外貿業(yè)務老鳥之路

1、作者介紹：Sam，昵稱“無紡布塑料S”，主要從事一次性無紡布、塑料制品外貿業(yè)務，外貿從業(yè)經驗說長不長，說短不短。特別喜歡曬分享，商圈里的會員送稱號“料神”?！?料S原創(chuàng)】：老鳥之路1  老鳥之路2  老鳥之路3  老鳥之路4  老鳥之路5  老鳥之路6【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路7  怎樣應對send me pricelist?【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路8  怎樣寫出回復率20%以上的開發(fā)信【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路9  努力使得你的報價有差異化和附加價寫在前面的話：  從畢業(yè)開始就進入外貿行業(yè)，在工廠

2、和外貿公司都待過，一晃已經快六個年頭了。一路走來，從外貿業(yè)務員到業(yè)務經理，見識過形形色色的客戶，碰到過各種各樣的問題。  我算是個工作狂，每天工作大概14個小時左右吧。我們這個行業(yè)，貨值低利潤薄產品雜，特別耗費時間和精力?；叵肫鹱畛醯囊粌赡?，已經不記得自己是怎么熬過來的。那段時間，馬云的一句話讓我特別受感觸。 馬云說，你要有這樣一個念頭：只要你相信你是全世界最想做成這個事情的人，所有的困難將會為你開路。當時我也是一直保持著這樣一個信念，因此當時的幾個潛在客戶陸陸續(xù)續(xù)都做了起來。  寫此文的原因在于，和我的一個同學聊天，她向我訴說她現(xiàn)在的工作狀態(tài)

3、： 上班時經常都是東一榔頭西一棒槌。感覺每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。經常到離下班還有不到一小時的時候才發(fā)現(xiàn)還有幾封新的郵件還沒有回，還得加小會班。下班路上反省今天上班的收獲和成績，總是慚愧下決心第二天多注冊幾個網站，多整理資料，研究客戶。  我想這種情況的確存在于一些業(yè)務員身上。瑾以下文給這些朋友一些建議，希望你們有所收獲。  正文： 有人說：人生最寶貴的兩項資產，一個是頭腦，一個是時間。無論你做什么事情，就算不用腦子，也要花費時間。因此，管理時間的水平，決定你事業(yè)乃至生活的成敗。我們可以估摸算算，每個星期有168小時，其中按

4、照平均睡眠一天8小時算（我嚴重睡眠不足），一周睡覺時間56個小時。有21個小時用于吃飯和休息，剩下的只有91個小時是我們可以自己掌控的。那么每天的這13個小時，你如何運用好使得自己保持著最初的目標和方向前進？  每天下班前5分鐘想一下，今天一天都完成了哪些事情，沒有完成哪些事情？在這過程中，你是否保持著清晰的思路？  從今年六月份開始，公司陸陸續(xù)續(xù)來了幾個新業(yè)務員。當初他們來的時候，公司搞了一系列的新員工培訓，我也給他們培訓過業(yè)務開發(fā)和業(yè)務跟進。  上周的某天傍晚，我如往常一樣在公司里加班，老板一反常態(tài)地拉了把椅子坐到我辦公桌邊，散了

5、根煙，說還沒忙完啊，注意休息身體要緊，別累著。我知道，老板估計有話要找我談。果然隨意寒暄了幾句，老板說幾個新來的業(yè)務員，來了也有近半年了，業(yè)務上面還是沒有多少起色，有的甚至還沒有開張。感覺他們平時也沒閑著，每天開發(fā)信也發(fā)的不少，阿里的詢盤有不清楚的也經常去問產品知識。但每次例會，問他們在忙些什么，需要他們匯報的時候，他們幾個都說不出很詳細的內容。  我能理解，公司的管理者，都是在過程的同時，更要看結果。我想他們更多的是通過業(yè)績來判斷自己的員工是否是真正的忙。換位思考，如果我是領導，我也會不禁考慮，一個業(yè)務員如果一個月只有兩三萬美金的銷售額，到底能有多忙呢？ 

