富的演出客戶資源，并且與固定客戶的溝通能力較強(qiáng)；LED屏的租賃、銷售價(jià)格較低，可以滿足對(duì)質(zhì)量要求并不高的客戶的需求；業(yè)務(wù)人員較多，拉式營(yíng)銷活動(dòng)較多；在本地的報(bào)紙、雜志等媒體宣傳方面，強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì)：由于剛開始著手LED屏業(yè)務(wù)，產(chǎn)品專業(yè)化程度不高，且產(chǎn)品多為簡(jiǎn)易箱體，清晰度較低，且容易出現(xiàn)黑屏、壞點(diǎn)等問(wèn)題；市場(chǎng)開發(fā)力度較小，只是憑借演出業(yè)務(wù)的老客戶提高銷售額。 金星慶典公司 優(yōu)勢(shì)：與政府、大型國(guó)營(yíng)單位合作關(guān)系較好，承接過(guò)市交通局信息公告欄、市體育場(chǎng)、市中心醫(yī)院等L

18、ED屏工程；與汽車廠商合作，制作LED屏車，發(fā)展租賃、銷售業(yè)務(wù)。 劣勢(shì)：營(yíng)銷活動(dòng)較少，很少接受普通小型工程；出租、銷售價(jià)格較高；LED屏車的保養(yǎng)、維修費(fèi)用較高。(三) SWOT分析 表1：麗晶LED屏SWOT矩陣分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（）劣勢(shì)（）1本公司是為數(shù)不多的專業(yè)LED屏公司之一2 業(yè)務(wù)量最多，LED屏產(chǎn)品性能等各方面全市最佳，產(chǎn)品專業(yè)化程度最高。3售后服務(wù)較好，做到了家電級(jí)別的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。1. 前期各種設(shè)備的投入較大，因此生產(chǎn)成本較大，作為大宗貨物，銷售成本也較大2. 設(shè)備的保養(yǎng)、維修折舊費(fèi)用較高。3. 沒(méi)有自己的運(yùn)輸工具，運(yùn)輸費(fèi)用較高。外部環(huán)境機(jī)會(huì)（）威脅（）1.第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速帶動(dòng)了演

19、藝行業(yè)發(fā)展同時(shí)也擴(kuò)大了LED的銷售市場(chǎng)2.圍繞客戶需要靈活的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)尚性以及個(gè)性化3.中心城區(qū)大部分建筑物還沒(méi)有安裝LED全彩顯示屏1.在銷售經(jīng)營(yíng)上存在著各個(gè)演藝公司等競(jìng)爭(zhēng)者2. 某些高端產(chǎn)品相對(duì)于小型客戶來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高。1. 優(yōu)勢(shì)本公司是淄博市內(nèi)為數(shù)不多做專業(yè)LED屏的公司之一，且目前為止業(yè)務(wù)量最多，LED屏產(chǎn)品性能等各方面全是最佳，產(chǎn)品專業(yè)化程度最高。本公司的售后服務(wù)較好，定期上門對(duì)客戶的產(chǎn)品做保養(yǎng)維護(hù)，并提供三年內(nèi)免費(fèi)維修的保證，可以說(shuō)做到了家電類產(chǎn)品的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2. 劣勢(shì)前期投入大，技術(shù)要求高，受外界環(huán)境影響大，管理相對(duì)復(fù)雜。難以形成規(guī)模效應(yīng)，作為新媒體，廣告客戶投放廣告還有一個(gè)

20、逐漸接受的過(guò)程，存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 本公司的成本主要是前期各種設(shè)備的投入較大，因此生產(chǎn)成本較大，在總成本中占到80%以上。公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，勞動(dòng)力費(fèi)用、設(shè)備損耗與交通費(fèi)成為主要支出，且隨著物價(jià)上漲，油價(jià)上漲等因素，業(yè)務(wù)成本逐漸上升。因?yàn)楸竟局两袼邮艿臉I(yè)務(wù)，并不像淄博星海演藝那樣產(chǎn)生較大影響力并且為普通客戶所熟悉，所以知名度對(duì)于大部分普通民眾來(lái)說(shuō)不算高，但在淄博地區(qū)業(yè)界內(nèi)部具有很高的知名度。某些高端產(chǎn)品相對(duì)于小型客戶來(lái)說(shuō)費(fèi)用較高。3. 機(jī)會(huì)LED屏外觀新穎面積可以隨意調(diào)整，是具有播放效應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)媒體，全國(guó)都鼓勵(lì)使用LED顯示屏，因?yàn)闀?huì)提升城市的現(xiàn)代感和科技形象。能帶來(lái)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

21、麗晶LED公司需抓住這一機(jī)會(huì)，在LED屏潮流中做強(qiáng)做大。4. 威脅淄博及周邊地區(qū)LED電子顯示屏市場(chǎng)迅速發(fā)展，使各大公司開始關(guān)注小市場(chǎng)，同時(shí)市場(chǎng)新加入者利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)企圖迅速打入、占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額，我公司的品牌優(yōu)勢(shì)減弱，價(jià)格策略乏力的情況下，迫切需要市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和品牌形象的提升。隨著科技的發(fā)展，LED屏的單位成本將降低，價(jià)格下降，可發(fā)展客戶增多，相應(yīng)的市場(chǎng)也越來(lái)也大。但是現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者也已開始著手LED屏工程，準(zhǔn)備發(fā)展LED業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在所難免。三、 目標(biāo)客戶分析(一) 目標(biāo)客戶構(gòu)成本公司目前主要客戶為大中型商場(chǎng)、婚慶公司、汽車4S店、大型企事業(yè)單位、酒店、銀行甚至政府部門等。據(jù)調(diào)查，淄博市內(nèi)六區(qū)三縣

