接近客戶的技巧02

1、什么是接近？什么是接近？ “ “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗敗”這是成功銷售人共同的體驗。那么接近這是成功銷售人共同的體驗。那么接近客戶到底是什么意義呢？客戶到底是什么意義呢？ 接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為為 “ “由接觸潛在客戶，由接觸潛在客戶， 到切入主題的階段到切入主題的階段。” ” 目目 錄錄 明確您的主題明確您的主題選擇接近客戶的方式選擇接近客戶的方式 什么是接近話語什么是接近話語接近注意點接近注意點如何接近？如何接近？1 1、明確您的主題、明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主每次接近客戶有不同

2、的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀公司面，或想約客戶參觀公司 2 2、選擇接近客戶的方式、選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式接近客戶有三種方式電話、直接拜電話、直接拜訪、信函。訪、信函。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性，因為若不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切是您

3、銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。入上述的主題。 3 3、什么是接近話語、什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。的話語，成為接近話語。 接近話語的步驟如下接近話語的步驟如下 步驟步驟1 1：稱呼對方的名：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱叫出對方的姓名及職稱每個人都喜歡自己的每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。名字從別人的口中說出。 步驟步驟2 2：自我介紹：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟步驟3 3：感謝對方的接見：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見

4、您。誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟步驟4 4：寒喧：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷懊阑蚰芘浜峡蛻舻臓顩r，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。感興趣興趣的話題。 步驟步驟5 5：表達拜訪的理由：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 步驟步驟6 6：講贊美及詢問：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意

5、、興趣及需求。問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 范例：范例： 首先客服專員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)首先客服專員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮?？头T王維正此時面帶微笑，總深深地點頭行禮。客服專員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。王維正王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是某某的客服張總經(jīng)理，您好。我是某某的客服專員王維正，請多多指教。專員王維正，請多多指教。

6、” 張總經(jīng)理張總經(jīng)理：“請坐。請坐。” ” 王維正王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。會?！睆埧偨?jīng)理張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。不用客氣，我也很高興見到您。”王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。是個重要的人物。 客服專員：客服專員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我

7、拜讀過貴公司內(nèi)部的領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。您都非常愛戴。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。求團體保險時能有一個好的前題。張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、

8、威脅的方式是不可能成為一主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調(diào)人性的管理，公司必流公司的。因此，我特別強調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。 客服專員：客服專員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應(yīng)出張總經(jīng)理，您的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個

9、團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。用。張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：新的團體保險？新的團體保險？王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由?？头T：客服專員：是的。張總平常那么照顧員工，我是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？ 王維正采用了夸獎并提出詢問的手法。王維正采用了夸獎并提出詢問的手法。進行有效的夸獎的手法有三個方式：進行有效的夸獎的手法有三個方式：（1

10、 1）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。您辦公室布置得非常高雅。（2 2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？（3 3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。理要我感謝您對本公司多年的照顧。4 4、接近注意點、接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：要注意以下二點：首先，首先，要打開潛在客戶的要打開潛在客戶的“心防心

11、防”； 其次，其次，銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家。的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家。 他說：他說： “ “您在游說別人之前，一定要先減除您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心對方的戒心?！?接近是從接近是從“未知的遭遇未知的遭遇”開始，接近開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。些警戒心，相信您也不例外。 當(dāng)客戶第一次接觸您時：當(dāng)客戶第一次接觸您

12、時： 他是他是“主觀的主觀的” ” “主觀的主觀的”含意很多，包括對個人穿含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。喜歡的直覺。 他是他是“防衛(wèi)的防衛(wèi)的” ” “防衛(wèi)的防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的戶的“心防心防”后，才能敞開客戶的心胸，后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶

13、產(chǎn)生信任感，接防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。趣。 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是就是 先將自己銷售出去！先將自己銷售出去！一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說：一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說： “ “您以為我是怎么去銷售那些種類繁多您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的??？我的客戶的保險商品的?。课业目蛻?090都沒有時間都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言