6、60;之后老板讓我留意辦公室的業(yè)務員的工作狀態(tài)，并找他們談談，到底有什么問題。于是我觀察了一周，發(fā)現(xiàn)一些問題：工作效率低下，工作無計劃性，把很多時間是浪費在許多根本不重要或者不必要的事情上。   我們早上是9點上班，但是我發(fā)現(xiàn)都10點半了，還有一些業(yè)務員在看著騰訊新聞。不得不說，騰訊的新聞彈窗新聞內容的確很豐富，羅列了很多熱點的各種類型的新聞。而這些新聞，點了一個之后又會想點下一個。 可能他們覺得，早上剛來沒什么狀態(tài)，先看看新聞過渡一下。不過在職場中還是要注意，凡事要掌握個度。我一般都是隨便看看經濟類的，其他娛樂八卦很少看。  另外，

7、我發(fā)現(xiàn)有些人是完美主義者，對于一些不重要的小事，也要力求完美。舉個例子，有個新業(yè)務員就為了郵件的簽名排版的好看來來回回糾結，修改了一上午。我實在搞不懂，有那個必要嗎？搞得像是在寫一個復雜程序的代碼！  另外，很多業(yè)務員是在被動的工作?？蛻粼儽P來了，就準備回復詢盤，回復客戶的郵件。一旦沒有客戶找的時候，就感覺沒事情做了。其實，事情很多，沒有計劃，就不知道從哪里下手。做了計劃之后，就不一樣了，每天都排得滿滿的，維護客戶、跟蹤客戶、寄樣品等，這樣，每天計劃完成，工作也會充實許多。  外貿業(yè)務員到底如何提高工作效率？  我們先總體說說時間分配

8、，從一個外貿業(yè)務員早晨走進辦公室開始（泡茶，整理桌面略過）  一、先打開網頁查看一下匯率情況，一般以中行或央行為參考。 作為一個外貿業(yè)務員，及時了解匯率的動向是很必要的工作。 另外，我一般還要看看國內的原材料的價格走向。 一般頂多十分鐘可以完成。 (這些在外貿寶典都能看，點擊查看) 二、打開郵件客戶端，再打開 客戶跟蹤情況表（已附），查看一下有哪些客戶是已經是有一段時間沒有聯(lián)系的。（我一般是按照2-3個星期左右的時間） 給他們逐個發(fā)一些問候的郵件，郵件的內容根據不同的對象選擇不同的內容。 

9、60;這么做的好處在于：  1） 和未成交客戶保持聯(lián)系，讓他始終記得你。這點在客戶準備換供應商的時候尤為重要，他會第一時間想到你！  持續(xù)地聯(lián)系給未成交客戶一種感覺，你的服務很好并且有誠意跟他合作，那么當他的老供應商出問題的時候，他會給你機會！  拿個找貨代的事情為例。以前我們公司有固定貨代的時候，我們一接到新的貨代的自我推薦的電話，都是隨便應付幾句，恨不得早點掛電話。后來，公司的貨代出現(xiàn)了問題，決定更換貨代。正好過了兩天，接到一個打過好幾次電話的貨代的來電，于是很高興，約了時間談談。后來貨代過來以后詢問了一下價格和服務，之

10、后很快就合作起來了。  郵件的內容以簡潔、輕描淡寫為主，千萬別寫太長，沒時間看！有些業(yè)務員，寫開發(fā)信的時候已經寫了一堆介紹公司優(yōu)勢如何如何的內容，那么跟進的時候根本不需要再寫了！寫多了客戶會反感。大家雖然膚色不同，但人的心理還是有共性的。  Dear XXX, How are you ? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please c

11、ontact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks. Best regards, XXX  2）和已經成交客戶增進關系，展示服務！  客戶都喜歡有跟進意識的服務人員。  設想一下，當你從商場里買了一個不知名品牌的電器，買回來用了一周后突然有個回訪電話，問您使用中是否有任何問題或者不便，您的任何建議都會對今后提升產品的品質和服務起到至關重要的作用。你會

