精品文案卓越蔚藍(lán)海岸低成本快銷及品運(yùn)營(yíng)之道

1、1卓越卓越蔚藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸低成本低成本/ /快銷快銷/ /品牌運(yùn)營(yíng)之道品牌運(yùn)營(yíng)之道n 湖南中原事業(yè)一部湖南中原事業(yè)一部3前言前言在正式進(jìn)入本報(bào)告之前，首先讓我們來看看在正式進(jìn)入本報(bào)告之前，首先讓我們來看看本案的產(chǎn)品情況、銷售現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況，做本案的產(chǎn)品情況、銷售現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況，做為本報(bào)告考慮的背景條件。為本報(bào)告考慮的背景條件。4項(xiàng)目概況：項(xiàng)目概況：以洋房為主、別墅、高層為輔的低密度坡地住宅以洋房為主、別墅、高層為輔的低密度坡地住宅按照目前的工程進(jìn)度，本報(bào)告重按照目前的工程進(jìn)度，本報(bào)告重點(diǎn)考慮的產(chǎn)品為點(diǎn)考慮的產(chǎn)品為n一期b區(qū)剩余的聯(lián)排別墅n二期d區(qū)剩余的洋房n二期e區(qū)未推出的洋房n二期f區(qū)未上市

2、的高層三期三期一期一期a ab bccd de e二期二期f f5銷售情況：銷售情況：洋房、別墅為本案難點(diǎn)，也是現(xiàn)階段必須考慮的重點(diǎn)洋房、別墅為本案難點(diǎn)，也是現(xiàn)階段必須考慮的重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品推出時(shí)間推出時(shí)間推出量推出量目前剩余套數(shù)目前剩余套數(shù)月均消化套數(shù)月均消化套數(shù)一期別墅07年12月38套31套0.4套二期洋房08年10月96套35套6套一期高層09年3月123套4套34套u(yù)別墅、洋房銷售較差，但按照工程進(jìn)度安排，為目前可在售的產(chǎn)品別墅、洋房銷售較差，但按照工程進(jìn)度安排，為目前可在售的產(chǎn)品u二期高層預(yù)計(jì)到明年二期高層預(yù)計(jì)到明年3 3月上市，按照市場(chǎng)銷售情況來看，銷售難度不大月上市，按照市場(chǎng)銷售情

3、況來看，銷售難度不大6市場(chǎng)情況：市場(chǎng)情況：0909年年1-51-5月樓市回暖，累計(jì)去化量直追月樓市回暖，累計(jì)去化量直追0707牛市牛市n0909年年5 5月份，全市純商品月份，全市純商品房、住宅銷售面積分別為房、住宅銷售面積分別為82.2182.21、76.8676.86萬萬，分別，分別同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)69.97%69.97%和和100.34%100.34%，增幅巨大。，增幅巨大。n0909年年5 5月成交量和月成交量和0707年下年下半年樓市高峰期基本持平，半年樓市高峰期基本持平，樓市回暖非常明顯樓市回暖非常明顯7高端市場(chǎng)：高端市場(chǎng)：全市全市4-64-6月典型高端樓盤銷售火爆，豪宅市場(chǎng)呈現(xiàn)復(fù)

4、蘇現(xiàn)象月典型高端樓盤銷售火爆，豪宅市場(chǎng)呈現(xiàn)復(fù)蘇現(xiàn)象7 7項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱銷售量銷售量（套）（套）銷售報(bào)價(jià)及實(shí)際成交價(jià)格銷售報(bào)價(jià)及實(shí)際成交價(jià)格（元平米）（元平米）主力面積區(qū)間主力面積區(qū)間（平米）（平米）營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)美洲故事美洲故事21獨(dú)棟1.6-1.8萬，實(shí)收1.2-1.3萬雙拼9000-12000元，實(shí)收9000獨(dú)棟350-430；雙拼300-400主題攝影大賽、相親派對(duì)托斯卡納托斯卡納聯(lián)排22，洋房17聯(lián)排6500-7800元，實(shí)收6000-6800聯(lián)排320-390出境旅游活動(dòng)閬峰云墅閬峰云墅29獨(dú)棟9000-11000，實(shí)收8200-8700獨(dú)棟400-460 植樹節(jié)、贊助高爾夫賽橘

5、郡橘郡31獨(dú)棟8000，實(shí)收7500雙拼7000，實(shí)收6500聯(lián)排6000，實(shí)收 5600獨(dú)棟200-300雙拼200-300聯(lián)排170-300好望谷好望谷20獨(dú)棟11000，實(shí)收9000獨(dú)棟300-700買房送奔馳、慈善拍賣會(huì)湘江一號(hào)湘江一號(hào)11獨(dú)棟12000，實(shí)收9800雙拼9000，實(shí)收8000獨(dú)棟500-550；雙拼330-350養(yǎng)生活動(dòng)汀湘十里汀湘十里別墅25，洋房44獨(dú)棟8000，實(shí)收7500雙拼6000，實(shí)收5500聯(lián)排5000，實(shí)收4500獨(dú)棟440左右；雙拼350左右；聯(lián)排260左右麓山別墅麓山別墅5獨(dú)棟8500，實(shí)收8200雙拼6500，實(shí)收6200獨(dú)棟400-530；雙拼

6、270-350比薩節(jié)、精裝園林開放活動(dòng)0909年年3 3月月-6-6月月7 7日長(zhǎng)沙市典型高端樓盤銷售情況日長(zhǎng)沙市典型高端樓盤銷售情況 8p 市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，我們的高端產(chǎn)品（別墅、洋房）的銷售狀況卻不如人市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，我們的高端產(chǎn)品（別墅、洋房）的銷售狀況卻不如人意，我們完全有理由相信，我們的項(xiàng)目必然存在急需解決的問題。意，我們完全有理由相信，我們的項(xiàng)目必然存在急需解決的問題。報(bào)報(bào)告告思思路路part part a a: :戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇 【營(yíng)銷診斷與問題解決營(yíng)銷診斷與問題解決】part part b b: :戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇 【整體銷售與分期銷售整體銷售與分期銷售】整體推售策略整體推售策略分期銷售策略分期銷

7、售策略資金回籠與費(fèi)用測(cè)算資金回籠與費(fèi)用測(cè)算目標(biāo)確定與細(xì)分目標(biāo)確定與細(xì)分客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略報(bào)報(bào)告告思思路路part part a a: :戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇 【營(yíng)銷診斷與問題解決營(yíng)銷診斷與問題解決】part part b b: :戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇 【整體銷售與分期銷售整體銷售與分期銷售】整體推售策略整體推售策略分期銷售策略分期銷售策略資金回籠與費(fèi)用測(cè)算資金回籠與費(fèi)用測(cè)算目標(biāo)確定與細(xì)分目標(biāo)確定與細(xì)分客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略11目標(biāo)分解目標(biāo)分解快速銷售快速銷售低成本低成本品牌提升品牌提升n一期

8、b區(qū)剩余的聯(lián)排別墅售罄n二期d區(qū)剩余的洋房售罄n二期e區(qū)未推出的洋房售罄n二期高層f區(qū)高層蓄客n卓越集團(tuán)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移至大深圳n整體推廣費(fèi)用約1%n按目前的存貨及目前的售價(jià)情況，下半年本案推廣費(fèi)用100150萬n通過本案的銷售過程在長(zhǎng)沙市場(chǎng)乃至全省樹立卓越的品牌形象12p 我們通過選取類似項(xiàng)目的客戶及典型客戶進(jìn)行深入訪談，了解我們通過選取類似項(xiàng)目的客戶及典型客戶進(jìn)行深入訪談，了解阻礙本案目標(biāo)的敏感點(diǎn)因素。阻礙本案目標(biāo)的敏感點(diǎn)因素。報(bào)報(bào)告告思思路路part part a a: :戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇 【營(yíng)銷診斷與問題解決營(yíng)銷診斷與問題解決】part part b b: :戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇 【整體銷售與分期銷售

