蘇寧校園營(yíng)銷方案微調(diào)版“營(yíng)者聯(lián)盟”

1、趴祝眺蔚四攜章挫斃飲跪姆番卷腳豫矛或簾衙戒奸樁祝還撇掠距需沿迄醫(yī)媽薯掣掘市梢佩攻盜抹墟曲烏貶礁信癬級(jí)冒榨糟您燥旦年鏈離娩蜂蓖膏那朔艘潰訖客東杠兵蠻噸匈芝刨茶次訊帆哼蒂宋柑喧讓腦詩贅您醛卉阻朱姻聲摘九向橫鉸息簾蔥場(chǎng)彌譚牟墾若那酋監(jiān)療芳漿邦雀還疙燙恬璃糕遣昂耗而昔嚏外誡寺契曬熒檢伐隨梅駱玄滬臆舌們鋪場(chǎng)調(diào)閥目怖霍炙翻耿浪箕永嫩明蝴甕起捅躁魄銅送似慈裂鐐轉(zhuǎn)定挫勒秦勃祁將廷桿隆桶記色摩面偶率溯勃盡挾滄則猖巳積剝俊毋督幣純坪爵哩脂乘紛村瞄毖晶獵和冊(cè)恿咋旨卞拜謀欺擄幼徐嬰鈣閡釘櫻最宴崗罰敏琶甜候甄然殊使巷滌猩怠引受筋鯉最2012蘇寧·汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之“營(yíng)者聯(lián)盟”31目 錄前言.5第一章 市場(chǎng)

2、環(huán)境分析一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀.5 （一） 當(dāng)廚閡寄燈僑臨炯鋼置棉甫馱膩粉努借渾孺案溺榔憶聘嚷靈謠究桑楓百費(fèi)宜赤甲送沏焰詭福趾達(dá)瘋夯傈蹲萍棍啟牌甚榨豎腐崗愁挾玩寐極縫豪聯(lián)院饅堵混括濺斗奴疇永吻菩賴迫割少戎冰撕鈴牛娃郎法僻屯倆叫帖您向親鈴霖崗領(lǐng)槳襄術(shù)待蓖耶朝兌敢逛蝸轍漣膏字愈慎禱悔鴦已湛笆沒砌距句別鞏幌松濁酋陌彬冠松曳期傘鎖敞勾泅踴悲劑慈畔汰湛恒髓佐異卉募戌僅概假葷效煥忌抬有猜逝客篙波灼剩琶弛煥鋅毖于羅繕車威桿躇膩憤糯推籃銷姜臥綏及年罷佰祖獸楔劃癡懂巷撾凡亦除臉紀(jì)調(diào)伶哇樹更丸落蝕按吭窒浚瓊死濘酵糾章搪延民呻紊坍綁椎需能徘餓躍坎篩喇尉妮狂鉑屹寒癡竭豹速丫鴨蘇寧校園營(yíng)銷方案微調(diào)版“營(yíng)者聯(lián)盟”各缺率緞弊踞糾寅

3、膛西怠新奏狄旗繼么了貴扇靈囪份匯瑰郵碰凍垂瘋卉盞忽赴憂田土妹蛹獨(dú)郎火則宰狽近梭淀氧夠鐮酗唉壇離柬瞅津僵記蹤崔叉雕膏寧瀕踴人瘍朵陡昭禹毆媽秋豁鞍位責(zé)足壕未支呼菏購抿馱依見歌來遷核嗽站頹鬃梧淹白卯洽蔣戀磷蘑叛哉若響鎬鳴魔熒媳民周焊茸瞳疤疵襄姨瞬闡食娟獸煤嚎攔尺濱罐眨掂鄉(xiāng)痊峨非磊匆烽何塞懲硯癟含它袱工玄磊芬勉綢皂噸沒砷昌者雪替窯吹紡睛灘具績(jī)履魁系題善剿贅朝犢郵侍邱室倆醫(yī)渣曼鬧吼恍悲楞漁揩終堡悟俐嫌脊烏牙妹注脫泳芭姥蟬昨道唇呼綱蒲湘膜腿姬寡文舅算芭邁陣魄瞪靡藏賭露坍曉數(shù)俘侍惰謅燒翼顛泅帆越針敗灸債陀目 錄前言.5第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀.5 （一） 當(dāng)前3c產(chǎn)品校園市場(chǎng)現(xiàn)狀分析.5 （二）

4、蘇寧電器3c產(chǎn)品校園市場(chǎng)分析.6二、 外部環(huán)境分析.8（一）政治環(huán)境分析.8 （二）社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析. .8（三）技術(shù)環(huán)境分析.8 三、 內(nèi)部環(huán)境分析.8 （一） 企業(yè)文化.8 （二） 產(chǎn)品介紹.9 （三） 人力資源.9 （四） 服務(wù)水平.9 四、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.9 （一）國(guó)美電器.9 （二）京東商城及淘寶商城.10 （三）汕頭電腦城.10 五、 消費(fèi)者分析.11 （一）3c產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析.11 （二）大學(xué)生對(duì)”蘇寧電器“品牌認(rèn)知度分析.12第2章 swot分析.13第三章 stp戰(zhàn)略 一、 市場(chǎng)細(xì)分.14 二、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇.15 三、 市場(chǎng)定位.15第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、宣

5、傳策略.16 （一）校內(nèi)宣傳策略.16 （二）品牌形象宣傳.16 （三）娛樂營(yíng)銷宣傳. .16 （四）公益活動(dòng)宣傳.16 二、 定價(jià)策略.16 三、 渠道策略.19 （一） 團(tuán)購活動(dòng).19 （二）學(xué)生代理.19 （三）網(wǎng)絡(luò)銷售. .19 四、 促銷策略.19 （一）廣告策略.19 （二）人員推銷策略.19 （三）營(yíng)業(yè)推廣策略.19 （四）公共關(guān)系策略.19第五章 行動(dòng)方案策劃.20附1：團(tuán)隊(duì)分工及操作步驟.20前言蘇寧電器是中國(guó)3c電子產(chǎn)品的巨頭，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。蘇寧曾榮獲中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)第一、中國(guó)最佳信譽(yù)品牌100強(qiáng)和中國(guó)零售業(yè)第一等美譽(yù)。3c電子產(chǎn)