12、不會感覺有種驚訝，或者說驚喜？不管產品品牌如何，產品體驗如何，起碼服務應該說是比較滿意的。對這個品牌或者制造商內心也會打一些分。  其實放到外貿中是一個道理，有些業(yè)務員認為出了貨，收了尾款這一單就結束了。其實，實際情況告訴我，每一次的售后跟進都是客戶決定返單的一個機會。這對加強客戶對你的印象甚至信任，都會起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發(fā)的郵件，為什么不做呢？  郵件的內容簡潔點、輕描淡寫  Dear XXX, Hope this email finds you well. Have you received th

13、e goods ? How do you think ? I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks. Best regards, XXX  3） 提醒老客戶是否考慮新的訂單計劃  郵件內容可以同1），老客戶收到后一般會很快回復你的郵件，而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。  三、查看一下每日工作計劃表，看看昨天的工作有哪些沒有完成。  

14、外貿業(yè)務是一項連續(xù)性的工作，比較辛苦，但貴在堅持。打個不恰當的比喻，就像農民種莊稼。松土、撒種、施肥、保溫、殺蟲等等每個環(huán)節(jié)都需要去做，等待收獲收割的那一天。 對于昨天沒完成的工作，大致考慮好今天安排在哪個時間完成。然后開始計劃今天的工作內容。有些人工作根本沒有計劃性，想到什么做什么。忙得不可開交，客戶卻丟著好幾個月沒有跟進。  這里我想說的是，我們做任何事情，其實都反映出我們的價值觀。打個比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我們計劃表中重要的事情就是考慮做一切能夠提高業(yè)績的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作給不了你快樂，接單也沒有成就感，那么你工作的大

15、部分內容我想是在維護老客戶。  人的一生有很多階段，每個階段的需求都不一樣。所以清楚地知道這個階段的你，最想要的是什么，這個很重要。    按照每天、每周、每月、每季度計劃好工作。  先列清單： 每天先把要做的事情用白紙列一下，然后添加到每日工作計劃表中。根據事情的性質分為四類：重要不緊急，重要且緊急，緊急不重要，既不緊急也不重要。優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。給工作分類： 重要不緊急的事情有：開發(fā)新客戶，跟進未成交客戶，研究目標市場，學習更多的產品知識，汲取更多業(yè)務經驗，和客戶建立信任，

16、制定銷售計劃和工作目標，改進與供應商的關系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當休息等（一切對你未來業(yè)績提升有直接關系的事務）  重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報價，給客戶做PI，準備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績的事務），完成工作計劃。  緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領導交待的非業(yè)務性工作。很多事情看似很“緊急”，實際上拖一拖，甚至不辦，也無關大局。學會委托或分配這些事務交給助理、跟單甚至新業(yè)務員去做。  既不緊急也不重要：娛樂，上網，閑聊，消遣。  平時把主要時間和精力集中于前兩類事務，這樣，工作時

17、才是真正有效率。  一般來說，每天固定花半個小時對一段時間未聯(lián)系的客戶say hello 每天花半個小時時間閱讀一下yahoo國際站的英文新聞，對實事多了解一些，并且當做鍛煉閱讀能力。當有客戶來拜訪時，在路上，至少你可以多了很多當下熱點的話題。 每天半小時至一小時用來回復老客戶的郵件，簡潔表達清楚即可。 把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進和回復潛在客戶，力求建立起信任。 每天花半小時的時間來研究了解目標市場，對一個目標市場的了解起碼做到市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應商和其分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標市場上行業(yè)內的

18、標桿客戶、主要規(guī)格類型、該國最大的幾個supermarket、該國最主要的一兩個B2B網站等等。 PS：著名的80/20法則： 你每天做的工作內容，只有20%會和產生利潤有直接聯(lián)系；用20%的成本去維護老客戶，將會得到80%的收益；在看我這篇文章的，有20%的人會真正把這些內容去實踐，而不是和其他80%的人一樣，簡單地COPY到WORD里面，然后無限期封藏。等等等等。  四、合理高效地運用工具開發(fā)客戶及回復客戶郵件  完成每日計劃之后，應該在9點或9點半左右。  早上的這段時間，對大多數人來說，都屬于效率不高的一段