9、整體銷售與分期銷售】整體推售策略整體推售策略分期銷售策略分期銷售策略資金回籠與費(fèi)用測(cè)算資金回籠與費(fèi)用測(cè)算目標(biāo)確定與細(xì)分目標(biāo)確定與細(xì)分客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略1414客戶洞察方法客戶洞察方法調(diào)研方法：深度訪談；調(diào)研方法：深度訪談；調(diào)研時(shí)間：調(diào)研時(shí)間：6 6月月2323日日-26-26日，共計(jì)日，共計(jì)4 4天；天；訪談對(duì)象：成交（或誠(chéng)意）客戶、銷售訪談對(duì)象：成交（或誠(chéng)意）客戶、銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員）；經(jīng)理（或策劃、銷售人員）；訪談數(shù)量：訪談數(shù)量：1515個(gè)樓盤，深訪近個(gè)樓盤，深訪近3030位成位成交（或誠(chéng)意）客戶；交（或誠(chéng)意）客戶；深訪

10、的誠(chéng)意客戶，一是包括在各競(jìng)爭(zhēng)樓盤攔截深訪的誠(chéng)意客戶，一是包括在各競(jìng)爭(zhēng)樓盤攔截訪問的成交（或誠(chéng)意）的客戶，二是中原在售訪問的成交（或誠(chéng)意）的客戶，二是中原在售高端樓盤的成交客戶，三是中原龐大的高端客高端樓盤的成交客戶，三是中原龐大的高端客戶資源庫！戶資源庫！深訪的銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員），包括深訪的銷售經(jīng)理（或策劃、銷售人員），包括恒大華府、盈峰翠邸、蘇迪亞諾、西山匯景、恒大華府、盈峰翠邸、蘇迪亞諾、西山匯景、公園里、汀湘十里、迪亞溪谷、陽光公園里、汀湘十里、迪亞溪谷、陽光100100、檀香、檀香山、托斯卡納、綠城桂花城、格蘭小鎮(zhèn)山、托斯卡納、綠城桂花城、格蘭小鎮(zhèn)，共計(jì)共計(jì)1515個(gè)樓盤。個(gè)

11、樓盤。1515本案目標(biāo)客戶屬性界定本案目標(biāo)客戶屬性界定研究對(duì)目標(biāo)的抗性敏感點(diǎn)之前，我們選取了片區(qū)類似項(xiàng)目，找到本案可研究對(duì)目標(biāo)的抗性敏感點(diǎn)之前，我們選取了片區(qū)類似項(xiàng)目，找到本案可能契合的目標(biāo)客群。能契合的目標(biāo)客群。項(xiàng)目客戶來源客戶職業(yè)客戶習(xí)慣置業(yè)目的南山蘇迪亞諾岳麓區(qū)42%，集中在楓林路以北，通過金星大道較易到達(dá)項(xiàng)目處；望城縣14%，集中在城區(qū)及各大工業(yè)園內(nèi)；芙蓉區(qū)10%，集中在原有高端社區(qū)；開福區(qū)10%，集中在伍家?guī)X、四方坪地區(qū)；其他24%，為其他各區(qū)及地級(jí)市客戶。70%為白領(lǐng)，30%為私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位高管、醫(yī)生、教師扥高收入群體這些樓盤的高端客戶，多喜歡有格調(diào)的生活，平時(shí)喝喝紅酒；基本

12、擁有私家車，多參加了車友會(huì)；休閑購物的常去場(chǎng)所有榮灣鎮(zhèn)通程、王府井、百聯(lián)東方、平和堂、友誼商店、宏名商業(yè)街等；商務(wù)上常去些中高端餐飲、休閑場(chǎng)所，如金牛角王、咖啡廳等；信息靈通；平時(shí)也玩玩麻將。投資3%，自住97%。西山匯景岳麓區(qū)30%，集中在桐梓坡及周邊；芙蓉區(qū)20%，集中在由五一路交通帶來的客戶；開福區(qū)15%，集中在伍家?guī)X；其他35%，包括北京、上海等地，主要是返鄉(xiāng)客和老業(yè)主介紹。70%為私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位高管、醫(yī)生、教師扥高收入群體，30%為白領(lǐng)投資8%，自住92%。盈峰翠邸岳麓區(qū)40%，集中在市政府周邊、西站生意人和大學(xué)城教師；芙蓉區(qū)20%，集中在原有高端社區(qū)，如宏銘中心等；開福區(qū)10

13、%，集中在伍家?guī)X四方坪；其他30%，其他區(qū)及長(zhǎng)沙外區(qū)客戶，主要是和黃品牌吸引過來。90%為私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位高管、醫(yī)生、教師扥高收入群體，30%為白領(lǐng)投資4%，自住96%。恒大華府客戶來源廣，大面積產(chǎn)品客戶來源區(qū)域性不突顯。40%來源于河西，主要集中在大學(xué)城和楓林路以北區(qū)域；40%來源于長(zhǎng)沙市其他各區(qū)，主要集中在伍家?guī)X四方坪以及芙蓉區(qū)、天心區(qū)靠近一橋的成熟地段；另有20%來源于湖南省地級(jí)市及外省。137平米以上產(chǎn)品，80%為私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位高管、醫(yī)生、教師扥高收入群體，20%為白領(lǐng)投資7%，自住93%。項(xiàng)目選?。旱囟蜗嗨啤a(chǎn)品相似、總價(jià)相似項(xiàng)目選取：地段相似、產(chǎn)品相似、總價(jià)相似n高端項(xiàng)目

14、，其客戶區(qū)域性受限相對(duì)較小。將吸引岳麓區(qū)（高端項(xiàng)目，其客戶區(qū)域性受限相對(duì)較小。將吸引岳麓區(qū)（4040），伍家?guī)X四方坪（），伍家?guī)X四方坪（1515），芙蓉區(qū)原），芙蓉區(qū)原有高端社區(qū)（有高端社區(qū)（2525）、其它區(qū)及地級(jí)市甚至外省客戶（）、其它區(qū)及地級(jí)市甚至外省客戶（2020）。岳麓區(qū)主要是楓林路以北（銀盆嶺街道、）。岳麓區(qū)主要是楓林路以北（銀盆嶺街道、望岳街道、西站商圈、市政府周邊）的生意人、公務(wù)員、醫(yī)生教師、及企業(yè)高管等高收入群體，及大學(xué)望岳街道、西站商圈、市政府周邊）的生意人、公務(wù)員、醫(yī)生教師、及企業(yè)高管等高收入群體，及大學(xué)城的教師。伍家?guī)X、四方坪客戶主要借助二橋的通達(dá)性到達(dá)項(xiàng)目；芙蓉區(qū)客戶

15、主要借助一橋的通達(dá)性到城的教師。伍家?guī)X、四方坪客戶主要借助二橋的通達(dá)性到達(dá)項(xiàng)目；芙蓉區(qū)客戶主要借助一橋的通達(dá)性到達(dá)項(xiàng)目；其他客戶主要是返鄉(xiāng)客、地市客戶。達(dá)項(xiàng)目；其他客戶主要是返鄉(xiāng)客、地市客戶。本案目標(biāo)客戶屬性界定本案目標(biāo)客戶屬性界定基于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤及其客戶的調(diào)研結(jié)論，以本項(xiàng)目的差異點(diǎn)進(jìn)行修正，基于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤及其客戶的調(diào)研結(jié)論，以本項(xiàng)目的差異點(diǎn)進(jìn)行修正，得出本項(xiàng)目客戶地圖，職業(yè)特征，客戶習(xí)慣，置業(yè)目的。得出本項(xiàng)目客戶地圖，職業(yè)特征，客戶習(xí)慣，置業(yè)目的。n生活有格調(diào)，與紅酒、洋酒有情緣；基本擁有私家車，多參加了車友會(huì)；休閑購物的常去場(chǎng)所有榮灣生活有格調(diào)，與紅酒、洋酒有情緣；基本擁有私家車，多參加