22、共有大中型婚慶公司30家以上，大中型汽車4S店60家以上，四星級(jí)以上酒店一五家，大中型商場(chǎng)50家以上，其他對(duì)品牌形象較關(guān)注、演出活動(dòng)較多的大中型企事業(yè)單位等30家以上。(二) 目標(biāo)客戶需求、特征分析婚慶公司是承接結(jié)婚的相關(guān)事宜的公司，對(duì)于能否辦好一場(chǎng)好的婚禮是一個(gè)婚慶公司的最基本也是最重要的目標(biāo)，婚禮必須著重強(qiáng)調(diào)浪漫、溫馨、幸福，他們喜歡新穎，個(gè)性化的東西，而通過(guò)LED全彩顯示屏播放情侶間過(guò)往的浪漫甜蜜溫馨鏡頭，何來(lái)不是一種幸福。汽車4S店在提供汽車相關(guān)服務(wù)的同時(shí)，各大汽車品牌的海報(bào)層出不窮，各式各樣，一方面會(huì)給買車的人造成視覺(jué)上的疲勞，另一方面會(huì)減少購(gòu)車者的興趣，增加購(gòu)車者對(duì)此類廣告的厭惡，

23、而為4S店提供一個(gè)全彩的LED顯示屏，滾動(dòng)播放制作精美的汽車動(dòng)態(tài)廣告，給購(gòu)車者帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)盛宴。增加購(gòu)車者對(duì)該品牌車的興趣，加強(qiáng)重視程度。 銀行、商場(chǎng)、酒店等通常都是建立在人流量比較大，交通便捷的中心地帶，滾動(dòng)播放最新的消息，起到很好的廣告宣傳作用，增強(qiáng)人們的關(guān)注度，提高營(yíng)業(yè)額。以上客戶對(duì)自身形象較重視，對(duì)關(guān)乎其企業(yè)形象的因素較為重視，借助LED屏可以在公司外墻、內(nèi)部等作展示用，因?yàn)長(zhǎng)ED屏清晰度、亮度是其他同類產(chǎn)品所無(wú)法比擬的，所以顯示出較高的檔次。LED屏單位價(jià)格較高，只有客戶資本雄厚，有才能足夠的費(fèi)用支持如此形象建設(shè)。商場(chǎng)、銀行等門前客流量大，人群關(guān)注率高，廣告價(jià)值巨大，可以對(duì)外出租廣告

24、位等。(三) 廣告合作客戶分析與傳統(tǒng)的戶外噴繪廣告相比， LED全彩顯示屏優(yōu)點(diǎn)是播放出來(lái)的廣告更加大氣，次數(shù)多，無(wú)太大的時(shí)間限制，而且播放價(jià)格與電視廣告相比便宜太多。另一方面播放精美的廣告會(huì)增加人們對(duì)此單位的關(guān)注度，缺點(diǎn)是全戶外LED屏受天氣的影響比較大，雨天酷暑天氣可能會(huì)影響人們對(duì)廣告的關(guān)注度。(四) 宴慶酒店合作客戶分析前期客戶將自己制作好的精美的動(dòng)態(tài)廣告通過(guò)LED顯示屏的展示，營(yíng)造了婚宴的一個(gè)整體的浪漫氛圍，既完成了一場(chǎng)完美的婚禮，又提高了酒店的形象與檔次，也提高了人們對(duì)酒店的關(guān)注度，使公司與酒店都取得了良好的收益。(五) 結(jié)論通過(guò)對(duì)以上的一些目標(biāo)客戶的分析，得出以下結(jié)論：1.以上客戶對(duì)

25、自身形象較重視，對(duì)關(guān)乎其企業(yè)形象的因素較為重視，借助LED屏可以在公司外墻、內(nèi)部等作展示用，因?yàn)長(zhǎng)ED屏清晰度、亮度是其他同類產(chǎn)品所無(wú)法比擬的，所以顯示出較高的檔次。2購(gòu)買行為趨勢(shì)越來(lái)越追求專業(yè)化，以呈現(xiàn)出較完美的播放效果。3客戶要建設(shè)高端形象，LED屏工程要專業(yè)化，才能符合自身形象4因?yàn)橥顿Y較大，態(tài)度較慎重。5在展示好公司形象的同時(shí)追求利益的最大化。 四、 公司概況(一) 公司性質(zhì)我公司為有限責(zé)任公司淄博麗晶LED屏有限責(zé)任公司。(二) 部門設(shè)置1. 公司組織結(jié)構(gòu)為了與本方案實(shí)行初期的規(guī)模和發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，我公司采用的是直線職能制組織形式，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。這樣的組織結(jié)構(gòu)能與公