19、時間。這段時間內適合做一些機械的，閑雜的工作。因此我不得不說，這段時間用來發(fā)開發(fā)信，是再合適不過了。 （一般為半小時或一小時。結束時間控制在10點半之前。）  當然有些人認為，應該根據不同時區(qū)的客戶，選擇不同的時區(qū)去發(fā)開發(fā)信。這樣確保開發(fā)信能夠出現(xiàn)在客戶郵件列表的最上部。 我認為，這個考慮是OK的。但是我可以同樣用別的方法去吸引客戶的注意力來彌補。 比方說：郵件標題的寫法、設置郵件高優(yōu)先級標簽等等。   郵件標題的寫法，我會在今后談談如何寫郵件的帖子里具體說明。  設置郵件高優(yōu)先級標簽，也就是客

20、戶收到郵件后左邊會提示一個紅色的感嘆號。這個在FOXMAIL寫郵件里面“選項”-“郵件優(yōu)先級”  1）外貿業(yè)務工具之一   郵件客戶端的使用   對于郵件客戶端，每個業(yè)務員都有自己的選擇，有些人用OUTLOOK EXPRESS順手，有些人用OFFICE的OUTLOOK順手，有些人用FOXMAIL順手，還有少數一部分人用網頁收發(fā)郵件。我個人的建議是，推薦大家用Foxmail。  Foxmail相比較其他兩個客戶端的好處是：你可以創(chuàng)建很多簽名，把很多不同版本的開發(fā)信做成簽名，然后針對不同的客戶，發(fā)開

21、發(fā)信的時候選擇插入不同的簽名，會非常方便。比方說我，我會建立好幾個開發(fā)信版本，專門針對某一行業(yè)產品的，然后還能細化具體哪些產品，專門針對XX產品的，專門針對YY產品的等等。   另外，用Outlook Express 搜索一個客戶的郵件需要在搜索欄那里輸入客戶郵箱或者名字才能搜索，而Foxmail 7 版本的這個直接在郵件上右擊鼠標，菜單里有個“查找來自XXX 的郵件”，就會立即列出這個客戶的所有郵件，還是很方便的。   另外，如果你平時工作時經常反思和總結，或許會和我有過一樣的想法，是不是可以把很多回復

22、客戶的郵件作成簽名，然后每次回復的時候，插入簽名，稍作修改，然后發(fā)送。這種方法是非常便捷并且節(jié)省時間的。  FOXMAIL 里面可以設置很多個郵件簽名。我說的意思是可以根據不同的回復郵件的場景，把不同的郵件內容寫進去，作為郵件的簽名。 好比：需要回復不能及時交貨的時候，插入郵件簽名“不能及時交貨 -  原材料原因”（簽名里面是具體的先設定好的郵件內容。）  也許你也想過?？墒峭瑯?0/20法則，付出過行動的人只有20%但卻因此節(jié)省了80%的時間。這里我只是拋磚引玉，大家悟性很高，應該會明白怎么做的。 （PS：我們公

23、司前年加入了一個地區(qū)的外貿商會的交流會，大家都是做不同行業(yè)的產品，因此分享起來都毫無保留，不會對各自利益造成多少影響。我也介紹了這個辦法，并且演示了一下。在場的很多業(yè)務員都表示這個辦法很不錯！）   下面我簡單展示一下一小部分內容，算是拋磚引玉。有心人可以自己動手去做：   出差 不方便及時查看郵件 Dear Mr/Ms, I will be out of office for a business trip during Jun 15th - Jun 25th 2012. With very

24、limited access to email and voicemail, I cannot check or reply your email in time. If you have urgent matter to discuss with me, please call me at +86-xxx xxxx xxxx. If you have a question regarding inquiry of product or price, please contact XXX Durling at cdurling or +86-xxx-XX

