某洗衣中心營銷策劃書

1、杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃書杭州下沙衣生緣洗衣中心營 銷 策 劃 書5+1 團(tuán)隊(duì)成員：張海俠 章練練 余誠胡 超 俞丹力 吳婷2006年9月至2007年9月年度保密須知 本營銷策劃屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于杭州下沙衣生緣洗衣中心。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于杭州下沙衣生緣洗衣中心使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1此策劃方案屬于杭州下沙衣生緣洗衣中心內(nèi)部文件，任何人不可以對外流傳；2在未經(jīng)杭州下沙衣生緣洗衣中心允許的情況下，任何人（包括洗衣中心內(nèi)部人員在內(nèi)）不得將此次營銷策劃方案進(jìn)行全部或部分的復(fù)制、傳遞給他人或者影??； 3此營銷策劃屬于衣生緣洗衣中心的內(nèi)部加密性文件；4此策劃方案的最終解釋

2、權(quán)歸杭州下沙衣生緣洗衣中心營銷策劃部所有。目 錄第一部分 計(jì)劃概要 5第二部分 市場分析 6一、 市場分析 61國際市場及全國洗衣市場情況分析2杭州洗衣市場分析3下沙洗衣市場分析二、 競爭者分析 8三、 消費(fèi)者需求分析 9四、 下沙市場前景預(yù)測10第三部分 企業(yè)背景介紹與SWOT分析 11第四部分 營銷戰(zhàn)略STP 17第五部分 營銷目標(biāo)19第六部分 營銷策略21一、 服務(wù)分析 21二、 價(jià)格策略 24三、 促銷26四、 渠道分析 29第七部分 營銷執(zhí)行及預(yù)算31第八部分 營銷控制36附錄：1. 下沙地區(qū)洗衣市場需求調(diào)查問卷402. 下沙地區(qū)洗衣市場需求調(diào)查報(bào)告503. 杭州下沙衣生緣洗衣中心顧

3、客須知514. 洗衣價(jià)格一覽表525. 洗衣流程556. 洗衣中心VI圖片 567. 洗衣中心的廣告宣傳圖片578. 洗滌耗材價(jià)格62第一部分 計(jì)劃概要隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，高品質(zhì)的服飾被眾多時(shí)尚男女所青睞，而高檔服飾的洗滌也隨之成為人們消費(fèi)的熱點(diǎn)，老式干洗店已不能滿足高質(zhì)量服裝洗滌的要求，而且人們對洗衣的要求傾向于健康和環(huán)保，方便快捷、衛(wèi)生環(huán)保、價(jià)格優(yōu)惠的高質(zhì)量健康的干洗店正逐漸被億萬大眾所推崇，成為服務(wù)行業(yè)的主角和先鋒。衣生緣作為一個(gè)國際連鎖洗衣中心，具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾、完備的技術(shù)支持、完善的售后服務(wù)保障體系、立體化的市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營優(yōu)勢、現(xiàn)代化的企業(yè)管理、專業(yè)化的精

4、英團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的全電腦操作設(shè)備的國際健康干洗強(qiáng)勢品牌。下沙地區(qū)，既是一個(gè)高教園區(qū)，有著十幾所學(xué)校，又是一個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，有著許多的企業(yè)。因此下沙地區(qū)不僅有著很多的高校學(xué)生，還有大批的企業(yè)白領(lǐng)。針對這種具體情況，衣生緣將在下沙建立一個(gè)集洗衣、休閑、娛樂為一體的洗衣中心。針對下沙這個(gè)不是很完善的洗衣市場，本營銷策劃通過服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷策略的實(shí)施，逐漸改變消費(fèi)者的洗衣觀念，強(qiáng)調(diào)洗衣不再是束縛，使人們從傳統(tǒng)的洗衣方式中解脫出來，讓顧客在洗衣的同時(shí)還可以同時(shí)享受其他的服務(wù)，我們?yōu)橄M(fèi)者提供了網(wǎng)吧、茶吧、聊吧、臺球室 、棋牌室等休閑和娛樂的場所，使人們可以享受輕松的生活。第二部分 市場分析一、市場分析（

5、一）國際市場及全國洗衣市場情況分析洗衣業(yè)是一種古老的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)永不沒落的產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橄匆率敲恳粋€(gè)個(gè)人及家庭每天必須做的工作。但是還有許多衣物必須交給專業(yè)人員處理，自己洗的話會對衣服造成損害，于是洗衣行業(yè)開始逐漸形成。洗衣行業(yè)不是高暴利的產(chǎn)業(yè)，不會一夜致富，但也不會在一夜間消失，是一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)，可以永遠(yuǎn)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)，許多產(chǎn)業(yè)經(jīng)過時(shí)間及消費(fèi)者需求改變等因素逐漸消失，但洗衣行業(yè)依然存在于市場為消費(fèi)者服務(wù)，這就是洗衣業(yè)得以持續(xù)生存發(fā)展的特性。ü 永遠(yuǎn)不會消失的行業(yè)ü 產(chǎn)業(yè)變化小，風(fēng)險(xiǎn)低ü 沒有商品制造與庫存成本ü 現(xiàn)金收入無呆帳ü 容易連鎖化經(jīng)營（二）杭

6、州洗衣市場分析改革開放以來，杭州經(jīng)濟(jì)總量和人們經(jīng)濟(jì)收入有了較大增長，市場經(jīng)濟(jì)十分活躍。作為市場化程度較高而直接反映人們生活水平的洗滌業(yè)，近年有突飛猛進(jìn)的發(fā)展。具有一定的規(guī)模與良好的技術(shù)設(shè)備，能較好的為社會提供服務(wù)。目前杭州洗衣市場情況是：1已經(jīng)涌現(xiàn)出一批品牌企業(yè)，提升了行業(yè)檔次。以杭州市為龍頭，有一批規(guī)模較大，設(shè)施較好，管理規(guī)范，口碑良好的洗衣公司、品牌加盟店和賓館、酒店的對外洗衣部，構(gòu)成了浙江洗滌業(yè)市場的主體，代表了洗滌業(yè)的主流和方向，他們以良好的服務(wù)塑造了企業(yè)的形象，使洗滌業(yè)從整體上提高了一個(gè)檔次；2洗滌業(yè)機(jī)械化專業(yè)化程度不斷提高。杭州的洗滌業(yè)已逐步從手工操作為主轉(zhuǎn)向了機(jī)械化、自動化的經(jīng)營

7、服務(wù)，一些大的洗衣公司、國際連鎖店，都具有各種較為先進(jìn)的洗滌設(shè)備，如洗衣（干洗、水洗）機(jī)、烘干機(jī)、整燙機(jī)、去漬機(jī)、去漬臺、衣物消毒柜等，實(shí)現(xiàn)了洗衣機(jī)械化、燙衣蒸汽化，提高了工作效率，擴(kuò)大了服務(wù)范圍；3環(huán)保意識增強(qiáng)，注重開展健康洗滌服務(wù)。杭州的品牌洗滌企業(yè)不斷更新設(shè)備，引進(jìn)了第五代環(huán)保型干洗機(jī)，達(dá)到健康、環(huán)保要求。同時(shí)配有消毒柜，使衣物通過干洗、烘干、整燙、消毒過程，不僅達(dá)到恢復(fù)其使用價(jià)值，而且達(dá)到去污消毒殺菌目的。（三）下沙洗衣市場分析杭州下沙地區(qū)近年來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)規(guī)模也越來越大，隨著工業(yè)商業(yè)成長迅速，人們對于穿著越來越重視，必然對專業(yè)的洗衣需求愈來愈高，所以是一個(gè)很適合發(fā)展連鎖加盟的市