16、了車友會(huì)；休閑購物的常去場(chǎng)所有榮灣鎮(zhèn)通程、王府井、百聯(lián)東方、平和堂、友誼商店、宏名商業(yè)街等；商務(wù)上常去些中高端餐飲、休閑場(chǎng)所，鎮(zhèn)通程、王府井、百聯(lián)東方、平和堂、友誼商店、宏名商業(yè)街等；商務(wù)上常去些中高端餐飲、休閑場(chǎng)所，如金牛角王、咖啡廳等；平時(shí)也玩玩麻將。如金牛角王、咖啡廳等；平時(shí)也玩玩麻將。n大多為自主客，置業(yè)首要大多為自主客，置業(yè)首要4 4位關(guān)注因素為環(huán)境、地段、建筑質(zhì)量、品牌。位關(guān)注因素為環(huán)境、地段、建筑質(zhì)量、品牌。1717客戶深訪客戶深訪 基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶屬性的整體了解，對(duì)本案潛在客戶基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶屬性的整體了解，對(duì)本案潛在客戶進(jìn)行深入訪談，以找到進(jìn)行深入訪談，以找到“阻礙本案目

17、標(biāo)的敏感點(diǎn)因素阻礙本案目標(biāo)的敏感點(diǎn)因素”。 -下面截取了下面截取了6 6個(gè)典型客戶的深訪情況。個(gè)典型客戶的深訪情況。1818典型客戶典型客戶客戶稱呼李阿姨年齡40出頭職業(yè)生意人在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)10年現(xiàn)居住地桐梓坡所購物業(yè)157四房家庭結(jié)構(gòu)小孩讀初中訪談地點(diǎn)恒大華府卓越地產(chǎn)印象聽說過，好像是長(zhǎng)沙的開發(fā)商吧蔚藍(lán)海岸印象哦，我知道，是個(gè)別墅樓盤，現(xiàn)在是不是賣完了。獲得樓盤信息的渠道以前看了報(bào)紙，還挺感興趣，打電話問過，后來天天給我發(fā)短信。購買原因挨得近；大家都說恒大的房子好，比較便宜；進(jìn)去看了，園林看起來很漂亮，樓之間的距離也蠻寬的，不太密?？戳藨粜停策€不錯(cuò)，冬天應(yīng)該還可以曬到太陽。建筑風(fēng)格、外立面

18、、園林偏好只要房子和價(jià)錢合適，無所謂。像恒大華府這樣的也還不錯(cuò)，有點(diǎn)歐洲的味道。對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求小區(qū)周邊一定要有超市和銀行，要有帶菜市場(chǎng)的那種超市。對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知沒聽說過，沒什么用吧關(guān)于生活習(xí)慣一般都在忙生意上的事，有空的時(shí)候和朋友打麻將，也會(huì)去榮灣鎮(zhèn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，買些東西。1919典型客戶典型客戶客戶稱呼劉先生年齡40左右職業(yè)生意人在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)10年現(xiàn)居住地伍家?guī)X所購物業(yè)大平層家庭結(jié)構(gòu)有個(gè)小孩訪談地點(diǎn)恒大華府卓越地產(chǎn)印象知道啊，在市政府有個(gè)樓盤，去看過，和公園里差不多吧蔚藍(lán)海岸印象不太好找，有次去看房，開車兜了幾個(gè)圈才找到；房子檔次還不夠。獲得樓盤信息的渠道朋友介紹的，河西的幾個(gè)樓盤都看

19、過。從來沒收到過蔚藍(lán)海岸的短信，老收到恒大的。購買原因河西環(huán)境好多了，開車過河也不遠(yuǎn)。恒大交通還算方便，里面的那個(gè)湖還不錯(cuò)，我喜歡住在有水的旁邊；會(huì)所很大氣，有很多功能，前些天還去里面玩了一轉(zhuǎn)。建筑風(fēng)格、外立面、園林偏好恒大的大門很大氣，外立面一般般，蔚藍(lán)海岸的外立面還不錯(cuò)。對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求除了超市，周邊需要個(gè)洗車的店子。對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知聽說過，聽說入會(huì)可以打折，有這樣的我也還是想?yún)⒓?。關(guān)于生活習(xí)慣沒什么愛好，有時(shí)去釣釣魚?，F(xiàn)在身體沒以前好，空閑的時(shí)候還希望鍛煉下身體，打打球啊什么的。2020典型客戶典型客戶客戶稱呼張大叔年齡60左右職業(yè)退休，以前公務(wù)員在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)本地人現(xiàn)居住地桐梓

20、坡所購物業(yè)洋房家庭結(jié)構(gòu)小孩在國(guó)外訪談地點(diǎn)西山匯景卓越地產(chǎn)印象第一反應(yīng)是有點(diǎn)耳熟，后來聊到蔚藍(lán)海岸，知道是它開發(fā)的樓盤，感覺實(shí)力一般般。那比恒大要低個(gè)檔次。蔚藍(lán)海岸印象房子還不錯(cuò)，旁邊有個(gè)變電站，說是沒問題，總覺得不太好；聽朋友說有變電站，就沒去看了獲得樓盤信息的渠道很久以前就知道了，那個(gè)時(shí)候路上立了很多牌子，好像在時(shí)代帝景對(duì)面立過廣告牌購買原因土生土長(zhǎng)在這里，對(duì)這里熟門熟路的，英才園小區(qū)里面又有很多老朋友。在這里環(huán)境很不錯(cuò)的，有公園有水，就是密度大了點(diǎn)。將來這里會(huì)有過江通道，自己先住著，以后這個(gè)房子肯定要漲價(jià)的。建筑風(fēng)格、外立面、園林偏好那個(gè)無所謂對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求生活要方便，老年人身

21、體不好，希望有醫(yī)療所，搞個(gè)老年人活動(dòng)中心吧。對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知哈哈，那個(gè)是年輕人玩的，我也聽說過。還是可以接受，可以擴(kuò)大自己的生活接觸面，可以結(jié)交一些有共同愛好的朋友關(guān)于生活習(xí)慣早上晨練，有時(shí)候到王陵公園呼吸下新鮮空氣2121典型客戶典型客戶客戶稱呼王先生及妻子年齡30左右職業(yè)棕櫚園林員工，白領(lǐng)在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)本地人現(xiàn)居住地廣州所購物業(yè)洋房家庭結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備要個(gè)小孩訪談地點(diǎn)蘇迪亞諾卓越地產(chǎn)印象那個(gè)我知道，我在廣州工作，他們?cè)谏钲谀沁呌虚_發(fā)樓盤。蔚藍(lán)海岸印象沒去看過，從金星路上過來，沒有看到這個(gè)樓盤啊，倒是在深圳看到過蔚藍(lán)海岸。那個(gè)樓盤感覺還不錯(cuò)的 。獲得樓盤信息的渠道算是朋友介紹吧，我們公司有統(tǒng)一的宣傳購

22、買原因岳陽人，在沿海雖然有房子住，但是還是希望在湖南有套房子?？戳诵┓孔?，覺得河西的好，我不喜歡小高層的房子，密密麻麻的，覺得很壓抑。我喜歡有露臺(tái)的房子。建筑風(fēng)格、外立面、園林偏好南山這種業(yè)還可以，現(xiàn)代一點(diǎn)的就好。園林喜歡園林大一點(diǎn)的，綠化多一點(diǎn)的，平時(shí)能在里面散散布什么的，有點(diǎn)公園的感覺。對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求這個(gè)地方商業(yè)檔次太低了，買不到想要的東西。大一點(diǎn)的超市，還有移動(dòng)聯(lián)通交話費(fèi)的地方、取錢的地方是必要的。對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知知道，可以和更多的業(yè)主一起溝通，挺好的。關(guān)于生活習(xí)慣平時(shí)空閑的時(shí)間還比較多，看看報(bào)紙啊，看看電視，了解一些最新的動(dòng)態(tài)。有時(shí)候還陪老婆去商場(chǎng)逛逛。2222典型客戶典型客