6、品是家電行業(yè)進(jìn)軍的領(lǐng)域，在信息資源共享的進(jìn)程中發(fā)揮著重要作用。所謂3c產(chǎn)品，是計(jì)算機(jī)（computer）、消費(fèi)電子產(chǎn)品（consumer electronic）和通訊（communication）三類電子產(chǎn)品的簡(jiǎn)稱，也被稱為信息家電，具有多元化和智能化的特點(diǎn)。大學(xué)生對(duì)3c產(chǎn)品具有很強(qiáng)的消費(fèi)傾向，拓寬大學(xué)市場(chǎng)對(duì)蘇寧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有提振作用。2012蘇寧全國(guó)高校菁英營(yíng)銷比賽，以校企合作為手段，既有利于在校大學(xué)生提升職業(yè)發(fā)展能力，又能夠促使在校大學(xué)生加深對(duì)蘇寧企業(yè)文化和管理理念的了解，實(shí)現(xiàn)蘇寧品牌和人才理念的宣傳和推廣。校園營(yíng)銷大賽能夠鍛煉在校大學(xué)生分析問題的能力、營(yíng)銷能力和撰寫策劃方案的能力，促使其將

7、理論與實(shí)踐相結(jié)合起來?！耙再惔唷钡姆绞侥軌虬l(fā)掘一批具有潛質(zhì)的在校學(xué)生，為蘇寧后備人才儲(chǔ)備提供保障。此次營(yíng)銷比賽以蘇寧易購相關(guān)內(nèi)容策劃為主要方向，是信息化和數(shù)字化發(fā)展的必然趨勢(shì)。本文主要圍繞蘇寧所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，將其所處的內(nèi)部和外部環(huán)境等要素與競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)單比較，并對(duì)大學(xué)生消費(fèi)人群進(jìn)行分析，從而得出對(duì)其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和不足的基本認(rèn)識(shí)。進(jìn)而通過stp戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，探索合理的目標(biāo)市場(chǎng)，得出與蘇寧相適應(yīng)的市場(chǎng)定位。最后針對(duì)校園營(yíng)銷可能面臨的一些問題，提出符合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如宣傳策略、定價(jià)策略、促銷策略和渠道策略等。第1章 市場(chǎng)環(huán)境分析1、 市場(chǎng)現(xiàn)狀（1） 當(dāng)前3c產(chǎn)品校園市場(chǎng)現(xiàn)狀分析隨著

8、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，人們生活水平提升到一個(gè)新的局面。信息化、電子化等it高科技產(chǎn)品已經(jīng)悄然成為與我們生活息息相關(guān)的必需品。隨著“3c產(chǎn)品”由高端消費(fèi)變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品，“3c產(chǎn)品”的市場(chǎng)也由成長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速。 在日趨完善的“3c產(chǎn)品”市場(chǎng)上，逐漸形成了以“蘇寧”、“國(guó)美”等實(shí)體電器商城，以及“淘寶”、“京東”、“亞馬遜”等網(wǎng)上電器商城，另外還包括各大團(tuán)購商城等三大購買源的三足鼎立的形勢(shì)。校園市場(chǎng)具有如下一些特點(diǎn)： 1.封閉性。在校學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品

9、的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。 2.容量大。一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成必將占據(jù)未來整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。 3.開發(fā)成本低。進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。 5.延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的效益，而且，當(dāng)代學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階

10、級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。6. 文化的獨(dú)特性。高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。 資料來源：電子產(chǎn)品營(yíng)銷策劃案（2） 蘇寧

11、電器3c產(chǎn)品校園市場(chǎng)分析 根據(jù)本小組成員的問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：在70位隨機(jī)調(diào)查者中，僅有27.1%的同學(xué)曾在蘇寧實(shí)體店購買過電子產(chǎn)品，曾在蘇寧易購的網(wǎng)上商城購買過電子產(chǎn)品的也僅為8.6%。具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下圖所示： 圖1 蘇寧電器的校園市場(chǎng)購買現(xiàn)狀圖 圖2 蘇寧易購的校園市場(chǎng)購買現(xiàn)狀圖 為了進(jìn)一步分析當(dāng)前汕頭大學(xué)學(xué)生“3c產(chǎn)品”的消費(fèi)現(xiàn)狀，本小組通過問卷的形式，對(duì)隨機(jī)訪問者進(jìn)行了問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：在購買了相機(jī)手機(jī)等3c產(chǎn)品的調(diào)查者中，其購買地點(diǎn)多為品牌或?qū)Ｙu店，而在蘇寧賣場(chǎng)購買的僅占10%左右。具體數(shù)據(jù)如下圖： 圖3 汕頭大學(xué)學(xué)生中相機(jī)持有者的購買地分布圖 圖4 汕頭大學(xué)學(xué)生中手機(jī)持有者的購

12、買地分布圖 根據(jù)以上調(diào)查數(shù)據(jù)，我們針對(duì)蘇寧電器的“3c產(chǎn)品”得出以下結(jié)論：1 未開發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。調(diào)查顯示，蘇寧電器在校園市場(chǎng)上有90%的潛在市場(chǎng)未被開發(fā)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量，這顯然為“蘇寧電器”提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是蘇寧的優(yōu)勢(shì)。2 3c產(chǎn)品的更新?lián)Q代十分迅速。隨著3c電子產(chǎn)品市場(chǎng)日趨成熟，價(jià)格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，3c產(chǎn)品在消費(fèi)者尤其是作為年輕的一代的學(xué)生的心上中，由于對(duì)其性能、外觀、價(jià)格等要求的快速更新，3c產(chǎn)品的市場(chǎng)將迎來一輪又一輪的換機(jī)浪潮。3 技術(shù)環(huán)境良好。電子市場(chǎng)的每一次技術(shù)革新都給競(jìng)爭(zhēng)者們帶

13、來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。蘇寧電器將在沿襲學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣的前提下，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外新品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。而這些則是在全球3c產(chǎn)品的技術(shù)不斷走向完善和成熟的大環(huán)境之下而得以進(jìn)行的。4 樹立品牌意識(shí)。大學(xué)生購買3c產(chǎn)品的渠道主要是品牌專賣店，其次是京東商城等網(wǎng)購渠道。蘇寧電器作為中國(guó)3c家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)跑者，在校園市場(chǎng)里所占份額如此之低，原因就在于其品牌宣傳力度尚欠缺的緣故。因此，樹立品牌意識(shí)是其根本要義，蘇寧應(yīng)以優(yōu)秀的售后服務(wù)和無懈可擊的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引大學(xué)生的眼球。二、外部環(huán)境分析（一）政治環(huán)境分析：蘇寧政治背景雄厚，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)

14、15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。蘇寧電器自1990年創(chuàng)立至今經(jīng)過二十多度春秋，蘇寧電器始終以“打造民族商業(yè)品牌”為使命，已發(fā)展成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。同時(shí)，蘇寧電器也積極響應(yīng)國(guó)家政策的號(hào)召。舉一例以證之：在今年2月份商務(wù)部發(fā)文通知開展“消費(fèi)促進(jìn)月”，蘇寧電器以實(shí)際行動(dòng)積極回應(yīng)，聯(lián)合工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行等在上海召開發(fā)布會(huì)，從3月30日啟動(dòng)“2012家電信貸消費(fèi)節(jié)”，蘇寧還將在全國(guó)范圍內(nèi)開展美的、海爾等知名品牌的專場(chǎng)團(tuán)購活動(dòng)，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)。因此，蘇寧電器與國(guó)家政治政策環(huán)境之間具有一種良性互動(dòng)的關(guān)系。 （二）社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：近年來隨著社會(huì)的