26、司戰(zhàn)略相適應(yīng)。具體設(shè)置如圖所示：董事會(huì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)部公關(guān)部職能管理系統(tǒng)圖3：公司組織結(jié)構(gòu)圖3. 部門主要職責(zé)與任務(wù)董事會(huì)：決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算決算方案；聘任或者解聘公司總經(jīng)理；制定公司的基本管理制度?？偨?jīng)理：完成董事會(huì)議定的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；在各部門主管協(xié)助和智囊團(tuán)的指導(dǎo)下，制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃；主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作；代表企業(yè)出席各種公關(guān)活動(dòng)。 財(cái)務(wù)部：對(duì)公司的資金進(jìn)行管理，制訂籌資、資金使用、資金管理計(jì)劃；提供公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表分析；提交公司利潤(rùn)分配方案；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流監(jiān)控以及成本控制。營(yíng)銷部：配合戰(zhàn)略計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施

27、；與各職能部門配合，為公司爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，提高業(yè)績(jī)。 運(yùn)營(yíng)部：負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理工作；負(fù)責(zé)公司人力資源管理(包括人員招聘、勞工合同、技能培訓(xùn)、干部績(jī)效考核)；建立制度，制訂年度發(fā)展計(jì)劃；為其他各職能部門的工作提供支持。公關(guān)部：進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與宣傳，提高公司知名度；企業(yè)形象宣傳，不斷提高企業(yè)知名度；負(fù)責(zé)各種會(huì)務(wù)、項(xiàng)目的公關(guān)工作。 4. 管理機(jī)制鼓勵(lì)創(chuàng)新：作為高科技企業(yè)，創(chuàng)新是企業(yè)的生命。在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。無(wú)論是技術(shù)人員還是操作工人，無(wú)論是技術(shù)上，操作程序上還是降低成本上，只要有所貢獻(xiàn)，都給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)別管理：引進(jìn)的高級(jí)技術(shù)人才和各部門骨干人才，必須充分重視其人力資本對(duì)本企業(yè)發(fā)展的價(jià)值，對(duì)

28、他們必須采取較為靈活的管理和激勵(lì)方式，如期權(quán)激勵(lì)，工作自主性等等。而對(duì)于一般工人來(lái)說(shuō)，宜采用制度化的管理方式，編寫較為詳細(xì)的職務(wù)說(shuō)明書，規(guī)范操作過(guò)程。雙軌晉升：采用技術(shù)上和行政上兩種晉升機(jī)制，即技術(shù)上的晉升途徑為技術(shù)員高級(jí)技術(shù)員技術(shù)總監(jiān)；行政上的晉升途徑為一般員工主管高級(jí)行政人員。隨著職務(wù)的提升，報(bào)酬福利待遇也相應(yīng)提高。這種方式能更好的調(diào)動(dòng)員工的積極性，克服了單一行政晉升忽略技術(shù)人員的弊端。5. 人員配置在方案實(shí)施的最初階段，整個(gè)公司共需員工19名。人員組成見(jiàn)下表：表2： 人員配置表部門具體安排人數(shù)營(yíng)銷部經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員5名6公關(guān)部經(jīng)理1名，員工2名3財(cái)務(wù)部經(jīng)理1名，會(huì)計(jì)、出納各1名3運(yùn)營(yíng)部經(jīng)

29、理1名、員工5名6總經(jīng)理1名1總計(jì)19五、 公司戰(zhàn)略(一) 公司理念 公司宗旨：以客戶為中心，專業(yè)、人性化服務(wù) 公司經(jīng)營(yíng)理念：層次化，方式靈活，溝通(二) 公司介紹 淄博麗晶LED屏有限公司自成立以來(lái)，經(jīng)銷麗晶LED全彩電子顯示屏，獲得了廣大客戶的一致認(rèn)可，這與公司宗旨“以客戶為中心，專業(yè)、人性化服務(wù)”的落實(shí)是分不開的。 公司順應(yīng)LED屏流行的大潮流，為客戶提供專業(yè)、高性能的LED屏，同時(shí)為客戶做好各種配套服務(wù)。公司全體員工相信，只有以客戶為中心，對(duì)客戶“軟硬兼施”（“硬”指過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，“軟”指熱情人性化的服務(wù)），才能讓公司、讓自身獲得發(fā)展，獲得成功。(三) 戰(zhàn)略目標(biāo)五年內(nèi)，運(yùn)用各種營(yíng)銷方

30、式，創(chuàng)新發(fā)展，成為淄博本地市場(chǎng)的第一公司，第五至八年，向外發(fā)展，成為山東地區(qū)業(yè)內(nèi)的前三強(qiáng)，八至十二年內(nèi)成為集生產(chǎn)、研發(fā)、依托各種形式經(jīng)銷、回收LED屏的大型集團(tuán)公司。(四) 發(fā)展戰(zhàn)略1. 第一至五年 以專業(yè)和服務(wù)為基礎(chǔ)，以客戶為導(dǎo)向，大力發(fā)展高端大客戶，運(yùn)用多種營(yíng)銷模式，開發(fā)市場(chǎng)邊界，擴(kuò)大影響，加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌帶動(dòng)業(yè)務(wù)大發(fā)展，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。6. 第五至八年 本策劃方案的營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，淄博地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，總體市場(chǎng)份額減少，但市場(chǎng)新加入者卻在增加。在這種情況下，麗晶LED公司有必要向外部發(fā)展，繼續(xù)拓展市場(chǎng)。在向外地區(qū)發(fā)展的構(gòu)思中，麗晶LED公司以廣告項(xiàng)目為主打，提升知

