營銷與策劃專業(yè)畢業(yè)設(shè)計

1、營銷與策劃專業(yè)畢業(yè)設(shè)計題目：深圳太平洋車險淡季促銷活動策劃方案 摘要：促銷是企業(yè)通過各種方式和目標市場之間雙向傳 遞信息 ,以啟發(fā) ,推動和創(chuàng)造對企業(yè)產(chǎn)品的需求 ,并引起購買 欲望和購買行為的綜合性活動。車險產(chǎn)品的促銷已不僅僅只 是單方面的銷售產(chǎn)品，同時也是鞏固企業(yè)在市場中的地位。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費水平的提高，消費者的意識也逐漸慢 慢轉(zhuǎn)變。突出車險產(chǎn)品特點 , 提高競爭能力 . 在激烈的市場競 爭中, 企業(yè)通過促銷活動 , 宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點 ,努力提高 產(chǎn)品和企業(yè)的知名度 , 促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和 喜愛，增強信任感 , 從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。關(guān)鍵詞：太平洋車險、

2、淡季促銷、策劃方案 營銷策劃背景隨著車險的普及 , 車險行業(yè)的競爭也越來越明顯，如何 在市場競爭激烈的當代留住我們的客戶，已成了各大保險公 司面臨的最大問題。深圳太平洋財險分公司效益從 XX 年 12 月開始一直處于負增長狀態(tài)。 同時深圳車險整個行業(yè)由于 XX 年 1 月實施了一項限牌限購的政策，整個行業(yè)的客戶群體同 比減少了三分一。營銷現(xiàn)狀分析（一）保險行業(yè)現(xiàn)狀 近幾年隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)地快速發(fā)展，汽車保險也隨之 蓬勃興起，從百度數(shù)據(jù)研究中心的數(shù)據(jù)分析，XX年，我國車險保費的收入為 13204 億元，同比增長 28.7%，占財險業(yè)務(wù) 的80%左右，穩(wěn)居產(chǎn)險的第一險種。XX年上半季，我國車險保費

3、再創(chuàng)輝煌，高達 30%的增幅，下半年由于一系列的新政 策的影響，保費逐漸下滑，行業(yè)發(fā)展明顯緩慢。XX年隨著小排量汽車的購置稅的減少，以舊換新的出現(xiàn)以及汽車下鄉(xiāng)活 動的營銷， 從而又帶動了車險行業(yè)的另一高峰期， 同期僅 XX 年上半年車險保費增長高達 39%，在此后的很長一段時間里， 都影響著車險行業(yè)的發(fā)展。（二）公司現(xiàn)狀 根據(jù)深圳太平洋財險分公司的數(shù)據(jù)分析，車險的銷售高 分期主要是金九銀十，按照保費的收入分析 4 月至 11 月份 每月均為 500 萬左右，而 12 月至 3 月每月下降為 300 萬左 右。（三）目標市場現(xiàn)狀 深圳市位于沿海地區(qū)，是中國經(jīng)濟發(fā)展水平較高的一座 城市，人均擁有汽

4、車數(shù)量也比較高， 車險市場競爭較為激烈， 市場處于半飽和狀態(tài)。限車限購這以政策的實施也對公司的 發(fā)展有很大抨擊，購買車輛的客戶比以往少了30%。在這樣的情況下，我們所面對的客戶群體便隨之也會出現(xiàn)明顯的層次性，那么這次活動也將根據(jù)不同的客戶設(shè)計不同的實施方三、SwoT分析（一）營銷機會太保APP的推廣，可大力借之擴展市場。同時為廣大消費者提供更加便捷的投保方式（二）營銷威脅會出現(xiàn)更多新的對手，可能導致惡性競爭（三）營銷優(yōu)勢 在保費相同的基礎(chǔ)上購買我們太保車險的客戶可獲得行車記錄儀。作為車險行業(yè)三大龍頭之一的太保，是世界財 富五百強企業(yè)，公司理賠簡單，快捷。（四）營銷劣勢 投入比較大，且長期的促銷