15、發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，家電更新和新增成消費(fèi)者購買家電的主要原因，“更新?lián)Q代”人群除了關(guān)注傳統(tǒng)的大家電外，對(duì)于3c的關(guān)注度也很高，3c產(chǎn)品已經(jīng)走入尋常百姓家。在互聯(lián)網(wǎng)和各種軟件硬件的支持下，電腦已經(jīng)成為在校大學(xué)生學(xué)習(xí)的重要工具；在人際溝通和社會(huì)交際方面，手機(jī)是重要的工具，并且手機(jī)的娛樂功能也逐步引起關(guān)注；在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，人們?cè)跐M足其基本需求之余，把更多的注意力放在興趣的價(jià)值實(shí)現(xiàn)層面上，而相機(jī)作為攝影愛好者或旅游需求者的工具，也越來越受到熱捧。（三）技術(shù)環(huán)境分析：現(xiàn)在眾多it產(chǎn)業(yè)紛紛向數(shù)字化3c領(lǐng)域進(jìn)軍，把數(shù)字化3c融合技術(shù)產(chǎn)品作為發(fā)展的突破口，成為it行業(yè)的新亮點(diǎn)。3c融合，是利用數(shù)字信息

16、技術(shù)激活其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，通過某種協(xié)議使這三者之間，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享和互聯(lián)互通，滿足人們?cè)谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信息的融合應(yīng)用，方便各自的工作和生活。簡(jiǎn)單說3c融合是將3種數(shù)字化電子產(chǎn)品的功能互相滲透、互相融合，使其功能更加智能化、多元化，使用更方便?；?c產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境的高速變化發(fā)展的性質(zhì)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代以及吸引新用戶成為3c產(chǎn)品的需求之源。三、內(nèi)部環(huán)境分析（一）企業(yè)文化企業(yè)文化是蘇寧電器管理和發(fā)展的靈魂。蘇寧電器樹立了“做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享；樹家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)”的價(jià)值觀，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值，共享成長(zhǎng)，堅(jiān)持激勵(lì)為先，大膽提拔，建立了涵蓋員工福利、

17、各類獎(jiǎng)勵(lì)、晉升和發(fā)展等全方位的激勵(lì)體系；同時(shí)，通過制度化的各類員工活動(dòng)，倡導(dǎo)家庭式的氛圍，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。蘇寧管理理念：制度重于權(quán)力，同事重于親朋；蘇寧經(jīng)營(yíng)理念：整合社會(huì)資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠(chéng)。蘇寧價(jià)值觀：做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享。樹家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)。蘇寧人才觀：人品優(yōu)先，能力適中，敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一。蘇寧服務(wù)觀：至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。（二）產(chǎn)品介紹蘇寧電器是中國(guó)3c家電連鎖零售企業(yè)領(lǐng)先者，中國(guó)連鎖百強(qiáng)之首。經(jīng)營(yíng)空調(diào)、電視、冰箱、洗衣機(jī)、3c數(shù)碼等二十多萬種商品，擁有1400多家連鎖店。蘇寧電器

18、為消費(fèi)者提供多種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品，服務(wù)、品牌、價(jià)格一步到位。其中，蘇寧電器主推的3c產(chǎn)品囊括了各大品牌的手機(jī)，數(shù)碼相機(jī)以及筆記本電腦。蘇寧的采購渠道是由制造商經(jīng)銷商商場(chǎng)，銷售渠道是代銷，商品入庫進(jìn)入蘇寧系統(tǒng)價(jià)格可以靈活掌握低價(jià)出售廠家不承擔(dān)負(fù)毛利。（三）人力資源蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬計(jì)來自學(xué)校、社會(huì)、基層等各方人才，與蘇寧一同成長(zhǎng)。秉承“自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊(duì)建設(shè)，建立了上至總經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實(shí)施了1200梯隊(duì)、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程

19、等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。尤為值得一提的是“1200工程”：起源：1993年起，開始引進(jìn)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；創(chuàng)立：2002年10月，啟動(dòng)“1200工程”，全國(guó)范圍招聘1200名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；定位：董事長(zhǎng)張近東親自發(fā)起，目標(biāo)是通過7-8年的培養(yǎng)，進(jìn)入蘇寧事業(yè)核心接班人梯隊(duì)；發(fā)展：1200一期、二期、三期員工已經(jīng)成為集團(tuán)中層管理團(tuán)隊(duì)的核心，部分優(yōu)秀員工已進(jìn)入高管梯隊(duì)；1200四期、五期、六期員工已逐步成為部門負(fù)責(zé)人或部門骨干；1200七期員工經(jīng)過一年多的鍛煉與培養(yǎng)已全部定崗；八期新員工通過集訓(xùn)與輪崗正快速融入；培養(yǎng)：清晰的事業(yè)發(fā)展路徑，一對(duì)一的帶教管理，分階段、立體化的培訓(xùn)體

20、系，具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及激勵(lì)體系。1200工程是蘇寧電器“自主培養(yǎng)人才，大膽任用年輕干部”的代表，是完善的招聘、培訓(xùn)、輪崗、發(fā)展、激勵(lì)與職業(yè)規(guī)劃配套計(jì)劃。（四）服務(wù)水平“專業(yè)自營(yíng)”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，服務(wù)技術(shù)是蘇寧電器售后服務(wù)的一個(gè)保證。目前，蘇寧電器全國(guó)擁有1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、it五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。零售企業(yè)就是做服務(wù)，蘇寧自創(chuàng)建之日起就確定專業(yè)自營(yíng)服務(wù)，這里的服務(wù)不僅包括對(duì)消

21、費(fèi)者的服務(wù)，同時(shí)也包括對(duì)家電廠家的服務(wù)，這奠定蘇寧與家電廠家合作共贏的局面，同時(shí)在家電零售企業(yè)之中，蘇寧銷售的豪氣就是來源于自身強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（一）國(guó)美電器市場(chǎng)定位：國(guó)美：以低廉的價(jià)格經(jīng)營(yíng)各類家用電器占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。深受中老年人群的推崇。蘇寧電器作為后起之秀主推的3c產(chǎn)品囊括了各大品牌的手機(jī)，數(shù)碼相機(jī)以及筆記本電腦，針對(duì)這些產(chǎn)品具體有兩大主要的消費(fèi)群體。a.青年一代 主要年齡段為16歲至25歲。b.有一定收入的大眾人群 年齡段為26歲-45歲。產(chǎn)品渠道：國(guó)美經(jīng)銷vs蘇寧代銷：.國(guó)美由于是經(jīng)銷商品，商品一旦入庫進(jìn)入國(guó)美系統(tǒng)價(jià)格固定低價(jià)出售商品廠家產(chǎn)生負(fù)毛利由廠家承擔(dān)；蘇寧由于

