房地產(chǎn)置業(yè)顧問工作總結(jié)

1、2009年房地產(chǎn)置業(yè)顧問工作總結(jié)過去的2009年對于我來說是不可思議的一年。因為就在這一年里，我實現(xiàn)了從我到金科來 的第一天就一直存在的夢想：從一個兼職學生，到一個實習生，再成為一名置業(yè)顧問。我 完成了一次華麗的轉(zhuǎn)身，從象牙塔般的大學校園來到一個充滿未知和挑戰(zhàn)的職場舞臺。這 一夢想的實現(xiàn)包含了太多的艱辛與不易，它既離不開這一年多來在金科的勤奮努力，更與同事和領導們給與我的支持和幫助密不可分。去年九月份，我以兼職學生的身份開始參與渠道部門的外拓工作。在三個月的兼職生涯中， 我開始逐漸接觸房地產(chǎn)，并參加了包括住文化節(jié)、房交會在內(nèi)的多次大型活動，通過工作 經(jīng)驗的積累和渠道領導的著力培養(yǎng)，自身的業(yè)務能

2、力得到迅速提高，并馬上成為渠道部門 外拓活動的中流砥柱。今年一月份，由于表現(xiàn)優(yōu)秀，我被公司吸納為渠道部門實習生，全面系統(tǒng)地學習房地產(chǎn)知 識。隨著年后全國房市的回暖，金科在錫城的品牌擴張和銷售速度大大加快，在這段時期 里，我的個人能力和業(yè)務知識也在飛快提升。特別是在渠道外拓工作中，我走遍大半個無 錫多個區(qū)域，身處地產(chǎn)推廣的第一線，對錫城市民的住房現(xiàn)狀及購房需求和心態(tài)有了較為 仔細的了解，自己的分析和判斷能力顯著提高。這也為以后從事置業(yè)顧問的工作打下了一 個良好的基礎。2009年 9月1日，可算是我工作上的另一個轉(zhuǎn)折點，是對我到金科一年來兼職和實習成績的 肯定，更是一個全新的開始一一加入東方王榭銷

3、售部，成為其中的一員。不知不覺，入職已有三個多月。回想即將過去的 2009年，在一年里，我在金科獲得的實在 太多太多，說也說不完，要感謝的不單是一兩個人，更不是一個簡單的道謝就能表達的。我原本只是一個普普通通的大專畢業(yè)生，學的是物流專業(yè)，沒有太高的文憑和令人艷羨的 自身條件，有的僅僅是外向的性格、澎湃的激情和學生時代積累的銷售經(jīng)驗，在那段令人 懷念的青澀時期，我賣過魚、賣過衣服、賣過酒類產(chǎn)品，甚至擺過地攤，從事了大量和銷 售有關的工作。感謝渠道主管吳煉經(jīng)理，是你讓我有機會踏入金科，也是你的細心栽培， 讓我從一個普通的大學生成長為一個合格的地產(chǎn)工作人員，晉身到銷售這一行列中，學到 的不再是書本那

4、枯燥無味的知識。在渠道部門的工作生涯中，吳經(jīng)理對我們定期的系統(tǒng)培 訓以及職業(yè)化的行為操守規(guī)范，讓我真正從一名大學生成長為職場人士并能很快適應從輔 銷人員到置業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)換。我更加要感謝高主管，當我剛進入銷售部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她用女性特 有的細膩和情感，包容和教導我，很多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我很多積 重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信 心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業(yè)顧問。入職以來，從半知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的認知，背后其實下了不少功夫，也用了 不少時間，當然更少不了同事間的幫助。接觸置業(yè)顧問的工

5、作后才知道，工作量不大，要 學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越 喜歡這份工作。以前常聽說銷售員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計 迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助，每次分 歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才 能在銷售部門迅速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有金科這樣濃厚的企業(yè)氛 圍和團隊精神，才給了我成長所需的養(yǎng)份。所以，從今年十月中旬第一次以職業(yè)顧問身份參與開盤到目前這段銷售期內(nèi)，我總共銷售 了將近5300萬左右的金額，售出物業(yè)將近80套，對于公

6、司的銷售任務都能按時完成。同時, 在日常銷售工作中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點，通過對同事的觀察學習以及對經(jīng)驗的歸 納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完 善。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠是無窮無盡的。但是，通過工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待來年解決。首先，在一些業(yè)務知識比 如銀行貸款特別是公積金這一塊，我對一些政策法規(guī)和具體細節(jié)還不太了解，在跟客戶面 談時如果遇到類似問題還得經(jīng)常電話求助銀行朋友。我想作為像金科這樣一個大企業(yè)的置 業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務，對周邊的一些知識也必須詳細了解，這樣才能更好的為客 戶服務，讓客戶感覺金科無論是從企業(yè)品牌、社區(qū)

7、環(huán)境、物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都 比其它樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我近期已經(jīng)在網(wǎng)上下載大量相 關的文章，寄望通過自學還有請教同事和銀行朋友的方式來充實自己。其次，由于進入銷售崗位時東方王榭洋房存量已不多，所以對于洋房物業(yè)的銷售基本可以 說是毫無經(jīng)驗。我想相對于高層住宅，洋房客戶這類高收入群體的購房心態(tài)及個人氣質(zhì)各 方面肯定也有所不同，因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應的變化。比如面對不 同文化水平和不同購房心態(tài)的客戶，我們都應該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓 其買得開心，日后還想再買。以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個性，沒有個性 的銷售員不過是個服務員