31、名度，對(duì)外地市場(chǎng)的調(diào)查工作就要做好。對(duì)外地市場(chǎng)有了初步了解后，麗晶LED公司需要在廣告領(lǐng)域?qū)ふ覒?zhàn)略合作伙伴。畢竟本公司不是專業(yè)的廣告公司，只有依托專業(yè)的廣告公司，麗晶LED才能更好的發(fā)展廣告合作項(xiàng)目。即實(shí)現(xiàn)麗晶LED公司、廣告公司、廣告主與提供場(chǎng)地單位四者的完美結(jié)合。同時(shí)開始布局自己的綜合性生產(chǎn)基地，準(zhǔn)備介入LED屏生產(chǎn)領(lǐng)域。7. 第八至十二年 通過(guò)與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的LED屏生產(chǎn)廠家合作，利用自身所處環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，如土地、人力資源的豐富性，發(fā)展成為集生產(chǎn)、研發(fā)、依托各種形式經(jīng)銷、回收LED屏的大型集團(tuán)公司。六、 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略(一) 營(yíng)銷戰(zhàn)略依托專業(yè)化的技術(shù)，抓住中高端市場(chǎng)，大力發(fā)展高端客戶，同時(shí)抓

32、住小客戶，由各部門配合，發(fā)展創(chuàng)新性的營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)公司品牌建設(shè)，提高公司知名度和影響力，在五年之內(nèi)，從市場(chǎng)占有率、品牌知名度、銷售額和利潤(rùn)額等方面成為淄博地區(qū)行業(yè)內(nèi)的第一名。(二) 營(yíng)銷目標(biāo)1. 方案實(shí)施目標(biāo)經(jīng)過(guò)本方案的實(shí)施，尤其是廣告合作和酒店合作項(xiàng)目的實(shí)施，提升公司形象，擴(kuò)大公司在本地區(qū)的品牌知名度，達(dá)到租賃市場(chǎng)份額占35%以上，銷售市場(chǎng)份額占30%以上的目標(biāo)，公司整體收入盈利占全市LED全彩屏市場(chǎng)的35%以上。2. 具體實(shí)施目標(biāo)：表3：具體實(shí)施目標(biāo)時(shí)間類別第一年第二年第三年第四年第五年年銷售2600平米以上2800平米以上3100平米以上3500平米以上4000平米以上年租賃140場(chǎng)以上

33、，2800平米一五0場(chǎng)以上，3000平米160場(chǎng)以上，3300平米160場(chǎng)以上，3600平米170場(chǎng)以上，4000平米廣告合作項(xiàng)目至少三個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定酒店合作項(xiàng)目至少一個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定至少兩個(gè)項(xiàng)目，視具體情況而定凈利潤(rùn)率0%以上9%以上12%以上一五%以上17%以上(三) 業(yè)務(wù)范圍淄博麗晶LED屏公司的業(yè)務(wù)范圍：1. LED全彩顯示屏的租賃業(yè)務(wù)針對(duì)各種不同的活動(dòng)，如開業(yè)慶典、婚禮、車展、

34、商業(yè)活動(dòng)等，租賃各種型號(hào)的LED全彩顯示屏。為客戶提供人性化服務(wù)，體現(xiàn)在以下方面：（1）為客戶提供專業(yè)的舞臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)，以呈現(xiàn)出完美的演出效果。客戶使用我公司產(chǎn)品，就是為了得到完美的演出效果，配合活動(dòng)的成功，我們有義務(wù)盡最大努力，幫助客戶做到最好。（2）配合現(xiàn)場(chǎng)的燈光、音響系統(tǒng)，做到音樂(lè)、燈光和畫面的完美結(jié)合。（3）為客戶的活動(dòng)量身訂做主題動(dòng)畫，幫助客戶制作演出所用視頻，使整個(gè)演出的主題到內(nèi)容在銜接上天衣無(wú)縫。2. LED全彩顯示屏的銷售麗晶LED一直奉行“顧客至上，質(zhì)量第一”的經(jīng)營(yíng)理念，視產(chǎn)品質(zhì)量如同生命。為了使客戶對(duì)本公司產(chǎn)品買得放心，用得放心，我們對(duì)客戶均提供一系列的服務(wù)項(xiàng)目，如售前技術(shù)服

35、務(wù)、操作人員培訓(xùn)服務(wù)、售后維修服務(wù)等。（1）售前服務(wù)售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶做好工程規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時(shí)也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。針對(duì)LED顯示屏系統(tǒng)工程，制作了一套比較完善的LED顯示引導(dǎo)系統(tǒng)方案，在以后的工程中，我公司將一如既往地提供合理的規(guī)劃建議及售前免費(fèi)咨詢服務(wù)。 （2）售后服務(wù)麗晶LED對(duì)每一項(xiàng)工程都建立了完整的工程檔案，擁有一支技術(shù)過(guò)硬的工程隊(duì)伍，并配備專業(yè)維修人員，維修人員全部具有大專以上學(xué)歷，參加過(guò)大型LED顯示屏工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。系統(tǒng)除LED顯示屏的控制板卡使用了部分專用芯片外，其他設(shè)備及材料均選用常用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，