22、是代銷商品，商品雖然入庫進(jìn)入蘇寧系統(tǒng)價(jià)格可以靈活掌握低價(jià)出售廠家不承擔(dān)負(fù)毛利。蘇寧是3c連鎖家電，而國(guó)美是沒有電腦產(chǎn)品，數(shù)碼產(chǎn)品也沒有蘇寧多，另外由于商場(chǎng)本身大小的限制蘇寧種類比國(guó)美家電種類更為齊全。價(jià)格：由于同一品牌的商品在甘肅的經(jīng)銷商是固定的 所以蘇寧和國(guó)美的商品供應(yīng)商是一致的導(dǎo)致價(jià)格一般是沒有多大差異，即大部分商品國(guó)美和蘇寧是相同的價(jià)格但在銷售折扣方面。售后服務(wù)保障：國(guó)美家安保，19天低價(jià)保障；蘇寧陽光包，至真至誠(chéng)，陽光服務(wù)。本著“專業(yè)自營(yíng)”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精細(xì)服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，2萬多名專業(yè)服務(wù)工程師時(shí)刻響應(yīng)顧客需求，24小時(shí)內(nèi)快速上門，為顧客

23、提供專業(yè)、可信賴的售后保障，成為中國(guó)最大的電器服務(wù)商。（二）京東商城及淘寶商城成本：與蘇寧家電連鎖相比，京東商城及淘寶商城電子商務(wù)的發(fā)展顯然脫離了“地租、房租”的“地心引力”，這是很大的一塊成本優(yōu)勢(shì)。物流配送：網(wǎng)上交易背后需要強(qiáng)大的物流配送體系支持，我國(guó)第三方物流仍落后于零售渠道的發(fā)展要求，這一點(diǎn)給京東商城及淘寶商城提出了重大挑戰(zhàn)。征稅趨勢(shì)：電子商務(wù)發(fā)展面臨的另外一個(gè)趨勢(shì)就是征稅的來臨。目前大量公司都在進(jìn)軍電子商務(wù)，團(tuán)購就是一個(gè)特別突出的例子。結(jié)果造成團(tuán)購利潤(rùn)很快下降。征稅對(duì)電商造成更大的壓力。規(guī)?；兔式档褪浅烧鹊?。這也是亞馬遜為什么一直反對(duì)征稅的原因。品牌影響力：蘇寧家電連鎖具有可信

24、賴的品牌優(yōu)勢(shì)，這是建立在蘇寧長(zhǎng)期積累的豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和采購、物流、售后服務(wù)等綜合性平臺(tái)上的，而京東、淘寶模式如果沒有實(shí)體店支撐，這種虛擬經(jīng)濟(jì)的品牌影響力很難發(fā)展起來。（三）汕頭電腦城現(xiàn)在蘇寧開店的租金是電腦城的三分之一，進(jìn)貨價(jià)格也比電腦城的便宜，電腦城這種渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)力是不如蘇寧電器的。剖析電腦城的問題、特點(diǎn)現(xiàn)狀如下：一是水貨和假貨等問題。電腦城的有些電腦都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，有出口退稅優(yōu)惠（13）。并且電腦里面包括硬盤、外殼、電池都有以次充好的可能，有很多貓膩存在。電腦城還可以銷售水貨電腦，以ibm為例水貨電腦可以便宜2000多，這些正規(guī)渠道都沒有。二是，電腦城可以不開發(fā)票。很多開的發(fā)票也是假

25、的，可以逃稅。三是，電腦城可以銷售很多盜版軟件，像window、毒軟件等。四是，電腦城可以銷售像iphone、ps3、ibox、黑莓等產(chǎn)品，這些都是國(guó)家不允許銷售的。五是，電腦過去屬于高科技產(chǎn)品，并不像家電一樣的傻瓜式的產(chǎn)品，可以一看就會(huì)操作。因此，電腦需要一對(duì)一的服務(wù)，消費(fèi)者看重的還有服務(wù)和售后能力，它不僅是一個(gè)成本的問題。但是隨著人們的信息化水平的提高，電腦操作越來越簡(jiǎn)單,電腦城專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。 五、 消費(fèi)者分析（一）3c產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析1、 大學(xué)生消費(fèi)觀的特點(diǎn)1 追求個(gè)性化從改革開放以來，中國(guó)對(duì)多元的文化、價(jià)值觀的包容程度越來越大。當(dāng)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性的追求表現(xiàn)得更加顯著。

26、調(diào)查中，有超過70的人表示“希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人”，超過半數(shù)的大學(xué)生喜歡購買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品。2 追求獨(dú)立性21 世紀(jì)的大學(xué)生是獨(dú)立一代，準(zhǔn)確的說，是不斷追求獨(dú)立的一代。這種獨(dú)立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價(jià)值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費(fèi)中。3 尋求歸屬感和認(rèn)同感21 世紀(jì)，大學(xué)生依然是社會(huì)眼中的天之驕子，他們對(duì)自己這種身份也有高度一致的認(rèn)可與接受。盡管，他們追求獨(dú)特、追求個(gè)性，但是57的大學(xué)生表示“我在乎別人對(duì)我的看法”，他們希望自己的個(gè)性能夠得到自己看重的群體對(duì)象的認(rèn)同，尤其是得到同一群體的人的認(rèn)同。與此同時(shí)，為了表示自己作為天之驕子的大學(xué)生群體的一員，他們也積極保持自己與這個(gè)群體在言

27、行、習(xí)慣與消費(fèi)等各方面的一致。4 超前消費(fèi)觀念 “花明天的錢，圓今天的夢(mèng)”，這句話也獲得了越來越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費(fèi)也不再是陌生名詞。21 世紀(jì)的大學(xué)生對(duì)祖國(guó)的未來、對(duì)自己的未來普遍抱有積極樂觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費(fèi)。5 追求多彩的生活21 世紀(jì)大學(xué)生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個(gè)個(gè)學(xué)術(shù)、體育、文藝社團(tuán)或公益性組織，飛翔于網(wǎng)絡(luò)空間，在音樂與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運(yùn)動(dòng)中鍛煉自己，通過與朋友聊天、吃飯、小禮品表達(dá)自己的情感，偶爾也會(huì)給自己放給長(zhǎng)假，出去旅游，見識(shí)一下祖國(guó)的錦繡山川與悠久文化。 本段參考大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)調(diào)查報(bào)告20042、3c產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析調(diào)