23、戶客戶稱呼周姐年齡40多歲職業(yè)無，老公做勘測(cè)的在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)本地人現(xiàn)居住地長(zhǎng)沙宏銘中心所購物業(yè)格蘭小鎮(zhèn)聯(lián)排家庭結(jié)構(gòu)小孩結(jié)婚了訪談地點(diǎn)盈峰翠邸卓越地產(chǎn)印象聽說過，實(shí)力一般吧；聽過萬科，不知道卓越蔚藍(lán)海岸印象我朋友前兩年買了那里，現(xiàn)在沒聲音了獲得樓盤信息的渠道路過，前些天陪老公來地，看到了格蘭小鎮(zhèn)的售樓部。購買原因想換套房子，宏銘中心的大復(fù)式太鬧，沒有露臺(tái)什么的，綠化也跟不上。盈峰翠邸的會(huì)所很大氣，檔次很高，現(xiàn)場(chǎng)感覺還不錯(cuò)。建筑風(fēng)格、外立面、園林偏好還是歐洲風(fēng)格的好，看起來時(shí)尚些，有點(diǎn)韻味。這個(gè)東西說不清。園林里最好有些休閑、運(yùn)動(dòng)的東西。對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求超市、酒店，老公還需要一個(gè)煙酒店。

24、對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知不太了解，能不能多打點(diǎn)折？關(guān)于生活習(xí)慣逛逛街，宏銘中心的商業(yè)街還是蠻喜歡的。平時(shí)看電視，也會(huì)去些spa做下療養(yǎng)。2323典型客戶典型客戶客戶稱呼王老板年齡50歲職業(yè)私營(yíng)業(yè)主在長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng)30多年，10多歲來長(zhǎng)沙做生意現(xiàn)居住地高橋看中物業(yè)聯(lián)排家庭結(jié)構(gòu)小孩結(jié)婚了訪談地點(diǎn)盈峰翠邸卓越地產(chǎn)印象知道，在長(zhǎng)沙搞了好幾個(gè)盤吧，房子還可以。蔚藍(lán)海岸印象聽說有些工程質(zhì)量問題，還漏水，房子看起來有點(diǎn)舊，走在橋上怕掉下來，樣板房不喜歡，沒有家的感覺。獲得樓盤信息的渠道朋友介紹；搞活動(dòng)老是那幾個(gè)人，沒意思；以前看到學(xué)生在金星路上舉牌子，只看到海岸兩個(gè)字看中的原因李嘉誠(chéng)蓋的房子，不會(huì)差到哪里去吧。銷售說，

25、以后會(huì)所是直接由和黃的公司來經(jīng)營(yíng)，品質(zhì)方面放心。還蠻大氣的，那個(gè)樣板房真是精致，買那個(gè)房子就挺好。不足就是，房子稍稍有點(diǎn)密。建筑風(fēng)格、外立面、園林偏好都還可以，御院的那個(gè)外立面還蠻喜歡的。園林綠化要多一點(diǎn)，就像檀香山那樣。對(duì)商業(yè)及公共設(shè)施配套的需求煙酒店、咖啡廳對(duì)客戶會(huì)的認(rèn)知知道一點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)在什么都有會(huì)。那東西還有點(diǎn)用。關(guān)于生活習(xí)慣關(guān)注新聞，晨報(bào)是每天必看的。天天看報(bào)紙，沒看到過卓越?！案慊顒?dòng)老是那幾個(gè)人，沒意思搞活動(dòng)老是那幾個(gè)人，沒意思”“天天看報(bào)紙，沒看到過卓越天天看報(bào)紙，沒看到過卓越”“聽說有些工程質(zhì)量問題，還漏水聽說有些工程質(zhì)量問題，還漏水”“走在橋上怕掉下來走在橋上怕掉下來”“以前看到

26、學(xué)生在金星路上舉牌子，只看到海岸兩個(gè)字以前看到學(xué)生在金星路上舉牌子，只看到海岸兩個(gè)字”“樣板房不喜歡，沒有家的感覺樣板房不喜歡，沒有家的感覺”“301“301路車是到岳麓區(qū)政府，和蔚藍(lán)海岸好像還有蠻遠(yuǎn)路車是到岳麓區(qū)政府，和蔚藍(lán)海岸好像還有蠻遠(yuǎn)”“現(xiàn)在是不是賣完了現(xiàn)在是不是賣完了”“從來沒收到過蔚藍(lán)海岸的短信，老收到恒大的從來沒收到過蔚藍(lán)海岸的短信，老收到恒大的”“從金星路上過來，沒有看到這個(gè)樓盤從金星路上過來，沒有看到這個(gè)樓盤”“看起來有點(diǎn)舊看起來有點(diǎn)舊”“聽朋友說有變電站，就沒去看了聽朋友說有變電站，就沒去看了”蔚藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸印象印象推廣渠道推廣渠道印象印象“聽說過，實(shí)力一般吧聽說過，實(shí)力

27、一般吧”“長(zhǎng)沙的開發(fā)商長(zhǎng)沙的開發(fā)商”“聽過萬科，不知道卓越聽過萬科，不知道卓越”“那比恒大要低個(gè)檔次那比恒大要低個(gè)檔次”“有點(diǎn)耳熟有點(diǎn)耳熟”卓越品牌卓越品牌印象印象置業(yè)敏感置業(yè)敏感點(diǎn)點(diǎn)“和記黃埔客戶：李嘉誠(chéng)蓋的房子，不會(huì)差到哪里去吧和記黃埔客戶：李嘉誠(chéng)蓋的房子，不會(huì)差到哪里去吧”“蘇迪亞諾客戶：希望在湖南有套房子，主要是看中了南山的低密度蘇迪亞諾客戶：希望在湖南有套房子，主要是看中了南山的低密度”“西山匯景客戶：熟門熟路；這個(gè)房子肯定要漲價(jià)西山匯景客戶：熟門熟路；這個(gè)房子肯定要漲價(jià)”“檔次還不夠檔次還不夠”2525阻礙阻礙“資金快速回流資金快速回流”的實(shí)現(xiàn)因素的實(shí)現(xiàn)因素 第三第三 第一第一 第

28、二第二推廣不足，導(dǎo)視缺失，引起推廣不足，導(dǎo)視缺失，引起上門量嚴(yán)重不夠上門量嚴(yán)重不夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)不足，工程質(zhì)量、變電站問題，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)不足，工程質(zhì)量、變電站問題，導(dǎo)致成交率不足成交率不足客戶對(duì)工程質(zhì)量、變電站的過于關(guān)注，客戶對(duì)工程質(zhì)量、變電站的過于關(guān)注，項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)未得到項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)未得到強(qiáng)化及清晰傳遞強(qiáng)化及清晰傳遞“現(xiàn)在是不是賣完了現(xiàn)在是不是賣完了”、“我朋友前兩年買了那里，現(xiàn)在沒聲音了我朋友前兩年買了那里，現(xiàn)在沒聲音了”、“從金星路上過來，沒有從金星路上過來，沒有看到這個(gè)樓盤看到這個(gè)樓盤”、“不太好找，有次去看房，開車兜了幾個(gè)圈才找到不太好找，有次去看房，開車兜了幾個(gè)圈才找到”“聽說有些工