8、場，目前目標(biāo)市場具有如下優(yōu)勢：1下沙地區(qū)人口眾多杭州下沙地區(qū)是以下沙高教園區(qū)為中心的下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，周圍擁有14所高校，所以市場潛力很大，并且由于下沙為工業(yè)開發(fā)區(qū)，很多的企業(yè)都在這里發(fā)展，企業(yè)職員有很多，給我們的增加了目標(biāo)群體的份額；由于快速公交和地鐵的發(fā)展，使具有洗衣需求的人越來越多，這就要求順應(yīng)市場而誕生一個(gè)大型洗衣中心。2吸引品牌，資金進(jìn)入的優(yōu)勢由于整個(gè)下沙市場的洗衣行業(yè)不是很成熟，并且人們對洗衣的需求也是逐漸擴(kuò)大，要求專門的洗衣機(jī)構(gòu)來進(jìn)入這個(gè)市場。所以根據(jù)需求，很適合發(fā)展連鎖加盟，吸引國際品牌加盟，有利于本地企業(yè)很好的發(fā)展。3自動化設(shè)備引進(jìn)之優(yōu)勢由于市場擴(kuò)大，企業(yè)愿意投入更多先進(jìn)自動化

9、生產(chǎn)設(shè)備，得以降低生產(chǎn)成本，創(chuàng)造高效率，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，可大量制造及合乎消費(fèi)者之品質(zhì)需求，以增進(jìn)企業(yè)競爭力，是適合發(fā)展連鎖加盟優(yōu)勢。4傳統(tǒng)洗衣店逐漸式微目前市場上的洗衣店大多屬于老式，使用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，連鎖加盟市場具有更大的優(yōu)勢，來代替?zhèn)鹘y(tǒng)店由于年齡老化，新一代不愿意承接和環(huán)保等因素，勢必萎縮或轉(zhuǎn)向連鎖市場是無可避免的趨勢。綜上所述，杭州下沙地區(qū)近年來的工商業(yè)成長快速，又具有人口眾多，洗衣市場規(guī)模宏大，所以杭州下沙地區(qū)具有發(fā)展洗衣連鎖加盟的優(yōu)勢，可以針對這個(gè)目標(biāo)市場發(fā)展大型洗衣連鎖品牌。二、競爭者分析1意大利“伊爾薩”洗衣店以環(huán)保消毒的高技術(shù)設(shè)備、透明整潔的工作場景、優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)方式和成熟有效

10、的經(jīng)營模式、專業(yè)的皮衣織物洗滌保養(yǎng)技術(shù)、周到的售后服務(wù)、良好的業(yè)界口碑，成為中國洗染業(yè)十大著名品牌，深受廣大顧客和投資者的依賴。2象王國際集團(tuán)憑借領(lǐng)先的綠色環(huán)保干洗，獨(dú)到的特殊污漬處理和獨(dú)特的精洗麂皮、貂皮、裘皮技術(shù)以及為確保洗衣品質(zhì)而獨(dú)創(chuàng)的洗衣六大關(guān)卡贏得了市場，公司提出的專業(yè)口號“洗不掉找象王”已被越來越多的消費(fèi)者知曉和認(rèn)可以上的兩家洗衣店都是杭州地區(qū)的，并且目前杭州有意大利“伊爾薩”洗衣店7家加盟連鎖店，象王國際集團(tuán)在杭州有10家連鎖店，這些店面大都是在市區(qū)附近，在短期內(nèi)它們一般不會到下沙來開連鎖店，所以我們分析在最近的一兩年內(nèi)，他們將不再是我們下沙地區(qū)的威脅者。3下沙地區(qū)各高校洗衣店就

11、以下幾所學(xué)校的洗衣店情況進(jìn)行分析在下沙建立大型的洗衣中心的洗衣競爭者情況。(1)中國計(jì)量學(xué)院在生活區(qū)六號樓西樓下面有兩個(gè)洗衣店(2)杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)校在生活區(qū)售卡中心旁邊有一個(gè)洗衣店(3)浙江傳媒學(xué)院在生活區(qū)售卡中心旁邊有一個(gè)洗衣店(4)浙江警官職業(yè)技術(shù)學(xué)校在生活區(qū)五號樓北樓樓下有一個(gè)洗衣店(5)浙江理工大學(xué)在生活二區(qū)五號樓北樓下面有一個(gè)洗衣店(6)浙江理工大學(xué)在生活一區(qū)售卡中心旁邊有一個(gè)洗衣店在上面這些洗衣店中，洗衣的效果并不是很好，例如上面的幾家洗衣店中也有搞那種洗衣加休閑的場所，即使有，也由于空間太小，效果很差，并且這些洗衣店中有一些共同的缺點(diǎn)，比如洗衣的技術(shù)不夠嫻熟，洗衣的時(shí)間不確定，不

12、能給洗衣者明確的保障等。但衣生緣有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾、完備的技術(shù)支持、完善的售后服務(wù)保障體系、立體化的市場網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營優(yōu)勢、現(xiàn)代化的企業(yè)管理、專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的全電腦操作設(shè)備在市場上比下沙地區(qū)各所高校的洗衣店更具有競爭優(yōu)勢。三、消費(fèi)者需求分析 由我們對消費(fèi)者進(jìn)行的實(shí)際調(diào)查和分析我們得到下面的有關(guān)消費(fèi)者需求的各個(gè)方面：1就市場容量而言，中國人口眾多，而且每個(gè)消費(fèi)者都需要洗衣，所以洗衣行業(yè)的發(fā)展是很有潛力的。如果我們把目標(biāo)市場開發(fā)出來，那就是說我們的洗衣中心就可以有很大的潛力。而下沙這個(gè)市場也是很大的，大學(xué)生、企業(yè)職員和附近的居民都是我們可以開發(fā)的資源，因此對這個(gè)目標(biāo)群體進(jìn)行刺激消費(fèi)，可以為洗衣中心

13、帶來更多的利潤。2就消費(fèi)者對洗衣店的光顧情況分析分析，大多數(shù)的消費(fèi)者都有去過洗衣店的經(jīng)歷，只有少數(shù)的2%的消費(fèi)者沒有光顧過洗衣店，所以對于消費(fèi)者的洗衣行業(yè)來講，既然有這么多的消費(fèi)者要光顧洗衣店，要怎樣做才能將洗衣店的做好，真正的得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是所有洗衣店的最終目標(biāo)。3對消費(fèi)者去洗衣店的頻率進(jìn)行分析，得到消費(fèi)者在去洗衣店時(shí)大都不是按照每月固定的次數(shù)去的，而是按照自己的需要而選擇去洗衣店的次數(shù)，由于這種消費(fèi)者需求的不確定性，必然導(dǎo)致洗衣中心的顧客需求的不確定，這樣就會給洗衣店帶來一定的季節(jié)和時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)，所以要求洗衣中心要根據(jù)這種需求的不確定性來選擇合適的措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4就消費(fèi)者洗衣情況分析，根據(jù)

14、調(diào)查顯示消費(fèi)者對于大件衣物的清洗主要是采用送洗衣店清洗的洗衣習(xí)慣，一般小件的衣物采用的主要是手洗，而用洗衣機(jī)清洗大件衣物和小件衣物的在洗衣習(xí)慣中所占有的比例差不多，根據(jù)消費(fèi)者的這些消費(fèi)習(xí)慣，我們認(rèn)為在洗衣行業(yè)中消費(fèi)者的消費(fèi)需求還是有很大的增長空間的。5對消費(fèi)者的洗衣原因進(jìn)行分析，從調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者去洗衣店的原因大多是由于自己自己洗衣不方便和自己洗衣會浪費(fèi)很多水電費(fèi)，但是因?yàn)榭梢怨?jié)省時(shí)間、保養(yǎng)衣服和服務(wù)齊全這幾個(gè)原因而去洗衣店的人也不少。洗衣中心應(yīng)以滿足消費(fèi)者的需求動機(jī)和為消費(fèi)者增加更多的價(jià)值為中心來開展服務(wù)工作。對消費(fèi)者的注重標(biāo)準(zhǔn)來分析，得到了消費(fèi)者在洗衣過程中最重視的是洗衣的干凈程度，其