14、，我從來場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格。個值得別人信賴的風(fēng)格。” “客戶不是購買商品，客戶不是購買商品， 而是購買銷售商品的人！而是購買銷售商品的人！” 這句話，流傳已久，說服力不是靠強這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。 toyotatoyota的神谷卓一曾說：的神谷卓一曾說： “ “接近客戶，不是一位

15、地向客戶低頭接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。防?！?“ “在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事戶太太、小孩

16、的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷情。讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是是 讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)代讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感。表抱有好感?！?” 范例比較范例比較范例范例 銷售人員銷售人員a a：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情？銀機的事情？ 商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？商店老板：哦，我們店里的收銀機有

17、什么毛病吧？ 銷售人員銷售人員a a：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。要換新的時候。 商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。 銷售人員銷售人員a a：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢。銀機呢。 商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 接下來我們來看看接近客戶的范例接下來我們來看看

18、接近客戶的范例2 2。 范例范例 銷售人員銷售人員b b：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。 商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。 銷售人員銷售人員b b：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別

19、家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。范例范例（續(xù)）（續(xù)）銷售人員銷售人員b b：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事

20、情，因此，今天我才來打機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？銷售人員銷售人員b b：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。這臺新的收

21、銀機。 您有什么感想？您有什么感想？他們的差別在哪里？他們的差別在哪里？ 目目 錄錄 接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備越有準(zhǔn)備，越有準(zhǔn)備，便越有把握，便越有把握，有把握便會有運氣！有把握便會有運氣！ 如何準(zhǔn)備呢？如何準(zhǔn)備呢？ 第一，練好口才第一，練好口才第二，每天交四個朋友第二，每天交四個朋友 充分整理好客戶資源之后，您自然會有充分整理好客戶資源之后，您自然會有點欲罷不能。點欲罷不能。要知道要知道 事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。 有了見客戶的方向之后，要如何落實，有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？將說話變成有推動力的武器呢？ 首先，我們

22、要決定，約見的時間要多少首先，我們要決定，約見的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄像舞刀弄劍，一寸短一寸險，投身肉搏式的說話，以劍，一寸短一寸險，投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。不超過十五分鐘為限。銷售主體應(yīng)該是一針銷售主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？么話呢？既然只得十五分鐘，千萬要迅速引起他既然只得十五分鐘，千萬要迅速引起他的注意力及興趣。的注意力及興趣。 那么，首先要做到的是那么，首先要做到的是 讓

23、您的話具有震撼力！讓您的話具有震撼力！ 您要掌握一套有效果、有目的、具有震您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。撼性的說話。 為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達方法了，如何練習(xí)呢？備自己的表達方法了，如何練習(xí)呢？1 1、將要講的說話全部寫出來：、將要講的說話全部寫出來： 您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。您的個性和能力。 首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，

24、將四千字變現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。定會拼命推動自己，到處尋找客戶。 2 2、將寫好的講詞再熟讀：、將寫好的講詞再熟讀： 慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當(dāng)您念熟慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這之后，您便會產(chǎn)生一股自然

25、感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的不是死纏爛打的“煩煩”勁?？蛻魰驗槟膭?。客戶會因為您的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。 3 3、找人喂招：、找人喂招： 練好功夫之后，要找人喂招。首先，您練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。心便會建立起來。 天下間任何功夫道行，都

26、是苦練出來的。世天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白界上沒有天生這回事。如果您明白“天才天才”走過走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。的路，您肯定不會這么傻，去做天才。 準(zhǔn)備好，準(zhǔn)備好， 苦練好才去見客戶，苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？有什么好處呢？ 1 1、收獲大：、收獲大： 全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。話講錯，便失去了一單生意。 您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器

27、紡出來的布是平整的、端止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。會產(chǎn)生震撼力。 2 2、習(xí)慣成自然：、習(xí)慣成自然： 要做到自然，一定要苦練。要做到自然，一定要苦練。 鄧亞平的故事鄧亞平的故事 業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。 術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然