5、會營銷企業(yè)的信譽度。產(chǎn)品的價格在一定時間里很難恢復四、營銷策劃目標（一）銷售目標在活動期間，全公司車險保費力爭多出 XXXX 萬左右的 保費（二）市場占有率目標 就整個深圳車險行業(yè)，客戶新增超過歷史最高水平，并 且要使客戶質(zhì)量的到提高和改善。增強銷售渠道的多樣化，使太保車險占深圳市車險總額的 55%（三）產(chǎn)品知名度目標通過太保APP提升產(chǎn)品知名度以及企業(yè)信譽度，讓太保車險位居龍頭。五、營銷戰(zhàn)略與策略（一）營銷策略、產(chǎn)品介紹：客戶之所以購買保險，除了交強險是強制 的購買，其余的都是為了保障或者把損失降到最低，因此， 我們本次活動營銷策劃的產(chǎn)品定位為商業(yè)險?；顒悠陂g的商 業(yè)險客戶，我們將拓展保障的

6、范圍因自然災害所引起的 損失也將在保險賠償范圍之類。2、產(chǎn)品價格在活動期間，凡是注冊了太保 APP且在相應(yīng)軟件里購買 商業(yè)險的客戶，以及購買電子保單的客戶都可享受10%的優(yōu)惠。3、渠道選擇本次活動將根據(jù)不同的消費群體建立多樣性的銷售渠 道，主要是參與戶外抽獎活動； 以及網(wǎng)上注冊太保 APP為主。 輔之以營銷員銷售這樣三種渠道。4、促銷手段通過分析市場的營銷理論，本次促銷活動采取多種方式，一是人員促銷， 利用公司的營銷員進行推銷， 二是廣告宣傳， 結(jié)合二者之力，針對不同的消費者開展不同的促銷活動（ 1）人員促銷：人員促銷的客戶群體將更多的針對團 體客戶，實行一對一的促銷，對業(yè)績突出的銷售人員可頒

7、發(fā) 五千元最佳銷售獎。（ 2）廣告宣傳：首先策劃一份新穎的廣告語，能夠吸 引客戶的眼球，從而宣傳自己， “中國太保，給您一份甜蜜 的關(guān)愛”。這句廣告語能讓客戶得到安全感，為了起到更大 的宣傳作用，尋找一個人流量比較集中的地方，以熒幕廣告 做宣傳。六、具體營銷活動計劃活動一活動的主題： 太保車險，愿您九九平安活動的時間： 12 月 24 日活動的內(nèi)容：凡在 12 月 24 日前購買太平洋車險的客戶 將會贈送一份九十九顆蘋果，同時注冊太保APP且購買電子商業(yè)險保費達到 3000 以上的客戶，可以參與刮獎活動并免 費贈送一部價值 399 元的行車記錄儀?；顒拥莫勂贩謩e有 iphone6 、iPad

8、、價值 399 元的行車記錄儀、價值 569 元的 愛麗絲掛墜。活動的程序：第一步先下載太保APP第二步注冊，第三步審核，審核通過即可在所購買的支公司或者營銷部以及車行獲得對應(yīng)的禮品。人員安排：公司所有營銷員負責促銷產(chǎn)品， 5 個人負責 抽獎，5 個人負責操作流程的指導， 3個人負責禮品的贈送廣告語：太平洋車險給您 356 天的關(guān)愛，讓愛記錄瞬間。 活動二活動二活動的主題： 太保車險，給您旦旦的愛活動的時間： 1 月 1 日 活動的內(nèi)容：凡在元旦當天購買深圳太平洋車險的客戶， 可免費抽獎一次，活動的獎品分別有 iphone6 、iPad 、價值 399 元的行車記錄儀、價值 569 元的愛麗絲