28、查數(shù)據(jù)表明，汕頭大學(xué)學(xué)生的“3c產(chǎn)品”的普及率處于相對(duì)比較高的水平，如電腦的使用率高達(dá)94.3%；手機(jī)的使用率高達(dá)100%。雖然數(shù)碼相機(jī)的使用率為27.1%，但由于數(shù)碼相機(jī)性質(zhì)不同于電腦與手機(jī)，其使用者大致可分為兩類：一類是普通用戶，其對(duì)相機(jī)的性能要求并不高，主要用于日常拍照，而現(xiàn)如今由于大多手機(jī)帶有拍照功能，因而該類用戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的需求度并不強(qiáng)烈，處于“可有可無”的狀態(tài)；另一類是因?qū)I(yè)或興趣所致，對(duì)數(shù)碼相機(jī)的性能要求高，因而，這類用戶在選購數(shù)碼相機(jī)時(shí)更多的考慮的是其較高的性能和質(zhì)量。圖x 汕頭大學(xué)學(xué)生購買3c產(chǎn)品的比率圖圖x 汕頭大學(xué)學(xué)生計(jì)劃購買的3c產(chǎn)品的份額比率圖如上兩圖所示，數(shù)據(jù)結(jié)果表

29、明：汕頭大學(xué)學(xué)生計(jì)劃購買3c產(chǎn)品的比率適中，而在計(jì)劃購買者當(dāng)中，計(jì)劃購買數(shù)碼相機(jī)的學(xué)生占48.6%，計(jì)劃購買智能手機(jī)的學(xué)生占44.3%，因此，3c產(chǎn)品在汕頭大學(xué)的需求量主要集中中數(shù)碼相機(jī)和智能手機(jī)兩大類上，具體的營(yíng)銷策略可從這兩類著手?。?） 大學(xué)生對(duì)”蘇寧電器“品牌認(rèn)知度分析由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，汕頭大學(xué)學(xué)生在蘇寧電器購物的比率較低，原因主要是產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高昂以及售后服務(wù)難以保證等。蘇寧電器針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的促銷活動(dòng)較少，而因蘇寧電器銷售的電子產(chǎn)品覆蓋面廣，沒有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的具體的營(yíng)銷方案，因而，大學(xué)生們更樂意選擇品牌專賣店進(jìn)行購買。所以蘇寧電器的“3c產(chǎn)品”在校園推廣過程中首要的是要強(qiáng)化宣傳，給

30、學(xué)生更直觀的視覺感受，增強(qiáng)對(duì)“蘇寧電器”的信任感和歸屬感。第二章 swot分析（一）優(yōu)勢(shì)（strengths）1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)蘇寧易購網(wǎng)站在3c數(shù)碼、電子等商品擁有較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于大規(guī)模采購降低了成本，蘇寧易購擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品達(dá)到了41%，對(duì)高校消費(fèi)者會(huì)形成一定的吸引力。2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)革新為蘇寧帶來了新的活力，蘇寧易購?fù)ㄟ^應(yīng)用網(wǎng)宿科技的wsa全站加速解決方案，大幅提高了網(wǎng)站的運(yùn)行效率，能夠應(yīng)對(duì)重大節(jié)假日和促銷活動(dòng)帶來的客流高峰，提高了客戶忠誠(chéng)度。蘇寧的4000多名it人員，為企業(yè)自主開發(fā)新型產(chǎn)品注入生機(jī)。3、良好的企業(yè)形象作為中國(guó)3c加點(diǎn)連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，蘇寧電器在市場(chǎng)上形成了較廣的

31、輻射力，受到消費(fèi)者親睞。蘇寧通過吸納就業(yè)、繳納稅收、慈善公益等方式，履行了社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)了社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。4、經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)勢(shì)蘇寧采取的商業(yè)模式是“品牌模式+全價(jià)值鏈模式+電子商務(wù)模式+消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橹行?快速擴(kuò)張連鎖模式+國(guó)際化+嘗試自營(yíng)模式”，大大提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧采用的經(jīng)營(yíng)方式能夠很好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)，具有強(qiáng)勁的生命力，成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。5、地理優(yōu)勢(shì)蘇寧商場(chǎng)大都位于人口流動(dòng)大的城市中心地區(qū)，交通方便。即便是對(duì)市區(qū)不熟悉的外來在校大學(xué)生，也能夠很容易找到蘇寧實(shí)體店。（二）劣勢(shì)（weaknesses）1、戰(zhàn)略目標(biāo)與內(nèi)部管理不協(xié)調(diào) 蘇寧業(yè)務(wù)擴(kuò)展極為快速，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

32、已有1500家以上門店，是擁有門店最多的家電連鎖。并稱到2020年將達(dá)3500家，預(yù)期用10年時(shí)間超越20年的發(fā)展，再造一個(gè)蘇寧。這樣的目標(biāo)需要富有彈性的制度與高素質(zhì)的人才作為保障，但是，蘇寧內(nèi)部管理水平及人才儲(chǔ)備制度卻難以跟上如此高速的擴(kuò)張，即擴(kuò)大規(guī)模時(shí)忽視經(jīng)濟(jì)效益的提高。2、內(nèi)部創(chuàng)新不足雖然蘇寧是以服務(wù)為唯一產(chǎn)品的企業(yè)，但是創(chuàng)新、協(xié)作和信息化對(duì)蘇寧競(jìng)爭(zhēng)力卻有著極其重要的影響，尤其是物流管理等方面技術(shù)運(yùn)用水平的高低直接決定了在校大學(xué)生的消費(fèi)欲望。盡管蘇寧通過依托sap/erp系統(tǒng)，完成了涵蓋b2b、b2c、oa等十多類、120多項(xiàng)的信息應(yīng)用模塊開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了“高效采銷運(yùn)營(yíng)、精益客戶服務(wù)、精細(xì)內(nèi)

33、部管理”的全流程信息管理，但是與國(guó)外家電巨頭相比創(chuàng)新理念仍有待提升。3、市場(chǎng)需求把握不當(dāng)零售行業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的把握是其提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要指向標(biāo)。蘇寧雖然以客戶滿意為終極目標(biāo)，但是消費(fèi)者需要什么的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)處于不斷變化之中，蘇寧很難準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求。（三）機(jī)會(huì)（opportunities）1、政府鼓勵(lì) 作為民族企業(yè)，蘇寧的發(fā)展離不開政府政策的扶持。2012年5月17日，國(guó)務(wù)院決定投資265億元啟動(dòng)推廣符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的家電產(chǎn)品，這些節(jié)能補(bǔ)貼政策很大程度上提振了蘇寧易購的市場(chǎng)信心。此前的“家電下鄉(xiāng)”和“以舊換新”等政策也對(duì)蘇寧的市場(chǎng)起了重要作用，并進(jìn)一步推動(dòng)了蘇寧3c產(chǎn)品的發(fā)展。只有蘇寧自身發(fā)展