15、次是洗衣的價(jià)格方面，再次是快捷方便的程度，之后是服務(wù)態(tài)度，說明消費(fèi)者最重視的是服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格，其次才是服務(wù)的態(tài)度，所以我們應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的這種偏好來組織企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作。6對消費(fèi)者的洗衣方式進(jìn)行分析，消費(fèi)者期望的洗衣方式主要是靠專車接送的，大約占總樣本人數(shù)的38%，并且自主進(jìn)行選擇的人群占有30%的百分比，而網(wǎng)上服務(wù)的人群占有23%，所以根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行合理安排合理的洗衣方式。對消費(fèi)者期望的價(jià)格進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者期望的計(jì)價(jià)策略是大件衣物按照件數(shù)計(jì)算，小件衣物按照重量計(jì)價(jià)，所以洗衣店也應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的期望來制定價(jià)格，以從價(jià)格上吸引消費(fèi)者，以吸引更多的消費(fèi)者。四、下沙市場前景隨著下沙地區(qū)經(jīng)

16、濟(jì)的日益發(fā)展，人民生活水平的提高，減輕日常家務(wù)勞動，尋找專業(yè)洗衣服務(wù)，已成為多數(shù)人的洗衣選擇。但目前很多的洗衣中心都不能滿足消費(fèi)者的基本洗衣需求。很多的洗衣店技術(shù)水平偏低，設(shè)備比較簡陋、技術(shù)比較粗糙的階段，很多人都對此感到不滿，尤其對于中高收入人群，他們的洗衣需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。所以說現(xiàn)在的洗衣中心通過添置、更新必要的先進(jìn)的設(shè)備，提高洗衣技術(shù)依托良好的店面形象，采用專業(yè)化的服務(wù)，將會贏得消費(fèi)群體的青睞。 第三部分 企業(yè)背景介紹與SWOT分析一、企業(yè)背景介紹（一）國際洗滌行業(yè)對洗衣各階段的分析健康清洗滌 環(huán)保清洗滌 快速清洗簡易清洗20世紀(jì)前為簡易清洗階段，服務(wù)注重的是去污，80年代為快速清洗

17、階段，洗衣服務(wù)注重的是快速清洗，90年代的洗衣階段為環(huán)保階段，所有的洗衣行業(yè)都以環(huán)保為主，而21世紀(jì)的目前，處于健康清洗的階段，洗衣行業(yè)提供的服務(wù)主要是通過倡導(dǎo)健康清洗來引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)對國際洗衣行業(yè)的分析，根據(jù)不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，通過引領(lǐng)不同的洗衣觀念來倡導(dǎo)健康洗衣。目前通過全封閉設(shè)計(jì)，和洗洗滌工藝的改善，減少了洗滌過程中對衣物和環(huán)境產(chǎn)生的污染，以使用更先進(jìn)的“織物護(hù)理”技術(shù)，堅(jiān)持更完善的衣物“后處理”理念為洗衣行業(yè)的目標(biāo)準(zhǔn)則，倡導(dǎo)健康清洗的觀念，使整個(gè)洗衣行業(yè)的服務(wù)都朝著這個(gè)方向而努力。（二）衣生緣洗滌連鎖集團(tuán)簡介韓國衣生緣洗滌連鎖集團(tuán)是集洗滌設(shè)備研制與便利干洗連鎖店的拓展為一體的現(xiàn)代

18、化新型國際集團(tuán)。為了全面開拓中國市場，2004年6月特在中國的經(jīng)濟(jì)中心-上海成立了上海衣生緣洗滌有限公司，全權(quán)管理衣生緣品牌在中國的拓展業(yè)務(wù)。上海衣生緣完成了對中國大陸洗滌市場的考查、調(diào)研后，于2004年8月全面拓展便利干洗連鎖店。這期間，公司一貫奉行“簡單，實(shí)惠，雙贏”的企業(yè)宗旨，受到了廣大投資者的高度贊譽(yù)。同時(shí)又被中國國際洗滌行業(yè)協(xié)會和中國消費(fèi)者報(bào)社評為“消費(fèi)者健康洗滌承諾企業(yè)”。其經(jīng)營理念、企業(yè)文化如下所示：1經(jīng)營理念：人無我有，人有我新，人新我精2衣生緣文化：² 核心戰(zhàn)略：打造干洗業(yè)“便利干洗”航母。 ² 核心價(jià)值：全新營銷管理模式與強(qiáng)大的設(shè)備研制、生產(chǎn)能力有機(jī)結(jié)合

19、。 ² 營銷指導(dǎo)思想：向加盟商提供具有競爭力優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，讓加盟商真正分享總部的成功模式與經(jīng)驗(yàn)，最大限度減低投資風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到總部與加盟商共贏的局面。 ² 核心戰(zhàn)略伙伴：與韓國HC特許經(jīng)營管理咨詢公司通力合作，建立全新的“便利干洗”經(jīng)營管理模式；與韓國知名設(shè)備制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，使技術(shù)和制造質(zhì)量更穩(wěn)定更有保障。 上海衣生緣洗滌有限公司致力于推動中國洗滌業(yè)的良性，健康發(fā)展，協(xié)助行業(yè)管理機(jī)構(gòu)規(guī)范中國洗滌行業(yè)市場，于2005年3月加入中國商業(yè)聯(lián)合會洗滌專業(yè)委員會成為其第一屆理事單位。2005年8月成為國際洗滌行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事單位，同時(shí)被國際洗滌行業(yè)專家組評審為“國際標(biāo)準(zhǔn)化洗滌企業(yè)”。

20、（三）杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖中心簡介杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖加盟于上海衣生緣洗滌有限公司，其加盟了衣生緣的經(jīng)營理念、衣生緣文化和其具有的經(jīng)營優(yōu)勢。杭州下沙地區(qū)衣生緣洗衣連鎖中心是加盟于上海衣生緣洗滌有限公司，但是又具有自己的特色，現(xiàn)在下沙地區(qū)的衣生緣洗衣連鎖中心不僅具有加盟商的優(yōu)秀的干洗技術(shù)，而且還可以進(jìn)行水洗、皮衣護(hù)理等相互配套的服務(wù)。而且下沙衣生緣還是集洗衣服、休閑、娛樂為一體的洗衣中心。中心擁有自己的經(jīng)營權(quán)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。讓我們連鎖店有權(quán)利對具體的事宜作出決定，而不是通過報(bào)經(jīng)層層批準(zhǔn)，這樣連鎖店就可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的環(huán)境作出迅速反應(yīng)，能夠靈活的適應(yīng)市場的變化。二、SWOT分析S

21、 優(yōu)勢W 劣勢有較大的目標(biāo)市場，前景廣闊投資風(fēng)險(xiǎn)小專業(yè)化水平高淡季輻射范圍限制價(jià)格較高O 機(jī)遇T 風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前下沙沒有大型洗衣店當(dāng)前洗衣需求逐年增強(qiáng)當(dāng)前各小型洗衣店潛在競爭者（一）優(yōu)勢（Superiority）洗衣業(yè)是服務(wù)行業(yè)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，市場前景廣闊；與百姓生活息息相關(guān)，市場風(fēng)險(xiǎn)性??；是一種長期穩(wěn)定的投資項(xiàng)目；單位運(yùn)營成本較低而收益率較高；人員投入少，便于操作和管理。 隨著人們生活水平的不斷提高和生活節(jié)奏的加快，不少商務(wù)人士的收入與衣物越來越多，而精力、時(shí)間卻越來越少，于是洗衣業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)預(yù)測，洗衣業(yè)有25至30的利潤空間。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，目前我國洗衣網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量平均每25萬人才有1臺干洗機(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)