9、掛墜。注冊太保 APP 并購買車險保費達三元以上的客戶，贈送行車記錄儀一 部。注冊太保 APP的行人可免費贈送味全一瓶。活動的程序：此次活動的舉辦場地不單單僅限于公司、 車行，本次活動將同時在華強北、以及會展中心購物公園舉 辦戶外促銷。人員安排： 20 個營銷員負責產(chǎn)品的講解， 10 個負責抽 獎，15 個人負責注冊流程的指導， 10 個人禮品的贈送。廣告語：太保車險，淡淡的愛就在身邊?；顒尤顒拥闹黝}：太保車險，一份難得禮物活動時間： 2月 10日至 2月 14日活動內(nèi)容：凡在活動期間購買深圳太平洋車險的客戶，將在2月14日晚收到一份康乃馨，注冊太保 APP并購買車 險保費達三元以上的客戶，

10、贈送行車記錄儀一部。同時還可 以抽獎一次，活動的獎品分別有 iphone6 、iPad 、價值 399 元的行車記錄儀、價值 569 元的愛麗絲掛墜?；顒拥某绦颍旱谝徊较认螺d太保 APP第二步注冊，第三步審核，審核通過即可在所購買的支公司或者營銷部以及 車行獲得對應(yīng)的禮品5、人員安排：全部營銷員負責產(chǎn)品宣傳，公司統(tǒng)一安 排快遞公司派送康乃馨， 5 個人負責抽獎， 5 個人負責操作 流程的指導， 3 個人負責禮品的贈送。七、營銷費用預算序號項目單價（元）數(shù)量金額（元）iphone6 、6088591320行車記錄儀399400596003 愛麗絲掛墜56900569004康乃馨552066005

11、宣傳報60606獎金5000350007廣告費XX360007iPad4 、26990269908 音響800324009充氣門3003000主持人服裝35027001禮炮30206002 小礦泉水20024003味全7007008 投票卡片0.555559剪彩20020020其他（如搭建舞臺費等）人工費200306000合計50000八、實施和控制（一）實施營銷計劃的需要各個部門 （人事、 財務(wù)、渠道、銷售等） 的協(xié)調(diào)和配合。為了鼓勵銷售人員的主動促銷，活動期間給 予銷售團隊和個人如下獎勵：、如團隊車險保費活動期間達 200 萬以上的給予團隊獎 金 XX02、如活動期間個人保費收入 20 萬

12、以上的個人給予獎金100003、。如活動期間業(yè)績位居前三者給予獎金依次8000、5000、3000（二）控制 由營銷主管及區(qū)域銷售部負責人進行方案追蹤，分公司 督導每周一通報一次本活動的銷售總體情況及整體營銷活 動情況。致謝首先感謝我的導師常偉教授，他的嚴謹細致、一絲不茍 的作風一直是我工作、學習中的榜樣 ; 他的循循善誘的教導 和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。感謝我的老師，這片畢業(yè)設(shè)計的每個細節(jié)和每個數(shù)據(jù)， 都離不開您的細心指導。而您開朗的個性和寬容的態(tài)度，幫 助我能夠更快的融入我們這個新的實驗室。感謝我的爸爸媽媽，焉得諼草，言樹之背，養(yǎng)育之恩， 無以回報，你們的健康快樂是我最大的心愿。感謝我的室友們，從遙遠的家來到這個陌生的城市里， 是你們和我共同維系著彼此之間兄弟般的感情，維系著寢室 那份家的融洽。三年了，仿佛就在昨天。三年里，我們沒有 紅過臉，沒有吵過嘴，沒有發(fā)生上大學前所擔心的任何不開 心的事情。只是今后大家就難得再聚在一起吃每年元旦那頓 飯了吧，沒關(guān)系，各奔前程，大家珍重。但愿遠在的異鄉(xiāng)的你們能夠平平安安，留守保院