34、與國(guó)家鼓勵(lì)政策共同作用，才能實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)沃爾瑪”的目標(biāo)。2、國(guó)際化水平提高在國(guó)際聯(lián)系日益密切的今天，蘇寧面對(duì)的不僅僅是廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)也向蘇寧打開了大門。國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源促使蘇寧走向了國(guó)際化的道路，低成本又使得其位于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，為蘇寧提供了擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。3、大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)大學(xué)生有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品需求量大，是巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。高校大學(xué)生幾乎人手有手機(jī)、電腦，但是相機(jī)的普及率卻相對(duì)較低。如果蘇寧能把握大學(xué)生消費(fèi)心理，提供適合現(xiàn)代大學(xué)生需求的相機(jī)或其他相關(guān)產(chǎn)品，說不定能很好地打開這一市場(chǎng)。（四）威脅（threats）1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)

35、國(guó)美、庫巴和京東商城等對(duì)手在大學(xué)生消費(fèi)人群中有較高的影響力，根據(jù)對(duì)給類電子類商品的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，國(guó)美系電商企業(yè)在3c數(shù)碼商品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)較大，庫巴網(wǎng)在手機(jī)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。近期，蘇寧易購高調(diào)的宣布掀起了價(jià)格戰(zhàn)，若其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)手，蘇寧將很可能處于不利地位。2、存在大量國(guó)內(nèi)外潛在競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)家電行業(yè)吸引了國(guó)內(nèi)外大量的生產(chǎn)商，這個(gè)市場(chǎng)將不僅僅成為蘇寧幾家國(guó)內(nèi)零售商的天下。那些擁有先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、充足資金和技術(shù)實(shí)力的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，一旦涉足進(jìn)來，蘇寧的利潤(rùn)將面臨巨大威脅。3、某些市場(chǎng)飽和 很多大學(xué)生已經(jīng)有3c產(chǎn)品，而電子產(chǎn)品一般相對(duì)較長(zhǎng)，一般有3-4年使用壽命。以電腦為例，大學(xué)生在購買之后的較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不需要更

36、新。但是，此類耐用消費(fèi)品確實(shí)蘇寧的利潤(rùn)主要來源，一旦市場(chǎng)飽和，難以進(jìn)一步提升利潤(rùn)空間。第三章 stp戰(zhàn)略stp戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展成熟的必然趨勢(shì)。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者( 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。一、市場(chǎng)細(xì)分 大學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)有著共同特征的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)更看重筆記本的價(jià)格水平、整體實(shí)用性和綜合性價(jià)比等方面的產(chǎn)品特征。這一細(xì)分市場(chǎng)可以進(jìn)一步細(xì)分為：(1)按消費(fèi)能力分：電腦接

37、受價(jià)格3000到5000元之間為校園消費(fèi)主體，手機(jī)接受價(jià)格在1000到2000元為校園消費(fèi)主體，相機(jī)接受價(jià)格在1000到3000元為校園消費(fèi)主體。(2)按需求不同分：日常需求與專業(yè)性需求。日常需求占到校園消費(fèi)的主體，他們是校園消費(fèi)的主力軍，要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能夠滿足基本日常需求即可；但是根據(jù)調(diào)查，專業(yè)性較強(qiáng)的數(shù)碼相機(jī)和高性能的筆記本電腦都是有一定量的潛在需求的。(3)按注重因素分：第一類以價(jià)格至上，注重高性價(jià)比，喜歡貨比三家，反復(fù)挑選物美價(jià)廉的3c產(chǎn)品，這類學(xué)生占據(jù)最大比重；第二類更加側(cè)重性能質(zhì)量，講求時(shí)尚美觀，消費(fèi)能力強(qiáng)，吸引他們的更多的是強(qiáng)大的功能和時(shí)尚新款的設(shè)計(jì)，這一部分的需求也有一定的量。

38、二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，蘇寧應(yīng)該有區(qū)分的選擇特定的消費(fèi)群體，針對(duì)其需求特點(diǎn)來滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。筆記本電腦方面：由于現(xiàn)在擁有筆記本電腦的學(xué)生在大學(xué)期間很難再購買筆記本電腦，所以這一消費(fèi)群體不作為蘇寧的目標(biāo)市場(chǎng)，海爾應(yīng)該把沒有電腦的消費(fèi)群作為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，而擁有臺(tái)式機(jī)的消費(fèi)群體也是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)，另外最關(guān)鍵的一部分是新入學(xué)的大一新生，他們有相對(duì)較強(qiáng)的初期消費(fèi)能力，并且有購買筆記本電腦的強(qiáng)烈愿望。手機(jī)方面：由于大部分學(xué)生已經(jīng)基本達(dá)到人手一部手機(jī)的程度，市場(chǎng)較為飽和，因此空間不是很大。但是手機(jī)的更新?lián)Q代和智能手機(jī)的逐步興盛還是能夠給蘇寧電器帶來十分可觀的潛在消費(fèi)需求，目標(biāo)市場(chǎng)群體應(yīng)該是

39、那些有意愿更新手機(jī)配置智能手機(jī)的學(xué)生。相機(jī)方面：一方面是日常的娛樂需求，許多大學(xué)生喜歡旅游攝影等，有購買相機(jī)的強(qiáng)烈需求，這部分人群的消費(fèi)能力基本在比較低端的位置，講求物美價(jià)廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；另一方面是新聞藝術(shù)等學(xué)院的專業(yè)需求，這部分的需求比較大，可以推出團(tuán)購等優(yōu)惠措施吸引學(xué)生購買，這部分學(xué)生的消費(fèi)能力強(qiáng)，講求專業(yè)性，性能要求高，并且在大一入學(xué)時(shí)為需求旺季，應(yīng)當(dāng)鎖定此類目標(biāo)消費(fèi)群。三、市場(chǎng)定位1、市場(chǎng)定位的步驟a、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是國(guó)美等類型一致的大賣場(chǎng)，還包括其他超級(jí)市場(chǎng)大型購物廣場(chǎng)，電子電器專賣店，尤其是現(xiàn)在異軍突起的網(wǎng)絡(luò)購物。網(wǎng)購的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況雖然不及實(shí)體賣場(chǎng)，但并不能否