22、滿足不了消費(fèi)者的需求。毋庸置疑，洗衣業(yè)將是一個(gè)升值潛力極大的行當(dāng)，而巨大的市場空間更讓投資者垂涎三尺。通過對洗衣需求和洗衣業(yè)現(xiàn)狀的分析，我們可以看出：目前國內(nèi)洗衣業(yè)發(fā)展仍然落后于市場的需求。減輕日常家務(wù)勞動，尋找專業(yè)洗衣服務(wù)，已成為多數(shù)人的洗衣選擇。雖然洗衣業(yè)近幾年得到了迅猛的發(fā)展，局部地區(qū)(如北京)的洗衣市場發(fā)展較快，基本滿足了多層次消費(fèi)人群的需求；但從全國來看，行業(yè)整體發(fā)展速度落后于市場需求的增長，技術(shù)水平偏低，多數(shù)洗衣店仍停留在設(shè)備簡陋、技術(shù)粗糙的階段，尤其中高收入人群的洗衣需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。 需求的多樣化決定了任何行業(yè)都必然會走向行業(yè)細(xì)分化，洗衣業(yè)正處于初步細(xì)分階段，洗衣工廠雖然具

23、有規(guī)?；瘍?yōu)勢，但隨著運(yùn)輸費(fèi)用和門市租金的提高，收衣點(diǎn)的經(jīng)營成本不斷增加，獲利空間不斷縮小，導(dǎo)致收衣點(diǎn)難以為繼；加之取送時(shí)間較長、不能為顧客提供更多增值服務(wù)等，傳統(tǒng)的洗衣業(yè)態(tài)勢必會逐漸退出歷史舞臺。1本店為韓國衣生緣便利干洗連鎖店的加盟店,對于此具有的優(yōu)點(diǎn)有:(1)加盟一家實(shí)力雄厚和信譽(yù)高的特許經(jīng)營企業(yè)，投資損失的風(fēng)險(xiǎn)小。(2)本店可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。(3)本店可以集中進(jìn)貨，降低成本，保證貨源。(4)可以得到特許人的金融與會計(jì)幫助，以及日后持續(xù)的支持。(5)使用公眾所熟悉的特許人的服務(wù)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、所有權(quán)、專利與外觀設(shè)計(jì)。2本店符合"洗滌十佳企業(yè)"標(biāo)準(zhǔn)的所有指標(biāo)（

24、1）環(huán)保 （2）設(shè)備、設(shè)施：基本設(shè)備齊全,設(shè)施配套運(yùn)轉(zhuǎn)良好，有安全年檢手段并有資產(chǎn)登記文件。（3）規(guī)模和環(huán)境 （4）管理（5）服務(wù)質(zhì)量有良好的經(jīng)營服務(wù)信譽(yù)，員工全部受過崗前培訓(xùn)，持證上崗。職業(yè)資格證持證率應(yīng)達(dá)到：初級洗衣師20%以上；中級洗衣師、高級洗衣師10%以上。 明碼標(biāo)價(jià)、規(guī)范操作、顧客設(shè)訴率低、有合理的企業(yè)服務(wù)承諾文件，服務(wù)承諾文件必須在所有營業(yè)場所公示。洗燙質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量好且價(jià)格合理。 （6）科技文化經(jīng)營管理人員有開拓精神，經(jīng)營理念科學(xué)合理，科技創(chuàng)新意識強(qiáng)。能切合實(shí)際的引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和管理模式；有科學(xué)獨(dú)特的洗滌工藝，解決疑難問題的能力強(qiáng)。參加學(xué)

25、術(shù)研討，有學(xué)術(shù)文章在全國性、地方性刊物發(fā)表。 3經(jīng)營優(yōu)勢（1）自主生產(chǎn) 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉洗滌設(shè)備自主研制生產(chǎn)，產(chǎn)品自成系列不但保證以實(shí)惠價(jià)格供應(yīng)，更保證設(shè)備的后期維護(hù)保養(yǎng)，確保加盟店正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（2）技術(shù)支持 質(zhì)量保證依托上海紡織科學(xué)研究院這一權(quán)威科研機(jī)構(gòu)不斷更新、提高加盟店的洗滌技術(shù)，從洗滌質(zhì)量上贏得客戶的信賴，穩(wěn)定并擴(kuò)大客戶群。（3）超低投入 形態(tài)多樣衣生緣進(jìn)軍中國市場，采用全球領(lǐng)先的“便利干洗”模式，突出體現(xiàn)了“投資小，利潤高，收回成本周期短”的特點(diǎn)，極大的滿足了中小投資者的創(chuàng)業(yè)愿望。（4）社會認(rèn)可 知名度高由于衣生緣的快速成長受到了社會各界，尤其是行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)（中國商業(yè)聯(lián)合會洗滌專業(yè)委員會、國際

26、洗滌行業(yè)協(xié)會、上海洗染行業(yè)協(xié)會等）和新聞媒體的高度關(guān)注，并給予極高評價(jià)。這不僅是對“衣生緣”的認(rèn)可，從某種意義上來講也為加盟的良性經(jīng)營起了很好的口碑宣傳作用。（5）策劃有力 宣傳強(qiáng)勢衣生緣品牌的宣傳推廣采用平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視宣傳三維一體的模式，有效的保證了“衣生緣”品牌知名度不斷提高。（6）經(jīng)營指導(dǎo) 全程服務(wù)衣生緣從加盟前咨詢、開業(yè)前的入門培訓(xùn)、經(jīng)營過程中設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)和洗滌技術(shù)的指導(dǎo)等方面，全心全意為加盟商考慮，讓您真真切切感受衣生緣的服務(wù)。4良好的社會聲譽(yù)韓國衣生緣正式拓展中國市場已近兩年的時(shí)間，以其迅速擴(kuò)張的發(fā)展規(guī)模、良好的社會服務(wù)聲譽(yù)、成熟有效的體系管理贏得社會各界的廣泛贊同。

27、不僅得到加盟商的認(rèn)可，同時(shí)也得到了行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)（如中國商業(yè)聯(lián)合會洗染專業(yè)委員會、中國輕工機(jī)械協(xié)會洗滌裝備分會、全國服裝洗滌機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會、國家服裝洗滌機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢測中心、國際洗滌行業(yè)協(xié)會、上海市洗染行業(yè)協(xié)會等）和媒體（中央電視臺、百度、雅虎、3721、google、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等）的高度贊譽(yù)與大力宣傳。取得這樣的成就如果沒有一個(gè)專業(yè)的發(fā)展文化底蘊(yùn)為背景、執(zhí)著進(jìn)取的精神和全心全意為加盟商著想的宗旨，是很難達(dá)到的。（二）劣勢（weak）1一年中有兩個(gè)淡季。因?yàn)槊磕甑?、2、7、8為寒、暑假時(shí)期，下沙各大高校大學(xué)生要回家，致使本店流失一部分客源。2學(xué)生客源不穩(wěn)定。學(xué)生因?yàn)樯钯M(fèi)的限

28、制，致使他們不可能經(jīng)常來本店消費(fèi)。3服務(wù)輻射范圍受到限制，洗衣于每一高校、社區(qū)相比，位置較遠(yuǎn)，有的人就有可能優(yōu)先選擇比較近的。4店面不夠引人注目。因本店位于某超市的地下室一樓，店面的裝潢不容易被人注意。（三）機(jī)會（opportunity）1杭州只有為數(shù)很少的幾家有品質(zhì)的洗衣店。本店依托韓國衣生緣洗衣連鎖公司的良好技術(shù)、設(shè)備、形象等，能夠很快搶占杭州市場。2下沙沒有這種具有國際聲譽(yù)的洗衣品牌，更沒有兼具休閑場所的大型洗衣休閑中心。3下沙具有很廣大的潛在市場。下沙以大學(xué)城的發(fā)展而發(fā)展起來的，所以大學(xué)生是我們的很大一部分的客源。而且隨著生活水平的提高，大學(xué)生的衣服質(zhì)量更好了，他們的洗衣理念也隨之改變