36、便于采購(gòu)，對(duì)于專用的板卡等不易采購(gòu)的設(shè)備及材料，我們將準(zhǔn)備充足的器件備品，保障維修材料的供應(yīng)。對(duì)此，我公司承諾以下：對(duì)整個(gè)工程提供一年的免費(fèi)保修服務(wù)和終身維修服務(wù)，在免費(fèi)保修期間，一切由于元器件質(zhì)量原因或生產(chǎn)安裝工藝原因引發(fā)的故障，除違反規(guī)程或某些不可抗拒的外部因素（如地震, 社會(huì)動(dòng)亂等）造成的故障之外都可獲得免費(fèi)更換原廠配件。所有設(shè)備維修提供7*24小時(shí)上門服務(wù)，做到報(bào)障后30分鐘內(nèi)作出維修響應(yīng)，保證顯示系統(tǒng)正?？煽窟\(yùn)行，讓客戶買得放心，用得滿意。信息引導(dǎo)軟件實(shí)際操作中需要增加內(nèi)容以及系統(tǒng)軟件升級(jí)，我公司將給予免費(fèi)升級(jí)服務(wù)。質(zhì)保期結(jié)束后，我們繼續(xù)負(fù)責(zé)系統(tǒng)的維修與維護(hù)工作，可按年簽維修合同，只

37、收取材料工本費(fèi)，并保證LED顯示系統(tǒng)達(dá)到設(shè)計(jì)壽命。3. 廣告合作項(xiàng)目本項(xiàng)目是與中心城區(qū)人口密集處的商場(chǎng)、銀行、大型建筑等單位合作，由麗晶LED公司提供LED屏，合作單位提供場(chǎng)地，通過(guò)收取投放廣告費(fèi)用，進(jìn)行利潤(rùn)分成。同時(shí)麗晶LED公司與合作單位在本項(xiàng)目上投放廣告免費(fèi)。中心城區(qū)客流量大，但行人對(duì)路邊普通的噴繪廣告等靜態(tài)廣告不會(huì)投入太多的注意力，只有重復(fù)次數(shù)較多才能形成切實(shí)的廣告效益，因此本項(xiàng)目建成后，動(dòng)態(tài)的廣告形式能令人眼前一亮，進(jìn)而對(duì)廣告和產(chǎn)品印象加深，這樣，本項(xiàng)目的目標(biāo)就達(dá)到了，即本公司與合作單位獲取投放廣告費(fèi)用，廣告主獲取廣告利益，消費(fèi)者得到了能滿足需求的信息。圖4：麗晶LED公司廣告合作項(xiàng)

38、目4. 與宴慶酒店合作項(xiàng)目此項(xiàng)目是為了占據(jù)婚禮、慶典活動(dòng)的場(chǎng)地高級(jí)酒店宴會(huì)廳的創(chuàng)新性項(xiàng)目。通過(guò)與宴慶酒店的合作，在酒店的宴會(huì)廳擺放LED屏，對(duì)在宴會(huì)廳舉行活動(dòng)的單位或個(gè)人收取使用費(fèi)，我公司與酒店進(jìn)行利潤(rùn)分成。對(duì)于麗晶LED公司承接的宴慶活動(dòng)，麗晶LED公司有優(yōu)先使用權(quán)。在四星級(jí)以上酒店舉行宴會(huì)的單位或個(gè)人，對(duì)自身外在形象是比較重視的。LED屏形成的潮流，都在或多或少的影響著他們，我公司與宴慶酒店的合作，要以客戶為中心，以專業(yè)化為基礎(chǔ)，使這部分客戶的需求得到滿足，而且是非常方便、非常完美地滿足，這樣我公司和合作酒店的盈利目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。圖5：麗晶LED公司酒店合作項(xiàng)目(四) 定價(jià)策略1. 租賃定價(jià)

39、由于現(xiàn)在LED屏租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，LED屏租賃產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，所以對(duì)我公司產(chǎn)品的租賃價(jià)格，主要采取主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。我公司P6、P7.62、P10系列產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性等優(yōu)于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，所以定價(jià)高于市場(chǎng)均價(jià)，而其他產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品差別不大，所以定價(jià)略低于市場(chǎng)均價(jià)。表4：市場(chǎng)平均價(jià)格與麗晶LED屏定價(jià)型號(hào)市場(chǎng)價(jià)麗晶公司價(jià)格P10430元每平米450元每平米P7.62500元每平米530元每平米P6600元每平米630元每平米P20360元每平米350元每平米P16380元每平米370元每平米2. 銷售價(jià)格我公司所銷售的LED顯示屏，有同類型產(chǎn)品中檔次較高的產(chǎn)品，也有同類型產(chǎn)品中檔次一般的產(chǎn)品

40、，所以采用產(chǎn)品差別定價(jià)法。表5：麗晶LED屏銷售價(jià)格表型號(hào)市場(chǎng)價(jià)麗晶公司價(jià)格P108500元每平米9000元每平米P7.629000元每平米9500元每平米P611000元每平米12000元每平米P20 8500元每平米8000元每平米P169000元每平米8500元每平米(五) 運(yùn)營(yíng)策略1. 差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 相機(jī)而動(dòng)，相境而動(dòng)，因時(shí)、因地、因人、因情、因境差異化計(jì)劃，差異化行動(dòng)。因?yàn)槲覀兊膹V告合作項(xiàng)目、酒店合作項(xiàng)目針對(duì)的具體客戶不同、客戶的具體要求也不同，所以就必須實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做到每個(gè)項(xiàng)目都不同，每個(gè)項(xiàng)目都讓客戶滿意。2. 服務(wù)：為客戶提供人性化的專業(yè)服務(wù) （1）產(chǎn)品的專業(yè)化：客戶提