28、，便是將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果?？嗑毜慕Y(jié)果。3 3、令客戶信服感動：、令客戶信服感動： 熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。暢的時候，信心便不斷地增加。 人生除了賺錢之外，最需要的，其實是人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，這些都是獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方成就感。試過的人，都會畢生追

29、求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。 （成功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感成功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命受，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢；賭徒賭錢，也是拼了命的賭。）做生意賺錢；賭徒賭錢，也是拼了命的賭。）練功要靠自己練功要靠自己師傅領(lǐng)進門，師傅領(lǐng)進門，修行靠自己。修行靠自己。 如何準(zhǔn)備呢？如何準(zhǔn)備呢？ 第一，練好口才第一，練好口才第二，每天交四個朋友第二，每天交四個朋友 做銷售難，做銷售難，難就難在難就難在 持續(xù)不斷地見不同的人。持續(xù)不斷地見不同的人。 要立志做一個

30、成功的銷售人員，首先要要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。定下一個目標(biāo)。 每天最低限度和四個人認(rèn)識傾談。每天最低限度和四個人認(rèn)識傾談。 如果您每天要和四個人談生意，您一定如果您每天要和四個人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信即使是陌生人也樂意向您吐苦水。竅門，相信即使是陌生人也樂意向您吐苦水。

31、 只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。您成為好朋友。 由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。這個方程式是要遵守的。 銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過有殺錯，不放過”，太急于將普通人變成，太急于將普通人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。慢工出細(xì)活，不能操之過急。 既然要遵守每天認(rèn)識四個人，我們一定既然要遵守每天認(rèn)識四個人，我們一定要將認(rèn)識人這件事變成生活中的一部分，得要將認(rèn)

32、識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。 老和尚的故事老和尚的故事 當(dāng)您回家的時候，首先要自我檢討一當(dāng)您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識了四位陌生人呢？下，今天是否早已認(rèn)識了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個責(zé)任問題：吩咐家人要負(fù)起一個責(zé)任問題：“認(rèn)識四認(rèn)識四個人了吧！個人了吧！”如果還沒有達到目標(biāo)便吃晚如果還沒有達到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。門去和人攀談。 如果您沒有足夠的客戶開發(fā)的習(xí)慣和如果您沒有足夠的客戶開發(fā)的習(xí)慣和技能，您根本不能在銷售領(lǐng)域立足的！技能，您

33、根本不能在銷售領(lǐng)域立足的！ 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚您便會將工作變成一種樂趣?？v然您今天晚上沒有完成認(rèn)識四個陌生人的任務(wù)，您明天上沒有完成認(rèn)識四個陌生人的任務(wù)，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認(rèn)識朋友便會感到輕松自然了。特別敏銳，認(rèn)識朋友便會感到輕松自然了。 不過，您要遵守一個原則：不過，您要遵守一個原則： 切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)態(tài)，您第一次認(rèn)識人，是顯示了您對人的關(guān)，您第一次認(rèn)識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷

34、了。至于生意，一定要將陌生人變成朋心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識人的過程將友之后才方便開口，否則，認(rèn)識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。會變成壓力，大打折扣了。 認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。每月每天地做，才會有結(jié)果。 銷售人員認(rèn)識朋友，猶如一家石油公銷售人員認(rèn)識朋友，猶如一家石油公司一般。司一般。石油公司在提取石油之前，早已石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大

35、量人員來進行開采和鉆探工作。石油請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。功之前的必然投資。 我們做銷售的人，或者認(rèn)識了一百個我們做銷售的人，或者認(rèn)識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們?nèi)?，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結(jié)浪費了九十九個人，因為我們得到一個結(jié)果，得到一個好客戶。果，得到一個好客戶。 這是做銷售的心態(tài)和代價。這是做銷售的心態(tài)和代價。目目 錄錄 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是對善