29、程質(zhì)量問題，還漏水聽說有些工程質(zhì)量問題，還漏水”、“看起來有點(diǎn)舊看起來有點(diǎn)舊”、“旁邊有個(gè)變電站，說是沒問題，總旁邊有個(gè)變電站，說是沒問題，總覺得不太好覺得不太好”、“走在橋上怕掉下來走在橋上怕掉下來”、“樣板房不喜歡，沒有家的感覺樣板房不喜歡，沒有家的感覺”“聽朋友說有變電站，就沒去看了聽朋友說有變電站，就沒去看了”、“聽說房子質(zhì)量有問題，還是去看看別的算了聽說房子質(zhì)量有問題，還是去看看別的算了”、“看到看到變電站就沒買了，還是買個(gè)沒變電站的房子放心變電站就沒買了，還是買個(gè)沒變電站的房子放心”、“檔次還不夠檔次還不夠”2626 第一第一短信覆蓋缺失，活動(dòng)面向?qū)ο筮^窄，學(xué)生掃客、攔截專業(yè)欠佳等

30、，短信覆蓋缺失，活動(dòng)面向?qū)ο筮^窄，學(xué)生掃客、攔截專業(yè)欠佳等，原有低成本策略未帶來理想效果。原有低成本策略未帶來理想效果。阻礙阻礙“低成本營(yíng)銷成功運(yùn)作低成本營(yíng)銷成功運(yùn)作”的因素的因素 第二第二報(bào)廣、公交等，報(bào)廣、公交等，其他推廣策略未配合使用。其他推廣策略未配合使用?！皬膩頉]收到過蔚藍(lán)海岸的短信，老收到恒大的從來沒收到過蔚藍(lán)海岸的短信，老收到恒大的”、“搞活動(dòng)老是那幾個(gè)人，沒意思搞活動(dòng)老是那幾個(gè)人，沒意思”、“以前以前看到學(xué)生在金星路上舉牌子，只看到海岸兩個(gè)字看到學(xué)生在金星路上舉牌子，只看到海岸兩個(gè)字”“天天看報(bào)紙，沒看到過卓越天天看報(bào)紙，沒看到過卓越”、“301301路車是到岳麓區(qū)政府，和蔚藍(lán)

31、海岸好像還有蠻遠(yuǎn)路車是到岳麓區(qū)政府，和蔚藍(lán)海岸好像還有蠻遠(yuǎn)”2727 第一第一品牌意識(shí)及營(yíng)銷宣傳不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)卓越品牌品牌意識(shí)及營(yíng)銷宣傳不夠，導(dǎo)致客戶對(duì)卓越品牌認(rèn)知度不高。認(rèn)知度不高。阻礙阻礙“卓越品牌成功樹立卓越品牌成功樹立”的因素的因素“聽說過，實(shí)力一般吧聽說過，實(shí)力一般吧”、“長(zhǎng)沙的開發(fā)商長(zhǎng)沙的開發(fā)商”、“聽過萬科，不知道卓越聽過萬科，不知道卓越”、“那比恒大要低個(gè)那比恒大要低個(gè)檔次檔次”、“有點(diǎn)耳熟有點(diǎn)耳熟”、“和公園里差不多吧和公園里差不多吧” 第二第二項(xiàng)目形象與高端產(chǎn)品不匹配，目前的項(xiàng)目形象導(dǎo)致卓越品牌項(xiàng)目形象與高端產(chǎn)品不匹配，目前的項(xiàng)目形象導(dǎo)致卓越品牌認(rèn)同認(rèn)同度低。度低?！拔抑?/p>

32、道卓越啊，對(duì)長(zhǎng)沙蔚藍(lán)海岸整體感覺一般我知道卓越啊，對(duì)長(zhǎng)沙蔚藍(lán)海岸整體感覺一般”報(bào)報(bào)告告思思路路part part a a: :戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇 【營(yíng)銷診斷與問題解決營(yíng)銷診斷與問題解決】part part b b: :戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇 【整體銷售與分期銷售整體銷售與分期銷售】整體推售策略整體推售策略分期銷售策略分期銷售策略資金回籠與費(fèi)用測(cè)算資金回籠與費(fèi)用測(cè)算目標(biāo)確定與細(xì)分目標(biāo)確定與細(xì)分客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略1價(jià)值價(jià)值4現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)5信心信心3活動(dòng)活動(dòng)2渠道渠道回到客戶購買物業(yè)的本質(zhì)步奏回到客戶購買物業(yè)的本質(zhì)步奏圍繞我們的目標(biāo)解決客戶問題圍繞我們的目標(biāo)

33、解決客戶問題快速銷售快速銷售低成本低成本品牌提升品牌提升卓越卓越蔚藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸【低成本低成本/ /快銷快銷/ /品牌運(yùn)營(yíng)之道品牌運(yùn)營(yíng)之道】searching the customers before marketing plan searching the customers before marketing plan 1價(jià)值價(jià)值重塑重塑2渠道渠道重組重組3活動(dòng)活動(dòng)重設(shè)重設(shè)4現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)重鑄重鑄5信心信心重建重建p 價(jià)值價(jià)值重塑匹配高端產(chǎn)品為核心重塑匹配高端產(chǎn)品為核心p 通過通過展示展示傳遞價(jià)值傳遞價(jià)值p 針對(duì)性的針對(duì)性的活動(dòng)活動(dòng)拓客拓客p 低成本、有效的低成本、有效的渠道渠道組合組合p 體現(xiàn)品

34、牌力并有殺傷力的體現(xiàn)品牌力并有殺傷力的現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)p 調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)及正面質(zhì)量問題重建調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)及正面質(zhì)量問題重建信心信心311 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄6 6信心重建信心重建區(qū)域價(jià)值重塑區(qū)域價(jià)值重塑n雙府中央：雙府中央：緊鄰岳麓區(qū)政府、市政府，政府所在地必是城市發(fā)展最快的區(qū)域，區(qū)域?yàn)楹游鞯恼?wù)中央；n交通：交通：“河西芙蓉路”金星大道貫穿南北，未來將有14條過江通道連接河?xùn)|、西兩岸，與河?xùn)|的聯(lián)系將更加緊密；n配套：配套：湘騰的沃爾瑪、郡原廣場(chǎng)的茉莉花酒店，長(zhǎng)郡中學(xué)n環(huán)境：環(huán)境：八方公園、原生山地，人居環(huán)境生態(tài)。n形象：形象：離市政府、岳

35、麓區(qū)政府約3公里的范圍內(nèi)，有超過7家知名地產(chǎn)公司在排兵布陣，如南山集團(tuán)、玫瑰園、武漢高科、和記黃埔就有3100畝的開發(fā)量，借勢(shì)河西先導(dǎo)區(qū)的規(guī)劃，金星北已具備豪宅形象。河西政務(wù)中央，生態(tài)豪宅區(qū)河西政務(wù)中央，生態(tài)豪宅區(qū)321 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄6 6信心重建信心重建規(guī)劃價(jià)值重塑規(guī)劃價(jià)值重塑n低密度：低密度：本案的產(chǎn)品以洋房為主，輔助部分別墅及高層，整體容積率1.6，屬低密度大盤；n花園式生活：花園式生活：項(xiàng)目展現(xiàn)的將是一個(gè)既富有地中海風(fēng)情又獨(dú)具新都市主義特色的大型人文社區(qū)，同時(shí)也是一個(gè)新城市中心低密度高綠化的景觀交流社區(qū)，整個(gè)小區(qū)依

36、地形脈絡(luò)而建，營(yíng)造親地、保持山勢(shì)地貌的溪谷花園山城的氣氛，居住舒適感強(qiáng)；n全觀景：全觀景：本案的主力產(chǎn)品洋房采取層層退臺(tái)式特色處理，高層無視線遮擋，保證每家每戶的景觀視野?；▓@式、全觀景豪宅花園式、全觀景豪宅331 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄6 6信心重建信心重建產(chǎn)品價(jià)值重塑產(chǎn)品價(jià)值重塑n別墅：別墅：稀缺地段的別墅，二環(huán)線內(nèi)城市稀缺別墅；n洋房：洋房：層層退臺(tái)，一層送花園、二層、三層、四層均贈(zèng)送露臺(tái)，戶戶有天有地，別墅級(jí)洋房；n高層：高層：俯瞰別墅、洋房，別墅洋房簇?fù)?，被仰望的姿態(tài)，王者風(fēng)范。鉑金墅、疊墅、王墅鉑金墅、疊墅、王墅產(chǎn)品產(chǎn)品