41、出租賃或購(gòu)買需求后，我們公司派專業(yè)人員對(duì)客戶的要求進(jìn)行考察，從LED屏的安放位置、面積大小到規(guī)格型號(hào)等，做出最有利于客戶的預(yù)案供客戶參考。 （2）人性化服務(wù)：在為客戶提供租賃、銷售業(yè)務(wù)時(shí)，想客戶所想，優(yōu)先為客戶考慮。在施工或使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與客戶溝通，盡快做出決定，不影響產(chǎn)品的安裝和使用。3. 經(jīng)營(yíng)：以專業(yè)化為基礎(chǔ)，運(yùn)用多種方式，靈活經(jīng)營(yíng) （1）以專業(yè)化為基礎(chǔ)LED屏是高科技產(chǎn)品，與之相對(duì)應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)水平也較高，所以公司在發(fā)展的過(guò)程中，只有以專業(yè)化為依托，才能從容應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。為提升專業(yè)化水平，公司會(huì)定期邀請(qǐng)生產(chǎn)廠家的技術(shù)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，比如LED屏的保養(yǎng)與維護(hù)，出現(xiàn)壞點(diǎn)、黑屏

42、等狀況的處理辦法，畫面的調(diào)整等。 （2）運(yùn)用多種方式，靈活經(jīng)營(yíng)麗晶公司從管理層到基層，人員結(jié)構(gòu)年輕化，這就為公司靈活經(jīng)營(yíng)提供了一定的條件。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能死抱住過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，需要迅速轉(zhuǎn)向“開放”、“感性”、“靈活”方面發(fā)展，才能夠看清環(huán)境的變化使公司利于不敗之地。在具體方式上，租賃和銷售業(yè)務(wù)還是要以人員推銷為主，借助產(chǎn)品推介會(huì)等形式，發(fā)展重點(diǎn)客戶，同時(shí)廣告合作和酒店合作項(xiàng)目要嚴(yán)格控制，做到兩者相互促進(jìn)，共同發(fā)展。4. 客戶關(guān)系維護(hù)（1）客戶回訪客戶服務(wù)人員實(shí)行對(duì)特定客戶訪問(wèn)和所有客戶巡回訪問(wèn)相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。（2）與合作單位及時(shí)溝通在進(jìn)行廣告合作、宴慶酒店合

43、作的單位和酒店派駐工作人員，以便及時(shí)與合作方溝通，處理LED屏的使用、保養(yǎng)、維護(hù)等問(wèn)題，尤其要與合作單位相關(guān)人員處理好帳務(wù)問(wèn)題。（3）定期會(huì)晤定期與合作單位進(jìn)行會(huì)晤交流，總結(jié)上一段時(shí)間的業(yè)務(wù)，對(duì)接下來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展做出規(guī)劃。（4）客戶關(guān)系維護(hù)的其他措施 積極地將各種有利的情報(bào)提供給客戶，包括最新的行業(yè)信息和政府信息等。耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。邀請(qǐng)重要客戶參加公司舉辦的優(yōu)秀客戶服務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)，并根據(jù)情況請(qǐng)客戶頒獎(jiǎng)。每年召開一次客戶服務(wù)會(huì)議，邀請(qǐng)代表客戶參觀本企業(yè)，增強(qiáng)客戶對(duì)本企業(yè)的了解。國(guó)家法定假日期間向客戶表達(dá)節(jié)日的祝福并贈(zèng)送帶有公司特點(diǎn)的小禮品。(六) 傳播策略針對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)

44、爭(zhēng)，麗晶LED公司迫切需要開拓“藍(lán)?！?，擺脫“紅?！敝惺袌?chǎng)份額下降的困境。在麗晶LED屏的傳播策略中，非常重要的一點(diǎn)就是利用自身資源，做廣告宣傳和推廣。通過(guò)在項(xiàng)目中播放廣告、插入公司標(biāo)志和廣告語(yǔ)等方式，達(dá)到提升公司知名度和品牌形象的目的。1. 廣告合作模式此項(xiàng)目在達(dá)到滿足客戶需求、盈利目的的同時(shí)，更大的作用是為本公司產(chǎn)品做產(chǎn)品展示和廣告宣傳。中心城區(qū)客流量大，但行人對(duì)路邊普通的噴繪廣告等靜態(tài)廣告不會(huì)投入太多的注意力，只有重復(fù)次數(shù)較多才能形成切實(shí)的廣告效益，因此本項(xiàng)目建成后，動(dòng)態(tài)的廣告形式能令人眼前一亮，進(jìn)而對(duì)廣告和產(chǎn)品印象加深，這樣，本項(xiàng)目的目標(biāo)就達(dá)到了，即本公司與合作單位獲取投放廣告費(fèi)用，廣

45、告主獲取廣告利益，消費(fèi)者得到了能滿足需求的信息。2. 與宴慶飯店合作模式在四星級(jí)以上酒店舉行宴會(huì)的單位或個(gè)人，對(duì)自身外在形象是比較重視的。這部分單位或個(gè)人將會(huì)是我們的重點(diǎn)客戶。LED屏形成的潮流，都在或多或少的影響著他們，我公司與宴慶酒店的合作，要以客戶為中心，以專業(yè)化為基礎(chǔ)，使這部分客戶的需求得到滿足，而且是非常方便、非常完美地滿足，這樣我公司和合作酒店的盈利目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。3. 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)按照我們的設(shè)想，公司的廣告合作伙伴要遍及淄博市的主要中心城區(qū)，力爭(zhēng)淄博市內(nèi)每座城市至少有2家，市政府所在地張店至少有4家。因?yàn)樽筒┦兴男羌?jí)以上酒店的分布不同，所以酒店合作項(xiàng)目至少要在淄博市六區(qū)三縣內(nèi)都至少