25、XXXXX. If you have a question regarding documents of shipment, please contact Cindy Luo at cindy or +86-xxx-XXXXXXX. Thank you and have a nice day! 出差  但會每天回賓館查看 放假  不方便及時查看郵件 收到詢價，由于XX原因，不能立即報價 出差，但方便及時查看郵件 放假，不方便及時查看郵件 收到詢價，由于XX

26、原因，不能立即報價 收到詢價，會盡快報價 收到詢價，產品種類少，郵件里報價 收到詢價，產品種類多，附件中報價表 發(fā)送CATALOG 對某些詢價的內容不清楚，詢問客戶 客戶還價太多 同意客戶的還價 婉拒客戶目標價  新客戶 Thanks for your email. We regret that its hard to meet your target price. Its a quite low price and below our cost / make us have

27、 no margin profit. Please note that the material cost rising about 5% per ton  The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two months We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and k

28、eep that long-term. Hope to get your understanding and support. 同意客戶目標價 - 新客戶 婉拒客戶目標價  老客戶 客戶已確認價格，需要寄送樣品 找客戶要快遞賬號 解釋為什么找客戶要快遞賬號 客戶發(fā)來訂單  感謝客戶 和客戶確認包裝 訂單預付款收到，會立即安排生產 訂單預付款  仍未收到，要求客戶發(fā)付款水單 訂單預付款  到款，無法入賬，請求

29、客戶銀行修改收款人信息 交貨期  延誤 ( 原因1. 工廠太忙 ) 交貨期  延誤 ( 原因2. 工廠/原材料廠停電) 交貨期  延誤 ( 原因3. 原料太緊俏，不好訂 ) 貨好  通知客戶，告知指定貨代，安排訂艙 訂單尾款  催客戶付尾款  船快到港 訂單尾款  催客戶付尾款 

30、 匯率原因 訂單尾款  收到，表達謝意 向老客戶推銷新產品  上面展示的小部分的目錄我想已經夠了，希望大家明白我在說什么（打字打多了也會累?。?#160; 另外，充分利用郵件的標簽設置功能，這個用得好也會提高工作效率。你可以先創(chuàng)建好多種標簽，比如：“新客戶詢價，速回” 然后報完價格后，標上另一個標簽“已報價，注意跟進”。具體怎么操作我就不逐一羅列了，各位自行操作，本人欣賞動手帝！  （一般回復客戶的郵件控制在一小時內。）  2）外貿業(yè)務工具之二 即時帖&#

31、160;  大家很容易忽視這個小東西。因為你可能沒有注意到它對工作效率和計劃的完成能起到多大的作用。  每天把要做的任務寫下來，1234.點，貼在顯示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的順序根據重要性自己定。完成之后把它取下，貼在一個專門的軟抄的筆記本上。每完成一個，取下，貼到筆記本上。沒有完成的時候，你會看到顯示器下面飄著好幾張黃色的小貼。象符紙一樣刺激你的視覺。  拜托，趕緊把事情做完吧。隨著你筆記本上的即時貼越來越多，筆記本越來越厚，你會感覺到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能堅持，你的拖拉，慢性子都會得到改變

32、。是什么決定命運？ 性格和處事方式！  3）外貿業(yè)務工具之三 文件夾和筆記本   文件夾是建立客戶資料和訂單情況必不可少的。  文件夾我喜歡點選一下地址欄D：/上方的“文件夾”按鈕，使之保持左邊顯示樹狀結構，避免很多返回上級等操作。  另外我的E盤清空的很干凈，完全當做客戶資料盤。根據不同市場建立5個根文件夾：北美 南美 中東 歐洲 亞洲。然后在“北美”里面再建立一個公司名稱的文件夾，如“AAA GROUP”，之后再根據訂單的年期分為2008，2

33、009，2010，2011，2012。進入2012后，逐個建立“包裝資料”、“客戶PO”、“形式發(fā)票”、“采購合同”、“大貨照片及驗貨情況”、“裝船通知”、“報關單據”和“結匯單據”。再建立兩個TXT文本，一個是“到款記錄”，一個是“快遞單號記錄”。這樣雖然前期工作量比較大，不過大家可以復制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。   關于筆記本，沒有太多好說的。一般就是寫上客戶的需求信息和要點。 我的建議是多準備一個小筆記本，只用來寫下客戶的詢問，因為研究客戶的詢問很重要，可以了解客戶的心理。而不是所有的筆記。  另外，有道云筆記很不錯