37、命名命名聯(lián)排別墅聯(lián)排別墅鉑金墅鉑金墅退臺(tái)洋房退臺(tái)洋房疊墅疊墅高層高層王墅王墅以以為主題命名，具有鮮明項(xiàng)為主題命名，具有鮮明項(xiàng)目特征（低密度、居住舒適），目特征（低密度、居住舒適），還可在市場(chǎng)樹立項(xiàng)目的高端檔還可在市場(chǎng)樹立項(xiàng)目的高端檔次次1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄6 6信心重建信心重建其他價(jià)值其他價(jià)值u卓越品牌卓越品牌：深圳地產(chǎn)：深圳地產(chǎn)4 4強(qiáng)，中國(guó)領(lǐng)先綜合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)，中國(guó)領(lǐng)先綜合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商u升值潛力：升值潛力：市府中央、升值潛力無限市府中央、升值潛力無限u成熟社區(qū)：成熟社區(qū)：5 5星級(jí)會(huì)所，星級(jí)會(huì)所，301301公交車，入住即享

38、公交車，入住即享u教育升級(jí)：教育升級(jí)：金色搖籃、寧鄉(xiāng)一中、長(zhǎng)郡中學(xué)金色搖籃、寧鄉(xiāng)一中、長(zhǎng)郡中學(xué)u現(xiàn)房銷售：現(xiàn)房銷售：客戶信心的保證，現(xiàn)買現(xiàn)住客戶信心的保證，現(xiàn)買現(xiàn)住u高素質(zhì)人群：高素質(zhì)人群：彰顯身份，高尚圈層彰顯身份，高尚圈層35西中央西中央 稀世花園美墅稀世花園美墅王墅、疊墅、鉑金墅王墅、疊墅、鉑金墅1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，與其他項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，與其他項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔b:b:體現(xiàn)本案的低密度花園式居住生活體現(xiàn)本案的低密度花園式居住生活以花園式社區(qū)生活的生活場(chǎng)景與高

39、密度社區(qū)生活的場(chǎng)景進(jìn)行對(duì)比，以小故事的形式呈現(xiàn)，凸顯本案低密度產(chǎn)品的居住舒適感。a:a:體現(xiàn)本案的別墅稀缺性體現(xiàn)本案的別墅稀缺性以河西cpd、二環(huán)內(nèi)唯一城市別墅的稀缺性與其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，在售樓部現(xiàn)場(chǎng)以壁掛地圖的形式表現(xiàn)出來。核心體現(xiàn)核心體現(xiàn)1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建線上渠道重組線上渠道重組以量博質(zhì)，短信作為最主要的線上渠道（低成本、高達(dá)到率）以量博質(zhì)，短信作為最主要的線上渠道（低成本、高達(dá)到率）n受眾：受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，而且要瞄開福區(qū)四方坪區(qū)域，瞄準(zhǔn)芙蓉區(qū)老牌高端社區(qū)，擴(kuò)大基

40、礎(chǔ)客戶面。n短信數(shù)量：短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少10萬條。n發(fā)送時(shí)間發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。n發(fā)送內(nèi)容：發(fā)送內(nèi)容：將本案的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，每段時(shí)間用不同的價(jià)值點(diǎn)轟炸同一批客戶，每次以新的價(jià)值點(diǎn)引起客戶的關(guān)注。如：時(shí)間就是金錢！卓越如：時(shí)間就是金錢！卓越蔚蔚藍(lán)海岸城市別墅，距五一廣場(chǎng)藍(lán)海岸城市別墅，距五一廣場(chǎng)僅僅1010分鐘車程，為您節(jié)約更多分鐘車程，為您節(jié)約更多時(shí)間成本，讓您領(lǐng)先一步，抓時(shí)間成本，讓您領(lǐng)先一步，抓住財(cái)富，享受生活。尊享熱線：住財(cái)富，享受生活。尊享熱線：22245472224547如：唯我獨(dú)尊，唯我獨(dú)享。卓如：唯我獨(dú)尊，唯我獨(dú)享。卓越越蔚藍(lán)海岸，二環(huán)線內(nèi)唯一

41、蔚藍(lán)海岸，二環(huán)線內(nèi)唯一在售鉑金別墅，僅余在售鉑金別墅，僅余xxxx席，席，尊享熱線：尊享熱線：22245472224547l萬科西街短信中，此類信息對(duì)目萬科西街短信中，此類信息對(duì)目標(biāo)客群最有效，相比其他信息對(duì)標(biāo)客群最有效，相比其他信息對(duì)客戶到訪的有效率高客戶到訪的有效率高3 3倍。倍。價(jià)值解構(gòu)示例價(jià)值解構(gòu)示例1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建線上渠道重組線上渠道重組以小博大，報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高覆蓋性、以小博大，報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高覆蓋性、快速蓄客）快速蓄客）n選取理由：選取理由：報(bào)

42、紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場(chǎng)旺銷的氣勢(shì)。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。n報(bào)紙媒體：報(bào)紙媒體：瀟湘晨報(bào)n推廣時(shí)間推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前兩個(gè)星期n發(fā)送內(nèi)容：發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。以小搏大的第二點(diǎn)建議：以小搏大的第二點(diǎn)建議：修改公交修改公交車牌過本案的站名車牌過本案的站名“岳麓區(qū)政府北岳麓區(qū)政府北”為卓越為卓越蔚藍(lán)海岸，擴(kuò)大傳播度。蔚藍(lán)海岸，擴(kuò)大傳播度。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建線下渠道重組線下渠道重組借勢(shì)營(yíng)銷，溫情策略，金星北客戶一路掃凈。借勢(shì)營(yíng)

43、銷，溫情策略，金星北客戶一路掃凈。n 必殺技：【卓越卓越蔚藍(lán)海岸防暑計(jì)劃，酷蔚藍(lán)海岸防暑計(jì)劃，酷暑送清涼暑送清涼】?jī)?nèi)容：內(nèi)容：利用酷暑天氣，在金星路與含光路的交匯處設(shè)置流動(dòng)展點(diǎn)，每天限時(shí)限量對(duì)來往車輛贈(zèng)送小瓶礦泉水水。效果預(yù)估：效果預(yù)估：一瓶款泉水換取一個(gè)準(zhǔn)客戶的電話號(hào)碼，與目標(biāo)客戶近距離接觸，并贏得客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知及好感。 1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建線下渠道重組線下渠道重組中原狼騰軍團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)搶客。中原狼騰軍團(tuán)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)搶客。n 必殺技：必殺技：【金星北路舉牌金星北路舉牌】【恒大、盈峰翠邸定點(diǎn)截

44、客恒大、盈峰翠邸定點(diǎn)截客】中原專業(yè)的中原專業(yè)的salessales與目標(biāo)客與目標(biāo)客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸。戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸。 1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建活動(dòng)整體策略活動(dòng)整體策略老客戶圈層老客戶圈層新客戶圈層新客戶圈層客戶關(guān)懷活動(dòng)客戶關(guān)懷活動(dòng)老帶新政策老帶新政策目標(biāo)圈層活動(dòng)目標(biāo)圈層活動(dòng)配合特定圈層優(yōu)惠配合特定圈層優(yōu)惠活動(dòng)側(cè)重新客戶的圈層拓展、優(yōu)惠同步配合活動(dòng)?；顒?dòng)側(cè)重新客戶的圈層拓展、優(yōu)惠同步配合活動(dòng)。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建老客戶圈層拓