8、而已。但是通過實踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個真正成功的銷售員除了 必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態(tài)的應變能力，同時牢記，專業(yè)、禮貌、主動服務、 給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好東方王榭二 期御園洋房的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自 己打造成一個適合王榭高雅大氣之風的置業(yè)顧問。另外，由于正式進入部門的時間不長，所以自己對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有 機會完全了解，偶爾犯下一些低級失誤。雖然在主管和同事的幫助下已經(jīng)改善了許多，但 肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在來年的工作生活中得到改進，一

9、方面自己會 多學多問，另一方面也希望領導的鞭策，同事的提點。2012年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的希望和夢想。 雖然近期政府頻繁公布房市新政，從二貸的縮緊到二手房營業(yè)稅免征年限的變化，再到契稅和開發(fā)商拿地的首付限制。表面上看似乎有抑制房價上漲的可能，同時更有許多人開 始預測新一年房價必然下跌。但是，通過在銷售工作中跟客戶的接觸以及國中在渠道工作 中對無錫城市居民住宅需求的了解，我認為，在新的一年，錫城樓市市仍將保持堅挺。理 由有三：首先，近十年以來，無錫樓市除了在20XX年底因為金融危機的影響嚴重下跌過之外，在 其它年份一直是保持著穩(wěn)定

10、上漲的態(tài)勢，可見其大勢是穩(wěn)步往上走的。這和中國的gdp增加速度是成正比的，也和無錫在過去十年的城市化進程息息相關。相比周邊其它城市，無 錫房價原本就算低的，如果以目前無錫在蘇錫常地區(qū)的經(jīng)濟比重來講的話，那么錫城的房 價還大有上升空間。因此，哪怕像北京、上海、深圳這些大城市房價下跌，無錫也不一定 會降價。另外，房市的繁榮也是和老百姓的購房需求分不開的。照目前來看，未來幾年，無錫房市 仍存在大量的剛性需求。從去年開始，圍繞著地鐵的修建和舊城區(qū)的改造，無錫又開始了 新一輪轟轟烈烈的城市化進程。未來幾年，伴隨著“崇安新城”“惠山新城”等政府規(guī)劃的幾大XX區(qū)的改造以及地鐵二三號線的動工，將會出現(xiàn)大量因房

11、屋拆遷而出現(xiàn)的剛性需 求。我在渠道部門任職時，曾多次深入到周山浜一帶、崇寧路、慶豐里和風順里這些拆遷 區(qū)域，對里面拆遷住戶的購房心態(tài)也有所了解。在類似周山浜、崇寧弄這些區(qū)域里面，很 多住戶都是一家有兩三套房將近一兩百個平米，如果不拿安居房拿賠款的話，少則七八千， 多則每平米能拿到上萬的補償金。很多人都是因此而暴富，并且用拆遷費加上原來的存款 購置高檔商品房。在慶豐里、風順里、風和里這些原來的商品房拆遷戶里面，也有大量戶 主選擇以拆遷補償金購買商品房，這種情況在觀天下和上院幾次開盤中也得到過體現(xiàn)。另 外，像金科在XX區(qū)的主要競爭對手“愛家金河灣”，之所以在09年上半年度賣得如此火爆，除了整個市場

12、的回暖以及政府的區(qū)域建設之外，周邊周山浜和慶豐里等大片區(qū)域的拆 遷賠款所帶來的剛性需求也是其主要原因之一。當然，由于區(qū)域不同，各地方的拆遷賠款也不盡相同。但是，隨著時代的發(fā)展，人們的消 費思想以及住房觀念也在悄然變化，購置高檔物業(yè)，追求人居夢想以及投資消費將成為主 流。中國目前的人口年齡結(jié)構(gòu)正處于“人口紅利”階段，大量的婚房需求也在近幾年得到 充分的體現(xiàn)。再者，由于金融危機所引起的通貨膨脹率也影響著許多購房者的思想，近兩 個月明顯感覺投資性需求較前段時間又有所增加，“把錢放銀行不如投資不動產(chǎn)”成為很 多投資客的口頭禪。因此，相當一部分剛性需求購房者的購房心態(tài)也將影響新年無錫樓市 的整體走向。第

13、三，2012年是中國乃至世界經(jīng)濟復蘇的重要一年，無錫的經(jīng)濟發(fā)展速度也將大大加快。 隨著明年大量工程項目的上馬動工，特別是下半年上海世博會的召開，xx必將重新聚焦中國的經(jīng)濟視角，從而給上海和周邊蘇錫常地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展帶來更多利好。經(jīng)濟發(fā)展帶動房 價上揚，這是個不變的定律。再展望一下我所銷售的東方王榭：明年三月份第一批高層交付，差不多在六七月份會有相 當一部分業(yè)主裝修完畢并且入住，這必將提高哥倫布廣場及周邊商鋪的消費水平，而“金 科新大陸”地塊在公司領導和同事的規(guī)劃建設下相信也將以最快的速度面市，屆時“哥倫 布”與“新大陸”交相輝映，整個個區(qū)域的商業(yè)優(yōu)勢毋庸置疑。另外，隨著廣益路與通江 大道的貫通，新公交路線的開發(fā)，東方王榭常被客戶詬病的“地段偏遠”“去市中心不方 便”的缺憾也將大大得到彌補。并且，政府新出臺的“地產(chǎn)企業(yè)拿地首付不得低于百分之 五十”的政策