34、很好用，推薦一下！  4）外貿業(yè)務工具之三 方便快捷的報價利潤核算表   對于那些每天會受到N多個要求報價的業(yè)務員，如果每個報價單都一個個去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之還會產生疲勞感，失去激情。 因此需要一個表格能高效、方便、快捷的報價利潤核算來幫助我們簡化報價前的工作。 最好填上采購價、退稅率、匯率 等一些基本的數值，就能給出報價的參考意見的。  這里附上一個報價利潤核算表（我算退稅是外貿公司退稅計算方式，工廠的業(yè)務你們改改公式即可） 附件在此 現(xiàn)在，你只需填

35、上采購價、退稅率、匯率、數量等，就會顯示出不同利潤率下的價格。價格都填寫好后即可查看總體利潤。更方便的是，你可以不斷修改價格，調整不同的利潤率，最終得到一個合理的總利潤。你可以不斷修改數量，最終使得總體積正好是你目標立方數。 另外，貨物品種多拼一起走散貨或整柜的情況下，我們經常要去掉或者加上一些數量的產品。到底哪個產品去掉或者加上好呢？ 按照以往的經驗，如果超過整柜的體積，就去掉一部分產量低的，手工做的慢的，難做的產品。如果數量不夠整柜體積，那么就增加一些產量高，交貨快的產品。 現(xiàn)在，你可以根據 利潤/立方 來考慮。即每立方利潤額。這個數值高的

36、，說明每多裝一個立方此產品，可以獲得較高利潤。  五、利用按鍵精靈全自動更新或發(fā)布阿里巴巴產品信息  很多業(yè)務員因為阿里巴巴發(fā)布和更新產品的工作頭疼。有些公司的老板或者經理甚至規(guī)定了硬性指標，一天要更新多少個產品。  在發(fā)完開發(fā)信以及回復完客戶郵件之后，時鐘大約指向了11點半。這正是吃午飯的時間。 如果電腦可以在我們吃午飯的時間幫我們把阿里產品更新或發(fā)布完，這將會節(jié)省多少精力和時間？  這里介紹一個無比犀利的工具：按鍵精靈  按鍵精靈是一個模擬鼠標、鍵盤動作的軟件。通過制作腳本，可以讓

37、按鍵精靈代替雙手，自動執(zhí)行一系列鼠標鍵盤動作。按鍵精靈簡單易用，不需要任何編程知識就可以作出功能強大的腳本。要在電腦前用雙手可以完成的動作，按鍵精靈都可以替代完成。  一般來說，它有兩種主要功能： 1網絡游戲中可作腳本實現(xiàn)自動打怪，自動補血，自動說話等 2辦公族可用它自動處理表格、文檔，自動收發(fā)郵件等  目前來說，90%的用戶還只是用在游戲上。其實這個軟件用在自動化辦公上十分給力！ 如果你了解VBA, 你應該明白我在說什么。是的，這個軟件能建立任務腳本。  我簡單介紹一下原理：用EXCEL文檔建

38、立幾個表格，模擬成一個“EXCEL數據庫”。然后根據更新或者發(fā)布產品頁面的每一項需要填寫或改動的內容，在單元格中填入不同的內容。建立好模擬的EXCEL數據庫后。用按鍵精靈完整地記錄一次更新產品或者發(fā)布新產品的鼠標動作。之后設置好循環(huán)完成類似任務。  不夸張地說，只要你的EXCEL表格中的值足夠的多（比如“產品關鍵詞”），那么基本上一個小時內電腦可以自動更新或發(fā)布100個產品信息！想象一下，我們吃完午飯回來，電腦已經自動幫我們更新了100個阿里巴巴產品信息，這是多么令人愉悅的事情。  另外，不同的字段會有不同的組合方式，產品信息數量是乘法原則。可以想象，當