46、有一家，張店至少有3家。圖6：合作伙伴網(wǎng)絡(luò)圖4. USP表達(dá)與形象表達(dá)設(shè)計(jì)圖7：淄博麗晶LED屏公司LOGO 本公司產(chǎn)品因?yàn)槠鋵I(yè)化，所以USP表達(dá)就要體現(xiàn)出專業(yè)化的這一特點(diǎn)，所以公司的LOGO設(shè)計(jì)成了一只眼睛的形象，目的就是告訴客戶，客戶在注視著我們，同時(shí)我們用專業(yè)的眼光注視著客戶的需求。我們的廣告語(yǔ)是“相信自己的眼光”，當(dāng)客戶看到我們的LED屏所呈現(xiàn)出的播放效果，因?yàn)槲覀兊膶I(yè)水平所在，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品形成潛在的認(rèn)同感，這時(shí)，只要我們肯定一下，就可以加強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，同時(shí)促進(jìn)交易或合作的進(jìn)行。我們的廣告語(yǔ)和LOGO會(huì)在廣告合作項(xiàng)目和酒店合作項(xiàng)目中具體體現(xiàn)，讓客戶與潛在客戶能了解到，安裝LED

47、屏，就要找麗晶LED屏公司，“相信自己的眼光”。七、 可行性分析(一) 財(cái)務(wù)分析1. 麗晶LED公司財(cái)務(wù)分析表6：麗晶LED公司財(cái)務(wù)分析（預(yù)測(cè)）表項(xiàng)目 （單位：萬(wàn)元）第一年第二年第三年第四年第五年固定投入辦公室、倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)678910固定資產(chǎn)投入（出租用LED屏，配套設(shè)備）一五01012一五20廣告、酒店合作業(yè)務(wù)投入240245250250255保養(yǎng)、維修設(shè)備折舊4060657080計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)折舊5810一三14其他（交通費(fèi)等）一五一八202221固定投入小計(jì)456330355370390業(yè)務(wù)成本銷售成本費(fèi)用24002550265027002750管理費(fèi)用合同員工工資及提成、獎(jiǎng)金（一五人）5

48、260718089臨時(shí)員工工資2530333843制服及辦公費(fèi)用22345稅費(fèi)及其他225306373441511管理費(fèi)用小計(jì)304398480563648預(yù)計(jì)收入租賃業(yè)務(wù)收入120一三0140145一五0銷售業(yè)務(wù)收入29003100320033003400廣告合作業(yè)務(wù)收入120240360480600與宴慶飯店合作收入50一五0250350450收入小計(jì)31903620395042754600利潤(rùn)30342465642812(二) 融資渠道第一年公司融資主要依靠股東投入和銀行貸款。圖8：麗晶LED屏公司融資（單位：萬(wàn)元）八、 預(yù)期效果(一) 企業(yè)效益分析圖9：未來(lái)五年整體市場(chǎng)及收入利潤(rùn)預(yù)測(cè)圖

49、（單位：萬(wàn)元，附表）時(shí)間收入額毛利潤(rùn)凈利潤(rùn)平均總資產(chǎn)收入毛利率收入凈利率第1年3190790304560.250.01第2年362010703427010.300.09第3年3950一三004659510.330.12第4年4275一五7564212000.370.一五第5年4600195081214500.420.一八第一年：在方案第一年的實(shí)施中，要引進(jìn)的設(shè)備多，投入的資金相對(duì)較多。從利潤(rùn)預(yù)測(cè)表可看出，第一年麗晶LED將投入的所有費(fèi)用為3160萬(wàn)元，投資的收益為3190萬(wàn)元，第一年的凈利潤(rùn)為30萬(wàn)元，總體來(lái)說(shuō)收益是持平的，達(dá)到了預(yù)期大于0%的目標(biāo)。因?yàn)樽赓U用LED屏、廣告合作和酒店合作的前期

50、投入較大，所以第一年的固定投入較大，達(dá)到了456萬(wàn)元。第二年：固定投入中廣告合作與酒店合作兩個(gè)項(xiàng)目還是占了較大比重，其次是設(shè)備的保養(yǎng)、維修和折舊費(fèi)用上升，但廣告合作與酒店合作兩個(gè)項(xiàng)目的獲利也非常明顯，在毛利率中占到了三分之一左右。并且受廣告合作與酒店合作兩個(gè)項(xiàng)目的影響，本公司知名度和信譽(yù)度大大提升，形成了初步規(guī)模效應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也開始模仿我公司方式，但受我公司品牌效應(yīng)的影響，競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)展空間有限，我公司的收入總額還是穩(wěn)定增長(zhǎng)，第二年凈利潤(rùn)達(dá)到了342萬(wàn)元。第三年：經(jīng)過(guò)前兩年的發(fā)展與提高，公司產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)逐漸加強(qiáng)，總收入達(dá)到了3950萬(wàn)，凈利潤(rùn)465萬(wàn)，凈利潤(rùn)率也達(dá)到了預(yù)期12%的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)者利用