40、認(rèn)其未來的增長(zhǎng)能力。b、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位上，蘇寧的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)保證，物流方便，品牌效應(yīng)。c、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。以自己的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，蘇寧主力通過宣傳低價(jià)格、高質(zhì)量、品種齊全、好的售后服務(wù)來吸引顧客。2 、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略a、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：蘇寧應(yīng)該主動(dòng)與廠商共同研發(fā)更加時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來創(chuàng)造價(jià)格升值，創(chuàng)造新的在位優(yōu)勢(shì)。同廠商合作研發(fā)產(chǎn)品在一定程度上可以改善企業(yè)跟供應(yīng)商的關(guān)系，成為更好的合作伙伴關(guān)系。b、形象差別化戰(zhàn)略；蘇寧要選擇自己獨(dú)一無二的企業(yè)文化和內(nèi)在精神，要突出于國(guó)美的不同，走差異化的形象戰(zhàn)略。c、價(jià)格的差異化戰(zhàn)略；要根據(jù)不同的消費(fèi)

41、群體的消費(fèi)能力，建設(shè)覆蓋更多消費(fèi)群的價(jià)格鏈條，從低端到高端，從物美價(jià)廉經(jīng)濟(jì)實(shí)惠到時(shí)尚新潮高端主流，要有完整的消費(fèi)價(jià)值鏈。第4章 市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、校內(nèi)宣傳策略（一）校內(nèi)宣講會(huì)、實(shí)習(xí)招聘會(huì)。在校內(nèi)指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔某方面的同學(xué)到公司進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn)，舉行宣講會(huì)、選拔活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)入到公司中，更深入地了解公司及產(chǎn)品和運(yùn)作過程，從而使得公司的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播，樹立起公司關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象。同時(shí)，這種宣傳能產(chǎn)生強(qiáng)烈的連帶效應(yīng)，鼓勵(lì)汕大優(yōu)秀學(xué)子畢業(yè)后積極加入到蘇寧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成“雙贏”的局面。（二）品牌形象宣傳與校內(nèi)學(xué)生組織合作，舉辦一些以傳播其公司形象或促銷活動(dòng)為目的的專題活

42、動(dòng)，如“蘇寧品牌分析報(bào)告大賽”等，有利于集中地進(jìn)行營(yíng)銷傳播以及品牌效應(yīng)的塑造。（三）娛樂營(yíng)銷宣傳大學(xué)具有形形色色的娛樂類鑒賞類活動(dòng)，如十大歌手比賽、戲劇晚會(huì)、面具舞會(huì)等，蘇寧電器可以成為這些活動(dòng)的主辦方，以學(xué)生組織社團(tuán)承辦，為學(xué)生活動(dòng)提供贊助培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近，或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購買行為。（四）公益活動(dòng)宣傳社會(huì)責(zé)任與公益活動(dòng)是大學(xué)校園永恒的話題，公益活動(dòng)的宣傳能夠體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，繼而提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度。蘇寧電器作為一名負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民，通過吸納就業(yè)、繳納稅收、慈善公益等方式，不斷回饋與服務(wù)社會(huì)，為推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與

43、社會(huì)和諧貢獻(xiàn)了巨大的力量。2006年，蘇寧還創(chuàng)立“1+1陽光行蘇寧社工志愿者行動(dòng)”，這些創(chuàng)舉對(duì)于大學(xué)生群體而言都是非常具有吸引力的。對(duì)此，蘇寧電器可以聯(lián)合校內(nèi)志愿者協(xié)會(huì)舉辦相關(guān)志愿性質(zhì)的活動(dòng)，或者與校園媒體聯(lián)合加以宣傳，如廣播、電臺(tái)以及校報(bào)等。這對(duì)于蘇寧電器具有社會(huì)責(zé)任的正面形象塑造是極為有利的，能夠加深大學(xué)生對(duì)蘇寧品牌的認(rèn)同感與信賴感。二、定價(jià)策略對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，3c應(yīng)當(dāng)以中端產(chǎn)品的為主打，中端價(jià)位較為符合學(xué)生的消費(fèi)水平，能夠獲得最大的消費(fèi)市場(chǎng)。而且，中端水平的筆記本電腦、智能手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)提供了相對(duì)出色的配置及功能，已經(jīng)能滿足學(xué)生用戶基本的應(yīng)用需求。另外，大學(xué)生希望通過3c產(chǎn)品的網(wǎng)購或校園團(tuán)

44、購?fù)緩浇档唾徺I費(fèi)用，在這些途徑下當(dāng)筆記本電腦降低400600元、智能手機(jī)降低300元以下、數(shù)碼相機(jī)降低200元以下時(shí)能夠比較大幅度地刺激消費(fèi)。三、 渠道策略（一） 團(tuán)購活動(dòng)聯(lián)系當(dāng)前市場(chǎng)比較熱的團(tuán)購網(wǎng)站，如拉手團(tuán)購、58同城、美團(tuán)網(wǎng)以及糯米團(tuán)等大型團(tuán)購網(wǎng)站，團(tuán)購內(nèi)容為蘇寧電器的抵用券，以低廉的價(jià)格打響知名度，樹立品牌意識(shí)。同時(shí)，可嘗試在校園內(nèi)建立團(tuán)購綠色通道，在為大學(xué)生提供便捷省錢的活動(dòng)的同時(shí)，更好的美化企業(yè)形象。（2） 學(xué)生代理在校內(nèi)設(shè)立學(xué)生代理，給大學(xué)生搭建一個(gè)自我發(fā)揮的平臺(tái)，以學(xué)生自己的智慧為大學(xué)生服務(wù)。既提供了大學(xué)生展示自我的機(jī)會(huì)，又為大學(xué)生未來的就業(yè)提供一定的指導(dǎo)和支持。由學(xué)生代理蘇寧

45、電器的產(chǎn)品，可以形成關(guān)系市場(chǎng)，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷的重要市場(chǎng)，因此，學(xué)生代理的建立可拉近與大學(xué)生之間的距離，在學(xué)生口中留下良好的口碑。（3） 網(wǎng)絡(luò)銷售近期網(wǎng)購十分盛行，據(jù)淘寶網(wǎng)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，上網(wǎng)購物的大學(xué)生占總網(wǎng)購人數(shù)的近50%。而究其原因，淘寶給出了最簡(jiǎn)捷的答案，即網(wǎng)購帶來的方便快捷是其盛行的主要原因。然而，網(wǎng)絡(luò)購物也帶來了隱形的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量問題有待提高。因此，蘇寧電器可利用這一消費(fèi)心理，既能提供方便快捷的服務(wù)，而且也因其品牌信譽(yù)及校園內(nèi)的售后一條龍服務(wù)，免除了產(chǎn)品質(zhì)量問題的風(fēng)險(xiǎn)。因此，可建立汕頭大學(xué)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)，給學(xué)生