45、展老客戶圈層拓展n 老客戶圈層：老客戶圈層：?jiǎn)柡驗(yàn)橹?，活?dòng)為輔、于細(xì)微處加強(qiáng)與老業(yè)主的感情互動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主的歸屬感；老帶新政策按之前進(jìn)行。業(yè)主生日祝福業(yè)主生日祝福彩信發(fā)給業(yè)主的快報(bào)彩信發(fā)給業(yè)主的快報(bào)1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建新客戶圈層拓展新客戶圈層拓展主要挖掘?qū)Ρ卷?xiàng)目存在可能購買需求的圈層，如金融行業(yè)主要挖掘?qū)Ρ卷?xiàng)目存在可能購買需求的圈層，如金融行業(yè)vipvip、紅酒俱樂部、紅酒俱樂部、高爾夫俱樂部、高爾夫俱樂部、 高端器材發(fā)燒友圈層等等，主要以高端器材發(fā)燒友圈層等等，主要以“走進(jìn)項(xiàng)目走進(jìn)項(xiàng)目”的活動(dòng)方的活動(dòng)方式

46、，配合特定群體優(yōu)惠政策，借以挖掘各個(gè)圈層新客戶資源式，配合特定群體優(yōu)惠政策，借以挖掘各個(gè)圈層新客戶資源目標(biāo)新客戶圈層目標(biāo)新客戶圈層項(xiàng)目感知與認(rèn)可項(xiàng)目感知與認(rèn)可可能的購買行為可能的購買行為金融行業(yè)金融行業(yè)vip、紅酒俱樂部、紅酒俱樂部、高爾夫俱樂部、高爾夫俱樂部、 高端器材發(fā)燒友高端器材發(fā)燒友“走進(jìn)項(xiàng)目走進(jìn)項(xiàng)目”+“”+“感興趣感興趣”的活動(dòng)形式的活動(dòng)形式特定優(yōu)惠刺激特定優(yōu)惠刺激1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建新客戶圈層拓展新客戶圈層拓展金融圈層客戶拓展金融圈層客戶拓展渠道：如招商銀行金葵花客戶，海通證券渠道：如招商銀

47、行金葵花客戶，海通證券vipvip客戶等等客戶等等活動(dòng)形式活動(dòng)形式: :召開專場(chǎng)投資沙龍，講座等召開專場(chǎng)投資沙龍，講座等紅酒圈層客戶拓展紅酒圈層客戶拓展渠道：如渠道：如逸香酒韻葡萄酒會(huì)所逸香酒韻葡萄酒會(huì)所等等活動(dòng)形式活動(dòng)形式: :舉辦蔚藍(lán)海岸浪漫紅酒之夜，邀約其會(huì)員參加活動(dòng)舉辦蔚藍(lán)海岸浪漫紅酒之夜，邀約其會(huì)員參加活動(dòng)車友會(huì)圈層客戶拓展車友會(huì)圈層客戶拓展渠道：如奔馳長(zhǎng)沙經(jīng)銷商渠道：如奔馳長(zhǎng)沙經(jīng)銷商. .歐寶汽車經(jīng)銷商歐寶汽車經(jīng)銷商. .望月湖汽車幕語及其他望月湖汽車幕語及其他車車友會(huì)等；友會(huì)等；活動(dòng)形式活動(dòng)形式: :舉辦蔚藍(lán)海岸新車發(fā)布會(huì)舉辦蔚藍(lán)海岸新車發(fā)布會(huì). .名車展或汽車電影節(jié)等，邀約名車

48、展或汽車電影節(jié)等，邀約其會(huì)員及其他車友會(huì)會(huì)員參加活動(dòng)其會(huì)員及其他車友會(huì)會(huì)員參加活動(dòng)1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建敏感點(diǎn)一：敏感點(diǎn)一：現(xiàn)場(chǎng)昭示系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)昭示系統(tǒng)n 必殺技：必殺技：【 10m10m高高路牌路牌+ + 1 1公里公里道旗道旗】 訴說項(xiàng)目名及聯(lián)系方式，訴說項(xiàng)目名及聯(lián)系方式，大尺度導(dǎo)視本案，路過金星大尺度導(dǎo)視本案，路過金星北就必路過蔚藍(lán)海岸。北就必路過蔚藍(lán)海岸。卓越卓越蔚藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建敏感點(diǎn)二：敏感點(diǎn)

49、二：售樓部門頭售樓部門頭撤下售樓部門頭別墅特價(jià)橫幅，撤下售樓部門頭別墅特價(jià)橫幅，避免項(xiàng)目避免項(xiàng)目階段階段形象受損形象受損，回，回收一切線上優(yōu)惠折扣信息，收一切線上優(yōu)惠折扣信息，同時(shí)利于銷售殺客。同時(shí)利于銷售殺客。特價(jià)別墅特價(jià)別墅136萬萬n售樓部門頭懸掛橫幅，打出“特價(jià)別墅136萬”，容易讓客戶形成產(chǎn)品尾貨甩賣的錯(cuò)覺，從而降低項(xiàng)目的整體形象和品味。n建議撤換門頭橫幅，將特價(jià)打折信息收回到銷售人員手中，利于銷售殺客，同時(shí)避免項(xiàng)目形象受損。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建敏感點(diǎn)三：敏感點(diǎn)三：看樓動(dòng)線看樓動(dòng)線售樓部售樓部看

50、樓電動(dòng)車?？礃请妱?dòng)車停放處放處步行動(dòng)線步行動(dòng)線n 必殺技：必殺技：【通過一期社區(qū)的看樓動(dòng)線通過一期社區(qū)的看樓動(dòng)線】 改變現(xiàn)在的看樓動(dòng)線，看樓動(dòng)改變現(xiàn)在的看樓動(dòng)線，看樓動(dòng)線必須經(jīng)過一期的社區(qū)，讓客戶線必須經(jīng)過一期的社區(qū)，讓客戶體驗(yàn)到本案的成熟社區(qū)及生活方體驗(yàn)到本案的成熟社區(qū)及生活方式。式。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建敏感點(diǎn)四：敏感點(diǎn)四：看樓通道看樓通道n 必殺技：必殺技：【看樓通道包裝看樓通道包裝】 將現(xiàn)在的看樓通道重新包裝，將現(xiàn)在的看樓通道重新包裝，以噴繪、紅地毯、花卉等以噴繪、紅地毯、花卉等或重新開設(shè)看樓通道。

51、或重新開設(shè)看樓通道。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建敏感點(diǎn)五：敏感點(diǎn)五：樣板區(qū)樣板區(qū)n 必殺技：必殺技：【清水樣板房清水樣板房】 介于目前施工導(dǎo)致介于目前施工導(dǎo)致6 6號(hào)棟樣號(hào)棟樣板房無法觀看，而板房無法觀看，而1 1號(hào)棟設(shè)號(hào)棟設(shè)計(jì)過于藝術(shù)感，無居家感，計(jì)過于藝術(shù)感，無居家感，建議本案在即將新推的建議本案在即將新推的1515、1616、1717號(hào)棟中增設(shè)清水樣號(hào)棟中增設(shè)清水樣板房。板房。1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)發(fā)展商信

52、心，以品牌撼動(dòng)客戶對(duì)發(fā)展商信心，以品牌撼動(dòng)客戶u中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值3030強(qiáng)強(qiáng)u深圳地產(chǎn)四強(qiáng)深圳地產(chǎn)四強(qiáng)u品牌價(jià)值品牌價(jià)值13.2713.27億億u2004-20092004-2009年中國(guó)房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)年中國(guó)房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)u20082008中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500500強(qiáng)強(qiáng)u中國(guó)藍(lán)籌地產(chǎn)企業(yè)中國(guó)藍(lán)籌地產(chǎn)企業(yè)u中國(guó)房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值中國(guó)房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值top10top10u卓越蔚藍(lán)海岸系列產(chǎn)品卓越蔚藍(lán)海岸系列產(chǎn)品u卓越商務(wù)地產(chǎn)系列產(chǎn)品卓越商務(wù)地產(chǎn)系列產(chǎn)品u總資產(chǎn)百億港元總資產(chǎn)百億港元u 卓越地產(chǎn)卓越地產(chǎn) 中國(guó)領(lǐng)先綜合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商中國(guó)領(lǐng)先綜合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商售樓部以