36、于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為一項犀利的武器，因為_ _ 電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶多的客戶! ! 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 1 1、準(zhǔn)備的技巧、準(zhǔn)備的技巧2 2、電話接通后的技巧、電話接通后的技巧 3 3、引起興趣的技巧、引起興趣的技巧 4 4、訴說電話拜訪理由的技巧、訴說電話拜訪理由的技巧 5 5、結(jié)束電話的技巧、結(jié)束電話的技巧 1 1、準(zhǔn)備的技巧、準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

37、打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱；潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由；想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會提出的問題；想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 2 2、電話接通后的技巧、電話接通后的技巧 一般而言，您要有禮貌地用堅定的語一般而言，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來您必須簡短地介紹自己，要讓

38、對方感覺您您必須簡短地介紹自己，要讓對方感覺您要和他談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太要和他談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。多。 3 3、引起興趣的技巧、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。起潛在客戶的興趣。 4 4、訴說電話拜訪理由的技巧、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶住，如果您打電話的目的是要和潛

39、在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤屑s時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。關(guān)銷售的內(nèi)容。 5 5、結(jié)束電話的技巧、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無反應(yīng)，并且無“見面三分情見面三分情”的基礎(chǔ)，很的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。束電話的交談。 電話接近技巧的范例：電話接近技巧的范例：銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處

40、長。銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：您好。請問您找那一位？總務(wù)處：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問您是總務(wù)處：請問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效提高文書歸檔效率率讓秘書很快地將電話接上陳處長。讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：您好。陳處長：您好。銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，

41、銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在能讓貴處的任何人在1010秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在王維正以總務(wù)處的任何人在1010秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點：談話時要注意做到下面重點： 談話時要面帶

42、笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方；容能透過聲音傳播給對方； 經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字；經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字； 要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。陳處長：陳處長：1010秒鐘，很快嘛！秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。 陳處長：下星期三下午二點好了。陳處長：下星期三下午二點好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪銷售人員：謝謝

43、陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您。您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“1010秒鐘，很秒鐘，很快嘛！快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作 約定拜訪的時間，迅約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。速結(jié)束電話的談話。 電話接近技巧的最佳訓(xùn)練方式電話接近技巧的最佳訓(xùn)練方式 cold-call cold-call ！cold-callc

44、old-call就是白撞式的冷訪。就是白撞式的冷訪。 您和對方并不認(rèn)識，通過公用電話本您和對方并不認(rèn)識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。行電話聯(lián)系。 打電話動作簡單，三歲小孩都懂。但電話對銷打電話動作簡單，三歲小孩都懂。但電話對銷售人員來說，這個不到售人員來說，這個不到200200克的聽筒好似千斤重一般?？说穆犕埠盟魄Ы镏匾话?。 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便

45、完成了電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話cold-callcold-call找客戶的辦法。找客戶的辦法。 打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個擔(dān)壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑小時，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。機會，不肯

46、相信原來對方正盼著您的電話。 電話接近的幾個要決：電話接近的幾個要決： 1 1、工作時間表、工作時間表2 2、避免的習(xí)慣、避免的習(xí)慣 3 3、要做的準(zhǔn)備、要做的準(zhǔn)備 4 4、說話的態(tài)度、說話的態(tài)度 5 5、應(yīng)對的技巧、應(yīng)對的技巧 1 1、培養(yǎng)出一個工作時間表：、培養(yǎng)出一個工作時間表： 一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說： 會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員：10點半后到下午3點最忙； 股票行業(yè)：最忙是開市的時間；

47、 銀行：10點前4點后；公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教師：最好是放學(xué)的時候； 主婦：最好是早上10點至11點； 忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 2 2、要避免的習(xí)慣：、要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的

48、方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 打電話的目的是找一個見面的機會。打電話的目的是找一個見面的機會。 客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 3 3、要做的準(zhǔn)備、要做的準(zhǔn)備 ： 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。 將所有打電

49、話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。 訂立一個工作時間表：每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。 4 4、說話的態(tài)度：、說話