29、，更愿意將衣服拿到洗衣店去洗護(hù)。企業(yè)里的白領(lǐng)既有錢，衣服的質(zhì)量也比較好，自然需要好的洗衣服務(wù)，減少衣物在洗衣過程中的損失，他們就會選擇到洗衣店。（四）威脅（threaten）1各高校后勤公司的小型洗衣房 。由于于各高校后勤公司的小型洗衣房位于生活區(qū)內(nèi)，學(xué)生拿取比較方便，價(jià)錢相對便宜，所以對我們有一定的威脅。2其他國際洗衣連鎖中心的進(jìn)入。第四部分 營銷戰(zhàn)略STP一、市場細(xì)分（Segmentation）1. 下沙各高校學(xué)生下沙地區(qū)是具有14所高校的地方，學(xué)生群體在下沙市場上占有很大的比重，而且很多學(xué)校學(xué)生因洗衣場地的限制、大件衣服難洗干凈以及其他原因?qū)υ械南匆碌臋C(jī)構(gòu)并不滿意，根據(jù)消費(fèi)者的這種需求

30、，這部分群體大都資金有限，但思想開放，洗衣需求大，市場巨大（下沙將近20萬學(xué)生）。所以我們覺得挖掘?qū)W生市場具有很大的潛力，所以我們將學(xué)生市場作為我們的主要市場來發(fā)展我們的洗衣業(yè)務(wù)。2. 下沙廣大企業(yè)職員下沙地區(qū)由于有很多的企業(yè)，所以企業(yè)職員很多，這就為我們的目標(biāo)顧客提供了一個(gè)廣闊的群體，所以真對于這部分市場，我們選中我們這部分群體為我們的目標(biāo)群體之一，使這部分群體得到更好的洗衣和休閑的服務(wù)。對于企業(yè)中的藍(lán)領(lǐng)人員，他們大都資金有限，并且受傳統(tǒng)的洗衣觀念的影響，洗衣需求不是很大；而對于企業(yè)的白領(lǐng)來講，他們這部分群體的資金大都非常充裕，并且思想開放，樂于接受新的洗衣方式，市場大。所以我們要對這部分群

31、體進(jìn)行準(zhǔn)確定位，爭取將這部分群體作為我們的消費(fèi)群體3. 星級賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司及各種中小團(tuán)體由于有了這么多的學(xué)生和企業(yè)職員，所以下沙地區(qū)相關(guān)的一些服務(wù)性的組織機(jī)構(gòu)也隨之產(chǎn)生，但是這些服務(wù)性的組織無一不需要洗滌類的服務(wù)，所以我們根據(jù)這部分市場，要求我們洗衣中心相應(yīng)的增加一些針對與賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司等各種中小團(tuán)體的團(tuán)隊(duì)洗滌服務(wù)。4. 附近居民這部分群體中大多數(shù)都是資金有限的個(gè)體，他們的觀念相對傳統(tǒng)些，所以說這部分的市場發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽蟆２贿^我們可以采取相應(yīng)的措施改變這種現(xiàn)象，使這部分群體成為我們的目標(biāo)群體。二、目標(biāo)市場地位(Targeting)根據(jù)上面對下沙地區(qū)

32、的市場進(jìn)行細(xì)分之后，我們發(fā)現(xiàn)下沙市場上與我們與我們洗衣中心聯(lián)系最大、與洗衣罪相關(guān)的目標(biāo)群體是下沙地區(qū)的學(xué)生群體和企業(yè)的職員。由于我們擁有國際知名品牌的優(yōu)勢，有先進(jìn)的技術(shù)和一流的服務(wù)支持，所以我們的期望是將這部分思想觀念開放、樂于接受先進(jìn)的洗衣文化的學(xué)生和企業(yè)職員作為我們的目標(biāo)市場。三、市場定位(Positioning)由于我們的衣生緣洗衣中心主要是給下沙的人提供一個(gè)集洗衣和休閑為一體的洗衣休閑中心，所以我們的產(chǎn)品主要是以服務(wù)為主的。我們的服務(wù)既包含.以洗衣為主的核心服務(wù)，它包括干洗、水洗、皮衣護(hù)理這幾個(gè)方面；另外還有附加服務(wù)中的皮鞋護(hù)理、專業(yè)衣物修補(bǔ)等；并且我們可以通過上門服務(wù)，包含團(tuán)體洗衣和

33、網(wǎng)上洗衣等很多相關(guān)的方法來從事我們的服務(wù)；除此之外，我們還有相應(yīng)的從事了很多的相關(guān)組合營銷服務(wù)。例如我們的組合營銷服務(wù)包括了網(wǎng)吧、聊吧、茶吧、臺球室、棋牌室等等相關(guān)的營銷組和服務(wù)。針對于我們的核心服務(wù)和附加服務(wù)其主要的對象是定位點(diǎn)為：各行各業(yè)的洗衣者，包括學(xué)生、企業(yè)職員和周邊的居民。針對于我們的組合營銷策略主要是針對于那些將洗衣作為一種負(fù)擔(dān)的消費(fèi)群體，這部分群體我們給他們提供了一個(gè)可以邊洗衣邊休閑娛樂的場所，這樣可以使他們覺得洗衣不再是一種負(fù)擔(dān)，而是可以邊洗衣邊享受生活的一種輕松態(tài)度。我們還對下沙地區(qū)的星級賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司等各種中小團(tuán)體實(shí)行了團(tuán)體服務(wù)，我們通過對這部分組織機(jī)

34、構(gòu)實(shí)行團(tuán)體的洗衣、洗滌和各類物品的清洗工作。第五部分 營銷目標(biāo)一、創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌衣生緣洗衣中心自始至終的目標(biāo)都是以建立強(qiáng)有力的品牌的目的的。在洗衣中心的新生期內(nèi)企業(yè)就是以品牌為優(yōu)勢，通過不斷地向消費(fèi)者倡導(dǎo)企業(yè)的品牌和形象，來發(fā)展企業(yè)的顧客，在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期時(shí)主要是通過維護(hù)品牌和增加企業(yè)品牌的可信度為目標(biāo)。因?yàn)橄律骋律壪匆逻B鎖中心是在跨文化、跨地域的情況下，根據(jù)消費(fèi)者對洗衣的需求，衣生緣的品牌適應(yīng)市場時(shí)需要針對下沙消費(fèi)群體的風(fēng)俗習(xí)慣隨之進(jìn)行調(diào)整。以減少由于因?yàn)椴煌钠髽I(yè)文化和地理位置所產(chǎn)生的衣生緣品牌難以進(jìn)入的問題。二、吸引更多的顧客群，擴(kuò)大市場占有率以增加杭州下沙地區(qū)的顧客為宗旨，通過增強(qiáng)

35、服務(wù)的廣告效果，引起更多消費(fèi)者的注意。1目標(biāo)是在六個(gè)月之內(nèi)使下沙人口數(shù)量的50%左右都知道下沙有這樣一個(gè)洗衣中心。2在一年內(nèi)使?fàn)幦∈刮覀兿匆轮行牡南M(fèi)者達(dá)到下沙人口數(shù)目的三分之一。3在三年內(nèi)爭取在下沙市場上所有的洗衣消費(fèi)者都愿意到衣生緣洗衣中心來進(jìn)行洗衣休閑和享受洗衣服務(wù)。三、銷售額度目標(biāo)由于洗衣中心的銷售額度并不是一成不變的，所以我們所制定的銷售額度為洗衣中心的一年內(nèi)的平均值。1洗衣中心的洗衣收益在一年內(nèi)為5-10萬元左右2洗衣中心的員工一般一年的工資在1.5-3萬元左右3每天洗衣的平均數(shù)量在100-300件左右（成桶洗衣除外）四、休閑服務(wù)的推廣我們中心的宗旨是給消費(fèi)者提供一個(gè)洗衣加休閑的場