39、你設置足夠多的產品關鍵詞和產品描述后，一個相同的產品會衍生出N多個產品頁面！  做這樣一個工作，前期主要是要不斷豐富你的“EXCEL表格數據庫”中的記錄。 作者介紹：Sam，昵稱“無紡布塑料S”，主要從事一次性無紡布、塑料制品外貿業(yè)務，外貿從業(yè)經驗說長不長，說短不短。特別喜歡曬分享，商圈里的會員送稱號“料神”?！?料S原創(chuàng)】：老鳥之路1  老鳥之路2  老鳥之路3  老鳥之路4  老鳥之路5  老鳥之路6【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路7  怎樣應對send me pricelist?【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路8

40、 怎樣寫出回復率20%以上的開發(fā)信【 料S原創(chuàng)】：老鳥之路9  努力使得你的報價有差異化和附加價寫在前面的話：  我經常對業(yè)務員說，外貿業(yè)務是一個很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。外貿業(yè)務也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。  可以這么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務員的業(yè)績如何。而情商很多時候體現(xiàn)在和供應商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。  很多業(yè)務員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務過程中談判手段單一，語氣和態(tài)度過于強硬、文字晦澀、邏輯性差，談判技巧匱

41、乏，經常不知不覺地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此業(yè)務員需要多反思，面對僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。 -  扯的有點離題了，今天其實想先和大家談談如何跟供應商談判。主要說說以下四個方面。  一、如何與供應商（工廠）談價格 二、如何和工廠談付款方式 二、面對客戶索賠該怎么和供應商協(xié)商 四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶   在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。  工廠和客戶哪個重要？  每次面試業(yè)務員時，我都

42、會問這個問題。 絕大多數面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。  一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。  我的觀點是：一個優(yōu)秀的業(yè)務員，應該永遠牢記：工廠比客戶重要。 時刻要有這樣的心態(tài)：市場很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數，是你寶貴的財富。  得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產品質量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿業(yè)務員可以心無旁騖地開發(fā)客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。 

43、當價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業(yè)務員接單。當品質上出現(xiàn)問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋下，業(yè)務員的業(yè)務量會增長很快，客戶也會越來越多。  反之，如果一個工廠合作意識差，質量良莠不齊，交貨經常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務員有再多的客戶，也會最終流失掉。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。業(yè)務員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。  因此，當工廠和客戶出現(xiàn)沖突時，學會為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務員一味地用強硬的口氣壓工廠。不要認為你是工廠的客戶，

44、工廠就應該怎么樣怎么樣。更不要出現(xiàn)問題時抓起電話就把廠長一頓好罵。大家在人格上是平等的。好好溝通，說話要有理有據有節(jié)。  一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據有節(jié)。有些業(yè)務員說了半天，抓不住重點，對方不明白你到底想說什么，有些業(yè)務員態(tài)度居高臨下，說話不注意分寸。有些業(yè)務員，說話沒有根據，經不起推敲，讓人感覺很幼稚。  一、 如何跟供應商談價格？  如今的市場，瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂，明年或許已經變成別人的客戶。很多時候，價格起著主導作用。得到供應商價格上的支持非常重要。 

45、0;很常見地，很多外貿業(yè)務員采取以下方法找供應商砍價：  欲擒故縱- 價格殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使供應商讓步 死纏爛打- 死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止 百般挑剔- 把產品質量數落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣 循循善誘- 哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口。  以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿業(yè)務員應該從意識層面來加強談判能力。  1）切忌沒

46、有訂單時找工廠壓價（drive a hard bargain），更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價  我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：  外貿業(yè)務員小李收到一個客戶的詢價，數量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。  內容都是：我現(xiàn)在在談一個整柜的訂單，最好的價格是多少？三個工廠的老板都報了價格后，小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？  王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。  結果小李因為各種

47、原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？ 小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。  幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。  席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿公司的業(yè)務員，找我們詢了好幾次XX產品，每次都是急著要報價，我都給了最低價了，還是沒接到一個訂單。后來找我報價，我都不想給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。  B,C兩家老總也說，