50、的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過朗誦沒有？當(dāng)您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。 要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。說話要充滿笑意。當(dāng)您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢

51、買難受。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會不尊重您的。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 5 5、電話應(yīng)對技巧：、電話應(yīng)對技巧： 信條：越簡單越好！越簡單越好！電話中說話的程序銷售人員：銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，您好，陳先生，我姓李，叫李力，是是公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？嗎

52、？”請記住以下要點：請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間，強調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。如果對方太忙的話，您可以這樣說： “ “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？還是五點呢？” 如果對方忙，當(dāng)然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不

53、是打電話。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。 當(dāng)對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。跟著應(yīng)對如何對答呢？我的對答如下：（都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達出來非常流利。） “ “陳先生，我的公司是做陳先生，我的公司是做生意的。我打電生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習(xí)慣來買東西的時候

54、，都會依循這個習(xí)慣我希望拜我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇。擇。陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？空呢還是下午呢？”等待對方答復(fù)當(dāng)然，有時會遇到阻礙，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備以下的對答：“您說的非常正確，我也很明白您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹

55、一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。） 如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問： “ “我可不可以知道，為什么您會有這種感受我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？呢？” 首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。 不需要 “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值品對您是否有價值，下星期一，四五點鐘左右，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎嗎” 沒準(zhǔn)備買 “陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！陳先生，

56、如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦”太忙了 “陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。不過，我只是同您談不過，我只是同您談1515分鐘！下星期二，兩點半還分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？是四點半好呢？” 我小舅子都是您的同行專家 “呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我

57、們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不過好產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。好像醫(yī)生要開刀的時候，他一定會找其親人分享。好像醫(yī)生要開刀的時候，他一定會找其他專家?guī)兔Φ模『昧?，不如我現(xiàn)在上來，給點客觀他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來，給點客觀的資料給您的資料給您” 沒錢 我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。因為這樣可以充分證明我對您產(chǎn)生經(jīng)濟效益。事實因為這樣可以充分證明我對您產(chǎn)生經(jīng)濟效益。事實上，我的工作是為您現(xiàn)在的方法增加效能。又或者上

58、，我的工作是為您現(xiàn)在的方法增加效能。又或者這樣，您不必增加任何額外費用，而能夠提高效能，這樣，您不必增加任何額外費用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時間就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時間不是減少開支，就是增加效能不是減少開支，就是增加效能 陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。這樣吧，下星期一，上午十點還是十一點您方便這樣吧，下星期一，上午十點還是十一點您方便呢？呢？ 我已經(jīng)買過你們的產(chǎn)品了！陳先生，以您這么成功，您說至今從未買過的陳先生，以您這么成功，您說至今從未買過的話我才會覺得奇怪呢！但是我本次推薦的自然有它話

59、我才會覺得奇怪呢！但是我本次推薦的自然有它的特別的地方。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，的特別的地方。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？ 沒興趣啦！ 陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。當(dāng)陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。當(dāng)然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會有興趣然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解釋示范，為什么不給點機會自己去認(rèn)

60、識再作決定呢？釋示范，為什么不給點機會自己去認(rèn)識再作決定呢？好了，明天方便嗎？好了，明天方便嗎？浪費了您的時間啦！ 陳先生，因為這個計劃對您有好大益處，我不陳先生，因為這個計劃對您有好大益處，我不介意投資時間向您解釋。我相信您會發(fā)現(xiàn)這個計劃介意投資時間向您解釋。我相信您會發(fā)現(xiàn)這個計劃對您有一定的價值。明天和您碰面，大概十五分鐘對您有一定的價值。明天和您碰面，大概十五分鐘時間時間 在電話里頭要拒絕您實在是太容易了，對銷售人員來說，您再好的說詞都會被輕易的拒絕，重要的是堅持，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生的人。 我們有一個信條： 永遠不會以拒絕為答案。永遠不會以拒絕為答案。 目目 錄錄 直