36、所，因而可以通過在洗衣中心增加休閑服務(wù)為光顧洗衣店的顧客提供一個(gè)休閑和娛樂的場所。1在衣生緣洗衣中心開業(yè)時(shí)，使光顧的顧客都知道本洗衣中心不僅提供洗衣服務(wù)還提供休閑場所。2在以后的廣告宣傳和策劃的過程中，洗衣中心要不斷倡導(dǎo)洗衣不是束縛的觀點(diǎn)，使消費(fèi)者真正感覺到可以輕松的洗衣，輕松的生活。 第六部分 營銷策略一、服務(wù)分析洗衣服務(wù)的需求可說是不分區(qū)域，老少，凡有穿衣者，即需要洗衣服。本店依托韓國衣生緣的強(qiáng)大設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)理念的支持，以自己的品牌、服務(wù)理念，成立了一個(gè)洗衣與休閑于一體的大型的洗衣休閑中心，將入住下沙某超市的地下一層，占地面積廣，地理位置優(yōu)越。本店將以優(yōu)質(zhì)、高效、環(huán)保、衛(wèi)生的現(xiàn)代洗衣理

37、念服務(wù)于下沙廣大的高校學(xué)生、白領(lǐng)階級及下沙的居民。（一）核心服務(wù)1干洗（1）干洗的定義： 在干進(jìn)干出型干洗機(jī)（一種熱干洗機(jī)）內(nèi)對臟衣物進(jìn)行清潔、滅菌、干燥等處理，整個(gè)流程都處于密閉狀態(tài)，其中清洗和干燥都在一個(gè)洗衣滾筒內(nèi)進(jìn)行，洗滌所用的溶劑中不含或只含有一點(diǎn)點(diǎn)水，不會發(fā)生像水滲透進(jìn)織物纖維之類的事，這就是人們常說的干洗。因干洗起源于法國巴黎，所以人們也常稱之為“法式干洗”。（2）干洗的優(yōu)點(diǎn)：干洗適于那些不宜水洗和易褪色的織物。干洗有極好的防止織物纖維變形和使纖維保持原有色澤的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還能延長衣服的穿著壽命。（3）本店干洗的獨(dú)特之處：² 使用先進(jìn)的環(huán)保設(shè)備。干洗機(jī)性能優(yōu)良，具

38、有國際、國內(nèi)領(lǐng)先水平，每一項(xiàng)技術(shù)參數(shù)均通過相關(guān)檢測，達(dá)到或超過國家相關(guān)部門的要求與標(biāo)準(zhǔn)，真正實(shí)現(xiàn)了健康干洗、環(huán)保洗衣的目標(biāo)。 ² 選擇環(huán)保的干洗溶劑。中國現(xiàn)在普遍使用的四氯乙烯干洗設(shè)備所使用的干洗溶劑“四氯乙烯”是一種有毒危險(xiǎn)品，不僅造成環(huán)境的污染，而且還影響洗衣店工作人員和顧客的健康。本店淘汰了對人體和環(huán)境危害較大的干洗溶劑，全部使用美國?？松梨诠镜耐闊N碳?xì)涓上磩?，并添加殺菌去漬劑，此干洗劑屬環(huán)保、健康的高品質(zhì)干洗溶劑。 ² 專業(yè)化的干洗技術(shù)。擁有一批實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論知識強(qiáng)的高級洗衣師可為顧客提供最專業(yè)的洗衣服務(wù)。 ² 明碼標(biāo)

39、價(jià)。本店始終秉承誠實(shí)守信，貨真價(jià)實(shí)，不搞價(jià)格欺詐，不以暴利銷售干洗用品，不以低價(jià)傾銷偽劣產(chǎn)品的經(jīng)營原則。² 強(qiáng)大和完善的售后服務(wù)。開設(shè)有網(wǎng)上咨詢、在線報(bào)修，還安裝了800免費(fèi)服務(wù)電話，800洗染咨詢免費(fèi)專線電話等一系列售后服務(wù)舉措。² 倡導(dǎo)人性化、鄰里化的貼心服務(wù)。不僅為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的干洗服務(wù)，而且上門接送衣物，并提供一小時(shí)快速干洗服務(wù)，走在了行業(yè)的前列。（4）適合干洗的衣物種類：西服一套、西服上衣、西褲、西裙/馬夾、夾克衫、風(fēng)衣、呢大衣、呢外套、羊毛大衣、羊毛外套、羊絨大衣、羊絨外套、羊絨裙、羊絨衫、羊絨背心、羊毛衫、羊毛背心、連衣裙、絲綢連衣裙、絲段旗袍、毛圍巾、羊

40、絨圍巾、領(lǐng)帶、毛毯。2水洗（1）本店水洗的獨(dú)特之處：引進(jìn)了先進(jìn)自動化生產(chǎn)設(shè)備，降低了生產(chǎn)成本，創(chuàng)造出高效率的服務(wù)；使用融合了環(huán)保、清潔、節(jié)約于一體的洗滌劑。（2）適合水洗的衣物種類：T恤、襯衣、羽絨服、羽絨大衣、棉服、棉大衣、棉背心、運(yùn)動上衣、運(yùn)動褲、運(yùn)動服/套、牛仔褲、被罩、踏花被、床單、床罩、單人毛巾被、雙人毛巾被、絲絨夾窗簾、普通夾窗簾、普通單窗簾、單人布汽車座套、三人布汽車座套、布沙發(fā)套、地毯。3 皮衣護(hù)理皮衣護(hù)理的檔次：普通、高檔、特別護(hù)理、其它。（二）附加服務(wù)在完美的完成衣物的清洗外，我們還提供一系列配套的服務(wù)，以增加顧客對洗衣的科學(xué)、環(huán)保的認(rèn)識。我們提供的附加的服務(wù)有1皮鞋護(hù)理皮

41、鞋護(hù)理是一種新興的行業(yè)，近年來，全國各地掀起了經(jīng)營皮鞋護(hù)理連鎖店的高潮，衣生緣洗衣店利用其特有的優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有洗衣店空間資源和人力資源，并與先進(jìn)皮鞋護(hù)理技術(shù)進(jìn)行整合，達(dá)到利潤的最大化。從其他洗衣店的實(shí)踐中證明，進(jìn)行皮鞋護(hù)理的洗衣店比未從事皮鞋護(hù)理的洗衣店的利潤率高得多，特別在夏季能夠幫助洗衣店渡過難關(guān)，甚至取得超額利潤。本店擁有環(huán)保型皮鞋清潔、護(hù)理液可為顧客提供最新最好的皮鞋護(hù)理皮鞋護(hù)理。2專業(yè)衣物修補(bǔ)有些衣物破損了一點(diǎn)點(diǎn)之后，棄之可惜，可很多人自己又不會修補(bǔ)，或者修補(bǔ)了之后有瑕疵，針對這種需求，本店聘請專業(yè)人員，對破損衣物根據(jù)顧客的意愿進(jìn)行專業(yè)的修補(bǔ)，力求達(dá)到不仔細(xì)看發(fā)現(xiàn)不了衣物經(jīng)過修補(bǔ)

42、的效果。3上門服務(wù)顧客可以來電來函告知本店其地址及聯(lián)系方式，本店有業(yè)務(wù)人員上門領(lǐng)取衣服并按照顧客的要求將洗好的衣物送回去。4假期代保管業(yè)務(wù)。到了假期，很多人都會洗完被單等才回家，可有些大學(xué)生在放假后急于回家，來不及取衣服，此時(shí)就可以將衣物有洗衣中心代為保管，等假期回來再取。（三）組合營銷一般男士陪女士逛街都有些無奈或不情愿，為此我們推出了一個(gè)休閑場所為這些男士或等待衣物清洗好的顧客所用。本店位于××超市地下室一樓，顧客可以在購物前將衣物交于本店清洗。等顧客購物完后，差不多可以將衣物拿回家了。這樣對于顧客來說是一舉二得。而對于不情愿逛街的顧客，我們提供了多種休閑娛樂設(shè)施，用于