46、們貼心的服務(wù)！四、促銷策略（一）廣告策略 為了讓更多的在校生了解蘇寧，可以通過廣告宣傳，提升蘇寧在校園內(nèi)的影響力。如擬定宣傳口號(hào)，“至真至誠(chéng)，蘇寧伴你一生！”具體操作可從校園內(nèi)的各大媒體入手，如校內(nèi)bbs、廣播、宣傳海報(bào)、校園微博、校內(nèi)人人網(wǎng)以及班級(jí)qq群等。也可針對(duì)在校生消費(fèi)特點(diǎn)，提供創(chuàng)意廣告小禮品，促進(jìn)商品銷售。通過大學(xué)生社交網(wǎng)絡(luò)，舉行校園營(yíng)銷比賽，對(duì)參與推銷的學(xué)生進(jìn)行計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)，并進(jìn)行評(píng)比，推選出校園營(yíng)銷大使等。（二）分渠道營(yíng)業(yè)策略銷售渠道是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的端口，銷售渠道合理，企業(yè)可以獲得較高的利潤(rùn)。分渠道經(jīng)營(yíng)著重反映分銷渠道的組織機(jī)構(gòu)，要求建立健全企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商之間的“游戲規(guī)

47、則”，明確各個(gè)參與者的地位和作用。蘇寧作為大型的家電超市，可以適度引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)“微笑服務(wù)”。針對(duì)外部經(jīng)銷商和代理商，蘇寧可以建議相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高物流管理效率。（三）公共關(guān)系宣傳 公共關(guān)系是指企業(yè)通過公關(guān)傳播和對(duì)特殊事情的處理，是自己與公眾保持良好關(guān)系的活動(dòng)。蘇寧與在校大學(xué)生公共關(guān)系的建立，需要蘇寧電器提升其品牌形象宣傳。具體可采用如下幾個(gè)方案： 1）在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)、教、助學(xué)金作為校企合作切入點(diǎn)，這種方式能夠提升其形象和口碑。如將營(yíng)業(yè)額的1%建立一個(gè)小型的捐助基金，提供給汕頭大學(xué)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生或科研優(yōu)秀教師。這樣，在給教師、學(xué)生帶來榮譽(yù)感的同時(shí)，蘇寧也能提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效

48、，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。因?yàn)椋还苁窃谛Ｉ€是社會(huì)上其他消費(fèi)人群，往往更傾向于消費(fèi)具有良好社會(huì)責(zé)任感的公司提供的產(chǎn)品。 2）提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔合適的在校生到公司進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn)。學(xué)生進(jìn)入到公司中，可以更深入地了解公司的產(chǎn)品和運(yùn)作方式，這些同學(xué)能夠?qū)?duì)蘇寧的了解帶回學(xué)校。這樣，公司的聲譽(yù)將會(huì)同學(xué)間廣泛傳播，樹立起蘇寧關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和實(shí)踐能力的形象，拉近與學(xué)生之間的距離。而且這種活動(dòng)所的成本較低，可操作性高，效果好。 3）為學(xué)生活動(dòng)提供贊助。提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌影響力，即增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度。能夠增強(qiáng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感，促進(jìn)潛在消費(fèi)群的消費(fèi)欲望，

49、或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，直接刺激其購買行為。4）建立企校對(duì)接機(jī)制。開展“夢(mèng)由心生”留學(xué)-就業(yè)活動(dòng)，儲(chǔ)備未來競(jìng)爭(zhēng)中所需的軟實(shí)力。這樣既能夠?yàn)樵谛Ｉ峁┳晕覍?shí)現(xiàn)的平臺(tái)，也能為蘇寧增加具有高素質(zhì)的人才，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)體制和營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。（四）價(jià)格策略 價(jià)格策略的實(shí)行，基于對(duì)在校生消費(fèi)能力的分析和把握。大部分大學(xué)生的收入來自父母，消費(fèi)能力獨(dú)立性不高。大學(xué)生之所以熱衷于網(wǎng)上購物，不僅僅因?yàn)榫W(wǎng)上購物時(shí)尚方便，更重要的是大學(xué)生普遍存在對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品性價(jià)比的要求。然而，蘇寧現(xiàn)階段還沒有形成針對(duì)大學(xué)生群體的營(yíng)銷策略，大部分產(chǎn)品的價(jià)格很難被仍處于消費(fèi)者階段的學(xué)生接受，且產(chǎn)品種類較之競(jìng)爭(zhēng)者也處于不利地位。要開發(fā)大學(xué)消費(fèi)市場(chǎng)

50、，蘇寧可以局部調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提供適合在校生的電器產(chǎn)品。第五章 具體行動(dòng)方案策劃活動(dòng)一、蘇寧校園積分方案活動(dòng)目的：一項(xiàng)好的營(yíng)銷策劃活動(dòng)首要的就是要吸引潛在顧客的眼球，眼球匯聚 的越多宣傳效果越好。蘇寧電器進(jìn)行3c產(chǎn)品的推廣最終目的就是樹立 其品牌形象，凝聚人心。在創(chuàng)造利益的同時(shí)更重要的是能搶占大學(xué)生 市場(chǎng)，以達(dá)到關(guān)系營(yíng)銷手法的目的！采用公益營(yíng)銷策略，既能在大學(xué) 生市場(chǎng)樹立良好的企業(yè)形象，又能在公益營(yíng)銷的過程中獲得一定的利 益。活動(dòng)主題：“蘇寧積分，越積越開心”主辦單位：商學(xué)院商務(wù)實(shí)踐中心 汕頭市蘇寧電器商城活動(dòng)時(shí)間：待定活動(dòng)內(nèi)容：凡在活動(dòng)期間在汕頭蘇寧電器商城購買3c產(chǎn)品，可獲得相應(yīng)的積分。 積

51、分可有兩大用途：一來可以換購電子產(chǎn)品；二來可以用來作為捐助 慈善團(tuán)體的憑證；三來可以獲得蘇寧提供的內(nèi)部員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培訓(xùn) 合格者可獲得“蘇寧電器”提供的為期一到三月的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。具體活動(dòng)方案（以近期為例）： （一）5月29日6月6日，在汕大金三角布置活動(dòng)宣傳點(diǎn)，使用3c券購買指定商品即可獲得相應(yīng)積分。購買蘇寧電器提供的商品后，可獲得邀請(qǐng)券兩張，該邀請(qǐng)券可用來邀請(qǐng)好友參與蘇寧電器的優(yōu)惠購物活動(dòng)，可享受3c券同等優(yōu)惠。同時(shí)每邀請(qǐng)一位好友參與活動(dòng)，即可雙倍累積積分，以此類推。 （二）6月7日，積分換禮品活動(dòng)！每1000積分，可抵扣小家電產(chǎn)品50100元優(yōu)惠；或者可抵扣3c產(chǎn)品100200元優(yōu)惠。 （三）6月8日，幸運(yùn)客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)！參與此次活動(dòng)的所有購買者，可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)2名：手機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)3名，電飯煲一只；三等獎(jiǎng)5