51、低價(jià)、廣告等方式進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司盈利水平有下降趨勢(shì)。第四年：麗晶LED公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利用不斷擴(kuò)大的品牌優(yōu)勢(shì)，總收入達(dá)到了4275萬(wàn)，與上一年相比，雖然總收入增長(zhǎng)比例有所下降，但凈利潤(rùn)642萬(wàn)，凈利潤(rùn)率達(dá)到了預(yù)期一五%的目標(biāo)，同時(shí)平均總資產(chǎn)達(dá)到了1200萬(wàn)。第五年：在本方案實(shí)施的第五年，總收入4600萬(wàn)，凈利潤(rùn)達(dá)到一八%，平均總資產(chǎn)1450萬(wàn)元，在淄博本地市場(chǎng)的品牌效應(yīng)已經(jīng)達(dá)到較大規(guī)模，但麗晶LED公司面臨再一次的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，向外擴(kuò)張，尋找戰(zhàn)略合作伙伴。(二) 社會(huì)效益分析1. 順應(yīng)LED屏流行趨勢(shì)，提升整個(gè)城市形象 LED屏的發(fā)展非常迅速，一個(gè)城市的LED屏反映著這個(gè)城市的趨勢(shì)與流行，讓居民

52、能感受到這個(gè)城市跳動(dòng)的脈搏。在接下來(lái)的幾年中，戶外廣告設(shè)置將與城市亮化充分結(jié)合起來(lái)，某些地市就鼓勵(lì)廣告設(shè)置單位廣泛采用LED電子顯示屏，既提高廣告設(shè)置和城市亮化檔次，又能減輕財(cái)政在亮化方面的負(fù)擔(dān)。1. LED屏以動(dòng)態(tài)形式重復(fù)播放，節(jié)省資源 傳統(tǒng)的廣告業(yè)中，大多以固定的噴繪制作，經(jīng)過(guò)日曬雨淋，時(shí)間不久就容易破損、褪色，既影響廣告效果，也影響城市環(huán)境。如果更新頻率加快，不僅造成資源的浪費(fèi)，而且廢棄物增加，對(duì)環(huán)境造成破壞。LED屏的使用顯然不存在此種問(wèn)題，動(dòng)態(tài)的屏幕可以輪番顯示，既美觀，又提升廣告形象。2. LED屏的應(yīng)用將極大程度促進(jìn)我國(guó)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 我國(guó)LED顯示屏在近幾年的發(fā)展中無(wú)論是從技

53、術(shù)創(chuàng)新還是從產(chǎn)品創(chuàng)新上都有很大的進(jìn)步，LED顯示屏的應(yīng)用領(lǐng)域也在逐漸擴(kuò)大，在未來(lái)的發(fā)展中，LED顯示屏主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)出口漸成規(guī)模，技術(shù)水平已與國(guó)際接軌，上下游產(chǎn)業(yè)間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈規(guī)范化、集約化特點(diǎn)，重大活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)格局不斷完善和合理化，而這些特點(diǎn)的發(fā)展都是與我國(guó)LED屏的應(yīng)用分不開的。九、 創(chuàng)新性分析麗晶LED公司策劃案的創(chuàng)新性主要體現(xiàn)在以下方面：(一) 廣告領(lǐng)域合作，共同投資，利潤(rùn)分成降低風(fēng)險(xiǎn) 本方案充分考慮了潛在客戶的需求，突破了原有的LED屏租賃與銷售的模式，采取共同投資，利潤(rùn)分成的模式，降低了投資的風(fēng)險(xiǎn)性。并且項(xiàng)目合作成功后，麗晶LED公司投放廣告是免費(fèi)的

54、，但對(duì)品牌和形象的提升作用是巨大的。這種模式相對(duì)于其他的LED屏公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新，并且從長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)看，對(duì)雙方都是提高利益收入的良好模式。(二) 與宴慶酒店的合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造頂級(jí)宴會(huì)場(chǎng)所 此種模式是與當(dāng)?shù)氐乃男羌?jí)以上酒店合作，在酒店的宴會(huì)廳內(nèi)安裝LED屏，并配套相關(guān)的燈光、音響等演出設(shè)備。在客戶使用宴會(huì)廳時(shí)，由酒店收取一定的設(shè)備使用費(fèi)，價(jià)格高于一般市場(chǎng)價(jià)，因?yàn)榫频陜?nèi)配套的LED屏與演出設(shè)備是麗晶公司為酒店量身定做，在演出時(shí)能夠達(dá)到聲與光的完美結(jié)合，這是在其他場(chǎng)所租賃LED屏所達(dá)不到的。其他公司大多注重臨時(shí)租賃用LED屏的演出效果，但無(wú)論怎么搭配，都不如我們與酒店共同打造的宴會(huì)廳演出效果好。經(jīng)客戶允許，我們公司可以在宴會(huì)的間隙插播本公司的宣傳畫面等，起到極佳的宣傳效應(yīng)。(三) 家電級(jí)別的售后服務(wù) 麗晶LED屏的售后服務(wù)，是全市LED屏公司中首先做到了家電級(jí)別的售后服務(wù)。LED屏作為高科技的大宗工業(yè)產(chǎn)品，客戶因?yàn)閷I(yè)水平有限，對(duì)LED屏的了解也不是很徹底。所以售后的保養(yǎng)、維修工作成為了客戶購(gòu)買LED屏的重要考慮標(biāo)準(zhǔn)之一。麗晶LED公司牢牢把握了客戶的