43、排遣這段等待拿衣物的時(shí)間。因而我們推出以下方案： 1小型網(wǎng)吧：供顧客上網(wǎng)的場所。一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)，一小時(shí)以上按1元/時(shí)收費(fèi)2茶吧：供顧客、看報(bào)（雜志）、聊天的休閑場所² 休閑吧內(nèi)的報(bào)紙、雜志等免費(fèi)為顧客提供² 飲料、茶類按超市價(jià)格提供給顧客² 設(shè)有吸煙室，專供吸煙人士吸煙、聊天、等待的場所。并出售各類煙² 出售一些零食3聊吧：等待領(lǐng)取衣物的顧客，可在此與別的顧客聊天。與此同時(shí)，本店服務(wù)員可以為顧客講解一些洗衣小常識。4臺球室：設(shè)有臺球桌，可供臺球愛好的顧客休閑之用。一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)，一小時(shí)以上按市價(jià)收費(fèi)。5棋牌室：供顧客棋牌娛樂的場所。一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)，一小時(shí)以上按

44、市價(jià)收費(fèi)。（四）其他洗衣方式選擇 1團(tuán)體洗衣本店承接星級賓館，飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司、及中小團(tuán)體的洗衣業(yè)務(wù)，并已與杭城一流的飯店、餐廳及團(tuán)體建立了良好的合作關(guān)系， 我們以專業(yè)的服務(wù)，優(yōu)良的品質(zhì)，合理的價(jià)格供外發(fā)洗衣服務(wù)，清洗成衣、床單等經(jīng)常更換的紡織品。2網(wǎng)上洗衣（1）網(wǎng)上洗衣的服務(wù)范圍：下沙范圍以內(nèi)。（2）網(wǎng)上洗衣一次消費(fèi)超過20元，免費(fèi)收送衣；低于20元的，收送衣各3元。（3）對參與網(wǎng)上洗衣的消費(fèi)者，我們將建立其相應(yīng)的個(gè)人、單位洗衣資信數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)上洗衣消費(fèi)金額數(shù)據(jù)庫，依此確定我們的優(yōu)惠政策以及是否為其提供洗衣服務(wù)。（4）網(wǎng)上洗衣全天24小時(shí)都可預(yù)訂，但上門取衣有效時(shí)間必須在預(yù)訂時(shí)間

45、 1小時(shí)之后，并在早9 ：30-晚7：30之間。（5）相關(guān)的投訴請直接與本店聯(lián)系。二、價(jià)格策略本店的目標(biāo)是成為下沙最大的洗衣休閑中心，但由于本店首次入住下沙，市場還不夠穩(wěn)定，于是我們將營業(yè)后一個(gè)月定為促銷期，目的是為吸引廣大消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)下沙市場。促銷期我們將所有的洗衣價(jià)格按所有洗衣店洗衣平均價(jià)格的85%收費(fèi)。一個(gè)月后，等到客流量基本穩(wěn)定后，再將價(jià)格提升到本店洗衣的價(jià)格，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客。本店具體的價(jià)格制定包括：制造費(fèi)用和管理費(fèi)用。以洗一套西裝（兩件）為例，干洗劑等洗衣劑耗費(fèi)1元左右，加上手提袋一個(gè)0.35元，再加上水電費(fèi)不會超過2元，另外其它管理費(fèi)用35元，另留80%左右的利潤，干洗一套

46、西裝（兩件）的定價(jià)為17元。用公式表示：洗衣劑+手提袋+水電費(fèi)+管理費(fèi)用+80%左右的利潤17元/套（一）一般價(jià)格策略在正常價(jià)格上采用累積數(shù)量折扣，發(fā)放積分卡，每消費(fèi)一元積一分。而且當(dāng)積分達(dá)到一定的數(shù)量就可以獲得相應(yīng)的洗衣抵價(jià)券。積分滿150，即贈送價(jià)值30元抵價(jià)券；積分滿300，即贈送價(jià)值60元抵價(jià)券；積分滿500，即贈送價(jià)值120元抵價(jià)券。年末積分清零。（二）淡季價(jià)格策略每年1、2、7、8月因?yàn)檎岛罴?，學(xué)生放假以及下沙大量外來人口的回鄉(xiāng)，因此我們可能會失去很大一部分客源。為此，在這些時(shí)間段內(nèi)，我們的價(jià)格策略是：1團(tuán)體洗衣打8折左右，鞏固集體洗衣的這些客源。2免費(fèi)送貨上門3免費(fèi)修補(bǔ)衣物4

47、免費(fèi)皮鞋護(hù)理一次（一次性消費(fèi)滿30元）（三）學(xué)生價(jià)格策略下沙學(xué)生市場巨大，而且學(xué)生對價(jià)格比較敏感，本店將制定針對學(xué)生的學(xué)生價(jià)，憑學(xué)生證即可按照以下方式得到優(yōu)惠的價(jià)格：ü 享受附錄5價(jià)格單的八折優(yōu)惠。ü 參加專門針對學(xué)生的活動。ü 積分卡上享受1.1倍的積分。（四）具體價(jià)格1干洗：按數(shù)量（件）收費(fèi)，價(jià)格見附表2水洗：（1）按數(shù)量（件）收費(fèi)：大件衣服如棉衣、羽絨衣等外套，價(jià)格見附表（2）按重量收費(fèi)：小件衣物如內(nèi)衣、襪子等 注：一般衣物可供顧客自由選擇以上一種收費(fèi)方式3皮衣護(hù)理：分四大類：普通、高檔、特種、其它，每種均按數(shù)量（件）收費(fèi)。具體價(jià)格見附表4團(tuán)體洗衣：一般打8

48、折，活動期間視具體情況而定。5網(wǎng)上洗衣：一次消費(fèi)超過20元，免費(fèi)收送衣；低于20元的，收送衣 3元。6附加服務(wù)：² 皮鞋護(hù)理：520元/雙² 專業(yè)衣物修補(bǔ)：按洗衣費(fèi)的10%收費(fèi)² 上門清潔服務(wù)：具體價(jià)格見附表4² 假期代保管業(yè)務(wù)：一套（件）衣服0.1元一天（五）備注1干洗加快6小時(shí)取件，一小時(shí)取件加倍收費(fèi)；2淺色衣物洗滌加收50%洗滌費(fèi)，單獨(dú)去漬另加價(jià)；3單燙按洗滌價(jià)的30%收費(fèi)，不分深淺；4極品衣物（價(jià)值6000元以上）加倍收費(fèi)；5保價(jià)服務(wù)加收保價(jià)金額3%；6小孩子的衣物一律按成人衣物七折收費(fèi)；7價(jià)格單上無注明的衣物、款式,參照價(jià)格單上同類衣物收費(fèi)；8

49、皮小件補(bǔ)色按補(bǔ)色面積大小，分別以15.00-40.00不等的價(jià)格收費(fèi).9送貨另加3元，范圍下沙地區(qū)（凡單次消費(fèi)滿20元者免費(fèi)送貨）三、促銷促銷就是通過一定的手段，以人員和非人員的方法（人員促銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等），溝通企業(yè)與消費(fèi)者的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣、促使消費(fèi)者了解、喜愛、本公司所提供的服務(wù)。（一）基本促銷方式 1自打廣告 制作pop廣告牌或燈箱、路牌等，放置于店門口，這樣可以使來回的客人都看見，效果良好。而且該類型廣告投資小、見效快，接觸目標(biāo)客戶的幾率較高，是服務(wù)行業(yè)廣泛采用的一種招徠顧客的銷售模式。 2門外促銷 利用店員派發(fā)傳、宣傳單片；建立促銷臺，在開業(yè)初期