48、是啊，我們前段時間也經常有個上海的外貿公司的業(yè)務員在詢XX產品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務員把握客戶和接訂單的能力不行。 后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務員。  再后來，小李再找這三家工廠詢價，A工廠很少認真地報價，都是隨便報個價格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。  從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂

49、單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把訂單下到了別處。  業(yè)務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數情況下，請遵守這個原則。  另外，業(yè)務員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。  2）切忌有訂單時，告知工廠訂單

50、在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價  業(yè)務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。 但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。  當業(yè)務員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價格你能不能做？不能做我只有找別人做了。  這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：做不了，你愛找誰做找誰做！ 這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價

51、去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。  我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：  我現(xiàn)在正在談一個訂單，客戶樣品確認了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？  正常情況下，工廠老板有兩種反應： a)       哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。 b)    

52、;  這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。  情況a),  拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。  否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？  業(yè)務員應該隔個一天之后，第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到，是和業(yè)務員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務員，他也會樂于給予價格上的支持。

53、60; 這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。  有些業(yè)務員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價后，還貪心再壓一些價格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬不要涸澤而漁！  明明價格已經很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？&

54、#160;  情況b), 工廠確實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。  那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意，我們解答他的幾個產品問題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價格上還是很難談?？蛻粽f目前產品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。  工廠老板心里會說，這業(yè)務員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。  到了第二天早上，給工廠老板打電話：

55、昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。  工廠老板會很高興，心里也會評價，恩，不錯，這個業(yè)務員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單。（再對比一下自己的業(yè)務員，嘆口氣。）跟這樣的業(yè)務員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一點吧。  由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。  另外，外貿業(yè)務員應該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。&

56、#160;這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。  以上說到的這些，其實對于工廠的外貿業(yè)務員也適用。把你的老板想象成你的供應商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。老板對你的能力也會質疑。因此，不論外貿公司還是工廠的外貿業(yè)務員，以上兩點都有較強的借鑒意義。  3）切忌過快亮出價格底牌  這里我想舉個例子。  幾年前，在我結束第一份工廠業(yè)務員的工作到一家大的外貿公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說

57、，我心里的低價是月薪2000元。當時大多數外貿業(yè)務員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。  HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓練。他的一些業(yè)務方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。  HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。HR接著往下說了，我們這里的業(yè)務員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過如果您愿意來我們公司，我們將非常歡迎，工資加餐補和交通補助，每月2800元。 

58、60;那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿業(yè)務員理應為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？  HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。希望你能接受。  這是發(fā)生在我身上的真實的故事，它對我的啟發(fā)很大。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。  和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類

59、的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。  也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。 耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結果。   4）重中之重：合理的還價建立在研究透產品的基礎上  一個外貿業(yè)務員，不論做什么產品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產品。 原料的價格、原料的生產集中地、不種原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現(xiàn)的問

60、題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。  當你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工廠，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿業(yè)務員，會散發(fā)出一股能量，當你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！  弄清楚產品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！  千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，

61、干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。  還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價，客戶應該是對這個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。在現(xiàn)有的價格的基礎上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。  工廠一般會這么回復：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。  吃透產品，抓住產品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。  

62、60; 5）不要過分注重一些蠅頭小利  有些業(yè)務員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？ 我是很反對業(yè)務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？ 你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。  一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶

63、的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。  因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。  6）提醒工廠降價要注意方式  幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿公司的業(yè)務員，煩死了。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價??！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！

64、0; 桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。想要工廠降價，不一定非要通過自己的口來講，可以轉移目標，和工廠這么說：客戶反應最近陸續(xù)有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠會能能接受一些。  7）根據工廠的生產繁忙情況考慮是否砍價   打個比方，工廠最近生產非常忙，訂單交期都安排得很滿

65、。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！  對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產品，這類產品產量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。 甚至價格上給能工廠加個一點點都成。  工廠如果最近生產不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。  8）承諾的付款日期一定要及時  價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。工廠最怕客戶拖欠貨款。 設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業(yè)務員要款，業(yè)務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？  我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業(yè)務發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。  有一次我委托我的老供應商在當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，