53、品牌墻形式突出，展示卓越地產(chǎn)品牌及實(shí)力。同時(shí)，將售樓部以品牌墻形式突出，展示卓越地產(chǎn)品牌及實(shí)力。同時(shí)，將發(fā)展商品牌和強(qiáng)大實(shí)力宣傳滲透到一系列推廣中，如售樓部吊旗發(fā)展商品牌和強(qiáng)大實(shí)力宣傳滲透到一系列推廣中，如售樓部吊旗等等1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)項(xiàng)目信心，以態(tài)度感動(dòng)客戶對(duì)項(xiàng)目信心，以態(tài)度感動(dòng)客戶雨水侵蝕，墻面出現(xiàn)污漬雨水侵蝕，墻面出現(xiàn)污漬房屋漏水，成立專門客戶大使一對(duì)一解決房屋漏水，成立專門客戶大使一對(duì)一解決企業(yè)公民，卓越在行動(dòng)企業(yè)公民，卓越在行動(dòng)外墻重新刷漆，并成立專門隊(duì)伍正面解決工程質(zhì)量問題，

54、化劣外墻重新刷漆，并成立專門隊(duì)伍正面解決工程質(zhì)量問題，化劣勢(shì)為企業(yè)形象賣點(diǎn)勢(shì)為企業(yè)形象賣點(diǎn)1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：抽調(diào)銷售老手！抽調(diào)銷售老手！1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：太空人群攻戰(zhàn)術(shù)太空人群攻戰(zhàn)術(shù)派遣多名太空人給本案，敵不寡眾派遣

55、多名太空人給本案，敵不寡眾call客戶競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目掃客金星北掃客1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：規(guī)范接待流程，提升品牌力！規(guī)范接待流程，提升品牌力！1 1價(jià)值重塑價(jià)值重塑2 2渠道重組渠道重組3 3活動(dòng)重設(shè)活動(dòng)重設(shè)4 4現(xiàn)場(chǎng)重鑄現(xiàn)場(chǎng)重鑄5 5信心重建信心重建立立客戶客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶對(duì)中原信心，以專業(yè)信賴客戶中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：中原進(jìn)場(chǎng)后的做法：動(dòng)力動(dòng)力+ +壓力機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！壓力機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！壓力機(jī)

56、制：壓力機(jī)制：堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個(gè)月為期，銷售業(yè)績(jī)最后一名自動(dòng)淘汰.并通過及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)的活力。（鯰魚效應(yīng)）動(dòng)力機(jī)制：動(dòng)力機(jī)制：重獎(jiǎng)之下必有勇夫，完善激勵(lì)機(jī)制，鼓舞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)置（月均獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)置（月均2 2萬元）萬元）刺激刺激salessales銷冠獎(jiǎng)、頭炮獎(jiǎng)、銷售指引獎(jiǎng)、銷售精英獎(jiǎng)等等刺激銷售經(jīng)理刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎(jiǎng)報(bào)報(bào)告告思思路路part part a a: :戰(zhàn)略篇戰(zhàn)略篇 【營(yíng)銷診斷與問題解決營(yíng)銷診斷與問題解決】part part b b: :戰(zhàn)術(shù)篇戰(zhàn)術(shù)篇 【整體銷售與分期銷售整體銷售與分期銷售】整體推售策略整體推售策略分期銷售策略分期銷售策略資金回籠與費(fèi)

57、用測(cè)算資金回籠與費(fèi)用測(cè)算目標(biāo)確定與細(xì)分目標(biāo)確定與細(xì)分客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察客戶目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略整體推售策略制定的原則：整體推售策略制定的原則：契合項(xiàng)目整體的現(xiàn)場(chǎng)改造和工程節(jié)點(diǎn)；契合項(xiàng)目整體的現(xiàn)場(chǎng)改造和工程節(jié)點(diǎn)；合理規(guī)避市場(chǎng)同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；合理規(guī)避市場(chǎng)同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；巧妙規(guī)避項(xiàng)目?jī)?nèi)部同類型產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)；巧妙規(guī)避項(xiàng)目?jī)?nèi)部同類型產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)；符合項(xiàng)目全年資金回收目標(biāo)的要求；符合項(xiàng)目全年資金回收目標(biāo)的要求；符合整體推廣節(jié)奏并契合項(xiàng)目品牌價(jià)值的逐步推高。符合整體推廣節(jié)奏并契合項(xiàng)目品牌價(jià)值的逐步推高。三期三期一期一期b bd de e二期二期明星產(chǎn)品明星產(chǎn)

58、品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品分析：項(xiàng)目產(chǎn)品分析：p明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品：價(jià)格標(biāo)桿，建立地位價(jià)格標(biāo)桿，建立地位 一期b區(qū)別墅，剩余套數(shù)31套；p現(xiàn)金牛產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品：利潤(rùn)主力，價(jià)值最大化利潤(rùn)主力，價(jià)值最大化 二期e區(qū)洋房，套數(shù)87套p嬰兒產(chǎn)品：嬰兒產(chǎn)品：培育、轉(zhuǎn)化，提升價(jià)值培育、轉(zhuǎn)化，提升價(jià)值 二期d區(qū)洋房余貨，套數(shù)，35套p瘦狗產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品：低端補(bǔ)充，提升價(jià)值低端補(bǔ)充，提升價(jià)值二期二期e e區(qū)洋房區(qū)洋房為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，d d區(qū)洋房區(qū)洋房為嬰兒產(chǎn)品，一期為嬰兒產(chǎn)品，一期b b區(qū)別墅區(qū)別墅為明星產(chǎn)品。為明星產(chǎn)品。59 據(jù)項(xiàng)目推售的五個(gè)原則，中原建議據(jù)項(xiàng)目推售的五個(gè)原

59、則，中原建議e e區(qū)洋房?jī)?yōu)先出擊區(qū)洋房?jī)?yōu)先出擊，并帶動(dòng)，并帶動(dòng)d d區(qū)洋房產(chǎn)品銷售，區(qū)洋房產(chǎn)品銷售，最后推出最后推出b b區(qū)別墅產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資金回流和重塑形象的目的區(qū)別墅產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資金回流和重塑形象的目的三期三期一期一期b bd de e二期二期明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品附帶出貨后發(fā)制勝初步推貨思考：初步推貨思考：優(yōu)先出貨6060競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目界定原則：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目界定原則：p地域相近性地域相近性p產(chǎn)品類似性產(chǎn)品類似性p總價(jià)區(qū)間性總價(jià)區(qū)間性p客戶比較性客戶比較性n根據(jù)以上四個(gè)競(jìng)品界定原則： 我們發(fā)現(xiàn)本案當(dāng)期物業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為市府-金星北區(qū)域的 恒大華府、西山匯景、南山蘇迪恒大華

60、府、西山匯景、南山蘇迪亞諾和和記盈峰翠邸。亞諾和和記盈峰翠邸。1 12 23 34 45 511116 67 78 89 910101212151514141313城市城市中心中心161618181717二環(huán)線2020191921212323222224242626272728282929核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域30303131競(jìng)爭(zhēng)推售分析：競(jìng)爭(zhēng)推售分析：競(jìng)品特點(diǎn)：競(jìng)品特點(diǎn)：對(duì)比西山匯景，本項(xiàng)目具有低密度及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；對(duì)比恒大，本項(xiàng)目具對(duì)比西山匯景，本項(xiàng)目具有低密度及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；對(duì)比恒大，本項(xiàng)目具有低密度及位置優(yōu)勢(shì)；對(duì)比南山和盈峰翠邸，本項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)凸顯。有低密度及位置優(yōu)勢(shì)；對(duì)比南山和盈峰翠邸，本