50、聘請促銷小姐進(jìn)行現(xiàn)場促銷，并且設(shè)立客戶咨詢臺進(jìn)行優(yōu)惠活動解釋、辦理等。 3開業(yè)優(yōu)惠酬賓活動 （開業(yè)前三天）在開業(yè)初期進(jìn)行開業(yè)優(yōu)惠酬賓活動，對于每天最先到洗衣中心的前五十位顧客可以獲得免費(fèi)干洗或水洗一次（價(jià)格不超過20元），從而擴(kuò)大衣生緣的知名度，迅速建立品牌形象。 4贈送禮物 利用母親節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日，針對大學(xué)生市場，與高校社團(tuán)合作，贈送有洗衣中心標(biāo)志的信封、信紙和賀卡，給同學(xué)提供向父母表達(dá)愛意的機(jī)會。這樣不僅與自身的品牌形象緊緊聯(lián)系起來，還可以建立起品牌的知名度和美譽(yù)度。 在3月8日那天，給每位到洗衣店消費(fèi)的女同志贈送康乃馨。5 團(tuán)體優(yōu)惠 針對散客以外的團(tuán)體進(jìn)行針對性促銷，這樣可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范

51、圍，提高知名度。同時(shí)還可以把銷售變?yōu)榛愉N售，擴(kuò)大商圈范圍，增加營業(yè)額。 （1）走進(jìn)社區(qū)生活小區(qū)、居委會等地進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。 （2）進(jìn)入辦公樓、事業(yè)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓。 （3）對高校進(jìn)行針對性服務(wù)。與每個(gè)學(xué)校的勤工助學(xué)中心合作，給每個(gè)學(xué)校的同學(xué)提供幾個(gè)工作崗位，這樣既可以與學(xué)校建立起良好的關(guān)系，擴(kuò)大衣生緣洗衣中心的在學(xué)生中的知名度，樹立起良好的形象，還可以通過這些學(xué)生打開學(xué)生市場。同時(shí)如果四個(gè)人一起要洗的話可以提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)。（二）綜合促銷方式 1優(yōu)惠促銷 優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于刺激消費(fèi)者試用本品牌，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)利好，迅速顯示出促銷效果，增加現(xiàn)有顧客的消費(fèi)欲望，鼓勵(lì)顧客消費(fèi)。 （1）有獎(jiǎng)促銷 在節(jié)假

52、日等開展現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動，選擇富有新奇和獨(dú)特性獎(jiǎng)品，比如印有公司標(biāo)志的限量版禮物，再加上優(yōu)惠券等組合而成，獎(jiǎng)品組合采用金字塔形式，逐步升級。（2）優(yōu)惠券促銷 在門店開業(yè)期間，可以通過在門店直接發(fā)放給顧客，例如消費(fèi)滿50元送5元，也可在周邊人流較大的地點(diǎn)、高校生活區(qū)門口、小區(qū)等直接發(fā)給過往人群。周邊地區(qū)發(fā)放禮券等優(yōu)惠券，擴(kuò)大洗衣中心的知名度。在門店?duì)I業(yè)額呈下降趨勢，或遇到競爭對手的低價(jià)出擊時(shí)，為保住老顧客，提高顧客的忠誠度，通過優(yōu)惠券的形式給予老顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠 （3）集點(diǎn)優(yōu)惠 集點(diǎn)消費(fèi)就是以一定金額為積分點(diǎn)，待達(dá)到一定積分點(diǎn)時(shí)就可以享受到優(yōu)惠或獎(jiǎng)品。由于其形式的特殊性，一般為長期活動，但時(shí)間不宜超過

53、一年。 集點(diǎn)消費(fèi)可以提高顧客的忠誠度，刺激顧客重復(fù)消費(fèi)，并突破季節(jié)的變化。 （4）會員制促銷 在門店開張初期，可以免費(fèi)贈送準(zhǔn)會員卡（該卡限制使用時(shí)間，一般小于3個(gè)月，同時(shí)優(yōu)惠額度小于或等于正式會員）。開業(yè)后期，服務(wù)質(zhì)量逐步得到認(rèn)可，可鼓勵(lì)顧客購卡，轉(zhuǎn)為正式會員。會員有金卡、銀卡等會員卡，滿足不同層次的消費(fèi)需求。會員制可以建立長期穩(wěn)定的市場，培養(yǎng)并建立消費(fèi)者品牌知名度，獲得數(shù)目可觀的會員費(fèi)，同時(shí)了解市場動態(tài)和顧客的要求。 2贈品促銷 在衣生緣開業(yè)慶典、節(jié)假日贈送免費(fèi)禮品進(jìn)行促銷，贈送一些實(shí)用的、富有紀(jì)念意義的、擺設(shè)性較強(qiáng)的物品，如衣架、抵價(jià)券、洗衣手套、洗衣小掛件、洗衣袋等與洗衣有關(guān)的物品。贈品

54、一般需印有衣生緣的品牌服務(wù)標(biāo)識和宣傳語。3價(jià)格促銷（打折、降價(jià)、特惠） 這是當(dāng)前許多行業(yè)普遍采用的一種促銷方式。當(dāng)洗衣店在遭遇業(yè)內(nèi)競爭對手的威脅時(shí)，或者是銷售淡季，為了招徠大批顧客、吸引人氣，洗衣店會采取價(jià)格策略。降價(jià)幅度通常以2030%為宜，過低的價(jià)格不僅會傷及自身的形象和切身利益，還會招來同業(yè)的惡性競爭。4服務(wù)促銷 洗滌行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，洗衣店的成功大多得益于柜臺人員的成功推銷。 ² 可適當(dāng)開展一些免費(fèi)咨詢服務(wù)，給顧客講解洗衣、護(hù)衣知識。 ² 根據(jù)顧客資料，在節(jié)假日郵寄賀卡等，并附帶禮券等。（主要針對會員） ² 提供人性化服務(wù)，宣傳公司理念，讓顧客在較短時(shí)間內(nèi)了

55、解衣生緣洗衣中心所能提供的服務(wù)項(xiàng)目，以及特色項(xiàng)目。 ² 微笑服務(wù)，和顧客親切交談，獲知顧客基本情況，及時(shí)表達(dá)關(guān)心，體現(xiàn)服務(wù)意識。四、渠道分析由于本企業(yè)屬于連鎖型企業(yè)，連鎖企業(yè)內(nèi)部具有的自身的成型的渠道模式，例如企業(yè)的采取的是通過加盟連鎖的方式來拓展自己的渠道策略，并且每個(gè)連鎖店可以擁有自主的獨(dú)特的渠道策略。所以我們這個(gè)企業(yè)就根據(jù)連鎖中心的原則在原有的基礎(chǔ)上建立自己特有的營銷渠道。通過對企業(yè)的服務(wù)、財(cái)務(wù)、營銷、人力資源等各方面的分析可以知道，衣生緣洗衣中心是在各方面都存在優(yōu)勢，因?yàn)樗哂腥碌脑O(shè)備，基礎(chǔ)設(shè)施也都是全國領(lǐng)先的，其服務(wù)也是非常專業(yè)化的，對于消費(fèi)者來講，這是最受青睞的一家洗衣店，所以企業(yè)的營銷渠道大可以圍繞這點(diǎn)進(jìn)行展開。1渠道選擇我們的營銷渠道是：直銷為主，導(dǎo)向?yàn)檩o，為消費(fèi)者提供服務(wù)為中心。（1）直銷為主直銷是我們洗衣中心直接與消費(fèi)者零距離接觸，我們是以上門服務(wù)和送貨上門為主要方式進(jìn)行我們正常的生產(chǎn)經(jīng)營。我們企業(yè)的渠道的服務(wù)導(dǎo)向，不僅是指在我們?yōu)橄M(fèi)者提供服務(wù)的一般服務(wù)和跟蹤服務(wù)，還包括我們渠道策略的增值